為生存而打折商家促銷(xiāo)背后的數(shù)學(xué)奧秘

1、.為生存而打折商家促銷(xiāo)背后的數(shù)學(xué)奧秘 樂(lè)琰“最近幾年，零售商把消費(fèi)者訓(xùn)練得非打折商品不買(mǎi)。FederatedCloverInvestmentAdvisors的投資組合經(jīng)理LawrenceCreatura說(shuō)。確實(shí)如此，最近幾年，零售商家也在不斷增加店慶、節(jié)慶及節(jié)假日等促銷(xiāo)活動(dòng)，甚至以前一些并不怎么熱鬧的“洋節(jié)日也被商家炒作成了“攬金節(jié)，這個(gè)從一些主要節(jié)日商家通過(guò)促銷(xiāo)營(yíng)業(yè)額翻倍增長(zhǎng)的結(jié)果即可見(jiàn)一斑。目前，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，假設(shè)需要的話，每個(gè)月都可以有節(jié)慶促銷(xiāo)，但這些令人眼花繚亂的促銷(xiāo)背后，商家真的“讓利了嗎？“節(jié)慶只是由頭，利益驅(qū)動(dòng)才是本質(zhì)，生意的背后都有一套完善的數(shù)學(xué)工具在支持，所有的促銷(xiāo)或擺放都經(jīng)過(guò)

2、商家精細(xì)的計(jì)算，只是消費(fèi)者看不出來(lái)而已。第一零售網(wǎng)創(chuàng)始人丁利國(guó)指出。商場(chǎng)讓扣和回款率“必須成認(rèn)，服飾類(lèi)商品的毛利是很高的，從消費(fèi)商到百貨門(mén)店，中間經(jīng)過(guò)一道道經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)的加價(jià)，可能已經(jīng)將價(jià)格提升了600%以上。有了這樣的底氣，折扣會(huì)有一定的空間，也有各種玩法，令人想不到的是，消費(fèi)者所看到的折扣還未必是銷(xiāo)售者最終的折扣，這并非要通過(guò)虛高價(jià)格這種低端手法操作，而是要看百貨商場(chǎng)的合作力度。時(shí)富金融消費(fèi)類(lèi)分析師廉波指出。記者在上海抽樣采訪353廣場(chǎng)、無(wú)限度廣場(chǎng)、龍之夢(mèng)購(gòu)物中心、永安百貨、太平洋601099,股吧百貨等知名商場(chǎng)后理解到，幾乎所有的商家都曾經(jīng)或正在使用“讓扣形式?！捌放粕虘?hù)入駐商場(chǎng)后，除了交

3、租之外，分成扣點(diǎn)對(duì)百貨、購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)也是很重要的收益，因此，根據(jù)品牌的強(qiáng)勢(shì)程度，百貨、購(gòu)物中心業(yè)者會(huì)有不同的扣點(diǎn)比例，一旦到了節(jié)假日，需要全場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)，業(yè)者就會(huì)找品牌商談?wù)劭刍顒?dòng)，經(jīng)過(guò)對(duì)商場(chǎng)的讓扣空間即減少多少扣點(diǎn)的計(jì)算，品牌商會(huì)決定是否參與商場(chǎng)統(tǒng)一活動(dòng)。一家品牌連鎖女鞋店經(jīng)營(yíng)者吳小姐透露。在各個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)者心里都有一本賬，記錄著折扣、扣點(diǎn)率和回款率之間的平衡關(guān)系，即“折扣-商場(chǎng)扣點(diǎn)=回款率，扣點(diǎn)假設(shè)是25%，那么全價(jià)時(shí)回款率為1-25%=75%，9.5折時(shí)回款率為0.95-25%=70%，那么假設(shè)參加8折活動(dòng)，商場(chǎng)愿意“讓扣7%，那么商場(chǎng)實(shí)際扣點(diǎn)等于25%-7%=18%，此時(shí)的回款率等于0

4、.8-18%=62%。而62%的回款率相當(dāng)于在商場(chǎng)不“讓扣時(shí)商品做8.7折時(shí)的效果，因?yàn)?.87-25%=62%。按照上述算法，參加8折促銷(xiāo)的效果等于平時(shí)做8.7折的效果，這對(duì)品牌商來(lái)說(shuō)是劃算可行的。因?yàn)楣?jié)慶促銷(xiāo)一定要給顧客主題鮮明、折扣力度大的感覺(jué)，盡管8.7折的回款率高，但8.7折的“購(gòu)置視覺(jué)效果肯定比8折差很多，而通過(guò)百貨業(yè)者的“讓扣，品牌商用看似8折的促銷(xiāo)獲得了8.7折的高實(shí)際回款率。在業(yè)界，還有一套簡(jiǎn)易算法公式，即實(shí)際折扣=折扣-折扣×讓扣后的扣點(diǎn)/1-商場(chǎng)原扣點(diǎn)，比方上述例子中，0.8-0.8×18%/1-25%差不多等于8.7折。根據(jù)這個(gè)公式，假設(shè)得出的實(shí)際折

5、扣數(shù)字不理想，難以到達(dá)“外表大力度折扣，實(shí)際小折扣的效果，那么品牌商會(huì)回絕參與商場(chǎng)促銷(xiāo)，因?yàn)檫@樣還不如不要“讓扣。故而在一些節(jié)慶活動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)看到“部分柜臺(tái)不參加打折活動(dòng)的字樣。還有一個(gè)需要注意的問(wèn)題是，同一品牌中，并非所有的商品都會(huì)參加折扣活動(dòng)。記者在奧康皮鞋專(zhuān)柜看到，只有40%左右的男鞋參加了本次“父親節(jié)活動(dòng)，其余商品照舊全價(jià)?！斑@是很正常的，促銷(xiāo)折扣是微觀算法，放到門(mén)店的整體經(jīng)營(yíng)來(lái)看，就是到底這次促銷(xiāo)能不能到達(dá)利潤(rùn)增加的目的。這會(huì)有四種情況發(fā)生，一是單品和門(mén)店毛利皆上升；二是單品毛利下降，但由于銷(xiāo)售額高導(dǎo)致門(mén)店毛利上升；三是相反的，單品毛利上升，但門(mén)店毛利下降；第四種那么是商家最不愿意

6、看到的單品和門(mén)店毛利皆下降。朱先生透露，這里面還涉及到復(fù)雜的價(jià)格彈性系數(shù)和促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售額的平衡計(jì)算，用銷(xiāo)售額的變化率/價(jià)格變化率來(lái)得出價(jià)格彈性系數(shù)，繼而研究銷(xiāo)售額的變化，以此來(lái)評(píng)估哪些商品值得做促銷(xiāo)，哪些不值得。不少品牌商反映，其實(shí)促銷(xiāo)商品占據(jù)大多數(shù)比例并非好事，這說(shuō)明這個(gè)商戶(hù)的商品在平時(shí)很滯銷(xiāo)，全要依靠促銷(xiāo)季才能拉動(dòng)銷(xiāo)售額，而且過(guò)度的促銷(xiāo)也會(huì)降低品牌價(jià)值。所以促銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售占比應(yīng)該是整體的20%30%為宜，假設(shè)過(guò)半銷(xiāo)售額來(lái)自促銷(xiāo)，那就說(shuō)明這個(gè)商戶(hù)需要考慮全面調(diào)整商品甚至定位了。減越多真的越劃算嗎？上海353廣場(chǎng)在父親節(jié)前推出了部分商品滿(mǎn)200減50的活動(dòng)，這已是常見(jiàn)促銷(xiāo)。?第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)?統(tǒng)計(jì)

7、了一下各大商家的促銷(xiāo)方式發(fā)現(xiàn)，主流手法無(wú)非包括現(xiàn)價(jià)折扣、買(mǎi)就減、買(mǎi)就送等?，F(xiàn)價(jià)折扣是比較直觀的方式，能令顧客感覺(jué)到“看得見(jiàn)的利益，銷(xiāo)售方也會(huì)獲得較為滿(mǎn)意的銷(xiāo)售額。需要用數(shù)學(xué)方式計(jì)算的是“買(mǎi)就減和“買(mǎi)就送。商家通常會(huì)用“包裝減價(jià)標(biāo)貼、“貨架減價(jià)標(biāo)貼或“特賣(mài)廣告標(biāo)注。先說(shuō)“買(mǎi)就減。記者日前走訪多家百貨商場(chǎng)看到，恰逢父親節(jié)，所以持續(xù)3天的父親節(jié)打折是最普遍的，涉及商品包括男裝、男鞋、內(nèi)衣、褲襪、皮帶、皮包等?！百I(mǎi)就減會(huì)分多個(gè)檔次，一般消費(fèi)額越高獲得立減的金額也越大，售貨員大多都會(huì)慫恿顧客購(gòu)置更高額的商品來(lái)獲得看似更多的減價(jià)，“你看，你多買(mǎi)一條皮帶就能多減100元了！這是記者這幾天聽(tīng)到最多的促銷(xiāo)用語(yǔ)。

8、但是否買(mǎi)越多減越多就越劃算呢？答案是未必。長(zhǎng)期從事百貨零售業(yè)的朱先生透露，以“滿(mǎn)500減100，滿(mǎn)800減200，滿(mǎn)1200減300活動(dòng)來(lái)看，數(shù)學(xué)公式是商品價(jià)格-減價(jià)金額/商品價(jià)格，所以第一檔的實(shí)際折扣是500-100/500，等于8折；第二檔是800-200/800，等于7.5折；第三檔是1200-300/1200，照舊是7.5折；因此，當(dāng)顧客為了多減100元而選擇加價(jià)買(mǎi)到1200元時(shí)，其實(shí)折扣根本沒(méi)有變化，曾經(jīng)還有商場(chǎng)做過(guò)“滿(mǎn)1800減400，其實(shí)以公式1800-400/1800計(jì)算，等于7.8折，反而買(mǎi)越多折扣越少，越來(lái)越不劃算?！岸疑鲜鰞H是正好買(mǎi)到規(guī)定數(shù)額的數(shù)學(xué)算法，實(shí)際上，顧客為了

9、獲得立減都是會(huì)買(mǎi)超過(guò)規(guī)定數(shù)額的貨品，比方滿(mǎn)500減100，其實(shí)顧客是買(mǎi)了600元減少100元，這時(shí)根本達(dá)不到8折，而是8.3折。朱先生坦言。要練說(shuō)，得練看?？磁c說(shuō)是統(tǒng)一的，看不準(zhǔn)就難以說(shuō)得好。練看，就是訓(xùn)練幼兒的觀察才能，擴(kuò)大幼兒的認(rèn)知范圍，讓幼兒在觀察事物、觀察生活、觀察自然的活動(dòng)中，積累詞匯、理解詞義、開(kāi)展語(yǔ)言。在運(yùn)用觀察法組織活動(dòng)時(shí)，我著眼觀察于觀察對(duì)象的選擇，著力于觀察過(guò)程的指導(dǎo)，著重于幼兒觀察才能和語(yǔ)言表達(dá)才能的進(jìn)步。再來(lái)看“買(mǎi)就送。正在念EMBA的張先生從事服飾業(yè)近10年，在他看來(lái)，虛高原價(jià)后打折是令人不屑的低端手法，比起直接打折、“買(mǎi)就減，他更喜歡“買(mǎi)就送。張先生曾經(jīng)研究過(guò)高檔服

10、飾“滿(mǎn)1500送300元券的做法，簡(jiǎn)單計(jì)算是1500-300/1500等于8折，而上述“買(mǎi)就減的平均折扣是最高折扣+最低折扣/2，即0.8+0.75/2等于7.75折，所以“買(mǎi)就送在經(jīng)過(guò)計(jì)算后可以比“買(mǎi)就減更利于商家掘金。這個(gè)工作可讓學(xué)生分組負(fù)責(zé)搜集整理,登在小黑板上,每周一換。要求學(xué)生抽空抄錄并且閱讀成誦。其目的在于擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面,引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注社會(huì),熱愛(ài)生活,所以?xún)?nèi)容要盡量廣泛一些,可以分為人生、價(jià)值、理想、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)、責(zé)任、友誼、愛(ài)心、探究、環(huán)保等多方面。如此下去,除假期外,一年便可以積累40多那么材料。假如學(xué)生的腦海里有了眾多的鮮活生動(dòng)的材料,寫(xiě)起文章來(lái)還用亂翻參考書(shū)嗎?“或許有人會(huì)質(zhì)疑，不一定數(shù)字就如上述這樣巧合，"買(mǎi)就減"也可能折扣力度小于"買(mǎi)就送"，我同意。但請(qǐng)注意一點(diǎn)，"買(mǎi)就減"是確確實(shí)實(shí)減掉了，但"買(mǎi)就送"是送券，券是用于拉動(dòng)二次消費(fèi)的，假設(shè)數(shù)學(xué)公式計(jì)算出的結(jié)果已經(jīng)可達(dá)8折，那么實(shí)際上消費(fèi)者為了花掉300元抵用券所付出的真金白銀遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止8折。為了讓抵用券不那么容易花掉，大多數(shù)衣服的標(biāo)價(jià)可能都會(huì)超過(guò)300元甚至超過(guò)400元，除非你不花這張抵用券。那么買(mǎi)滿(mǎn)1500元變成全價(jià)，商家一點(diǎn)折扣損失都沒(méi)有。張先生表示。單靠“死記還