最詳細(xì)的汽車銷售流程及談判技巧

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流最詳細(xì)的汽車銷售流程及談判技巧.精品文檔.目前，在汽車終端銷售過 程中，銷售人員以汽車銷售九大流程為基礎(chǔ)，以客戶需求為中心，即遵循標(biāo)準(zhǔn)流程又不被標(biāo)準(zhǔn)流程所束縛，靈活應(yīng)對(duì)每一位客戶，不斷地提高汽車終端銷 量。經(jīng)調(diào)查，銷售人員在汽車銷售過程中對(duì)九大流程中報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)尤感困難，特別對(duì)于剛剛進(jìn)入汽車銷售行業(yè)的新人。這種現(xiàn)象普遍存在并且已成為阻礙銷售的重 要因素，這個(gè)問題一方面嚴(yán)重影響了成交率的提升，另一方面如果解決不好會(huì)對(duì)銷售人員（尤其是銷售新人）的銷售心理產(chǎn)生巨大的消極影響。首先讓我們重新認(rèn)識(shí)一下汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)九大流程：1、客戶開發(fā)2、接待3、需求分

2、析4、車輛介紹5、試乘試駕6、報(bào)價(jià)協(xié)商7、簽約成交8、交車9、售后跟蹤。這是人們在實(shí)踐中對(duì)汽車銷售過程進(jìn)行科學(xué)認(rèn)知的階段性結(jié)論。一、銷售流程中的價(jià)格體系（一）在汽車銷售過程中，一般而言，汽車銷售價(jià)格體系是由5個(gè)價(jià)格組成的：1、市場價(jià)格2、優(yōu)惠價(jià)格3、展廳報(bào)價(jià)4、客戶心理價(jià)位5、最終成交價(jià)。（1）市場價(jià)格：廠家對(duì)市場公布的終端銷售價(jià)格。如：4S 店展廳價(jià)格標(biāo)牌、網(wǎng)絡(luò)上、廣告中公布的價(jià)格一般都是市場價(jià)格。（2）優(yōu)惠價(jià)格：各個(gè)經(jīng)銷商依據(jù)市場價(jià)格、廠家商務(wù)政策、市場狀況等因素制定的市場優(yōu)惠價(jià)格，其可能是市場價(jià)格也可能高于或低于市場價(jià)格，其優(yōu)惠的形式一般表現(xiàn)為現(xiàn)金。（3）展廳報(bào)價(jià)：一般各個(gè)經(jīng)銷商為了促進(jìn)

3、銷售會(huì)在優(yōu)惠價(jià)格的基礎(chǔ)上再制定各種優(yōu)惠政策（一般形式為贈(zèng)品）在展廳中應(yīng)用。展廳報(bào)價(jià)=優(yōu)惠價(jià)格（現(xiàn)金優(yōu)惠）+贈(zèng)品（大禮包）（4）客戶心理價(jià)位：任何一個(gè)客戶在購買產(chǎn)品時(shí)幾乎都不會(huì)知道該產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)（或成本價(jià)），他們在充分了解并認(rèn)同該產(chǎn)品的同時(shí)也形成了自己對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格取值，這就是客戶心理價(jià)位。（5）最終成交價(jià)：產(chǎn)品的最終成交價(jià)格，一般是展廳報(bào)價(jià)與客戶心理價(jià)位之間的取值。 按照這個(gè)價(jià)格體系理論，銷售的報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)就是銷售人員同客戶在展廳報(bào)價(jià)與客戶心理價(jià)位之間尋找平衡點(diǎn)，這個(gè)平衡點(diǎn)就是最終成交價(jià)。在汽車銷售過程中，銷售人員認(rèn)識(shí)并掌握了這個(gè)理論以后，就能夠順利地解除一直以來繞擾他們的困惑。（二）認(rèn)識(shí)銷售環(huán)

4、節(jié)價(jià)格體系的意義1、按照銷售價(jià)格體系理論，客戶對(duì)銷售人員的初次報(bào)價(jià)（展廳報(bào)價(jià)）不認(rèn)同這是在報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)非常正常的現(xiàn)象。銷售人員不要為此產(chǎn)生急躁或不理解的情緒。在實(shí)踐中，許多銷售人員非常感慨的說：我們的報(bào)價(jià)總得不到 客戶的認(rèn)可。非常正確，客戶在價(jià)格方面一般不可能接受你的初次報(bào)價(jià)（當(dāng)然對(duì)于一些感性客戶例外）。這是因?yàn)榭蛻粜睦泶嬖诘膯栴}：如底價(jià)是多少？最便宜了 嗎？不會(huì)上當(dāng)吧？等等有可能你并沒有為客戶徹底解決。你怎么能指望客戶這時(shí)就與你成交了呢？2、當(dāng)客戶對(duì)你的初次報(bào)價(jià)表示不認(rèn)可時(shí)，按照這一理論，你并不會(huì)茫然，因?yàn)?，你知道接下來?做什么-積極、巧妙、準(zhǔn)確地探尋客戶的心理價(jià)位。您的朋友(續(xù)致信網(wǎng)上一

5、頁內(nèi)容) 、同事是什么價(jià)格在那買的？再送一付腳墊滿足您的要求了吧？您說 個(gè)價(jià)我看能否滿足您的要求？等等都是探尋客戶心理價(jià)位的話術(shù)。3、在客戶還沒表露出其心理價(jià)位之前，銷售人員應(yīng)當(dāng)十分清楚與客戶關(guān)于價(jià)格的協(xié)商不可能很快結(jié)束。因此，銷售行為上應(yīng)該表現(xiàn)出不急、不燥、冷靜、耐心。通過巧妙地探尋耐心地等待客戶表露出其心理價(jià)位。4、有時(shí)不需要探究客戶的心理價(jià)位，但有時(shí)一定要客戶給出這個(gè)價(jià)位，因?yàn)閺目蛻艚o出這個(gè)價(jià)位 的行為中，我們還能夠得出以下三個(gè)非常重要的結(jié)論：（1）該價(jià)位距離成交價(jià)很遠(yuǎn)，這時(shí)你應(yīng)重新審度客戶的購買意愿了。（2）該價(jià)位在成交價(jià)之內(nèi)，那就抓緊 成交。（3）該價(jià)位距離成交價(jià)很近，采用贈(zèng)品促使客

6、戶妥協(xié)成交。這些結(jié)論對(duì)于提高我們的成交率是非常有幫助的。二、報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)中的一些銷售技巧現(xiàn)簡單地介紹十種成交方法：1、選擇成交法：提供給客戶幾套（最好三個(gè)）可選擇的成交方案，任客戶自由選擇。2、請求成交法：用簡單明確的語言直接要求客戶購買。3、肯定成交法：用贊美的語言來堅(jiān)定客戶的購買決定。4、從眾成交法：利用從眾心理來影響客戶的購買行為。5、優(yōu)惠成交法：提供優(yōu)惠條件給客戶用來促進(jìn)成交。6、假定成交法：假定客戶已經(jīng)做出購買決定，只是對(duì)某些次要問題進(jìn)行解決。7、利益匯總成交法：將成交后帶給客戶的所有利益進(jìn)行匯總，提供給客戶。8、保證成交法：向客戶提供某些保證來促進(jìn)成交。9、小點(diǎn)成交法：通過解決次要

7、問題從而促進(jìn)成交。10、最后機(jī)會(huì)法：給客戶提供最后的成交機(jī)會(huì)，促使客戶立即購買。（二）關(guān)于報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)的一些小技巧1、在與客戶談價(jià)格時(shí)，最好只報(bào)一次價(jià)格，關(guān)鍵時(shí)刻用贈(zèng)送（贈(zèng)品）達(dá)成交易。2、在談價(jià)時(shí)主動(dòng)用假定成交法快速簽合同?？磥頉]問題了，您是全款還是分期付款？您是 現(xiàn)金還是刷卡？。禁止使用以下語言：您今天能定下來嗎？、您今天定還是明天再定？等。很多銷售人員認(rèn)為這是強(qiáng)迫成交法，會(huì)對(duì)客戶造成心理壓力， 其實(shí)不然，因?yàn)?，許多客戶在做出購買他喜歡的大件決定時(shí)他的內(nèi)心急需外力推動(dòng)，他對(duì)這個(gè)外力是不反感的，甚至這也是他的一種需求。3、與客戶簽合同時(shí)，最好主動(dòng)把已知項(xiàng)填好，如車型、顏色、付款方式、姓名、地

8、址及公司信息等， 只留待討論、未確定的價(jià)格一項(xiàng)，以便在價(jià)格確定后迅速簽約。另外，在填已知項(xiàng)時(shí)要注意觀察以下情況：（1）客戶對(duì)今天簽約的意向有多大？你在填寫已 知項(xiàng)時(shí)，客戶有無阻攔行為？（2）今天簽約的話，客戶是交全款還是預(yù)付訂金？如果交訂金，能交多少訂金？通過觀察和交流得出明確結(jié)論。（3）今天不能簽 約，問題出在那？應(yīng)當(dāng)如何解決？4、在價(jià)格協(xié)商時(shí)，對(duì)于尋找成交價(jià)要善于使用拍大腿的成交技法尋找成交價(jià)。5、抓住關(guān)鍵時(shí)刻，再次使用假定成交法快速簽合同、交車款。6、按照銷售價(jià)格體系理論，初次談判價(jià)格時(shí)，一般客戶愿意付出的價(jià)格與商家愿意銷售的價(jià)格是不一致的。價(jià)格商談就是尋找這兩者的平衡點(diǎn)-成交價(jià)。7、（客戶心理價(jià)位）。如果客戶心理價(jià)位與成交價(jià)相差懸殊的話，除了要重新審度客戶的購買意愿以外，還應(yīng)立即采取一些試探措施，如：您這么喜歡這部車，怎么著您也得讓我出個(gè)價(jià)吧？您這個(gè)價(jià)讓我沒法出價(jià)，您看這樣行嗎？我再讓您一樣?xùn)|西。8、客戶由于價(jià)格問題離開了店，若再次回來，我們一般要再次堅(jiān)持剛才的價(jià)位，但客戶又要走一 定要給予新的價(jià)格?？蛻粲捎趦r(jià)格問題要終止談判時(shí)，銷售人員一定要注意弄清、觀察客戶以下行為：（1）客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可了嗎？（2）你給出的價(jià)格是區(qū)域里目 前最低的嗎？（3）客戶終止談判時(shí)的身體語言-是迅速離開還是不情不愿？9、對(duì)購買意向