一個(gè)銷售主管的2005年終報(bào)告和2006年工作計(jì)劃

1、一個(gè)販買主管的2005年終報(bào)告跟2006年義務(wù)計(jì)劃往年度義務(wù)總結(jié)南京效力處在全體人員的努力下，地區(qū)業(yè)務(wù)開展義務(wù)全然順利，全年回款額25.7萬(wàn)元，基中第四季度完成回款額14.5萬(wàn)元，占全年的56.4%，成功開拓了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：13月46月79月1012月144961元58304元35120元19000元銷售回想：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽(yù)下風(fēng),在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品，由2005年11月初在流利范疇中戰(zhàn)略上，近親繁殖、擴(kuò)大年夜道路。從稀有的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在破費(fèi)界取得局部成認(rèn)

2、。產(chǎn)品銷售過程是通過指導(dǎo)最終破費(fèi)者，從而發(fā)動(dòng)產(chǎn)品流利的至上的效力，開門見山有效的供求資源跟收集使銷售隊(duì)伍銷售商破費(fèi)者之戰(zhàn)略，我們同時(shí)為銷售商跟破費(fèi)者供應(yīng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，信息，全體義務(wù)是在破費(fèi)以及流利兩個(gè)范疇同步開展，間停頓整合。經(jīng)營(yíng)分析：1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：A李軍與B黃麗春，A現(xiàn)有的銷售收集匯合在市內(nèi)旅館賓館，主營(yíng)初級(jí)干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流利市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，A跟B的銷售收集存在肯定的互補(bǔ)性，同時(shí)也短少肯定的成長(zhǎng)性，他們因其客不雅觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展才干不強(qiáng)，短期未能在原有的收集基礎(chǔ)長(zhǎng)停頓業(yè)務(wù)延伸。2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完好取決于破費(fèi)者的應(yīng)用量

3、，這與各地區(qū)的飲食文化親熱相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟添加階段，我們?cè)跒楣編碓隽慨a(chǎn)品的選擇上,需求精判定位。業(yè)績(jī)來源：銷售商理念是考慮自利舉動(dòng)跟風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在破費(fèi)界的推廣結(jié)果,消弭了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，交換品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁交換新的品牌，芥辣那么搶占愛思必局部市場(chǎng)，其他,公司產(chǎn)品在破費(fèi)界的客戶按照差異層次性質(zhì)從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)綿薄的名牌產(chǎn)品的而壽司醬油跟醋更多的傾向于指導(dǎo)銷售。區(qū)分為：大年夜型餐飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比比如下：存在征詢題：1經(jīng)銷商

4、違規(guī)沖貨、竄貨南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略傾向跟銷售戰(zhàn)略的見解上發(fā)作分岐，公司因故停頓該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)鈔票一落再落。以致，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從不的地區(qū)采調(diào)公司產(chǎn)品便宜襲擊南京市場(chǎng)，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)跟產(chǎn)品履行帶來惡劣的影響。2空白市場(chǎng)尚未開拓后期義務(wù)重心在南京，時(shí)辰緣故，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽局部市場(chǎng)開拓，這些地區(qū)市場(chǎng)的工業(yè)工業(yè)轆集度低，在破費(fèi)程度跟餐飲業(yè)的開展也較減色,相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也清晰的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些地區(qū)宜早開拓，作為待機(jī)市場(chǎng),先入為主。閱歷總結(jié)，于

5、2005年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品收益匪淺，使用參加嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的有名度，多業(yè)內(nèi)人士資料跟靜態(tài)信息，以便后期的一樣與合作?！皬N藝大年夜不雅觀活動(dòng),同時(shí)也收集了特不餐飲業(yè)微不雅觀分析：2005下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額億元，下半年零售額僅35.75億元，同比著落27.9%，大年夜中型餐飲上客就餐率同比添加禽流感已成為導(dǎo)致往年下半年餐飲業(yè)熱鬧的要緊因素。78.6922.3%,微不雅觀分析：破費(fèi)者懇求在預(yù)算的約束下將成效最大年夜化，技能約束下，將利潤(rùn)最大年夜化，在雙方自利舉動(dòng)的交互感染下，均衡比例來看，以下是破費(fèi)者的選擇置辦舉動(dòng)比例：

6、按照破費(fèi)者的偏好。而破費(fèi)者在以到達(dá)市場(chǎng)均衡，從現(xiàn)有兩者現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的表白出上朔到破費(fèi)范疇，下伸至破費(fèi)范疇，而不是僅僅范疇于流利范疇。2006年義務(wù)計(jì)劃2006年估量全年回款100萬(wàn)元以上，保持添加345.9%，估量第一季度完成15萬(wàn)元回款，第二季度25萬(wàn)元回款，第三季度回款估量擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。30萬(wàn)元，第四季度30萬(wàn)元，南京市內(nèi)終端用戶義務(wù)傾向：1對(duì)經(jīng)銷商的管理活期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存，短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)鈔票戰(zhàn)。獨(dú)特公司發(fā)貨時(shí)辰及物流義務(wù)，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在有銷售收集重疊現(xiàn)同時(shí)調(diào)跟好各分銷商的渠道，2處置產(chǎn)品沖貨、竄貨征詢題實(shí)行

7、獎(jiǎng)罰清晰制度管理零碎，處置因產(chǎn)品價(jià)鈔票大年夜幅度堅(jiān)定構(gòu)成的市場(chǎng)挾制，查尋沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后吊銷違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)辰為持有把柄的銷售商，公司給以呼應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。1年。相反，供應(yīng)有效信息并3銷售渠道下沉進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原本的零售市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的訪征詢中，針對(duì)信息的收集，尋尋對(duì)產(chǎn)品需求量大年夜的破費(fèi)群。如今，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量匯合在咖啡館、茶館，我們還需求在產(chǎn)品資量跟價(jià)鈔票上尋尋呼應(yīng)的切入點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)：將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)停頓開拓，收羅并設(shè)破特約經(jīng)銷商,享有與南京經(jīng)銷商異常的經(jīng)銷政

8、策，實(shí)行自然銷售，特不地區(qū)可視情況而定，是否增派銷售人員。重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：雞汁跟果汁在2006年將被重點(diǎn)履行，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面下風(fēng)不清晰，準(zhǔn)備將呼應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停頓促銷，從而補(bǔ)貼雞汁跟果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量結(jié)果。銷售隊(duì)伍人力資源管理：1人員定崗南京辦結(jié)實(shí)人數(shù)5人，終端4人，流利1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流利市場(chǎng),而原擔(dān)負(fù)流利的人員兼跑省內(nèi)周邊都市，開拓空白市場(chǎng)。2人員零碎內(nèi)部調(diào)跟運(yùn)作每日晨會(huì)停頓前日的義務(wù)報(bào)告，信息跟競(jìng)品靜態(tài)供應(yīng)應(yīng)終端人員，端人員將擔(dān)負(fù)的地區(qū)業(yè)務(wù)義務(wù)表格化，流利人員將市場(chǎng)終端方面的供求信息跟收集資料由流利人員安排處置，大年夜家交換見解，停頓信息一樣，為銷售做好全方位的義務(wù)。3關(guān)鍵崗位定義，技能及才干懇求終端人員銷售東西為市內(nèi)旅館，賓館、咖啡茶樓等，面對(duì)開門見山破費(fèi)者停頓效力，懇求在,要有理論的終端業(yè)務(wù)開拓率,流利人員銷售目標(biāo),長(zhǎng)談判技能跟國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高是為