尾盤營(yíng)銷方案（課堂PPT）

1、 1 PPT模板下載： 一期尾盤營(yíng)銷方案Sequence序2 2剩余房源是“保留的房子”，而不是“賣剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”! 3 第一章第二章第三章3 Contents Page目錄頁銷售現(xiàn)狀銷售現(xiàn)狀營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略執(zhí)行方案執(zhí)行方案 4 Transition Page過渡頁4 銷售難點(diǎn)銷售機(jī)會(huì)第一章第一章 銷售現(xiàn)狀銷售現(xiàn)狀剩余房源分析 5 1.1 銷售難點(diǎn) 來電來訪少來電來訪少1無來電來訪，不但使得項(xiàng)目成交量少，也會(huì)對(duì)置業(yè)顧問的心態(tài)造成嚴(yán)重的影響。 廣告投入少?gòu)V告投入少減少?gòu)V告投入是尾盤的必然，但廣告少也容易造成無樓可賣的錯(cuò)覺。也是來訪少的直接原因。 區(qū)域

2、人流小區(qū)域人流小項(xiàng)目位置交通發(fā)達(dá)，也是開發(fā)熱點(diǎn)，但畢竟常住人口不多。人流量不大，自然進(jìn)店量受到很大的限制。 二期節(jié)點(diǎn)長(zhǎng)二期節(jié)點(diǎn)長(zhǎng)距離二期開發(fā)還有很長(zhǎng)一段時(shí)間，因此，在此之前，不能搭乘二期造勢(shì)的順風(fēng)車，所有的宣傳只能靠一期本身的營(yíng)銷費(fèi)用支撐。234 6 1.2 銷售機(jī)會(huì)房源集中房源集中剛需戶型剛需戶型政策松綁政策松綁剩余房源以5.6.7棟為主，相對(duì)集中的房源，不會(huì)給人造成被挑剩的感覺。也更利于后期銷控。戶型以90-100兩房和120左右三房為主，合適剛需人群和改善型需求人群。政府限購(gòu)政策松綁，同時(shí)銀行認(rèn)貸不認(rèn)房，公積金全省通用等政策對(duì)剛需項(xiàng)目更有利。 7 1.3 剩余房源分析兩房在剩余房源中約占

3、30%，主要面積為98-100，面積雖然較緊湊戶型來說要大，但因帶戶內(nèi)花園，屬于2+1戶型，對(duì)剛需人群有很大的吸引力。三房在剩余房源中約占70%，主要面積為117-130，部分為3+1戶型，對(duì)剛需人群和改善型住房人群都較為匹配。剩余房源統(tǒng)計(jì)：略 8 Transition Page過渡頁8 營(yíng)銷思路目標(biāo)客戶群定位第二章第二章 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略渠道策略 9 2.1 營(yíng)銷思路 加強(qiáng)坐銷能力，拓展?fàn)I銷渠道 暖場(chǎng)活動(dòng)烘托營(yíng)銷中心氣氛 開展?fàn)I銷活動(dòng)支撐坐銷 充分利用老帶新和轉(zhuǎn)介 廣告推廣以小眾媒體為主 充分挖掘自媒體優(yōu)勢(shì)一期僅剩130余套商品房，離二期推出尚有不短的時(shí)間，因此，在公司未要求迅速清盤的情況下

4、，不宜以轟炸式廣告帶動(dòng)銷售。 10 2.2 目標(biāo)客戶定位根據(jù)本項(xiàng)目的地塊特點(diǎn)、周邊環(huán)境，本項(xiàng)目客戶定位在租房客、年輕夫妻等剛需人群和改善型需求人群。具體而言，這部分客戶描述如下： 區(qū)域：區(qū)域：長(zhǎng)沙城區(qū)，以岳麓區(qū)、開福區(qū)、芙蓉區(qū)、望城區(qū)為主； 年齡：年齡：25-40歲之間； 職業(yè)：職業(yè)：白領(lǐng)、普通職員； 購(gòu)房能力：購(gòu)房能力：家庭年收入在10萬元，能承受60萬元左右的購(gòu)房總價(jià)； 置業(yè)次數(shù)：置業(yè)次數(shù)：首次置業(yè)或二次置業(yè)； 購(gòu)房要求：購(gòu)房要求：項(xiàng)目區(qū)域地位優(yōu)越，小區(qū)配套齊全，教育配套優(yōu)質(zhì)， 建筑品質(zhì)有保證，物業(yè)管理水平高，首付不高。 置業(yè)意向：置業(yè)意向：打算在長(zhǎng)沙長(zhǎng)期發(fā)展，在長(zhǎng)沙有一個(gè)家。 11 2.

5、3 渠道策略在不做大規(guī)模廣告投入的情況下，主要采取異業(yè)合作、團(tuán)購(gòu)、分銷等方式拓展?fàn)I銷渠道，彌補(bǔ)廣告投入的不足，直面目標(biāo)客戶群體。但渠道的拓展部是一窩蜂全上，而是根據(jù)任務(wù)目標(biāo)、配合活動(dòng)逐步介入。單身公寓、老小區(qū)DM單民政局婚姻登記處合作寫真攝影館、婚紗影樓合作寫字樓推廣中介、分銷、購(gòu)房團(tuán)企業(yè)團(tuán)購(gòu)渠道為王 12 Transition Page過渡頁12 第三章第三章 執(zhí)行方案執(zhí)行方案小眾媒體現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造老帶新 轉(zhuǎn)介宣傳推廣宣傳推廣微信推廣鏈裝修照片展超級(jí)瑪麗賽促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)分銷推廣 13 3.1 宣傳推廣 小眾媒體要保持項(xiàng)目在公眾中的印象，不一定需要轟炸性的大眾廣告，在精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群的前提下

6、，小眾廣告具有更好的性價(jià)比。而為了讓開展的促銷活動(dòng)達(dá)到更好的效果，也需要一定的廣告支持，建議廣告渠道為：微信自媒體、微博、快遞廣告、電商廣告、QQ群廣告、郵件廣告等，此類廣告費(fèi)用不高，但精準(zhǔn)指向剛性需求客戶群體。不做大規(guī)模廣告 不做廣告微博微信自媒體郵件廣告快遞廣告雜志廣告電商廣告QQ群廣告 14 3.2 宣傳推廣 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造通過舉辦趣味性強(qiáng)、參與度高的主題周末，不僅可以迅速建立品牌形象，還可為在售產(chǎn)品蓄客。同時(shí)，參與者的口碑傳播將為項(xiàng)目帶來源源不斷的效益轉(zhuǎn)化。售樓部場(chǎng)地可開展的暖場(chǎng)活動(dòng)類別有：美食、冷餐、手工DIY、禮品、游戲等共計(jì)100多個(gè)活動(dòng)。此類活動(dòng)可承包給專門的活動(dòng)公司，由活動(dòng)公司

7、提供人員、物料、現(xiàn)場(chǎng)組織等，我們所要做的，只需要將活動(dòng)信息傳達(dá)給客戶。費(fèi)用也不高，一場(chǎng)活動(dòng)一般3000-6000元。周末暖場(chǎng)活動(dòng) 15 3.3 宣傳推廣 老帶新、轉(zhuǎn)介老業(yè)主介紹新客戶，成交后，雙方均可獲得獎(jiǎng)勵(lì)（物業(yè)費(fèi)或獎(jiǎng)金），金額以3000-5000為宜。市場(chǎng)情況不好的時(shí)候，可以加大獎(jiǎng)勵(lì)額度，以作為變相降價(jià)的手段。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手置業(yè)顧問名片，造冊(cè)登記，并邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介客戶，成交即給予獎(jiǎng)金。因置業(yè)顧問轉(zhuǎn)介客戶有風(fēng)險(xiǎn)，故獎(jiǎng)金應(yīng)高于老帶新，普遍行情為1000元/套 16 3.4 宣傳推廣 渠道推廣分銷宣傳發(fā)展中介公司、房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站作為分銷商，給予一定的提點(diǎn)，他們?cè)谕扑]我們項(xiàng)目的同時(shí)，也在給我們做宣傳推廣。

8、雖然算不上無本生意，但付出的代價(jià)很小。加盟看房團(tuán)、購(gòu)房團(tuán)目前，各大網(wǎng)絡(luò)門戶、媒體都喜歡組織購(gòu)房團(tuán)，也有專業(yè)的巡展公司（如：R20）。購(gòu)房團(tuán)的目的在于銷售，但更多的，應(yīng)該是媒體對(duì)項(xiàng)目的宣傳和口碑的傳播。異業(yè)合作和婚紗影樓等剛需人群聚集點(diǎn)合作，以互換廣告、互換贈(zèng)品等方式開展合作。 17 3.5 促銷活動(dòng)號(hào)召現(xiàn)有的微信公眾號(hào)關(guān)注人群邀請(qǐng)好友關(guān)注，邀請(qǐng)成功達(dá)到一定人數(shù)，即獎(jiǎng)勵(lì)物管費(fèi)或者小家電，規(guī)定時(shí)間內(nèi)前幾名還可以活動(dòng)大家電等獎(jiǎng)品。u通過此活動(dòng)快速增加微信公眾號(hào)關(guān)注人數(shù)，提高微信自媒體推廣效果，為以后的活動(dòng)打造一個(gè)有效的推廣平臺(tái)。u微信活動(dòng)不僅限于此，活動(dòng)形式多種多樣，建議每月開展一次。u部分需要微信后臺(tái)技術(shù)支持，需確定是否有技術(shù)力量支持。微信推廣鏈 18 3.5 促銷活動(dòng)裝修照片展示活動(dòng)邀請(qǐng)老業(yè)主將房屋裝修好后的照片提供給我們，我們根據(jù)其裝修創(chuàng)意、美觀程度等方面的因素評(píng)出一二三等獎(jiǎng)并給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。獲獎(jiǎng)作品放大后放在營(yíng)銷中心展示，以彌補(bǔ)沒有樣板房的缺憾?；顒?dòng)形式還可以是“婚房設(shè)計(jì)大賽”等其他形式。 19 3.5 促銷活動(dòng)品位經(jīng)典挑戰(zhàn)超級(jí)瑪麗購(gòu)買若干“超級(jí)瑪麗”游戲機(jī)（淘寶價(jià)格約100元），在售樓部連接電視機(jī)或者投影儀，比賽方式或者挑戰(zhàn)方式，邀請(qǐng)準(zhǔn)業(yè)主參加，活動(dòng)契合案名主題，目標(biāo)則主要瞄準(zhǔn)80后。獎(jiǎng)勵(lì)可以加入購(gòu)房?jī)?yōu)惠等。 20 Transition Page過渡頁20 推廣語和價(jià)