醫(yī)院信息系統(tǒng)(HIS)銷售模式思考(軟件方面)

1、醫(yī)院信息系統(tǒng)HIS銷售模式思考軟件方面問題提出：軟件的生命力表現(xiàn)在軟件的銷售業(yè)績上，一款家用軟件可以銷售到幾萬，幾十萬套，專業(yè)軟件也可達(dá)幾千套；如果用這樣的眼光來看待工程軟件，就發(fā)現(xiàn)：在國內(nèi)，一套工程軟件只能做幾套，甚至一套，能夠做幾十套的已經(jīng)是奇跡了，就算是做得好的軟件在幾年之內(nèi)，也很難得到快速普及，能夠做幾十個(gè)工程，國內(nèi)公司就已經(jīng)非常自豪和滿意了，為什么會(huì)存在這樣的差異？而當(dāng)我們看世界級(jí)跨國公司，如CA、SAP、Oracle、Sun等等，做到成千個(gè)系統(tǒng)的時(shí)候，我們應(yīng)該認(rèn)真的思考一下這之間的差距。目前的HIS系統(tǒng)銷售狀況及缺陷分析目前HIS系統(tǒng)廠商，為了讓醫(yī)院采用自己的系統(tǒng)，一般是采用與醫(yī)院

2、簽定包括了工程實(shí)施、軟件調(diào)試等一系列的合作協(xié)議，除了軟件外要負(fù)責(zé)系統(tǒng)在醫(yī)院的實(shí)施、修改，并且通常還負(fù)責(zé)硬件采購等業(yè)務(wù)。這些HIS系統(tǒng)供給商常常也是系統(tǒng)集成服務(wù)商。在過去，大家認(rèn)為理所當(dāng)然：客戶認(rèn)為我購買了你的東西，你就要負(fù)責(zé)到底，HIS系統(tǒng)提供商也常常在自己的系統(tǒng)說明特別強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)以吸引客戶注意，并以此為榮。HIS廠商則常常不認(rèn)為自己僅僅是軟件公司，而是工程部門，具有實(shí)施軟件的能力，而且現(xiàn)在HIS方面的很多收入不是依靠軟件產(chǎn)生，而是依賴于硬件方面的銷售收入，存在有依賴軟件來銷售硬件的思想。簡單一點(diǎn)說是依賴工程來獲取收入，而不是軟件技術(shù)。在公司發(fā)展初期，為了獲取相應(yīng)的合同和市場(chǎng)份額，無可非議。但

3、在公司打開市場(chǎng)局面后，很多公司往往并沒有進(jìn)行方向性的調(diào)整，仍然持續(xù)這樣的做法。這種做法存在問題是：1、軟件通用性、軟件品質(zhì)不高因?yàn)檐浖歉鶕?jù)每個(gè)用戶的個(gè)性化需求開發(fā)的，而不是通過科學(xué)的系統(tǒng)開發(fā)，本地開發(fā)聽起來似乎是很好，很符合滿足客戶需要的說法，但這樣的軟件，造成的一個(gè)嚴(yán)重后果就是軟件的維護(hù)和后繼開發(fā)困難，只要負(fù)責(zé)的工程人員不在程序就形成了死程序，沒有人可以明白了，造成了用戶對(duì)軟件的極大的不滿和公司信譽(yù)的損害。2、占據(jù)公司大量流動(dòng)資金，限制了公司發(fā)展速度。由于不能投入大筆資金同時(shí)開展幾個(gè)工程的開發(fā)和實(shí)施，公司在一個(gè)項(xiàng)目上花費(fèi)的時(shí)間過長，不能快速集中資金和人力占據(jù)較多市場(chǎng)份額。簡單的道理：只有資

4、金在市場(chǎng)上周轉(zhuǎn)的速度越快，它的增殖速度才能夠足夠快。3、浪費(fèi)公司人力資源由于在每個(gè)醫(yī)院上實(shí)現(xiàn)的系統(tǒng)在其他地方醫(yī)院要重復(fù)開發(fā)，同時(shí)由于資金的周轉(zhuǎn)速度，而導(dǎo)致部分人員可能沒有工程可以做，浪費(fèi)了大量的時(shí)間和人力4、后續(xù)服務(wù)、升級(jí)困難HIS是一個(gè)完整的系統(tǒng)工程，實(shí)施過程是分階段分期實(shí)現(xiàn)的，由于現(xiàn)在HIS系統(tǒng)基本是以財(cái)務(wù)開發(fā)為中心。當(dāng)醫(yī)院要上全，上完整的管理系統(tǒng)時(shí)，要占用公司很大的精力和資金，很容易導(dǎo)致客戶的不滿意。而且我認(rèn)為由于醫(yī)院并不是很依賴財(cái)務(wù)方面的數(shù)據(jù)，所以在醫(yī)院財(cái)務(wù)系統(tǒng)上很容易為對(duì)手的臨床系統(tǒng)侵占市場(chǎng)。5、利益獨(dú)享，風(fēng)險(xiǎn)獨(dú)擔(dān)有資料說明：國外醫(yī)院一般愿用收入的1%-3%來建設(shè)信息體系，國內(nèi)有的說

5、是2%-6%。在一個(gè)公司負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)實(shí)施時(shí)，公司需要先支付硬件的購買費(fèi)用，在系統(tǒng)實(shí)施完畢后才能夠獲得資金的周轉(zhuǎn)，在實(shí)施一個(gè)大的項(xiàng)目時(shí)，如果由于醫(yī)院原因而資金不能到位，那么公司同時(shí)要實(shí)施其他項(xiàng)目時(shí)，就很可能要依賴其他途徑籌資，要么就只有等醫(yī)院的資金回籠，這是一個(gè)非常危險(xiǎn)的情況，尤其是對(duì)于中小企業(yè)來說甚至可能導(dǎo)致公司的停滯不前而這意味著公司的死亡。對(duì)于中小軟件公司來說，對(duì)軟件開發(fā)同時(shí)，還進(jìn)行系統(tǒng)集成，對(duì)于小利益的追求限制了公司的快速發(fā)展，這是一種不理想的狀況。軟件公司不能夠快速成長擴(kuò)張就很容易進(jìn)入一個(gè)死循環(huán)，因?yàn)樗枰艽蟛糠志ν度氲街貜?fù)的工程建設(shè)上去，對(duì)于一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀的程序員來說重復(fù)工作等

6、于斷送生命。一個(gè)系統(tǒng)集成商的規(guī)模可以發(fā)展的很大，這是因?yàn)闃I(yè)務(wù)的需要，但相對(duì)來說其業(yè)務(wù)利潤就不會(huì)很高。只要看看，世界上收益最高的企業(yè)有幾家是做系統(tǒng)集成？因?yàn)橄雽?duì)自己的工程負(fù)責(zé)的話，就必須形成跨地區(qū)、跨國家的服務(wù)，必須提供本地化的服務(wù)，在這些服務(wù)的建立過程中消耗了大量的成本。而且很重要一點(diǎn)是：目前做系統(tǒng)集成的大型廠商基本是依賴于大型的設(shè)備生產(chǎn)廠商，為設(shè)備生產(chǎn)廠商的子公司或業(yè)務(wù)部門，設(shè)備生產(chǎn)廠商可以依靠系統(tǒng)實(shí)施方案推銷其產(chǎn)品，并依靠所提供的工程服務(wù)來鎖定客戶，這樣的話，對(duì)于系統(tǒng)集成商來說其設(shè)備采購就不是一種資金的積壓了，而是促進(jìn)集團(tuán)或各部門之間的資金流動(dòng)了。這一點(diǎn)只有大企業(yè)、大財(cái)團(tuán)才能夠做到，只要看

7、看那些大的集成企業(yè)的資金背景就可以明白，如聯(lián)想的系統(tǒng)集成、西門子的系統(tǒng)集成。對(duì)于中國的HIS集成企業(yè)來說只能做一家得一家錢，然后再去做另外一家，需要一個(gè)循續(xù)漸進(jìn)的過程。要獲得快速發(fā)展速度就需要極大的資金和人力，而這些資金的獲得是比擬困難的。以目前國內(nèi)的情況看實(shí)施了HIS系統(tǒng)工程的可能有千余家醫(yī)院，但同一個(gè)專業(yè)HIS系統(tǒng)公司的系統(tǒng)所實(shí)施的最多的能夠是多少家？也不過是百家而已。目前國內(nèi)只有大連匯源電子系統(tǒng)工程到達(dá)上百家，如果到達(dá)一千家醫(yī)院，相信這已經(jīng)足夠讓這個(gè)公司頭疼了，如果沒有足夠龐大的后備資金，那么在資金和管理上的問題也足夠拖垮這個(gè)公司了。歸根到底為一句話：HIS系統(tǒng)目前的銷售模式和觀念還是工

8、程經(jīng)濟(jì)下的舊模式，你給錢我干活，是在做工程。新經(jīng)濟(jì)行為的HIS系統(tǒng)銷售有了前面論述的基礎(chǔ)，問題很簡單了：剔除工程經(jīng)濟(jì)的影響因素，向新經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)變。在新經(jīng)濟(jì)模式下，重要的一個(gè)觀點(diǎn)是要快速擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品主流化，到達(dá)對(duì)市場(chǎng)最大的影響，從而促使更多的醫(yī)院客戶使用自己的產(chǎn)品。1、到什么程度才是主流化？在新經(jīng)濟(jì)的理論中認(rèn)為：一個(gè)產(chǎn)品需要到達(dá)26.3%的市場(chǎng)份額才能具有市場(chǎng)競爭能力，到達(dá)46.7%具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。以目前的市場(chǎng)來分析：1999年全國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況統(tǒng)計(jì)公報(bào)說明，目前1999年全國各類衛(wèi)生機(jī)構(gòu)總數(shù)31.10萬個(gè)含診所、衛(wèi)生保健所、醫(yī)務(wù)室，其中有醫(yī)院16678個(gè)其中：縣及縣以上醫(yī)院15413個(gè)。要到達(dá)

9、新經(jīng)濟(jì)所說的26.3%，就要到達(dá)約4000家左右的醫(yī)院使用HIS軟件產(chǎn)品，才能說具有競爭能力，如果要到達(dá)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)則要將近7000家。注意這是指的完整的HIS系統(tǒng)，而即使國內(nèi)龍頭匯源醫(yī)院管理信息系統(tǒng)也與此相差甚遠(yuǎn)。2、怎樣作到快速擴(kuò)張？簡單的說：改變目前的市場(chǎng)擴(kuò)張模式，剝離其中的工程經(jīng)濟(jì)因素，使之成為符合新經(jīng)濟(jì)規(guī)律的軟件企業(yè)。以新經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)來看，促使新經(jīng)濟(jì)發(fā)生的重要原因是：軟件的出現(xiàn)。軟件具有的優(yōu)勢(shì)是一次制造，可無限次銷售、使用，因此除去開發(fā)費(fèi)用外，軟件的制造成本和銷售成本極低。這是軟件企業(yè)獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)。面向全國各地區(qū)的系統(tǒng)集成商提供HIS系統(tǒng)軟件、實(shí)施方案、實(shí)施技術(shù)等，由一攬子承包向分工合作

10、發(fā)展。軟件公司業(yè)務(wù)主攻HIS系列軟件研制和市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)，樹立在業(yè)界中的專業(yè)品牌，地方系統(tǒng)集成公司負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的工程實(shí)施，如：硬件供給、綜合布線、工程安裝，簡單的例子如同：設(shè)計(jì)院和施工隊(duì)。目前中國專業(yè)的HIS軟件公司沒有，系統(tǒng)集成的公司則是隨處可見。分析：新銷售模式的可為合作方接受的原因在于：1、合作方為當(dāng)?shù)氐南到y(tǒng)集成商，其主要業(yè)務(wù)集中在系統(tǒng)集成，包括各方面集成業(yè)務(wù)，不僅是醫(yī)院方面的系統(tǒng)集成，如果有醫(yī)院要安裝HIS，對(duì)于他來說，需要技術(shù)人員開發(fā)一套可能以后不會(huì)再用的系統(tǒng)軟件，在資金、人員上都需要投入，與我們合作在可以節(jié)省下大筆開發(fā)費(fèi)用，同時(shí)開拓了他自己在系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)方面的范圍和競爭能力。

11、2、由于有公司在專業(yè)軟件上的支持，對(duì)合作方提供技術(shù)培訓(xùn)，技術(shù)支持、售后服務(wù)，使其不需要對(duì)軟件進(jìn)行修修補(bǔ)補(bǔ)的修改，及各種可能發(fā)生的軟件問題，縮短他們的技術(shù)人員的業(yè)務(wù)熟悉時(shí)間，解決了他在售后服務(wù)方面的保障問題。對(duì)于最終用戶醫(yī)院來說軟件產(chǎn)品更具有運(yùn)行保障的可靠性：軟件支持可通過網(wǎng)絡(luò)提供、硬件的故障在本地可以獲得解決，于三方都有利3、由公司統(tǒng)一進(jìn)行市場(chǎng)的推廣和業(yè)務(wù)談判，可以減少系統(tǒng)集成合作方在市場(chǎng)推廣上的資金和人員投入，同時(shí)，有了業(yè)務(wù)上的新的來源渠道，把集成業(yè)務(wù)交給合作方去做，等于贈(zèng)送了一筆業(yè)務(wù)給他。對(duì)公司的影響分析：初看似乎將一大部分工程方面的業(yè)務(wù)收入讓別人去賺了，但實(shí)際上這是一種極具有殺傷作用和侵

12、略性的銷售策略，實(shí)際作用在：1、阻斷了當(dāng)?shù)氐男⌒偷腍IS系統(tǒng)商的產(chǎn)生的可能，在無形中將具有實(shí)力的競爭對(duì)手化為公司的合作伙伴和推廣人，減少了不同版本的HIS出現(xiàn)的可能，化解地區(qū)屏障。因?yàn)楹芏郒IS并不是正規(guī)的軟件工程方式來生產(chǎn)，而是因?yàn)檫@個(gè)醫(yī)院要上電腦管理系統(tǒng)，一家電腦公司得到合同，組織幾個(gè)人就地開發(fā)而產(chǎn)生的，并不考慮其后的服務(wù)和升級(jí)，而這給后來者設(shè)計(jì)和實(shí)施設(shè)立了屏障。作為專業(yè)廠家必須防止這樣的開發(fā)過程。2、作為HIS系統(tǒng)軟件廠家可以有更多的精力投入到HIS系統(tǒng)的更新的研究和開發(fā)上，可以加速軟件產(chǎn)品的完善和產(chǎn)品的多樣化；可以有更多的精力來研究對(duì)付那些大的有競爭能力的HIS軟件廠商。3、如果沒有巨

13、大的財(cái)力和人力的支持是很難作到快速推廣，占據(jù)市場(chǎng)。通過合作的方式在最大范圍內(nèi)推廣了公司的產(chǎn)品，而HIS系統(tǒng)的有一種嚴(yán)重的依附性。我們作為技術(shù)支持者存在，而系統(tǒng)集成商是僅是作為工程支持者存在。用戶最終仍很難脫離我們的服務(wù)。占有更多的醫(yī)院，更多的市場(chǎng)份額，將對(duì)我們公司在其他業(yè)務(wù)和資本市場(chǎng)上的有更大的擴(kuò)張能力，甚至到擁有一定的資本運(yùn)作能力的時(shí)候可以合并這些有優(yōu)勢(shì)的集成服務(wù)商。4、由于是公司統(tǒng)一的市場(chǎng)推廣和軟件服務(wù)，可以在業(yè)界樹立統(tǒng)一的市場(chǎng)品牌和最大限度上實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，使公司產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成為業(yè)界內(nèi)的事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)，從而對(duì)以后制訂權(quán)威數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)有更多的發(fā)言權(quán)和更大的影響力，使之更符合公司的利益。5、最重要

14、的一點(diǎn)是：可以節(jié)約許多流動(dòng)資金，解決的中小公司為了實(shí)施系統(tǒng)所需要的流動(dòng)資金和擴(kuò)張的之間的資金矛盾。對(duì)于一個(gè)發(fā)展中的中小公司保持足夠的現(xiàn)金流是十分必要的，無論是對(duì)公司的發(fā)展還是公司的生存。因?yàn)樵谙到y(tǒng)實(shí)施時(shí)需要首先動(dòng)用大筆流動(dòng)資金向硬件廠家購買所需要的設(shè)備，在實(shí)施過程中，這些硬件設(shè)備阻礙了公司資金的周轉(zhuǎn)速度，影響了公司快速發(fā)展。在這種模式中，需要抓住的兩個(gè)主要問題：1、要掌握軟件的核心技術(shù)，2、要完全負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣。第一個(gè)問題很容易理解，技術(shù)不在自己的掌握中，公司發(fā)展的基礎(chǔ)就不穩(wěn)固。第二個(gè)問題是中國企業(yè)目前最現(xiàn)實(shí)的問題，也是中國企業(yè)最容易無視的問題。任何一個(gè)企業(yè)一種產(chǎn)品無論有多好，如果沒有市場(chǎng)

15、操作能力，都是很難發(fā)展壯大的。如果提出這樣的建議，就一定有人會(huì)反對(duì)，理由是公司不可能擁有那么大的推廣隊(duì)伍，到全國每個(gè)地方去推廣現(xiàn)在很多HIS系統(tǒng)采用代理商，由代理去做市場(chǎng)推廣，得到合作協(xié)議后，由公司實(shí)施，代理商可獲得一定的代理費(fèi)用。這種方式存在的問題是：由于各地的代理只是負(fù)責(zé)本地的推銷，在全國范圍內(nèi)不能形成一個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)形象和品牌，而品牌是中國目前最缺乏，也是中國企業(yè)家最不重視的，二是由于代理商僅僅是代理，他并不是專職的市場(chǎng)推廣，所以他不可能也不會(huì)用足夠的精力和渠道來為別人做事，這只能作為公司市場(chǎng)推廣能力不及的一個(gè)補(bǔ)充。同時(shí)，我們建立這樣的一條銷售渠道，并不僅僅是為了一個(gè)HIS系統(tǒng)的市場(chǎng)推廣，

16、而是要對(duì)公司的所有產(chǎn)品的推廣和升級(jí)維護(hù)，這些都是依賴良好的服務(wù)獲得利潤的，可以說如果我們轉(zhuǎn)變?yōu)檐浖?，那么我們就不能把眼光局限于HIS系統(tǒng)，而要擴(kuò)展到與醫(yī)療有關(guān)、與HIS系統(tǒng)相關(guān)的軟件和產(chǎn)品方面去，目前這方面在中國還是一個(gè)完全的空白的市場(chǎng)，具體表達(dá)在后。而且如果沒有一個(gè)很強(qiáng)的品牌效應(yīng)，很容易讓地方集成商在掌握部分資源之后，獨(dú)立品牌，由合作伙伴變?yōu)榱烁偁帉?duì)手。而一個(gè)得到市場(chǎng)認(rèn)可的強(qiáng)勢(shì)品牌則可以到達(dá)一定的市場(chǎng)約束力，使得沒有足夠強(qiáng)大技術(shù)實(shí)力的地方廠商變?yōu)樽约旱匿N售和實(shí)施隊(duì)伍，保持合作關(guān)系，而不是惡性競爭的對(duì)手。新模式下的公司業(yè)務(wù)和公司結(jié)構(gòu)如果要實(shí)現(xiàn)占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)的目標(biāo)，必須重視在開發(fā)上的信息的動(dòng)態(tài)

17、搜集和整理，保持與合作伙伴、對(duì)手、研究機(jī)構(gòu)之間的接觸。需要成立專門的信息部門來搜集分析對(duì)手的HIS產(chǎn)品、各種數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)以及其動(dòng)態(tài)、國際發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)情況，并保證信息在公司的通暢交流。由于我們拋棄了工程上的因素，競爭將集中于軟件品質(zhì)和升級(jí)服務(wù)方面。這將會(huì)是關(guān)于軟件數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)主流化的戰(zhàn)爭，誰能夠占據(jù)大的市場(chǎng)份額、保持和客戶良好的關(guān)系誰就會(huì)贏，就可能成為事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)。在新的模式下，需要重視開發(fā)部門、信息部門和市場(chǎng)銷售部門的職能和各部門之間的信息流通。必須建立一套通暢的信息反應(yīng)環(huán)，這需要各部門之間對(duì)彼此業(yè)務(wù)的深入了解，保持與客戶持續(xù)的良好的聯(lián)系。如果公司以這種模式來推廣業(yè)務(wù)，就不能把眼光局限于HIS系統(tǒng)，要提

18、高收益就必須需實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)品上的多樣化，收入上的多渠道。在未來十年之后，發(fā)展最快的市場(chǎng)是家庭醫(yī)療保健市場(chǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)還在起步，因此現(xiàn)在必須為進(jìn)入家庭醫(yī)療市場(chǎng)做準(zhǔn)備。推廣HIS系統(tǒng)，樹立品牌只是為此所做的第一步準(zhǔn)備。開拓家庭醫(yī)療、社區(qū)醫(yī)療、個(gè)體醫(yī)療市場(chǎng)，這些可以和醫(yī)學(xué)研究機(jī)構(gòu)、各大學(xué)合作，如：北京大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系白凈教授就開發(fā)了一套用于社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的系統(tǒng)，重慶有一家公司在開發(fā)可以一次性使用的血液檢測(cè)試劑，可以自己采血，自己檢測(cè)，試想以下這些產(chǎn)品商品化的出現(xiàn)對(duì)高血壓、糖尿病這樣的慢性病人進(jìn)行健康管理的影響。產(chǎn)品多樣化：電子病案系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、臨床系統(tǒng)、PACS、問診系統(tǒng)、藥物系統(tǒng)門診系統(tǒng)、

19、醫(yī)療保險(xiǎn)系統(tǒng)、醫(yī)療統(tǒng)計(jì)軟件、社區(qū)服務(wù)軟件以及相關(guān)硬件方面的研究、醫(yī)療信息服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)站、遠(yuǎn)程教育交流軟件、遠(yuǎn)程會(huì)診軟件及相關(guān)服務(wù)對(duì)國外的醫(yī)療服務(wù)軟件的研究將有助于我們更快的發(fā)展收入多樣化：除去軟件方面的問題，我們可以在HIS軟件中預(yù)留一些數(shù)據(jù)接口，如網(wǎng)絡(luò)接入、藥品購銷、社區(qū)服務(wù)、家庭健康監(jiān)測(cè)、慢性病的護(hù)理服務(wù)等等，可利用醫(yī)院數(shù)據(jù)加工的地方，那么我們就可以開拓在醫(yī)療行業(yè)中的咨詢業(yè)務(wù)，甚至在以后可以直接進(jìn)入醫(yī)療服務(wù)行業(yè)，建立真正網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院而不是咨詢服務(wù)。我們看到的前景是如此之大，是值得我們花費(fèi)一定的人力和資金建立一個(gè)自己的服務(wù)品牌和推廣渠道。當(dāng)然具體的東西還需要花時(shí)間、精力和資金去研究，但這都是

20、值得的。問題1、由于醫(yī)院之間管理模式的不同和使用電腦管理的前后的差異，是否可能存在將工程系統(tǒng)中所需的軟件做成純粹的軟件系統(tǒng)。最主要的是要改變觀念即：HIS系統(tǒng)必須實(shí)現(xiàn)以臨床病歷為核心。醫(yī)院的核心不是財(cái)務(wù)，不是人員管理，最主要是醫(yī)務(wù)，集中表達(dá)就在病歷上。具體到每個(gè)醫(yī)院的財(cái)務(wù)、管理工作流程可能不同，但醫(yī)院的臨床上的東西大多是相似的，因?yàn)樵谶@方面在全國范圍內(nèi)的教育基礎(chǔ)基本是統(tǒng)一的，醫(yī)務(wù)工作都基本是統(tǒng)一的衛(wèi)生部門的規(guī)劃和管理，在各醫(yī)院在小的細(xì)節(jié)問題上可能不同，而這些由于有共同的理論基礎(chǔ)相對(duì)而言是比擬容易得到認(rèn)可。更為重要的是建立在臨床上的系統(tǒng)有可能更易于修改和不同的財(cái)務(wù)管理模式相匹配，因?yàn)獒t(yī)院的財(cái)務(wù)數(shù)

21、據(jù)大多是可以從電子病案系統(tǒng)中獲取不包括門診方面的收費(fèi)問題。這樣的系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫要有一定的靈活性，如支持變長字段、可全文匹配查找等。在國外的HIS產(chǎn)品大多是將電子病歷、臨床系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)分開的。建立這樣的一個(gè)通用的可配置的HIS系統(tǒng)將是一場(chǎng)異常艱苦的戰(zhàn)爭，所花費(fèi)的時(shí)間將會(huì)比擬長，但這將對(duì)整個(gè)行業(yè)、整個(gè)市場(chǎng)及各個(gè)公司都有利，而對(duì)于先進(jìn)入者更為有利，我們不能夠因?yàn)橛泻芏嗬щy就放棄去努力，況且現(xiàn)在在國外已經(jīng)有這樣的通用性較強(qiáng)的系統(tǒng)出現(xiàn)，而且已經(jīng)在國內(nèi)有醫(yī)院進(jìn)行了實(shí)施注：由于沒有時(shí)間和時(shí)機(jī)實(shí)地考察，只能引用別人的論述，參考一?，F(xiàn)在的國內(nèi)HIS系統(tǒng)形勢(shì)就如同美國70年代軟件產(chǎn)業(yè)一樣，沒有標(biāo)準(zhǔn)沒有統(tǒng)一，大家

22、各自為自己的系統(tǒng)開發(fā)軟件，為自己開發(fā)軟件。而目前在臨床上國外已經(jīng)有很多標(biāo)準(zhǔn)化的東西可以為我所用，因此我們的發(fā)展進(jìn)程應(yīng)當(dāng)建立在他們的基礎(chǔ)上，快速趕上。   由于臨床病歷系統(tǒng)是一個(gè)全新的東西，醫(yī)院管理上使用這個(gè)新事物也一定會(huì)有變化，但我們應(yīng)當(dāng)促進(jìn)這種變化，而不是因?yàn)獒t(yī)院要適應(yīng)而停滯。我們的認(rèn)識(shí)不應(yīng)當(dāng)是建立在舊的紙質(zhì)病歷的認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，我們應(yīng)當(dāng)投入一定的力量來研究這種新的事物對(duì)醫(yī)院管理、醫(yī)院業(yè)務(wù)運(yùn)作上可能的影響和具體的解決方法和方案。醫(yī)院使用電子病歷實(shí)現(xiàn)無紙化，并不意味著要紙質(zhì)病歷的消失，重要的是提高醫(yī)生的工作環(huán)境、減少工作失誤、減輕工作強(qiáng)度，提高臨床質(zhì)量，參考二而且醫(yī)院只要不倒

23、閉要倒閉的醫(yī)院相信也不會(huì)搞電腦系統(tǒng)了，其他只要他可以支付起合作方的工程費(fèi)用和硬件費(fèi)用，那么我們就可以提供所有的模塊，采用分期支付或者租賃軟件的方式，因?yàn)槲覀兠撾x了硬件費(fèi)用的限制，只有先期投入的研發(fā)成本和市場(chǎng)推廣成本需要考慮。我個(gè)人認(rèn)為只要這個(gè)醫(yī)院有收益，年收入在400萬左右，可以支付硬件和工程費(fèi)用，我們就可以以每年支付5萬左右的費(fèi)用的水平來分期支付，只要他需要使用HIS臨床HIS系統(tǒng)，就不擔(dān)憂支付，還怕醫(yī)院跑掉嗎？當(dāng)然一套軟件要有多少才能夠算是有良好收益表現(xiàn)，沒有具體研究，但我個(gè)人認(rèn)為一套完整的系統(tǒng)，包括臨床系統(tǒng)、病歷系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)在內(nèi)的全院管理系統(tǒng)包括售后服務(wù)、技術(shù)支持上的軟件收入應(yīng)當(dāng)在小醫(yī)

24、院在20萬左右，中等醫(yī)院在100-200萬左右，大型醫(yī)院在400萬左右。具體與醫(yī)院的收入、系統(tǒng)表現(xiàn)有關(guān)。只要醫(yī)院用的高興，有明顯的效果，就會(huì)愿意花錢。有一點(diǎn)經(jīng)常被忽略是：HIS系統(tǒng)的銷售者把醫(yī)院的管理者當(dāng)做一個(gè)管理者來看待，而在中國更為實(shí)際的問題是醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)者大多為醫(yī)生，而且他們?cè)谒麄兊男睦锩娓嗟臅r(shí)候是基于作為一個(gè)醫(yī)生的角度來看待問題，相對(duì)于討論純粹的管理系統(tǒng)來說，和他們討論臨床系統(tǒng)具有更大的誘惑力，這是基于臨床的HIS系統(tǒng)在中國推廣的一個(gè)潛在優(yōu)勢(shì)。2、合作雙方的利益如何分配這將是這種銷售模式中最為棘手的問題。相對(duì)于軟件公司和系統(tǒng)集成公司各自的成本都有所下降，但軟件公司必須提高軟件的收入才能夠獲得生存發(fā)展的余地，而這有可能在總體上提高醫(yī)院的支出成本。因此這樣的合作是否能夠降低成本，如果提高了成本，那么，這種成本的提高是否有利于醫(yī)院獲得更好的效益，更好的醫(yī)療質(zhì)量和良好的服務(wù)保證，醫(yī)院是否會(huì)認(rèn)為比擬合算，還是沒有決定