NESO公司人員素質(zhì)測(cè)評(píng)培訓(xùn)方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 NESO公司 人員素質(zhì)測(cè)評(píng)培訓(xùn)方案 專心-專注-專業(yè)目 錄第一部分：測(cè)評(píng)簡(jiǎn)介一、 測(cè)評(píng)背景簡(jiǎn)介 （2）二、 測(cè)評(píng)方案簡(jiǎn)介 （2）第二部分：財(cái)務(wù)經(jīng)理測(cè)評(píng)方案一、 職位說明書（4）二、 勝任素質(zhì)模型（6）三、 測(cè)量指標(biāo)量化（12）四、 測(cè)評(píng)方案（16）五、 測(cè)評(píng)實(shí)施（17）第三部分：銷售專員測(cè)評(píng)方案一、 職位說明書（19）二、 勝任素質(zhì)模型（20）三、 測(cè)量指標(biāo)量化（25）四、 測(cè)評(píng)方案（28）五、 測(cè)評(píng)實(shí)施（29）第三部分：測(cè)評(píng)系統(tǒng)設(shè)計(jì) （30）第四部分：總結(jié) （35）測(cè)評(píng)簡(jiǎn)介測(cè)評(píng)背景簡(jiǎn)介NESO成立于1876年，總部設(shè)在瑞典斯德哥爾摩。NESO是世界領(lǐng)先的電信解決方

2、案和服務(wù)供應(yīng)商，產(chǎn)品組合包括移動(dòng)和固定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，以及針對(duì)運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)客戶和開發(fā)商的寬帶和多媒體解決方案。作為2G、3G和4G移動(dòng)通信技術(shù)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，NESO支持的網(wǎng)絡(luò)為全球超過10億用戶提供服務(wù)。NESO正以其創(chuàng)新精神、尖端技術(shù)和可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)解決方案，努力實(shí)現(xiàn)“構(gòu)建人類全溝通世界”的愿景。公司共有75000余名員工，分布在全球175個(gè)國(guó)家。隨著中國(guó)通信產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，無論是生產(chǎn)供應(yīng)還是技術(shù)研發(fā)，中國(guó)作為NESO全球中樞的地位越來越凸顯。2000年12月，也就是中國(guó)發(fā)布“十五”規(guī)劃之際，NESO向中國(guó)政府遞交了2001-2005在中國(guó)的發(fā)展計(jì)劃。其中特別提到從高科技投資、創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)、

3、增加出口以及研發(fā)和人力資源開發(fā)四個(gè)領(lǐng)域大幅提高NESO在華投資。從那時(shí)起，NESO邁出了打造“核心中國(guó)”的步伐。為了推進(jìn)“核心中國(guó)”計(jì)劃，現(xiàn)在NESO公司需要招聘選拔財(cái)務(wù)經(jīng)理一名和營(yíng)銷員若干。本次人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方案即為本次招聘與選拔設(shè)計(jì)。一、 測(cè)評(píng)方案簡(jiǎn)介我們查閱大量書籍，運(yùn)用勝任素質(zhì)模型確定兩個(gè)目標(biāo)崗位的測(cè)評(píng)指標(biāo)，運(yùn)用層次分析法量化指標(biāo)，給各個(gè)指標(biāo)賦予不同權(quán)重。根據(jù)各個(gè)測(cè)評(píng)指標(biāo)的特點(diǎn)，選用不同的測(cè)評(píng)工具和方法加以測(cè)試。做到了崗位和測(cè)評(píng)指標(biāo)的匹配，測(cè)評(píng)工具與測(cè)評(píng)指標(biāo)的匹配。通過各種測(cè)評(píng)工具的組合使用，全面測(cè)量被測(cè)人員的全面素質(zhì)特征。然后根據(jù)各個(gè)指標(biāo)的得分和各指標(biāo)的權(quán)重計(jì)算出總分，作為選拔的依據(jù)。

4、而且，我們提供了詳細(xì)的測(cè)試活動(dòng)的安排，以增加測(cè)評(píng)方案的實(shí)用性。最后，我們深入總結(jié)了我們?cè)诒敬位顒?dòng)中所遇到的問題和收獲。 財(cái)務(wù)經(jīng)理 測(cè)評(píng)方案職位說明書職位名稱財(cái)務(wù)經(jīng)理職位代碼 所屬部門財(cái)務(wù)部職    系 職等職級(jí) 直屬上級(jí)財(cái)務(wù)總監(jiān)職位概要: 主持公司財(cái)務(wù)預(yù)決算、財(cái)務(wù)核算、會(huì)計(jì)監(jiān)督和財(cái)務(wù)管理工作；組織協(xié)調(diào)、指導(dǎo)監(jiān)督財(cái)務(wù)部日常管理工作，監(jiān)督執(zhí)行財(cái)務(wù)計(jì)劃，完成公司財(cái)務(wù)目標(biāo)。工作內(nèi)容:Ø 根據(jù)集團(tuán)公司中、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，組織編制集團(tuán)年度綜合財(cái)務(wù)計(jì)劃和控制標(biāo)準(zhǔn)； Ø 建立、健全財(cái)務(wù)管理體系，對(duì)財(cái)務(wù)部門的日常管理、年度預(yù)算、資金運(yùn)

5、作等進(jìn)行總體控制； Ø 主持財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái)務(wù)預(yù)決算的編制工作，為公司決策提供及時(shí)有效的財(cái)務(wù)分析，保證財(cái)務(wù)信息對(duì)外披露的正常進(jìn)行，有效地監(jiān)督檢查財(cái)務(wù)制度、預(yù)算的執(zhí)行情況以及適當(dāng)及時(shí)的調(diào)整； Ø 對(duì)公司稅收進(jìn)行整體籌劃與管理，按時(shí)完成稅務(wù)申報(bào)以及年度審計(jì)工作； Ø 比較精確地監(jiān)控和預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量，確定和監(jiān)控公司負(fù)債和資本的合理結(jié)構(gòu)，統(tǒng)籌管理和運(yùn)作公司資金并對(duì)其進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)控制； Ø 對(duì)公司重大的投資、融資、并購等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供建議和決策支持，參與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、指導(dǎo)、跟蹤和控制； Ø 參與確定公司的股利政策，促進(jìn)與投資者的溝通順暢，保證股東利益的最大化； &

6、#216; 向上級(jí)主管匯報(bào)公司經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)成果、財(cái)務(wù)收支及計(jì)劃的具體情況，為集團(tuán)高級(jí)管理人員提供財(cái)務(wù)分析，提出有益的建議。 任職資格: 教育背景:會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。 培訓(xùn)經(jīng)歷:受過管理學(xué)、戰(zhàn)略管理、管理能力開發(fā)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程、財(cái)務(wù)管理等方面的培訓(xùn)。經(jīng)     驗(yàn):5 年以上跨國(guó)企業(yè)或大型企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)管理工作經(jīng)驗(yàn)，有跨行業(yè)財(cái)務(wù)工作經(jīng)歷者優(yōu)先考慮。技能技巧具有全面的財(cái)務(wù)專業(yè)知識(shí)、賬務(wù)處理及財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)； 精通國(guó)家財(cái)稅法律規(guī)范，具備優(yōu)秀的職業(yè)判斷能力和豐富的財(cái)會(huì)項(xiàng)目分析處理經(jīng)驗(yàn)； 擅長(zhǎng)資本運(yùn)作，有證券融資以及兼并收購的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和綜合投融資方案

7、設(shè)計(jì)能力，并有多次投融資成功經(jīng)驗(yàn)； 諳熟國(guó)際和國(guó)內(nèi)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則以及相關(guān)的財(cái)務(wù)、稅務(wù)、審計(jì)法規(guī)、政策； 良好的中英文口頭及書面表達(dá)能力。 態(tài)    度:為人正直、責(zé)任心強(qiáng)、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、工作仔細(xì)認(rèn)真； 有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力； 有良好的紀(jì)律性、團(tuán)隊(duì)合作以及開拓創(chuàng)新精神。 一、 勝任素質(zhì)模型知識(shí)能力職業(yè)素養(yǎng)公司知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)法律知識(shí)管理知識(shí)財(cái)務(wù)管理能力財(cái)務(wù)分析能力問題解決能力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力關(guān)注細(xì)節(jié)能力溝通能力決策能力協(xié)調(diào)能力談判能力成本意識(shí)自信心誠實(shí)正直敬業(yè)精神嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)敏感 責(zé)任心財(cái)務(wù)經(jīng)理勝任素質(zhì)模型筆試MBTI情景模擬+瑞文標(biāo)準(zhǔn)推理測(cè)驗(yàn)表格 1財(cái)務(wù)經(jīng)理知識(shí)定義表素質(zhì)名稱定義行為表

8、現(xiàn)公司知識(shí)包括行業(yè)知識(shí)、公司文化（發(fā)展歷史、價(jià)值觀等）、組織結(jié)構(gòu)、基本規(guī)章制度和主營(yíng)業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程等洞悉行業(yè)發(fā)展的重大變化與趨勢(shì)，能基于公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟對(duì)公司重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、投資行為等提供財(cái)務(wù)建議和決策支持，以保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)知識(shí)主要包括四大類知識(shí)，詳見“表格2財(cái)務(wù)知識(shí)分類詳表”精通A、B、C、D類知識(shí)并能夠綜合運(yùn)用于企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作，能夠?qū)ζ髽I(yè)財(cái)務(wù)工作進(jìn)行全面掌握，建立健全的企業(yè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制，規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)企業(yè)的重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、投資等提供決策支持法律知識(shí)包括公司法、稅法、經(jīng)濟(jì)法、證券法及國(guó)家頒布的有關(guān)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的規(guī)定，例如會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、企業(yè)財(cái)務(wù)準(zhǔn)則等精通與公司運(yùn)

9、營(yíng)、財(cái)務(wù)工作相關(guān)的全部法律知識(shí)，并能夠靈活運(yùn)用，在不違反法律、法規(guī)的情況下，進(jìn)行稅務(wù)籌劃，投資融資等，控制經(jīng)營(yíng)成本，提高資金運(yùn)營(yíng)效率，保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)管理知識(shí)包括管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理、戰(zhàn)略管理、管理心理學(xué)等方面具備一定修養(yǎng)，精通管理學(xué)，企業(yè)管理等相關(guān)學(xué)科的知識(shí)，并能夠運(yùn)用于實(shí)踐，為企業(yè)的財(cái)務(wù)管理、經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)表格 2 財(cái)務(wù)知識(shí)分類詳表類別具體包括的學(xué)科A類會(huì)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)、會(huì)計(jì)電算化、企業(yè)會(huì)計(jì)核算與賬務(wù)處理、統(tǒng)計(jì)學(xué)、稅收等B類企業(yè)財(cái)務(wù)管理、預(yù)算管理、成本管理、資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)分析預(yù)測(cè)、稅務(wù)籌劃等C類審計(jì)學(xué)、內(nèi)部控制、風(fēng)險(xiǎn)管理D類金融、證券、投資融資管理知識(shí)表格 3財(cái)務(wù)經(jīng)理能力定義表

10、素質(zhì)名稱定義行為表現(xiàn)財(cái)務(wù)管理能力自身積累的財(cái)務(wù)信息處理、會(huì)計(jì)核算、財(cái)務(wù)核算、財(cái)務(wù)控制以及資金、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)等方面的綜合性知識(shí)能力1. 能夠指導(dǎo)他人進(jìn)行財(cái)務(wù)信息分析與財(cái)務(wù)報(bào)告編制工作；2. 精通資本運(yùn)作與金融證券相關(guān)知識(shí)，能夠采取有效措施促進(jìn)企業(yè)資產(chǎn)的保值、增值；3. 能夠?qū)Y金、資本運(yùn)作的管理有效掌握企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況；4. 能夠?qū)ΜF(xiàn)階段企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況有清醒的認(rèn)識(shí)，并就可能出現(xiàn)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)制定應(yīng)對(duì)策略財(cái)務(wù)分析能力對(duì)公司的財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以滿足管理需求的能力1. 能夠從多種渠道獲取和收集公司和行業(yè)的財(cái)務(wù)和管理信息，根據(jù)信息得出結(jié)論，制定財(cái)務(wù)解決方案并同其他相關(guān)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行交流；2. 運(yùn)用財(cái)務(wù)管理知

11、識(shí)將高層次的財(cái)務(wù)分析要求細(xì)化為各種詳細(xì)的分析需求；3. 幫助管理層跟蹤公司的財(cái)務(wù)狀況、預(yù)算的執(zhí)行情況并對(duì)公司的資金運(yùn)營(yíng)提出改進(jìn)建議問題解決能力為了達(dá)成最終的結(jié)果能從不同的角度分析問題，尋求答案的能力1. 能夠幫助他人對(duì)問題產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析，并指導(dǎo)其形成解決問題的方案；2. 根據(jù)自身在解決問題方面的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛑贫ㄌ巻栴}的解決流程；3. 根據(jù)問題產(chǎn)生因素之間的內(nèi)在聯(lián)想能夠制定出問題預(yù)防的策略和方法團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力有效地帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)按照既定目標(biāo)前進(jìn)的能力1. 對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效有充分認(rèn)識(shí)，并給與適當(dāng)?shù)姆答仯?. 能夠通過對(duì)團(tuán)隊(duì)成員工作的觀察和分析，查找出團(tuán)隊(duì)合作的不足，并采取相應(yīng)的改進(jìn)措施；3. 根據(jù)團(tuán)隊(duì)成

12、員的特點(diǎn)能夠制定相應(yīng)的激勵(lì)措施，保障團(tuán)隊(duì)績(jī)效的持續(xù)達(dá)成關(guān)注細(xì)節(jié)能力通過對(duì)財(cái)務(wù)工作各個(gè)環(huán)節(jié)中細(xì)節(jié)的掌握，最大限度地減少誤差和可能出現(xiàn)的失誤的能力1. 能夠通過制定制度、改進(jìn)審批流程等防護(hù)四最大限度地降低細(xì)節(jié)問題發(fā)生的概率；2. 比較全面地掌握改進(jìn)工作細(xì)節(jié)的方法，并及時(shí)給于他人指導(dǎo)；3. 能夠通過分析財(cái)務(wù)工作中發(fā)生的細(xì)節(jié)問題，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)企業(yè)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略溝通能力正確傾聽他人意見，理解其感受、需要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng)反應(yīng)的能力1. 溝通時(shí)語言清晰、簡(jiǎn)潔、客觀、且切中要害；2. 能夠針對(duì)不同聽眾調(diào)整適當(dāng)?shù)恼Z言和表達(dá)方式以取得一致性結(jié)論；3. 與他人交流時(shí)，能夠引導(dǎo)他人的思路進(jìn)而達(dá)到溝

13、通的目的決策能力根據(jù)對(duì)形勢(shì)的分析做出恰當(dāng)、合理、及時(shí)和實(shí)際的判斷并采取相應(yīng)行動(dòng)的能力1. 能分析較廣泛領(lǐng)域內(nèi)的復(fù)雜情況，對(duì)自己所做決策可能產(chǎn)生的影響有清醒的認(rèn)識(shí)；2. 能；3. 能依據(jù)已有數(shù)據(jù)、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)做出對(duì)企業(yè)有著一定程度影響的決策，并付諸實(shí)施；4. 在復(fù)雜、模糊、風(fēng)險(xiǎn)很高的形勢(shì)下，在對(duì)多種領(lǐng)域內(nèi)的各種信息進(jìn)行深度分析的基礎(chǔ)上，做處有長(zhǎng)期影響的戰(zhàn)略性決策，承擔(dān)預(yù)計(jì)到的風(fēng)險(xiǎn)和一切后果協(xié)調(diào)能力通過溝通與組織內(nèi)外部人員達(dá)成某種共識(shí)的能力1. 能夠平衡組織內(nèi)外部的各種關(guān)系，確保組織既定目標(biāo)的達(dá)成；2. 能夠?qū)⒆约涸趨f(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系過程中的技巧、經(jīng)驗(yàn)與他人共享；3. 能夠通過協(xié)調(diào)組織內(nèi)外部關(guān)系發(fā)現(xiàn)內(nèi)隱藏

14、的問題或矛盾，并提出相應(yīng)的解決方法或應(yīng)對(duì)策略談判能力在談判中有效達(dá)成共識(shí)并最大限度爭(zhēng)取和維護(hù)公司利益的能力1. 對(duì)談判中可能遇到的問題有一定的預(yù)見性；2. 善于表達(dá)，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和利益，并具有一定的靈活性（善于運(yùn)用各種談判技巧）；3. 在談判中能夠爭(zhēng)取主動(dòng)，替本企業(yè)爭(zhēng)取最大化利益，善于挖掘雙贏的解決方案促成合作表格 4財(cái)務(wù)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)定義表素質(zhì)名稱定義成本意識(shí)注重投入產(chǎn)出、節(jié)約公司資源的意識(shí)自信心對(duì)自己的觀點(diǎn)、決定、完成任務(wù)的能力、有效問題的能力的自我信仰誠實(shí)正直個(gè)人能依據(jù)事務(wù)的本質(zhì)處理組織中事務(wù)，不受個(gè)人利益、好惡的影響，信守承諾，正確對(duì)待自己所犯錯(cuò)誤敬業(yè)精神個(gè)人調(diào)整自己的行為使其符合組織

15、要求和組織利益的愿望和能力嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)個(gè)人在工作中表現(xiàn)出的嚴(yán)肅謹(jǐn)慎、敦本務(wù)實(shí)、關(guān)注細(xì)節(jié)的態(tài)度敏感個(gè)人對(duì)自己工作密切相關(guān)的事物反應(yīng)靈敏，如市場(chǎng)前景、數(shù)字、新聞等，能夠準(zhǔn)確辨識(shí)問題、判斷價(jià)值、做出選擇責(zé)任心在日常工作中、生活中通過承擔(dān)對(duì)他人、對(duì)企業(yè)、對(duì)社會(huì)、對(duì)自己的責(zé)任所形成的責(zé)任意識(shí)二、 測(cè)評(píng)指標(biāo)量化為了讓本次測(cè)評(píng)更具科學(xué)性、客觀性和可靠性，我們采用層次分析法將測(cè)評(píng)指標(biāo)量化。層次分析法把專家的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識(shí)和理性的分析結(jié)合起來，并且兩兩分析比較，使比較過程中的不確定因素得到很大程度的降低。除此以外，層次分析法不僅適用于存在不確定性和主觀信息的情況，還允許以合乎邏輯的方式運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、洞察力和直覺。也許層次分析

16、法最大的優(yōu)點(diǎn)是提出了層次本身，它使得買方能夠認(rèn)真地考慮和衡量指標(biāo)的相對(duì)重要性，步驟如下：1. 建立層次結(jié)構(gòu)模型。在人員素質(zhì)模型的基礎(chǔ)上，將有關(guān)的各個(gè)因素按照不同屬性自上而下地分解成若干層次，同一層的各因素從屬于上一層的因素或?qū)ι蠈右蛩赜杏绊?，同時(shí)又支配下一層的因素或受到下層因素的作用。最上層為目標(biāo)層，中間為指標(biāo)層，最下層為方案層。2. 構(gòu)造成對(duì)比較陣。從層次結(jié)構(gòu)模型的第2層開始，對(duì)于從屬于上一層每個(gè)因素的同一層諸因素，用成對(duì)比較法成對(duì)比較陣，直到最下層。 3. 計(jì)算機(jī)自動(dòng)判斷矩陣一致性。若檢驗(yàn)通過，則可按照組合權(quán)向量表示的結(jié)果進(jìn)行決策，否則需要重新考慮模型或重新構(gòu)造那些一致性比率較大的成對(duì)比較

17、陣。最終計(jì)算結(jié)果如下：1. 財(cái)務(wù)部長(zhǎng)素質(zhì)測(cè)評(píng) 判斷矩陣一致性比例：0.0000; 對(duì)總目標(biāo)的權(quán)重：1.0000 財(cái)務(wù)部長(zhǎng)素質(zhì)測(cè)評(píng) 知識(shí) 能力 職業(yè)素養(yǎng) Wi 知識(shí) 1.0000 0.3012 0.3012 0.1309 能力 3.3201 1.0000 1.0000 0.4346 職業(yè)素養(yǎng) 3.3201 1.0000 1.0000 0.4346 2. 知識(shí) 判斷矩陣一致性比例：0.0000; 對(duì)總目標(biāo)的權(quán)重：0.1309 知識(shí) 管理知識(shí) 財(cái)務(wù)知識(shí) 法律知識(shí) 公司知識(shí) Wi 管理知識(shí) 1.0000 0.5488 0.6703 1.0000 0.1882 財(cái)務(wù)知識(shí) 1.8221 1.0000 1.

18、2214 1.8221 0.3429 法律知識(shí) 1.4918 0.8187 1.0000 1.4918 0.2807 公司知識(shí) 1.0000 0.5488 0.6703 1.0000 0.1882 3. 能力 判斷矩陣一致性比例：0.0028; 對(duì)總目標(biāo)的權(quán)重：0.4346 能力 決策能力 溝通能力 協(xié)調(diào)能力 關(guān)注細(xì)節(jié)能力 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力 談判能力 問題解決能力 財(cái)務(wù)分析能力 財(cái)務(wù)管理能力 Wi 決策能力 1.0000 1.4918 1.0000 1.4918 0.6703 1.0000 1.0000 0.5488 0.5488 0.0916 溝通能力 0.6703 1.0000 0.6703

19、1.0000 0.3012 0.6703 0.6703 0.2466 0.2466 0.0537 協(xié)調(diào)能力 1.0000 1.4918 1.0000 1.8221 0.6703 1.0000 1.0000 0.5488 0.5488 0.0936 關(guān)注細(xì)節(jié)能力 0.6703 1.0000 0.5488 1.0000 0.3012 0.6703 0.6703 0.2466 0.2466 0.0525 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力 1.4918 3.3201 1.4918 3.3201 1.0000 1.8221 1.8221 0.8187 0.8187 0.1561 談判能力 1.0000 1.4918 1.0

20、000 1.4918 0.5488 1.0000 1.0000 0.4493 0.4493 0.0856 問題解決能力 1.0000 1.4918 1.0000 1.4918 0.5488 1.0000 1.0000 0.4493 0.4493 0.0856 財(cái)務(wù)分析能力 1.8221 4.0552 1.8221 4.0552 1.2214 2.2255 2.2255 1.0000 1.0000 0.1906 財(cái)務(wù)管理能力 1.8221 4.0552 1.8221 4.0552 1.2214 2.2255 2.2255 1.0000 1.0000 0.1906 4. 職業(yè)素養(yǎng) 判斷矩陣一致性比

21、例：0.0000; 對(duì)總目標(biāo)的權(quán)重：0.4346 職業(yè)素養(yǎng) 自信心 誠實(shí)正直 敬業(yè)精神 成本意識(shí) 嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí) 敏感 Wi 自信心 1.0000 0.4493 0.6703 0.6703 0.6703 0.5488 0.1050 誠實(shí)正直 2.2255 1.0000 1.4918 1.4918 1.4918 1.2214 0.2337 敬業(yè)精神 1.4918 0.6703 1.0000 1.0000 1.0000 0.8187 0.1567 成本意識(shí) 1.4918 0.6703 1.0000 1.0000 1.0000 0.8187 0.1567 嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí) 1.4918 0.6703 1.0000

22、 1.0000 1.0000 0.8187 0.1567 敏感 1.8221 0.8187 1.2214 1.2214 1.2214 1.0000 0.1913 三、 測(cè)評(píng)方案在此次的測(cè)評(píng)方案中，針對(duì)本崗位的崗位要求以及勝任素質(zhì)模型，我們科學(xué)合理地安排測(cè)評(píng)，主要對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行人格和能力測(cè)驗(yàn)。具體包括瑞文智力測(cè)驗(yàn)、卡特爾16PF測(cè)驗(yàn)、MBTI和情景模擬等，以此來了解應(yīng)聘者的人格特征、工作能力，從而有效的進(jìn)行人員甄選。1. 知識(shí)筆試財(cái)務(wù)經(jīng)理的知識(shí)主要包括公司知識(shí)、管理知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)和法律知識(shí)，由于這些知識(shí)專業(yè)性很強(qiáng)，而且對(duì)于財(cái)務(wù)經(jīng)理這個(gè)職位來說是很重要的。筆試的優(yōu)點(diǎn)是一次能夠出十幾道乃至上百道試題，

23、考試的取樣較多，對(duì)知識(shí)、技能和能力的考核的信度和效度都較高，可以大規(guī)模的進(jìn)行分析，因此花時(shí)間少，效率高，報(bào)考人的心理壓力較小，較易發(fā)揮水平，成績(jī)?cè)u(píng)定比較客觀。綜上，本次測(cè)評(píng)采用筆試的方法來進(jìn)行測(cè)量。2. 能力情景模擬+瑞文標(biāo)準(zhǔn)推理測(cè)驗(yàn)財(cái)務(wù)經(jīng)理的能力主要包括財(cái)務(wù)管理能力、財(cái)務(wù)分析能力、問題解決能力、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、關(guān)注細(xì)節(jié)能力、溝通能力、決策能力、協(xié)調(diào)能力和談判能力，這些能力的測(cè)評(píng)主要通過情景模擬、MBTI和瑞文智力測(cè)驗(yàn)來測(cè)量。情景模擬具有信度高、效度高、預(yù)測(cè)性強(qiáng)、現(xiàn)實(shí)模擬性強(qiáng)等特點(diǎn)，比較適合中高層管理者能力測(cè)驗(yàn)。針對(duì)財(cái)務(wù)管理能力、財(cái)務(wù)分析能力、問題解決能力、關(guān)注細(xì)節(jié)能力，我們采用情景模擬中的公文

24、筐測(cè)驗(yàn)的方法來測(cè)評(píng)。公文筐測(cè)驗(yàn)的效度和信度都很高，而且具有高度的似真性和綜合性。在NESO公司財(cái)務(wù)經(jīng)理的公文筐測(cè)驗(yàn)中，可以將公司管理和財(cái)務(wù)管理能力的考驗(yàn)通過公文筐測(cè)驗(yàn)體現(xiàn)出來，這種方法能夠?qū)ω?cái)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行全面細(xì)致的測(cè)評(píng)與評(píng)價(jià)。針對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、溝通能力、決策能力、協(xié)調(diào)能力、談判能力，可以通過情景模擬中的無領(lǐng)導(dǎo)小組的方法來測(cè)評(píng)。無領(lǐng)導(dǎo)小組討論能依據(jù)應(yīng)試者的行為特征來對(duì)其進(jìn)行更加全面、合理的評(píng)價(jià)；能夠涉及到應(yīng)試者的多種能力要素和個(gè)性特質(zhì)；能使應(yīng)試者有平等的發(fā)揮機(jī)會(huì)從而很快地表現(xiàn)出個(gè)體上的差異；能應(yīng)用于技術(shù)領(lǐng)域、管理領(lǐng)域和其他專業(yè)領(lǐng)域等；能使應(yīng)試者在相對(duì)無意之中暴露自己各個(gè)方面作為一種典型的非文字智力

25、測(cè)驗(yàn)，瑞文標(biāo)準(zhǔn)推理測(cè)驗(yàn)的測(cè)驗(yàn)對(duì)象不受文化、種族與語言的限制而且該測(cè)驗(yàn)具有較高的信度和效度，施測(cè)時(shí)間短，結(jié)果解釋直觀、簡(jiǎn)單，具有很高的信度和效度。3. 職業(yè)素養(yǎng)MBTI作為世界上應(yīng)用最廣泛的識(shí)別人與人差異的測(cè)評(píng)工具之一，MBTI能夠讓人們更好的認(rèn)識(shí)和了解自己，可以幫助HR部門對(duì)不同類型的員工進(jìn)行更好的組合。根據(jù)財(cái)務(wù)經(jīng)理勝任素質(zhì)模型，NESO公司財(cái)務(wù)經(jīng)理需要是SJ型，因?yàn)榫哂蠸J偏愛的人他們的共性是有很強(qiáng)的責(zé)任心與事業(yè)心，他們誠實(shí)正直、敬業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、有責(zé)任心、能按時(shí)完成任務(wù)，推崇安全、禮議、規(guī)則和服從，他們被一種服務(wù)于社會(huì)需要的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)所驅(qū)使。他們堅(jiān)定、尊重權(quán)威、等級(jí)制度，持保守的價(jià)值觀。四、 測(cè)評(píng)

26、實(shí)施:通過這五種測(cè)評(píng)手段，我們等到各名被試者的各項(xiàng)得分后，首先依據(jù)依據(jù)非補(bǔ)償性模型，即被試者在每個(gè)維度都必須達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，任何一方面的缺陷都將使被試者被淘汰，將不合格的被試者淘汰。然后依據(jù)層級(jí)分析法得到的各權(quán)重，加以計(jì)算出最后每個(gè)被試的得分。依照被試者總分的高低加以排序錄用。具體時(shí)間安排如下：2009年12月25日：8：00-10：00 進(jìn)行筆試（上機(jī)筆試后當(dāng)場(chǎng)出成績(jī)，不合格者直接淘汰）10：00-10：30 筆試合格者休息30分鐘，工作人員為情景模擬做分組準(zhǔn)備。10：30-12：00 情景模擬2009年12月27日：8：00-9：30 瑞文標(biāo)準(zhǔn)推理測(cè)驗(yàn)（上機(jī)測(cè)試后當(dāng)場(chǎng)出成績(jī)，不合格者直接淘

27、汰）9：50-12：00 MBTI通過這四輪測(cè)評(píng)之后，將通過各項(xiàng)測(cè)試的人員的各項(xiàng)得分依據(jù)層級(jí)分析法得到的各權(quán)重，加以計(jì)算出最后每個(gè)被試的得分。依照被試者總分的高低加以排序錄用。2009年12月31日公布錄用名單。銷售專員測(cè)評(píng)方案一、 職位說明書職位名稱銷售專員職位代碼 所屬部門銷售部職    系 職等職級(jí) 直屬上級(jí)區(qū)域銷售經(jīng)理職位概要: 建立、維護(hù)、擴(kuò)大銷售終端，完成分銷目標(biāo)、分銷計(jì)劃。工作內(nèi)容:Ø 為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場(chǎng)提供專業(yè)性支持工作； Ø 在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率； Ø 按照企業(yè)計(jì)劃

28、和程序開展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料； Ø 對(duì)所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作； Ø 建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表； Ø 參加公司召開的銷售會(huì)議或組織的培訓(xùn)； Ø 與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象。 任職資格:教育背景:市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷:受過市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。經(jīng)     驗(yàn):1 年以上銷售經(jīng)驗(yàn)。技能技巧熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷工作； 熟悉零售運(yùn)作模式； 有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系。 態(tài)    度:坦誠自信，

29、樂觀進(jìn)取，高度的工作熱情； 有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神； 具有獨(dú)立的分析和解決問題的能力； 良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力。 二、 勝任素質(zhì)模型銷售專員勝任素質(zhì)模型產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)公司知識(shí)客戶信息筆試知識(shí)親和力影響力溝通能力商務(wù)談判能力市場(chǎng)拓展能力人際交往能力客戶關(guān)系維護(hù)及管理能力面試+情景模擬能力堅(jiān)忍性客戶服務(wù)意識(shí)進(jìn)取心誠信意識(shí)責(zé)任心廉潔自律團(tuán)隊(duì)意識(shí)16PF+麥克里蘭需求動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)職業(yè)素養(yǎng)表格 5銷售專員知識(shí)定義表素質(zhì)名稱定義行為表現(xiàn)產(chǎn)品知識(shí)包括產(chǎn)品的名稱、性能與特點(diǎn)、主要優(yōu)點(diǎn)、銷售狀態(tài)、與其他公司產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格特點(diǎn)等精通公司所有產(chǎn)品的詳細(xì)資料，并能對(duì)未來產(chǎn)品的規(guī)

30、劃與設(shè)計(jì)提出合理化建議營(yíng)銷知識(shí)主要包括三大類知識(shí)，具體內(nèi)容請(qǐng)參考表格2精通A、B、C類知識(shí)的一般概念及內(nèi)容框架、一般原理和方法，對(duì)市場(chǎng)敏感性強(qiáng)，有營(yíng)銷意識(shí)，能運(yùn)用營(yíng)銷的理念進(jìn)行初級(jí)市場(chǎng)開發(fā)或客戶管理工作公司知識(shí)包括行業(yè)知識(shí)、公司文化（發(fā)展歷史、價(jià)值觀等）、組織結(jié)構(gòu)、基本規(guī)章制度和主營(yíng)業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程等洞悉行業(yè)發(fā)展的重大變化與趨勢(shì)，能基于公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟對(duì)公司重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、投資行為等提供財(cái)務(wù)建議和決策支持，以保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)客戶信息包括客戶的注冊(cè)信息、內(nèi)部管理信息及外部評(píng)價(jià)等相關(guān)信息1 通過深入了解客戶本身的業(yè)務(wù)，提出有建設(shè)性、有價(jià)值的建議，并能積極地影響客戶行為2 能準(zhǔn)確地

31、把握客戶內(nèi)部的權(quán)利關(guān)系結(jié)構(gòu)，尤其是對(duì)業(yè)務(wù)有決策權(quán)的崗位和個(gè)人表格 6 營(yíng)銷知識(shí)分類詳表類別具體包括的學(xué)科A類營(yíng)銷心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷渠道管理、價(jià)格管理、終端管理等B類預(yù)測(cè)與調(diào)研、營(yíng)銷信息管理、市場(chǎng)策劃、品牌管理、廣告學(xué)等C類推銷與銷售技巧、客戶服務(wù)技巧等表格 7銷售專員能力定義表素質(zhì)名稱定義行為表現(xiàn)親和力言談、舉止能夠給人一種易于接近、愿意接近的感覺5. 在與人交往的過程中保持積極、樂觀的心態(tài)，并能很好地把握交談的氣氛；6. 能夠耐心地解決客戶或同事遇到的問題，并提供一些建設(shè)性的參考意見影響力說服或影響他人接受某一觀點(diǎn)，推動(dòng)某一議程，或領(lǐng)導(dǎo)某一具體行為能力4. 通過指出他人的

32、憂慮、強(qiáng)調(diào)同時(shí)利益來說服他人；5. 預(yù)測(cè)他人的反應(yīng)，并根據(jù)需要采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)格和語言應(yīng)對(duì)；6. 用案例或論據(jù)創(chuàng)造出一個(gè)”雙贏”的解決方案以實(shí)現(xiàn)雙方的目標(biāo)溝通能力正確傾聽他人意見、理解其感受、需要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng)反應(yīng)的能力4. 能以開放、真誠的方式接受和傳遞信息；5. 了解交流的重點(diǎn)，并通過書面或口頭的形式用清楚地理由和事實(shí)表達(dá)主要觀點(diǎn)；6. 尊重他人，能在傾聽別人的意見、觀點(diǎn)的同時(shí)適時(shí)地給予反饋；7. 在溝通中，能夠理解、使用日常專業(yè)和非專業(yè)詞匯商務(wù)談判能力在談判中有效地達(dá)成共識(shí)并最大限度地爭(zhēng)取和維護(hù)公司利益的能力能在談判中表達(dá)主要目的，無漏項(xiàng)，把握談判的原則并維護(hù)公司的利益市場(chǎng)拓展能力為達(dá)到

33、一定的市場(chǎng)拓展目的而需具備的溝通、組織等方面的技能和知識(shí)4. 對(duì)市場(chǎng)拓展的相關(guān)知識(shí)、技能、渠道等有所了解；5. 能夠通過自己對(duì)市場(chǎng)的接觸有效收集各類市場(chǎng)信息；6. 能夠在他人的指導(dǎo)和幫助下完成部分市場(chǎng)開拓任務(wù)人際交往能力對(duì)人際交往保持高度的興趣，能夠通過主動(dòng)、熱情的態(tài)度以及誠懇、正直的品質(zhì)贏得他人的尊重和信賴，從而贏得良好的人際交往氛圍的能力4. 能給人一種真誠的印象，能獲得周圍人的支持與信賴，在工作中能考慮他人的感受；5. 具備良好的溝通交流能力，能夠恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和傾聽，對(duì)不同情境和不同交往對(duì)象能夠靈活使用多種人際交往技巧和方式，采取不同的應(yīng)對(duì)策略客戶關(guān)系建立與維護(hù)能力有效地與公司內(nèi)部同事和外

34、部業(yè)務(wù)伙伴或客戶建立良好的工作關(guān)系，并運(yùn)用各方資源完成工作的能力5. 在業(yè)務(wù)往來中，能敏銳地把握應(yīng)該建立關(guān)系的人員，并針對(duì)不同的人員采取不同的關(guān)系建立渠道，與其建立并維持信任的關(guān)系；6. 在沖突發(fā)生時(shí)，能夠迅速識(shí)別沖突發(fā)生的原因及沖突的整體關(guān)系，并能采取積極地措施快速解決沖突和降低沖突的影響；7. 能夠在主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下利用各方資源有效解決合作中的問題，必要時(shí)能說服合作方認(rèn)同己方觀點(diǎn)表格 8銷售專員職業(yè)素養(yǎng)定義表素質(zhì)名稱定義堅(jiān)忍性也可稱為耐受力、承壓能力、自我控制能力和意志力等，指人們?cè)诰薮蟮膲毫Νh(huán)境下克服外部和自身的困難，堅(jiān)持完成制定任務(wù)的傾向客戶服務(wù)意識(shí)指?jìng)€(gè)人關(guān)注內(nèi)外部客戶不斷變化的需求，

35、竭盡全力幫助和服務(wù)客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的醫(yī)院和態(tài)度進(jìn)取心又稱為成就欲，指?jìng)€(gè)人希望更好地完成工作或達(dá)到某一績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)烈追求成就的持續(xù)愿望誠信意識(shí)以誠實(shí)、善良的心態(tài)行使權(quán)利、履行義務(wù)責(zé)任心在日常工作中、生活中通過承擔(dān)對(duì)他人、對(duì)企業(yè)、對(duì)社會(huì)、對(duì)自己的責(zé)任所形成的責(zé)任意識(shí)廉潔自律指不利用職務(wù)便利為自己或他人直接或間接牟取私利的態(tài)度團(tuán)隊(duì)意識(shí)指?jìng)€(gè)人自覺地融入團(tuán)隊(duì)、與同事團(tuán)結(jié)合作共同完成工作任務(wù)的意識(shí)三、 測(cè)評(píng)指標(biāo)量化為了讓本次測(cè)評(píng)更具科學(xué)性、客觀性和可靠性，我們采用層次分析法將測(cè)評(píng)指標(biāo)量化。層次分析法把專家的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識(shí)和理性的分析結(jié)合起來，并且兩兩分析比較，使比較過程中的不確定因素得到很大程度的降低。除此

36、以外，層次分析法不僅適用于存在不確定性和主觀信息的情況，還允許以合乎邏輯的方式運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、洞察力和直覺。也許層次分析法最大的優(yōu)點(diǎn)是提出了層次本身，它使得買方能夠認(rèn)真地考慮和衡量指標(biāo)的相對(duì)重要性， 步驟如下：3. 建立層次結(jié)構(gòu)模型。在人員素質(zhì)模型的基礎(chǔ)上，將有關(guān)的各個(gè)因素按照不同屬性自上而下地分解成若干層次，同一層的各因素從屬于上一層的因素或?qū)ι蠈右蛩赜杏绊?，同時(shí)又支配下一層的因素或受到下層因素的作用。最上層為目標(biāo)層，中間為指標(biāo)層，最下層為方案層。4. 構(gòu)造成對(duì)比較陣。從層次結(jié)構(gòu)模型的第2層開始，對(duì)于從屬于上一層每個(gè)因素的同一層諸因素，用成對(duì)比較法成對(duì)比較，直到最下層。3. 計(jì)算機(jī)自動(dòng)判斷矩陣一致

37、性。若檢驗(yàn)通過，則可按照組合權(quán)向量表示的結(jié)果進(jìn)行決策，否則需要重新考慮模型或重新構(gòu)造那些一致性比率較大的成對(duì)比較陣。最終計(jì)算結(jié)果如下：1. 銷售專員素質(zhì)測(cè)評(píng) 判斷矩陣一致性比例：0.0000; 對(duì)總目標(biāo)的權(quán)重：1.0000 銷售專員素質(zhì)測(cè)評(píng) 知識(shí) 能力 職業(yè)素養(yǎng) Wi 知識(shí) 1.0000 0.3012 0.6703 0.1721 能力 3.3201 1.0000 2.2255 0.5713 職業(yè)素養(yǎng) 1.4918 0.4493 1.0000 0.2567 2. 知識(shí) 判斷矩陣一致性比例：0.0000; 對(duì)總目標(biāo)的權(quán)重：0.1721 知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 營(yíng)銷知識(shí) 客戶信息 公司知識(shí) Wi 產(chǎn)品知識(shí)

38、1.0000 1.0000 0.5488 1.4918 0.2226 營(yíng)銷知識(shí) 1.0000 1.0000 0.5488 1.4918 0.2226 客戶信息 1.8221 1.8221 1.0000 2.7183 0.4056 公司知識(shí) 0.6703 0.6703 0.3679 1.0000 0.1492 3. 能力 判斷矩陣一致性比例：0.0028; 對(duì)總目標(biāo)的權(quán)重：0.5713 能力 親和力 溝通能力 商務(wù)談判能力 人際交往能力 客戶關(guān)系維護(hù)及管理能力 市場(chǎng)拓展能力 Wi 親和力 1.0000 0.6703 1.4918 1.0000 0.5488 0.5488 0.1248 溝通能力

39、1.4918 1.0000 3.3201 1.4918 0.8187 0.8187 0.1990 商務(wù)談判能力 0.6703 0.3012 1.0000 0.6703 0.3012 0.3012 0.0732 人際交往能力 1.0000 0.6703 1.4918 1.0000 0.4493 0.4493 0.1168 客戶關(guān)系維護(hù)及管理能力 1.8221 1.2214 3.3201 2.2255 1.0000 1.0000 0.2431 市場(chǎng)拓展能力 1.8221 1.2214 3.3201 2.2255 1.0000 1.0000 0.2431 4. 職業(yè)素養(yǎng) 判斷矩陣一致性比例：0.00

40、00; 對(duì)總目標(biāo)的權(quán)重：0.2567 職業(yè)素養(yǎng) 客戶服務(wù)意識(shí) 進(jìn)取心 誠信意識(shí) 堅(jiān)韌力 Wi 客戶服務(wù)意識(shí) 1.0000 0.4493 1.0000 0.4493 0.1550 進(jìn)取心 2.2255 1.0000 2.2255 1.0000 0.3450 誠信意識(shí) 1.0000 0.4493 1.0000 0.4493 0.1550 堅(jiān)韌力 2.2255 1.0000 2.2255 1.0000 0.3450 四、 測(cè)評(píng)方案在此次的測(cè)評(píng)方案中，針對(duì)本崗位的崗位要求以及勝任素質(zhì)模型，我們主要對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行知識(shí)、人格和能力測(cè)驗(yàn)。具體包括筆試、卡特爾16PF測(cè)驗(yàn)、麥克里蘭需求動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)和情景模擬等，以此

41、來了解應(yīng)聘者的知識(shí)水平、工作能力和人格特征，從而有效的進(jìn)行人員甄選。1. 知識(shí)筆試筆試的優(yōu)點(diǎn)是一次能夠出十幾道乃至上百道試題，考試的取樣較多，對(duì)知識(shí)、技能和能力的考核的信度和效度都較高，可以大規(guī)模的進(jìn)行分析，因此花時(shí)間少，效率高，報(bào)考人的心理壓力較小，較易發(fā)揮水平，成績(jī)?cè)u(píng)定比較客觀。所以，針對(duì)銷售員的知識(shí)維度的測(cè)試，我們應(yīng)用筆試形式來加以測(cè)評(píng)考察。主要分為產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、公司知識(shí)和客戶信息幾個(gè)方面。但是筆試也有它固有的缺點(diǎn)。筆試的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在不能全面的考察應(yīng)聘者的工作態(tài)度、品德修養(yǎng)以及組織管理能力、口頭表達(dá)能力和操作技能等。因此，我們將運(yùn)用其他測(cè)評(píng)模式來測(cè)評(píng)被試者的能力和職業(yè)素養(yǎng)。2.

42、能力面試+情景模擬銷售專員的勝任素質(zhì)在能力方面主要是親和力、影響力、溝通能力、商務(wù)談判能力、 市場(chǎng)拓展能力、人際交往能力、客戶關(guān)系維護(hù)及管理能力。在能力方面，我們制定了面試加情景模擬的混合測(cè)試方式。面試可以在較短的時(shí)間內(nèi)通過考官與被試者在交談溝通，以及考官對(duì)被試者儀表、非語言行為的觀察，了解和評(píng)判被試者的語言表達(dá)、溝通能力、經(jīng)驗(yàn)、親和力以及問題所涉及到的其他能力。我們具體計(jì)劃運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面試的方式，對(duì)所有應(yīng)聘人員一直評(píng)價(jià)。面試問題會(huì)涉及到商務(wù)談判、市場(chǎng)的拓展、人際交往、客戶關(guān)系的管理和維護(hù)等方面的行為化問題，以考察被試者在這些方面的能力。另外，我們選擇用情景模擬的方法，編制一套與銷售員實(shí)際情況相

43、似的測(cè)試，將被試者安排在的、逼真的中，要求被試者處理可能出現(xiàn)的各種問題，用多種方法來測(cè)評(píng)其心理素質(zhì)和潛在能力的一系列方法。我們具體打算選用無領(lǐng)導(dǎo)小組討論作為情景模擬的方法，來考察被試者的影響力、溝通能力、商務(wù)談判能力、人際交往能力等。在面試和情景模擬的時(shí)候，我們會(huì)組織最專業(yè)的面試人員來對(duì)被試者進(jìn)行考察，保證選拔的信度和效度。3. 職業(yè)素養(yǎng)16PF+麥克里蘭需求動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)銷售專員的職業(yè)素養(yǎng)主要包括堅(jiān)忍性、客戶服務(wù)意識(shí)、進(jìn)取心、誠信意識(shí)、責(zé)任心、廉潔自律、團(tuán)隊(duì)意識(shí)。這些指標(biāo)主要是人格特征方面，16PF具有客觀性、標(biāo)準(zhǔn)化、多功能、廣譜性和深刻性的特點(diǎn)，在人格測(cè)量方面有著其顯著地優(yōu)點(diǎn)，所以我們用16PF

44、來測(cè)量其人格。同時(shí)，考慮到銷售人員工作的特性，我們加入了麥克里蘭需求動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)，以更細(xì)致的了解其動(dòng)機(jī)類型和程度，考察其進(jìn)取心。通過這些這個(gè)測(cè)評(píng)量表，我們就可以基本判斷被試者的職業(yè)素養(yǎng)。五、 測(cè)評(píng)實(shí)施通過這五種測(cè)評(píng)手段，我們等到各名被試者的各項(xiàng)得分后，首先依據(jù)依據(jù)非補(bǔ)償性模型，即被試者在每個(gè)維度都必須達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，任何一方面的缺陷都將使被試者被淘汰，將不合格的被試者淘汰。然后依據(jù)層級(jí)分析法得到的各權(quán)重，加以計(jì)算出最后每個(gè)被試的得分。依照被試者總分的高低加以排序錄用。具體時(shí)間安排如下：2009年12月26日：8：00-10：00 進(jìn)行筆試（上機(jī)筆試后當(dāng)場(chǎng)出成績(jī)，不合格者直接淘汰）10：00-10：30 筆試合格者休息30分鐘，工作人員為情境面試做分組準(zhǔn)備。10：30-12：00 無領(lǐng)導(dǎo)小組2009年12月27日：8：00-9：30 職業(yè)素養(yǎng)測(cè)試 （上機(jī)測(cè)試后當(dāng)場(chǎng)出成績(jī)，不合格者直接淘汰）9：50-12：00 面試通過這四輪測(cè)評(píng)之后，將通過這四項(xiàng)測(cè)試的人員的各項(xiàng)得分依據(jù)層級(jí)分析法得到的各權(quán)重，加以計(jì)算出最后每個(gè)被試的得分。依照被試者總分的高低加以排序錄用。2009年12月31日公布錄用名單。測(cè)評(píng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)測(cè)評(píng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)以NESO財(cái)務(wù)部長(zhǎng)為例（一