我們不是賣(mài)房子,是買(mǎi)的一種生活方式

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流我們不是賣(mài)房子,是買(mǎi)的一種生活方式.精品文檔.我們不是賣(mài)房子，是買(mǎi)的一種生活方式遮風(fēng)擋雨是對(duì)居住的最基本要求，相信現(xiàn)在已經(jīng)很少有人僅僅是想買(mǎi)個(gè)遮風(fēng)擋雨的地方了。受時(shí)尚消費(fèi)心態(tài)的驅(qū)使，消費(fèi)者越來(lái)越注重置業(yè)過(guò)程中生活方式的改善和生活質(zhì)量的提高，注重生活概念的新內(nèi)涵，既在居住功能以外，還能夠享受到什么呢？因此，房子銷(xiāo)售實(shí)際上是在賣(mài)一種生活方式，是在賣(mài)創(chuàng)新的生活概念。本項(xiàng)目是現(xiàn)代時(shí)尚風(fēng)格，那么這個(gè)主題不僅進(jìn)僅會(huì)體現(xiàn)本項(xiàng)目的風(fēng)格、外立面、園林設(shè)計(jì)方面，更會(huì)體現(xiàn)在我們小區(qū)的文化氛圍和生活方式上。因此我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，要會(huì)描述我們精心設(shè)計(jì)的中庭花園和架空層

2、，要能深刻的描繪中空玻璃、環(huán)保外墻、消音下水管道帶來(lái)的全新生活質(zhì)量的體驗(yàn)，沒(méi)有客戶(hù)不向往這樣的居住生活，這正是我們要這種推薦和著重加強(qiáng)的。培訓(xùn)方法：先提出問(wèn)題，請(qǐng)銷(xiāo)售人員回答，我們的項(xiàng)目未來(lái)生活方式的描述，然后總結(jié)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，在模擬過(guò)程中使銷(xiāo)售人員的水平提高，使他們能夠描繪未來(lái)的生活。然后在以后的晨會(huì)檢查描繪水平，記入個(gè)人工作檔案，和年終工作總評(píng)及年終獎(jiǎng)金掛鉤?？蛻?hù)的認(rèn)同源自于專(zhuān)業(yè)的溝通我們經(jīng)常會(huì)把“專(zhuān)業(yè)”這個(gè)詞掛在嘴上，因?yàn)榭蛻?hù)的認(rèn)同肯定是源于我們的專(zhuān)業(yè)。但到底什么才是真正的“專(zhuān)業(yè)”呢？應(yīng)該是包括以下幾方面：1、著裝專(zhuān)業(yè)2、知識(shí)專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)屬于專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，如果著裝專(zhuān)業(yè)、態(tài)度積極、服務(wù)周到，但對(duì)客

3、戶(hù)提出的問(wèn)題一竅不通或者一知半解，也很難贏得認(rèn)可，因?yàn)橘I(mǎi)房子畢竟不是小事情。3、談吐專(zhuān)業(yè)在銷(xiāo)售中，我們要把握“慢說(shuō)、多聽(tīng)、善問(wèn)”的原則第一，講話(huà)不要太快，像機(jī)關(guān)槍一樣的語(yǔ)速絕對(duì)不可取。因?yàn)槲覀儾灰詾榭蛻?hù)能像我們一樣專(zhuān)業(yè)，像我們一樣了解我們的項(xiàng)目，也許你已經(jīng)說(shuō)出了十幾個(gè)專(zhuān)業(yè)名詞了，他卻連什么是“容積率”“架空層”都沒(méi)有弄清楚。所以，一定要用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言、聽(tīng)得清的語(yǔ)速，來(lái)與客戶(hù)溝通，給客戶(hù)充足的時(shí)間來(lái)消化思考，否則就是“對(duì)牛彈琴”，而這其實(shí)是彈琴人的錯(cuò)而不是“?！钡腻e(cuò)。第二，要多聽(tīng)客戶(hù)講。我們知道“溝通”這個(gè)詞可以拆分成兩部分，“溝”是動(dòng)詞，代表“溝”的動(dòng)作，既是我們的語(yǔ)言、動(dòng)作、表情等等；

4、“通”是副詞，代表結(jié)果，既暢通。而我們銷(xiāo)售人員往往很注重“溝”的動(dòng)作，不停的講解，卻沒(méi)有關(guān)注“通”的結(jié)果，不知道客戶(hù)到底明白了多少，接受了多少，這中間缺乏了一個(gè)關(guān)鍵的反饋過(guò)程，以了解客戶(hù)是否接受我們的觀點(diǎn)和講解，是否還存在什么問(wèn)題需要解決，只有這樣才會(huì)達(dá)到一個(gè)良好的溝通效果。第三，要善于向客戶(hù)提問(wèn)題。既然是溝通，就一定是一個(gè)雙向的過(guò)程，雙方有問(wèn)有答，輕松愉快，而不是演講-我們說(shuō)客戶(hù)聽(tīng)。也不是審問(wèn)-我們問(wèn)客戶(hù)答。這是房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員普遍存在的問(wèn)題。很多人特別是新手，在面對(duì)客戶(hù)時(shí)要么唯唯諾諾，非常拘謹(jǐn)；要么就非常強(qiáng)勢(shì)，完全是訓(xùn)導(dǎo)的態(tài)度，這兩種方式都不對(duì)。就應(yīng)該像朋友一樣，平等地與客戶(hù)對(duì)話(huà)，通過(guò)解疑釋

5、惑，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，從而進(jìn)一步解決問(wèn)題。關(guān)于怎么解決問(wèn)題，我們以后還會(huì)專(zhuān)門(mén)做培訓(xùn)。除了上述三點(diǎn)以外，這里要特別強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)專(zhuān)業(yè)技能，就是銷(xiāo)售人員的當(dāng)眾演說(shuō)能力和現(xiàn)場(chǎng)氣氛掌控能力。很多銷(xiāo)售人員在面對(duì)個(gè)別客戶(hù)時(shí)，一點(diǎn)都不緊張，講起話(huà)來(lái)流暢自如；而一旦面對(duì)很多客戶(hù)時(shí)，就會(huì)非常緊張，語(yǔ)無(wú)倫次。這樣很容易給客戶(hù)一種“這是新手，不專(zhuān)業(yè)”的感覺(jué)。所以，銷(xiāo)售人員要具備面對(duì)公眾演講的能力。面對(duì)公司高層和眾多客戶(hù)，銷(xiāo)售人員能夠發(fā)揮出較高水平，這對(duì)其今后的發(fā)展絕對(duì)大有幫助?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛在溝通中的作用至關(guān)重要，因?yàn)槿硕际种車(chē)h(huán)境的影響。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售新人在客戶(hù)面前比較拘謹(jǐn)，不能完全放開(kāi)。而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員則能很快拉近與客戶(hù)的距

6、離，談笑自如，隨機(jī)應(yīng)變而不生搬硬套，效果自然就很好，也容易給客戶(hù)留下深刻的印象。這時(shí)的印象就代表了客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的印象。這種氣氛的掌控能力就變成了銷(xiāo)售能力。要根據(jù)銷(xiāo)售的需要，調(diào)節(jié)控制交談的氣氛，既不能過(guò)于嚴(yán)肅，這樣使客戶(hù)感覺(jué)太理性；也不能過(guò)于親近和隨便，這樣有損于專(zhuān)業(yè)形象，其中分寸需要自己體會(huì)和把握。只要不忘記，專(zhuān)業(yè)的接待是客戶(hù)認(rèn)同我們的基礎(chǔ)?？蛻?hù)的抱怨是珍貴的稀缺資源現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)分析，市場(chǎng)中有兩種資源最為稀缺，一種是注意力資源。現(xiàn)代社會(huì)信息大爆炸，信息多得令人應(yīng)接不暇，因?yàn)槿绾巫寗e人將注意力集中到你身上，就變得非常重要?，F(xiàn)在產(chǎn)品請(qǐng)形象代言人為其宣傳就是這個(gè)目的。比如有的樓盤(pán)請(qǐng)明星做秀、搞演唱會(huì)等。

7、另一種是抱怨。有調(diào)查顯示，在一個(gè)客戶(hù)群體中：會(huì)抱怨的客戶(hù)只占5%-10%有意見(jiàn)而不抱怨的客戶(hù)85%不會(huì)再來(lái)抱怨處理得好，90%的客戶(hù)還會(huì)再來(lái)滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)向12個(gè)人宣傳，當(dāng)這些人有同樣需要時(shí)，會(huì)光顧老客戶(hù)贊揚(yáng)的項(xiàng)目，成為項(xiàng)目的新客戶(hù)不滿(mǎn)意的人會(huì)告訴20個(gè)人以上，當(dāng)這些人有同樣需求時(shí)幾乎100%不會(huì)光顧被批評(píng)的項(xiàng)目抱怨處理得好會(huì)使更多客戶(hù)轉(zhuǎn)變成忠實(shí)客戶(hù)最后變成為有效客戶(hù)每開(kāi)發(fā)一位新客戶(hù)的成本是保留一位老客戶(hù)的五倍每流失一位老客戶(hù)的損失，要開(kāi)發(fā)10位新客戶(hù)才能彌補(bǔ)所以我們經(jīng)常說(shuō)：如果你滿(mǎn)意，請(qǐng)你告訴你的親戚和朋友，讓他們覺(jué)得你在關(guān)心他，有了好事就告訴他們。如果你不滿(mǎn)意，請(qǐng)你告訴我，我會(huì)盡我的力量幫助

8、你達(dá)到滿(mǎn)意，這是我們的職責(zé)。但事實(shí)上，很大一部分客戶(hù)是不滿(mǎn)意了，才四處向朋友講，而滿(mǎn)意了卻放在心里。真正會(huì)想你抱怨的客戶(hù)真的不多?？蛻?hù)的抱怨到底對(duì)我們有何價(jià)值呢？第一，客戶(hù)抱怨可以為我們提供改進(jìn)的方向。海爾是怎么發(fā)明出能洗紅薯的洗衣機(jī)的呢？不正是因?yàn)橛修r(nóng)民客戶(hù)抱怨洗衣機(jī)要是能洗紅薯就好了，一個(gè)看似完全沒(méi)有道理的抱怨，反而成為海爾贏得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。第二，客戶(hù)的抱怨給我們改過(guò)的機(jī)會(huì)。如果客戶(hù)將他們的不滿(mǎn)擴(kuò)散給了20個(gè)朋友，而我們對(duì)此卻一無(wú)所知，結(jié)果會(huì)怎么樣呢？我們會(huì)失去20倍的市場(chǎng)。如果他們告訴我們，我們一定會(huì)馬上采取措施，直到其表示滿(mǎn)意為止，這樣不僅贏得了一位忠誠(chéng)的老客戶(hù)，而且還會(huì)有更廣泛的社會(huì)傳

9、播效果。所以，有人向我們抱怨，這是我們的福氣，將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯臋C(jī)會(huì)，客戶(hù)的抱怨也就成了我們的稀缺資源。成交源于對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)中每一個(gè)細(xì)節(jié)的把握面對(duì)客戶(hù)的抱怨，我們?cè)趺刺幚砗蛯?duì)待呢？一、分區(qū)隔離客戶(hù)初次抱怨時(shí)，情緒一般比較激動(dòng)，言辭很容易過(guò)激，如果不分區(qū)隔離，很容易對(duì)別的客戶(hù)產(chǎn)生負(fù)面影響，從而影響正常工作。所以一定要先將客戶(hù)帶到辦公室或者會(huì)議室等不會(huì)影響其他人的地方，然后再想辦法解決客戶(hù)的問(wèn)題。技巧：要向客戶(hù)闡明雙方的目的是解決問(wèn)題而不是破壞關(guān)系，首先要冷靜，必要時(shí)可以分析利弊。最好能請(qǐng)到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出面，以示誠(chéng)意。二、認(rèn)真聆聽(tīng)認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，一定要先等對(duì)方把話(huà)說(shuō)完，千萬(wàn)不要馬上辯駁，傾聽(tīng)

10、是使客戶(hù)消氣的最好辦法技巧：找一個(gè)人專(zhuān)人記錄，這樣做的好處一是讓對(duì)方感覺(jué)到我們的態(tài)度誠(chéng)懇。二是因?yàn)槲覀冇袑?zhuān)人記錄，客戶(hù)就不敢隨便亂講或者過(guò)分夸張。另外，找一個(gè)比較好的環(huán)境也很重要，包括茶水等在內(nèi)的禮遇檔次相對(duì)要高。同時(shí)，也利用禮遇接待這段時(shí)間，迅速找到解決問(wèn)題的辦法。三、感受同身對(duì)客戶(hù)表示充分理解很重要，要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上換位思考，這樣就有利于解決問(wèn)題技巧：如果客戶(hù)很憤怒，你要表示比客戶(hù)更加憤怒；如果客戶(hù)傷心，你要表現(xiàn)的比客戶(hù)更加傷心，這樣做的目的是很容易贏得客戶(hù)認(rèn)同，會(huì)化解他的憤怒和傷心。其實(shí)，讓別人不哭的最好辦法是你哭得比他更傷心，聲音更大。四、積極處理當(dāng)然，僅有聆聽(tīng)和理解是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，最關(guān)鍵的還是解決問(wèn)題技巧：能現(xiàn)場(chǎng)解決的馬上解決，體現(xiàn)我們的態(tài)度和辦事效率。不能現(xiàn)場(chǎng)解決的，一是向客戶(hù)解釋其中原因，二是講明我們處理的方法，但不要輕易許諾，因?yàn)檩p易許諾的后果往往是招