業(yè)務(wù)員管理中存在的問(wèn)題及解決方案

1、歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編業(yè)務(wù)員管理中存在的問(wèn)題及解決辦法時(shí)間:2021.03.01創(chuàng)作：歐陽(yáng)語(yǔ)中山市銘德照明科技有限公司、業(yè)務(wù)員的重要性 當(dāng)代營(yíng)銷，終端為上業(yè)務(wù)員的工作直接關(guān)系到本公司品 牌形象宣傳嫌銷售坐 顧客美譽(yù)度等致命因數(shù)。業(yè)務(wù)員從人數(shù)上看,是公司營(yíng)銷 隊(duì)伍的主體,如何調(diào)動(dòng)他們的積極性是公司發(fā)展的關(guān)鍵因 素之一。公司回籠資金的56.7%由促銷員達(dá)成最終銷售。同時(shí)業(yè)務(wù)員也是最前沿的部隊(duì)，他們能接觸到市場(chǎng)上最新 的產(chǎn)品，最新的信息反饋以及最了解各經(jīng)銷商的思想動(dòng)態(tài)和對(duì)公司的正媾的不痂趣共業(yè)務(wù)員管理中存在的問(wèn)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的關(guān)注不夠；對(duì)業(yè)務(wù)員的管理過(guò)于粗放，溝通方式只是通過(guò)日?qǐng)?bào)、 周報(bào)等幾個(gè)溝通信息量相對(duì)較少的溝

2、通方式,公司領(lǐng)導(dǎo) 也很難及時(shí)了解到業(yè)務(wù)員的思想動(dòng)態(tài)和想法。解決辦法：加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的關(guān)注度具體操作建議為1、每周隨機(jī)給每位業(yè)務(wù)員打三到四個(gè)電話，及時(shí)溝通;歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編2、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理每天晚上在線一至兩個(gè)h時(shí)在qq群 內(nèi)及時(shí)與業(yè)務(wù)員溝通，解決其白天在走訪市場(chǎng)過(guò)程中遇 到的問(wèn)題；3. 每月1一2次的視屏?xí)h，面對(duì)面的溝通解決問(wèn)題；4, 、遇到不容易口頭表達(dá)的想法和建議可以通過(guò)電子郵 件反饋到大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)的郵箱問(wèn)題2、對(duì)于業(yè)務(wù)員在日?qǐng)?bào)和周報(bào)上反映的問(wèn)題和意見(jiàn) 建議領(lǐng)導(dǎo)很難做到及時(shí)予以答復(fù),這樣間接影響到了業(yè) 務(wù)員對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題反映的積極性，這是單方面的信息接收 而不是雙向的信息溝通解決辦法

3、：對(duì)于在日?qǐng)?bào)、周報(bào)、電話、郵件中反映過(guò)問(wèn) 題或提出過(guò)意見(jiàn)建議的業(yè)務(wù)員，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)在郵件、電話中 做出及時(shí)的肯走的答復(fù)，告訴其對(duì)于這方面問(wèn)題、意見(jiàn) 反饋,公司所作出的決走或?qū)Σ?。這樣業(yè)務(wù)員更能感覺(jué) 到自己的重要性而增加歸屬感問(wèn)題3 :由于有部分業(yè)務(wù)員是從其他行業(yè)中轉(zhuǎn)入燈飾行 業(yè)，在對(duì)燈具行業(yè)和產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)方面的了解和學(xué)習(xí) 比較少。這就影響到了業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)走訪時(shí)的信心、反 映能力和解決問(wèn)題的能力，從而降低了客戶對(duì)本公司的 興趣降低了成交率，從而影響到了業(yè)務(wù)員的積極性。決解辦法:對(duì)于這方面的問(wèn)題我建議1、公司能在季度末的時(shí)候?qū)ｉT邀請(qǐng)?jiān)跓麸椥袠I(yè)內(nèi)從事歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編燈飾行業(yè)工作年限較長(zhǎng)，能力突出的講

4、師對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行 纟崖只培訓(xùn)2、希望公司能派人將市場(chǎng)上、網(wǎng)絡(luò)上及書刊雜志上的 最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)、最新產(chǎn)品的款式、及大事件等信息發(fā) 送到業(yè)務(wù)員的郵箱里，通過(guò)及時(shí)的消化吸收來(lái)增加業(yè)務(wù) 員的專業(yè)知識(shí)和對(duì)行業(yè)的了解問(wèn)題4 :業(yè)務(wù)員的職責(zé)不夠明確，沒(méi)有細(xì)化目標(biāo)和具體 的量化指標(biāo)解決辦法：銷售任務(wù)要細(xì)化到每個(gè)人每個(gè)月及每天要完 成的銷售目標(biāo),量化指標(biāo)具體為：1、每周拜訪的客戶數(shù)要求2、每周要求回訪的客戶數(shù)3、每周的意向客戶數(shù)要求4、每周的簽約客戶數(shù)5、每周的回款金額數(shù)6每周要求發(fā)放的公司產(chǎn)品圖冊(cè)7、每周要求市場(chǎng)信息反饋條數(shù)&每周問(wèn)題5 :業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品的信心不足總是覺(jué)得公司的產(chǎn)品價(jià)格高，總是覺(jué)得公司

5、的政策不夠 好，或者總是覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)不可能會(huì)接受本公司的產(chǎn) 品,覺(jué)得客戶很難開(kāi)發(fā)歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編解決辦法：針對(duì)這方面的問(wèn)題有如下建議：1、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),讓業(yè)務(wù)員了解公司產(chǎn)品配件的采購(gòu)成 本了解公司產(chǎn)品好在哪里，為什么會(huì)這樣走價(jià)。并且與 其他公司品牌的產(chǎn)品對(duì)比，本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里2、及時(shí)調(diào)整公司的招商政策，使之能夠更切合當(dāng)?shù)氐氖?場(chǎng)3、及時(shí)在的投放廣告和給予展柜、展板等物料以增加公 司的能見(jiàn)度4、公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)意向客戶的及時(shí)跟進(jìn),可以以公司的名義 邀請(qǐng)有意向的客戶參觀公司辦公區(qū)域和生產(chǎn)車間讓客戶 對(duì)公司有更直觀的了解而增加對(duì)公司的信心5、建議公司能夠在百度網(wǎng)頁(yè)上做一段時(shí)間內(nèi)的推廣，使 客戶在

6、搜索關(guān)鍵字的時(shí)候能夠輕易的看到公司的名字6、建議公司能夠做一些,帶有部分特價(jià)產(chǎn)品的宣傳電子 單頁(yè)，可以以群郵件的形式派送到燈飾經(jīng)銷商的郵箱中7、建議公司能夠做一到二款特價(jià)產(chǎn)品來(lái)吸引客戶的眼球 久公司可以做一些環(huán)保手提袋、廣告圓珠筆、廣告鼠標(biāo) 墊等使用的小禮品，在第一次拜訪的時(shí)候贈(zèng)送給客戶, 以這些小恩小惠來(lái)增加客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的好印象問(wèn)題6 ：業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗意志和危機(jī)意識(shí)不夠強(qiáng)存在這方面問(wèn)題的主要原因是：公司給予業(yè)務(wù)員的壓 力不夠大,獎(jiǎng)懲力度不夠大和長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的監(jiān)管力度不歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編高,和對(duì)完成銷售指標(biāo)的獎(jiǎng)懲措施不夠明顯，讓業(yè)務(wù)員 覺(jué)得做與不做一個(gè)樣，做好與做壞一個(gè)樣，從而沒(méi)有了 壓力和進(jìn)取心

7、解決辦法：1 公司每周對(duì)業(yè)務(wù)員上交的各種報(bào)表和各項(xiàng)銷售指標(biāo)予 以評(píng)分，以此來(lái)作為績(jī)效考核，計(jì)入績(jī)效工資。評(píng)分后 以郵件的形式反饋的各業(yè)務(wù)員的郵箱中讓業(yè)務(wù)員心中有 數(shù)2 每月隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員予以電話考核,考察業(yè)務(wù)員對(duì)公司 政策和產(chǎn)品價(jià)格的了解3末尾淘汰制，每個(gè)月對(duì)各業(yè)務(wù)員進(jìn)行總體評(píng)分，對(duì)于 連續(xù)兩次得分最低的業(yè)務(wù)員予以通報(bào)批評(píng)的處罰措施， 第三次與調(diào)崗的處罰措施4 對(duì)于總體評(píng)分三次連續(xù)第一的業(yè)務(wù)員予以通報(bào)表?yè)P(yáng)的 獎(jiǎng)勵(lì)，并予以相應(yīng)的物資獎(jiǎng)勵(lì)5競(jìng)賽制度，山東隊(duì)和四川隊(duì)比賽,以銷量和公司的各 項(xiàng)指標(biāo)完成率為考核,連續(xù)兩次第一名,予以團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng) 問(wèn)題7 :銷售經(jīng)理無(wú)法及時(shí)掌握業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)信息,無(wú) 法有效掌握業(yè)務(wù)

8、員的工作內(nèi)容，業(yè)務(wù)策略與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的 信息無(wú)法對(duì)稱。問(wèn)題分析：掌握和了解當(dāng)前的市場(chǎng)信息是每個(gè)銷售經(jīng)理的基本能歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編力,是影響銷售策略的制走和執(zhí)行的主要因素，如何應(yīng) 對(duì)信息不對(duì)稱、信息渠道不暢、信息內(nèi)容不確知是企業(yè) 首要解決的問(wèn)題。銷售經(jīng)理在信息的獲知渠道上是多方 面的,可以是來(lái)源于資料、客戶、賣場(chǎng)、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù) 員、行業(yè)關(guān)系等等,同時(shí)，如何有效提煉和使用有價(jià)值 信息也代表了一個(gè)銷售經(jīng)理的水平和能力。解決辦法：針對(duì)可控資源來(lái)講，業(yè)務(wù)員是管理者獲知市場(chǎng)信息的關(guān) 鍵渠道，我們應(yīng)該充分利用業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)和一線環(huán) 境優(yōu)勢(shì)，結(jié)合業(yè)務(wù)總結(jié)收取有效信息。設(shè)計(jì)合理和有 效的工具表進(jìn)行業(yè)務(wù)信息收集，

9、將業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi) 容與市場(chǎng)狀況綜合的一個(gè)工具表中，既是對(duì)業(yè)務(wù)員當(dāng)天 的工作總結(jié)，也是對(duì)市場(chǎng)狀況的反饋，與業(yè)務(wù)員工作內(nèi) 容考核結(jié)合起來(lái)，每天總結(jié)一次,可以設(shè)計(jì)成多聯(lián)單， 業(yè)務(wù)組長(zhǎng)都能夠有效使用，是強(qiáng)化過(guò)程管理的重要手 段。工具表設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單,不要過(guò)多的文字描述,過(guò)多的 文字描述會(huì)讓業(yè)務(wù)員增加膩煩情緒。O工具表內(nèi)容是否有效，監(jiān)督和跟蹤抽查是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，業(yè) 務(wù)經(jīng)理要對(duì)當(dāng)天業(yè)務(wù)員返回的總結(jié)表進(jìn)行抽查,通過(guò)電 話與客戶溝通，了解業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容的真實(shí)性,也可以不走期進(jìn)行實(shí)地檢查,并與客戶溝通，了解業(yè)務(wù)歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編歐陽(yáng)語(yǔ)創(chuàng)編員的工作狀況及市場(chǎng)信息，假如沒(méi)有監(jiān)督環(huán)節(jié)，可能不 超過(guò)一個(gè)月,所有業(yè)務(wù)員的信息都會(huì)變成

10、假的。問(wèn)題8:業(yè)務(wù)員之間可能形成一個(gè)小團(tuán)隊(duì),或者建立一 個(gè)QQ群或者討論組并且把業(yè)務(wù)經(jīng)理摒除在外問(wèn)題分析：在一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，如果其中一個(gè)人突然被 提升,其他人可能會(huì)有意無(wú)意的把他排除在自己人“ 之外，因?yàn)樗X(jué)得他的身份跟自己已經(jīng)不一樣了，已經(jīng) 不是一個(gè)級(jí)別的了,造成這方面結(jié)果的原因主要有1 : 這個(gè)被提升者在人際關(guān)系處理方面存在一走的問(wèn)題，2:上下級(jí)關(guān)系的界限 比較明顯3、公司的氣氛相對(duì)沒(méi)有那么寬松,4、業(yè)務(wù)員 中存在拉幫結(jié)派的問(wèn)題,5上下級(jí)之間沒(méi)有溝通的平 臺(tái),6、與業(yè)務(wù)員之間下班時(shí)間私下接觸較少解決辦法：1通過(guò)一至兩個(gè)平時(shí)關(guān)系比較好的業(yè)務(wù)員的來(lái)了解情 況，了解大部分業(yè)務(wù)員的思想動(dòng)態(tài)，再根據(jù)這些掌握的 信息予以各個(gè)擊破2多組織集體活動(dòng)，通過(guò)集體活動(dòng)來(lái)拉近與業(yè)務(wù)員之間 的關(guān)