服裝行業(yè)中小企業(yè)分析

1、中小服裝企業(yè)現(xiàn)狀及營銷策略的研究 【摘 要】：衣、食、住、行是人類生活的四大元素，中國人口十四億，龐大的人口基數(shù)本 身就組成了一個龐大的服裝消費市場。 隨著生活水平的不斷提高， 人們將更多目光停留在了 外表的裝飾上。 各個社會階層和年齡階層的消費者， 無一例外的關(guān)注起自己的形象。 中國市 場將進入精品消費時代， 服裝消費將不再僅僅為了滿足其最根本的生存需求， 將向更高的心 理需求、 自我滿足需求躍進。 本文將通過對中小服裝企業(yè)現(xiàn)狀的研究， 找出存在的一些問題， 并提出相應(yīng)的營銷策略。【關(guān)鍵詞】：服裝、企業(yè)現(xiàn)狀、存在問題、營銷建議一、中小服裝企業(yè)現(xiàn)狀分析 中國作為世界上人口最多的國家，不僅是服裝

2、的消費大國，還是服裝的生產(chǎn)大國。據(jù)統(tǒng)計， 全國工商登記的企業(yè)共 1030 萬戶，其中中小企業(yè)達 1023.1 萬戶，服裝企業(yè)占很大一局部。 然而受金融危機的影響， 大局部中小型服裝企業(yè)經(jīng)營困難， 它們自身的劣勢也表達出來。 這 些企業(yè)大多數(shù)技術(shù)要求低，設(shè)備落后，產(chǎn)品組合不合理，經(jīng)營者素質(zhì)不高，管理水平低下， 經(jīng)營管理制度不適應(yīng)經(jīng)濟開展的需要，在開展中存在很多問題。二、企業(yè)存在的問題 一產(chǎn)品種類過多，目標市場不明確 在眾多的服裝生產(chǎn)廠家中，有很多廠家是沒有明確目標市場的。他們涉及的服裝品種很多， 包括男裝、女裝、童裝、成人裝、運動服裝和正裝等等。由于各種服裝生產(chǎn)的材料、工序、 設(shè)備以及銷售上都存

3、在差異，這無疑增加了生產(chǎn)費用，同時減少了企業(yè)的利潤。二渠道混亂渠道就是服裝從廠家到消費者手中的途徑， 大多數(shù)服裝廠家還停留在傳統(tǒng)的買賣關(guān)系中， 發(fā)貨，貨到代理商處或零售店后便不加過問。其在服裝銷售過程中起著非常重要的作用。 然而 不注重渠道的建設(shè)與維護。 他們大多數(shù)只負責 有時一家代理商幾乎同時代理兩到三家的同品種的服裝品牌， 這就造成了同質(zhì)化的產(chǎn)品同時涌進相同的渠道內(nèi)， 同時， 代理商又肩負著開 發(fā)下級經(jīng)銷商的使命， 這就很容易造成下級經(jīng)銷商也同時經(jīng)營這幾個品牌。 長久以來就造成 現(xiàn)在渠道混亂的局面。三品牌意識淡薄 品牌是一種名稱、術(shù)語、標記、符號或設(shè)計，或是它們的組合運用，其目的是借以識別

4、某個 銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品及效勞， 并使之與競爭對手的產(chǎn)品和效勞區(qū)別開來。 我國有很多 服裝企業(yè)尤其是江浙一帶的服裝企業(yè)沒有自己的品牌， 而是貼牌生產(chǎn)， 從中賺取加工費。 還 有一些企業(yè)，雖然有自己的品牌，但不重視品牌的宣傳與維護，使品牌的作用不能發(fā)揮。也 有一些企業(yè)， 品牌標識模仿知名品牌， 或服裝款式上模仿名牌服裝， 沒有自己的品牌形象和 文化。這些行為都不利于品牌的建設(shè)和開展，都是品牌意識淡薄的表現(xiàn)。四不重視終端管理服裝的終端以商場、 服裝市場和個體店為主， 經(jīng)營范圍較廣。 由于各零售客戶的素質(zhì)參差不 齊，導(dǎo)致終端的經(jīng)營水平、效勞水平等方面存在明顯差異。在服裝市場上， 有些店主很不重

5、 視店面形象，店內(nèi)服裝擺放雜亂，店面衛(wèi)生差，難以讓人產(chǎn)生好感。服裝商場內(nèi)，很多銷售 人員在工作時缺乏積極性， 效勞不到位。 終端管理另一難題就是價格， 大多數(shù)零售商還是以 價格戰(zhàn)為競爭手段，這就導(dǎo)致同一地區(qū)同種產(chǎn)品的價格差異，對服裝企業(yè)本身有害無利。三、對中小服裝企業(yè)的營銷建議是對營銷的本質(zhì)功能就是將同樣的產(chǎn)品賣出不同來！營銷的目的是為企業(yè)創(chuàng)造利潤。下面 中小服裝企業(yè)面臨的問題提出的幾點營銷建議。一市場細分作為一個中小型服裝企業(yè)， 必須集中所有優(yōu)勢， 在一個專業(yè)的領(lǐng)域上開發(fā)經(jīng)營， 這樣工作才 能做得系統(tǒng)、 細致，才有利于企業(yè)長期穩(wěn)定開展。 因此，要進行市場細分， 確定目標市場。1女裝市場：女性

6、購置服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，因此，女裝市 場一直是服裝市場的大頭，其一直引領(lǐng)著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。2男裝市場： 2022 年國家人口和方案生育委員會在國務(wù)院新聞辦公室舉行新聞發(fā)布會透 露，目前全國男女出生性別比為116.9:100，中國的男性數(shù)量一直多于女性，由此可見，中國的男裝是一個不容無視的市場。 目前我國男裝業(yè)的開展已具有相當?shù)母祝?產(chǎn)品市場定位 相對明確，質(zhì)量比擬穩(wěn)定。前十名品牌占據(jù)全國幾乎50%的市場。1兒童服裝 兒童服裝即童裝，包括嬰兒服裝、幼兒服裝、小童裝、中童裝、大童裝等。隨著人們生活水 平的提高和國內(nèi)兒童用品消費觀念的改變，童裝市場的競爭也相

7、當劇烈。2青少年服裝青少年是指年齡在 15 29 歲的消費群體，他們是服裝消費的主要群體，購置頻率最多，購 買金額相對較大。 這一年齡段的消費者有一定的經(jīng)濟根底， 并且購置欲望大， 多屬于感性購 買和沖動購置，他們追求個性，注重時尚，購置行為隨流行。3成人服裝 1正裝系列 正裝包括商務(wù)正裝和新正裝。 商務(wù)正裝是指在正式商務(wù)活動及商務(wù)會晤期間穿著的服裝， 此 類服裝代表著經(jīng)典、 非凡與高尚，市場需求量一定，價格較高。新正裝是繼承了正裝和休閑 裝的雙重因素成長的一種新著裝文化， 主導(dǎo)消費群體為各行業(yè)的知識精英， 這是一個正不斷 擴大的市場。2禮服系列 禮服是以裙裝為根本款式特征， 在特定禮儀場合穿

8、著的服裝。 按出席的場合不同， 禮服被分 為婚禮禮服、會務(wù)宴會禮服及節(jié)目禮服。3休閑裝系列休閑裝是人們在休閑活動中穿著的服裝， 包括日常穿著的便裝、運動裝、家居服等。休閑裝 講究自由、自在的風(fēng)格，服裝造型隨意、舒適，給人創(chuàng)造一種放松、悠閑的心境。二渠道建設(shè)與維護經(jīng)營方式以 “引廠入店、 廠商聯(lián)營 為主，在經(jīng)營的過程中要防止產(chǎn)品的脫銷和庫存的積壓， 指導(dǎo)再生產(chǎn)的速度。 減少商品的上市流程，不要錯過商品的最正確銷售時機。同時，可以通 過互聯(lián)網(wǎng)擴展業(yè)務(wù)。批發(fā)商擁有自己的零售店或固定的零售商顧客群體， 分銷能力強， 保證一定的顧客流量， 此 外，他們擁有良好的信息溝通和貨款結(jié)算能力。2. 大型超市、商

9、場代理與有關(guān)的服裝商場進行溝通， 使其代理企業(yè)的品牌。 在選擇服裝商場上有一定的要求， 要擁 有一定是經(jīng)營實力，同時在消費者心中有較好的形象，能幫助襯托和建立品牌形象。建立自己的形象專賣店， 這些專賣店要長期經(jīng)營， 專業(yè)知識和經(jīng)驗豐富， 能掌握銷售的主動 權(quán)，并能保證一定的銷量。網(wǎng)上銷售可以降低本錢，通過網(wǎng)絡(luò)的便利性，可以對品牌進行全面的宣傳，做到物美價廉，從而贏得消費者的信賴和支持。建立網(wǎng)站要注意以下幾點，首先，更新內(nèi)容要及時，其次， 要保持外觀和布局的整潔， 最后，網(wǎng)頁設(shè)計要新穎， 既要符合受眾心理， 又要表達企業(yè)文化。 三品牌提升對于現(xiàn)代企業(yè)來說， 品牌日益成為生存和成功的核心要素之一，

10、 強勢品牌有助于產(chǎn)品的銷售 和占領(lǐng)市場，有助于穩(wěn)定產(chǎn)品價格， 有助于市場細分，進而進行市場定位， 有助于新產(chǎn)品的 開發(fā)，節(jié)約新產(chǎn)品市場投入本錢，還有助于抵御競爭者的攻擊，保持競爭優(yōu)勢。因此，品牌 策略是企業(yè)重要的市場營銷策略。中小服裝企業(yè)的品牌策略主要從以下幾方面考慮。質(zhì)量的最集中表達為： 款式、 面料和色彩。 必須嚴把質(zhì)量關(guān)， 防止出現(xiàn)生產(chǎn)漏洞， 保質(zhì)保量。一個廠家不能盲目地模仿其他廠家的風(fēng)格與款式，一定要確立自己的生產(chǎn)理念與款式風(fēng) 格，不能隨波逐流。3. 吸納中西文化，做世界品牌 我國服飾特有的凝重、 古樸、 華美及清雅之美已被世界文化和服飾文化所共識， 要從我國民 族服飾的寶庫中去挖掘藝

11、術(shù)瑰寶， 創(chuàng)造出具有自己民族特色又符合國際時裝開展潮流的名牌 模式，汲取西方服飾的精華，弘揚民族服飾的傳統(tǒng)。4. 在渠道建設(shè)和維護過程有效進行品牌文化價值推廣，擴大品牌影響力。5.在銷售終端建設(shè)中要有效推廣品牌，維護品牌，提升品牌整體運營形象。 四終端管理 1.終端的外部形象要符合企業(yè)的文化價值， 店址要選在目標市場人群聚集地。 2.終端內(nèi)部在 陳列設(shè)計上要充分考慮到品牌形象的展示、 產(chǎn)品風(fēng)格宣傳， 在裝潢設(shè)上也要別出心裁， 營造 和諧優(yōu)雅的環(huán)境氣氛。3.由優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員和經(jīng)理組建一支培訓(xùn)隊伍，對終端的管理和銷售人員進行全方位的培訓(xùn)。4.在定價時要以本錢為根底， 以同類服裝價格為參考， 使其更

12、具競爭力。 在同一區(qū)域內(nèi)應(yīng)統(tǒng) 一零售價，同時應(yīng)順應(yīng)市場變化，及時靈活調(diào)整。5. 定制 VIP 卡， VIP 卡可以為客戶提供相應(yīng)的折扣和便利，贏得回頭客。6.適時舉行促銷活動，如折扣和其他形式的特價優(yōu)惠。 四、小結(jié)現(xiàn)代社會， 越來越多的人注重儀表。 人們對服裝的要求與選擇不僅與人的心理、年齡、 性格 有關(guān)， 還受到其它因素的影響。 作為服裝企業(yè)，要緊跟時代的潮流，掌握目標市場的需求變 化，制定自己的開展方案，成為能夠引領(lǐng)整個行業(yè)的世界主流品牌。二 品牌服裝營銷的策略 1、形象營銷。信息化的今天，酒好也怕巷子深；企業(yè)對品牌形象的重要性有了很大認識越 來越多的企業(yè)為自己的產(chǎn)品注冊了商標， 花大力氣

13、廣而告之， 提高市場占有率的提高和形象 宣傳， 形成了自有的品牌；品牌經(jīng)營以品牌為市場營銷對象， 以品牌運作為核心， 融入了資 產(chǎn)運作與重組、 銷售渠道的管理與控制等現(xiàn)代市場營銷觀念。 只有將產(chǎn)品定位在文化層次的。 品，才能真正塑造有附加價值的品牌。 有些還不惜重金聘用明星擔任服裝品牌形象大使和 代言人， 對服裝品牌知名度的提升起到了重要作用。 在權(quán)威意識與從眾心理的影響下， 消費 者的購置行動具有傾向性，人們的偏好會向熟知的品牌靠近。2、創(chuàng)新營銷渠道。隨著消費者個眭化需求的不斷提高，以及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā) 展，新型的營銷渠道正在發(fā)揮著越來越重要的作用。 當今的市場已由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I

14、方市 場，這要求企業(yè)要一改正去在產(chǎn)品形成后才導(dǎo)入營銷觀念的思路， 從產(chǎn)品尚未形成就導(dǎo)入營 銷并貫穿于整個過程。大打價格戰(zhàn)的企業(yè)，在傷害了競爭對手的同時，也傷害了整個市場， 最終也傷害了自己。 從某種意義上說，市場營銷實際上不是價格之戰(zhàn)， 而是價值之戰(zhàn)。 我國目前的服裝業(yè)開展與國際服裝業(yè)的開展的差距， 并不全在于做工， 質(zhì)量上， 而主要是一 種文化上的差距。沒有文化層次的塑造，就沒有品牌的聯(lián)想，也就沒有產(chǎn)品的社會附加值。 一個品牌既代表著企業(yè)的形象， 又能表達企業(yè)的文化內(nèi)涵。 電子營銷不僅能實現(xiàn)網(wǎng)上直接銷 售的目的， 而且會促進網(wǎng)下銷售的增加。 通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，完全可以以更低的費用，更 快的

15、速度占領(lǐng)更多人的心智。 隨著現(xiàn)代科技的開展， 虛擬服裝設(shè)計應(yīng)運而生。 消費者只要上 傳自己體型的必要數(shù)據(jù)， 網(wǎng)站就可計算得出顧客的形體特征， 提供相關(guān)款式， 顧客就能在自 己的終端看到服裝穿著效果， 任意選擇最適合、 最滿意的服裝。 這樣就省去了煩瑣的試穿過 程，降低了本錢，從而拓寬了消費群體。相對于傳統(tǒng)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷具有國際化、信息化和 無紙化的特點，已經(jīng)成為各國市場營銷開展的趨勢。 好的品牌是通過好的市場份額來表達的， 而市場是殘酷的， 尤其是這樣一個消費者追求時尚 和個性的年代。 市場對服裝品牌的更新速度， 要求越來越高。 要靈巧地調(diào)動企業(yè)資源， 通過 產(chǎn)品知識甚至看起來與產(chǎn)品無關(guān)的文化

16、傳播，來滿足消費者的求知欲望，激發(fā)其潛在需求， 形成產(chǎn)品和消費者需求的互動，帶動持久銷售。 贏得市場是服裝企業(yè)營銷中最為關(guān)注的問題，做好品牌的市場概念，靠“精品拓展市場， 用品牌來推廣全系列產(chǎn)品，品牌銷售采用自營網(wǎng)點和特許經(jīng)營加盟連鎖(專賣店，店中店 )相結(jié)合的分銷方式。 三營銷組合策略在市場營銷組合中，包括產(chǎn)品(product)，價格(price)，渠道(phce),促銷(promotion)。企業(yè)要滿足顧客， 實現(xiàn)經(jīng)營目標， 不能孤立地只是考慮某一因素和手段， 必須從目標市場需求和市 場營銷環(huán)境的特點出發(fā)， 根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢， 綜合運用各種市場營銷手段， 形成統(tǒng)一的、 配套的市場營銷戰(zhàn)

17、略，使之發(fā)揮整體效應(yīng)。爭取最正確效果。從 4P 的組合特點分析，應(yīng)具備： (1)具有可控性。構(gòu)成市場營銷組合的各種手段，根據(jù)企業(yè) 資源，可以調(diào)節(jié)、控制和運用的因素。(2)動態(tài)性。市場營銷組合不是一成不變的靜態(tài)組合，而是充滿變化的動態(tài)組合。 企業(yè)受到內(nèi)部條件、 外部環(huán)境變化的影響， 能動地做出相應(yīng)的應(yīng) 對或者調(diào)整。 (3)具有整體性。市場營銷組合的各種手段及組成因素，不是簡單的相加或拼 湊集合，而應(yīng)成為一個有機的整體。應(yīng)該在統(tǒng)一目標指導(dǎo)下，彼此配合，相互補充，能夠求 得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。 四做好品牌經(jīng)營 品牌服裝的效勞理念是尊重消費者的選擇，理解消費者的心理，理解消費者的要求和感受，

18、提供體貼人微的效勞。 想要在如此劇烈的市場競爭中獲利更多， 服裝生產(chǎn)廠商幾乎都對營銷 行為進一步精耕細作。品牌營銷倡導(dǎo)“文化效勞?？刂谱×耸袌?，掌握了消費者的購置心 理，自然也就達成了營銷的目標。品牌經(jīng)營以品牌為市場營銷對象， 以品牌運作為核心， 融入了資產(chǎn)運作與重組， 經(jīng)營風(fēng)險劃 分與控制、 工業(yè)利潤與商業(yè)利潤分割、 銷售渠道的管理與控制等現(xiàn)代市場營銷觀念。 以生產(chǎn) 企業(yè)為主體的品牌經(jīng)營， 品牌經(jīng)營者是從服裝生產(chǎn)或加工起步的， 逐漸形成自己的拳頭產(chǎn)品， 通過適當?shù)钠放菩麄鳎?擁有了一定的消費群體， 從而對中間商產(chǎn)生吸引力， 并逐漸形成以中 間商為主體的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)?？傊?， 品牌服裝的效勞理念是尊重消費者的選擇， 理解消費者的心