年加油站營(yíng)銷(xiāo)你的加油站銷(xiāo)量提高了沒(méi)

1、【加油站營(yíng)銷(xiāo)】你的加油站銷(xiāo)量提高了沒(méi)？對(duì)于零售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的成品油零售行業(yè)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的余地較小， 增加加油站效益的主要途徑是提高銷(xiāo)量，以銷(xiāo)量保銷(xiāo)售、保效益。一、 加油站單站銷(xiāo)量的涵義加油站單站銷(xiāo)量是衡量一座加油站經(jīng)營(yíng)管理水平的主要指標(biāo)。單站銷(xiāo)量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能力和市場(chǎng)占有情況，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平。成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心， 通過(guò)重視和提高單站銷(xiāo)量， 全面提高成品油零售比例， 增加利潤(rùn)空間， 降低營(yíng)銷(xiāo)成本和噸油費(fèi)用， 提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。二、 提高加油站單站銷(xiāo)量的途徑加油站的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、 新站投運(yùn)只能從外延上推動(dòng)零售量的

2、增長(zhǎng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下，提高企業(yè)整體銷(xiāo)量， 必須堅(jiān)持以?xún)?nèi)涵擴(kuò)張為主，以提高單站銷(xiāo)量為主。提高加油站單站銷(xiāo)量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面： 1高.效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷(xiāo)量的前提（ 1）樹(shù)立 “管理是推動(dòng)加油站應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)營(yíng)成果的重要基礎(chǔ)性工作 ” 的管理觀。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu)， 強(qiáng)化加油站管理部門(mén)和加油站管理人員的經(jīng)營(yíng)管理職能， 優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡(jiǎn)化管理層次， 打破地域界限， 區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理， 理順管理流程， 研究和制定合理的油品配送路徑， 防止工作程序中的矛盾沖突，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)行為。（ 2）培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才，選聘事業(yè)心強(qiáng)、作風(fēng)正、懂管

3、理、善經(jīng)營(yíng)的人員當(dāng)站長(zhǎng)，提高加油站管理水平，分清責(zé)、權(quán)、利，形成有序、高效的加油站管理體系，建立經(jīng)營(yíng)靈活、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合、 適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新型營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。（ 3）加油站管理部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào)，為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、勞資等部門(mén)不斷改善對(duì)加油站的協(xié)調(diào)和服務(wù)，處理好零售、配送、批發(fā)、銷(xiāo)量、利潤(rùn) 、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系，以?xún)?yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提，真正確立零售在經(jīng)營(yíng)工作中的首要地位。 2目.標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷(xiāo)量的重要環(huán)節(jié)加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃。了解

4、油品消費(fèi)情況及其成長(zhǎng)性、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須清楚加油站的位置類(lèi)型、站前的道路和車(chē)流、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。（ 1）市場(chǎng)細(xì)分。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告， 區(qū)分高效市場(chǎng)與低效市場(chǎng)， 強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)與弱勢(shì)市場(chǎng)， 價(jià)格敏感市場(chǎng)與不敏感市場(chǎng)。在高效市場(chǎng)、 強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域， 加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場(chǎng)秩序，確保價(jià)格到位率和零售利潤(rùn)。在低效市場(chǎng)、弱勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域，采取積極的營(yíng)銷(xiāo)策略，逐步提高零售市場(chǎng)份額。在價(jià)格敏感市場(chǎng)區(qū)域，靈活運(yùn)用“量?jī)r(jià)關(guān)系 ”，把握量?jī)r(jià)互動(dòng)，按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格、配送搶市場(chǎng)”的思路和 “力保市場(chǎng)占有、貫徹量?jī)r(jià)互動(dòng)、加強(qiáng)終端控制、把握效益優(yōu)先 ”的原則，細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分用戶

5、，尋找量?jī)r(jià)互動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn)，在提高單站銷(xiāo)量的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)零售效益最大化。各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量?jī)r(jià)平衡關(guān)系分析，根據(jù)其地理環(huán)境位置、 網(wǎng)點(diǎn)布局、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況， 確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化， 加油量變化超出正常范圍時(shí)， 需要及時(shí)分析原因， 制定對(duì)策。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)，建立和完善單站量?jī)r(jià)預(yù)警體系。（ 2）油站分類(lèi)。研究不同類(lèi)型加油站特點(diǎn)，制定差異化的管理模式。一類(lèi)站是效益站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。二類(lèi)站是銷(xiāo)量站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的最大化。三類(lèi)站是潛力站， 重點(diǎn)是挖潛增效， 填補(bǔ)銷(xiāo)量增長(zhǎng)空間， 并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷(xiāo)量站。四類(lèi)站是虧損站， 重點(diǎn)是扭虧保平。 對(duì)于長(zhǎng)期虧損

6、的銷(xiāo)量低的加油站，采取費(fèi)用或銷(xiāo)量包干的內(nèi)部承包、 模擬利潤(rùn)考核等機(jī)制激活加油站。對(duì)于先天不足、 扭虧無(wú)望的加油站，堅(jiān)決關(guān)閉。中國(guó)石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷(xiāo)量的重要途徑。（ 3）客戶分群。根據(jù)加油站營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，把客戶分為流動(dòng)客戶、固定客戶、機(jī)構(gòu)客戶，實(shí)行差異化管理。加油站管理者要做好客戶細(xì)分在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求，有針對(duì)性滿足顧客的需求。對(duì)于流動(dòng)客戶， 主要通過(guò)改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進(jìn)站率和回頭率，并通過(guò)進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶。對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶，要制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃，采取有效的措施以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購(gòu)

7、、大型工程的用油招標(biāo)等。 3終.端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)是提高單站銷(xiāo)量的保障目前很多區(qū)域銷(xiāo)售公司所屬加油站在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上并沒(méi)有制定和形成統(tǒng)一銷(xiāo)售策略，零敲碎打，各自為戰(zhàn)，企業(yè)的品牌、網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮，加油站的所謂營(yíng)銷(xiāo)方案往往囿于降價(jià)、折扣、讓利的圈子。（ 1）從培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，充分認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)核心客戶群的強(qiáng)大吸引力， 并結(jié)合實(shí)際情況， 執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)的統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)一步降低營(yíng)銷(xiāo)成本，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)行為，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。（ 2）培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，通過(guò)科學(xué)分析、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，依靠樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)品牌，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 4.親“情化

8、和專(zhuān)業(yè)化服務(wù) ”是提高加油站單站銷(xiāo)量的關(guān)鍵樹(shù)立 “加油站是零售服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是最好的促銷(xiāo)手段的營(yíng)銷(xiāo)觀 ”。以市場(chǎng)為導(dǎo)向， 樹(shù)立以客戶為中心的價(jià)值觀，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值，努力實(shí)現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營(yíng)型向營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型轉(zhuǎn)變，為顧客提供“親情化 ”和 “專(zhuān)業(yè)化 ”服務(wù)，提高 “四率 ”即：（ 1）車(chē)輛進(jìn)站率。加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化、硬化，還要營(yíng)造一種調(diào)動(dòng)人的需求的氛圍，賞心悅目的便利店、 寬敞明亮的加油島、 整潔的洗手間、 颯爽英姿的加油員、笑容可掬的 “迎候 ”、專(zhuān)業(yè)、快速、規(guī)范的加油操作，感人的熱情服務(wù)場(chǎng)面和富有現(xiàn)代氣息的銷(xiāo)售環(huán)境，都能夠喚起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，吸引更多的加油車(chē)輛。（ 2

9、）油箱加滿率。恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“七步曲 ”變 “您好，加多少？ ”為“您好，加滿嗎？ ”，發(fā)揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車(chē)、送水、問(wèn)寒問(wèn)暖用語(yǔ)、汽車(chē)維修咨詢(xún)等專(zhuān)業(yè)的星級(jí)服務(wù)營(yíng)造一種優(yōu)美、舒適的消費(fèi)氛圍。（ 3）顧客回頭率。專(zhuān)業(yè)、熱情的星級(jí)化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過(guò)不斷創(chuàng)新、 使顧客感受到 “意想不到 ”的超值服務(wù)，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營(yíng)銷(xiāo)思維，讓顧客也成為自覺(jué)為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體 ”，對(duì)加油站的銷(xiāo)量增加將起到事半功倍的作用。（ 4）顧客滿意率。加油站星級(jí)服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您

10、滿意 ”，而實(shí)現(xiàn) “一切讓您滿意 ”的途徑是 “一切讓我來(lái)做 ”。加油站針對(duì)不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策、一人一策的個(gè)性化服務(wù)，延伸服務(wù)，無(wú)論是“奔馳 ”還是 “摩托車(chē) ”，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù)。5變 “坐商 ”為“行商 ”是提高加油站單站銷(xiāo)量的重要營(yíng)銷(xiāo)手段（ 1）加油站在所在區(qū)域內(nèi)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)情況和流動(dòng)客戶、固定客戶的需求，深入研究和創(chuàng)新。在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間和空間上根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)與客戶定位做到有針對(duì)性。（ 2）一座加油站就是一個(gè)銷(xiāo)售代表，每位員工都是油品推銷(xiāo)員。采取 “走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái) ”和科學(xué)的推銷(xiāo)步驟、零售推銷(xiāo)方法，逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計(jì)劃，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，有

11、條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車(chē)，對(duì)賓館、飯店、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門(mén)服務(wù)， 變待客加油為流動(dòng)送油。 在銷(xiāo)售油品的同時(shí)銷(xiāo)售服務(wù)、 宣傳品牌， 既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷(xiāo)量?！昂镁撇慌孪镒由?”已成古訓(xùn)。在品牌化時(shí)代，加油站經(jīng)營(yíng)管理者必須學(xué)會(huì)善于在不同場(chǎng)合向更多的顧客推銷(xiāo)自己的商品和服務(wù)。 6合.理的考核基數(shù)將激勵(lì)和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷(xiāo)量加油站單站銷(xiāo)量是衡量成品油銷(xiāo)售企業(yè)終端銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理水平的重要考核指標(biāo)。（ 1）各級(jí)加油站管理部門(mén)應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、消費(fèi)水平、車(chē)流量等具體情況制定合理的加油站單站銷(xiāo)量的考核基數(shù)， 挖掘合理、切實(shí)的加油站銷(xiāo)量潛力和銷(xiāo)量上升空間。（ 2）在績(jī)效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制。即以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、加油站單站銷(xiāo)量、個(gè)人貢獻(xiàn)為核心、建立對(duì)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力、對(duì)外有吸引力、個(gè)人收入與企業(yè)績(jī)效互動(dòng)的、 全新的薪酬管理體系。 提高加油站管理者對(duì)零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷(xiāo)量的積極性。（ 3）分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。 在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況