怎樣做好酒店營銷工作

1、怎樣做好酒店營銷工作如何做好酒店營銷工作酒店營銷對于酒店的發(fā)展也起 著重要的作用尤其是在淡季來臨，酒店沒有生意，另很多酒 店投資者很頭疼， 下面的幾點(diǎn)營銷經(jīng)驗是在尚客優(yōu)連鎖酒店 營銷培訓(xùn)課上聽到的，整理出來，供大家參考一下！一、快 捷酒店如何運(yùn)用營銷手段？把一切可以推廣的資源全部運(yùn) 用起來，簽協(xié)議、團(tuán)購、旅游網(wǎng)站、訂房網(wǎng)站這些都是不可 缺少的宣傳手段二、 如何創(chuàng)新營銷工作？ 1) 提供個性化服務(wù) 人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級階段發(fā)展， 消費(fèi)者已 從原有的數(shù)量消費(fèi)、 質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個性化消費(fèi)酒店提供的是 生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如 對于異地的各種文化， 人們往往表現(xiàn)

2、得樂意接受 2) 強(qiáng)化人性 化營銷特色服務(wù)的推出，其實(shí)對每一個酒店而言，都會隨著 不同時令段而不斷推陳出新作為酒店人最明白， 主要的并非 單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等， 而是最重要的一環(huán)： 如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到 深入人心 3) 注重銷售多元化過去的計劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的 市場經(jīng)濟(jì)， 依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生 存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變?nèi)?注重服務(wù)客戶回訪確定回訪內(nèi)容了解客戶對酒店產(chǎn)品的 看法和最近一次消費(fèi)的時間與感受了解客戶近期有無新的 需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會 向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售 注意通話語氣語調(diào)盡

3、量保持語音優(yōu)美， 使被回 訪者能夠愉快地聽下去學(xué)會傾聽， 多聽少說， 多讓顧客說話， 對于顧客要有及時、熱情的回應(yīng)，讓顧客感受到你在用心地 傾聽結(jié)束時務(wù)必有祝福語，如祝您節(jié)日愉快 祝您工作順 利等 及時記錄回訪內(nèi)容， 并加以總結(jié)提高回訪質(zhì)量如何做 好賓館營銷工作賓館營銷對于賓館的發(fā)展也起著重要的作 用尤其是在淡季來臨，賓館沒有生意，另很多賓館投資者很 頭疼，下面的幾點(diǎn)營銷經(jīng)驗是在尚客優(yōu)連鎖賓館營銷培訓(xùn)課 上聽到的，整理出來，供大家參考一下！一、快捷賓館如何 運(yùn)用營銷手段？把一切可以推廣的資源全部運(yùn)用起來， 簽協(xié) 議、團(tuán)購、旅游網(wǎng)站、訂房網(wǎng)站這些都是不可缺少的宣傳手 段二、如何創(chuàng)新營銷工作？ 1

4、) 提供個性化服務(wù)人們的消費(fèi)觀 念及消費(fèi)需求不斷向高級階段發(fā)展， 消費(fèi)者已從原有的數(shù)量 消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個性化消費(fèi)賓館提供的是生活服務(wù)，客 人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各 種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受 2) 強(qiáng)化人性化營銷特色服 務(wù)的推出，其實(shí)對每一個賓館而言，都會隨著不同時令段而 不斷推陳出新作為賓館人最明白， 主要的并非單單是環(huán)境設(shè) 施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的 一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心3)注重銷售多元化過去的計劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟(jì)， 依 靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系賓館的生存與發(fā)展，這 就需要觀念的轉(zhuǎn)變、

5、營銷策略的根本改變?nèi)?、注重服?wù)客 戶回訪確定回訪內(nèi)容了解客戶對賓館產(chǎn)品的看法和最近一 次消費(fèi)的時間與感受了解客戶近期有無新的需求， 以便發(fā)現(xiàn) 新的銷售機(jī)會 向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售 注 意通話語氣語調(diào)盡量保持語音優(yōu)美， 使被回訪者能夠愉快地 聽下去學(xué)會傾聽，多聽少說，多讓顧客說話，對于顧客要有 及時、熱情的回應(yīng)，讓顧客感受到你在用心地傾聽結(jié)束時務(wù) 必有祝福語，如祝您節(jié)日愉快 祝您工作順利等 及時記 錄回訪內(nèi)容，并加以總結(jié)提高回訪質(zhì)量近幾年，酒店行業(yè)在 我國旅游業(yè)持續(xù)上升過程中迎來了經(jīng)營的“黃金時期” ，但 由于競爭的不斷加劇和顧客個性化需求的不斷釋放， 酒店正 面臨著如何在各種資源有

6、限、 各種機(jī)會紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境 下，如何通過做好營銷來使自己獲得利益最大化的問題如今 對于社會影響最深的莫過于互聯(lián)網(wǎng)了，那么，創(chuàng)業(yè)賺點(diǎn)好點(diǎn) 子下面就來總結(jié)一下酒店如何利用互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行有效的營 銷工作網(wǎng)絡(luò)條件下強(qiáng)化顧客體驗有了更多的方式， 如三維全 景展示、設(shè)立酒店博客、 bbs 專欄，讓顧客把自己的想法和 感受通過網(wǎng)絡(luò)充分展現(xiàn)出來， 為酒店進(jìn)行深度營銷和改善服 務(wù)提供最直接的信息來源地址： 北京市豐臺區(qū)航豐路 5 號渠 道網(wǎng)絡(luò)大廈 渠道網(wǎng)官網(wǎng)：隨著旅游業(yè)的 大發(fā)展， 旅游團(tuán)隊接待在酒店客源市場上占居了重要的一席 下面就我十多年營銷經(jīng)歷談一下體會一、 營銷人員必備的素質(zhì) 營銷人員必備的素質(zhì)是關(guān)

7、系到酒店營銷成效的關(guān)鍵首 先，做為一名營銷人業(yè)精神、奉獻(xiàn)精神這是做好營銷工作的 前提如果只看到做為營銷員到處跑，能識那么多朋友，風(fēng)風(fēng) 光光的一面，而不做出犧牲精神，那樣的話，營銷工作是做 不好的， 因為從打開某一個市場，到該市場旅行社成為酒 店的踏實(shí)合作伙伴，要經(jīng)過一個過程在這個過程中需要大量的工作去處理協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系，這些都需要負(fù)出大量的精力若沒有敬業(yè)精神和奉獻(xiàn)精神那是做不好的記得我們有 一次到一家賓館去學(xué)習(xí)，那時我剛開始做市場營銷在和該賓 館營銷部經(jīng)理交談時，她的經(jīng)歷讓我感動她是一位女同志， 曾一度因其丈夫應(yīng)酬多，每天喝酒回去之后，也聞到酒味就 難受，因此經(jīng)常和丈夫分居可后來她到酒店做營

8、銷工作，一 天到晚不著家，她丈夫主動承擔(dān)起所有家務(wù)，酒也戒了，而 她雖然有機(jī)會回家，也是滿身酒氣，丈夫道有些不習(xí)慣了我 問她這樣你能受得了嗎？她無奈的說：“沒辦法，誰讓咱攤上這個工作呢？也就是她的這種精神，使她所在的賓館在沒有任何 旅游資源的情況下，會議營銷做得紅紅火火，賓館 效益大大提高，現(xiàn)在已榮升為副總其次：要有很好的語言表達(dá)能力溝通是做好酒店營銷的工具，語言是溝通的載體做為一個營銷員只要有很好的語言表達(dá)能力， 才能與旅行社 老總或帶團(tuán)導(dǎo)游員進(jìn)行很好交流，才能達(dá)到心靈交融的地 步，才能成為很好的合作伙伴， 才能保證客源的穩(wěn)定性第三，要有很好的協(xié)調(diào)和處理突發(fā)事件的能力，這是旅行社能把團(tuán)隊放在

9、你酒店的關(guān)鍵如果做為一個營銷員不具備這些能力， 旅行社面臨突發(fā)事件有砸團(tuán)的可能時，你不能幫他擺平這 些，那以后，還有哪個老總敢把團(tuán)隊交給你呢？第四，要誠 實(shí)、守信，樹立自己的人格魅力，這是做好團(tuán)隊營銷的保證 旅行社與酒店之間的關(guān)系說形象點(diǎn)，是總裝廠與配件廠之間的一種關(guān)系如果把旅行社的推出的線路比做一輛“汽車”，那酒店就是這個汽車上的一個零部件要想讓老總們在眾多 的生產(chǎn)同一型號配件的配件廠進(jìn)行篩選將你的配件裝在他 設(shè)計的這臺車上，你必須將你所生產(chǎn)的配件的性能、價位， 如實(shí)的介紹給他們同時要按合同要求，不折扣地提供給老總們，并經(jīng)過磨合期、運(yùn)行期等過程，不斷改進(jìn)部件的功能只 有這樣才能建立長期合作關(guān)

10、系，才能有更多的總裝廠來采購 你這個部件第五，要正確理解推銷和營銷的不同概念營銷是 在推銷的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一門新型學(xué)科，它比推銷更具科學(xué)性盡管推銷和營銷有共同點(diǎn)就是將自己的產(chǎn)品推銷出去 但本質(zhì)上又有很大區(qū)別，那就是推銷是給客人你有的，而營 銷是給客人需要的所以說，做為一個營銷人員不能簡單地去 吶喊，為推銷自己的產(chǎn)品而推銷，更要去研究市場，從市場 調(diào)研中，了解客人的需求，并將自己掌握的信息去匯總、篩 選，提供給企業(yè)的決策者，不斷完善和改進(jìn)企業(yè)的服務(wù)功能， 以滿足客人不斷變化的消費(fèi)需求要堅決克服閉門造車，夜郎 自大、自以為是，不能緊緊圍繞市場轉(zhuǎn)的錯誤做法第六，廣 告策劃能力廣告是企業(yè)提高自己品牌

11、知名度的重要工具精 彩的廣告可以讓人賞心悅目，是一個可以欣賞的優(yōu)美的畫 卷，讓人們欣賞的同時，了解產(chǎn)品的品牌，受到雙重效果朗 朗上口的廣告詞有時能影響幾如何做好酒店營銷工作根據(jù) 調(diào)查與預(yù)測情況，合理做好客源的分配比例，如果預(yù)測天氣 狀況不妙，可以增加團(tuán)隊的預(yù)定量，如果預(yù)測天氣較好，可 以減少團(tuán)隊預(yù)定量但也不能一刀切，不接團(tuán)隊，除非酒店以 前從不與旅行社打交道酒店可以通過價格的上漲來合理控 制或篩選不同細(xì)分市場對于長期合作的系列團(tuán)隊， 應(yīng)盡量提 供一定比例的房間合理做好超額預(yù)訂 酒店常常遇到預(yù)訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者”的情況由于 國內(nèi)信用制度還沒有徹底完善， 客人不會因沒有履行預(yù)訂而 承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)

12、任，這樣就導(dǎo)致了一些不受酒店歡迎的行為例 如：客人可能為了價格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多 次、多處預(yù)定這種行為在隨意性較大的自費(fèi)旅游客中較為普 遍，通過多處、多次預(yù)訂，他們可以拿到較好的價格，可以 確保抵達(dá)酒店時馬上得到房間然而， No-show 會造成酒店空 房，除非客人能提前通知酒店取消預(yù)訂為了避免 No-show 情 況造成的損失， 酒店可以采用超額預(yù)訂的策略通過超額預(yù)訂 酒店可以防范大量未履行預(yù)訂的風(fēng)險然而， 如果酒店接受太 多的超額預(yù)訂就得負(fù)擔(dān)客人抵達(dá)酒店時沒有房間可以入住 的風(fēng)險為了降低超額預(yù)定的風(fēng)險，酒店可以通過以往節(jié)假日 No-show 和取消的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計比較，得出一個

13、合理的百分 比從而實(shí)現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空房而產(chǎn)生的損失， 又能最大限度地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來的損失 因此不僅僅是營銷人員要做好預(yù)測和超額預(yù)訂的策略制定， 而且需要與總臺一線員工進(jìn)行溝通、 培訓(xùn)如果真的出現(xiàn)客人 預(yù)訂而沒有房間的情況， 要設(shè)法事先在同類酒店安排相同檔 次的房間，并用酒店的車免費(fèi)將客人送到那兒提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作一到節(jié)日長假的旺季， 所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可 能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)， 因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查 , 根 據(jù)預(yù)測情況合理安排人手這在平時可以交叉訓(xùn)練員工， 培養(yǎng) 多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準(zhǔn)備好 充足的人手由于在節(jié)假日時候，旅游

14、客人抵達(dá)時間一般會在白天，而 前一天的客人退房時間會在中午 12： 00 左右，因此必須準(zhǔn) 備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間通過預(yù)測， 其他各個營業(yè)場所如：車票預(yù)訂、餐飲、娛樂等服務(wù)也要提 前做好準(zhǔn)備進(jìn)一步鎖定客源旅游客雖然是流動的客人， 有一些往往是第一次來酒店入 住，作為營銷人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準(zhǔn)備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一個好的印象； 另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、 客房內(nèi)放置節(jié)日問候 信、贈送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實(shí)現(xiàn)客人今后回頭 的可能性例：浙江國際大酒店在去年“五一”和“國慶”兩 個長假期間，在行政樓客房放置了致賓客節(jié)日問候信和貴賓卡申請表，共計發(fā)放貴賓卡 600 多張，據(jù) 不完全統(tǒng)計，至今有 300 多張貴賓卡回頭使用