如何做好團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站管理知識(shí)及業(yè)務(wù)管理

1、 如何做好團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過(guò)專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購(gòu)等形式，提升用戶與商家的議價(jià)能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本、市場(chǎng)關(guān)注。團(tuán)購(gòu)的商品價(jià)格更為優(yōu)惠，盡管團(tuán)購(gòu)還不是主流的消費(fèi)模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來(lái)。第一章 認(rèn)識(shí)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)西安團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的網(wǎng)站有20多家，比較強(qiáng)大的是一些全國(guó)性的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，如美團(tuán)、拉手、糯米等，西安本地也有一些如伯樂(lè)團(tuán)、西安派等！低價(jià)策略在今年有所改變，更多的體現(xiàn)出了套餐的設(shè)計(jì)，和產(chǎn)品的推廣！網(wǎng)站的會(huì)員多數(shù)是1835歲之間大學(xué)生，白領(lǐng)，高學(xué)歷的人群！其中以女性消費(fèi)群占據(jù)多數(shù)，消費(fèi)能力相對(duì)較強(qiáng)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一般做的

2、是中介服務(wù)，起個(gè)產(chǎn)品推薦作用，一般最多的就是餐飲娛樂(lè)，生活服務(wù)，實(shí)物精品，運(yùn)動(dòng)旅游，零食、化妝品等。大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站占據(jù)著優(yōu)質(zhì)的商家，做的產(chǎn)品種類很多，而且有比較完善的售后服務(wù)，價(jià)格和人氣方面有很大的優(yōu)勢(shì)。小型網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)在于成本低，操作相對(duì)靈活一點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)，措施的指定相對(duì)能快速一點(diǎn)，小型網(wǎng)站存活靠的是對(duì)本地消費(fèi)習(xí)慣的理解，以及區(qū)域化和地方口碑的配合作用。第二章 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站產(chǎn)品的選擇 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一般是每天推出一款產(chǎn)品，打到很低的折扣來(lái)吸引消費(fèi)者，不斷給顧客創(chuàng)造新的吸引點(diǎn)，增強(qiáng)顧客對(duì)網(wǎng)站的粘性，來(lái)提升網(wǎng)站的信譽(yù)和客戶量！團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)的利器就是必須推出優(yōu)質(zhì)的商品。商品的選擇有兩個(gè)特性：人氣性；不以網(wǎng)

3、站盈利為目的，主要是為了曾加網(wǎng)站的注冊(cè)人數(shù)，或者提升一下網(wǎng)站的信譽(yù)度和市場(chǎng)地位抽獎(jiǎng)，免單，秒殺，平價(jià)平出產(chǎn)品盈利性：每單產(chǎn)品能獲得高的利潤(rùn)回報(bào)，不在乎購(gòu)買的人數(shù)。銷售業(yè)務(wù)員選定商品時(shí)一定要符合產(chǎn)品概性原則，明白自己的產(chǎn)品推出的目的。主流網(wǎng)站推出的服務(wù)有：餐飲類：火鍋，西餐，特色魚(yú)、風(fēng)味小吃。娛樂(lè)類：KTV，桌游，電玩廳 運(yùn)動(dòng)類：健身，擊劍，騎馬、滑雪、爬山、 生活服務(wù)類：旅游，酒店，攝影。生活精品類：蛋糕，巧克力，面包、零食，化妝品，服飾、圖書(shū)、音像產(chǎn)品。選擇團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品一定要遵守幾點(diǎn)原則：1.產(chǎn)品價(jià)格有共性，消費(fèi)者知道產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值共價(jià)性2.必須保證貨源的成本是足夠低的。3.流通環(huán)節(jié)一定要少，

4、保證簡(jiǎn)捷。商家利潤(rùn)+物流費(fèi)用+公司利潤(rùn)產(chǎn)品顧客期望的預(yù)期折扣值。 網(wǎng)站銷售業(yè)務(wù)員的任務(wù)：1.找到這種符合特性的產(chǎn)品。2.制定好可行性的實(shí)施方案。備注：小的網(wǎng)站的發(fā)展，不能只圖標(biāo)新立異而出奇招，模仿是個(gè)很重要的階段，先做那些成熟的體系下產(chǎn)生的爆單，為以后的團(tuán)購(gòu)積累客戶量，然后再尋求新意。第三章 團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品方案的制定 餐飲團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品方案的制定：餐飲的消費(fèi)市場(chǎng)在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上舉足輕重，各大網(wǎng)站推出的優(yōu)質(zhì)特餐頻頻博得消費(fèi)者的青睞，環(huán)節(jié)少，服務(wù)由優(yōu)質(zhì)商家做！而且是個(gè)盈利的項(xiàng)目，大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一般每單的收入都在8到10元，每單基本都可以上千，對(duì)于團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)如何能拿到足夠低的折扣成為制勝的關(guān)鍵。團(tuán)購(gòu)的最低折扣是怎

5、么確定的呢？就是商家的產(chǎn)品成本+人員成本/網(wǎng)站推廣成本+網(wǎng)站盈利?；疱侇惖漠a(chǎn)品一般成本控制在層左右+網(wǎng)站利潤(rùn)=正常售價(jià)的4折左右，不能超過(guò)六折！西餐比這個(gè)的成本低一點(diǎn)大概在2折-3折的樣子。自助餐的價(jià)格相對(duì)這個(gè)高的多，成本控制在五折左右具體的視品牌和規(guī)模而定。注意事項(xiàng)：1.商家的接待能力，能否滿足團(tuán)購(gòu)人員的及時(shí)消費(fèi)。避免顧客不能預(yù)約消費(fèi)。2.商家的誠(chéng)信和品質(zhì)是否有保障，不能出現(xiàn)團(tuán)購(gòu)客戶與正常消費(fèi)客戶不同的待遇，產(chǎn)品服務(wù)大打折扣，我們需要的是產(chǎn)品和服務(wù)不變，而價(jià)錢打折。 娛樂(lè)類項(xiàng)目的方案制定：KTV套餐的設(shè)定：1.單唱模式：如6-8元可以歡唱2-3小時(shí)！2.套餐模式：?jiǎn)纬?消費(fèi)套餐。這種模式的執(zhí)

6、行一般會(huì)配合商家會(huì)員卡+代金券+零食飲品類的形式出現(xiàn)。注意事項(xiàng)：避免消費(fèi)陷阱的發(fā)生，如商家制定了最低的消費(fèi)金額。整體套餐的金額不能過(guò)高，現(xiàn)在普遍采用單唱模式的比較多。擊劍、騎馬、健身、高爾夫、培訓(xùn)課程這些項(xiàng)目多數(shù)是以消費(fèi)體驗(yàn)式為主，如9.9體驗(yàn)*健身房?jī)r(jià)值998的課程體驗(yàn)。這樣的活動(dòng)讓更多的顧客有機(jī)會(huì)去接觸一下平時(shí)沒(méi)有意向的項(xiàng)目，通過(guò)實(shí)地的體驗(yàn)感知運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)的趣味，從而喜歡上這樣的活動(dòng)，成為商家的客戶！如：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)在某地做的一期高爾夫的團(tuán)購(gòu)，就掀起了這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的熱潮！這點(diǎn)就是我們和商家談判的資本。這種單子一般都是商家免費(fèi)給我們，讓為其做宣傳和推廣的。注意事項(xiàng)：由于團(tuán)購(gòu)體驗(yàn)的客戶很多，商家又暫時(shí)性

7、沒(méi)有利潤(rùn)，所以團(tuán)購(gòu)人員要時(shí)刻監(jiān)督商家的服務(wù)質(zhì)量，減少不必要的投訴，讓商家做好服務(wù)，使體驗(yàn)式的消費(fèi)在愉快的氣氛中度過(guò)，從而加大普通客戶到正式商家會(huì)員的轉(zhuǎn)化率。生活精品類：團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)一直受到眾多女性客戶的熱捧，零食類，和蛋糕、面包的銷量一直高居不下，精品類的產(chǎn)品雖然受顧客的關(guān)注度比較高，單整體的銷量一直上不去！主要是因?yàn)橛幸恍﹩?wèn)題還沒(méi)有被解決。1.產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格參差不齊，讓消費(fèi)者無(wú)所適從。2.物流運(yùn)輸方面的成本過(guò)高，速度慢！3.大件商品的支付和售后維修受到限制。所以銷售人員在尋找產(chǎn)品時(shí)一定要注意前面講過(guò)的幾個(gè)原則：共價(jià)性，低成本，盈利額。糕點(diǎn)類模式的制定：1.商家拿出某款產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠，給力促銷，商

8、家包郵或者顧客商店自取消費(fèi)，如商家原價(jià)158的藍(lán)心之戀草莓蛋糕打4.3折優(yōu)惠，即158*4.3=68 商家包郵68遠(yuǎn)的價(jià)格中含有商家的成本支出60元+8網(wǎng)站的推廣成本+物流的成本.這是比較好操作的一種模式。2.商家拿出一定的優(yōu)惠套餐，比如伯爵宮房推出8元即可在店內(nèi)消費(fèi)切塊蛋糕一份+美味飲品一份。二者的總價(jià)不超過(guò)31元，這也是一種套餐模式！這種的套餐設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)為那些品嘗口味，分享美味人數(shù)少的顧客制定，是商家在促銷培養(yǎng)客戶，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以借助這樣的活動(dòng)，激增人氣！吸引客戶，某網(wǎng)站9.9元的套餐最后的購(gòu)買量達(dá)到了上萬(wàn)份，這是商家和網(wǎng)站聯(lián)合做低價(jià)營(yíng)銷的絕佳手段。這種模式現(xiàn)在可以推廣到冰欺凌小店，這樣的量也是

9、不敢小覷的。 音像圖書(shū)類方案的制定：現(xiàn)在銷量比較好的就是兒童的圖書(shū)和音像制品，家長(zhǎng)為孩子投資的欲望是很強(qiáng)烈的。圖書(shū)和音像制品一般有大的出版社和文化傳播公司提供貨源，成本比較低，留給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的利潤(rùn)空間也比較大。很適合向這方面發(fā)展。服飾類團(tuán)購(gòu)方案的制定：選擇服飾類產(chǎn)品一定要選擇知名品牌，有影響力，而且是大眾需求的，比如知名保暖內(nèi)衣在寒冷的冬季成為必備品，品牌有影響力，消費(fèi)者就會(huì)買單，利潤(rùn)也很高，這樣的實(shí)物就可以做，而且銷量會(huì)很好。但是如果是個(gè)性化的服裝就不能選擇了，服裝的分類太多，肯定滿足不了多層次的消費(fèi)需求，本著簡(jiǎn)單，快速，有利潤(rùn)的目的做這種精品類團(tuán)購(gòu)，在物流和售后的體驗(yàn)上多注意引導(dǎo)，防止出現(xiàn)消

10、費(fèi)者的投訴，減少麻煩。注意事項(xiàng)：注意產(chǎn)品的正規(guī)性，確保是行貨正品，價(jià)位沒(méi)有虛報(bào)，品質(zhì)上也有保障，售后和物流能夠快速及時(shí)，減少消費(fèi)者的投訴。團(tuán)購(gòu)商品進(jìn)行的模式并不是一成不變的，適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新，選擇即能使網(wǎng)站獲得利益有能使商家產(chǎn)品獲得推廣的方案是需要探索的，以低價(jià)掠奪商家而形成的初級(jí)風(fēng)波已經(jīng)是強(qiáng)弩之末，真正網(wǎng)站要去做的就是幫助商家做推廣和宣傳將流量轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的購(gòu)買量，能夠帶動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)粘性，增加回頭的概率。而這一切都源自于方案的設(shè)計(jì)與執(zhí)行。初級(jí)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站銷售人員可以從美團(tuán)、拉手、糯米等大型網(wǎng)站的成功模式中汲取一些經(jīng)驗(yàn)，揣度如何做好一個(gè)成功的單子人氣+利潤(rùn)。旅游類團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品模式的指定：這類的產(chǎn)品一般主

11、要做門(mén)票，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)如何去找到發(fā)行機(jī)構(gòu)很重要，必須明白自己找的是哪一類型的機(jī)構(gòu)，從而制定談判的策略！一般分兩類：1.發(fā)行者即舉辦者；這時(shí)候舉辦者在意的是不是確實(shí)有影響力。商家成本的投入屬于長(zhǎng)期的一個(gè)積淀，銷售人員需要做的就是側(cè)重于對(duì)團(tuán)購(gòu)會(huì)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的影響和好召去感染，使其扣除正常行政費(fèi)用外能給你做到最低價(jià)，這樣的單子如果是大的旅游或觀光基地對(duì)提升網(wǎng)站的信譽(yù)力很有幫助。如美團(tuán)和自然博物館合作。2.發(fā)行者是代理機(jī)構(gòu)；這些機(jī)構(gòu)不以景點(diǎn)的宣傳為目的，需要的是實(shí)實(shí)在在的銷量，所以銷售人員要在價(jià)位上做足功夫，確保能拿到最優(yōu)的價(jià)格，而且要注意后期的推廣！注意事項(xiàng)：避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，與某個(gè)網(wǎng)站同時(shí)做某個(gè)景

12、點(diǎn)，造成互相競(jìng)價(jià)，破壞整個(gè)游戲的規(guī)則！銷售人員要在上線的前和中間過(guò)程中，了解市場(chǎng)的行情，力爭(zhēng)談判！確保不會(huì)越到這種資源或者網(wǎng)站利益肉搏的競(jìng)爭(zhēng)中。第四章 如何尋找優(yōu)質(zhì)的商家 能夠拿下優(yōu)質(zhì)的商家是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)的利劍之一，現(xiàn)在好多商家都已經(jīng)學(xué)會(huì)了團(tuán)購(gòu)的玩法，自己設(shè)置套餐讓網(wǎng)站去做，這樣使商家對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的依附性減小了，誰(shuí)能夠構(gòu)筑別家無(wú)法做到的壁壘，這就很重要，才能壓低商家！ 尋找商家：1.進(jìn)入團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上尋找，在主流團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上尋找2-3個(gè)月以前做活動(dòng)的商家，詢問(wèn)他們有沒(méi)有意向！好處在于商家資質(zhì)應(yīng)該問(wèn)題不大，而且有現(xiàn)成的套餐模式可以參考，中間環(huán)節(jié)和商家的服務(wù)流程都已經(jīng)輕車熟路，更好的讓顧客體驗(yàn)消費(fèi)的快樂(lè)。

13、2.分區(qū)域店面尋找掃街在某個(gè)商圈尋找可以合作的優(yōu)質(zhì)商家，幫其推廣，得到有利潤(rùn)的套餐！這需要的是銷售人員對(duì)市場(chǎng)需求和地理為指導(dǎo)了解，使本地的商家能夠?qū)a(chǎn)品放到網(wǎng)站上做，盡快使其電子商務(wù)化。3.在網(wǎng)站上或戶外廣告，媒體等宣傳工具上，尋找正在做宣傳的商家，說(shuō)服其做活動(dòng)，將促銷和讓利搬到線上。減輕你運(yùn)營(yíng)成本，建立合作關(guān)系！一般做大型廣告的單位這個(gè)如果適合合作，一定要商談好，因?yàn)樗麄冸S時(shí)都有活動(dòng)，隨時(shí)你都可以出成績(jī)。第五章 如何與商家進(jìn)行談判 談判是一種高效率的溝通方式，爭(zhēng)取在最短是時(shí)間內(nèi)，詳細(xì)制定出最利于我們的實(shí)施方案，談判前的準(zhǔn)備工作是不能少的！確切了解一下商家對(duì)團(tuán)購(gòu)的認(rèn)知程度，了解其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，分

14、析以前做過(guò)的案例！明白那些是商家做宣傳、激增人氣的，那些是商家真正盈利的，選擇方案一定要是符合那兩個(gè)原則：要么是盈利的，要么必須能夠帶動(dòng)注冊(cè)會(huì)員的發(fā)展。談判技巧：有人說(shuō)高級(jí)談判玩的是技巧，低級(jí)談判玩的是真誠(chéng)，用心去打動(dòng)別人！我覺(jué)得既然技巧我們無(wú)法達(dá)到一個(gè)高度，但是我們本身一定要具有一些素養(yǎng)，比如說(shuō)專業(yè)的禮儀要求，和談判優(yōu)劣勢(shì)的分析！低技巧并不是代表無(wú)技巧，因?yàn)樾袠I(yè)的關(guān)系，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的從業(yè)人員一般都比較年輕，85后的人居多，而傳統(tǒng)行業(yè)的老板一般都在30歲左右，這樣年齡段的差距造就的結(jié)果就是商家有時(shí)會(huì)很強(qiáng)勢(shì)，以自己的經(jīng)驗(yàn)和手中的字眼占據(jù)控制的談判局勢(shì)的發(fā)展，所以這就要求銷售人員從自己的思想和言行上一

15、定不能讓商家輕看，覺(jué)得可以合作，可以信任你的，信任網(wǎng)站的實(shí)力！商家雖然很精明，但是有一點(diǎn)，當(dāng)他們看到有利可圖時(shí)，會(huì)迅速抓住機(jī)遇，所以我們只需要將擺在眼前的市場(chǎng)和機(jī)遇說(shuō)明，并讓其看到未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展和潛伏的客戶資源就可以了！第六章 未來(lái)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的發(fā)展隨著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的興起市場(chǎng)開(kāi)始洗盤(pán)，大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站粘性增高，小的網(wǎng)站依據(jù)地域化和特色化經(jīng)營(yíng)占據(jù)市場(chǎng)！團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)逐漸出現(xiàn)分區(qū)化和商圈化的發(fā)展模式。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站專業(yè)產(chǎn)品推薦的網(wǎng)站開(kāi)始異軍突起，消費(fèi)者開(kāi)始變的主動(dòng)起來(lái)，更多的參與到這種購(gòu)物環(huán)境中來(lái)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站成為信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，社區(qū)和電子商務(wù)的標(biāo)配，并與其想融合借鑒成趨勢(shì)。團(tuán)購(gòu)用戶的消費(fèi)需求將引領(lǐng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)的變化！依托者新的媒體資源，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為新的陣地！誰(shuí)能讓消息傳播的迅速高效。 誰(shuí)就有可能獲得成績(jī)，誰(shuí)能掌握有效的信息，正確的決策與判斷這些