家裝市場創(chuàng)意營銷策劃

1、家裝市場創(chuàng)意營銷策劃一、市場前景分析家裝行業(yè)應(yīng)該說是一個(gè)新型的行業(yè)，起步于90 年代中后期，它作為處于住宅產(chǎn)業(yè)鏈下游的一個(gè)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁的朝陽行業(yè)發(fā)展歲月并不是很長，至今也不過十幾年的歷史但作為較為特殊的服務(wù)行業(yè)，家裝業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來越為突出近年來，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，人們對住房的要求已從單純的使用功能逐漸上升到注重品位，凸顯個(gè)性，展示學(xué)識和審美的高度從以前的敲敲墻、刷刷油漆，到現(xiàn)在的各種風(fēng)格流底，家居裝飾裝修消費(fèi)已成為社會時(shí)尚和熱點(diǎn)家裝業(yè)也在需求的刺激下慢慢成長并逐漸發(fā)展成一定規(guī)模。二、購買行為分析家裝業(yè)的主要目標(biāo)客戶群體是購房業(yè)主，因其年齡層次、文

2、化素養(yǎng)、職業(yè)差異、個(gè)人喜好和審美水平的不同，導(dǎo)致他們對住宅裝修的需求也是千差萬別。如何才能滿足購房業(yè)主的個(gè)性化需求呢？這就要求家裝公司能夠?qū)οM(fèi)市場進(jìn)行細(xì)分。消費(fèi)市場的細(xì)分具有更強(qiáng)的指向性。應(yīng)先通過銷售人員對目前北京市高、 中端住宅及大眾住宅所占比例進(jìn)行一個(gè)大致調(diào)查，分析各層次住宅業(yè)主的年齡、職業(yè)、習(xí)慣等各方面的基本信息了解其消費(fèi)意愿，為不同的消費(fèi)人群提供符合其特性的家居解決方案，以此確定我公司在家裝市場的定位及主要方向。對于整個(gè)家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務(wù)營銷、體驗(yàn)營銷、情 感 營 銷 、 知 識 營 銷 、 差 異 化 營 銷 轉(zhuǎn) 變 。 做 為 家 裝 行 業(yè)

3、 ， 如 何 在 自 己 的 領(lǐng) 進(jìn)行 有 效 的 、 針 對的營銷非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位， 從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略。營銷策劃做為家裝行業(yè)，如何 從 設(shè) 計(jì) 、 施 工 、 材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢，推出新的消費(fèi)概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購買欲望。三、營銷策劃（一）產(chǎn)品策略1、設(shè)計(jì)提出新的設(shè)

4、計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)原素，那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢？這需要設(shè)計(jì)師和市場策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國際、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行提練。2、施工業(yè)主對施工的過程非常關(guān)注，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)放心家裝。這 非 常 值 得 企 業(yè)思考，對過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷售的增長。如 何 記 錄 這 個(gè) 消費(fèi)的過程，可 以采取照片的形式 ， 也可以采取短片錄制的方法。對過程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要 保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問題，做為裝飾公司，應(yīng)該對自己的工人進(jìn)行必要的包裝

5、和宣傳，舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目，對工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對公司的信任度。3、材料大的裝飾公司，一定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力，如何對眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面，要想辦法放大對材料的整合能力。證 明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對材料商的招標(biāo)過程進(jìn)行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以證明公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期發(fā)展。4、環(huán)保就目前的市場而言，環(huán)保是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，必須 向 縱 深 思 考 ， 挖 掘 出 環(huán) 保 內(nèi) 容 里 的核 心 部 分

6、 ， 進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取購買行為。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤提供保障。最后，進(jìn)行概念營銷，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。（二）定價(jià)策略1 目標(biāo)市場：精品家居裝飾設(shè)計(jì)2 定 位 ：普通家裝3 服務(wù)特色：硬裝軟裝相及務(wù)（不施工）4 收費(fèi) ：設(shè)計(jì)費(fèi)30 一 120 元每平米 , 裝修費(fèi) 80-260 元每平米5 設(shè)計(jì)定價(jià)依據(jù)：設(shè)計(jì)成本20 元每平米市場投入成本管理成本周期務(wù)成本6 銷售隊(duì)伍 ：針對家裝

7、市場挑選與訓(xùn)練設(shè)計(jì)員激勵(lì)設(shè)計(jì)員，設(shè)計(jì)師的酬薪制度7 服 務(wù) ：跟進(jìn)式服務(wù)，簽訂合同并非銷售的最后一步，在這個(gè)階段，設(shè)計(jì)人員還應(yīng)該達(dá)成三個(gè)重要目標(biāo)二確保客戶滿意度留住老客戶；利用兩意的老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售二確保回收賬款1)鞏固滿意度二向老客戶銷售的費(fèi)用和時(shí)間通?？梢詼p半，利潤卻可以提高 鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度2)索取推薦名單：請求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。3)轉(zhuǎn)介紹銷售：向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。(三)渠道策略(1 )電話營銷電話營銷是現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的有效

8、工具和有效手段。它是最經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法，能在較短的時(shí)間內(nèi)拜訪較多的客戶，可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務(wù)。電話營銷要求進(jìn)行服務(wù)的營銷人員要有一定的語言技巧，即話術(shù) 要在短時(shí)間內(nèi)抓住人心，給人以可信感、同理心、欲望度，使客戶產(chǎn)生合作意愿。(2 )網(wǎng)絡(luò)營銷截止至 2008 年底，我國網(wǎng)民總數(shù)已達(dá)到2.53 億人，占人口比例的20%，網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn)很多，不但費(fèi)用低廉，推廣的形式也多樣化，有很強(qiáng)的互動(dòng)參與性。網(wǎng)絡(luò)推廣的過程中要體現(xiàn)出完整的企業(yè)文化，包括企業(yè)定位、經(jīng)營理念、服務(wù)宗旨等一系列企業(yè)思想二要有實(shí)際成果的展示，包括成功案例、獲獎(jiǎng)作品及證書等的展出；在此基礎(chǔ)上還應(yīng)加入一定的帶有啟示性的廣告

9、語以產(chǎn)生足夠的心里震撼效果，引起潛在客戶的合作欲望可嘗試讓新老客戶參與進(jìn)來，分享他們的合作感想與家裝經(jīng)驗(yàn)，提出意見與建議。例如在：搜房、家裝網(wǎng)上，客戶雖然有局限性，但是更有針對性。(3 )與房地產(chǎn)商和房產(chǎn)中介合作室內(nèi)裝修是件“很麻煩的精細(xì)活”，做慣了毛坯房“粗活”的房地產(chǎn)開發(fā)商并不熟悉這一領(lǐng)域在房產(chǎn)的銷售過程中，在不景氣的世道下，若要吸引顧客、促進(jìn)銷售，地產(chǎn)商/房產(chǎn)中介和家裝公司的合作模式也是互惠互利的。家裝公司長期與消費(fèi)者接觸所積累的經(jīng)驗(yàn)在此時(shí)就體現(xiàn)出了價(jià)值?？梢园寻压镜男麄髻Y料放在售樓部，直接為消費(fèi)者提供全面的服務(wù)。使消費(fèi)者能夠?qū)ξ覀児舅峁┑姆?wù)有大致的了解。(4)聯(lián)合營銷家裝公司與

10、櫥柜、門窗、瓷磚、衛(wèi)浴等建材商的合作極具優(yōu)勢，首先就是能夠帶來更低的折扣，刺激消費(fèi)者的眼球，這對花錢不再大手大腳的消費(fèi)者來說是一種不小的誘惑。且多業(yè)態(tài)、多品牌的聯(lián)盟，也可在很大程度上成全消費(fèi)者”一站式購齊”的愿望， 在一定程度上解決了消費(fèi)者辨別難、選擇難的問題商家們的聯(lián)合，無疑將更具競爭力(5 )展會營銷展會是企業(yè)展示自身實(shí)力、設(shè)計(jì)、 服務(wù)及企業(yè)形象的舞臺也是個(gè)業(yè)了解市場信息、 動(dòng)態(tài)、 與客戶雙向溝通的所在在企業(yè)選擇符合自身發(fā)展計(jì)劃的專業(yè)性展覽會， 旨在通過展覽會這個(gè)平臺進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)推廣并樹立企業(yè)品牌形象。同時(shí)， 通過這一營銷手段，企業(yè)可與目標(biāo)客戶群體直接溝通，而在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作目的。因

11、此， 專業(yè)展會是家裝企業(yè)擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會的極佳途徑要利用專業(yè)性展覽會擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會，需要進(jìn)一步制定相應(yīng)的營銷策略(6 )廣告營銷美國著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家布里特說： “商品不做廣告， 就像姑娘在暗處向小伙子遞送秋波，脈脈含情只有她自己知道"廣告是一種市場行為是一種營銷手段，是企業(yè)推介產(chǎn)品和服務(wù)、傳播個(gè)性、提升品牌形象、迅速推動(dòng)市場的制勝利器，在家裝企業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)中有些家裝企業(yè)利用廣告創(chuàng)造了不平凡的市場效果，借助于廣告這一促銷利器來爭取主動(dòng)、爭取優(yōu)勢，搶占市場份額。家裝企業(yè)要做好廣告就要把握好家裝廣告的本質(zhì)特點(diǎn)結(jié)合企業(yè)實(shí)際以精、 準(zhǔn)的市場定位來達(dá)到提升業(yè)績的目的。廣告要注重實(shí)在性，內(nèi)容須需涵蓋每一個(gè)

12、細(xì)微環(huán)節(jié)，諸如設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、材料、售后服務(wù)等服務(wù)內(nèi)容。通過廣告宣傳的方法推向目標(biāo)客戶。讓所有廣告受眾明明白白，能夠讓客戶作為理性的選擇這既是企業(yè)擴(kuò)大市場份額的有效方法，又旱企業(yè)塑造品牌形象、積累無形資產(chǎn)的重要途徑?？偨Y(jié) ： 以上的 6 種營銷方式我們不可能同時(shí)全部進(jìn)行，根據(jù)公司目前的狀況，我們可以選擇與房地產(chǎn)商和房產(chǎn)中介合作，聯(lián)合營銷，展會營銷這三種營銷方式，我們的目標(biāo)是精品家裝市場有了這個(gè)定位，我們就可以在房地產(chǎn)商和房產(chǎn)中介那里被備份，針對住宅區(qū)進(jìn)行推銷和廣告，這種集中的推廣更能幫助公司省錢、省時(shí)間。比如針對別墅群，高端復(fù)式樓等等調(diào)查顯示，但別墅而言，重慶，上海，南京北京廣州，深圳比較多。因?yàn)?/p>

13、政府管制問題，有很多高級洋房不能稱之為別墅的，也很多像很多亞別墅、類別墅如：”四層單棟洋房”、 “、雙拼聯(lián)排排屋”、疊加小高層都是高檔住宅，也叫排屋、洋房也分布在很多城市，這些都是我們的目標(biāo)市場。而具體資料需要于開發(fā)商或房產(chǎn)中介取得聯(lián)系(四)促銷策略每一種營銷不是孤立的，在實(shí)際的操作過程當(dāng)中，企業(yè)必須把各種營銷模式進(jìn)行整合，合理 的確定每一次項(xiàng)營銷活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目，重點(diǎn)不是一個(gè)，而是一個(gè)組合， 就目前本公司活動(dòng)對設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào)，不能引起客戶足夠的關(guān)注。1、環(huán)節(jié)控制每一項(xiàng) 營銷活動(dòng)，每一項(xiàng)活 動(dòng) 的每 一個(gè)五一節(jié)都要100%的 努 力 ， 要 求 爭 取 完 美 ， 雖 然 不可

14、能 ， 但努 力是 必 須 的 。 因 為 只 有 努 力的做好每一 件事 ， 我 們 每 一 個(gè) 活 動(dòng) 才 能 接 近 完 美， 員工要努力 ， 組織 者更 要 努 力 ， 因 為 組 織者的半點(diǎn)不 努力 ， 就 會 造 成 幾 倍 的 反 面 影 響 ， 員工個(gè)人不努力， 影響的只是他個(gè)人，對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力， 小 公 司 做 不 到 的 ， 我 們 要 做 到 ， 比 如 進(jìn) 小 區(qū) 活 動(dòng) ， 一 萬 兩 萬 的進(jìn) 場 費(fèi) 小 公 司 可 以 出 ， 但 是十幾萬的包

15、場費(fèi)出不起。大公司可以 做到 ， 因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合能力 ，就 目 前 的 情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對每一個(gè)目標(biāo)樓盤進(jìn)行營銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。2、配套服務(wù)所有的活動(dòng)，要求公司所有的 部分都了解，并力所能及，全 力 支 持 ， 不 能 因 為 個(gè) 別 部 門 的 不 作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃。活動(dòng)必然要有花費(fèi)，企業(yè)必須對每個(gè)活動(dòng)提出要求，并給 予 相 應(yīng)的資金支持，以保障活動(dòng)的有序開展。對于每一個(gè)樓盤的操作，公司必須有自己的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個(gè)小區(qū)，準(zhǔn)備完成5 00萬的銷售，那么 本小區(qū)的投資按規(guī) 定如果是3%， 那

16、么應(yīng) 該 是 15 萬的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也應(yīng)該做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3、人員調(diào)配人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求：首先， 就是要確定人數(shù)，安 排 好 時(shí) 間 。 其 次 要 求 針對 性 的 培 訓(xùn) 。 要 求 所 有 參 與 營 銷 的 工 作 人 員了解樓盤的每一個(gè)戶型及價(jià)位，以及對周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施，為了 保 證 活動(dòng)高質(zhì)量的完成，必須有負(fù)責(zé)人對現(xiàn)場進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。4、活動(dòng)現(xiàn)場布置現(xiàn)場布置非常重要，這不僅僅是一個(gè)帳篷，幾張桌 子的 問題 。要對現(xiàn)場布置的進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃， 每 一 個(gè) 細(xì) 節(jié) 都 要 注 意 ， 對 于 一 個(gè) 家 裝 公 司 而 言 ，

17、就 目前 的 情 況 ， 現(xiàn) 場 布 置 有 些 東 西 是 絕 對不能缺少的。這里列出一些主要的元素：戶型圖 如 果是 廣場 活 動(dòng) ，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進(jìn)行整理，并裝訂成冊。如果是小區(qū)活動(dòng)，要對小區(qū)的每一種戶型，按照 不 同 的 風(fēng) 格 進(jìn) 行設(shè) 計(jì) ， 而 且 每 一 個(gè) 戶 型設(shè)計(jì)方案不得少于三種。）作品集 建 議 公 司 定 期 將 設(shè) 計(jì) 的 作 品 進(jìn) 行 分 級 ， 并 出 效 果 圖 ， 分 區(qū) 、 分 格 調(diào) 進(jìn) 行 裝訂 。 在量和質(zhì)上都達(dá)到一個(gè)高度，一方面進(jìn)行展示，一方面是公司的資源收集。工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示對 水 、 電 、 墻 體 處 理 、 頂 、

18、墻 地 磚 等 各 個(gè) 細(xì) 節(jié) 進(jìn) 行 展 示 ， 展 示 的 是公 司 的 標(biāo) 準(zhǔn)和規(guī)范。必須要加文字說明材料展示為了方便客戶了解公司，在一些大型的活動(dòng)時(shí)，有必要對一些材料進(jìn)行展示，一方面表明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)公司的實(shí)力。管理展示以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾?，體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。工人隊(duì)伍展示因?yàn)?只 有 高 素 質(zhì) 的 工 人 隊(duì) 伍 ， 才 會 有 高 品 質(zhì)的 施 工 質(zhì) 量 ， 工 人 是 設(shè) 計(jì) 理 念 的 實(shí)現(xiàn)者，是精美工藝的鑄造者。四、總結(jié)差異化營銷是非常重要，而且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實(shí)

19、是存在的，這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘，深入市場去體會，否 則 是 無 法 尋 找 到 自 己 的 優(yōu) 勢 ， 尋 找 到 與 別 人 不 同 的 地 方 。對于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美，對施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，尋 找 我 們 的強(qiáng)項(xiàng)，進(jìn)行包裝宣傳。無論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場活動(dòng)，僅僅對設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無 法適應(yīng)客戶的需求， 對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意，更 能 給 客 戶 帶 來 收 益 ， 了 解 到 核 心 內(nèi) 容 。 因 為 設(shè) 計(jì) 師 只 是 產(chǎn) 品 研 發(fā) 人 員 ，施 工 現(xiàn) 場 是 車 間 ， 是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心

20、品質(zhì)。除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。整 體 營 銷 需 要 把 各 種 營 銷 模 式 進(jìn) 行 整 合 ， 就 是 把 設(shè) 計(jì) 、 施 工 、 材 料 、 工 人 、 服 務(wù) 、 管 理 進(jìn) 行 整合， 進(jìn) 行 整 體營 銷 ， 單 純 的 去 對 設(shè) 計(jì) 或 是 施 工 ， 或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無法滿足客戶的需要 ， 因?yàn)榭蛻粜枰氖且粋€(gè)性價(jià)比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小 公 司 無 法 實(shí) 現(xiàn) 整 體 營 銷的模式，因?yàn)檎w營銷需要較大的投資以較強(qiáng)的社會影響力。現(xiàn)場活動(dòng)不只要對場地布置有較高的要求，而且在人員 配備 比例 以及 對活 動(dòng)內(nèi) 容針對 培訓(xùn) 方面 做足 夠的 準(zhǔn)備 。 在 整體 營銷 模式 的支 持下 ， 現(xiàn)場人 員配 備以設(shè)計(jì) 師或 施工 技術(shù) 人員 為主 、 材料解說、營銷人員為為輔。實(shí)際情況可以根據(jù)活動(dòng)的要求進(jìn)行調(diào)整。5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001