中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理觀察報(bào)告1

1、中年消費(fèi)著群體的消費(fèi)心理觀察報(bào)告小組成員：張浩、譚理忠、黃貞、張國偉、蔡青、何麗一：中年消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)及主要原因：特點(diǎn)：(1) 消費(fèi)行為的理智性：中年消費(fèi)者正處于人生的成熟階段，他們大多生活穩(wěn)定。情緒反應(yīng)一般比較平穩(wěn)，很少受外界環(huán)境的影響，購物時(shí)不再注重個(gè)性和時(shí)尚，比較理智，尊重傳統(tǒng)，建立和維護(hù)與白己所扮演的社會(huì)角色相應(yīng)的消費(fèi)方式和消費(fèi)內(nèi)容；對新產(chǎn)品缺乏足夠的熱情，一般不輕易改變已形成的消費(fèi)習(xí)慣。(2) 消費(fèi)行為的計(jì)劃性：因?yàn)榇蠖鄶?shù)人處在中年階段時(shí)，負(fù)擔(dān)較重，所以消費(fèi)行為具有很強(qiáng)的計(jì)劃性和目的性，因?yàn)榫哂泻軓?qiáng)的儲蓄意愿，所以消費(fèi)行為具有一定的保守性。更愿意選擇便利、耐用的產(chǎn)品。(3

2、) 對于價(jià)格的敏感性：在消費(fèi)時(shí)大多懂得經(jīng)濟(jì)合理、量入為出的消費(fèi)原則，求實(shí)、節(jié)儉的心理較強(qiáng)。在進(jìn)行進(jìn)行購買決策時(shí)，更關(guān)注商品的實(shí)際效用、價(jià)格合理以及外觀與商品的統(tǒng)一性。購買的大多數(shù)是家庭用品，購買數(shù)量非常大，而且注重品牌，購買的商品大多具有針對性，對保健產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，選購商品時(shí)，比較注重功效，質(zhì)量。主要原因：1中年消費(fèi)者群體涉及消費(fèi)面廣，消費(fèi)內(nèi)容多(上有老，下有小，還有白己，目前消費(fèi)，將來消費(fèi))。2中年消費(fèi)者群體消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)豐富，消費(fèi)能力強(qiáng)。3中年消費(fèi)者群體消費(fèi)時(shí)還注重務(wù)實(shí)。二：中年消費(fèi)者群體在購買決策過程中的5W1H消費(fèi)者群體會(huì)是各個(gè)階層的人，他們受職業(yè)、收入、興趣愛好等各種因素的影響，比如是公司

3、老總、CEO、總經(jīng)理、政府官員等一般收入較高的上流社會(huì)的人，他們穿著光鮮亮麗，說話語氣沉穩(wěn)，會(huì)跟銷售人員很正規(guī)的交談，沒有多余的話，并且在外人看來對該產(chǎn)品比較了解。這就可以推測：(1) 他們的受教育水平較高。(2) 可能是該產(chǎn)品的忠實(shí)顧客。(3) 擁有強(qiáng)大購買力的他們只是在乎商品的質(zhì)量和使用價(jià)值,而不是在乎商品的價(jià)格和商品的附加值。但是處于社會(huì)中下層或社會(huì)底層的中年消費(fèi)者群體，他們對商品的了解程度不夠。購買過程中，心理比較復(fù)雜，會(huì)反復(fù)斟酌，害怕被商家或賣家欺騙，但最后還是會(huì)購買商品?；蛟S在將商品購買之后發(fā)現(xiàn)商品存在質(zhì)量或其它問題，便會(huì)喋喋不休的發(fā)牢騷，然后算了，這是一種情況。另外一種情況則是，

4、第二天拿著商品返回店里找到賣家理論，要求討個(gè)說法或者給予相關(guān)賠償?shù)鹊?。這些例子就很生動(dòng)形象的說明了經(jīng)濟(jì)收入是影響中年消費(fèi)者購買行為的決定性因素，收入高的中年消費(fèi)者他們在購買商品時(shí)會(huì)彳艮爽快的做出購買決策，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格差異而選擇用其他商品作為替代品。而收入水平處于中低端的中年消費(fèi)者，他們在選購商品時(shí)會(huì)看看該商品在同一個(gè)地方，有沒有促銷及優(yōu)惠活動(dòng)。對價(jià)格比較敏感，會(huì)因?yàn)閮r(jià)格差異而選擇其它商品作為替代品。A中年消費(fèi)者群體在購買動(dòng)機(jī)有些較高地位的中年消費(fèi)者想買一款手機(jī)，他會(huì)選擇“蘋果”或“三星”等能彰顯他身份地位的手機(jī)，這就是他的購買動(dòng)機(jī)。高收入的消費(fèi)者群體在購買動(dòng)機(jī)上更在乎的是白己所購買的商品能給白

5、己帶來多大的附加價(jià)值。比如彰顯身份地位、個(gè)人品位等等。同樣是購買手機(jī)，支付能力有限的中下層中年消費(fèi)者對于購買手機(jī)的購買動(dòng)機(jī)則是作為一種基本通訊設(shè)備，不需要考慮這是身份地位的象征。他們考慮的是這個(gè)手機(jī)的耐用程度，價(jià)格是否合理和實(shí)用性等等。這種購買動(dòng)機(jī)不僅僅體現(xiàn)在購買手機(jī)上，在購買其他商品時(shí)，也同樣實(shí)用。B中年消費(fèi)者對購物地點(diǎn)的選擇購買地點(diǎn)與購買成本有關(guān)，中年消費(fèi)者群體對于購買地點(diǎn)的選擇都受很多因素的影響，比如以往的購買經(jīng)驗(yàn)、購買習(xí)慣、購買力、個(gè)人偏好以、購買動(dòng)機(jī)以及產(chǎn)品類型等等。在購買隨意性的商品時(shí)，顧客往往追求方便而求近。在購買耐用消費(fèi)品時(shí)，大多都會(huì)到綜合商場或大型超市。比如在白家的小區(qū)門口就

6、有便利店，而白己所需要的東西在便利店里都有，盡管便利店里的商品價(jià)格高于超市價(jià)格。因?yàn)樗麄冃枰?jié)約更多的時(shí)間來做其它的事情。去超市購買雖然價(jià)格便宜，但是加上其他成本（公車費(fèi)+時(shí)間+其它）就還是會(huì)選擇在便利店購買。這樣的消費(fèi)心理不管是收入高或者收入不景氣的中年消費(fèi)者都存在。C中年消費(fèi)群體的購買對象和購買目標(biāo)確定購買對象不只是確定購買的產(chǎn)品的的類別，還要決定要購買產(chǎn)品的品牌、型號、價(jià)格、款式、顏色、包裝、售后服務(wù)以及保修承諾等等。前面也有提到，具有較高社會(huì)地位的中年消費(fèi)者群體對于產(chǎn)品的相關(guān)要求也較高，因?yàn)樗麄冇X得對于商品除了由顧客決定的因素賣家不能解決之外，其他的都不應(yīng)該出現(xiàn)問題。而處于收入中低的中

7、年消費(fèi)者來說，可能價(jià)格和質(zhì)量才是他們最關(guān)心的問題，其次再是款式、顏色以及售后服務(wù)和保修承諾。D中年消費(fèi)者群體的購買時(shí)間購買時(shí)間的確定一般和消費(fèi)者的職業(yè)和生活習(xí)慣有關(guān)，與商品的季節(jié)性，時(shí)令性也有關(guān)。比如在消費(fèi)者的閑暇時(shí)間、商家的促銷活動(dòng)、消費(fèi)者需要的迫切性等等。在商家促銷活動(dòng)時(shí)，收入中等或中等偏下的中年人對于這種購物時(shí)機(jī)很感冒。不管家里現(xiàn)在用不用的上，都會(huì)買一些，他們的這種心理被稱為求廉心理。比如：明明家里現(xiàn)在只需要一桶食用油，但是、因?yàn)槌性诟愦黉N活動(dòng)，這時(shí)他們便會(huì)多買以作備用。E中年消費(fèi)者群體的購買主體消費(fèi)者使用的商品不一定是白己購買的，而消費(fèi)者購買的商品也不一定是白己使用。在中年消費(fèi)者的這

8、個(gè)消費(fèi)群體中，因?yàn)樗麄兩婕暗南M(fèi)面比較廣，上有老，下有小，還有白己。但是購買商品需要有資金，所以中年消費(fèi)者群體的購買主體在大多數(shù)情況下都是白己（送禮的情況除外）或是家里掌握經(jīng)濟(jì)大權(quán)的家庭成員。F中年消費(fèi)者群體的購買方式隨著電信網(wǎng)絡(luò)的普及以及商家服務(wù)能力的增強(qiáng)，消費(fèi)者的購買方式也在發(fā)生著變化。但調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，中國在網(wǎng)上購物的網(wǎng)民一般網(wǎng)齡在2年以上，占總數(shù)的92.4%，其中，34年網(wǎng)齡的最多顯然，在網(wǎng)上購物的人群首先要具備對網(wǎng)絡(luò)這樣一個(gè)新興傳媒的充分了解，知其利弊然后才敢做出行動(dòng)。另一項(xiàng)全球性的互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查表明，最傾向于在網(wǎng)上購物的是中年人。分析認(rèn)為，這與中年人的收入頗高同時(shí)工作又較為繁忙有關(guān)。幾乎

9、所有國家和地區(qū)的3544歲之間的網(wǎng)民都比1624歲或5564歲之間的網(wǎng)民更可能上網(wǎng)購物。從職業(yè)角度來說，這部分人群主要是知識層次較高的白領(lǐng)階層，還有部分家庭主婦和少量學(xué)生。白領(lǐng)階層的購物理由傾向于方便迅捷，而家庭主婦和學(xué)生的購物原動(dòng)力則更多地含有網(wǎng)上“淘寶”的心理。但是也有相當(dāng)大一部分的中年消費(fèi)者并不在網(wǎng)上購物。我認(rèn)為原因大概有以下幾點(diǎn)：(1) 網(wǎng)上的商品都是虛的，更多的是假的，他們對網(wǎng)上購物的理解跟這一部分人的思想有很大的聯(lián)系，他們對網(wǎng)上購物存在很多疑問與不理解。(2) 他們對網(wǎng)上的商品缺乏信譽(yù)度，負(fù)面的相關(guān)報(bào)道對于他們的影響比較深刻。(3) 網(wǎng)絡(luò)購物在我們這一代才開始盛行，他們接觸電腦的機(jī)會(huì)比較少。還有一大部分的中年