房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)基本業(yè)務(wù)

1、第五章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)基本業(yè)務(wù)第一節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)基本業(yè)務(wù)的分類一、房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)從經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的方式來看，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可以分為房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)（一）房地產(chǎn)居間1.概念：房地產(chǎn)居間，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及人員向委托人報(bào)告訂立房地產(chǎn)交易合同的機(jī)會(huì)或提供訂立房地產(chǎn)交易合同的媒介服務(wù)，并向委托人收取傭金的行為。2.分類：可以分為房地產(chǎn)指示居間和房地產(chǎn)媒介居間。房地產(chǎn)指示居間行為是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向委托人提供房地產(chǎn)的交易信息，包括交易的數(shù)量、交易行情、交易方式等，使委托人能夠選擇符合自己交易目的的房地產(chǎn)。房地產(chǎn)媒介居間行為是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為委托人提供訂約媒介的服務(wù)。3.法律關(guān)系相對(duì)復(fù)雜

2、4.經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及人員的立場5.交易雙方的傭金成本6.在國內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r（二）房地產(chǎn)代理1.概念：房地產(chǎn)代理，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及人員以委托人名義，在委托協(xié)議約定的范圍內(nèi)，為促成委托人與第三人進(jìn)行房地產(chǎn)交易而提供專業(yè)服務(wù)，并向委托人收取傭金等服務(wù)費(fèi)用的行為。2. 經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及人員的立場3.法律關(guān)系簡單明了4.在國內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r5.分類：根據(jù)服務(wù)對(duì)象的不同，可以分為買方代理和賣方代理。A.房地產(chǎn)賣方代理業(yè)務(wù)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人受委托人委托，在委托協(xié)議約定的范圍內(nèi)，以委托人名義出租、出售房地產(chǎn)并收取傭金等服務(wù)費(fèi)用的行為。目前我國賣方代理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中最主要的代理業(yè)務(wù)，類型有三：新建商品房銷售代理、房屋出租代

3、理和存量房代理。B.房地產(chǎn)買方代理業(yè)務(wù)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人受委托人委托，以委托人名義承租、購買房地產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)行為。受消費(fèi)習(xí)慣、交易成本等的影響，目前房地產(chǎn)買方代理業(yè)務(wù)的發(fā)展還不是很成熟。從類型上看，主要集中在境外公司和個(gè)人在我國境內(nèi)承租房屋的代理上；從數(shù)量上看，遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于賣方代理業(yè)務(wù)。6.運(yùn)作方式目前在我國，房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式還比較單一。在一些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)發(fā)展歷史較長的國家和地區(qū)，隨著社會(huì)需要的增加和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)踐的發(fā)展，形成了多種不同的代理業(yè)務(wù)運(yùn)作方式。如在美國，就出現(xiàn)了以下6種運(yùn)作方式，也即代理業(yè)務(wù)的6種類型：獨(dú)售權(quán)合同：經(jīng)紀(jì)人獨(dú)家銷售獨(dú)售權(quán)共享合同：賣主與經(jīng)紀(jì)人獨(dú)家銷售開放出售權(quán)合同：開放式

4、銷售凈賣權(quán)合同：報(bào)底價(jià)銷售聯(lián)營制：聯(lián)合專賣銷售（三）房地產(chǎn)居間與房地產(chǎn)代理的發(fā)展現(xiàn)狀與未來選擇1.目前情況2.未來趨勢3.運(yùn)作方式的現(xiàn)時(shí)選擇二、新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)我國通常將房地產(chǎn)市場分為土地市場、新建商品房市場和存量房市場。目前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要集中在新建商品房市場和二手房市場，土地市場上的業(yè)務(wù)比較少。（一）新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)1.概念：新建商品房市場上的業(yè)務(wù)主要是新建商品房銷售與租賃代理，且多為賣方代理，即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理房地產(chǎn)開發(fā)商出租或出售其開發(fā)的商品房。 2.業(yè)務(wù)特點(diǎn)：客戶相對(duì)強(qiáng)勢，房源批量化，業(yè)務(wù)運(yùn)作成本比較高。 3.發(fā)展趨勢：逐漸增加服務(wù)內(nèi)容，如前期市場調(diào)研、產(chǎn)品

5、定位，甚至項(xiàng)目投資分析，從而使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向開發(fā)的全過程延伸，出現(xiàn)了房地產(chǎn)全程代理業(yè)務(wù)。（二）存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)1.業(yè)務(wù)特點(diǎn)：經(jīng)紀(jì)方式：存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)涉及面更廣，類型更為豐富，涉及二手房買賣、租賃，既有采用居間方式進(jìn)行的也可采用代理方式進(jìn)行的，采用代理方式的二手房業(yè)務(wù)中，既有賣方代理又有買方代理業(yè)務(wù)。 客戶類型：個(gè)體、機(jī)構(gòu)客戶難點(diǎn)與技巧：運(yùn)作成本2.發(fā)展前景：目前，在我國很多城市，新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的主要業(yè)務(wù)類型，但隨著二手房市場的發(fā)展，二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)顯現(xiàn)出更快的增長勢頭。從長遠(yuǎn)來看，由于。，存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)增長空間更大，將成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的主要業(yè)務(wù)。（三）兩種經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的融合1.發(fā)展趨

6、勢2.操作困難：利益分配、人員要求三、房地產(chǎn)買賣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)(掌握)根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)所促成的房地產(chǎn)交易類型，可以將房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分為房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)抵押經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。在房地產(chǎn)交易的主要方式中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所促成的交易主要是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓和租賃。（一）房地產(chǎn)買賣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)1.業(yè)務(wù)類型：根據(jù)我國法律，房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓包括買賣、贈(zèng)與、互換等，但房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是指房地產(chǎn)買賣經(jīng)紀(jì)，目前主要涉及新建商品房期房買賣、商品房現(xiàn)房買賣和存量房的買賣。2.注意事項(xiàng)：房地產(chǎn)買賣涉及房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)和巨額交易資金的轉(zhuǎn)移，因此，房地產(chǎn)買賣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)事關(guān)交易雙方的重大財(cái)

7、產(chǎn)安全問題，特別需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在開展這類業(yè)務(wù)時(shí)切實(shí)保障交易安全，要特別注重對(duì)交易標(biāo)的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的查驗(yàn)以及對(duì)交易資金的安全保障。（一） 房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì)1.概念：是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為使房屋承租方和出租方達(dá)成租賃交易而向雙方提供的經(jīng)紀(jì)服務(wù)。2.業(yè)務(wù)類型：房地產(chǎn)租賃主要包括：新建商品房的期權(quán)預(yù)租、新建商品房現(xiàn)房出租、存量房屋的出租和轉(zhuǎn)租。3. 注意事項(xiàng)：在開展房屋租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)更應(yīng)注意溝通、協(xié)調(diào)、擔(dān)保等服務(wù)；注意與客戶建立長期合作關(guān)系。第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)基本業(yè)務(wù)的流程一、存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本流程（一）客戶開拓這一步的主要工作是爭取客戶。一般房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)都會(huì)通過品牌宣傳和公共關(guān)系活動(dòng)，

8、來宣傳自己，吸引客戶，開拓市場。但具體的客戶開拓還需借助一些切實(shí)有效的手段。 目前，我國以存量房業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，大多采用有店鋪經(jīng)營的模式，這種模式非常強(qiáng)調(diào)通過商圈經(jīng)營來開拓客戶。1.商圈經(jīng)營概念目的工作內(nèi)容2.客戶開發(fā)的方法發(fā)放傳單廣告駐守網(wǎng)絡(luò)開發(fā)電話及短信開發(fā)陌生拜訪和物業(yè)拜訪媒體開發(fā)同行開發(fā)信函開發(fā)老客戶開發(fā)物業(yè)公司及開發(fā)商開發(fā)交換名片檔案資料的再開發(fā)（二）客戶接待與業(yè)務(wù)洽談1.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的客戶意識(shí)平等化意識(shí)珍惜?？腕w察客戶的希望2.把握買主與房主資格甄別真實(shí)意愿需求內(nèi)涵判斷決策人尊重和利用顧問3.把握買主和租客需求引導(dǎo)能力判斷了解出資人了解受益人與律師友好溝通4.業(yè)務(wù)洽談傾

9、聽、查驗(yàn)、告知、協(xié)商當(dāng)委托人已有初步委托意向時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)就要派出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與其進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。業(yè)務(wù)洽談時(shí)首先要傾聽客戶的陳述，充分了解委托人的意圖與要求，衡量自身接受委托、完成任務(wù)的能力。其次，查驗(yàn)有關(guān)證件如身份證明、公司營業(yè)執(zhí)照、房地產(chǎn)權(quán)證等相關(guān)證明文件，了解委托人的主體資格、生產(chǎn)經(jīng)營狀況及信譽(yù)。然后，向客戶告知自己的姓名及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的名稱、資格以及按房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)規(guī)范必須告知的所有事項(xiàng)。最后，雙方就居間方式、傭金標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及擬采用的居間經(jīng)紀(jì)合同類型及文本等關(guān)鍵事項(xiàng)與客戶進(jìn)行協(xié)商，對(duì)委托達(dá)成共識(shí)，這是居間業(yè)務(wù)洽談中最重要的內(nèi)容。 （三）物業(yè)查驗(yàn)1.現(xiàn)場查驗(yàn) (1)詳細(xì)了解房地

10、產(chǎn)的物質(zhì)狀況 (2)向業(yè)主提出化解房屋缺陷的建議2.產(chǎn)權(quán)調(diào)查(1)重要性(2)工作內(nèi)容注意事項(xiàng)權(quán)屬的類別與范圍 產(chǎn)權(quán)的完整產(chǎn)權(quán)的登記他項(xiàng)權(quán)利設(shè)定情況 產(chǎn)權(quán)的糾紛（四）簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同應(yīng)根據(jù)經(jīng)紀(jì)方式（居間或代理）不同與委托簽訂委托居間合同（委托居間協(xié)議）或代理合同。   房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)接受委托人的居間委托，應(yīng)簽訂房地產(chǎn)居間合同。房值得注意的是，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與買賣雙方各自簽訂房地產(chǎn)居間合同的時(shí)間常常是不一致的，與賣方的居間合同通常在完成房地產(chǎn)查驗(yàn)后進(jìn)行，而與買方的居間合同常常要求在“信息收集與傳播”完成之后才能進(jìn)行。     

11、; （五）信息收集與傳播房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)受理了委托業(yè)務(wù)后，首先應(yīng)收集房地產(chǎn)標(biāo)的物的信息、與委托房地產(chǎn)相關(guān)的市場信息和委托方信息，在此基礎(chǔ)上對(duì)以上信息辨別、分析、整理后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)委托標(biāo)的物的可能的成交價(jià)格就有了定的把握。 由于房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，現(xiàn)場看房是房地產(chǎn)交易中必不可少的環(huán)節(jié)。 1.信息收集及其利用2.信息收集內(nèi)容3.信息傳播內(nèi)容（六）引領(lǐng)買方（承租方）看房（七）協(xié)助交易達(dá)成（八）產(chǎn)權(quán)過戶與登記房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，其交易行為的生效必須要通過權(quán)屬轉(zhuǎn)移過戶、登記備案來實(shí)現(xiàn)。 要注意的是，在房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)要代理委托人辦理房地產(chǎn)權(quán)屬登記備案。但在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中除非交易當(dāng)事

12、人正式委托代辦事宜，否則，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)不能親自代理委托人進(jìn)行房地產(chǎn)權(quán)屬登記備案，只能協(xié)助其辦理相關(guān)手續(xù)。這也是居間和代理的區(qū)別。 （九）物業(yè)交接物業(yè)交驗(yàn)是房地產(chǎn)交易過程中容易暴露問題和產(chǎn)生矛盾的一環(huán)。 （十）傭金結(jié)算一旦實(shí)現(xiàn)居間合同所約定的“交易達(dá)成”事實(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)及時(shí)與交易雙方進(jìn)行傭金結(jié)算，傭金金額和結(jié)算方式應(yīng)按居間合同的約定來確定。 11、售后服務(wù)售后服務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提高服務(wù)，穩(wěn)定老客戶、吸引新客戶的重要環(huán)節(jié)。居間業(yè)務(wù)的售后服務(wù)內(nèi)容可包括3個(gè)主要方面：第一是延伸服務(wù)；第二是改進(jìn)服務(wù)；第三是跟蹤服務(wù)二、新建商品房代理業(yè)務(wù)基本流程內(nèi)1項(xiàng)目開發(fā)與整合 在這一階段首先要調(diào)動(dòng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

13、機(jī)構(gòu)的全體人員進(jìn)行項(xiàng)目的開發(fā)，即發(fā)動(dòng)每個(gè)員工通過各種途徑盡力打探新建商品房項(xiàng)目的，然后研究拓展部負(fù)責(zé)收集、匯總并初步篩選所得到的信息，上報(bào)總經(jīng)理或?qū)ｉT的統(tǒng)籌部門。經(jīng)總經(jīng)理或?qū)ｉT決策機(jī)構(gòu)決定的項(xiàng)目，再分門別類地落實(shí)到具體控制部門，如子公司或?qū)ｉT組建項(xiàng)目部。 2項(xiàng)目研究與拓展 由研究拓展部門組織、協(xié)調(diào)有關(guān)部門對(duì)承接項(xiàng)目進(jìn)行營銷策劃，確定項(xiàng)目銷售的目標(biāo)客戶群、銷售價(jià)格策略和具體市場推廣的方式與途徑等，撰寫書面營銷策劃報(bào)告。如果專門成立項(xiàng)目組，則由項(xiàng)目組來組織實(shí)施項(xiàng)目研展，有關(guān)部門積極配合。 3項(xiàng)目簽約 由項(xiàng)目的直接操作部門具體與項(xiàng)目開發(fā)商進(jìn)行談判，并起草代理合同文本。然后在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部有關(guān)部門

14、，如交易部門、法律顧問和高層管理人員之間進(jìn)行流轉(zhuǎn)，并各自簽署意見書，其中，應(yīng)有專門負(fù)責(zé)法律事務(wù)的部門或人員對(duì)代理合同草案出具書面法律意見書，提交房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的最高決策者。最后，由最高決策者簽署已與開發(fā)商達(dá)成一致的合同。 4項(xiàng)目執(zhí)行企劃 本階段的第一項(xiàng)工作是：項(xiàng)目執(zhí)行部門根據(jù)已簽署的代理合同，對(duì)營銷策劃報(bào)告進(jìn)行修改，并初步制定項(xiàng)目的執(zhí)行指標(biāo)和傭金分配方案，召集各分管業(yè)務(wù)的高層管理者及有關(guān)部門合作會(huì)議。介紹經(jīng)修改的營銷策劃報(bào)告和初步制定的項(xiàng)目執(zhí)行指標(biāo)及傭金分配方案。由會(huì)議決議最終的項(xiàng)目執(zhí)行指標(biāo)和傭金分配方案。 5銷售準(zhǔn)備 這一階段是對(duì)銷售資料、銷售人員、銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備。銷售資料包括有關(guān)審批文件、

15、商品房買賣合同文本、樓書、開盤廣告、價(jià)目表、銷控表等。銷售人員準(zhǔn)備包括抽調(diào)、招聘銷售人員，進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備包括搭建、裝修布置售樓處、樣板房、看房通道等。 6銷售執(zhí)行 這一階段主要是在銷售現(xiàn)場接待購房者看房，簽訂商品房買賣合同，并配合實(shí)施廣告、公關(guān)活動(dòng)等市場推廣工作。這一階段通常很長。在后期還要完成商品房交驗(yàn)的工作。 7項(xiàng)目結(jié)算 由于商品房的銷售過程比較長，一般在銷售過程中要按一定時(shí)間周期進(jìn)行對(duì)外結(jié)算傭金和對(duì)內(nèi)結(jié)算傭金。但到整個(gè)項(xiàng)目銷售的最后階段，要進(jìn)行項(xiàng)目的總結(jié)算。首先就是由項(xiàng)目直接操作部門與開發(fā)商進(jìn)行總結(jié)算，法務(wù)部門予以配合。其次就是對(duì)內(nèi)結(jié)算，業(yè)務(wù)部門要將日常核對(duì)的傭金結(jié)算數(shù)據(jù)提交財(cái)務(wù)部門審核，項(xiàng)目執(zhí)行部門要撰寫結(jié)案報(bào)告。最后由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的最高管理者、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人和負(fù)責(zé)法律事務(wù)的部門負(fù)責(zé)人共同召開結(jié)案審計(jì)會(huì)，確定最終的結(jié)案報(bào)告和對(duì)內(nèi)結(jié)傭方案，最后按傭金結(jié)算方案對(duì)銷售人員總結(jié)算。結(jié)案報(bào)告交業(yè)務(wù)管理部門和資料部門存檔。 題目：發(fā)動(dòng)每個(gè)員