我國企業(yè)營銷渠道模式的發(fā)展方向

1、我國企業(yè)營銷渠道形式的開展方向摘要:本文分析了營銷渠道及相關(guān)渠道管理的重點,全面闡述了當今我國企業(yè)營銷渠道形式的開展方向,以便適應(yīng)市場經(jīng)濟制度的不斷變化。關(guān)鍵詞:市場營銷;渠道形式;企業(yè)1 前言在現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟制度下,企業(yè)大多采用渠道營銷作為主要營銷形式。渠道的選擇直接影響其營銷策略。但是隨著市場環(huán)境的日益變化,傳統(tǒng)的渠道形式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢的需要,企業(yè)需要根據(jù)自身的開展狀況,以及行業(yè)市場的劇烈競爭來不斷調(diào)整渠道形式,以使企業(yè)的銷售量持續(xù)增長,促進企業(yè)快速開展。營銷渠道是連接消費者與最終用戶之間的紐帶,作為市場營銷的根本要素之一,對于企業(yè)開展戰(zhàn)略建立起著至關(guān)重要的作用。2 企業(yè)營銷渠道的開

2、展趨勢傳統(tǒng)形式下的企業(yè)營銷渠道是:廠商總經(jīng)銷商二級批發(fā)商三級批發(fā)商零售商消費者。這一市場渠道存在嚴重缺陷,其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機構(gòu)的層次較多,這將直接影響消費者的權(quán)益,為了改變其形式,使廠家與消費者更直接、更便捷地交流溝通,采用零級渠道、一級渠道形式,從而使廠商的業(yè)務(wù)及市場開拓面較寬,深化理解用戶需求,更好把握整體渠道市場格局和動態(tài)。目前,企業(yè)營銷渠道形式呈現(xiàn)出以下幾種開展趨勢。(1)直接營銷渠道的重要性日益加強。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn),很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢,包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面,由于產(chǎn)品技術(shù)越來越復(fù)雜,中間商就很難為消費者提供較好的售后效勞,例如:產(chǎn)品安裝、操

3、作指導等,只能廠商與客戶直接交涉溝通,這就要求使用直接營銷渠道;另外,在劇烈的市場競爭下,企業(yè)希望可以搜集到更多的市場信息,把握產(chǎn)品策略,從而有利于產(chǎn)品的營銷及推廣。而中間商經(jīng)營產(chǎn)品種類繁多,很難針對某個企業(yè)的產(chǎn)品進展推薦宣傳,客戶對產(chǎn)品的評價信息也不能及時反響,所以有些企業(yè)為了彌補這一缺陷,就承擔起了產(chǎn)品分銷的工作。(2)加強營銷渠道的整合。傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)中,渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點,獨立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系,而很少重視互相間的交流合作。隨著市場環(huán)境的變化,要想適應(yīng)其開展,使渠道可以高效運作,進步各自的經(jīng)濟效益,就必須加強成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一,促進垂直營

4、銷渠道形式的開展。在這種新型整合的營銷渠道下,廠商、批發(fā)商和零售商就要結(jié)合成一體,由以前的你、我關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊年P(guān)系,從以前的交易型活動方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目的,結(jié)合在一起營銷,將會進步其經(jīng)濟效益,提升行業(yè)地位,也是今后渠道開展的重要方向。(3)加強直接零售的短渠道營銷形式。目前,廠商為了其產(chǎn)品可以更好地打入并深化拓寬市場,積極創(chuàng)造營銷條件,也希望可以掌握更豐富的市場信息,以便廠商及時理解顧客的需求,這就需要廠商與消費者直接溝通。但是,對于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠商來說,其客戶群體很多,假設(shè)直接與消費者進展營銷不實在際, 因此,企業(yè)就采取減少渠道營銷環(huán)

5、節(jié),縮短渠道,繞過批發(fā)商直接供應(yīng)零售商,既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟效益,同時自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發(fā)商與零售商的分工界限的淡化,縮短渠道成為可能,但是對于批發(fā)商來說,地位逐漸下降,其經(jīng)營方式與零售商趨近相似。(4)零售終端實力增強,大型零售企業(yè)積極爭奪市場主導地位。隨著人民生活程度的日益進步,購置力的增強促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴大,其競爭實力也逐漸進步。零售商繞過批發(fā)商,享受廠商的優(yōu)惠價格銷售產(chǎn)品,同時也將與廠商進展價格戰(zhàn),來盡可能獲得更大的利潤價值,還可以利用其企業(yè)實力及聲望拓寬市場,與廠商爭奪市場支配地位。(5)電子營銷渠道成為渠道營銷的創(chuàng)新方式。隨著信息技術(shù)時代的到來,電子營

6、銷渠道成為主流渠道,其主要是指利用簡單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯(lián)網(wǎng)進展商務(wù)活動。與傳統(tǒng)渠道方式相比,電子商務(wù)具有營銷效率高、費用低等特點,也可以使營銷市場無限化,營銷方式具有多樣性、開放性。企業(yè)通過電子商務(wù)的平臺縮短了消費者與消費者之間的間隔 ,節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié),從而降低產(chǎn)品價格,對消費者也是一種極大的優(yōu)惠手段,其空間開放性又打破傳統(tǒng)營銷手段的局限性,從而使企業(yè)的渠道營銷方式進入了一個新的階段。3 現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道形式的選擇與構(gòu)建隨著企業(yè)營銷渠道的開展變化,從形式上向短化和寬化開展,使渠道成員的關(guān)系趨于整合,其功能趨于豐富,管理程度有了一個新的進步。因此,我國企業(yè)為

7、了適應(yīng)營銷渠道的開展趨勢遵循以下原那么,從而更好地把握其開展方向。(1)渠道成員關(guān)系戰(zhàn)略化垂直型市場營銷渠道形式的構(gòu)建。垂直型市場營銷渠道是實現(xiàn)專業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造,其中有一個渠道成員擁有其他成員的所有權(quán),大多數(shù)是消費者占主導地位。事先規(guī)定好要實現(xiàn)的經(jīng)濟效益,從而使消費者和經(jīng)銷者一體化經(jīng)營,消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣,通過協(xié)同合作,消費者與中間商雙方共同進步市場營銷網(wǎng)絡(luò)的運作效率,減少其中的復(fù)雜運作環(huán)節(jié),獲得更大的利潤。(2)營銷渠道多極化多極型市場營銷渠道的形式建立。多極型市場營銷渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多消費者市場信息,而傳統(tǒng)的消費者只

8、通過一條渠道來銷售產(chǎn)品,營銷渠道屬于單極化。但是隨著市場經(jīng)濟制度的日趨完善,涌現(xiàn)出了越來越多的企業(yè),為了贏得更多的客戶資源,一些企業(yè)采取了多極型市場營銷渠道。這樣對消費者來說,進步了市場覆蓋率,降低了渠道本錢,同時也可以獲取更大的利潤價值,何樂而不為?(3)中小企業(yè)營銷渠道的新選擇中間商為主導的渠道形式構(gòu)建。垂直型渠道和多極型渠道的建立,都是以消費者為主導的營銷渠道,這就需要企業(yè)有較強實力和完善的管理程度、雄厚的資金以及高質(zhì)量的產(chǎn)品系列,才能保證渠道營銷正常運轉(zhuǎn)。而大多數(shù)中小企業(yè)產(chǎn)品較單一,資金根底薄弱,對于渠道經(jīng)營資金本錢占用比重大的產(chǎn)品無法有效、較好地營銷,假設(shè)企業(yè)把營銷渠道的主導地位轉(zhuǎn)移

9、給中間商,產(chǎn)品營銷的主要任務(wù)交給實力較強、信譽度較高的中間商代理負責,可以通過其實力提升自己的品牌,同時企業(yè)也可以將重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來,將資金投入到消費領(lǐng)域,從而使企業(yè)從自身進步經(jīng)濟實力。這樣,消費商和中間商就可以分工合作,各行其責,到達雙贏的效果。(4)營銷渠道的革命電子商務(wù)的興起。雖然我國企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)程度存在一定的局限性,例如,受物流配送系統(tǒng)及平安保障體系等因素的制約,但是企業(yè)已經(jīng)在最大限度縮短新產(chǎn)品的由銷售到形成現(xiàn)金流的時間,減少了各個組織層次的運作,同時全方位通過信息傳遞產(chǎn)品本身及售后效勞內(nèi)容等,便捷、有效地完成商品的營銷過程?？傊?現(xiàn)階段我國企業(yè)的營銷渠道構(gòu)建處于一個開展建立的關(guān)鍵時期,應(yīng)該從整體上把握好其可操作性,企業(yè)營銷渠道的建立受到市場因素、環(huán)境因素