醫(yī)藥保健營銷寶典

1、?醫(yī)藥保健營銷寶典?醫(yī)藥保健營銷戰(zhàn)術(shù)寶典之一軟性文章運用技巧腦白金之軟性文章啟動市場在一夜之間創(chuàng)造了另一個廣告神話，另很多公司爭相仿效，結(jié)果有很多產(chǎn)品畫虎不成，反成貓類。其實軟性文章撰寫和刊發(fā)有很多技巧和方式，如果能掌握精華，配合上市場需求，就能創(chuàng)造出符合市場需要的軟性武器。 一、軟性文章產(chǎn)生的背景 我們現(xiàn)在所處的是信息時代，每天都要被上千條甚至上萬條的信息包圍，使我們感到無所適從，這時最有價值的不是信息，而是注意力，不能抓住別人的眼神，不能引起別人的注意，自己的廣告費就會化為烏有，而媒體硬廣告的費用居高不下，效果確越來越差，如何突破傳統(tǒng)的形式，和風細雨的攻占消費者心理，成為研究的重點。 廣告

2、所要到達的目的依次是：吸引注意，留下記憶，激發(fā)興趣，產(chǎn)生傳播，促成購置。“吸引注意是廣告的第一目標，否那么無從談起。而越來越多的廣告早已讓人心生厭倦和抱怨，更有人見之就避，這當然不是我們想看到的。而很多目標鎖定顧客群面對吼叫而來的廣告“風雨不動安如山時，這就意味著需要廣告手法創(chuàng)新，軟性文章便是其中之一。 二、軟性文章的特點 軟性文章也叫軟廣告，軟性文章主要用于市場前期投入和市場細分，也就是在市場導(dǎo)入期和成長期，避開與同類產(chǎn)品在硬廣告上的白刃戰(zhàn)。其最大的優(yōu)點在于“隱蔽性，此外還具有價格相對廉價的優(yōu)點，因此受到許多商家的青睞。軟性文章貌似新聞、科普知識、專題采訪、社會熱點、追蹤等等，來吸引消費者，

3、區(qū)別于普通廣告。突出創(chuàng)新的標題是吸引消費者閱讀文章的關(guān)鍵，“潤物細無聲是軟性文章區(qū)別于硬廣告的獨特之處。不過軟性文章有個缺乏之處，就是視覺沖擊力差，但可以通過平面廣告軟性化，加大篇幅，突出標題來彌補其缺乏。 三、軟性文章編寫的原那么和方式 一 原那么 1、 以消費者的心理活動為導(dǎo)向，可利用換位思考和調(diào)查的方法來了解當?shù)叵M者的喜怒哀樂和喜愛的版面。 2、 標題必須新穎別致，但不帶任何傷風敗俗和恐嚇性易引起消費者反感的題目，吸引注意的目的是購置，而不是注意之后的反感。 3、 主題必須單一突出，一次只能表達一個主題，不可雜亂無章。 4、 可以從不同的身份、角度和時間來寫作。 二 編輯方式 1、 軟

4、性文章原那么上由每個公司總部的企劃中心統(tǒng)一編輯，如果在全國各地設(shè)立了分公司或者市場部的，那么二級機構(gòu)需編寫軟性文章的必須經(jīng)營銷中心批準前方能刊發(fā)。 2、 每個市場部、企劃部每月至少編輯兩篇高質(zhì)量軟性文章，每月上傳，對優(yōu)秀的軟性文章進行表彰。 3、 各市場部可在中心下發(fā)的軟性文章中結(jié)合當?shù)厍闆r，假設(shè)有必要可作適當增刪內(nèi)容。 四、軟性文章的內(nèi)容 1、給軟性文章冠以欄目，如熱點透視、市場追蹤、古今文化、科普專欄、夕陽紅專題、漫話古文幽默等等。 2、 增加作者署名或者文章末尾標明：摘自?××報?，可以是其它市場部刊登廣告的報媒，如：?燕趙晚報?上注明：摘自?北京日報?等。比方說在?

5、保健時報?有自己公司產(chǎn)品的報道，突出摘錄“來自?保健時報?的報道等。 3、 軟性文章中盡量不含有活動預(yù)告、銷售地址、電臺收聽指向等工程。防止消費者一看就是廣告，失去其原有的隱蔽特色?；顒宇A(yù)告可以用熱線、傳單、條副等形式預(yù)告，特殊需要打硬通欄廣告。 4、 市場部咨詢 要打上“效勞熱線××××××××，可以靈活穿插在軟性文章中間或末尾。 5、 可以通過消費者攀比和從眾心理，通過宣傳異地指具有消費代表性或權(quán)威知名度的城市，如北京、大連、上海等某某某產(chǎn)品的消費熱烈情景，來誘導(dǎo)本市場消費者服用這個產(chǎn)品。 6、 公司企劃中心各

6、部門要多搜集其它產(chǎn)品的軟性文章，細心揣摩，博采眾長，提高撰寫水平。 五、刊發(fā)之鑒： 1刊發(fā)細節(jié)： a、建議假設(shè)適宜配發(fā)漫畫、圖表、活動照片等，應(yīng)配發(fā)，這樣更能引起讀者注意，但次數(shù)不可過于頻繁。 b、標題規(guī)格必須醒目突出，貼近消費者的心理。標題成功就等于成功了一大半。要求：字體的寬幅或高度不得小于1cm。 c、盡量不刊登在廣告版和醫(yī)藥保健版。 d、同一時間報媒數(shù)目一般不要超過兩種，來增加有限廣告費的沖擊力度。 e、假設(shè)作日報，軟性文章防止刊登在周一、周六和周日，其它生活類報紙除周一不登以外，其余日期不限。 f、假設(shè)是兩篇軟性文章同時刊發(fā)，或超過1000字的軟性文章那么應(yīng)采用通欄形式，擴大品牌影響

7、力。 g、字體不能太小，防止中老年人看不清楚。 h、假設(shè)知道當期同類產(chǎn)品廣告過多，可不同時刊出。 (2) 軟性文章刊發(fā)易犯錯誤 a、標題不醒目，或醒目不引人。如字體過小或字體挺大，但題目平常，如：中老年人的生活保健等。引人注目和突出標題，從效果來說占廣告50%60%，因此要不惜擴大報紙版面，擴大標題，防止出現(xiàn)豆腐塊文章。 b、過分注意價格，而無視廣告效果。一種情況是報紙種類選擇時，受價格影響較大；二是想在有限的版面內(nèi)想擠更多的內(nèi)容，造成字太小，標題小，應(yīng)該說如此做法的初衷是好的，但假設(shè)重點不突出那么不會給消費者留下深刻印象。媒體選擇不對，那么受眾面太窄，或目標人群不對，都會造成廣告費的浪費，廣

8、告刊登完了，不等于結(jié)束，效果反響是關(guān)鍵。 c、軟性廣告和硬廣告混編，即沒有發(fā)揮出“潤物細無聲的特點，又沒有發(fā)揮出硬廣告“山雨欲來風滿樓的沖擊力特點，具體表現(xiàn)是活動預(yù)告，電臺、地址等與軟性文章同時刊登，并且放在顯要位置，讀者一看就是廣告，對廣告反感的讀者很少去注意具體的內(nèi)容。 d、軟性文章數(shù)量缺乏、質(zhì)量不高那么形不成系列沖擊。 e、軟文形式不統(tǒng)一，形不成統(tǒng)一的品牌形象。 f、一頭扎進廣告堆中，失去其隱蔽性的特點。 醫(yī)藥保健營銷戰(zhàn)術(shù)寶典之二電臺專題操作指南隨著媒體多樣化的開展，電臺作為傳統(tǒng)的媒體之一已經(jīng)沒有以前那么風光，但是由于其本身有很多固定的優(yōu)點，如果產(chǎn)品對路，投入保障，選擇欄目得當，技巧合理

9、，電臺專題操作在產(chǎn)品得成長期和低本錢切入期，如果運用得當依然可以取得不俗得戰(zhàn)績。 一、電臺的選擇 1、功率的大小即收聽范圍的大小 2、收聽率的上下。 3、固定收聽人群：每個電臺都有半個小時固定的收聽人群，要掌握電臺面對的觀眾。 4、考慮電臺的信譽、配合程度是否能到達要求。 5、分析其它產(chǎn)品的電臺選擇。 二、熱線節(jié)目時間段的選擇 1、一般選在上午9：0012：30 下午：16：3018：00較好 2、要綜合考慮各方面因素 1結(jié)合當?shù)鼐用竦氖章犃晳T、中老年人的生活習慣。 2聽取電臺人員的建議，參考電臺收聽率調(diào)查表。 3天氣因素：夏季溫度高，人們中午一般午休，聽節(jié)目的較少，梅雨季節(jié)、夏收秋種等因素也

10、要考慮到。 4根據(jù)其它產(chǎn)品的節(jié)目安排，確定自己的時間段。 5盡量防止與競爭對手的節(jié)目相連接，假設(shè)無法回避，最好安排在其前面，以便引起聽眾注意，遏制對手。 6放在中老年人較喜歡的節(jié)目前后，如?評書連播?之前。 7電臺時間一經(jīng)確定，盡量固定，防止隨意更換。 三、熱線節(jié)目名稱的選擇 萬生堂健康茶座 萬生堂康復(fù)時光等等 四、熱線節(jié)目時間長度 以2030分鐘/次為宜 五、節(jié)目形式 座談聊天、熱線參與、自然交談中托出主題。全場貫穿背景音樂、穿插活動現(xiàn)場錄音、病例專訪錄音、為病例點歌、讀消費者來信、游戲等，活潑襯托氣氛手段，力求形式靈活多樣，吸收聽眾。 <參與節(jié)目人員根本組合> 1、專家 + 主

11、持人 2、專家 + 員工 + 主持人 3、專家 + 病例 + 主持人 4、特別知名教授 + 員工 + 主持人 5、專家講座 六、節(jié)目內(nèi)容 1、主題： 通過專家主講及熱線中與顧客對答，宣傳大蒜精油的成份、成效、優(yōu)勢、治療心腦血管疾病的機理、病例為主。 2、其它內(nèi)容： 適當介紹企業(yè)概況、生產(chǎn)流程、心腦血管疾病知識、衛(wèi)生保健知識、企業(yè)公司新聞活動，病例故事、咨詢?nèi)ぢ?、設(shè)置產(chǎn)品謎語、產(chǎn)品有獎問答。 3、考前須知： 要突出主題伴以其它內(nèi)容，不可本末倒置。 七、操作技巧 1、選擇適宜的專家：專家是一個關(guān)鍵的人物，在選專家時應(yīng)注意以下幾個問題： 1具備豐富的專業(yè)知識 根據(jù)大蒜精油的成效及其涉及到的病癥知識，

12、要求專家應(yīng)該有全面系統(tǒng)的知識?？己撕细窈笫褂?，同時也必須加強大蒜精油知識的培訓(xùn)。 2良好的語言技巧： A、說話流暢、不結(jié)巴。 B、講話深入淺出、專業(yè)知識與普通病癥聯(lián)系，使聽者口服心服。 C、將心腦血管疾病與本產(chǎn)品相融和，潛移默化地傳達本產(chǎn)品的成效。 D、語言富有人情味，以情動人，表達關(guān)愛人心。 E、語言要抑揚頓挫有力。 3良好的溝通技巧 A、與主持人保持融洽的關(guān)系，使之很好的配合，這也需要市場部提供一定的支持比方贈送小禮品等。 B、在詢問者中病情復(fù)雜，問題千奇百怪，需要專家具有良好的綜合判斷力；答復(fù)下列問題要切中要害，掌握其心理，到達有的放矢。并要求對方到我市場部咨詢處進行咨詢，再度進行引導(dǎo)。

13、 4專家整理的講座內(nèi)容要具有方案性、重點性 專家制定一個定期的系列講座內(nèi)容，所到達的目的要清晰，前期需不斷突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢。企劃人員要進行必要的指導(dǎo)，使專家的思路與總體宣傳思路相吻合。 5要熟知廣告法規(guī)、當?shù)仫L土人情，具有一定的營銷意識和技巧。 6接受一明公司企業(yè)文化教育，對我公司有良好感情。 7副主任醫(yī)師以上職稱特殊情況報企劃部審批。 2、與主持人的關(guān)系處理 在定好電臺、時間段后，一般有固定的主持人與我們配合，保持良好的合作關(guān)系很重要，方法如下： 1要求專家即代表公司，同時私下與之交往建立朋友關(guān)系。 2由市場部出面，請其參加我處的活動或送小禮品。 3由市場部出禮物，專家以私人角度贈送聯(lián)絡(luò)感情

14、。 4必要時由廣告部領(lǐng)導(dǎo)出面，協(xié)調(diào)主持人與我方關(guān)系。 3、導(dǎo)播的作用 1導(dǎo)播也由我方員工充當。 2導(dǎo)播要掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識不是我方員工那么不要強求。 3詢問咨詢者的姓名、 、地址、詢問內(nèi)容做好記錄，以便今后跟蹤效勞，促成其購置。 4做好與專家、主持人配合，如手勢暗示等，為專家擋住滋擾生事、絮叨不清及嚴重偏離主題的 。 5控制熱線 量，每次節(jié)目導(dǎo)入熱線不宜太多6個以內(nèi)較好，保障熱線的質(zhì)量，給其他參與者下市場部咨詢 ，同時留下對方 ，節(jié)目后及時主動與其聯(lián)系。 4、過程控制 一般可分為前、中、后三個程序 1主講專家于節(jié)目開始前半小時抵達電臺，注意攜帶好所需物品。 2空白磁帶送到錄音室。 3與主持人交

15、流討論講解本次節(jié)目內(nèi)容及考前須知。 4先播出電臺品牌，后是節(jié)目“欄目名稱“。 5前：開場白、主持人簡單介紹嘉賓，公司近期的市場活動，專家簡單說明今天所聊或討論內(nèi)容。 6中：主要是接咨詢 ，答復(fù)患者提問，專家的水平主要表達在這里，切記不跑題，及時推薦產(chǎn)品。 咨詢 少時，可由專家講述產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容、插播品牌廣告。 過程中主持人應(yīng)及時公布熱線 及鼓勵措施，歡送撥打咨詢 參與討論。 7后：主要介紹銷售點地址，市場部咨詢 ，去市場部的乘車路線，購置服藥過程中須注意的問題，提醒大家收聽下次節(jié)目。 8節(jié)目結(jié)束后，取回磁帶，攜帶好物品返回。 9市場部監(jiān)聽節(jié)目，拿出評價意見，反響給專家。 10專家 回訪參與節(jié)目的

16、聽眾。 11節(jié)目錄音磁帶編號保存，編號原那么：地區(qū)號漢字+年度兩位+流水號三位 12每月20日由市場部經(jīng)理上交或寄回上月錄音磁帶，以便企劃中心來總結(jié)交流。 5、突發(fā)事件的應(yīng)付 1在提問中，有關(guān)大蒜精油心腦血管疾病方面的知識，專家突然答復(fù)不出來。 應(yīng)對方法： 第一：說沒有聽清楚，請其再講一遍問題。 第二：專家馬上轉(zhuǎn)移問題，延伸提問，同時積極思考。 主持人密切配合，接過話題，同時我們要提供相關(guān)產(chǎn)品咨詢給主持人一份，或由導(dǎo)播切斷 ，主持人聲明 故障。節(jié)目之后由專家及時打回復(fù) 解釋問題。 2競爭對手的騷擾 應(yīng)對方法：專家的立場應(yīng)該堅決，產(chǎn)品本身沒有任何問題，手續(xù)齊備，應(yīng)該科學(xué)、公正地面向廣闊聽眾，宣傳

17、本產(chǎn)品。 3以前用過大蒜精油沒有效果的答復(fù)： 問：“我以前用過XXX產(chǎn)品，沒有任何效果，你這種藥會有用嗎？ 應(yīng)對方法：這種提問比擬常見，值得注意，答復(fù)時，首先注意，不要直接答復(fù)，而是通過比照分析，說明本產(chǎn)品的獨特賣點，然后水到渠成地肯定答復(fù)效果獨特，品質(zhì)優(yōu)良。 4詢問者未在醫(yī)院診斷過，病癥復(fù)雜，直接問我產(chǎn)品是否有效。 應(yīng)對方法：此類 ，不便肯定答復(fù)，一時難下判斷，可申明熱線時間短，不便了解詳細情況，可請到市場部由我專家免費初步診斷，推到節(jié)目外處理，他到辦事處能更多地了解我產(chǎn)品，便于形成銷售。 5導(dǎo)播要力爭與詢問者先溝通，對于服本產(chǎn)品效果不好的、產(chǎn)品質(zhì)量投訴的、病癥十分復(fù)雜嚴重的要及時抓住，留下

18、對方聯(lián)系 ，說明熱線很多，不能一一接入，節(jié)目結(jié)束后專家將給對方打回復(fù) 或請對方到辦事處由專家詳細解說。 (6)在熱線中屢次重復(fù)咨詢 或咨詢處 如有的情況下 (7)對于服用效果好的顧客 應(yīng)引導(dǎo)其多講病癥，服用效果，如有可能引導(dǎo)顧客交流一些感謝的話，同時在電臺內(nèi)就讓其說出姓名、聯(lián)系 、地址，時間可稍長。 (8)咨詢問題復(fù)雜者應(yīng)囑其到咨詢處詳細調(diào)查，縮短時間。 (9)要以交朋友的方式與聽眾交流，歡送新朋友前來咨詢，鼓勵老朋友反響好消息，與大家分享健康后的喜悅。 (10)不得貶低其它同類產(chǎn)品，亂加評論；關(guān)于產(chǎn)品知識等內(nèi)容應(yīng)與公司保持一致，杜絕自行發(fā)揮現(xiàn)象。 (11)如遇特殊緊急情況，須立即向總部反映，

19、不得隱瞞不報。 (12)針對不同病癥：采訪不同典型病例，編上號，當有 問起某一病癥時，可由專家解釋后，引導(dǎo)插入病例錄音，做實例答復(fù)。 6、電臺熱線的炒作 (1)咨詢 ：開設(shè)熱線前期，聽眾的熱線少，要安排員工打假咨詢 與專家配合，啟動聽眾的參與性。 (2)增加趣味性：如打入熱線贈予禮品，設(shè)“贈您一支歌為典型病例點歌、抽獎等。 (3)注意配合性：配合其它媒體、宣傳單的宣傳，結(jié)合電臺的優(yōu)勢，對市場促銷活動、典型病例等重點宣傳內(nèi)容進行炒作。 (4)鼓勵拔打熱線方法： 對每天打進咨詢 者，贈送小禮品或折價券 (10元)或買六贈一。 每周從咨詢熱線中抽取一名幸運熱線聽眾，贈送2盒產(chǎn)品。 每月從咨詢熱線聽眾

20、中抽取一名大獎，贈送4盒產(chǎn)品。 鼓勵、邀請服用效果好的顧客撥打 ，此項為專家一項重要工作。 逢節(jié)假日可舉辦即時幸運抽獎，抽出一名，贈一瓶產(chǎn)品。 設(shè)置猜謎，問答題等手段。 (5)整場以談天、討論口氣，而非講座、談稿的生硬，防止呆板。制造一種輕松氣氛，有利聽眾參與。 7、熱線咨詢?nèi)藛T的管理 每個市場部設(shè)置一本專用電臺熱線登記簿，采用表格形式，詳細記錄每一位咨詢者的姓名、 、工作單位、地址、年齡，便于后期管理分析和售后效勞。假設(shè)發(fā)現(xiàn)一周后，此顧客仍未領(lǐng)獎可打 通知或送禮上門。 8、熱線直播所需物品 空白錄音帶、筆、熱線登記本、水、錄好的病例(活動)、錄音帶品牌、欄目頭帶、講稿、產(chǎn)品咨料、病例、信函。

21、 9、責任兌現(xiàn) (1)公司員工(總部、市場部)違反本規(guī)定，發(fā)生不良后果，視情節(jié)輕重分別給予批評、經(jīng)濟處分及行政處分。 (2)電臺方面不能履行我公司要求及條件，影響節(jié)目正常播出，可考慮解除合同。 總之，熱線參與人員必須不斷學(xué)習，及時總結(jié)、積累經(jīng)驗和技巧，逐步提高自己的綜合水平，爭取盡快地進人“角色，成為合格的熱線操作人員，發(fā)揮電臺的獨特宣傳作用。 醫(yī)藥保健營銷戰(zhàn)術(shù)寶典之三軟終端溝通與促進終端，是產(chǎn)品面對消費者的最后一道關(guān)口，其掌握與否，直接決定了產(chǎn)品的出路，很多企業(yè)開始重視軟硬終端的建設(shè)，一時風起“誰掌握了終端，誰就是市場的贏家，由此見終端的重要性，而軟終端更是重中之重，彈簧的伸縮決定了彈起的高

22、度，軟終端的建設(shè)影響了產(chǎn)品的壽命和廣度。 二十一世紀的醫(yī)藥保健品營銷工作，批發(fā)商的作用正日漸削弱，而零售終端的爭奪將達白熱化。終端市場，是產(chǎn)品面向消費者的最后戰(zhàn)場。終端市場擔負著承上啟下的重任。承上就是上聯(lián)廠家，批發(fā)商；啟下就是下聯(lián)消費者，當今企業(yè)銷售成功的根本準那么是“誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。許多廠家吸取了以前只注意高空轟炸而失敗的教訓(xùn)，開始實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的銷貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率和首位推薦率，求末保本，建立終端動力系統(tǒng)成為必然。 一、終端的分類： 終端根據(jù)性質(zhì)分為硬終端和軟終端，硬終端是指經(jīng)濟實體，占有獨立的空間具有獨立

23、的法人資格，一經(jīng)實施，一段時間內(nèi)不會改變。如醫(yī)院、藥店、醫(yī)藥公司、超市等等。軟終端是指圍繞銷售而展開的人與人之間軟性的溝通和協(xié)調(diào)，如醫(yī)生、營業(yè)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等等。相比擬而言，硬終端的復(fù)制性和模仿性更強，相對容易，而軟終端的操作是一項復(fù)雜和繁復(fù)的工作，其工作成效的上下，直接決定了銷售和回款的時間和數(shù)量。 二、終端催促，讓營業(yè)員成為公司第二員工。 產(chǎn)品進入終端，零售商會采取各種手段爭取各種手段爭取使店內(nèi)所有的商品盡快地銷出去，從而提高資金的利用率，企業(yè)更希望通過本產(chǎn)品在終端的銷售來促成整體營銷系統(tǒng)的良性動作。在這一點上，零售商與企業(yè)將會達成一致，共同努力，讓產(chǎn)品銷得更快。但零售商經(jīng)營追求市場占有率，

24、要最大可能地擠占同類產(chǎn)品的市場份額，所以經(jīng)銷商希望企業(yè)多做廣告廣告做得越多，產(chǎn)品賣得越快，但企業(yè)需要考慮投入產(chǎn)出比是否合理。尤其在產(chǎn)品的成長期以及成熟期，企業(yè)會大副度削減廣告預(yù)算，由“高空轟炸轉(zhuǎn)向“地面作戰(zhàn)具備這種營銷意識的企業(yè)會加大終端促銷的力度，找到終端銷售的核心力量，也就找到了終端促銷的目標。而在這一點上，經(jīng)銷商和廠家的點又是矛盾的，所以軟終端的促進從經(jīng)銷商的頭目到各個部門的經(jīng)理以及最基層的營業(yè)員，尤為顯得重要。 終端促銷核心就是營業(yè)員，它也是整個軟終端的著陸點和根底點，他承當擺放，貨架管理，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品推薦和銷售產(chǎn)品的工作，而大約有40%60%的顧客，他們的購置具體那個產(chǎn)品決策是在零

25、售現(xiàn)場做出的。因此營業(yè)員可以改變顧客購置意向，也可以向顧客推薦，所以他們對產(chǎn)品的銷售起到了十分關(guān)鍵的作用。營業(yè)員的工作就好比足球運發(fā)動的臨門一腳，踢得好，進球，實現(xiàn)顧客購置；踢不好，球就打偏。但選哪一個球進，營業(yè)員占有主動權(quán)。對于營業(yè)員，產(chǎn)品的優(yōu)勢在于廣告知名度，價格、性能，因此在所有產(chǎn)品都沒有對營業(yè)員進行催促的情況下，營業(yè)員以容易推薦的向顧客優(yōu)先推薦；對于產(chǎn)品，除去本身的不可改變的因素，企業(yè)可以通過營業(yè)員在終端為其創(chuàng)造優(yōu)勢；產(chǎn)品擺放的位置占優(yōu)，容易引起顧客注意，產(chǎn)品在貨架陳列數(shù)量占優(yōu)，向顧客顯示其在同類產(chǎn)品中的占有地位；有店面POP宣傳品，可以使產(chǎn)品形象進入顧客視線；營業(yè)員對產(chǎn)品有獨特的好感

26、，可以向顧客優(yōu)先推薦。這種優(yōu)勢的建立需要終端促銷人員與營業(yè)員建立一定的感情聯(lián)絡(luò)，同時再加上一定的物質(zhì)刺激。而當眾多企業(yè)都云集到終端來做這種銷售催促時，這種競爭的優(yōu)勢就要表達在促銷人員的工作的持續(xù)性，連貫性，承諾兌現(xiàn)的及時性，可遞產(chǎn)品的信息量，更重要的是同營業(yè)員感情溝通的程度。這種終端的銷售催促除了可以使產(chǎn)品的銷售穩(wěn)定之外，企業(yè)還可以得到額外的回報，競爭對手的信息及顧客的信息反響。 對于營業(yè)員的促進工作除了一些人性的溝通以外，還必須有物質(zhì)的刺激，營業(yè)員的物質(zhì)刺激可以提成，實物，組織出游和開聯(lián)誼會等不同的形式出現(xiàn)。 、 感情溝通的方式?？偨Y(jié)幾點終端人員手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心誠十個字，如果能做好

27、這幾點，根底的感情就有了，尤其是一些促銷費很少或者管理比擬嚴格的公司。手快就是要經(jīng)常幫助營業(yè)員作一些力所能及的工作，多動手，嘴甜就是要投其所好，適應(yīng)為好，腿勤就是要長跑動，在親的關(guān)系如果不經(jīng)常走動也會變的冷淡，所以多溝通就能起到較好的效果，眼捷就是要有顏色和行動迅速，讓人感覺是一個有素質(zhì)的人，心誠就是要和營業(yè)員以及其他人交朋友。 、 物質(zhì)刺激的幾種方式 1 提成 柜臺只有12人時或國營藥店可提以月返或提前預(yù)支形式給予，返提成一不定期要數(shù)量準確公正。私人藥店一般不采取這種方式。 三人以上一般用預(yù)支或月返的形式，返給柜長，柜長再進行分配。我們員工要監(jiān)督提成返利到營業(yè)員手里。 2 實物 當終端到達一

28、定數(shù)量時以實物形式饋贈給營業(yè)員較提成節(jié)約資金。 以實物返利時要注意到營業(yè)員的普遍喜好，還應(yīng)考慮到實用性。如女性用化裝品、坤包等等。 實物的外觀最好印上產(chǎn)品名稱，治療成效時時刻刻提醒營業(yè)員產(chǎn)品特征。 3 組織游玩和開聯(lián)誼會 組織終端營業(yè)員到公共娛樂場所游玩時能很快的縮短彼此距離。 以產(chǎn)品知識有獎問答形式出現(xiàn)，對營業(yè)員全面快速了解產(chǎn)品有很大的幫助。 營業(yè)員及店方人員可從中了解企業(yè)實力，及企業(yè)文化，讓營業(yè)員及管理人員不自覺地成為企業(yè)促銷人員。 組織出游必須全面，周詳考慮，特別應(yīng)從交通工具、飲食，娛樂工程著手，不能出力不討好。 、 員工與管理人員共同營造寬松氣氛。 軟終端是內(nèi)聯(lián)外交的藝術(shù)科學(xué)，業(yè)務(wù)員能

29、否和經(jīng)銷商的管理人員友好，融恰的相處至關(guān)重要。如終端的業(yè)務(wù)經(jīng)理對加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，多渠道推銷產(chǎn)品都有不可無視的作用。財務(wù)主管決定什么時間打款等等。但有時商家有一種高高在上的感覺，員工那么必須學(xué)會各種溝通。 經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品銷售不看重 每個經(jīng)銷點經(jīng)營成千上萬種產(chǎn)品，對其中產(chǎn)品的認識和了解程度直接影響銷量。業(yè)務(wù)員在訪談過程中見縫插針，適時的介紹產(chǎn)品和我們的宣傳力度，營銷方法及個人可得酬謝，不斷刺激他們的聽覺逐漸就會引起他們的重視。從各個方面給予方便。 對產(chǎn)品存有一定偏見 人上一百，形形色色。每人的喜好和思維方式都不一樣，有的經(jīng)理對產(chǎn)品有好感，積極推薦，但有的對產(chǎn)品存有偏見，在銷售過程中產(chǎn)生抵觸。這就成

30、為實現(xiàn)銷售的一大障礙，如何克服呢？一就是從情感上去打動他，二從醫(yī)學(xué)上去說服他；三從營銷技巧上征服他。這類客戶一旦形成供銷關(guān)系后，最為牢固，不易受到破壞。 掌握人的心理，有目的地發(fā)放禮品 有了感情根底，再加上適當?shù)奈镔Y潤滑從而到達軟硬終端雙贏利。 利用生日禮品雖然是老方法但卻是最好的藉口。在送禮時要因為而易，區(qū)別對待。年齡、性別這些因素在做公關(guān)時都應(yīng)考慮，不然會適得其反，造成不可收拾的錯誤。 利用節(jié)日送禮也是一個好方法，這種方法如是大面積送那么可大張其鼓，否那么就要考慮到隱蔽性。不能造成顧此失彼的現(xiàn)象。 總之，軟終端工作比硬終端更加重要，難度更大，無章可循。如果沒有良好的軟終端，大局部硬終端難以

31、實施，更不能發(fā)揮作用，業(yè)務(wù)員在工作中仔細觀察投其所好。確保工作的順利開展。 醫(yī)藥保健營銷戰(zhàn)術(shù)寶典之四康復(fù)效勞促進保障海爾的電器之所以有名，是和它的效勞密不可分的，海爾的品牌就代表著高質(zhì)量的效勞，效勞成為海爾最好的營銷方式。在現(xiàn)代藥品和保健品的銷售過程當中，注重售后效勞成為了一種趨勢和必然，有很多同類企業(yè)依靠細致而專業(yè)的效勞，不僅穩(wěn)固了原來的銷量，更是減少了負面消息的影響，因為沒有一個產(chǎn)品是100有效果的。更有甚者把效勞作為了一個主流的營銷方式，比方近來熱起的 營銷、康復(fù)營銷等等，都是效勞的具體表達，不過把效勞做到了售前、售中、售后。 回訪和售后走訪在這個過程中起著十分重要的作用，細節(jié)決定了營銷

32、戰(zhàn)爭的勝利。 回訪操作綱要 回訪是銷售工作的延續(xù)，是針對留有 的重點顧客進行回訪，旨在建立一條顧客與公司之間雙向交流的渠道。 一、 目的： 穩(wěn)定已有消費人群，并使其不斷壯大； 獲取有價值的信息，及時反映市場動態(tài)。 二、 來源： 1、焦點焦點集中在發(fā)放?售后效勞卡?，由營業(yè)員或促銷人員負責填寫，每周上報。 2、市場部前來咨詢的顧客或潛在的顧客均予以登記。 3、電臺熱線找進電臺熱線的聽眾，請導(dǎo)播予以登記。 4、其它如社區(qū)效勞或其它促銷活動時以顧客予以登記。 三、操作標準： 1、上崗前應(yīng)調(diào)整好情緒，力戒將不良情緒帶到工作崗位。 2、通話時面部應(yīng)保持微笑。 3、任何情況下都不允許與顧客發(fā)生爭執(zhí)。 4、

33、通話時心情要平和，語調(diào)要熱情，語音要清晰，語言要優(yōu)美，講普通話。 5、應(yīng)爭取在最短時間內(nèi)與顧客溝通好，最好能建立起良好的朋友關(guān)系。 6、假設(shè)顧客是外賓或外地人，更須禮貌周全、熱情有加，擴大公司在國外的影響知名度和美譽度。 7、對超出職權(quán)范圍以外的事情，如訂貨等，不可隨意作答，應(yīng)主動與相關(guān)部門聯(lián)系。 8、回訪教程中應(yīng)嚴守公司機密，不得泄露。 9、逢節(jié)假日，尤其在春節(jié)元旦前后，應(yīng)加大回訪力度，代表公司向顧客致以問候。 10、通話完畢，應(yīng)由顧客主動掛斷 ，以免對方有其它情況遺忘。 11、 回訪應(yīng)及時到位。新開市場應(yīng)在登記后三天內(nèi)回訪到位，成熟市場應(yīng)在登記后一周內(nèi)回訪到位。一次回訪不到位，列出清單，二

34、次回訪，分類落實。 12、 回訪應(yīng)由專人負責專家或企劃，回訪結(jié)果詳細記錄，予以分析總結(jié)，及時反響。 13、 回訪中假設(shè)顧客問及同類產(chǎn)品，那么不可隨意貶低，但也不必為其宣傳，而應(yīng)重點介紹我公司產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢。 14、 回訪時間假設(shè)安排在晚上，那么一般不宜超過21：00。 四、操作技巧： 1、首句話可以說：“喂，您好。我是某某公司的醫(yī)學(xué)參謀。麻煩您找一下×××好嗎？ 2、詢問效果時，可以說：“您服用某某產(chǎn)品后，身體感覺好一些了嗎？而不要說：“您感覺怎么樣？有沒有效果？前者具有一定的誘導(dǎo)性，顧客一般不會直接給以否認答復(fù)。 3、詢問病史時，可以說：“你服用某某某產(chǎn)品，身

35、體是什么情況？而不要說：“您得的是什么病？應(yīng)晝避開“病、“災(zāi)等字眼。 4、顧客詢問某某某產(chǎn)品對某種疾病的療效時，可說：某某某產(chǎn)品可以有效改善××、××等病癥。許多類似患者服用后反響效果都不錯，您不訪試一下。 5、談話中要注意有針對性，不同情況區(qū)別對待。 1假設(shè)顧客反響良好，可安排定期連續(xù) 或預(yù)約走訪。鼓勵其堅持服用或向他人推薦。同時適當灌輸產(chǎn)品知識，培養(yǎng)其成為公司的“編外宣傳員。 2假設(shè)顧客療效不明顯，應(yīng)詳細問明情況，給以合理解釋，做好安撫工作。解釋原因如下：服用方法不對，療程太短，用藥干擾，個體差異，最后可建議到咨詢處或約不定期時間到家中帶儀器測量診斷

36、。 3假設(shè)顧客出現(xiàn)不良反響，應(yīng)首先耐心傾聽對方陳述，初步分析出原因，做到心中有數(shù)，然后表示此類情況從未出現(xiàn)，可預(yù)約時間前往走訪或建議到咨詢處詳細檢查。此時我方人員態(tài)度一定要誠懇謙讓，切忌與對方發(fā)生爭執(zhí)。 6、 回訪可配合市場動態(tài)，增加暗示性內(nèi)容，如鼓勵禮品消費等，引導(dǎo)輿論，從而引導(dǎo)消費。 7、結(jié)束談話時，可以說“好，這這樣，不再打攪了，有什么情況與我們隨時保持聯(lián)系，我們的 是，×××××××，再見。 售后走訪操作規(guī)程一、目的 走訪重點顧客，促進顧客重復(fù)購置，消除不良口碑、培養(yǎng)典型案例， 通過良好的效勞，開展長期性消費者數(shù)量，為市場開展奠定穩(wěn)定根底，進一步促進銷量。 二、根本要求 1、 要有責任心、老實、吃苦耐勞、有毅力和耐心。 2、 著裝整齊大方、精神飽滿。 3、 語氣親切真誠、面