促銷管理培訓(xùn)資料(共30頁(yè)).ppt

1、促銷管理目錄一、促銷目的二、選擇商品原則三、促銷管理四、促銷跟蹤一、促銷目的促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)（1）提高營(yíng)業(yè)額及毛利額（更多的商機(jī)）（2）提高來客數(shù)及客單價(jià)（提高顧客忠誠(chéng)度）（3）提高公司形象（價(jià)格、質(zhì)量、時(shí)尚、現(xiàn)代）（4）清理店內(nèi)庫(kù)存，加速資金周轉(zhuǎn)運(yùn)行一、促銷目的促銷目的促銷目的不同時(shí)期促銷目的不同時(shí)間目的淡季維持消費(fèi)需求、保持商品銷量、鞏固品牌形象和市場(chǎng)影響力旺季前強(qiáng)化性地宣傳品牌形象、開展知識(shí)營(yíng)銷和創(chuàng)新營(yíng)銷營(yíng)造消費(fèi)氛圍、設(shè)置戶外廣告、宣傳商品性能、個(gè)性旺季大量銷售商品、強(qiáng)化市場(chǎng)占有率、提高商品獲利率旺季后傾銷存貨、減少庫(kù)存負(fù)擔(dān)、加強(qiáng)服務(wù)、強(qiáng)化顧客滿意率、開展俱樂部活動(dòng)、密切顧客關(guān)系、鞏固品

2、牌忠誠(chéng)度節(jié)假日營(yíng)造節(jié)日氣氛、提高客流量、開展文化營(yíng)銷和游戲營(yíng)銷活動(dòng)刺激顧客的節(jié)日性消費(fèi)心理、增加商品銷售二、選擇商品原則顧客選擇商品的理由顧客選擇商品的理由我為什么要買這件商品？我需要花多少錢？我的兄弟、父親和朋友是否想買這件商品？顧客的需求是多種多樣的，我們必須盡力迎合大多數(shù)顧客顧客的需求是多種多樣的，我們必須盡力迎合大多數(shù)顧客二、選擇商品原則季節(jié)性季節(jié)性預(yù)期未來的季節(jié)性遵循市場(chǎng)銷售的熱度計(jì)劃一套完整的方案選擇促銷區(qū)二、選擇商品原則新產(chǎn)品領(lǐng)先新產(chǎn)品領(lǐng)先注意當(dāng)前流行的新產(chǎn)品的市場(chǎng)新技術(shù)敏銳的市場(chǎng)感知力來自于對(duì)產(chǎn)品和對(duì)本職的熱愛！敏銳的市場(chǎng)感知力來自于對(duì)產(chǎn)品和對(duì)本職的熱愛！二、選擇商品原則具有競(jìng)

3、爭(zhēng)力的價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格具有吸引力的主題： 免費(fèi)、數(shù)量、折扣選擇商品的原則遵循： 3S：時(shí)間、驚訝、滿意價(jià)格永遠(yuǎn)是最具有說服力、最容易看到效果的！價(jià)格永遠(yuǎn)是最具有說服力、最容易看到效果的！三、促銷管理防止促銷失敗的四個(gè)因素防止促銷失敗的四個(gè)因素防止促銷成為惡性競(jìng)爭(zhēng)制定科學(xué)的促銷制度注意特定的社會(huì)環(huán)境注意成本核算三、促銷管理成功促銷應(yīng)注意成功促銷應(yīng)注意確定目標(biāo)促銷對(duì)象促銷時(shí)間促銷內(nèi)容促銷主題行程安排促銷預(yù)估三、促銷管理促銷的三大要素：?jiǎn)纹?、時(shí)間、方式促銷的三大要素：?jiǎn)纹贰r(shí)間、方式單品：暢銷商品有心培養(yǎng)的商品季節(jié)性商品方式：限時(shí)搶購(gòu)每日特價(jià)DM促銷周期性促銷廠商周促銷成功的必要條件：做好對(duì)促銷

4、活動(dòng)的宣傳工作促銷成功的必要條件：做好對(duì)促銷活動(dòng)的宣傳工作三、促銷管理促銷應(yīng)注意事項(xiàng)促銷應(yīng)注意事項(xiàng)商品預(yù)期客流流向及裝飾確保商品充足，優(yōu)質(zhì)，嚴(yán)防缺貨（預(yù)期庫(kù)存的地點(diǎn)、檢查商品的可開發(fā)程度、計(jì)劃收貨、缺貨）商品陳列有一定的引導(dǎo)作用注意營(yíng)業(yè)中對(duì)促銷區(qū)商品品質(zhì)的維護(hù)三、促銷管理促銷應(yīng)注意事項(xiàng)促銷應(yīng)注意事項(xiàng)氣氛營(yíng)造細(xì)節(jié)安排材料特殊裝飾量量型型功能演示功能演示四、促銷跟蹤 促銷前促銷中促銷后銷售量 促銷前促銷中促銷后銷售量 促銷前促銷中促銷后銷售量 依促銷前、中、后三個(gè)階段銷售量分析依促銷前、中、后三個(gè)階段銷售量分析（圖一）（圖二）（圖三） （促銷效果好促銷效果好） （無促銷效果無促銷效果） （促銷效果

5、較差促銷效果較差）四、促銷跟蹤促銷結(jié)果分析：促銷結(jié)果分析：圖一： 它表示促銷活動(dòng)后消費(fèi)者還被吸引前來購(gòu)買，增加銷售量，取得預(yù)期效果。促銷活動(dòng)對(duì)促銷后有積極影響，促銷十分成功圖二： 它表示促銷活動(dòng)對(duì)超市無任何幫助，而且還浪費(fèi)了促銷費(fèi)用，得不償失。圖三： 它表示促銷活動(dòng)雖然在進(jìn)行過程中提升了一定銷售量，但由于促銷活動(dòng)中或管理混亂、或設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)仍斐纱黉N后銷售額不升反降，促銷活動(dòng)適得其反。四、促銷跟蹤促銷活動(dòng)分析促銷活動(dòng)分析評(píng)估 部門檔期排版商品種類價(jià)格商品進(jìn)價(jià)售價(jià)公司競(jìng)爭(zhēng)者缺貨業(yè)績(jī)毛利其他店 名：促銷期間： 促銷主題：四、促銷跟蹤達(dá)成目標(biāo)知道結(jié)果好壞正確的單品、陳列、時(shí)間及方式促銷好的業(yè)績(jī)促銷不跟蹤

6、不知道結(jié)果好壞不恰當(dāng)?shù)膯纹?、陳列、時(shí)間及方式促銷業(yè)績(jī)不佳達(dá)不成目標(biāo) 為什么要做促銷跟蹤為什么要做促銷跟蹤 ？促銷跟蹤促銷計(jì)劃表佳福購(gòu)物廣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷非促銷貨號(hào)名稱未稅進(jìn)價(jià)含稅售價(jià)毛利（%）未稅進(jìn)價(jià)含稅售價(jià)毛利（%）售價(jià)促銷時(shí)間：從 到部門促銷R%毛利%敬銷售額及毛利部門促銷R%毛利%單品單位正常價(jià)（含稅）促銷價(jià)預(yù)估促銷業(yè)績(jī)實(shí)際促銷業(yè)績(jī)差異貨號(hào)名稱進(jìn)價(jià)售價(jià)毛利（%）進(jìn)價(jià)售價(jià)毛利（%）銷售量?jī)翡N售額毛利（RMB）銷售量?jī)翡N售額毛利（RMB）銷售量?jī)翡N售額毛利（RMB）合 計(jì)：部門DM主要名稱 DM海報(bào)促銷追蹤表開始結(jié)束周銷售跟蹤表中分類周銷售量占總銷售量百分比周含稅銷售額占總銷售額百分比周毛利額

7、總計(jì)：第 周 從 到四、促銷跟蹤檢查商品臺(tái)面是否足夠檢查商品臺(tái)面是否足夠檢查商品臺(tái)面位置是否最佳檢查商品臺(tái)面位置是否最佳檢查商品毛利是否過低檢查商品毛利是否過低與供貨商協(xié)商更低進(jìn)價(jià)，與供貨商協(xié)商更低進(jìn)價(jià)，經(jīng)常性地做促銷活動(dòng)經(jīng)常性地做促銷活動(dòng)做好宣傳工作及賣場(chǎng)氣氛的制造做好宣傳工作及賣場(chǎng)氣氛的制造對(duì)于高銷售商品：對(duì)于高銷售商品：四、促銷跟蹤對(duì)于中銷售商品：對(duì)于中銷售商品：做促銷來提高銷售量做促銷來提高銷售量檢查毛利是否過高檢查毛利是否過高市調(diào)必要時(shí)調(diào)整售價(jià)市調(diào)必要時(shí)調(diào)整售價(jià)與廠商協(xié)商較低進(jìn)價(jià)與廠商協(xié)商較低進(jìn)價(jià)調(diào)整商品的排面及位置調(diào)整商品的排面及位置加大對(duì)商品的宣傳及營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛加大對(duì)商品的宣傳及營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛 若上述方法無法改善商品銷售，可選擇較便宜的相似商品，將較弱的品項(xiàng)換掉。四、促銷跟蹤對(duì)于低銷售商品：對(duì)于低銷售商品：檢查是否符合市場(chǎng)及顧客的需求，檢查是否符合市場(chǎng)及顧客的需求，檢查品質(zhì)是否不佳檢查品質(zhì)是否不佳檢查