2014《證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)》精選歷真題(第三節(jié))

1、2014<證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)>精選歷年真題(第三節(jié))一、單選題(以下備選答案中只有一項最符合題目要求)1.證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷是以( )為載體的金融服務(wù)營銷。A.證券類經(jīng)紀產(chǎn)品 B.證券類金融產(chǎn)品C.證券類委托產(chǎn)品 D.證券類代理產(chǎn)品【答案】B【解析】從證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點可知，在證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷過程中，證券公司提供的經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)和客戶進行股票、債券、基金等證券類金融產(chǎn)品投資是不可分割的，因此，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷是以證券類金融產(chǎn)品為載體的金融服務(wù)營銷。2.在證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷活動中，招攬客戶的前提和基礎(chǔ)是( )。A.品牌 B.目標市場與營銷渠道選擇C.客戶關(guān)系建立 D.客戶促成【答案】B3.

2、在證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷活動中，( )是客戶招攬的保證。A.品牌 B.目標市場與營銷渠道選擇C.客戶關(guān)系建立 D.客戶促成【答案】C4.在證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷活動中，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是( )。A.品牌 B.目標市場與營銷渠道選擇C.客戶關(guān)系建立 D.客戶促成【答案】D5.證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)的核心是( )。A.交易通道服務(wù) B.有形服務(wù) C.信息咨詢服務(wù) D.其他附加服務(wù)【答案】A【解析】在證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷中，客戶服務(wù)主要包括交易通道服務(wù)、有形服務(wù)和信息咨詢服務(wù)等附加服務(wù)，而交易通道服務(wù)是證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)的核心。6.證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷活動的第一個環(huán)節(jié)是( )。A.客戶服務(wù) B.選擇營銷渠道 C.客戶

3、招攬 D.客戶促成【答案】C【解析】客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關(guān)系并促成交易的過程，是證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷活動的第一個環(huán)節(jié)。7.造成不同地區(qū)的客戶具有不同需求的基本因素是( )。A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.行為因素【答案】A【解析】地理因素是造成不同地區(qū)的客戶具有不同需求的基本因素，按地理因素細分是指按照客戶所處的地理位置、地理條件來確定細分市場。8.關(guān)于以年齡因素進行市場細分，下列說法正確的是( )。A.年輕人是證券公司和證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷人員的潛在客戶主體B.以人口統(tǒng)計因素為依據(jù)細分市場，一般需要兩個或兩個以上的具體變量才能準確地描述每個子市場

4、的特征C.中年人對風(fēng)險性證券投資比較保守D.老年人是證券公司和證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷人員的現(xiàn)實客戶主體【答案】A【解析】年輕人往往收入來源有限，缺乏證券投資的實力，但是其投資意愿普遍很強，隨著他們的逐漸成長將可能成為證券經(jīng)紀商未來市場的客戶主體;中年人往往有穩(wěn)定的收入來源和一定數(shù)額的閑置資金，是證券公司和證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷人員的現(xiàn)實客戶主體;老年人普遍追求資金的安全與增值，對風(fēng)險性證券投資比較保守。9.下列各項不屬于行為因素的具體變量的是( )。A.購買渠道 B.投資者追求的利益C.忠誠度 D.投資動機【答案】D【解析】行為因素的具體變量包括投資者追求的利益、購買渠道、購買時機、使用狀況、使用率、忠誠

5、度等。D項投資動機屬于影響市場細分的心理因素。10.按照( )細分是指根據(jù)投資者的投資動機、投資偏好、交易行為、持倉結(jié)構(gòu)等行為特征來細分客戶，然后根據(jù)不同的行為特征所對應(yīng)的不同需求，為其提供差異化的服務(wù)。A.地理因素 B.人口因素 C.行為因素 D.心理因素【答案】C11.( )是指細分市場在觀念上要能夠被區(qū)別，并且對不同的營銷組合因素和方案應(yīng)有不同的反應(yīng)。A.差異性 B.可度量性 C.可行性 D.可接近性【答案】A【解析】有效市場細分必須具備的條件包括：可度量性;有價值;可接近性;差異性;可行性。其中，差異性是指細分市場在觀念上要能夠被區(qū)別，并且對不同的營銷組合因素和方案應(yīng)有不同的反應(yīng)。12

6、.在( )下，所有投資者接受的產(chǎn)品和服務(wù)是完全一致的。A.無差異市場營銷策略 B.集中性市場營銷策略C.多重細分市場策略 D.差異性市場營銷策略【答案】A13.公司根據(jù)不同的目標市場采用不同的營銷策略，甚至設(shè)計不同的產(chǎn)品來滿足不同目標市場上的不同需求的目標市場選擇策略是( )。A.無差異市場營銷策略 B.綜合性營銷策略C.差異性市場營銷策略 D.集中性市場營銷策略【答案】C14.關(guān)于目標市場，下列說法錯誤的是( )。A.目標市場是指具有共同需求或特征的投資者的集合B.目標市場選擇策略中的差異性市場營銷策略又稱“密集性策略”C.目標市場的設(shè)定可以是一個細分市場，也可能是一系列細分市場D.證券公司

7、的目標市場選擇是指證券公司在市場細分的基礎(chǔ)上，對不同的細分市場進行評估，經(jīng)過比較和篩選，選定一個或幾個細分市場，在其中實施營銷計劃并獲取利潤的行為【答案】B【解析】差異性市場營銷策略又稱“多重細分市場策略”;集中性市場營銷策略又稱“密集性策略”。15.下列屬于無差異市場營銷策略主要優(yōu)點的是( )。A.成本低，操作簡單 B.效益也是相對比較低的C.尋找客戶的隨意性較大 D.整體業(yè)績提升將受到很大的限制【答案】A【解析】D項屬于集中性市場營銷策略的缺陷。16.大多數(shù)地方性證券公司采用的集中性市場營銷策略是( )。A.地區(qū)集中策略 B.品種集中策略 C.時間集中策略 D.客戶集中策略【答案】A【解析

8、】地區(qū)集中策略，即將營銷重點放在某一個或某幾個區(qū)域，追求該地區(qū)的高市場占有率，這類策略為大多數(shù)地方性證券公司采用。#p#分頁標題#e#17.我國證券公司的營銷渠道基本上是( )。A.二級渠道 B.三級渠道 C.直接銷售渠道 D.間接銷售渠道【答案】C【解析】證券公司營銷渠道主要分為兩種，即直接營銷渠道和間接營銷渠道。目前，我國證券公司的營銷渠道基本上是直接銷售渠道，包括證券公司營業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)證券營銷和證券公司內(nèi)部營銷人員。18.發(fā)現(xiàn)客戶有多種方法，通過客戶介紹客戶的方法稱為( )。A.緣故法 B.介紹法 C.直接法 D.陌生法【答案】B【解析】發(fā)現(xiàn)客戶的主要方法有：緣故法、介紹法和直接法(或陌生

9、法)。A項緣故法指通過從業(yè)人員的親朋好友，過去曾與之結(jié)緣的人來幫忙開發(fā)新客戶;C項直接法也稱為陌生法，是直接開發(fā)新的市場，尋找新的客戶。19.下列方法中，( )是從業(yè)人員在開發(fā)客戶中運用最多的一種方法，是從業(yè)人員必須具備的一項基本功。A.介紹法 B.緣故法 C.陌生法 D.間接法【答案】C【解析】緣故法是利用營銷人員個人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關(guān)系進行客戶開發(fā)。運用緣故法尋找客戶比較容易成功，因為這些客戶容易接近，交流方便。因此，緣故法是一個營銷人員經(jīng)常使用的方法，特別是對于新人行的營銷人員。20.從業(yè)人員的親朋好友以及過去曾與之結(jié)緣的人被稱為( )。A.“五同” B.“緣故” C.“親緣

10、” D.“五緣”【答案】B21.( )是指利用營銷人員個人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關(guān)系進行客戶開發(fā)，尋找潛在客戶的方法。A.緣故法 B.介紹法 C.廣告促銷法 D.陌生拜訪法【答案】A22.新入行的營銷人員尋找潛在客戶通常使用的方法是( )。A.緣故法 B.介紹法 C.陌生拜訪法 D.廣告法【答案】A【解析】運用緣故法尋找客戶比較容易成功，因為這些客戶容易接近，交流方便。因此，緣故法是一個營銷人員經(jīng)常使用的方法，特別是對于新人行的營銷人員。23.客戶分析的重點是( )。A.客戶基本情況分析 B.資產(chǎn)狀況分析C.資產(chǎn)負債分析 D.投資風(fēng)險收益特征分析【答案】D24.( )客戶通常專注于投資的

11、長期增值，并愿意為此承受較大的風(fēng)險。A.保守型 B.理性型 C.穩(wěn)健型 D.積極型【答案1D25.營銷人員與客戶進行充分溝通后達成共識，認同并購買營銷人員推介所在證券公司的證券類金融產(chǎn)品及服務(wù)的過程是指( )。A.客戶服務(wù) B.客戶促成 C.建立客戶關(guān)系 D.客戶關(guān)系維護【答案】B26.根據(jù)( )，證券公司也可以委托證券經(jīng)紀人開展證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷活動。A.公司法 B.證券法C.證券公司監(jiān)督管理條例 D.證券公司設(shè)立子公司試行規(guī)定【答案】C27.“五緣”法中，( )通常是指通過各種商業(yè)活動認識的人。A.地緣 B.業(yè)緣 C.神緣 D.物緣【答案】D【解析】“五緣”法，即親緣、地緣、業(yè)緣、神緣、物緣

12、?！坝H緣”指營銷人員的親戚; “地緣”指營銷人員在出生地、變換居住地所認識的人;“業(yè)緣”指營銷人員通過曾經(jīng)的工作關(guān)系認識的人;“神緣”指通過宗教信仰認識的人;“物緣”通常指通過各種商業(yè)活動認識的人。28.證券公司為了提高競爭力，根據(jù)客戶的需求提供的有形或無形服務(wù)是( )。A.基本服務(wù) B.核心服務(wù) C.綜合服務(wù) D.附加服務(wù)【答案】D29.營銷人員在客戶招攬過程中提供的各項服務(wù)是( )。A.售前服務(wù) B.售中服務(wù) C.有形服務(wù) D.售后服務(wù)【答案】A30.從營銷包括的主要環(huán)節(jié)來分，營銷人員的客戶服務(wù)可以分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。下列屬于售后服務(wù)的是( )。A.介紹證券投資信息B.客戶的

13、關(guān)系維護C.向客戶提示投資產(chǎn)品風(fēng)險D.分析與解釋產(chǎn)品投資協(xié)議條款的內(nèi)容【答案】B【解析】A項屬于售前服務(wù);CD兩項屬于售中服務(wù)。31.證券公司客戶服務(wù)方式中，為投資額較大的個人投資者和機構(gòu)投資者提供的最具個性化的服務(wù)是( )。A.電話服務(wù) B.郵寄服務(wù)C.“一對一”專人服務(wù) D.電子信箱與手機短信服務(wù)【答案】C32.客戶投訴最根本的原因是( )。A.客戶得到的收益較小 B.客戶所承受的風(fēng)險較大C.實際情況與客戶期望無區(qū)別 D.客戶沒有得到預(yù)期的服務(wù)【答案】D【解析】客戶投訴最根本的原因是客戶沒有得到預(yù)期的服務(wù)，即實際情況與客戶期望有差距。33.證券公司委托證券經(jīng)紀人開展證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷的，應(yīng)當

14、對證券經(jīng)紀人進行不少于_個小時的執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)，其中法律法規(guī)和職業(yè)道德的培訓(xùn)時間不少于_個小時。( )A.40;20 B.50;10 C.60;20 D.60;10【答案】C34.證券公司采用證券經(jīng)紀人制度的，應(yīng)當將與證券經(jīng)紀人有關(guān)的管理制度、證券經(jīng)紀人制度啟動實施方案報( )備案。A.證券交易所 B.公司住所地證監(jiān)會派出機構(gòu)C.中國結(jié)算公司 D.中國證券業(yè)協(xié)會【答案】B二、多選題(以下備選項中有兩項或兩項以上符合題目要求)1.證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷活動主要包括( )。A.客戶招攬 B.產(chǎn)品展示 C.產(chǎn)品銷售 D.客戶服務(wù)【答案】ACD2.下列關(guān)于證券類金融產(chǎn)品及服務(wù)銷售的說法，正確的是( )。A.證券

15、公司在開展證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷時，既可以營銷本公司提供的經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)及與經(jīng)紀業(yè)務(wù)相聯(lián)結(jié)的其他服務(wù)產(chǎn)品，也可以受他人委托代銷其他公司產(chǎn)品及服務(wù)#p#分頁標題#e#B.目前，我國證券公司在開展經(jīng)紀業(yè)務(wù)過程中，可以代銷的產(chǎn)品和提供的服務(wù)包括基金代銷業(yè)務(wù)、期貨中間介紹業(yè)務(wù)等C.營銷人員使用的宣傳材料由自己制作，不得提供虛假信息，誤導(dǎo)投資者D.在產(chǎn)品銷售的過程中，證券公司及其營銷人員為了達到充分溝通和促銷的目的，可以采取人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷手段【答案】ABD【解析】營銷人員使用的宣傳材料應(yīng)當由證券公司統(tǒng)一制作。3.在證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷中，客戶服務(wù)主要包括( )。A.客戶招攬 B.交易通

16、道服務(wù) C.信息咨詢服務(wù) D.其他附加服務(wù)【答案】BCD1解析】客戶服務(wù)是證券公司營銷的重要組成部分，貫穿于證券公司營銷活動的始終。在證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷中，客戶服務(wù)主要包括交易通道服務(wù)、有形服務(wù)和信息咨詢服務(wù)等附加服務(wù)。4.證券公司的客戶招攬過程包括( )。A.營銷渠道選擇 B.目標市場選擇 C.客戶服務(wù) D.客戶關(guān)系建立【答案】ABD【解析】證券公司的客戶招攬包括目標市場選擇、營銷渠道選擇、客戶關(guān)系建立和客戶促成等環(huán)節(jié)。5.下列可以作為市場細分的主要依據(jù)的是( )。A.政治因素 B.行為因素 C.心理因素 D.人口因素【答案】BCD【解析】市場細分的依據(jù)包括地理因素、人口因素等直接細分依據(jù)，也

17、包括投資者行為因素和心理因素等間接細分依據(jù)。6.人口因素變量包括( )。A.家庭規(guī)模 B.年齡 C.投資動機 D.家庭生命周期【答案】ABD【解析】按照人口因素細分是指根據(jù)人口統(tǒng)計因素的具體變量來細分市場。主要的人口因素變量包括年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭收入、職業(yè)、教育程度、國籍、家庭生命周期、宗教、民族、社會階層等。投資動機屬于心理因素。7.證券市場投資者心理因素變量通常包括( )。A.社會階層 B.生活格調(diào) C.投資偏好 D.價值偏好【答案】BD【解析】證券市場投資者心理因素變量通常包括生活格調(diào)、個性、投資動機、價值偏好等等。社會階層屬于影響市場細分的人口因素;投資偏好屬于影響市場細分的行

18、為因素。8.按照行為因素細分就是根據(jù)投資者的( )等行為特征來細分客戶，然后根據(jù)不同的行為特征所對應(yīng)的不同需求，為其提供差異化的服務(wù)。A.交易行為 B.投資動機 C.持倉結(jié)構(gòu) D.投資偏好【答案】ABCD9.有效市場細分的條件包括( )。A.可度量性 B.有價值 C.可接近性 D.可行性【答案】ABCD【解析】要使市場細分成為有效和可行的，必須具備以下幾個條件：可度量性;有價值;可接近性;差異性;可行性。10.下列不屬于地理因素變量的是( )。A.鄉(xiāng)村城市規(guī)模 B.教育程度 C.人口密度 D.宗教【答案】BD【解析】地理因素的具體變量主要有國家、地區(qū)、鄉(xiāng)村城市規(guī)模、交通通信條件、不同氣候、不同

19、的地形地貌、人口密度等。BD兩項屬于影響市場細分的人口因素。11.用心理因素作為細分市場的依據(jù)，在實際操作過程中會遇到一些問題。為有效解決這些難題，就要做好( )。A.在選擇細分變量的時候，應(yīng)選擇那些能夠明顯區(qū)別投資者的心理特征作為細分變量B.采取恰當?shù)氖袌稣{(diào)查方法C.在選擇細分變量的時候，應(yīng)選擇那些能夠明顯區(qū)別投資者的投資偏好作為細分變量D.采取恰當?shù)膯柧碚{(diào)查方法【答案】AB【解析】用心理因素作為細分市場的依據(jù)，在實際操作過程中會遇到一些問題，如細分變量模糊、子市場價值難以衡量、子市場特征不夠穩(wěn)定等難題。為有效解決這些難題，就要做好以下兩點：在選擇細分變量的時候，應(yīng)選擇那些能夠明顯區(qū)別投資者

20、的心理特征作為細分變量;采取恰當?shù)氖袌稣{(diào)查方法。12.根據(jù)所選擇的細分市場數(shù)目和范圍，可以將目標市場選擇策略分為( )。A.無差異市場營銷策略 B.集中性市場營銷策略C.綜合性市場營銷策略 D.差異性市場營銷策略【答案】ABD13.在證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷中，證券公司集中性市場營銷策略可分為( )。A.地區(qū)集中策略 B.時間集中策略 C.品種集中策略 D.客戶集中策略【答案】ACD14.證券公司直接營銷渠道包括( )。A.證券公司營業(yè)部銷售 B.郵寄宣傳單C.證券公司的營銷人員銷售 D.通過經(jīng)紀人銷售【答案】ABC【解析】直接營銷渠道是指產(chǎn)品在供應(yīng)商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接將產(chǎn)品

21、和服務(wù)銷售或提供給客戶，如傳統(tǒng)的證券公司營業(yè)部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。通過經(jīng)紀人銷售屬于間接營銷渠道。15.根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷人員的關(guān)系來劃分，客戶可分為( )。A.網(wǎng)絡(luò)關(guān)系型 B.直接關(guān)系型 C.間接關(guān)系型 D.陌生關(guān)系型【答案】BCD16.陌生拜訪法中，營銷人員拜訪的特定群體一般包括( )。A.公司或企業(yè) B.會員組織 C.社團 D.社區(qū)【答案】ABC【解析】證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷人員可以通過拜訪特定群體或在特定區(qū)域開展營銷活動，尋找潛在客戶。特定群體一般包含企業(yè)群體(如公司或企業(yè)、機構(gòu)等)、會員組織群體(如企業(yè)家協(xié)會、律師協(xié)會、會計師協(xié)會等)、社團

22、群體(如義工聯(lián)、慈善團體等)等;特定區(qū)域指其他行業(yè)固定的營業(yè)網(wǎng)點(如銀行網(wǎng)點)、社區(qū)等。17.下列關(guān)于客戶溝通的說法，正確的有( )。A.客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客戶過程中的重要環(huán)節(jié)B.客戶溝通的過程中，營銷人員是一個信息發(fā)送者C.有效的溝通是指營銷人員將信息成功傳遞到客戶的過程D.溝通的過程會引起客戶的反饋或者回應(yīng)，最終使客戶購買產(chǎn)品或接受服務(wù)才是有效的溝通#p#分頁標題#e#【答案】ABD18.客戶的購買決策分為( )。A.認知階段 B.情感階段 C.最終行為階段 D.投訴階段【答案】ABC19.通過適用( )，有利于規(guī)范證券經(jīng)營機構(gòu)的營銷行為，保護中小投資者的利益，對促進證券市場

23、健康發(fā)展具有深遠意義。A.客觀性原則 B.了解客戶原則 C.適應(yīng)性原則 D.靈活性原則【答案】BC20.客戶分析的主要內(nèi)容包括( )。A.客戶基本情況分析 B.資產(chǎn)狀況分析C.資產(chǎn)負債分析 D.投資風(fēng)險收益特征分析【答案】ABD21.客戶分析中，不屬于客戶基本情況分析內(nèi)容的是( )。A.客戶的年齡 B.客戶的職業(yè)C.家庭固定資產(chǎn)狀況 D.家庭年收入【答案】CD【解析】客戶分析主要包括客戶基本情況分析，如客戶的年齡、身份、職業(yè)等基本情況;資產(chǎn)狀況分析，包括家庭固定資產(chǎn)狀況、家庭存款狀況、家庭年收入、其他支出和投資情況;投資風(fēng)險收益特征分析等。22.根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶

24、類型分為( )。A.保守型 B.穩(wěn)健型 C.積極型 D.情緒型【答案】ABC23.證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)的服務(wù)可以劃分的層次包括( )。A.核心服務(wù) B.有形服務(wù) C.無形服務(wù) D.附加服務(wù)【答案】ABD24.目前的證券交易通道包括( )等。A.銀行營業(yè)網(wǎng)點柜臺服務(wù) B.證券營業(yè)網(wǎng)點柜臺服務(wù)C.網(wǎng)上交易通道 D.電話委托自助式交易通道服務(wù)【答案】BCD25.證券公司理財顧問服務(wù)的內(nèi)容包括( )。A.投資咨詢服務(wù) B.財務(wù)分析與規(guī)劃C.投資建議 D.個人投資產(chǎn)品推介【答案】BCD【解析】對于證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)而言，其附加服務(wù)主要包括證券投資咨詢服務(wù)、理財顧問服務(wù)等。其中，理財顧問服務(wù)是指證券公司向客戶提供財

25、務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等綜合性理財專業(yè)化服務(wù)。26.證券公司理財顧問服務(wù)的特點包括( )。A.顧問性 B.專業(yè)性 C.綜合性 D.長期性【答案】ABCD27.證券公司向客戶提供服務(wù)的方式有多種，目前通常使用的客戶服務(wù)方式包括( )。A.郵寄服務(wù) B.自動傳真C.“一對一”專人服務(wù) D.講座、推介會和座談會【答案】ABCD【解析】證券公司向客戶提供服務(wù)的方式有多種，目前通常使用的客戶服務(wù)方式有：電話服務(wù)中心;郵寄服務(wù);自動傳真、電子信箱與手機短信服務(wù);“一對一”專人服務(wù);互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用;媒體和宣傳手冊的應(yīng)用;講座、推介會和座談會。28.在開展證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷時，營銷人員的售中服務(wù)

26、體現(xiàn)在( )。A.對客戶進行開戶指導(dǎo) B.提示相關(guān)的注意事項C.向客戶提示投資產(chǎn)品風(fēng)險 D.投資者風(fēng)險教育【答案】ABC【解析】在開展證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷時，營銷人員的售中服務(wù)主要體現(xiàn)在客戶辦理開戶手續(xù)或購買證券產(chǎn)品、簽訂投資協(xié)議過程中為客戶提供的服務(wù)。如對客戶進行開戶指導(dǎo)、提示相關(guān)的注意事項、向客戶提示投資產(chǎn)品風(fēng)險、分析與解釋產(chǎn)品投資協(xié)議條款的內(nèi)容等。D項屬于售前服務(wù)。29.客戶投訴的常見原因有( )。A.客戶認為自己被公司或營銷人員忽視B.營銷人員的服務(wù)承諾未兌現(xiàn)C.營銷人員不愿意承擔錯誤及責(zé)任D.客戶的問題或需求得不到解決【答案】ABCD30.我國對證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷的監(jiān)督管理主要體現(xiàn)在( )

27、。A.對證券經(jīng)紀人的管理B.對開展證券經(jīng)紀人制度的證券公司的管理C.對證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷人員的管理D.對證券交易所的管理【答案】ABC【解析】根據(jù)證券法、監(jiān)管條例以及證券經(jīng)紀人管理暫行規(guī)定等法律法規(guī)的規(guī)定，我國對證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷的監(jiān)督管理主要體現(xiàn)在對開展證券經(jīng)紀人制度的證券公司的管理及對證券經(jīng)紀人及證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷人員的管理。31.下列屬于證券公司開展經(jīng)紀人制度應(yīng)該做到的要求有( )。A.證券公司建立健全證券經(jīng)紀人管理制度B.證券公司應(yīng)當對證券經(jīng)紀人進行不少于40個小時的執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)C.證券公司應(yīng)當與接受委托的證券經(jīng)紀人簽訂委托合同D.證券公司應(yīng)當建立健全客戶回訪制度【答案】ACD【解析】B項，證

28、券公司應(yīng)當對證券經(jīng)紀人進行不少于60個小時的執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)，其中法律法規(guī)和職業(yè)道德的培訓(xùn)時間不少于20個小時。32.下列屬于證券經(jīng)紀人的執(zhí)業(yè)范圍的有( )。A.向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的證券類金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息B.向客戶介紹證券公司和證券市場的基本情況C.向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報告及與證券投資有關(guān)的信息D.對客戶證券買賣的收益或者賠償證券買賣的損失作出承諾【答案】ABC【解析】D項屬于證券經(jīng)紀人及證券營銷人員的禁止性行為。33.下列屬于證券經(jīng)紀人及證券營銷人員的禁止性行為的有( )。A.替客戶辦理證券認購、交易或者資金存取、劃轉(zhuǎn)、查詢等事宜B.向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提

29、供的證券類金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息C.誘使客戶進行不必要的證券買賣D.為客戶之間的融資提供中介、擔保或者其他便利【答案】ACD【解析】B項屬于證券經(jīng)紀人的執(zhí)業(yè)范圍。三、判斷題(正確的用A表示，錯誤的用B表示)1.與一般企業(yè)營銷類似，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷的內(nèi)容也包括產(chǎn)品設(shè)計、定價策略、品牌及廣告策劃及營銷渠道選擇等。( )#p#分頁標題#e#【答案】A2.證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷活動的客戶招攬包括目標市場選擇、營銷渠道選擇、客戶關(guān)系建立和客戶促成等內(nèi)容。( )【答案】A3.客戶招攬即客戶與證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷人員充分溝通后達成共識，認可并購買證券公司營銷的產(chǎn)品和服務(wù)的過程。( )【答案】B【解析】客戶

30、招攬即證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷人員通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關(guān)系并促成交易的過程。題中描述的是客戶促成。4.證券市場細分是指證券公司把整個證券市場的客戶按一種或若干種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或若干個方面具有相同或相近的特征，以便證券公司相應(yīng)地采取特定的營銷戰(zhàn)略來滿足這些客戶群的需求，以期順利完成經(jīng)營目標。( )【答案】A5.通過市場細分，企業(yè)向目標子市場提供獨特的服務(wù)產(chǎn)品及其相關(guān)的營銷組合，從而使客戶需求得到更為有效的滿足，并維持客戶的忠誠度。( )【答案】A6.市場細分本質(zhì)上是通過區(qū)分客戶(投資者)群體及其需求來指導(dǎo)證券公司業(yè)務(wù)經(jīng)營的一種手段。( )【答案】A7.進行市

31、場細分，首先要了解各類信息，如各細分市場的關(guān)鍵購買因素、客戶偏好、經(jīng)濟效益和競爭態(tài)勢等。( )【答案】B【解析】進行市場細分，首先應(yīng)對各種市場細分方法有比較充分的認識，并挑選出最佳的細分方法，然后要了解各類信息，如各細分市場的關(guān)鍵購買因素、客戶偏好、經(jīng)濟效益和競爭態(tài)勢等。8.地理因素是造成不同地區(qū)客戶具有不同需求的基本因素，按地理因素細分是指按照客戶所處的地理位置、地理條件來確定細分市場。( )【答案】A9.地理因素是一種動態(tài)因素，能夠使證券公司清楚地了解不同地區(qū)投資者的差異，但是對同一地區(qū)內(nèi)的投資者差異應(yīng)依據(jù)其他因素來進行細分。( )【答案】B【解析】地理因素是一種靜態(tài)因素。10.心理因素的

32、具體變量包括投資者追求的利益、購買渠道、購買時機、使用狀況、使用率、忠誠度等。( )【答案】B【解析】證券市場投資者心理因素變量通常包括生活格調(diào)、個性、投資動機、價值偏好等等。行為因素的具體變量包括投資者追求的利益、購買渠道、購買時機、使用狀況、使用率、忠誠度等。11.目前已有套公認有效的、相對固定的測定方式，對投資者的心理行為進行測定。( )【答案】B【解析】由于心理因素比較復(fù)雜，投資者的任何行為都會受到心理因素的影響，目前還沒有一套公認有效的、相對固定的測定方式，對投資者的心理行為進行測定。12.年輕人往往有穩(wěn)定的收入來源和一定數(shù)額的閑置資金，是證券公司和證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷人員的現(xiàn)實客戶主體

33、。( )【答案】B【解析】中年人往往有穩(wěn)定的收入來源和一定數(shù)額的閑置資金，是證券公司和證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷人員的現(xiàn)實客戶主體。13.確定細分市場的變量越細越好，細分市場越多越好。( )【答案】B【解析】確定細分市場的變量不是越細越好，而應(yīng)當適可而止，要分清主要變量、次要變量，否則既不經(jīng)濟，又不實用;細分市場也不是越多越好，市場是動態(tài)的，所以，要根據(jù)市場環(huán)境變化，對市場細分的情況進行分析研究并作出相應(yīng)調(diào)整。14.證券公司在市場細分的基礎(chǔ)上，對不同的細分市場進行評估，經(jīng)過比較和篩選，選定一個或幾個細分市場，在其中實施營銷計劃并獲取利潤的行為，就是公司的目標市場選擇。( )【答案】A15.目標市場的設(shè)定

34、只能是一個細分市場。( )【答案】B【解析】目標市場的設(shè)定可以是一個細分市場，也可以是一系列細分市場。16.集中性市場營銷策略比差異性市場營銷策略能更好地提升業(yè)績。( )【答案】B【解析】證券公司采用差異性市場營銷策略時，營銷人員會選擇多個潛在的客戶群作為目標市場，對每個細分市場設(shè)計獨立的營銷組合，并對不同的細分市場進行差異化的產(chǎn)品銷售或服務(wù)，從而能夠更好地滿足客戶的需求。因此，差異性市場營銷策略比集中性市場營銷策略能更好地提升業(yè)績。17.集中性市場營銷策略又稱“密集性策略”，是指公司集中所有力量來滿足一個或幾個細分市場的需求。( )【答案】A18.運用無差異市場營銷策略，追求的是在一個或幾個

35、較小的細分市場上取得較高的市場占有率。( )【答案】B【解析】采用無差異市場營銷策略針對的是所有投資者的共同需求，而不是各細分市場投資者群體的特殊需求。而采取集中性市場營銷策略追求的是在一個或幾個較小的細分市場上取得較高的市場占有率。19.運用無差異市場營銷策略的風(fēng)險和不足是：營銷人員把所有的資源都投入到該目標市場，而單一市場客戶資源有限，整體業(yè)績提升將受到很大的限制。( )【答案】B【解析】無差異市場營銷策略的缺點是：這種策略的效益相對比較低，尋找客戶的隨意性較大;集中性市場營銷策略的風(fēng)險和不足是：營銷人員把所有的資源都投入到該目標市場，而單一市場客戶資源有限，整體業(yè)績提升將受到很大的限制。

36、20.運用差異性市場營銷策略時，對于公司而言，需要整合公司內(nèi)部資源，主要是研究部門和資產(chǎn)管理部門，并對營業(yè)部的布局和管理進行全面的考慮。( )【答案】A21.以債券交易作為其服務(wù)重點的證券公司采用的是品種集中策略。( )【答案】A22.實力較強的證券公司，追求較高的市場占有率，并謀求地區(qū)間的布局平衡，往往采用差異性市場營銷策略。( )【答案】A23.直接營銷可以比經(jīng)紀人推薦更適合客戶需求的產(chǎn)品。( )【答案】B【解析】與直接營銷相比，經(jīng)紀人或獨立財務(wù)顧問了解不同公司產(chǎn)品之間的差別，因而可以向客戶推薦更適合客戶需求的產(chǎn)品。#p#分頁標題#e#24.相對于分支機構(gòu)，直接銷售隊伍的缺點是成本較高。(

37、 )【答案】A【解析】直接銷售隊伍積極接近客戶，可以在不同的場合與客戶面對面交流，因而更有針對性，缺點是成本較高。25.目前，我國證券公司的營銷渠道基本上是直接銷售渠道，包括證券公司營業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)證券營銷和證券公司內(nèi)部營銷人員。( )【答案】A26.在我國，證券經(jīng)紀人具有間接營銷渠道的性質(zhì)。( )【答案】B【解析】由于證券公司監(jiān)督管理條例規(guī)定，證券經(jīng)紀人為自然人，且只能接受一家證券公司的委托開展經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷活動，因此，在我國，證券經(jīng)紀人具有直接營銷渠道的性質(zhì)。27.在確定了目標市場后，證券公司在具體客戶招攬過程中，首先要了解客戶的投資目標。( )【答案】B【解析】在確定了目標市場后，證券公司在具

38、體客戶招攬過程中，首先要與客戶建立關(guān)系。28.陌生拜訪法是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認識、交流，把陌生人發(fā)展成為潛在客戶的方法，是營銷人員在開發(fā)客戶中運用最少的一種方法。( )【答案】B【解析】陌生拜訪法是營銷人員在開發(fā)客戶中運用最多的一種方法。29.無差異市場營銷策略針對的是所有投資者的共同需求，覆蓋的范圍較廣，其成本較高。( )【答案】B【解析】在無差異市場營銷策略下，營銷人員可以設(shè)計單一營銷組合直接面對整個市場，不必對具體的細分市場進行專門的設(shè)計，因此其成本較低，操作簡單。30.營銷人員在開發(fā)客戶的過程中，可與一部分客戶建立良好的關(guān)系，再通過這些客戶關(guān)系派生出新的客戶關(guān)系，建立新的

39、客戶群。( )【答案】A31.客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客戶過程中的重要環(huán)節(jié)。( )【答案】A32.保守型客戶不愿意承擔高風(fēng)險，他們在意的是資金是否有較大的增值。( )【答案】B【解析】保守型客戶的首要目標是保護本金不受損失和保持資產(chǎn)流動性。他們對投資的態(tài)度是希望投資收益穩(wěn)定，不愿意承擔高風(fēng)險以換取高收益，通常不太在意資金是否有較大增值，不愿意承受投資波動對心理的煎熬，追求穩(wěn)定。33.穩(wěn)健型客戶的首要目標是保護本金不受損失和保持資產(chǎn)流動性。( )【答案】B【解析】保守型客戶的首要目標是保護本金不受損失和保持資產(chǎn)流動性;穩(wěn)健型客戶的投資目的主要是在風(fēng)險較小的情況下獲得一定的收益。34.建立

40、客戶關(guān)系是客戶招攬的最后一個環(huán)節(jié)。( )【答案】B【解析】客戶招攬的最后一個環(huán)節(jié)是客戶促成;建立客戶關(guān)系是證券公司在具體客戶招攬過程的首要環(huán)節(jié)。35.在經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷中，客戶促成的表現(xiàn)形式為：客戶選擇該證券公司作為其證券交易的經(jīng)紀商并接受證券公司的服務(wù)。( )【答案】A36.證券公司在開展經(jīng)紀業(yè)務(wù)時，為客戶所提供的有形服務(wù)是證券交易通道服務(wù)，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。( )【答案】B【解析】證券交易通道服務(wù)是核心服務(wù)。有形服務(wù)主要表現(xiàn)在公司的證券交易設(shè)備、設(shè)施和公司營業(yè)網(wǎng)店的選址、環(huán)境布置、網(wǎng)絡(luò)、電話等自助式委托終端的便利性和快捷性等方面。37.有形服務(wù)可以為核心服務(wù)提高附加值，從而可以更清楚地突出證券公司的特色。( )【答案】B【解析】附加服務(wù)可以為核心服務(wù)提高附加值，從而可以更清楚地突出證券公司的特色。38.證券公司提供理財顧問服務(wù)尋求的是和客戶建立長期的關(guān)系，不能只追求短