銷售鐵軍 把產(chǎn)品賣出去,把錢收回來! 賀學(xué)友

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流銷售鐵軍 把產(chǎn)品賣出去,把錢收回來! 賀學(xué)友.精品文檔.銷售鐵軍 把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來！入職培訓(xùn)三部分：價值觀+產(chǎn)品知識+銷售技能。價值觀：成為員工理解并遵從的行動指南。管理工作中的防范機(jī)制：認(rèn)真檢查+經(jīng)常培訓(xùn)+要求細(xì)化+適當(dāng)鼓勵銷售管理流程：樹目標(biāo)+追過程+拿結(jié)果銷售管理方法（16字法則）：我做你看，我說你聽，你做我看，你說我聽。銷售培訓(xùn)體系：價值觀的培養(yǎng)+心態(tài)的培養(yǎng)+能力的培養(yǎng)。日常管理三個步驟：1. 早啟動：通常用來細(xì)分目標(biāo)，指導(dǎo)一天的工作；2. 晚分享：是對一天工作的總結(jié)，還會對工作中遇到的問題進(jìn)行處理；3. 中間抓陪訪：管理者跟

2、隨銷售人員一起陪訪客戶，注重提升銷售人員的能力。管理者的目標(biāo)管理技巧：1. 保護(hù)客戶資源2. 轉(zhuǎn)化客戶資源3. 評估有效拜訪4. 預(yù)防客戶沖突5. 客戶管理體系管理者對銷售人員的把控方法：每天檢查+用心了解+做出判斷找精準(zhǔn)的客戶資料：明確客戶畫像+關(guān)注同行網(wǎng)站+定位買單人解決銷售遇到的問題：沒有達(dá)成預(yù)定數(shù)量怎么辦？+遇到執(zhí)行困難怎么辦？+客戶資料質(zhì)量不行怎么辦？普通銷售人員的工作誤區(qū)：把非有效客戶當(dāng)成有效新客戶+約談過程中盲目介紹+執(zhí)著于非有效客戶。管控有效新客戶：保障新客戶的增長+提高有效客戶轉(zhuǎn)化率+找到真正的買單人+5-8次跟進(jìn)法不足取客戶分類法則：A類客戶：7天簽單，是第一KP，有需求和

3、購買能力B類客戶：14天簽單，非第一KP，有需求和購買能力，認(rèn)可產(chǎn)品價值C類客戶：30天簽單，非第一KP，需找第二KP和第一KP確認(rèn)D類客戶：根本不會購買的客戶 滿足任意一點：無購買能力、不認(rèn)可產(chǎn)品價值、無需求拜訪客戶問自己的問題：這個客戶是不是關(guān)鍵人？我為什么要去見這個客戶？客戶有沒有購買意愿？提高有效拜訪量的方法：提早監(jiān)督、檢查記錄、大膽換人、管控到位。阿里鐵軍式銷售管理體系的組成要素：1. 每天都要有簽單的意識2. 做好“清庫”的工作3. 清楚掌握重要客戶情況4. 讓有效新增客戶一次性簽單5. 分析客戶的真實意圖完成銷售目標(biāo)的6個關(guān)鍵：1. 建立客戶資源保護(hù)機(jī)制：兵走，客戶不能走。2.

4、詳細(xì)記錄客戶信息：既方便自己，也讓后來者受益。3. 按簽單時間把客戶分成A、B、C三類。4. 利用有效拜訪提高簽單率。5. 建立預(yù)防客戶沖突機(jī)制，避免內(nèi)部搶客戶。6. CRM的系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化。提升簽單率的3個技巧：1. 從客戶資料里挖金礦。2. 找到能拍板的關(guān)鍵人。3. 能一次拿下的客戶千萬不要等到第二次。銷售過程管理的關(guān)鍵層面：1. 客戶源頭 摸準(zhǔn)客戶脈搏和痛點2. 有效溝通 了解需求和介紹產(chǎn)品3. 銷售策劃方案 拜訪客戶的關(guān)鍵資料4. 產(chǎn)品價值 找到產(chǎn)品價值和客戶需求的焦點5. 客戶擔(dān)憂 對客戶的擔(dān)憂對癥下藥6. 不簽單的理由 主動出擊 找到原因銷售策劃方案的主要內(nèi)容：1. 公司的實力介紹

5、2. 產(chǎn)品的價值或功能3. 讓客戶眼見為實的典型案例4. 產(chǎn)品創(chuàng)造價值的相關(guān)證明或資料5. 不斷迭代的內(nèi)容產(chǎn)品價值的梳理思路：1. 確認(rèn)產(chǎn)品功能的核心價值2. 找準(zhǔn)客戶真正的需求和痛點3. 對產(chǎn)品價值進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化梳理（內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)話、表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)化）4. 用“16字法則”進(jìn)行輔導(dǎo)推動客戶簽單的方法：1. 準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價值2. 找到比同類產(chǎn)品出色的功能3. 總結(jié)經(jīng)驗 為下一次簽單做準(zhǔn)備管理者達(dá)成雙贏需要的額外努力：1、 合理投入時間2、 樹立銷售標(biāo)桿：271模式 樹立梯次標(biāo)桿3、 營造企業(yè)文化：又紅又專早啟動：不是“喊口號”，而是做細(xì)節(jié)1. “打雞血” 調(diào)整狀態(tài)2. 列計劃3. 做指導(dǎo)晚分享機(jī)制：1. “

6、倒垃圾”：排解負(fù)面情緒2. 補(bǔ)充“養(yǎng)分”：分享問題，給出建議3. “拔尖扶貧”：分享經(jīng)驗，先進(jìn)帶動“后進(jìn)”4. 了解團(tuán)隊成員，互幫互助中間抓陪訪：1、 陪訪是傳授方法，而不是幫著做業(yè)績2、 完善地展示銷售細(xì)節(jié)3、 針對不同需求進(jìn)行輔導(dǎo)頂尖銷售的兩大標(biāo)配:1. 狀態(tài)建設(shè)：努力到感動自己+為未來拼搏投資2. 效率建設(shè)：一套完備的時間管理體系提升銷售能力的三個階段：1. 電話開發(fā)能力：明確電話目標(biāo)+設(shè)定溝通方向+親自示范傳授經(jīng)驗2. 有效拜訪能力：了解客戶資料+輔導(dǎo)溝通技巧+制訂合理拜訪計劃3. 簽單能力：提高首次簽單成功概率+樹立簽單必勝的決心提高B、C類客戶資源利用率的方法：1. 監(jiān)督：加強(qiáng)客戶

7、資源監(jiān)督2. 流動：讓B、C類客戶資源流動起來3. 調(diào)整：適時更換銷售人員4. 信心：增強(qiáng)銷售人員的信心提高B、C類客戶的簽單轉(zhuǎn)化率的方法：1. 直截了當(dāng)?shù)販贤?快速深入地探知2. 找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人 進(jìn)行有效溝通好銷售需要好心態(tài)：1. 樹立自信2. 保持樂觀3. 提高積極性4. 強(qiáng)化要性頂尖銷售人員的自信：1. 談吐自信2. 對公司產(chǎn)品充滿信心3. 拜訪客戶前做好充分準(zhǔn)備4. 把控銷售的各個環(huán)節(jié)5. 從容簽單人才招聘四大原則：1. 掌控招聘權(quán)2. 業(yè)務(wù)部門主導(dǎo)3. 刨根問底4. 做非凡事的平凡人阿里巴巴的留人策略：1. 用企業(yè)價值觀留人2. 用雙軌升職路線留人3. 區(qū)別對待申請離職的員工4. 建

8、立“前員工聯(lián)盟”阿里巴巴員工分類圖：明星、狗、小白兔、野狗，淘汰野狗和小白兔人才培養(yǎng)五關(guān)鍵：1. 人才靠培養(yǎng)2. 能力靠激發(fā)3. 培訓(xùn)靠體系4. 留人靠留心5. 淘汰靠堅決管理者必備的三項能力：1. 培訓(xùn)指導(dǎo)的能力：明確自身位置，完善培訓(xùn)體系2. 修正風(fēng)氣的能力：樹立業(yè)績標(biāo)桿，抵制消極情緒3. 逆境破局的能力：迎難而上，決不放棄好教練兩大原則：1. 給予他想要的2. 關(guān)注你想要的好教練兩大能力：1. 銷售能力2. 有效輔導(dǎo)能力：教什么激發(fā)銷售的積極性+練什么銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化管理三板斧：1. 揪頭發(fā)：開闊眼界+訓(xùn)練內(nèi)心2. 照鏡子：要做自己的鏡子+要做別人的鏡子+要以別人為鏡子3. 聞味道：有自己的味道+聞他人的味道數(shù)據(jù)化管理的主要內(nèi)容：1. 單位時間訂單量2. A、B、C三類客戶量3. 有效預(yù)約量4. 有效拜訪量市場營銷631法則：銷售業(yè)績的60%靠拜訪量，30%靠銷售技巧，10%靠運氣?？茖W(xué)的數(shù)據(jù)化管理體系：1. 為什么要管？對數(shù)據(jù)的掌控力就是對團(tuán)隊的掌控力。2. 管什么？客戶信息記錄+有效預(yù)約量和拜訪量+數(shù)據(jù)分析