信息化營銷與4S服務(wù)體系(共18頁).ppt

1、信息化營銷與信息化營銷與4S服務(wù)體系服務(wù)體系三夫行三夫行-營銷策劃營銷策劃 人類歷史的進(jìn)步是按工具劃人類歷史的進(jìn)步是按工具劃分的，農(nóng)業(yè)工具的特征是鋒分的，農(nóng)業(yè)工具的特征是鋒利，最重要的資源是土地；利，最重要的資源是土地；工業(yè)工具的特征是力量，最工業(yè)工具的特征是力量，最重要的資源是物產(chǎn)；信息工重要的資源是物產(chǎn)；信息工具的特征是速度，最重要的具的特征是速度，最重要的資源是知識。資源是知識。生產(chǎn)工具是社會生產(chǎn)力發(fā)展生產(chǎn)工具是社會生產(chǎn)力發(fā)展水平的最硬的標(biāo)志水平的最硬的標(biāo)志工具不僅是一種物質(zhì)，更是工具不僅是一種物質(zhì)，更是一種思想，你用什么思想、一種思想，你用什么思想、使用什么工具、從事什么事使用什么工具

2、、從事什么事業(yè)，將決定你有什么樣的未業(yè)，將決定你有什么樣的未來來工欲善其事工欲善其事 必先利其器必先利其器銷售的工具是什么銷售的工具是什么信息時代最有效的工具是什么信息時代最有效的工具是什么 是網(wǎng)絡(luò)是網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)的作用是什么網(wǎng)絡(luò)的作用是什么 是溝通是溝通 溝通的目的是什么溝通的目的是什么 是交流是交流 交流的目的是什么交流的目的是什么 是交易是交易 交易的最高境界是營銷交易的最高境界是營銷傳統(tǒng)飼料銷售模式的五千萬傳統(tǒng)飼料銷售模式的五千萬 走遍千山萬水走遍千山萬水 吃遍千辛萬苦吃遍千辛萬苦 用盡千方百計用盡千方百計 說盡千言萬語說盡千言萬語 為什么為什么 通過溝通獲取消費(fèi)者信息、發(fā)現(xiàn)需求通過溝通獲

3、取消費(fèi)者信息、發(fā)現(xiàn)需求 把料賣進(jìn)千家萬戶把料賣進(jìn)千家萬戶發(fā)現(xiàn)銷售的真相發(fā)現(xiàn)銷售的真相 銷售的本質(zhì)是溝通銷售的本質(zhì)是溝通 降低溝通成本降低溝通成本 就能降低銷售成本就能降低銷售成本 提高溝通效率提高溝通效率 就能提高銷售效率就能提高銷售效率 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基本特點體現(xiàn)為四種現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基本特點體現(xiàn)為四種“流流”， 一個是信息流、一個是資本流、一個是物一個是信息流、一個是資本流、一個是物 流、一個是人流流、一個是人流。目前飼料業(yè)普遍關(guān)注了。目前飼料業(yè)普遍關(guān)注了 資本流、物流和人流，對信息流關(guān)注不夠。資本流、物流和人流，對信息流關(guān)注不夠。中國飼料的產(chǎn)業(yè)模式，包括中國飼料的產(chǎn)業(yè)模式，包括產(chǎn)品制造、市

4、場營銷、技術(shù)產(chǎn)品制造、市場營銷、技術(shù)服務(wù)，還停留在工業(yè)社會的服務(wù)，還停留在工業(yè)社會的4P模式（產(chǎn)品、價格、渠道、模式（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）促銷）信息社會的產(chǎn)業(yè)模式是信息社會的產(chǎn)業(yè)模式是4C（顧客需求、成本、方便、（顧客需求、成本、方便、溝通）溝通）因此，現(xiàn)代飼料產(chǎn)業(yè)面臨的因此，現(xiàn)代飼料產(chǎn)業(yè)面臨的最大問題是：最大問題是：如何以客戶能如何以客戶能夠接受的成本、方便地滿足夠接受的成本、方便地滿足客戶需求！客戶需求！至于客戶的需求至于客戶的需求是什么？客戶的能接受的成是什么？客戶的能接受的成本是多少？方便性如何體現(xiàn)？本是多少？方便性如何體現(xiàn)？這些重要的決策信息都需要這些重要的決策信息都需要靠方便、

5、及時、準(zhǔn)確、適度靠方便、及時、準(zhǔn)確、適度的溝通來獲得。的溝通來獲得。信息時代信息時代的飼料產(chǎn)業(yè)模式的飼料產(chǎn)業(yè)模式 現(xiàn)行產(chǎn)業(yè)模式的弊端和解決之道現(xiàn)行產(chǎn)業(yè)模式的弊端和解決之道單產(chǎn)太低：行業(yè)人均銷售額不單產(chǎn)太低：行業(yè)人均銷售額不足足5萬（預(yù)混料）萬（預(yù)混料）費(fèi)用太高：人員費(fèi)用占銷售額費(fèi)用太高：人員費(fèi)用占銷售額10-15%（預(yù)混料）（預(yù)混料）以區(qū)域為基本業(yè)務(wù)單位，畫地以區(qū)域為基本業(yè)務(wù)單位，畫地為牢（地主式的思維）為牢（地主式的思維）中間環(huán)節(jié)多：經(jīng)銷商承擔(dān)物流中間環(huán)節(jié)多：經(jīng)銷商承擔(dān)物流和資金流職能，業(yè)務(wù)人員承擔(dān)和資金流職能，業(yè)務(wù)人員承擔(dān)信息流職能，但現(xiàn)有體制偏重信息流職能，但現(xiàn)有體制偏重于對業(yè)務(wù)人員的人

6、流管理、對于對業(yè)務(wù)人員的人流管理、對信息流管理和考核缺位。信息流管理和考核缺位。我們的措施是：建設(shè)以數(shù)據(jù)庫我們的措施是：建設(shè)以數(shù)據(jù)庫營銷為核心的信息營銷體系，營銷為核心的信息營銷體系，把銷售環(huán)節(jié)簡化為把銷售環(huán)節(jié)簡化為調(diào)查研究、調(diào)查研究、信息溝通和客戶服務(wù)信息溝通和客戶服務(wù)三個關(guān)鍵三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用現(xiàn)代信息和物流網(wǎng)環(huán)節(jié)，利用現(xiàn)代信息和物流網(wǎng)絡(luò)銷售。絡(luò)銷售。飼料營銷的飼料營銷的4S戰(zhàn)略戰(zhàn)略strategy技能技能Skills；銷售銷售sell；反饋反饋survey 如何提高溝通效率如何提高溝通效率 傳統(tǒng)單次溝通成本50元/次，24次/年 現(xiàn)代基于數(shù)據(jù)庫的信息溝通：短信、電話、網(wǎng)絡(luò)、報刊、會議、考察

7、等，單次溝通成本1元/次，400次/年 溝通的效率取決于頻度和力度，但頻度的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于力度 現(xiàn)代溝通工具能夠有效地提高溝通頻度 信息營銷運(yùn)營模式信息營銷運(yùn)營模式 信息的采集和處理：建立全國飼料廠和大規(guī)模養(yǎng)殖場數(shù)信息的采集和處理：建立全國飼料廠和大規(guī)模養(yǎng)殖場數(shù)據(jù)庫據(jù)庫 基于數(shù)據(jù)庫的客戶信息溝通：利用短信、郵件、會議、基于數(shù)據(jù)庫的客戶信息溝通：利用短信、郵件、會議、考察等形式，高頻度、中力度溝通，加強(qiáng)服務(wù)粘性、提考察等形式，高頻度、中力度溝通，加強(qiáng)服務(wù)粘性、提高固戀水平，建立恒久的客戶關(guān)系，最大限度地開發(fā)客高固戀水平，建立恒久的客戶關(guān)系，最大限度地開發(fā)客戶價值！戶價值！ 客戶服務(wù)：技術(shù)、物流、推

8、廣客戶服務(wù)：技術(shù)、物流、推廣客戶信息客戶信息數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫信息溝通信息溝通 銷售也是服務(wù)銷售也是服務(wù) 業(yè)務(wù)流程：業(yè)務(wù)流程： 市場調(diào)研（樣本，飼料廠、養(yǎng)殖場）市場調(diào)研（樣本，飼料廠、養(yǎng)殖場） 客戶信息（屬性，主營業(yè)務(wù)、經(jīng)營規(guī)模、通聯(lián)方式）客戶信息（屬性，主營業(yè)務(wù)、經(jīng)營規(guī)模、通聯(lián)方式） 信息過濾（過濾、修正、補(bǔ)充、完善）信息過濾（過濾、修正、補(bǔ)充、完善） 建立并維護(hù)建立并維護(hù) 數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫 信息溝通（電話、信函、郵件、網(wǎng)站、報刊、會議、考察）信息溝通（電話、信函、郵件、網(wǎng)站、報刊、會議、考察） 綜合服務(wù)（技術(shù)、物流）綜合服務(wù)（技術(shù)、物流） 信息營銷業(yè)務(wù)流程圖信息營銷業(yè)務(wù)流程圖市場運(yùn)營中心市場運(yùn)營中心

9、數(shù)據(jù)庫維護(hù)數(shù)據(jù)庫維護(hù)客戶信息溝通客戶信息溝通客戶信息處理客戶信息處理技術(shù)研發(fā)中心技術(shù)研發(fā)中心產(chǎn)品與技術(shù)研發(fā)產(chǎn)品與技術(shù)研發(fā)客戶屬性客戶屬性主營業(yè)務(wù)、經(jīng)營規(guī)模主營業(yè)務(wù)、經(jīng)營規(guī)模姓名地址、通聯(lián)方式姓名地址、通聯(lián)方式性格特點、重要需求性格特點、重要需求客戶顧問客戶顧問客戶數(shù)據(jù)采集客戶數(shù)據(jù)采集客戶現(xiàn)場溝通客戶現(xiàn)場溝通客戶信息處理客戶信息處理客戶咨詢客戶咨詢技術(shù)服務(wù)技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品、技術(shù)、信息服務(wù)產(chǎn)品、技術(shù)、信息服務(wù)客戶信息：屬性、需求、客訴客戶信息：屬性、需求、客訴產(chǎn)品、技術(shù)、現(xiàn)場服務(wù)產(chǎn)品、技術(shù)、現(xiàn)場服務(wù)客戶信息：屬性、需求、客訴客戶信息：屬性、需求、客訴培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)咨詢咨詢咨詢咨詢客戶信息處理反饋客戶

10、信息處理反饋客戶信息采集維護(hù)客戶信息采集維護(hù) 四步?jīng)Q勝要訣四步?jīng)Q勝要訣一步要務(wù)是調(diào)研一步要務(wù)是調(diào)研客戶檔案要上傳客戶檔案要上傳數(shù)據(jù)真實是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)真實是基礎(chǔ)里應(yīng)外合是關(guān)鍵里應(yīng)外合是關(guān)鍵二步重點做實證二步重點做實證日常工作不放松日常工作不放松客戶需求是賣點客戶需求是賣點春風(fēng)化雨是溝通春風(fēng)化雨是溝通三步召開客戶會三步召開客戶會實證資料要齊備實證資料要齊備傳單入戶常促銷傳單入戶常促銷會后回訪最寶貴會后回訪最寶貴四步要點是省身四步要點是省身勞逸結(jié)合是方針勞逸結(jié)合是方針學(xué)海無涯常充電學(xué)海無涯常充電親情無價是天倫親情無價是天倫團(tuán)隊拉練口訣一團(tuán)隊拉練口訣一單打獨斗、進(jìn)退維谷；三人成行、逢山開路；單打獨斗、進(jìn)退

11、維谷；三人成行、逢山開路；激情激勵、可歌可哭；群雄逐鹿、互競互助。激情激勵、可歌可哭；群雄逐鹿、互競互助。市場調(diào)研、心中有數(shù)；計劃行事、辦事有譜；市場調(diào)研、心中有數(shù)；計劃行事、辦事有譜；精心準(zhǔn)備、彈藥充足；目標(biāo)明確、考核有度。精心準(zhǔn)備、彈藥充足；目標(biāo)明確、考核有度。隊員搭配、優(yōu)勢互補(bǔ)；行程管理、風(fēng)雨無阻；隊員搭配、優(yōu)勢互補(bǔ)；行程管理、風(fēng)雨無阻；夜思日行、步步為營；顧客檔案、能寄情書。夜思日行、步步為營；顧客檔案、能寄情書。輿論造勢、敲山震虎；地毯搜索、重點圍捕；輿論造勢、敲山震虎；地毯搜索、重點圍捕；門當(dāng)戶對、德財兼?zhèn)洌话倮锾粢?、合作永固。門當(dāng)戶對、德財兼?zhèn)洌话倮锾粢?、合作永固。餐桌講堂、溝通

12、順暢；技術(shù)服務(wù)、言之有物；餐桌講堂、溝通順暢；技術(shù)服務(wù)、言之有物；實證資料、有理有據(jù)；榜樣示范、有文有圖。實證資料、有理有據(jù)；榜樣示范、有文有圖。自古農(nóng)夫、衣食父母；常感父恩、常念母苦；自古農(nóng)夫、衣食父母；常感父恩、常念母苦；天道酬勤、得道多助；自強(qiáng)不息、厚德載物！天道酬勤、得道多助；自強(qiáng)不息、厚德載物！團(tuán)隊拉練口訣二團(tuán)隊拉練口訣二市場操作要訣市場操作要訣 一車二人兩包料，試用實證都需要；一車二人兩包料，試用實證都需要； 一隊三組密集跑，聲勢浩大效果好；一隊三組密集跑，聲勢浩大效果好； 分組聯(lián)動同住宿，早開晨會晚匯報；分組聯(lián)動同住宿，早開晨會晚匯報； 一組一天訪十戶，銷售任務(wù)是兩包；一組一天訪

13、十戶，銷售任務(wù)是兩包； 戰(zhàn)役先打攻堅戰(zhàn)，挑肥撿瘦先吃飽；戰(zhàn)役先打攻堅戰(zhàn)，挑肥撿瘦先吃飽； 先對經(jīng)銷拋媚眼，若即若離是訣竅；先對經(jīng)銷拋媚眼，若即若離是訣竅； 一回拜訪要有禮，二回拜訪門檻低；一回拜訪要有禮，二回拜訪門檻低； 三回拜訪有實證，水到渠成定協(xié)議；三回拜訪有實證，水到渠成定協(xié)議； 一個過程四階段，環(huán)環(huán)相扣不能少；一個過程四階段，環(huán)環(huán)相扣不能少； 調(diào)查實證一二周，三周才能定經(jīng)銷；調(diào)查實證一二周，三周才能定經(jīng)銷； 四周召開分享會，實證資料要齊備；四周召開分享會，實證資料要齊備； 規(guī)模適度貼市場，配合促銷有實效；規(guī)模適度貼市場，配合促銷有實效；一般人我不告訴他一般人我不告訴他銷售其實很簡單銷售

14、其實很簡單市場是一個開滿鮮花的陷阱，銷市場是一個開滿鮮花的陷阱，銷售是一種足以致命的游戲，不打售是一種足以致命的游戲，不打無準(zhǔn)備之仗：無準(zhǔn)備之仗：知識：要有豐富的知識準(zhǔn)備，空知識：要有豐富的知識準(zhǔn)備，空洞無物的表白味同嚼蠟，會讓你洞無物的表白味同嚼蠟，會讓你失敗在開始之前！失敗在開始之前！心理：要有被拒絕心理：要有被拒絕N+1次的心理次的心理準(zhǔn)備，時刻準(zhǔn)備著再來一次！準(zhǔn)備，時刻準(zhǔn)備著再來一次！產(chǎn)品：要有過硬的產(chǎn)品準(zhǔn)備，關(guān)產(chǎn)品：要有過硬的產(chǎn)品準(zhǔn)備，關(guān)鍵時刻絕不能疲軟！鍵時刻絕不能疲軟！體能：要有強(qiáng)健的體能準(zhǔn)備，要體能：要有強(qiáng)健的體能準(zhǔn)備，要有百折不撓的體能和毅力！有百折不撓的體能和毅力！安全：要有充分的