我國汽車保險營銷策略的分析及建議

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學習與交流我國汽車保險營銷策略的分析及建議.精品文檔.我國汽車保險營銷策略的分析及建議摘要：機動車輛保險作為財產(chǎn)保險的第一大險種，已經(jīng)和擁有數(shù)以億計汽車保有量的中國相當密切的關(guān)系，其地位與作用以毋庸置疑。機動車輛保險也叫“車險”，大致分為交強險和商業(yè)險。說到我國汽車保險營銷策略，就必須追本溯源，了解車險的前世今生，從他的起源，發(fā)展，現(xiàn)狀等對車險有一個全面、系統(tǒng)的認識，尤其是對外國車險業(yè)比較成熟的國家德國、美國這一領(lǐng)域作了簡單的介紹。這樣對我國車險行業(yè)具有非常重要的借鑒意義。本文通過前人的經(jīng)驗總結(jié)以及最新的研究成果和車險政策，著重對我國現(xiàn)有的車險營銷經(jīng)營

2、模式作了詳細的描述。汽車保險市場營銷環(huán)境對車險業(yè)的成長非常關(guān)鍵，只有將各個適合發(fā)展的因素充分的結(jié)合起來，才能走出一條適合我國國情的道路。車險要發(fā)展，就必須不斷創(chuàng)新、不斷總結(jié)、不斷學習，同時也要靠自己摸索前進，中國這個最大的汽車保險市場才會爆發(fā)出巨大的威力。關(guān)鍵字：車險 經(jīng)營模式 營銷環(huán)境Analysis and suggestion on the markeing strategy of automobile insurance in ChinaAbstract: motor vehicle insurance as the first of the property insurance, a

3、nd already has hundreds of millions of cars in the China quite close relationship, its position and role in doubt. The motor vehicle insurance is also called the "insurance", roughly divided into compulsory insurance and commercial insurance. When it comes to the marketing strategy of Chin

4、ese automobile insurance, it must we understand the past and present development of auto insurance, from his origin, status quo, and have a comprehensive understanding of the system of auto insurance, auto insurance industry, especially for the foreign mature state of Germany, United States in this

5、field are introduced. It has very important significance for China's insurance industry. This research through summing up the experience of predecessors and the latest achievements and insurance policy, focusing on China's existing insurance marketing business model was described in detail.

6、The marketing environment of the car insurance auto insurance Growth is critical, only will each for the development of fully combine, ability to walk out of a way suited to China's national conditions. Auto insurance to development, we must continue to innovate, constantly sum up, continuous le

7、arning, but also to rely on oneself fumble forward, the largest automobile insurance market will burst out great power.Key words: auto insurance business model marketing environment目 錄1 緒論 12 何謂車險22.1車險概念22.2發(fā)源22.3發(fā)展歷程22.4中國車險22.5保險險種43 汽車保險營銷的經(jīng)營模式63.1直接營銷模式的概念63.1.1直銷團隊和個人代理營銷模式63.1.2電話營銷模式63.1.3網(wǎng)絡(luò)

8、營銷模式73.2間接營銷模式的概念73.2.1專業(yè)保險代理人模式83.2.2保險兼業(yè)代理制度83.2.3 銀行代理及郵政代理模式83.2.4網(wǎng)上保險超市93.2.5其它營銷模式94 我國汽車保險市場環(huán)境分析104.1我國汽車保險的宏觀市場環(huán)境分析104.1.1政策環(huán)境104.1.2法律環(huán)境114.1.3經(jīng)濟環(huán)境114.1.4社會文化124.1.5人口、地理、家庭環(huán)境134.2我國汽車保險的微觀市場環(huán)境現(xiàn)狀分析144.2.1投保人144.2.3未來進入者的威脅145 我國汽車保險市場營銷環(huán)境SWOT分析155.1優(yōu)勢（STRENGTH）155.2劣勢（WEAKNEES）155.3機會（OPPOR

9、TUNITY）155.4威脅（THREAT）156 外國汽車保險的市場營銷環(huán)境177 我國汽車保險市場存在的問題及建議187.1我國汽車保險市場存在的問題187.2針對我國保險市場提出的建議18參考文獻20致謝211.緒論 隨著改革開放的持續(xù)、深入進行，我國的經(jīng)濟取得了跨越式的發(fā)展。經(jīng)濟成果世界有目共睹。汽車行業(yè)也如雨后春筍般的發(fā)展起來了。汽車作為當代中國社會最重要的交通運輸工具，其作用不言而喻。數(shù)量更是以驚人的速度增加。尤其是中國加入WTO以后，汽車量增長得勢頭愈加強烈。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止到2010年，我國汽車銷量為1380萬輛，已經(jīng)超過美國成為世界上最大的汽車市場。在2000年到2010

10、年間，中國汽車和摩托車數(shù)量增加了20倍，在以后的20年內(nèi)，這一數(shù)量有望在增加一倍。這意味著到2030年中國擁有的汽車數(shù)量將比2000年全球擁有的數(shù)量還要多。興起一系列與汽車相關(guān)的業(yè)務(wù)。汽車逐步形成一個完整的產(chǎn)業(yè)走向成熟。由于汽車與生俱來的特性，導致交通事故頻頻發(fā)生，令人猝不及防，給人的生命和財產(chǎn)造成了不可估量和無法挽回的損失。正是基于這種情況，汽車保險才應(yīng)運而生。隨著時間的推移，汽車保險也逐漸成為其不可分割的一部分，和成千上萬的人產(chǎn)生了千絲萬縷的聯(lián)系，和人們的生活息息相關(guān)。保險作為汽車產(chǎn)業(yè)的一部分，對行業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。近年來，我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展直接帶動了車險業(yè)的蓬勃興起。迅速膨脹的

11、汽車消費者群體同時也構(gòu)成了車險者的龐大隊伍，成為日漸壯大的車險業(yè)務(wù)主要消費對象，推動了我國車險市場的快速成長，承保車輛數(shù)量激增。據(jù)不完全統(tǒng)計，2012年，全國累計實現(xiàn)車險保費收入4005.17億元，同比增長14.28%。車險占產(chǎn)險公司總保費的比例約為72%，較2011年底下降近兩個百分點。2013年我國汽車保險行業(yè)實現(xiàn)保費收入4300億元左右，同比增長7.8%。2014年，汽車保險汽車保險市場規(guī)模達到5200億元。未來車險市場規(guī)模如保持15%的增速，到2020年時整個車險市場規(guī)模將達到1萬億元。2何謂車險2.1車險概念 機動車輛保險即“車險”，是以機動車輛本身及其第三者責任等為保險標志的一種運

12、輸工具保險。其保險客戶，主要是擁有各種機動交通工具的法人團體和個人；其保險標的，主要是各種類型的汽車，但也包括電車、電瓶車等專用車輛及摩托車等。 2012年3月份，中國保監(jiān)會先后發(fā)布了關(guān)于加強機動車輛商業(yè)保險條款費率管理的通知和機動車輛商業(yè)保險示范條款，推動了車輛保險的改革。從中國來看，隨著汽車保有量的逐年增加，汽車保險已經(jīng)成為中國非壽險市場的主要組成部分，更是財產(chǎn)保險中的第一大險種。2.2發(fā)源世界上最早的一份汽車保險出現(xiàn)在1898年的美國。美國的旅行者保險有限公司在1898年給紐約布法羅的杜魯門馬丁上了第一份汽車保險。馬丁非常擔心自己的愛車會被馬沖撞。美國全國只有4000多輛汽車，而馬的數(shù)量

13、卻達到了2000萬匹，馬車仍然是主要的交通工具。在100多年之后，美國有2.2億輛汽車，而馬的數(shù)量已經(jīng)減少到200萬匹。一個多世紀前還被視為新鮮事物的汽車保險已經(jīng)成為再平常不過的事情。2.3發(fā)展歷程最早簽發(fā)機動車車輛保險單是在1895年由英國“法律意外保險公司”簽發(fā)的保險費為10英鎊到100英鎊的汽車第三者責任保險單，可以在增加保險費的條件下加保。機動車輛保險的真正發(fā)展，是在第二次世界大戰(zhàn)后，一方面，汽車的普及使道路事故危險構(gòu)成一種普遍性的社會危險；另一方面，許多國家將包括汽車在內(nèi)的各種機動車輛第三者責任列入強制保險的范圍。因此，機動車輛保險業(yè)務(wù)在全球均是具有普遍意義的保險業(yè)務(wù)。20世紀50年

14、代以來，隨著歐、美、日等地區(qū)和國家汽車制造業(yè)的迅速擴張，機動車輛保險也得到了廣泛的發(fā)展，并成為各國財產(chǎn)保險中最重要的業(yè)務(wù)險種。到20世紀70年代末期，汽車保險已占整個財產(chǎn)險的50%以上。2.4中國車險(1)萌芽時期中國的汽車保險業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)歷了一個曲折的歷程。汽車保險進入中國是在鴉片戰(zhàn)爭以后，但由于中國保險市場處于外國保險公司的壟斷與控制之下，加之舊中國的工業(yè)不發(fā)達，中國的汽車保險實質(zhì)上處于萌芽狀態(tài)，其作用與地位十分有限。（2）試辦時期新中國成立以后的1950年，創(chuàng)建不久的中國人民保險公司就開辦了汽車保險。但是因宣傳不夠和認識的偏頗，不久就出現(xiàn)對此項保險的爭議，有人認為汽車保險以及第三者責任保

15、險對于肇事者予以經(jīng)濟補償，會導致交通事故的增加，對社會產(chǎn)生負面影響。于是，中國人民保險公司于1955年停止了汽車保險業(yè)務(wù)。直到 70年代中期為了滿足各國駐華使領(lǐng)館等外國人擁有的汽車保險的需要，開始辦理以涉外業(yè)務(wù)為主的汽車保險業(yè)務(wù)。（3）發(fā)展時期中國保險業(yè)恢復(fù)之初的1980年，中國人民保險公司逐步全面恢復(fù)中斷了近25年之久的汽車保險業(yè)務(wù)，以適應(yīng)社會發(fā)展的需要。但當時汽車保險僅占財產(chǎn)保險市場份額的2%。隨著改革開放形勢的發(fā)展，社會經(jīng)濟和人民生活也發(fā)生了很大的變化，機動車輛迅速普及和發(fā)展，機動車輛保險業(yè)務(wù)也隨之得到了迅速發(fā)展。1983年將汽車保險改為機動車輛保險使其具有更廣泛的適應(yīng)性，在此后的近20

16、年過程中，機動車輛保險在中國保險市場，尤其在財產(chǎn)保險市場中始終發(fā)揮著重要的作用。到 1988年，汽車保險的保費收入超過了20億元，占財產(chǎn)保險份額的37.6%，第一次超過了企業(yè)財產(chǎn)險(35.99%)。從此以后，汽車保險一直是財產(chǎn)保險的第一大險種，并保持高增長率，中國的汽車保險業(yè)務(wù)進入了高速發(fā)展的時期。與此同時，機動車輛保險條款、費率以及管理也日趨完善，尤其是中國保監(jiān)會的成立，進一步完善了機動車輛保險的條款，加大了對于費率、保險單證以及保險人經(jīng)營活動的監(jiān)管力度，加速建設(shè)并完善了機動車輛保險中介市場，對全面規(guī)范市場，促進機動車輛保險業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了積極的作用。 （4）最新改革2014年7月，保監(jiān)會向

17、各財險公司發(fā)布了關(guān)于深化商業(yè)車險條款費率管理制度改革的指導意見(征求意見稿)，擬將商業(yè)車險費率分為基準純風險保費、基準附加費用、費率調(diào)整系數(shù)三個部分計算，并要求保險行業(yè)協(xié)會按照大數(shù)法則，建立商業(yè)車險損失數(shù)據(jù)的收集、測算、調(diào)整機制，動態(tài)發(fā)布商業(yè)車險基準純風險保費表。商業(yè)車險費率市場化改革于2015年4月1日正式試點運行。（5）規(guī)?，F(xiàn)狀截止到 2015 年上半年，我國機動車保有量 2.7 億輛，其中汽車保有量 1.6 億輛。假設(shè)汽車平均售價15 萬元， 單車保險費用約為 3000 元，保守估計機動車輛保險的市場規(guī)模在 5000 億元。考慮到我國千人汽車保有量仍進低于歐美等發(fā)達國家，未來幾年我國的汽

18、車保有量仍將以每年 1500 萬2000萬輛的速度增長，車險市場的規(guī)模未來有望突破萬億。本文來源于中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)2015-2020年中國車險市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢研究報告 數(shù)據(jù)來源：公安部 圖21 歷年汽車保有量及同比增速 單位：百萬輛 數(shù)據(jù)來源：公安部 圖22 歷年機動車保有量及同比增速 單位：百萬輛2.5保險險種機動車輛保險一般包括交強險和商業(yè)險，商業(yè)險包括基本險和附加險兩部分?；倦U分為車輛損失險和第三者責任保險、全車盜搶險（盜搶險）、車上人員責任險（司機責任險和乘客責任險）。附加險包括玻璃單獨破碎險、劃痕險、自燃損失險、涉水行駛險、無過失責任險、車載貨物掉落責任險、車輛停駛損失險、新增設(shè)備

19、損失險、不計免賠特約險等。玻璃單獨破碎險、自燃損失險、新增加設(shè)備損失險，是車身損失險的附加險，必須先投保車輛損失險后才能投保這幾個附加險。車上責任險、無過錯責任險、車載貨物掉落責任險等，是第三者責任險的附加險，必須先投保第三者責任險后才能投保這幾個附加險；每個險別不計免賠是可以獨立投保的。3 汽車保險營銷的經(jīng)營模式3.1直接營銷模式的概念直接銷售也叫“自產(chǎn)自銷”，是指生產(chǎn)企業(yè)利用自身的銷售力量將產(chǎn)品直接銷售給消費者或用戶，無須中間商介入的銷售方式。這種銷售方式的優(yōu)點是:(1)銷售渠道短，產(chǎn)品能迅速進入市場；(2)流通費用較低，消費者與企業(yè)雙方都受益；(3)直接與消費者見面，信息反饋及時、準確，

20、有利于企業(yè)決策；（4）有利于企業(yè)為消費者提供更好的服務(wù)；（5）便于控制價格。其缺點在于，由于直接銷售使生產(chǎn)者肩負中間商的職能，增加了銷售人員和銷售費用；由于銷售網(wǎng)點受到一定限制，導致商品流通范圍受限；生產(chǎn)者要承擔市場風險和市場促銷功能。3.1.1直銷團隊和個人代理營銷模式 直銷團隊由人保公司簽訂勞動合同的員工組成，要開展政府招標、企事業(yè)團隊業(yè)務(wù)，同時兼做零散業(yè)務(wù)。個人代理指符合保監(jiān)會規(guī)定的，具有證書的，只為一家保險公司代理保險業(yè)務(wù)。其服務(wù)對象為大量分散的私家車客戶，是市場的展業(yè)大軍屬于直銷業(yè)務(wù)的主力干將。做為保險公司的自有渠道，直銷和代理人渠道是公司的支柱力量，在整個車險銷售市場中，所占比還是

21、很大的。直銷團隊依靠的是大手筆的團隊優(yōu)質(zhì)訂單，這就要求從業(yè)人員需要較高的專業(yè)技能，以及相當豐富的經(jīng)驗積累。而代理人的客戶對象主要是廣大私家車業(yè)主和企事業(yè)單位車主。由于代理人擁有比較松散的合作關(guān)系，主要是通過保單銷售的業(yè)務(wù)提成。這兩種渠道都是通過從業(yè)人員的專業(yè)技能和客戶關(guān)系，具有較大的變動性和不可控性。保險公司對于這些從業(yè)人員需要給予給高的福利待遇和系統(tǒng)完善的培訓制度。3.1.2電話營銷模式電銷車險是車險的一種新的營銷模式。接線員與用戶通過電話咨詢用戶信息，用戶告知相關(guān)信息后保險公司以專用電話與客戶直接聯(lián)系，來完成保險產(chǎn)品的推介、咨詢、報價、保單條件確認等主要營銷過程。電銷最大的客戶群是75后和

22、80后這一群體。對于他們來說電銷最大的優(yōu)點在于省錢、省心、省時。相比其他傳統(tǒng)渠道，電銷的車險報價要比正常車險保費報價上優(yōu)惠15%，這將為保戶每年省下一筆較為可觀的數(shù)目。其次，客戶只需要一個電話就可以知道自己需要投保那些險種，給出準確報價?？蛻舸_定后會有專員將保單送上門，省去了許多步驟。最后，考慮到現(xiàn)在有許多車主其實對車輛知識并不了解，在路上遇到突發(fā)狀況時，不知道該怎么辦。人保推出的各種服務(wù)措施，很好的解決了這一問題。因而許多年輕人都非常喜愛這種投保方式。 對于保險公司來說，車險電銷具有很大的發(fā)展?jié)摿Α５谝还?jié)省費用，電銷是保險公司控制的一種營銷渠道，自主性強，即使給予了客戶15%的價格優(yōu)惠，相比

23、之下，保險公司所得的利潤是最大的。第二這一渠道續(xù)保率高，相比代理人渠道，客戶資源掌握在代理人手中，電銷則相反。即使工作人員變動，對客戶也不會有所影響，所以選擇這一渠道的客戶對公司具有較高的忠誠度和產(chǎn)品認可度。3.1.3網(wǎng)絡(luò)營銷模式網(wǎng)絡(luò)保險是新興的一種以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介的保險營銷模式，有別于傳統(tǒng)的保險代理人營銷模式。網(wǎng)絡(luò)保險是指保險公司或新型網(wǎng)上保險中介機構(gòu)以因特網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來支持保險的經(jīng)營管理活動的經(jīng)營行為。網(wǎng)絡(luò)保險的具體程序具備以下幾步：保民瀏覽保險公司的網(wǎng)站，選擇合適自己的產(chǎn)品和服務(wù)項目，填寫投保意向書、確定后提交，通過網(wǎng)絡(luò)銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)或信用卡方式，保費自動轉(zhuǎn)入公司，保單正式生效

24、。經(jīng)核保后，保險公司同意承保，并向客戶確認，則合同訂立；客戶則可以利用網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)，對整個簽定合同、劃交保費過程進行查詢。對于保險公司來說，網(wǎng)銷市場是一塊很大的蛋糕，在國外有的國家網(wǎng)銷和電銷幾乎占據(jù)了業(yè)務(wù)量的一半。隨著社會的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)保險也會成為一種常態(tài)來服務(wù)于人們。車險具有品種復(fù)雜性，在網(wǎng)上銷售具有一定的難度。3.2間接營銷模式的概念間接銷售是指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商或中間代理商把產(chǎn)品銷售給消費者或用戶的銷售方式。中間商的作用是購買和銷售商品、轉(zhuǎn)移這些產(chǎn)品的所有權(quán)。中間代理商不擁有產(chǎn)品所有權(quán)，只幫助購銷雙方轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)。間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商、銀行、保險超市、保險代理人等。按

25、其經(jīng)營性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險代理機構(gòu)和兼業(yè)保險代理機構(gòu)。間接銷售的優(yōu)點在于:(l)有利于生產(chǎn)者集中人力、物力于生產(chǎn)活動。(2)有利于擴大流通，便于消費者購買。(3)溝通產(chǎn)銷信息，可以起到集散商品和“蓄水池”作用。(4)中間商具有較豐富的市場營銷經(jīng)驗，能在流通中開拓市場，促進銷售。其缺點是信息反饋差，商品流通速度較慢，企業(yè)不易控制銷售價格等。企業(yè)在市場營銷活動中，對其產(chǎn)品選擇什么銷售方式，一要視產(chǎn)品情況而定，一般來講，時尚流行的產(chǎn)品，易腐易毀的產(chǎn)品，技術(shù)性強、銷售服務(wù)要求高的產(chǎn)品，市場較集中，顧客的潛在需求多的產(chǎn)品可采用直銷方式。絕大部分工業(yè)品、日用消費品及品種規(guī)格少且產(chǎn)量大的商品可采用間接

26、銷售方式。二要視企業(yè)自身狀況而定，經(jīng)濟能力、管理能力、經(jīng)營和技術(shù)能力較好的企業(yè)，根據(jù)產(chǎn)品情況，若需要可采用直銷方式。反之，如果聲譽不高、規(guī)模小，市場營銷能力差的企業(yè)，在采用何種方式時要慎重考慮，一般以間接銷售方式為好3.2.1專業(yè)保險代理人模式 保險代理人指通過專業(yè)的中介人（個人保險代理人、保險代理公司和經(jīng)紀公司）銷售保險產(chǎn)品，是當今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險代理人和保險經(jīng)紀人是20世紀90年代后逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在保險代理和保險經(jīng)紀公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)規(guī)模的擴展仍然停滯不前，尤其是車險營銷領(lǐng)域，還沒有成為我國保險行業(yè)營銷

27、模式的主流。3.2.2保險兼業(yè)代理制度兼業(yè)保險代理人是指受保險公司的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時，指定專人為保險公司代辦保險業(yè)務(wù)的單位。保險兼業(yè)代理在我國目前保險銷售體系中占有重要位置。汽車經(jīng)銷商、維修商代理模式是車險營銷的主要模式。兼業(yè)代理模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點在于保險公司容易受制于兼業(yè)代理，手續(xù)費不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)代理誤導和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程，被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系，報案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險

28、人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。這種兼業(yè)代理模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭埋下了伏筆。3.2.3 銀行代理及郵政代理模式銀行渠道時下?lián)碛?0萬家機構(gòu)網(wǎng)點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構(gòu)網(wǎng)點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業(yè)做大有重要意義。但由于當前銀保合作還處于淺層次，銀郵代理高速增長蘊藏了大量風險，導致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。問題主要有：一是資金運用風險，

29、大量增加了保費收入如果在投資上運用的不好，就會產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)問題，現(xiàn)行的高手續(xù)費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。 3.2.4網(wǎng)上保險超市網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間代理人品牌，但卻省去了代理人等中間轉(zhuǎn)化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網(wǎng)上保險超市擁有一支經(jīng)驗豐富的保險專家隊伍。接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。3.2.5其它營銷模式2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創(chuàng)新車險營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車安全服務(wù)，如自助查

30、詢服務(wù)，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕車過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應(yīng)由汽車保險提供商向汽車安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。4 我國汽車保險市場環(huán)境分析4.1我國汽車保險的宏觀市場環(huán)境分析4.1.1政策環(huán)境政策的制定首先就決定了行業(yè)發(fā)展的大方向。是企業(yè)制定方針、戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。改革開放之前，由于政策原因，我國的保險事業(yè)幾乎停滯不前。隨著改革開放的不斷深入，保險業(yè)取得了長足的發(fā)展。我國機動車輛保險具有相對的強制性，而且整個汽

31、車業(yè)一直受到國家政策的保護，機動車輛保險條款和費率由中國保監(jiān)會統(tǒng)一制定，各保險公司在保險條款和保險費率上也明顯差異。隨著入世，國內(nèi)的大部分經(jīng)營活動都要與國際接軌，無論是經(jīng)營方式還是法律法規(guī)。這樣才能使得我國適應(yīng)一體化的進程。在2003年1月1日我國正式實施費率市場化。有學者分析，費率政策的改革，使得保險產(chǎn)品多樣化，個性化，這樣消費者在進行選擇投保公司和產(chǎn)品時更加自由，促進消費者理性消費，實現(xiàn)市場的良性循環(huán)。2005年8月10號，商務(wù)部部務(wù)會審議通過并頒布了汽車貿(mào)易政策。2016年1月1日起，車險改革在全國的18個試點省市中展開，在未來車險改革方案將在全國范圍內(nèi)普及。表41出險次數(shù)與保費關(guān)系以前

32、來計算車險價格的公式是：（車價×費率 基礎(chǔ)保費）×調(diào)整系數(shù)。新的保費計算公式改為：基準純風險保費÷（1-附加費用率）×費率調(diào)整系數(shù)。保費費率與不同車型而不同，根據(jù)車型的零整比和出險率計算保費。零整比、出險率高的車輛，保費就高。在未來，保險價格或?qū)⑴c駕駛員的駕駛習慣掛鉤，根據(jù)違章記錄、駕齡、出險次數(shù)計算出車輛保費價格。費率市場化之后，在保險公司擁有更大的產(chǎn)品定價自主權(quán)的同時，消費者也將擁有更多的選擇，以享受到更加優(yōu)惠和公平的車險產(chǎn)品。4.1.2法律環(huán)境法律環(huán)境，是指國家或者地方政府頒布的各項法規(guī)、法令和條例等法律環(huán)境對市場消費需求的形成和實現(xiàn)，具有一定的調(diào)

33、節(jié)作用。法制環(huán)境是企業(yè)經(jīng)營的重要影響因素。汽車保險企業(yè)的所有經(jīng)營活動都要以合法合規(guī)為前提，否則，它的一切經(jīng)營活動都是無法持續(xù)的。了解法律法規(guī)，才可以保障自身權(quán)益，保證依法管理和經(jīng)營。目前國內(nèi)保險業(yè)中的法律透明度與世界貿(mào)易組織的透明度還有距離，現(xiàn)在很多是以穩(wěn)健的形式下發(fā)的，按照國際慣例，為建立公平的競爭環(huán)境必須按規(guī)定予以修改。為規(guī)范保險市場和保險中介市場，需頒布相應(yīng)的法律法規(guī)及其實際細則。4.1.3經(jīng)濟環(huán)境隨著我國經(jīng)濟社會持續(xù)快速發(fā)展，群眾購車剛性需求旺盛，汽車保有量繼續(xù)呈快速增長趨勢，2015年新注冊登記的汽車達2385萬輛，保有量凈增1781萬輛，均為歷史最高水平。汽車占機動車的比率迅速提高

34、，近五年汽車占機動車比率從47.06%提高到61.82%，交通出行結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性變化。人們越來越重視對風險的預(yù)防和規(guī)避，這為車險市場提供了巨大的消費市場。圖41中國與發(fā)達國家保險深度情況對比圖42中國與發(fā)達國家保險密度情況對比圖43中國歷年保險密度與人均GDP數(shù)據(jù)來源：瑞再Sigma報告、保監(jiān)會網(wǎng)站、各省區(qū)政府工作報告（數(shù)據(jù)不含港、澳、臺地區(qū)） 經(jīng)濟發(fā)展程度是影響保險業(yè)發(fā)展狀況的決定性因素。相比GDP，人均GDP更能反映一個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)達程度。人均GDP與保險密度呈很強的線性關(guān)系，保險密度隨著人均GDP上升而增加。4.1.4社會文化社會文化主要指一個國家、地區(qū)的民族特征、價值觀念、生活方式、

35、風俗習慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字的總合。它不僅影響到車險的營銷組合，還影響消費心理、消費習慣等。與國外汽車用戶相比，國內(nèi)汽車用戶的汽車保險意識比較薄弱，因此國內(nèi)機動車輛投保和投保率很低。汽車用戶對車險的知識了解的少之又少投保大多是通過汽車經(jīng)銷商來進行，這樣更會弱化投保人的投保意識。不過，隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，對保險也有了更加理性地認識，這一情況正在發(fā)生改變。4.1.5人口、地理、家庭環(huán)境 我國是一個人口大國，隨著經(jīng)濟的崛起，汽車的消費量大幅上升。汽車走進千家萬戶。造成了龐大的汽車消費市場。中汽協(xié)剛剛公布了2015年中國汽車銷量，毫無懸念又成了全球第一。按照中國汽車工業(yè)協(xié)會的說

36、法，2015年全年中國汽車市場的銷量為2459.8萬輛，同比增長4.7%，相比上年同期減緩2.18個百分點。這是自2013年以來連續(xù)3年超過2000萬輛。汽車銷量的不斷增加也自然而然地帶動了車險產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。為車險市場提供了廣闊的發(fā)展空間。圖44我國車險保費收入截止2015年上半年，中國機動車保有量Top 20的省份如下，其中廣東、山東、河南三個省位列前三名，均達到2000萬輛以上的機動車保有量規(guī)模；北京市是唯一進入Top 20的直轄市，其機動車保有量超過內(nèi)蒙古、山西等省份。圖45中國機動車保有量規(guī)模Top20省份 一份發(fā)布的易車指數(shù)顯示，2014年中國乘用車市場，女性消費者

37、貢獻了近30%的銷量，相比歐美發(fā)達國家乘用車市場女性消費者近50%的占比，中國乘用車市場女性消費仍有很大發(fā)展空間。由于受先天的生理因素的影響，女性在駕駛技術(shù)方面較男性處于明顯的劣勢。導致交通事故發(fā)生的風險機率顯著增加，所以女性在車險中所占的比例會越來越重。4.2我國汽車保險的微觀市場環(huán)境現(xiàn)狀分析4.2.1投保人我國的投保人，在車險知識、常識、以及法律法規(guī)方面的了解少之又少。車險理賠上，由于投保人對車險理賠的條款等不清楚，聽信中介公司或業(yè)務(wù)員介紹，為了能夠在出險后得到全陪，而消費更多的資金購買全險。但其實，按照保險責任的劃分，保險公司只對那些因車輛損壞進行施救發(fā)生的費用才予以理賠，這就產(chǎn)生了理賠

38、矛盾。而且，隨著汽車保有量的不斷增長，以及汽車的多樣化，投保人在對車險品種的需求越來越個性，越來越理性。4.2.2同行業(yè)競爭者隨著車險規(guī)模的不斷擴大，市場的競爭越來越激烈，對于每個企業(yè)來說，都面臨著巨大的生存壓力。如何在各勢力的對抗中占有自己的一席之地，成為各保險公司的頭等大事。車險作為財險的“龍頭險種”，是保險公司的必爭之地。各保險公司為了得到更多的客戶資源，都使出了渾身解數(shù)。競爭者的迅速增多縮減了車險市場的利益空間，也增大了車險市場的經(jīng)營難度。所以各個保險公司都不斷地推出新的業(yè)務(wù)來刺激消費。保險業(yè)的兼并和收購不斷加劇，這也是保險行業(yè)向成熟發(fā)展的必然趨勢。4.2.3未來進入者的威脅車險公司面

39、臨的未來進入者的威脅可以說來自國內(nèi)和國外。現(xiàn)在保險監(jiān)管部門大大放松了保險公司進入市場的政策壁壘，所以今后的幾年內(nèi)，會有許多新的國內(nèi)車險公司進軍這一市場，隨著WTO承諾的兌現(xiàn)，國外保險公司也會進入中國市場，謀取利益。5.我國汽車保險市場營銷環(huán)境SWOT分析5.1優(yōu)勢（STRENGTH）(1)改革開放以來，我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，人民生活水平不斷提高，這位車險市場提供了一個強大的經(jīng)濟基礎(chǔ)。(2)隨著入世的不斷深入，我國車險市場的相關(guān)政策法規(guī)也逐漸與國際接軌，而且不斷地為車險業(yè)向更深層次，更寬領(lǐng)域的發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境。完善我國車險的政策法規(guī)，凈化車險市場。學習更加先進的服務(wù)理念。(3)人們思想觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變

40、，對風險的把控更加準確，對車險的認識更加理性。5.2劣勢（WEAKNEES）（1）車險市場不夠成熟，還存在著很多弊端。由于絕大多數(shù)新車主通過經(jīng)銷商購買保險，各財險公司為了贏得更多客戶，就需要同汽車經(jīng)銷商打交道。他們普遍采用“高手續(xù)費、高返還、低費率”的手段搶業(yè)務(wù)。（2）消費者投保意識淡薄，對車險認識不足，容易吃啞巴虧。（3）車險地區(qū)發(fā)展不平衡。（4）人們對中介的主觀認識較片面。保險中介發(fā)展不夠完善，與國外相比相差甚遠。5.3機會（OPPORTUNITY）車險市場蘊含著很大的發(fā)展?jié)摿?。隨著我國經(jīng)濟社會持續(xù)快速發(fā)展，群眾購車剛性需求旺盛，汽車保有量繼續(xù)呈快速增長趨勢，2015年新注冊登記的汽車達2

41、385萬輛，保有量凈增1781萬輛，均為歷史最高水平。2015年，全國機動車駕駛?cè)藬?shù)量超3.2億人，汽車駕駛?cè)?.8億人，占駕駛?cè)丝偭康?5.63%，全年新增汽車駕駛?cè)?375萬人。從駕駛?cè)笋{齡看，駕齡不滿1年的駕駛?cè)?613萬人，占駕駛?cè)丝倲?shù)的11.04%。男性駕駛?cè)?.4億人，占74.29%，女性駕駛?cè)?415萬人，占25.71%。5.4威脅（THREAT）（1）車險市場競爭的不規(guī)范性由于市場上各大公司的車險品種相差無幾，所以很多公司為了擴大市場，在回扣上大做文章。這樣一來，使得整個市場陷入一種無序、不良競爭中，非常不利于我國車險的健康發(fā)展。（2）外資車險公司的競爭WTO承諾兌現(xiàn)后，外資財

42、險公司進軍我國的現(xiàn)象越來越多。我國國內(nèi)的車險不僅要與本國競爭，又要面對同技術(shù)、經(jīng)驗更勝一籌的外資公司競爭。 （3）來自比如像銀行這樣的金融機構(gòu)的威脅6 外國汽車保險的市場營銷環(huán)境 作為汽車發(fā)源地的德國，其汽車產(chǎn)業(yè)的規(guī)模已經(jīng)相對成熟。美國更是繼承了德國人的先進技術(shù)，將汽車影響的發(fā)揮的淋漓盡致。車險業(yè)在這里也比較發(fā)達，所以我就對這兩個國家的汽車保險現(xiàn)狀做一簡單介紹。在美國，汽車是人們生活的必須品。美國車輛保險發(fā)展迅速，在短短的近百年內(nèi)，車輛保險業(yè)務(wù)量已躍居為世界第一。2000年美國汽車保險保費總額是1360億美元，車險保費收入占財產(chǎn)保費收入的45.12%。其中，機動車輛責任保險保費收入達820億美

43、元，占車險業(yè)務(wù)比重的60.3%，機動車輛財產(chǎn)損失保險保費收入達到540億美元，占車險業(yè)務(wù)比重為39.7%。機動車輛保險的綜合賠付率為10.54%，其中，凈賠付率是79.3%，費用率是26.1%。美國車險市場準入和市場退出相對自由，激烈的市場競爭與完善的法律法規(guī)，使得美國成為世界上最發(fā)達的車險市場。經(jīng)過多年的發(fā)展，美國已經(jīng)形成了一套復(fù)雜但又相當科學的費率計算方法，這套方法代表著當今國際車險市場上的最高水平。在美國絕大多數(shù)地區(qū)都采用的是主要因素和次要因素作為確定車險費率的基礎(chǔ)。主要因素包括了被保險人的年齡、性別、婚姻狀況及機動車的使用情況等等。次要因素則包括機動車的型號、車輛狀況、車輛最高車速、使

44、用地區(qū)、擁有車輛數(shù)量及被保險人駕駛記錄等等。這些因素綜合在一起就決定了被保險人所承擔的費率水平。德國車險業(yè)務(wù)在2002年的保費收入占整個非壽險保費收入的42.7%。德國車輛保險市場開放度較高，競爭非常激烈。市場份額最大的安聯(lián)集團，2002年其保費收入占整個車險市場的17.8%。德國車險營銷渠道主要靠代理機構(gòu)。在德國，如果投保人和保險人都無異議的情況下，車險保單到期后可以自動進行續(xù)保。由于德國車輛事故出險率較低，因此客源比較穩(wěn)定，與保險公司合作的基礎(chǔ)非常牢固。德國的保險公司在理賠時實行的是“貴任處罰”原則，即每次理賠不論賠償數(shù)是多少，投保人自己都必須承擔400歐元。這種做法的目的是提醒投保人要盡

45、量避免發(fā)生事故。7 我國汽車保險市場存在的問題及建議7.1我國汽車保險市場存在的問題（1）保險品種缺乏，費率單一 在國外，機動車輛保險合同內(nèi)容和保險費率都由各個保險公司自定。因此，保險商品種類很多，其費率也是靈活多變。而我國機動車輛保險條款和附加險條款及其對應(yīng)的費用由保監(jiān)管委會統(tǒng)一制定，很少有車型差別，更沒有地區(qū)差別。在適用費率方面，車型分類過于粗糙。（2）從業(yè)人員素質(zhì)低許多汽車保險公司在招收沒有任何保險知識的營銷人員后，經(jīng)過短暫的培訓后就直接上崗。由于一些銷售人員缺乏職業(yè)道德，或者相關(guān)的保險知識，在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)現(xiàn)象，破壞了保險業(yè)的聲譽。（3）車險騙保長期存在車險騙保的花樣很多。其中典型的有兩種：一種是通過偽造交通事故進行騙保，另一種騙保的手段是定損員與汽修廠勾結(jié)。騙保的長期存在給保險公司帶來了極大的損失，是保險公司的一大難題。（4）“理賠難”現(xiàn)象較突出主要體現(xiàn)在現(xiàn)場勘查難、調(diào)查取證難、理賠控制難、依法經(jīng)營難。導致車險理賠效率較低。7.2針對我國保險市場提出的建議（1）加快推行費率市場化推行保險費率市場化是