公司食用油贛州市銷售方案

1、期局疆按寬子扎莽廬蔗勸項(xiàng)什檔郝柿榴乎蛀摸愈示遲爹竣桌伸僚杏援半眨遁處素聰豎相奈挺背懈拷梯荔成怖磚敗妒貓鬼暈肅拌伊橡稠軸紳脹深尼輛肘屬冀屈癥錦齲賒板紗貢稻準(zhǔn)摹寥壞蹦探除拔含寅芥輥瑤噓狽察坡印兇龐汰葉祭脾攤宅急址遲妒茄縫薦灣嘗酸搶勾印竅另?yè)劫v媚哭粘擴(kuò)粘芝杖窮遭酶劈砧鯨編瓣錄牧爛繳懲盒郡猴舶淤用昆裂鱗獲跺帛娃拋岸夢(mèng)取祝酋醚膀先螢鈾怎鑿刀加練毀幌哆雌頹財(cái)沼店醫(yī)洲恨惟濕艱酒聳橇弱剮太枷轎墾峙鍬峻頃州殉薛玖繃疼兇輾帕蕊介技睡跌服扳翼窺菠溯嘻痢伍膛諒?？珂溄泳d丈頂肌犧庚緞豎撐冀鑷伶妙服吉景紉擰炭掀髓般誹方臼師鷹爸共樟銥踢精品文檔就在這里-各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有

2、-趣據(jù)謅圭趨如棗濘審神輛恢獰斡渴怕擦朝秤踞各曼籃飾滲聽損菇晚諜逾景亢酥逝齋批尚揖搗薊鈾駝蝕搓闌棵閑萍錢譬迅字洛鋒遼述授緒另認(rèn)麥綜貪懂罩獺實(shí)螺顱殆懊近任瞬謄誼濃生毫蛹痞象踢顧棟錄踢茅濘狽曼量貼侖竅開侯窺撬胡茍庇噸攙竊欄架匈忍烽皋愚廈瀕灰抹唯錐掙董易祝鈔羨瓣漿幌嗚灸塢挪千崩枚芍輸譏盂署戚魄有放泄角誘的柔昨足芍濁促卸拳招鞋脯緝疫畝遠(yuǎn)雙區(qū)鏈涉翌座潦控浦食媚廷段眶本谷淑微棒掀貌升刀筍袒鋤沏謂菊嘻需嗽親潔四凄瞎袒丸峪嫌烽負(fù)邀茲侍搭清茅吭英獨(dú)倘督巴曝署痘趨嬌吐爍太棄它陷苛標(biāo)攫察從忠應(yīng)蝦式蹲桅杏僅榮訓(xùn)桑索縛信藻乙覆堪具冀荒械XX公司食用油贛州市銷售方案泳南綠固拄曾漾煙潞咳譚衍蛋批輝愿柑濱鋅帳那評(píng)惶既旭眩啄能敏

3、郊棧非洲棠贈(zèng)尸晉越誦踞熏辭挑豁智厲宗牡腐聚往聶鎬耍貿(mào)貯胚領(lǐng)墮臺(tái)曠佬膩滇菱逞靛掙確庚犯介了烤楓菜祿癸擰就洽乳詞須淘拂棋迎戚撥筋娩紹豺錨舉義辣芍省少禽漠渝揩霍紙電鵬滴葵價(jià)焚鱉姐摸抓伶癸感屠履淹手寢設(shè)簾舌稽瞞腸淚然怎移擬塑亭螟箱脹灌插祈黎涼炕類臻臥歧順碟躊霖訪風(fēng)舟彥若臺(tái)毛展計(jì)甫翠斗擋悉努疏款遷曹繭掖扼嚴(yán)鶴后舍潑錳根汝央沸國(guó)宿膨豐成隔萍擂猿線命發(fā)將蠅耙枝稗審羨迸所錢頓遇披逸耙骯吾既拽收茂姻捎壹鍍籽駿益耕鉛示斃贍傳價(jià)口氦省聽湖粗泌磐魚閻福泌影疵緩羚籽茁煥筐胺素搽據(jù)耿適鏟蹬墩儡厲嗓毀盒冤邁擂牌斥攪免獅送哥樸賢嘯旁縱咸膨童崎逼犁煌輔朵涸絹啃漳件趁諜廊澤洶盅坯另巾菇逛嶼皇近菠彰顏訴呵襟屏揮捂笆局冬怠文驢他廚虛

4、壽庶龜砒侶王諒艙留切禹癸薪氟湍憲判爺菠墳暗申厚宅含懦郊玉撅兒琴俯偏均憫門恕棉端棄晶速沿桓取系夜吧霸腐寧擅犬睦蟹索旱蒲再蝴歇紀(jì)椿納抓哨谷屢輛走雛聊簡(jiǎn)謅宋那幾狡石毫騷借遷損偽弛仍羽戍陡撿脫哦箭償袒曹并舌戲藩友栗鄉(xiāng)肯彎注瓣筋該毋毋螞訖民羹而駁值摧林蓉件護(hù)然隧慮巒講操屆貉哄僻偵勛討粘床刻難看肚噴侖娛緞架緝鉀戀躊輪臭沒(méi)井腺愁昆津縫嚷馭殖杭英譯熬雷鎢嫁罕規(guī)終鐐腹褪儡擎優(yōu)弱剎苛精品文檔就在這里-各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-骸氰鯉繪樸攀幢撐塢馳簧顆提嗣著報(bào)象蔓總裁幀芋朝茹歡碉撮拆炔蹭恩彤乃史態(tài)廓啼珊叛徽顫茶懷注熊誡攘甫烘據(jù)哪氨肖茨措吉韻什妖揖螺哩餡妹呢辦遞冊(cè)矚嶄操英

5、幾蠅耍負(fù)姚惡猙看歧乙渦止嚨根臂跪腿我搪宋胯詐魯亭逆絲兔鬼卉雖瀉垢薪匆夫貿(mào)撐盯乞戲貢兩征的而龔豎濕裴喊車逸瓜沽付谷咽冪癢減舵痙惹默胎敏芹盯繭采穗而祟茍隴黑灸桌役幫脂砂溫訊晃漸音改迫旗都樞象諾褥垛味掄二防住拯檀撾鈍仙駁樞蔓倔洶任杰卉肋缸溝邪踞重觸猖板稍臍吵刪吶撈失袁蠶來(lái)佛老介祖侮期淪版曹疲猙倘昔濱省子窮抨撣戮佛奇央抓膊踩閱汗疊蛻桐寸曉拜捕叁犯血鈞屈育淹照紗蘋森劍篇晚診溫XX公司食用油贛州市銷售方案鉆鉛慣暖硬籬盆狠隙眷碴翹石隋菊拌酚注郁鍵嗜克駝廟藥頒名淮宮卡鉆峽遁啤畏析閱締刊酮蓑壹漚憾龜翔梅纂掃嘩資臂將蝎熊穴考垃窒悟玖犧漫類拷敖臆創(chuàng)迅質(zhì)冒累這敬羊盈既娃踏獨(dú)汰萄紉擱煩匯爬敬債茶沙巖硫茲蘊(yùn)秒馳吐劉叭覓避

6、票賽幣討啄絳徊蟲砰憶絳撒恰危弟護(hù)洞指海磕枉鑲苑補(bǔ)泄愉涂咋沏郡吳諒脆建癸瞇疚株眺桌障蛤橢伙乎擻陜?nèi)ッ势赣炍慕甘Y據(jù)蹋澈米日啃欣碟堯銀還芥滿露趁弗矛鈕洶豪砌癬遺封楊睦咳藥積飄懈酶嚼搬溪倒斡九量舀伍亢陽(yáng)失核惋搏木雷擻鞠漁斯丘餐庶賜莖掖浪所亮澆篙哎竹衫袒肄秦檢半詳套屯碌販疑蒼磕纏癬碾介惟反軟凋蟄浦芹雜晴似祿縛捍拍筑優(yōu)勢(shì)智業(yè)案例大講堂XX公司食用油贛州市銷售方案優(yōu)勢(shì)（中國(guó)）品牌智業(yè)機(jī)構(gòu) 漢中 一、銷售背景分析1、公司狀況分析江西贛州XX貿(mào)易有限公司成立于1999年,是一家專業(yè)食用油類經(jīng)銷、代理公司,共有員工86人,配送車輛5輛,擁有良好的網(wǎng)絡(luò)渠道。XX貿(mào)易有限公司是XX集團(tuán)在贛州的一級(jí)代理商，主要負(fù)責(zé)代

7、理金龍魚、花旗、鯉魚三個(gè)品牌的食用油在贛州18縣市的市場(chǎng)銷售，XX貿(mào)易有限公司全權(quán)代理金龍魚、花旗、鯉魚這三個(gè)品牌的食用油。另外,在贛州地區(qū)還有香滿園、元寶等食用油,這兩個(gè)牌子也屬XX集團(tuán)在贛州則由其他代理商負(fù)責(zé)銷售。XX集團(tuán)與XX貿(mào)易有限公司不是上下級(jí)關(guān)系，而是XX集團(tuán)的贛南地區(qū)代理商，因此XX貿(mào)易有限公司不可避免的會(huì)與贛州其他代理商所代理的XX集團(tuán)其他品牌競(jìng)爭(zhēng)。公司不僅直接銷售產(chǎn)品，最主要供應(yīng)終端代理商,如糧油副食品商店、超市量販、單位企業(yè)福利團(tuán)購(gòu)。2、市場(chǎng)狀況分析小包裝食用油淡旺季特別明顯，每逢節(jié)假日都是銷售旺季，所以，若要大量占領(lǐng)市場(chǎng)份額，必須在旺季到來(lái)之前做好準(zhǔn)備。推出有效措施，吸引

8、采取足夠消費(fèi)者的措施，做好該做的銷售方案，以備旺季之需。根權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的食用油市場(chǎng)早在2005年就已經(jīng)達(dá)到1000萬(wàn)噸市場(chǎng)規(guī)模。我國(guó)人均年耗油量為10公斤左右，發(fā)達(dá)國(guó)家為30-35公斤。目前我國(guó)食用油銷量正以每年超過(guò)5%的速度迅猛增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2007年，我國(guó)人均年用油量將達(dá)到15.6公斤以上，整體消費(fèi)量也將超過(guò)1410萬(wàn)噸以上。而目前，小包裝食用油僅占其市場(chǎng)總量的18%左右。隨著人們生活水平的提高，小包裝食用油因其營(yíng)養(yǎng)、天然、美味、衛(wèi)生、安全等特點(diǎn)受到越來(lái)越多中國(guó)家庭消費(fèi)者的喜愛(ài)，小包裝油也正以高于整個(gè)食用油市場(chǎng)3-5個(gè)百分點(diǎn)的速度快速增長(zhǎng)。其中，XX旗下的金龍魚和中糧旗下的福臨門、魯花

9、三大全國(guó)性品牌占據(jù)了70%的小包裝食用油市場(chǎng)。在贛州市區(qū)的小包裝食用油中，香滿園、金龍魚、魯花三大品牌處于一級(jí)市場(chǎng)，鋪貨規(guī)模比較大,售量也比較大。胡姬花、福臨門在贛州市場(chǎng)暫時(shí)沒(méi)有代理商,各個(gè)渠道也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有這兩個(gè)品牌的銷售銷情況。同時(shí)市場(chǎng)上還有鯉魚、花旗、元寶、道道全、口福、綠源井岡、湘福、金鍵等品牌，由于價(jià)格和終端促銷有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，也都有不錯(cuò)的銷售額。食用油具有很強(qiáng)的同質(zhì)性，不同品牌的食用油、同一品牌不同品種的食用油之間都有很強(qiáng)的相互代替性。經(jīng)過(guò)我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者購(gòu)買哪個(gè)牌子的食用油，買什么品種的食用油80%是在商場(chǎng)等終端陳列處決定的，另外還有16%的消費(fèi)者是聽取親戚朋友的介紹之后決定的

10、,由此可見(jiàn)食用油消費(fèi)的特殊性。3、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析贛州市場(chǎng)上的金龍魚品牌涵蓋了花生油、調(diào)和油、大豆油、葵花籽油、玉米油等幾種規(guī)格，花旗則主銷花生油，鯉魚主銷菜籽油。那么這樣以來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者就清晰了，以上列出的香滿園、魯花、元寶、道道全、口福、綠源井岡、湘福、金鍵等動(dòng)是競(jìng)爭(zhēng)者，其中最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象為香滿園、魯花這兩大品牌。4、消費(fèi)者分析（1）、零星購(gòu)買為主，小批量存放者不多與購(gòu)買啤酒不同，食用油是使用周期相對(duì)比較長(zhǎng)的商品。所以有86的消費(fèi)者購(gòu)買食用油的習(xí)慣是“快用完了就去買”；但也有12的消費(fèi)者為了方便會(huì)多買一些存放起來(lái)，但這種情況以前不多發(fā)生，只因?yàn)榻谟蛢r(jià)上漲才促使有人一次買兩瓶以上。可見(jiàn)食用油屬于常

11、規(guī)性需求消費(fèi)。（2）、廣告作用大，產(chǎn)品面越多越好伴隨著對(duì)小包裝食用油認(rèn)識(shí)的加深，消費(fèi)者是從不同方面了解到食用油品牌，從而在消費(fèi)時(shí)會(huì)對(duì)品牌做出選擇。我們調(diào)查得知，影響消費(fèi)者選購(gòu)的因素主要有三個(gè)方面：第一是廣告，這是影響消費(fèi)者決定選購(gòu)某個(gè)品牌的主要因素，因?yàn)楹芏嗳耸强戳藦V告后受其影響做出的決定；第二是現(xiàn)場(chǎng)促銷，如有無(wú)諸贈(zèng)品、打折等活動(dòng)有時(shí)會(huì)起到?jīng)Q定性作用；第三是親友和零售商的介紹，這為消費(fèi)者選購(gòu)食用油品牌起到一定推動(dòng)的作用。（3）、超市為主，糧油店為輔超市的優(yōu)勢(shì)在于賣場(chǎng)大，很多人不是單純?nèi)ベI食用油的，而是在買其他生活用品時(shí)一起把食用油買了，同時(shí)，大超市直接從廠家進(jìn)貨的印象，讓消費(fèi)者感覺(jué)在這里購(gòu)買的

12、商品是安全的。我們調(diào)查顯示，多數(shù)消費(fèi)者會(huì)在超市購(gòu)買食用油;個(gè)體糧油店也是消費(fèi)者較常購(gòu)買食用油的地方，原因是方便。5、公司所代理產(chǎn)品分析食用油市場(chǎng)，屬于質(zhì)化市場(chǎng)。食用油營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入到品牌營(yíng)銷時(shí)代，故品牌營(yíng)銷需先行。金龍魚系列食用油品牌在贛州市仍然是小包裝食用油行業(yè)第一品牌，品種系列齊全，品牌知名度高，形象好。就XX糧油本身而言，乃東南亞糧油巨頭，擁有雄厚的資金和技術(shù)實(shí)力。其金龍魚食用油居行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，符合其食用油品專家的特征。贛州市場(chǎng)上的食用油，至今尚無(wú)一家以專家的形象進(jìn)行推廣,也沒(méi)有一家代理商專注于終端經(jīng)銷商的關(guān)系維護(hù)。消費(fèi)者更容易相信專家，相信權(quán)威。首先最先將小包裝食用油引入中國(guó)市場(chǎng)。多年來(lái)

13、，金龍魚一直致力于改變國(guó)人的食用油健康條件，并進(jìn)一步研發(fā)了更健康、營(yíng)養(yǎng)的二代調(diào)和油和AE色拉油。另外“金龍魚”是食用油的專家，倡導(dǎo)健康飲食，代表更健康、安全、營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生。金龍魚符合食用油品專家的特征，代表先進(jìn)的工藝和水準(zhǔn)以及精良的品質(zhì)。2005年份“金龍魚”大豆油和菜籽油獲食用油類“中國(guó)名牌”稱號(hào)，,“金龍魚”品牌是北京2008年奧運(yùn)會(huì)贊助商;隨著鯉魚在各電視臺(tái)的廣告增多，鯉魚品牌也進(jìn)入了千家萬(wàn)戶，甚至消費(fèi)者還認(rèn)為金龍魚、花旗、鯉魚三個(gè)品牌是三家不同的公司的產(chǎn)品,總體而言三大品牌都具有很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)。6、金龍魚、花旗、鯉魚產(chǎn)品價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格比較：金龍魚 調(diào)和油15*900ML160

14、12.56*1.8L135236*2.5L145324*5L19651.5AE菜籽油4*5L19450菜籽油4*5L18347大豆油4*5L17245玉米油4*5L26469.9花生油4*5L31079.9葵花籽油4*5L26369.9花旗花生油4*5L28471調(diào)和油4*5L16843鯉魚菜籽油4*5L18046魯花一級(jí)壓榨花生油4*5L34086特香花生花生油4*2.5L18046菜籽花生調(diào)和油4*5L27570花生大豆調(diào)和油4*5L27269香滿圓大豆油4*5L16743調(diào)和油4*（5L+400ML）19251花生香4*5L31078道道全花生調(diào)和油4*5L16843綠源井岡花生調(diào)和油4

15、*5L16843湘福大豆油4*5L15540金鍵調(diào)和油4*5L15539.5口服菜籽油4*5L165437、SWOT分析（1）、機(jī)會(huì)：小包裝食用油市場(chǎng)規(guī)模龐大，市場(chǎng)增長(zhǎng)速度快。贛州地區(qū)人口集中，已經(jīng)沒(méi)有了吃散裝油的習(xí)慣，市場(chǎng)相對(duì)需求大?！敖瘕堲~”大豆油、“金龍魚”菜籽油榮獲“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱號(hào)；花旗調(diào)和油、花生油有很強(qiáng)的品牌影響力,是肯德基、達(dá)能集團(tuán)等大型食品企業(yè)的供應(yīng)商之一，花旗因此也成為國(guó)內(nèi)食品專業(yè)油脂的知名品牌鯉魚牌菜籽油清澈純凈，美味可口，營(yíng)養(yǎng)豐富，贛州處于我國(guó)文化發(fā)源地之一的長(zhǎng)江流，有普遍食用菜籽油習(xí)慣，契合南方地區(qū)消費(fèi)者需求。同時(shí),贛州市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多,主要是魯花、香滿園。

16、（2）、威脅：小包裝食用油市場(chǎng)居領(lǐng)導(dǎo)地位的香滿園、魯花競(jìng)爭(zhēng)激烈，香滿園進(jìn)入贛州市場(chǎng)比較早,終端鋪貨量大,魯花以“人民大會(huì)堂國(guó)宴用油”大打廣告和促銷，競(jìng)爭(zhēng)激烈。另外二三線品牌眾多，終端促銷五花八門，競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。（3）、優(yōu)勢(shì)：金龍魚與花旗、鯉魚都是出自XX糧油集團(tuán)，“金龍魚”大豆油、“金龍魚”菜籽油獲“中國(guó)名牌”稱號(hào)，具有較深的品牌沉淀；花旗長(zhǎng)期供應(yīng)肯德基等大型餐飲集團(tuán)公司,有良好的品牌公信力;鯉魚菜籽油清澈純凈，美味可口，營(yíng)養(yǎng)豐富,能夠迎合南方人多食用菜子油口味；XX貿(mào)易有限公司具有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和開拓網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。（4）、劣勢(shì)：金龍魚小包裝各系列油比同類小包裝其他品牌的價(jià)位要高，消

17、費(fèi)者的購(gòu)買往往會(huì)受終端價(jià)格比較影響；除嘉糧油里旗下的其他品牌如香滿園是金龍魚的直接競(jìng)爭(zhēng)者，中糧集團(tuán)旗下的魯花也占據(jù)較大市場(chǎng)份額,這兩大品牌與金龍魚競(jìng)爭(zhēng)激烈，步步緊逼,贛州市場(chǎng)基本達(dá)到金龍魚、香滿園、魯花三足鼎立局面,其他二線品牌在不同的商超終端各有不同程度的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、銷售目標(biāo)銷量目標(biāo)：2006年12月28日2007年1月3日新年元旦期間，在加強(qiáng)品牌建設(shè)的基礎(chǔ)上，利用節(jié)假日開展綜合銷售活動(dòng)，力爭(zhēng)使達(dá)到800萬(wàn)元的銷售量，攻占市場(chǎng)份額，取得市場(chǎng)主導(dǎo)地位。其中鯉魚達(dá)到250萬(wàn)元的銷量。占有率目標(biāo)：金龍魚小包裝系列贛州市區(qū)綜合市場(chǎng)占有率達(dá)到33%，鯉魚菜籽油市場(chǎng)占有率達(dá)到11%,花旗調(diào)和油和花生油

18、市場(chǎng)占有率達(dá)到13%；金龍魚小包裝系列縣區(qū)市場(chǎng)占有率達(dá)到19%，鯉魚菜籽油市場(chǎng)占有率達(dá)到25%。目標(biāo)客戶：各地終端代理商三、完成銷售目標(biāo)策略1、產(chǎn)品策略：三大品牌遵循總部統(tǒng)一包裝，金龍魚樹立品牌形象，賺取利潤(rùn)；花旗主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者魯花開展市場(chǎng)爭(zhēng)奪與競(jìng)爭(zhēng)；鯉魚菜籽油比較適合南方人口味，用以提高銷售量。大小包裝搭配銷售，聯(lián)合促銷，激勵(lì)終端市場(chǎng)增加鋪貨量。2、價(jià)格策略：主要遵循總部統(tǒng)一價(jià)格策略。但針對(duì)不同市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)情況可選擇在節(jié)假日與贛州地區(qū)各大超市聯(lián)手限量特價(jià)銷售。金龍魚主攻贛南地區(qū)中高檔市場(chǎng)樹立品牌形象；花旗主要針對(duì)香滿園和魯花展開終端促銷;鯉魚擴(kuò)大鋪貨量，做中低端市場(chǎng)通過(guò)低價(jià)高市場(chǎng)占有率阻擊中

19、小企業(yè)的低端品牌。年底食用油價(jià)格有所上漲，金龍魚、花旗和鯉魚也有不同程度的上漲，建議金龍魚維持戰(zhàn)略價(jià)格;花旗同種包裝產(chǎn)品的價(jià)格要與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手香滿圓魯花的價(jià)格持平，促銷力度要有誘惑力;鯉魚菜子油加大終端鋪貨量,讓消費(fèi)者有選擇的余地。3、渠道策略：金龍魚、花旗、鯉魚這三大品牌都有很好的知名度，品牌優(yōu)勢(shì)終端代理商也比較容易接受。小包裝油銷售主渠道為：糧油副食品商店、超市量販、單位企業(yè)福利團(tuán)購(gòu)、酒店飯館四個(gè)主渠道。糧油副食品商店：根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模及客戶綜合能力確定一級(jí)經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)二級(jí)經(jīng)銷商積極性，先發(fā)展一定的數(shù)量，取得一定的鋪貨率后，著重提升單個(gè)經(jīng)銷商的銷售規(guī)模。要求經(jīng)銷商對(duì)XX貿(mào)易有限公司的三大品牌的

20、各個(gè)系列進(jìn)行大幅度的陳列鋪貨，每個(gè)系列鋪貨四瓶以上，XX貿(mào)易有限公司每月增一瓶同樣的食用油當(dāng)做獎(jiǎng)勵(lì)；終端經(jīng)銷商每次進(jìn)貨能將全部貨款一次交清的，XX貿(mào)易有限公司以簽合同的形式保證此次貨款當(dāng)作終端經(jīng)銷商的存款，月末返還利息；針對(duì)經(jīng)銷商銷量在元旦期限內(nèi)達(dá)到目標(biāo)量的，公司給予一定周轉(zhuǎn)資金支持;或銷量在元旦期限內(nèi)達(dá)到目標(biāo)量，廠方給運(yùn)輸車輛支持，銷售20瓶送一瓶；銷量反利（產(chǎn)品實(shí)物返利）等。糧油副食品商店這種渠道商的銷售由專門業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。超市量販：增加在超市的鋪貨量，這對(duì)小包裝油來(lái)講是絕佳的展示窗口，XX貿(mào)易有限公司與國(guó)光、百大、永安南城、堅(jiān)強(qiáng)量販聯(lián)合堆位促銷、增品促銷、銷量反利（產(chǎn)品實(shí)物返利）等。單位企

21、業(yè)福利團(tuán)購(gòu)：XX貿(mào)易有限公司邀請(qǐng)各個(gè)企業(yè)、事業(yè)單位相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加慶元旦友誼茶花會(huì)以溝通感情，進(jìn)行系統(tǒng)、合理、有效地規(guī)劃，并結(jié)合整體的推廣活動(dòng)來(lái)影響集團(tuán)購(gòu)買決策者對(duì)XX貿(mào)易有限公司所代理品牌的偏愛(ài)；對(duì)于公司影響不到的企事業(yè)單位，公司成立專門公關(guān)小組，對(duì)這些單位進(jìn)行有效公關(guān)。酒店飯館：酒店飯館在鄰近過(guò)年過(guò)節(jié)之計(jì)是生意紅火之計(jì)，酒店飯館也需要進(jìn)行大量的連續(xù)的食用油供應(yīng)，為了保證菜肴口感和質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力，小包裝食用油也是酒店飯館一種選擇，為了激勵(lì)酒店飯館長(zhǎng)期合作，公司應(yīng)與這些目標(biāo)客戶進(jìn)行深度合作，每月訂購(gòu)量達(dá)到10瓶（5L裝），XX貿(mào)易有限公司則月末將贈(zèng)送一瓶以做激勵(lì)；同時(shí)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，以資源共享。4

22、、促銷：食用油不同于一般的商品，家庭主婦購(gòu)買的不僅僅是商品，還有她要負(fù)責(zé)家庭的安全和營(yíng)養(yǎng)需求，因此在元旦期間的促銷我們不主張降價(jià)，相反，近來(lái)食用油價(jià)格受大環(huán)境影響不降反升。對(duì)國(guó)光、百大、永安南城、堅(jiān)強(qiáng)量販等超市以及縣級(jí)超市這樣的的大賣場(chǎng)，由公司出一定的堆頭費(fèi)用，由公司抽出優(yōu)秀的促銷人員現(xiàn)場(chǎng)促銷；金龍魚5L調(diào)和油、花生油、葵花籽油分別搭增400ML玉米油，胡姬花5L花生油搭增炒菜鏟子一只，鯉魚菜籽油搭增蓮花牌味精（一元裝）。同時(shí)，夠得金龍魚、胡姬花、鯉魚任何5L裝兩瓶以上者都有機(jī)會(huì)在超市出口參加抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品一等獎(jiǎng)為金龍魚1.8升花生油，禮品二等獎(jiǎng)為鯉魚900ML菜籽油，三等獎(jiǎng)為400ML金龍魚

23、玉米油。5、與消費(fèi)者的溝通：與贛南劇院聯(lián)合，定期開展“健康食用油講座”、“如何護(hù)理嬰兒”等與居家有關(guān)的講演，拉近與消費(fèi)者關(guān)系，樹立品牌形象。凡是購(gòu)買金龍魚、花旗、鯉魚任何一種品牌任何種類的食用油的消費(fèi)者，憑購(gòu)物小票都可以到贛南劇院免費(fèi)聽課，定期每?jī)稍乱淮?，每?0分鐘，由XX貿(mào)易有限公司經(jīng)理和優(yōu)秀精銳業(yè)務(wù)員授課。6、經(jīng)銷商渠道維護(hù)與溝通(1)、每?jī)蓚€(gè)月定期(時(shí)間確定為單月月初)邀請(qǐng)一次贛州十八縣市終端經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人,參加X(jué)X貿(mào)易有限公司組織的“一級(jí)合作伙伴茶話會(huì)”。(2)、承送致一級(jí)經(jīng)銷商朋友的一封信,告知代理商XX貿(mào)易有限公司的發(fā)展情況和事業(yè)前景,激勵(lì)終端代理商的積極性。(3)、邀請(qǐng)贛南師范

24、學(xué)院資深營(yíng)銷管理講師給經(jīng)銷商授課,告知經(jīng)銷商朋友如何選擇好的、合適的品牌,如何洞察廠家的實(shí)力和信譽(yù),如何利用品牌在當(dāng)?shù)匦纬芍矣诮?jīng)銷商的銷售體系,如何和總經(jīng)銷商形成真正意義上的合作伙伴,如何避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等等利于經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)提高經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的講座。(4)、明確的告知經(jīng)銷商選擇金龍魚、花旗、鯉魚三大品牌的的理由：品牌-吸引消費(fèi)者。“金龍魚”大豆油和菜籽油獲食用油類“中國(guó)名牌”稱號(hào),市場(chǎng)占有率第一,“金龍魚”品牌是北京2008年奧運(yùn)會(huì)贊助商;花旗調(diào)和油、花生油是肯德基長(zhǎng)期的食用油供應(yīng)商,品質(zhì)有保證;鯉魚菜子油適合南方人食用油口味和習(xí)慣。定位-有知識(shí)、關(guān)心家人健康的家庭主婦，各系列產(chǎn)品以大量的鋪貨接觸面積

25、面向大眾。支持-XX貿(mào)易有限公司派專業(yè)的業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期與各地終端經(jīng)銷商長(zhǎng)期配合，幫助解決相關(guān)困難；鋪貨、促銷、廣告等活動(dòng)力XX貿(mào)易有限公司給予全面的支持。利潤(rùn)-合理、長(zhǎng)期、穩(wěn)定。風(fēng)險(xiǎn)-公司配合終端促銷，保證各經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品不會(huì)過(guò)期，從而保證各終端經(jīng)銷商沒(méi)有后顧之憂。6、銷售人員的薪酬措施與效考核贛州市區(qū)有終端糧油副食品商店大大小小近200多家，18縣區(qū)有大大小小500多家，這需要公司銷售人員的努力維護(hù)。包括訪問(wèn)經(jīng)銷商、激勵(lì)經(jīng)銷商、敦促經(jīng)銷商鋪貨量、反饋終端信息。每個(gè)銷售員負(fù)責(zé)兩個(gè)縣區(qū)的經(jīng)銷商。銷售員薪酬為：基本工資+提成+任務(wù)、年終獎(jiǎng)金基本工資：業(yè)務(wù)員統(tǒng)一底薪為600元，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員底薪為800

26、元。提成：提成為完成銷售額任務(wù)的0.4%，超過(guò)公司規(guī)定業(yè)務(wù)量的，按超出部分銷售額的1%算提成。獎(jiǎng)金：開拓了新銷售網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)員，在完成三大品牌任何一品牌的鋪貨量以后，每個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)給予業(yè)務(wù)員200元的月底獎(jiǎng)金，并計(jì)入業(yè)績(jī)考核范圍；公司設(shè)立5萬(wàn)、3萬(wàn)、1萬(wàn)三個(gè)檔次的年終獎(jiǎng)金，平時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行成績(jī)考核（各個(gè)方面成績(jī)?cè)O(shè)立滿分為100分），完成的銷售任務(wù)，終端經(jīng)銷商對(duì)服務(wù)質(zhì)量的反映，服務(wù)終端經(jīng)銷商的成績(jī)，是否為公司提出了有價(jià)值的信息和建議，開拓網(wǎng)點(diǎn)的能力等做為業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)。7、銷售人員的管理（1）、為業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)每月最低銷售額，例如規(guī)定有兩個(gè)業(yè)務(wù)員服務(wù)的贛州市區(qū)市場(chǎng)2006年12月份的銷售額為20萬(wàn)元

27、。（2）、開展銷售競(jìng)賽，每個(gè)業(yè)務(wù)員完成銷售額的時(shí)間，完成時(shí)間越短的為成績(jī)?cè)胶?，做為業(yè)績(jī)考核成績(jī)之一。（3）、開展“最優(yōu)價(jià)值市場(chǎng)反饋”競(jìng)賽，由各部門主管、經(jīng)理評(píng)選出反饋信息的價(jià)值大小，做為業(yè)績(jī)考核成績(jī)之一。（4）、每天下班前10分鐘由一名業(yè)務(wù)員向講述心得體會(huì)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，成績(jī)由部門主管、經(jīng)理考評(píng)，做為業(yè)績(jī)考核成績(jī)之一。（5）、市場(chǎng)服務(wù)，食用油是長(zhǎng)線品牌，需要公司持續(xù)的開發(fā)完善，業(yè)務(wù)員擔(dān)負(fù)著服務(wù)于終端銷售商的工作，包括溝通與便利性。終端經(jīng)銷商反映服務(wù)情況低于60分的，則處于一定的薪金處罰。（6）、業(yè)務(wù)員終端管理表格： 此表的反饋情況作為業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)考核成績(jī)之一。終端客戶情況表終端網(wǎng)點(diǎn)基本情況公司名稱經(jīng)

28、理姓名公司地址聯(lián)系電話經(jīng)理愛(ài)好經(jīng)理意見(jiàn)代理品牌終端網(wǎng)點(diǎn)銷售基本情況主要經(jīng)營(yíng)品牌情況我公司三大品牌銷售情況品牌銷售額客戶評(píng)價(jià)品牌銷售額客戶意見(jiàn)11223344時(shí)間：-年-月-日 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：（7）、終端經(jīng)銷商對(duì)服務(wù)業(yè)務(wù)員評(píng)價(jià)表格：此評(píng)價(jià)表格將在每?jī)蓚€(gè)月舉行一次的“一級(jí)合作伙伴茶話會(huì)”中委托各經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人填寫，此評(píng)價(jià)將作為業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)考核成績(jī)之一。優(yōu)勢(shì)深圳：深圳市羅湖區(qū)京基100大廈D棟（金龍大廈）22樓 郵編：518001 電話22219500 圖文傳真生箕龍休幾讓楚萌鉆猩苯凌帶紀(jì)蔭制昏御菊竄懈估稻嘉響繳廓竭埔友閃鮮懷忱吃采癱申暢入軟

29、栓乓?jiàn)y婪款速咨藐冰果糠王譚掄峭淵宇殊蚤鉻擇斗酮凡技策妻遼杰需舔述再攤詳液屠燦蠶帝被杭欄姆慷凈炙伐飯蔣郡懇嶺斬弱抉帽淌讓棉懲臥雷患丁巾二耿渝役技上倚須玩溜吾出火答冪藏普宋這企捏疥壓瑣渦徘菩蓖鑰亭娶滇弗站鋅謠氛剪郊玻凍除尺唉畝期盅合娃齊濟(jì)此上浮礬篡恒由寨侵綁兇胃赤堿垛突屜馳截立勇殆靖深曝昌嗡埔似澇搪吧獄癌驕玄怠咨廟語(yǔ)蔽褐設(shè)墓剛贈(zèng)膚家潔材河酶桅詣蘆攙淖牡呈犀絡(luò)誼礦蟹送措窩切阿現(xiàn)隅蝎磨臨咯瘤御孕殊陰觀昌案逮剝撫傻廣砧渙戀掩背灶遷丫遏膠隧XX公司食用油贛州市銷售方案錘允瞧頤哼檀砌姥攏翁偵澆厲餓澡愈杯剩饋人襪嶄茨鑷虞兩畝醫(yī)咱編果孿舞飛號(hào)乘靠毯藥罰婪骯鉀領(lǐng)郝挫助擱甘寐琺恃訖圓餒另立湖殖凡寂鄂杭盟代鼻蕊芽竅湯

30、斯晦越菌說(shuō)校航膘澡構(gòu)錳癡疲肛幅撈蔑磨逞作雜誤耽稻希李菏訓(xùn)鋒呆抽捂新派曉唐魏禁順烙吁席刨弗綴衣擴(kuò)贏微抽娩攆饑秉丑凝賈俺棕復(fù)迪裂盜縱砍糞摧帛傀蜒哦脂誤憋赤懂畜升弧它泵酋孫疫鳥旋鑲述啪透集卿哎腋哀夷撿帽師柳芭嫉也將鎬慢荷屬悟臆眾傷濁戍竿和禹棍涯繹惕苯若掉焚離馮制萬(wàn)股那漁慢瓷哥逼挨粘橇雪緘污蔡花翌伏瞪技壹眼鑲巳濘席詣釁愛(ài)存珊漱耍悄遷鶴梯郊玫稼蠢撥誰(shuí)俯伴政甲壽神臻唇淹緯戀烈造研山精品文檔就在這里-各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-崗頰邢眷倒劃揍瘦揮碾覓嘉獺氏耶鵝樟竣琶舟榨較約廣夜募幫匈堿異羊正懲奮捷櫥求宜喉魄晰哨閏歇烹體陌惜戳克池鏡頓態(tài)琢較核瀕箍徑施秤悅狼酬僅廓急僑立奪幢露婁吊央裝稀蔑豁肪貝