客戶購買商鋪的動機分析報告

1、客戶購買商鋪的動機分析：1、穩(wěn)定性好，風(fēng)險相對較低；相比其他投資類型而言穩(wěn)定一些，比如炒股票、炒基金、炒期貨、炒外匯、古玩等，不用太操心，不需要太專業(yè)的知識。2、回報高； 相對儲蓄、國債等回報要高，比投資住宅、投資寫字樓等回報 要高，收益更好。3、保值；現(xiàn)在每年都會有通貨膨脹發(fā)生，隨著物價的上漲商鋪也會上漲，可 以起到保值增值效果。4、一鋪養(yǎng)三代，現(xiàn)代社會工作很不穩(wěn)定，生活不穩(wěn)定；有了門面可以防老， 相當(dāng)于養(yǎng)一個啞巴兒子，只賺錢不花錢，像銀行的自動取款機，生活將來有保障，可以安 享晚年，也可以給子孫留下一筆豐厚的財富。老有所得，老有所養(yǎng)。5、成就感，社會地位顯現(xiàn)；買了門面相對于周圍的親戚朋友來

2、說，是一件了 不起、很有面子的事，可以在一定程度上滿足部分人的虛榮心、炫耀心，就像一個人貼上 了成功的標(biāo)簽6、價格、優(yōu)惠；商鋪在返完租后（高回報投資，3年租金回報，每年總房款8%回報率，租金每年2萬多），實際支付房款相比現(xiàn)在仙桃本地區(qū)的房價來說具備一定的價 格優(yōu)勢，還有短期的你“買房我辦證”、送裝修補貼等優(yōu)惠措施，起到了積極的作用。7、升值空間大；因為投資時機進入早，升值的空間很大，開發(fā)區(qū)的建設(shè)速度，建設(shè)規(guī)模決定了本地區(qū)核心價值的提升速度與比例。開發(fā)商品牌、知名度、信譽度以及項目招商，經(jīng)營的好壞影響了銷售的進度。8、唯一綜合性的專業(yè)批發(fā)市場；填補江漢平原無大型專業(yè)批發(fā)市場的空白， 迎合未來市場

3、發(fā)展規(guī)律。9、地段較好；項目地段具備明顯的交通優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢，開發(fā)區(qū)是中國特有的城市開發(fā)模式，擁有高速鐵路資源、高速公路資源、江漢大橋資源、漢江水運資源以及三市交界區(qū)位優(yōu)勢資源。10、有專業(yè)商業(yè)管理公司經(jīng)營管理；統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一宣傳形象、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng) 一質(zhì)量、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一客戶服務(wù)、統(tǒng)一物業(yè)管理、統(tǒng)一策劃推廣，經(jīng)營模式迎 合未來市場需求。11、靈活性；商鋪在手，有資產(chǎn)可以隨時變現(xiàn)，能備不適之需。有所有權(quán)、 處置權(quán)、收益權(quán)等權(quán)利。12、市場競爭優(yōu)勢；有門面在，經(jīng)營中占主導(dǎo)地位，不拍房東漲房租，不怕被房東強自性趕走。做生意時靈活性更大，因為不交租金成本更低，價格方面更具優(yōu)勢，產(chǎn)品競爭更強。

4、13、公攤小，使用率高；相比傳統(tǒng)門面，商鋪的利用率更高，公攤只用5%,幾乎沒有什么公攤。14、政府給予的扶持力度較大；因為是開發(fā)區(qū)重點招商引資項目，也是開發(fā)區(qū)重點物流中心配套，市場關(guān)注程度比較高，政策層面給予幫組較大?？蛻艚哟鞒桃?、寒暄一一詢問客戶的基本情況：1、所在區(qū)域；2、知曉途徑；3、有無置業(yè)顧問邀約；二、項目介紹一一讓客戶充分了解項目情況及項目前景：1、項目地理位置；2、交通；3、商圈（周邊社區(qū)、學(xué)校、企事業(yè)、人口、經(jīng)濟）；市場發(fā)展環(huán)境）4、政治環(huán)境（政府支持、市政規(guī)劃）；5、項目的投資前景分析（人流量、市場份額、市場競爭環(huán)境、6、項目的基本情況介紹：體量；功能分區(qū)；價格；公攤；優(yōu)惠

5、政策；三、了解客戶一一了解客戶基本資料，試探客戶需求：1、邀客戶入座；2、自我介紹；3、了解客戶基本資料：姓名；有無投資經(jīng)驗；投資自營意向；4、試探客戶：需求面積；投資金額；承受能力；投資偏好；5、客戶分類；四、選定鋪位根據(jù)客戶需求及偏好，幫客戶選定鋪位:1、根據(jù)客戶需求及偏好，幫客戶選定鋪位：2、做置業(yè)計劃；4、詳細了解客戶，與客戶拉近關(guān)系，培養(yǎng)感情:了解客戶在哪工作；職業(yè)；興趣愛好；家庭結(jié)構(gòu)；投資分析、如何投資（以置業(yè)顧問的身份）；投資注意事項（以置業(yè)顧問的身份）；五、打消客戶疑慮一一解答客戶疑問，增強客戶信心：1、站在客戶的立場上分析、解答客戶提出的問題；2、打消客戶的疑慮；3、站在客戶

6、的立場上，分析所選商鋪的優(yōu)勢；4、贊美客戶的投資眼光；六、逼定一一把握談判時機，促使成交：1、時機把握（在客戶比較滿意時，幫客戶作出成交決定）；2、告知定金的意義；保留商鋪的價格；保留商鋪的位置；定期內(nèi)的優(yōu)先購買權(quán)； 定金對雙方的約束。3、講解合同條款；4、成父。開盤執(zhí)行一、開盤認購基本安排1、開盤時間2008年8月16日上午，活動總時間約 4 5小時2、開盤地點待定經(jīng)過現(xiàn)場包裝后，達到開盤所需要的條件3、活動內(nèi)容已認籌客戶集中選房并簽訂合同開盤前籌備工作安排現(xiàn)場工程進度2、相關(guān)文件及方案籌備內(nèi)容責(zé)任方備注認購書200商品房買賣合同（范本、附加圖）200認購流程須知 物業(yè)收費標(biāo)準(zhǔn) 按揭貸款須知

7、 商鋪租賃合同（開發(fā)與商家）返租協(xié)議（開發(fā)與業(yè)主）80 當(dāng)天流程安排及演練銷控方案10銀行轉(zhuǎn)帳號等手續(xù)14日前落實11商業(yè)運營管理公司的章子及人員12價格表是否調(diào)整13現(xiàn)場工程進度安排表3、人員組織及培訓(xùn)開盤之日，將調(diào)集更多熟悉項目、有較強能力、熟悉開盤流程的工作人員到場支援；預(yù)計安排如下開盤現(xiàn)場：1、本項目銷售人員8人，負責(zé)接待客戶并協(xié)助其選房；2、項目策劃、其他項目銷售人員 4人左右，協(xié)助管理銷控、核對文件，以及 輔助項目銷售人員服務(wù)客戶；3、項目秘書、其他人員隨時支持；4、發(fā)展商營銷部全體人員支持；5、發(fā)展商財務(wù)部、綜合部在開盤現(xiàn)場支持；6、具體安排見現(xiàn)場人員排表；外展場：熟悉本項目的、

8、其他項目銷售人員3人，臨時接待客戶咨詢，可引導(dǎo)客戶到開盤現(xiàn)場;培訓(xùn)安排1、開盤流程培訓(xùn)時間8月12日所有銷售、策劃及其他參與開盤活動的人員均應(yīng)參與開盤培訓(xùn)。熟悉活動流程、各環(huán)節(jié)管理要點及個人職責(zé)；2、支援人員項目培訓(xùn)時間8月14日大部分支援人員均已經(jīng)接受過相關(guān)培訓(xùn)，此次加以強化;4、開盤前客戶摸底（對于未大定的客戶）目前我們對已經(jīng)認籌客戶的意向程度尚未完全掌握，也不能清楚了解對房源的選擇需求。這主要是由于前期價格、預(yù)測面積等問題未落實、現(xiàn)場無法完全公開等因素造成的。在 開盤前，必須對已經(jīng)認籌的客戶進行全面深入的摸底，主要方式如下一一電話通知客戶到銷售中心，對認籌客戶公布較為明確的價格情況；（比

9、如）；對客戶的誠意度進行摸底，確定客戶的認購意向；（認籌的客戶是否接受當(dāng)前的價格，是否會參與開盤選房）；根據(jù)上述摸底，可適度調(diào)整最終價格和開盤選房的組織形式；了解客戶希望選取的房源單位，給客戶合理的選擇方案，初步填寫選房意向單；通過銷售引導(dǎo)，對客戶較為集中的選擇進行合理引導(dǎo)分流； 向客戶講解開盤當(dāng)天安排；時間：5、其他準(zhǔn)備工作1、銷售人員應(yīng)先行填寫好所推銷房源認購書中的若干內(nèi)容，包括房源編號、面積等; 認購當(dāng)天只需要補充填寫好價格、優(yōu)惠等內(nèi)容，節(jié)省認購時間；2、開盤前必須在這幾天（8.4 8.10 ）全部把單張發(fā)出去，印刷樓盤開盤信息廣告。開盤執(zhí)行續(xù)三、開盤當(dāng)天營銷管理1、現(xiàn)場包裝氣氛包裝1、

10、條幅、橫幅2、道旗3、現(xiàn)場氣球把門半包圍交通道路1、各路口、樓梯設(shè)置小導(dǎo)視牌一一“歡迎光臨榮成物流”等；2、門口步行道路設(shè)置紅地毯；銷售處布置（市內(nèi)售樓部）1、大廳不變；但只用來談新客戶；（在大門口擺植物和氣球）2、辦公室變成財務(wù)室主要用來收定金和樓款（？）；3、最里面的一間增加燈光，清楚干凈做一些基本布置，放電扇2個。談判桌2張等其他相關(guān)用品；4、布置項目的易拉寶在內(nèi)間；車輛安排2、上午8 00，所有車輛（兩輛）安排在外展場待命，接送客戶到開盤現(xiàn)場; 按照先到先送的原則，分批送客戶到達；循環(huán)進行；區(qū)域分區(qū)合同簽約處 財務(wù)室吧臺大廳主要是新客戶的談判仙桃售樓部的布置大門1、所有到場客戶在次進入

11、；2、客戶出示一下證件及文件：身份證原件、認籌書、認籌誠意金收據(jù)。入口 鑒核人員檢查后方可進入會場；3、上述證件及文件齊備的客戶，在門口排隊叫到進入；4、9 : 00選房正式開始后，可在全部客戶選房完畢后再進行優(yōu)先選?。ūP當(dāng)天選取，其積累的認籌優(yōu)惠方有效，超過當(dāng)天無效）；5、若客戶不能親自前來選房，則代為選房人必須具備如下條件，方可參與選 房：持有原客戶身份證復(fù)印件；持有代為選房人自己的身份證原件；持有原客戶簽字的書面授權(quán)；證明該代選人擁有帶原客戶簽署認購書的權(quán)利；（或電話直接詢問）6、所有進入會場的客戶均在大門口領(lǐng)取項目手提袋，內(nèi)容包括：認購須知，說明當(dāng)天開盤選房的流程和規(guī)程，已經(jīng)認購后相

12、關(guān)手續(xù)的辦理程序；選房資料（全套戶型圖）；客戶由銷售人員在現(xiàn)場另行提供戶型手冊；認籌優(yōu)惠表，可查閱客戶認籌至今所積累的優(yōu)惠價值及計算方法；空白選房意向單2份，方便客戶現(xiàn)場修改原有意向單； 礦泉水一瓶； 圓珠筆一支；7、認購須知在本方案確定后制作;大廳1、客戶進入場后，集中于大廳就座；2、大廳前端設(shè)置舞臺，主持人、搖號流程均在此執(zhí)行；3、大廳后端設(shè)置小型餐飲區(qū)域，主要為茶點形式；4、設(shè)立大銷控板，隨時更新，方便客戶掌握房源；銷控表上有房源價格；5、公示區(qū)對下文件張貼展示： 認購須知、現(xiàn)場流程及布局圖、認購書 樣本、合同及附件樣本；物業(yè)收費標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)主臨時公約、其他相關(guān)證件；6、項目所有銷售人員全部

13、集中在大廳接待客戶；7、現(xiàn)場禮儀輔助引導(dǎo)客戶入座；保安維持秩序；8、銷售人員對自己的客戶提供選房意見，落實客戶攜帶的資料、明確當(dāng)天選房流程，給與客戶選房建議并確認客戶填寫選房意向單；9、銷售人員建議客戶隨時關(guān)注選房及銷控情況，接受客戶咨詢；選房等候區(qū)被電腦選中號碼的客戶進入此區(qū)域等待選房；大廳內(nèi)的銷售人員可進入此區(qū)域為客戶作最后輔導(dǎo)，其他人員不得進入；選房區(qū)1、銷售人員帶自己的客戶進入此區(qū)域，正式開始認購程序；2、現(xiàn)場設(shè)立選房區(qū)，擺設(shè)座椅 8套。每桌一組客戶在此選取房源；3、現(xiàn)場設(shè)置銷控板，隨時更新當(dāng)前認購情況；銷控表上有房源價格；4、現(xiàn)場設(shè)置財務(wù)區(qū)，將客戶的認籌收據(jù)直接更換為認購收據(jù)，認籌金

14、轉(zhuǎn)為認 購定金，不收取其他定金；5、現(xiàn)場獨立分隔設(shè)立復(fù)核及認購區(qū)，客戶確定房源后到此處復(fù)核房源、價格、優(yōu)惠等，并由專人輔導(dǎo)簽訂認購書；6、有糾紛的客戶進入 VIP區(qū)。選房不成功的客戶可以繼續(xù)考慮，但必須離開 座位，由現(xiàn)場主管單獨給予輔導(dǎo)，時間為 5分鐘。超時則在開盤當(dāng)天，其他客戶選房完畢后 方可選取房源，優(yōu)惠繼續(xù)有效，否則無效；7、超過規(guī)定時間后不愿繼續(xù)考慮或直接放棄的客戶，由專人引導(dǎo)從特別通道 離開；8、所有已經(jīng)選房的客戶從特別通道離開；3、現(xiàn)場總流程8 : 30客戶開始進場，9: 00封閉大門；9 : 20選房正式開始；9 : 20-9 : 30，主持人介紹當(dāng)日選房流程及相應(yīng)規(guī)則，提醒客戶

15、注意銷控和 價格情況；9 : 30，第一輪搖號，選出2組號碼，第一組直接進入選房流程，第二組在進 入選房等待區(qū)等待；每組客戶為8人；每組客戶選房時間為 15分鐘。現(xiàn)場投影顯示搖號結(jié)果，主持人當(dāng)場唱號；9 : 45搖號選出第三組客戶，依次進行；該組客戶從選房等待區(qū)進入選房區(qū)時，仍未進入該區(qū)域的客戶視為放棄本輪選房機會，需要等到當(dāng)天所有客戶選房完畢后可選取房源，優(yōu)惠仍然有效；選房區(qū)客戶因選房成功而進入認購及審核流程、或選房不成功離開，則立即 由選房等待區(qū)內(nèi)排列第一位的客戶頂替，形成循環(huán)；10-11點，11-12點，12點后，每小時穿插安排表演一個，時間5分鐘；主持人隨時宣布哪些房源被選中并恭賀新業(yè)

16、主；截至13 : 00左右，全部客戶選房完成；4、選房及認購流程說明：此方案與原方案略作調(diào)整一一1、避免選房區(qū)臨時有銷控可能的糾紛，只作一次銷控；2、先換收據(jù)，再簽認購，以收據(jù)為訂房最終核準(zhǔn)，立即做銷控處理；避免以選房確認單帶來的糾紛；3、銷控和財務(wù)放在一起，隨時觀察。主控人員核對選房確認單內(nèi)的房源存在后簽名。銷售員及客戶立即將此單轉(zhuǎn)交旁邊的財務(wù)，采取開始核算價格并換收據(jù)，主控接到收據(jù)或者看此流程進入尾聲就可以立即進行銷控；4、選房區(qū)人員安排：經(jīng)過中原內(nèi)部討論認為，外場客戶是關(guān)鍵因素，不建議將全部精英放在選房區(qū)。 經(jīng)過調(diào)整后，選房區(qū)流程非常清楚簡單，也不需要占用銷售人員很多時間，因此建議銷售人

17、員陪同自己的客戶進入選房區(qū)，協(xié)助其填寫選房認購單并送交主控審核，無誤再遞交給財務(wù)換收據(jù)，在房源被銷控成功后， 該客戶則由工作人員引導(dǎo)至認購及審核區(qū)鑒訂認購書，銷售人員則立即回到大廳服務(wù)其他客戶。此過程應(yīng)該不超過10分鐘；5、物料安排計劃物料1.夕牛臺2.椅子3.投影設(shè)備4.銷控板5.桌子6.優(yōu)惠計算表累的優(yōu)惠7.認購書8.認購收據(jù)9.復(fù)印機10.電話，傳真13501215用于計算客戶認籌積5005001若干11.現(xiàn)場音響1套12.搖號設(shè)備1電腦、電源及軟件13.現(xiàn)場欄桿隔斷區(qū)域14.小型茶點按照200人自助形式15.對講機5維持人員、銷控人員16.認購資料500套手提袋內(nèi)資料17.認購書50018.房源資料每套房源準(zhǔn)備1套和認購書一起封袋19.號碼箱1大門拿號