企業(yè)銷售管理專業(yè)培訓資料(共32頁).ppt

1、銷售管理培訓課程銷售管理培訓課程IIII銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理銷售管理 II II 課程目標課程目標目標學習并掌握車行內(nèi)銷售經(jīng)理的基本管理知識充分了解汽車銷售職業(yè)特點充分了解車行銷售活動的過程以及特點學習并使用車行銷售活動中基本的管理工具時間：三天上午：9:00am 12:00am 休息一次下午：1:00pm 5:00pm 休息兩次銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容主要培訓內(nèi)容主要培訓內(nèi)容業(yè)績管理與考核車行培訓設計與教練會議組織與管理危機與沖突管理市場營銷與商業(yè)發(fā)展銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容第一天：學員關(guān)系建立與培訓目標關(guān)聯(lián)第一天：學員關(guān)系建立與培

2、訓目標關(guān)聯(lián)自我介紹要點名字，車行名稱，車行工作時間你是如何提高一個銷售顧問的業(yè)績的？這個銷售顧問的名字這個銷售顧問存在的問題你解決問題的方法，以及實施過程實施后的后果評估銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容第一個模塊第一個模塊績效考核的不同方法不同方法的主要差異和結(jié)果預測設計對銷售實習人員的面試活動銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容大寶招聘銷售助理：一號應聘者大寶招聘銷售助理：一號應聘者一號應聘者：朱金鳳一號應聘者：朱金鳳二十歲就畢業(yè)于北京聯(lián)合大學商務學院，身高一米七零，主修商務信息系統(tǒng)，是WBSA商務策劃師，工作三年，有策劃營銷經(jīng)驗。銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容大寶招聘

3、銷售助理：二號應聘者大寶招聘銷售助理：二號應聘者二號應聘者：王彬二號應聘者：王彬北京理工大學畢業(yè)，主修機械電子，計劃進修營銷知識，喜歡玩電腦游戲。銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容大寶招聘銷售助理：二號應聘者大寶招聘銷售助理：二號應聘者三號應聘者：汪瀟南三號應聘者：汪瀟南北京工業(yè)大學畢業(yè)，材料科學與工程及國際經(jīng)濟與貿(mào)易雙學士，能打籃球會唱歌，自認為最大的優(yōu)點是踏實、勤奮。銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容

4、銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容作為招聘負責人：你的看法作為招聘負責人：你的看法第5頁請給分第一個框：壓力面試第二個框：實力挑戰(zhàn)你觀察到什么？銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容對三個人的判斷對三個人的判斷進取心如何？溝通能力如何？處世能力如何？通過什么細節(jié)了解以上的內(nèi)容？這些內(nèi)容對車行管理有什么啟發(fā)？銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容模塊一的案例學習模塊一的案例學習老資格銷售顧問的表現(xiàn)小張，一個兩年的銷售顧問的經(jīng)歷請回顧業(yè)績管理中存在的常見問題銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程

5、主要內(nèi)容分解車行銷售顧問應該具備的能力分解車行銷售顧問應該具備的能力第6頁：對銷售顧問的知識清單總結(jié)第7頁：對銷售顧問的經(jīng)驗清單總結(jié)第8頁：對銷售顧問的技能清單總結(jié)銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售績效的兩個評估點銷售績效的兩個評估點基于產(chǎn)出的角度對銷售人員的監(jiān)督較少對銷售人員的管理性指導較少對結(jié)果進行直接測量并比較基于行為的角度對銷售人員有大量的監(jiān)督對銷售人員有大量的指導對銷售人員的行為有主觀印象銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售車輛的數(shù)量高高高基于產(chǎn)出的評估低低銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容銷售車輛的數(shù)量高高高基于行為的評估低低銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程

6、主要內(nèi)容客戶的滿意度高高高基于產(chǎn)出的評估低低銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容客戶的滿意度高高高基于行為的評估低低銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容兩種績效評估的要求兩種績效評估的要求基于產(chǎn)出的角度結(jié)果獲利能力基于行為的角度行為職業(yè)發(fā)展銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容基于行為產(chǎn)出的評估準則基于行為產(chǎn)出的評估準則第13頁填寫相應的數(shù)字和數(shù)據(jù)銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容基于行為評估的職業(yè)發(fā)展準則基于行為評估的職業(yè)發(fā)展準則第14頁填寫具體的行為描述銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容基于產(chǎn)出評估的結(jié)果準則基于產(chǎn)出評估的結(jié)果準則第15頁填寫細花的數(shù)據(jù)和數(shù)量銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容基于產(chǎn)出評估的獲利能力分析基于產(chǎn)出評估的獲利能力分析獲利能力的指標銷售成本考量平均售車臺數(shù)獲利長遠獲利來源競爭性獲利來源銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容目前車行常用績效評估方法討論目前車行常用績效評估方法討論第17頁到第20頁的評估參考表請小組討論，并結(jié)合自己的看法給出修改意見銷售管理課程主要內(nèi)容銷售管理課程主要內(nèi)容業(yè)績考核流程業(yè)績考核流程確定評估用方法確定方法測量行為與結(jié)果實施考核360度主客觀