市場(chǎng)調(diào)研及銷售道具

1、開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研的方式方法什么是市場(chǎng)調(diào)研？我們?yōu)槭裁匆鍪袌?chǎng)調(diào)研？市場(chǎng)調(diào)研也稱市場(chǎng)調(diào)查，是指應(yīng)用各種調(diào)查方式、方法，收集、整理、分析市場(chǎng)資料，對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行反映或描述，以認(rèn)識(shí)市場(chǎng)發(fā)展變化規(guī)律的過(guò)程。市場(chǎng)調(diào)研定義作為一個(gè)成功的售樓員，你應(yīng)該充分掌握各項(xiàng)資料，這將是你成功的堅(jiān)強(qiáng)基石。我們?yōu)槭裁匆鍪袌?chǎng)調(diào)研？了解自己認(rèn)識(shí)對(duì)手項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研調(diào)研內(nèi)容：商業(yè)配套教育配套醫(yī)療配套交通配套生活配套板塊劣勢(shì)環(huán)境。調(diào)研要求：細(xì)致入微調(diào)研成果：跑盤地圖了解自己跑盤地圖范本跑盤地圖上需標(biāo)明：l 各樓盤名稱并圈出四至，注明重點(diǎn)樓盤；l 主要生活配套設(shè)施（大型賣場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院等）l 共建配套自然景觀（公園，綠地，河流）l 標(biāo)注

2、公交站點(diǎn)及其走向（XX路通往人民廣場(chǎng)）l 化工污染、高壓電線、污染源等劣勢(shì)環(huán)境項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研為什么要調(diào)研板塊劣勢(shì)環(huán)境？項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研綠寶園樣板房窗簾的故事什么樣的項(xiàng)目才能稱之為競(jìng)品？搶奪我們“客戶”的項(xiàng)目就是我們的競(jìng)品競(jìng)品調(diào)研認(rèn)識(shí)對(duì)手根據(jù)我們對(duì)“競(jìng)品”的定義，我們將通過(guò)分析客戶購(gòu)房三大關(guān)注點(diǎn)來(lái)選取競(jìng)品區(qū)位產(chǎn)品價(jià)格所有可以成為競(jìng)品的項(xiàng)目 尋找與本案同類型或可替代型產(chǎn)品; 從地緣、交通、資源等外部環(huán)境角度上尋找與本案條件相似的項(xiàng)目; 尋找本案單價(jià)或總價(jià)相似的項(xiàng)目;競(jìng)品調(diào)研主要競(jìng)爭(zhēng)研究：l 項(xiàng)目基本信息: 交通動(dòng)線、周邊的生活機(jī)能l 項(xiàng)目的對(duì)比：品牌、位置、建筑密度、 戶型、景觀、物業(yè)l 推案去化情況分

3、析，后續(xù)房源分析l 目前在售產(chǎn)品戶型、價(jià)格、去化情況l 企劃表現(xiàn)分析競(jìng)品調(diào)研調(diào)研要求：全面、真實(shí)調(diào)研成果：制作競(jìng)品市調(diào)表。競(jìng)品調(diào)研調(diào)研內(nèi)容：a) 對(duì)競(jìng)品進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。走訪各主力競(jìng)品，了解競(jìng)品基礎(chǔ)概況，鑒賞產(chǎn)品力（包括售樓處包裝、樣板段表現(xiàn)，樣板房包裝等）調(diào)研目的：通過(guò)對(duì)競(jìng)品產(chǎn)品力的對(duì)比了解，更清楚掌握自身項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)所在，動(dòng)態(tài)修改對(duì)客戶的說(shuō)辭！競(jìng)品調(diào)研方式方法：網(wǎng)絡(luò)實(shí)地調(diào)查法又稱“踩盤”1. 可通過(guò)項(xiàng)目樓書等資料，查閱相關(guān)基礎(chǔ)資料。2. 請(qǐng)教同行，深入詢問(wèn)。3. 專門準(zhǔn)備： 充分了解調(diào)研目的及內(nèi)容，通過(guò)前期準(zhǔn)備，匯總尚未了解的信息以及有待考證的信息。 選擇適當(dāng)?shù)慕榻B人給予介紹，以取得對(duì)方的信任

4、。 學(xué)習(xí)與被研究者建立良好關(guān)系的“訣竅”。競(jìng)品調(diào)研方式方法：踩盤實(shí)用小技巧l二不、二忌二不：不要太專業(yè)、不要留假電話二忌：忌貶低別人的樓盤、忌同性接觸l時(shí)間選擇跑盤時(shí)間，最好選擇周六、日上午10：3011：00或下午3：005：00，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候去的更可能是誠(chéng)意客戶，并且這也是銷售代表更忙的時(shí)候，不會(huì)仔細(xì)辨認(rèn)你是否是跑盤的。l記錄工具錄音筆、照相機(jī)、手機(jī)一些重要的信息要記錄下來(lái)，舍去次要的信息。競(jìng)品調(diào)研方式方法：踩盤討論時(shí)間你認(rèn)為市調(diào)表格中需要體現(xiàn)哪些內(nèi)容？競(jìng)品項(xiàng)目資料競(jìng)品環(huán)境分析競(jìng)品產(chǎn)品分析SWOT分析去化分析小結(jié)競(jìng)品調(diào)研競(jìng)品市調(diào)表范本競(jìng)品調(diào)研n調(diào)研內(nèi)容：b) 企劃表現(xiàn)分析。n調(diào)研目的：通過(guò)

5、觀測(cè)競(jìng)品的各種宣傳資料進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品特性?；拘畔⒉町愄卣麂N售動(dòng)作西郊林茵湖畔廣告訴求：不僅是高品位、高階層的身份象征，更是“唯經(jīng)典，唯生活”的傳世之作。賣點(diǎn)：1.美國(guó)學(xué)校正對(duì)面。2.社區(qū)配套：雙會(huì)所3.景觀：大湖景 關(guān)注廣告表現(xiàn)的內(nèi)容、形式、主要訴求、渠道佘山3號(hào)報(bào)紙廣告廣告訴求：正佘山精致小獨(dú)棟別墅賣點(diǎn)：1.自然資源，佘山2.建筑品質(zhì)，精致3.建筑類型：小獨(dú)棟別墅親民型，平民化，多元價(jià)值通過(guò)廣告看競(jìng)爭(zhēng)樓盤的主要客戶群奢華型，豪門化，產(chǎn)品價(jià)值通過(guò)廣告分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤的主要客戶群經(jīng)典型，貴族化，收藏價(jià)值通過(guò)廣告分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤的主要客戶群文化型，養(yǎng)生性，環(huán)境價(jià)值通過(guò)廣告分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤的主要客戶群時(shí)尚

6、型，年輕化，個(gè)性價(jià)值通過(guò)廣告分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤的主要客戶群風(fēng)格型，異域化，品位價(jià)值通過(guò)廣告分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤的主要客戶群暴利型，投資客，成長(zhǎng)價(jià)值通過(guò)廣告分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤的主要客戶群如果通過(guò)上述方法仍無(wú)法達(dá)到我們以下的市調(diào)目標(biāo)？1、直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中，同樓層景觀房與非景觀房的價(jià)格差是多少？2、直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中，拼接大平層產(chǎn)品客戶接受度是多少？3、直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中，客戶樓層選擇集中于低區(qū)、中區(qū)、還是高區(qū)？4、直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中，低區(qū)、中區(qū)、高區(qū)價(jià)格差如何制定？n小技巧：定期走訪區(qū)域范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤案場(chǎng)，與競(jìng)品樓盤業(yè)務(wù)員建立“戰(zhàn)友”關(guān)系。及時(shí)了解競(jìng)品客戶構(gòu)成、價(jià)目表等“關(guān)鍵”信息。n調(diào)研目的：定期走訪競(jìng)品案場(chǎng)，以“戰(zhàn)友”姿態(tài)與競(jìng)

7、品業(yè)務(wù)員建立業(yè)務(wù)關(guān)系，可以更及時(shí)了解一些數(shù)據(jù)難以反映的“關(guān)鍵”信息。市場(chǎng)調(diào)研的總結(jié)案例一上海金地格林世界市調(diào)匯總金地格林世界金地格林世界項(xiàng)目總體量100（萬(wàn)平方米）容積率0.67（綜合）綠化率65%產(chǎn)品類型小高層公寓、花園洋房疊加別墅、聯(lián)排別墅（多聯(lián)和獨(dú)院）、雙拼、獨(dú)棟主力產(chǎn)品疊加、聯(lián)排、小高層公寓開(kāi)盤時(shí)間2005.05開(kāi)盤主打產(chǎn)品聯(lián)排、疊加、公寓目前在售產(chǎn)品高爾夫景觀別墅與公寓分期開(kāi)發(fā)四期五年開(kāi)發(fā)完畢，目前第三期別墅開(kāi)發(fā)中，每期開(kāi)發(fā)各類產(chǎn)品都有一定比例推出，產(chǎn)品系配置完全項(xiàng)目銷售策略以西上海大規(guī)模低密度別墅區(qū)切入市場(chǎng)、隨著各項(xiàng)配套的成熟逐漸將項(xiàng)目定位調(diào)整為國(guó)際社區(qū)。強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目別墅屬性、弱化公寓

8、產(chǎn)品形象項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)參參數(shù)數(shù)盧爾公寓安瓦爾湖柯瑪仕莊園圣瓊斯灣布魯斯郡白金果嶺高爾夫公館第三大道金地格林世界分期開(kāi)發(fā)示意圖三期二期一期金地格林世界三期推案現(xiàn)狀公寓按約定時(shí)間一次性付款優(yōu)惠28888元；新客戶由老業(yè)主陪同減免1年物業(yè)費(fèi)（1.98元/月）；老業(yè)主享受2000元交通卡；贈(zèng)送裝修不另行折入房?jī)r(jià)。別墅老業(yè)主購(gòu)房?jī)?yōu)惠1%；新客戶由老業(yè)主陪同減免1年物業(yè)費(fèi)（2. 8元/月）；老業(yè)主享受10000元，不另行折入房?jī)r(jià)。按約定時(shí)間一次性付款優(yōu)惠1%；毛坯交房-09年5月26日；精裝交房-09年9月11日；均價(jià)12300元；均價(jià)20500-26000元；金地目前優(yōu)惠措施下定客戶可再按實(shí)際協(xié)商優(yōu)惠

9、幅度。第一階段(加溫期)第二階段(蓄水期)第三階段 (即將引爆期)第五階段(小高層推出)第第六六階段階段( (不同房源推出不同房源推出) )第四階段(盛大開(kāi)盤期)第六階段(按照不同房源的釋出,分別做廣告表現(xiàn))聯(lián)排別墅戶型金地格林世界三期白金果嶺建筑面積：225平方米100南北雙庭院開(kāi)放式地下空間,可隨意分割地下一層181840173415南北中庭各一個(gè)中庭面積達(dá)到72平米地上一層10221817臥室兩間朝北一間朝南地上二層101814715地上三層南北雙陽(yáng)臺(tái)項(xiàng)目外部環(huán)境：挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存金地格林世界在08年月推出126套聯(lián)排別墅，目前該批別墅去化了31.7%.從成交量來(lái)看，該項(xiàng)目自5月推出聯(lián)排后

10、，去化較為穩(wěn)定，每周在15套左右。從成交均價(jià)來(lái)看，金地格林世界月開(kāi)盤當(dāng)月成交均價(jià)為18912元/，在月達(dá)到一個(gè)價(jià)格最高點(diǎn)后，逐步下降。目前9月該項(xiàng)目成交均價(jià)達(dá)到18816元/。號(hào)稱2100畝地金地集團(tuán)在上海最大的項(xiàng)目位于南翔中部滬嘉高速公路的北面共規(guī)劃有獨(dú)棟別墅獨(dú)棟別墅雙拼別墅雙拼別墅聯(lián)排別墅聯(lián)排別墅精裝修公寓精裝修公寓金地格林風(fēng)范城依靠良好的規(guī)劃特色的產(chǎn)品和獨(dú)到的營(yíng)銷手段獲得了良好的市場(chǎng)反響其去化率和去化速度表現(xiàn)良好金地集團(tuán)的這個(gè)項(xiàng)目總體來(lái)說(shuō)是成功的其產(chǎn)品力非常強(qiáng)在一定的范圍內(nèi)擁有良好的口碑有相當(dāng)多的來(lái)人來(lái)電量在未來(lái)還會(huì)有相當(dāng)?shù)墓?yīng)量所以是大嘉定區(qū)內(nèi)不可忽視的一個(gè)項(xiàng)目以以 上上是是我們對(duì)該我

11、們對(duì)該項(xiàng)目回顧項(xiàng)目回顧與分析與分析金地格林金地格林世界世界( (風(fēng)范城風(fēng)范城) )我們是沖鋒在第一線的戰(zhàn)士，我們最需要了解“敵情” 的人，只有做好了這些基礎(chǔ)的工作，才能做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。銷售道具的應(yīng)用和技巧 一位優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員，一定是一個(gè)非常善于使用銷售道具并讓這些道具為自己服務(wù)的人，還應(yīng)懂得如何開(kāi)動(dòng)腦筋去使用個(gè)性化的銷售道具。 銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，是產(chǎn)品企劃說(shuō)明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。什么是銷售道具？ 銷售道具能幫助銷售員說(shuō)服并贏得客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品充滿美好的想象和信心。熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合有選擇地加以運(yùn)用，能使你的銷售如虎添翼，得到良

12、好的效果。銷售道具的作用？我們常用的銷售道具有哪些？ 我們平時(shí)接觸比較多的銷售道具主要有效果圖、模型、燈箱、展板、樓書、海報(bào)、DM、名片乃至于發(fā)展到彩信、短信、三維動(dòng)畫、電視短片或是更先進(jìn)的體驗(yàn)式銷售道具Sales key-你的百寶箱n項(xiàng)目規(guī)劃總平圖n外立面效果圖n項(xiàng)目生活機(jī)能、配套、交通環(huán)境總圖n標(biāo)準(zhǔn)層、單套房型圖n定單、合同樣本n物業(yè)管理文件n簽約需知n貸款利率表n名片、折頁(yè)n各類銷售證照復(fù)印件等p過(guò)期的利率表p價(jià)目表p項(xiàng)目銷售講義p答客問(wèn)等核對(duì)一下你的百寶箱是否準(zhǔn)備好了 客戶對(duì)于自己相對(duì)熟悉的銷售員的來(lái)電和短信是不會(huì)反感的，一般情況下，有大約50%左右的你的客戶會(huì)回電或者回短信你，詳細(xì)詢

13、問(wèn)后確定是否會(huì)接受邀約彩信、短信最便宜的道具你是否把所有的客戶都存入你的手機(jī)當(dāng)中；你是否把各類項(xiàng)目信息發(fā)給每位意向客戶了；保證你的手機(jī)在白天有足夠的電力！在售樓處現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用，配合銷售員的講解，替代傳統(tǒng)印刷樓書。體驗(yàn)式銷售道具-電子樓書規(guī)劃模型的作用在于讓客戶更深刻、直觀的了解項(xiàng)目的區(qū)域狀況（包括交通、配套等等）項(xiàng)目規(guī)劃模型沙盤項(xiàng)目模型沙盤我們每天都在操練的沙盤說(shuō)詞你是不是都用上了？ 注意你的站姿 注意你的語(yǔ)氣 你是否把該說(shuō)的都說(shuō)清楚了項(xiàng)目單體模型沙盤單體模型的作用在于讓客戶更深刻、直觀的體會(huì)到樓體立面或結(jié)構(gòu)的特色樓書、折頁(yè)、DM的使用規(guī)范樓書是整個(gè)項(xiàng)目的總體介紹，是最終簽約客戶的資料必備品，樓書

14、中需要突出的是項(xiàng)目的整體營(yíng)銷賣點(diǎn)，包括企業(yè)的品牌和未來(lái)的發(fā)展遠(yuǎn)景！樓書 樓書是項(xiàng)目的臉面，最昂貴和最有保存價(jià)值的宣傳品，一般給到高級(jí)意向客戶和大定后的客戶，一方面啟動(dòng)圈層營(yíng)銷的作用，一方面給到老客戶作為紀(jì)念品！單片是低成本的銷售道具，主要用來(lái)在公共環(huán)境中體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。是大面積派發(fā)和投寄的主要載體，階段性能夠快速的調(diào)整訴求，并快速散發(fā)！DM 單片是用來(lái)郵寄，派發(fā)、攔截的時(shí)候用的，單片往往用于給到第一次見(jiàn)面的陌生客戶，讓陌生客戶從單片上獲取第一次詳細(xì)的信息和數(shù)據(jù)，吸引他們?cè)俣葋?lái)訪的過(guò)度工具！折頁(yè)是上述兩者的綜合體，階段性可作為項(xiàng)目樓書進(jìn)行派送和投遞，有相對(duì)較大的知識(shí)面和相對(duì)較低的商業(yè)成本！折

15、頁(yè) 折頁(yè)是階段性宣傳主力，是用來(lái)和一次以上溝通的客戶講解重要階段性信息的道具，折頁(yè)上有時(shí)效性的內(nèi)容居多，往往比單片更加容易突出重點(diǎn)，應(yīng)該是在客戶多次訪問(wèn)和聯(lián)系時(shí)使用，主要用于現(xiàn)場(chǎng)講解！體驗(yàn)式銷售道具-客戶影音室通過(guò)影音室的使用，播放3D宣傳片、廣告片，讓客戶更直觀的感受項(xiàng)目的一系列價(jià)值所在。樣板房造夢(mèng)的地方 幾乎所有的樓盤都設(shè)有樣板房，樣板房無(wú)疑成為開(kāi)發(fā)商手中最具“殺傷力”的銷售道具，房地產(chǎn)發(fā)展商不惜重金把樣板房打造得美輪美奐，最大目的就是讓購(gòu)房者產(chǎn)生購(gòu)房沖動(dòng)。樣板房與實(shí)際交付時(shí)的差距樣板房的停留時(shí)間客戶的反映你說(shuō)話的語(yǔ)氣樣板段最真實(shí)的夢(mèng)境注意你步伐的速率停留時(shí)間樣板段的說(shuō)詞客戶的反饋很多大型

16、項(xiàng)目都會(huì)在售樓處與樣板房之間預(yù)建一塊樣板段，花了大價(jià)錢做的小區(qū)樣板段你真的利用到了嗎？小禮品小禮品的作用圈層的大作用 拿到小禮品的客戶在其生活的圈層中，一般都會(huì)有小規(guī)模的非刻意宣傳，造成來(lái)訪人數(shù)逐漸遞增！小禮品能夠時(shí)常出現(xiàn)在客戶的不經(jīng)意中，讓客戶能夠看到、用到我們提供的小禮品！絕對(duì)不白送禮品有些形態(tài)的來(lái)訪者，堅(jiān)決不發(fā)：1、專門沖著禮品來(lái)的；2、購(gòu)買力不足的3、外省市游客4、衣衫不整、貪圖小便宜者！各類戶外使用的銷售道具常規(guī)銷售道具出現(xiàn)時(shí)間進(jìn)場(chǎng)調(diào)試首輪上市開(kāi)始蓄水項(xiàng)目的平立剖面圖項(xiàng)目的所有效果圖項(xiàng)目的所戶型設(shè)計(jì)圖精裝修標(biāo)準(zhǔn)和圖片項(xiàng)目周邊機(jī)能圖品牌相關(guān)資料總體規(guī)劃沙盤單體建筑沙盤區(qū)域發(fā)展沙盤裝修標(biāo)

17、準(zhǔn)示意圖裝修標(biāo)準(zhǔn)清單戶型剖面圖項(xiàng)目銷售平面和海報(bào)項(xiàng)目房型圖單片房型圖墨線尺寸圖Saleskey視頻資料戶外引導(dǎo)資料輔銷道具銷售口徑優(yōu)惠方案樣板房室內(nèi)室外項(xiàng)目電子網(wǎng)站互聯(lián)網(wǎng)廣告等貸款細(xì)節(jié)優(yōu)惠方案戶外引導(dǎo)更新視頻播放平面海報(bào)派發(fā)樣板房整理完善售樓處階段性展示牌銷售控制牌開(kāi)盤布置細(xì)節(jié)周邊客戶引導(dǎo)系統(tǒng)小禮品發(fā)放氣球拱門準(zhǔn)備常規(guī)銷售道具匯總 模型1 區(qū)域規(guī)劃配套模型2 項(xiàng)目整體規(guī)劃模型3 項(xiàng)目單體模型4 項(xiàng)目戶型模型5 景觀模型6 商業(yè)模型7 建筑結(jié)構(gòu)剖面模型設(shè)備陳列8 建材9 智能化樣板房10 售樓處樣板房11 實(shí)景樣板房12 交房標(biāo)磚樣板房13 時(shí)裝表演樣板房14 樣板段、樣板區(qū)15 會(huì)所、商業(yè)街包裝演示系統(tǒng)16 電視|投影+DVD17 三維投影18 智能觸摸演示系統(tǒng)19 聲光電演示系統(tǒng)20 VCR宣傳片效果圖21 總平22 鳥瞰23 日景、夜景、傍晚24 單體立面圖25 樣板房效果圖墨線圖26小區(qū)規(guī)劃墨線27樓層平面墨線28家具配置墨線印刷品29 樓書30 房型單片31 海報(bào)32 手提袋33 客戶通訊雜志34 名片電子35 銷售軟件36 網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè)37