尾盤營銷方案（課堂PPT）

1、 1 PPT模板下載： 一期尾盤營銷方案Sequence序2 2剩余房源是“保留的房子”，而不是“賣剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”! 3 第一章第二章第三章3 Contents Page目錄頁銷售現(xiàn)狀銷售現(xiàn)狀營銷策略營銷策略執(zhí)行方案執(zhí)行方案 4 Transition Page過渡頁4 銷售難點銷售機會第一章第一章 銷售現(xiàn)狀銷售現(xiàn)狀剩余房源分析 5 1.1 銷售難點 來電來訪少來電來訪少1無來電來訪，不但使得項目成交量少，也會對置業(yè)顧問的心態(tài)造成嚴重的影響。 廣告投入少廣告投入少減少廣告投入是尾盤的必然，但廣告少也容易造成無樓可賣的錯覺。也是來訪少的直接原因。 區(qū)域

2、人流小區(qū)域人流小項目位置交通發(fā)達，也是開發(fā)熱點，但畢竟常住人口不多。人流量不大，自然進店量受到很大的限制。 二期節(jié)點長二期節(jié)點長距離二期開發(fā)還有很長一段時間，因此，在此之前，不能搭乘二期造勢的順風車，所有的宣傳只能靠一期本身的營銷費用支撐。234 6 1.2 銷售機會房源集中房源集中剛需戶型剛需戶型政策松綁政策松綁剩余房源以5.6.7棟為主，相對集中的房源，不會給人造成被挑剩的感覺。也更利于后期銷控。戶型以90-100兩房和120左右三房為主，合適剛需人群和改善型需求人群。政府限購政策松綁，同時銀行認貸不認房，公積金全省通用等政策對剛需項目更有利。 7 1.3 剩余房源分析兩房在剩余房源中約占

3、30%，主要面積為98-100，面積雖然較緊湊戶型來說要大，但因帶戶內(nèi)花園，屬于2+1戶型，對剛需人群有很大的吸引力。三房在剩余房源中約占70%，主要面積為117-130，部分為3+1戶型，對剛需人群和改善型住房人群都較為匹配。剩余房源統(tǒng)計：略 8 Transition Page過渡頁8 營銷思路目標客戶群定位第二章第二章 營銷策略營銷策略渠道策略 9 2.1 營銷思路 加強坐銷能力，拓展營銷渠道 暖場活動烘托營銷中心氣氛 開展營銷活動支撐坐銷 充分利用老帶新和轉(zhuǎn)介 廣告推廣以小眾媒體為主 充分挖掘自媒體優(yōu)勢一期僅剩130余套商品房，離二期推出尚有不短的時間，因此，在公司未要求迅速清盤的情況下

4、，不宜以轟炸式廣告帶動銷售。 10 2.2 目標客戶定位根據(jù)本項目的地塊特點、周邊環(huán)境，本項目客戶定位在租房客、年輕夫妻等剛需人群和改善型需求人群。具體而言，這部分客戶描述如下： 區(qū)域：區(qū)域：長沙城區(qū)，以岳麓區(qū)、開福區(qū)、芙蓉區(qū)、望城區(qū)為主； 年齡：年齡：25-40歲之間； 職業(yè)：職業(yè)：白領(lǐng)、普通職員； 購房能力：購房能力：家庭年收入在10萬元，能承受60萬元左右的購房總價； 置業(yè)次數(shù)：置業(yè)次數(shù)：首次置業(yè)或二次置業(yè)； 購房要求：購房要求：項目區(qū)域地位優(yōu)越，小區(qū)配套齊全，教育配套優(yōu)質(zhì)， 建筑品質(zhì)有保證，物業(yè)管理水平高，首付不高。 置業(yè)意向：置業(yè)意向：打算在長沙長期發(fā)展，在長沙有一個家。 11 2.

5、3 渠道策略在不做大規(guī)模廣告投入的情況下，主要采取異業(yè)合作、團購、分銷等方式拓展營銷渠道，彌補廣告投入的不足，直面目標客戶群體。但渠道的拓展部是一窩蜂全上，而是根據(jù)任務(wù)目標、配合活動逐步介入。單身公寓、老小區(qū)DM單民政局婚姻登記處合作寫真攝影館、婚紗影樓合作寫字樓推廣中介、分銷、購房團企業(yè)團購渠道為王 12 Transition Page過渡頁12 第三章第三章 執(zhí)行方案執(zhí)行方案小眾媒體現(xiàn)場氣氛營造老帶新 轉(zhuǎn)介宣傳推廣宣傳推廣微信推廣鏈裝修照片展超級瑪麗賽促銷活動促銷活動分銷推廣 13 3.1 宣傳推廣 小眾媒體要保持項目在公眾中的印象，不一定需要轟炸性的大眾廣告，在精準定位目標客戶群的前提下

6、，小眾廣告具有更好的性價比。而為了讓開展的促銷活動達到更好的效果，也需要一定的廣告支持，建議廣告渠道為：微信自媒體、微博、快遞廣告、電商廣告、QQ群廣告、郵件廣告等，此類廣告費用不高，但精準指向剛性需求客戶群體。不做大規(guī)模廣告 不做廣告微博微信自媒體郵件廣告快遞廣告雜志廣告電商廣告QQ群廣告 14 3.2 宣傳推廣 現(xiàn)場氣氛營造通過舉辦趣味性強、參與度高的主題周末，不僅可以迅速建立品牌形象，還可為在售產(chǎn)品蓄客。同時，參與者的口碑傳播將為項目帶來源源不斷的效益轉(zhuǎn)化。售樓部場地可開展的暖場活動類別有：美食、冷餐、手工DIY、禮品、游戲等共計100多個活動。此類活動可承包給專門的活動公司，由活動公司

7、提供人員、物料、現(xiàn)場組織等，我們所要做的，只需要將活動信息傳達給客戶。費用也不高，一場活動一般3000-6000元。周末暖場活動 15 3.3 宣傳推廣 老帶新、轉(zhuǎn)介老業(yè)主介紹新客戶，成交后，雙方均可獲得獎勵（物業(yè)費或獎金），金額以3000-5000為宜。市場情況不好的時候，可以加大獎勵額度，以作為變相降價的手段。收集競爭對手置業(yè)顧問名片，造冊登記，并邀請轉(zhuǎn)介客戶，成交即給予獎金。因置業(yè)顧問轉(zhuǎn)介客戶有風險，故獎金應高于老帶新，普遍行情為1000元/套 16 3.4 宣傳推廣 渠道推廣分銷宣傳發(fā)展中介公司、房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站作為分銷商，給予一定的提點，他們在推薦我們項目的同時，也在給我們做宣傳推廣。

8、雖然算不上無本生意，但付出的代價很小。加盟看房團、購房團目前，各大網(wǎng)絡(luò)門戶、媒體都喜歡組織購房團，也有專業(yè)的巡展公司（如：R20）。購房團的目的在于銷售，但更多的，應該是媒體對項目的宣傳和口碑的傳播。異業(yè)合作和婚紗影樓等剛需人群聚集點合作，以互換廣告、互換贈品等方式開展合作。 17 3.5 促銷活動號召現(xiàn)有的微信公眾號關(guān)注人群邀請好友關(guān)注，邀請成功達到一定人數(shù)，即獎勵物管費或者小家電，規(guī)定時間內(nèi)前幾名還可以活動大家電等獎品。u通過此活動快速增加微信公眾號關(guān)注人數(shù)，提高微信自媒體推廣效果，為以后的活動打造一個有效的推廣平臺。u微信活動不僅限于此，活動形式多種多樣，建議每月開展一次。u部分需要微信后臺技術(shù)支持，需確定是否有技術(shù)力量支持。微信推廣鏈 18 3.5 促銷活動裝修照片展示活動邀請老業(yè)主將房屋裝修好后的照片提供給我們，我們根據(jù)其裝修創(chuàng)意、美觀程度等方面的因素評出一二三等獎并給予相應獎勵。獲獎作品放大后放在營銷中心展示，以彌補沒有樣板房的缺憾?；顒有问竭€可以是“婚房設(shè)計大賽”等其他形式。 19 3.5 促銷活動品位經(jīng)典挑戰(zhàn)超級瑪麗購買若干“超級瑪麗”游戲機（淘寶價格約100元），在售樓部連接電視機或者投影儀，比賽方式或者挑戰(zhàn)方式，邀請準業(yè)主參加，活動契合案名主題，目標則主要瞄準80后。獎勵可以加入購房優(yōu)惠等。 20 Transition Page過渡頁20 推廣語和價