如何確定客戶的信用額度

1、如何確定客戶的信用額度劉宏程企業(yè)進行賒銷業(yè)務(wù)需要控制兩項重要的指標，一個是信用額度，另一個是信用期限，兩者相輔相成共同起作用。原則上，賒銷客戶的應(yīng)收帳款余額不應(yīng)超過我們給予該客戶的信用額度，回款的時間則不能超過信用期限，同時滿足這兩項條件，我們才認為自己的應(yīng)收帳款是相對安全的。實際工作中的難點有兩個，第一，如何相對準確地確定某具體客戶的信用額度和信用期限，第二，如何貫徹實施這兩項指標，圍繞這兩項指標展開賒銷業(yè)務(wù)的控制，得到客戶的支持，進行部門之間的順暢溝通。一般來講，確定客戶的信用額度的職能屬于信用管理部的信用經(jīng)理或?qū)I(yè)信用分析人員，沒有信用管理職能的企業(yè)可以由銷售管理經(jīng)理代管。但是無論如何，

2、相關(guān)人員應(yīng)掌握確定客戶信用額度的方法和經(jīng)驗。首先要搞清楚的問題是“我們樂意讓客戶欠我們多少錢？”或者說“我們自己的資金實力和基本抗風(fēng)險能力有多大。”在此基礎(chǔ)之上，就可以計算客戶的信用額度了。有一種現(xiàn)成的方法是購買專業(yè)信用調(diào)查機構(gòu)的觀點，專業(yè)機構(gòu)會給出建議的額度，這種方法的好處是他們提供了專業(yè)經(jīng)驗和服務(wù)，不足之處是他們不了解企業(yè)與客戶的具體交易背景。企業(yè)如果準備自己計算信用額度，筆者介紹三種基本方法：營運資產(chǎn)法用營運資產(chǎn)法計算信用額度，就是以客戶的最大負債能力為最大限額，并在此基礎(chǔ)上進行修訂的計算方法。該方法自198件起在國外開始應(yīng)用，在計算客戶的信用限額方面具有非常實用的價值。它的基本假設(shè)是考

3、察客戶的基本償債能力，與國外另幾類企業(yè)預(yù)測模型（如Z計分模型或巴薩利模型）不同，營運資產(chǎn)分析屬于一種管理模型，它不是用來預(yù)測客戶破產(chǎn)的可能性，而是用來評估客戶的資金和信用實力。目前國內(nèi)企業(yè)采用這種方法計算信用限額的比較少。按照國外的經(jīng)驗，用這種方法計算的信用額度還是比較準確的，其準確率達到95%尤其是對于一些傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)來講，其準確率更高。但是，這種方法也有一定的局限性，首先，其依賴分析的數(shù)據(jù)全部來源于會計報表，最后結(jié)果的準確性則完全要看數(shù)據(jù)來源的可靠性，而恰恰現(xiàn)在許多國內(nèi)企業(yè)很難取得客戶的真實會計數(shù)據(jù)。其次，該模型對于一些新興行業(yè)的企業(yè)分析有一定局限性。但不管怎樣，我還是建議企業(yè)使用這種方

4、法，至少可以作為其他方法計算結(jié)果的參考和對比。營運資產(chǎn)法的計算過程第一步，計算營運資產(chǎn)規(guī)模。營運資產(chǎn)指標本身就可以作為衡量客戶規(guī)模和經(jīng)營實力的尺度，這一指標與銷售營業(yè)額無關(guān)，只同客戶的凈流動資產(chǎn)和股東權(quán)益有關(guān)。營運資產(chǎn)=（營運資本+凈資產(chǎn)）/2其中：營運資本=流動資產(chǎn)-流動負債；凈資產(chǎn)即為企業(yè)自有資本或股東權(quán)益。從這個公式中可以看出，該方法在營運資產(chǎn)的計算上，不僅考慮了客戶當(dāng)前的償債能力，即資本營運能力或資本流動性；而且還考慮了客戶的凈資產(chǎn)實力，即是客戶的最后清償能力。用這兩個方面的綜合平均值來衡量客戶風(fēng)險具有重要意義。因為從信用管理的角度看，僅考慮客戶的流動資本和流動負債情況，還不足以反映客

5、戶的真正資本實力，因為客戶可以通過長期負債的方式獲得融資。僅考慮客戶的凈資產(chǎn)，則忽視了交易方對客戶資本流動性的要求。所以，綜合考慮客戶資產(chǎn)的流動性和最后清償能力是有道理的。第二步，通過相關(guān)財務(wù)比率衡量營運資產(chǎn)質(zhì)量。有了營運資產(chǎn)的數(shù)值，可以在規(guī)模上反映客戶的償債能力，是一個總量的概念，但還不能反映這部分資產(chǎn)的質(zhì)量。所以，我們還要引入四個常用的財務(wù)比率，以衡量其資產(chǎn)質(zhì)量，這四個比率分別是：流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債x100%（1）速動比率=（流動資產(chǎn)-存貨）/流動負債x100%（2）短期凈資產(chǎn)債務(wù)比率=流動負債/凈資產(chǎn)（3）凈資產(chǎn)債務(wù)比率=負債總額/凈資產(chǎn)（4）在上述比率中，前兩項表示客戶的資產(chǎn)

6、流動性，而后兩項表示客戶的資本結(jié)構(gòu)。流動比率越高，表明客戶的短期償債能力越高，對債權(quán)人來講越安全，反之,風(fēng)險越大；資本結(jié)構(gòu)比率越高，說明客戶的凈資本相對越少，對債權(quán)人來講風(fēng)險越大，反之，越安全。第三步，計算評估值評估值=流動比率+速動比率-凈資產(chǎn)短期債務(wù)比率-凈資產(chǎn)債務(wù)比率該評估值用來綜合評估客戶的信用能力，它不僅考慮客戶的資本流動性，同時考慮了客戶的資本結(jié)構(gòu)，應(yīng)該是全面的。第四步，找出經(jīng)驗值，計算信用限額。將前面計算的營運資產(chǎn)和評估值加以綜合考慮，即可計算出客戶的信用限額。計算公式：信用限額=營運資產(chǎn)X經(jīng)驗性百分比率可見，計算信用限額的關(guān)鍵是經(jīng)驗性百分比率的確定。這是一個經(jīng)驗性的數(shù)字，依據(jù)評

7、估值得出，既然是經(jīng)驗值，就是專家結(jié)論，是信用管理方面的專家在大量經(jīng)驗基礎(chǔ)上得出的數(shù)據(jù)。我們下面給出的是一般性經(jīng)驗值，可以作為參考，但并不能保證在任何情況下都是適用的。表1信用額度計算表評估值經(jīng)驗性百分比率風(fēng)險類別信用限額=營運資產(chǎn)X經(jīng)驗性百分比率小于-4.60%高-4.6-3.92.5%高-3.9-3.25%_高一-3.2-2.57.5%高-2.5-1.810%高-1.8-1.112.5%有限-1.1-0.415%有限-0.40.317.5%有限0.30.920%有限二0.925%低需要指出的是，針對不同的行業(yè)、經(jīng)營特點的客戶，根據(jù)企業(yè)信用政策的不同，上述的經(jīng)驗值不總是相同的。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)具體

8、情況，在專家的幫助下，設(shè)定幾種經(jīng)驗值。這樣，具體的計算方法就很簡單?！纠磕晨蛻舻臓I運資產(chǎn)是100萬元，其評估值計算結(jié)果是-2.3,則對應(yīng)的經(jīng)驗性百分比為10%那么該客戶的信用限額=100X10%?于10萬元。第五步，對信用限額進行修正，確定給予客戶的信用額度。要確定實際的信用額度，還要對計算的信用限額進行兩方面的修正。第一，由于信用限額的計算主要依賴于會計報表，一旦報表數(shù)據(jù)有水分，就會影響最后的結(jié)果。所以，我們要對其準確性進行修正，修正的依據(jù)是評估客戶信用等級的結(jié)論，因為該結(jié)論同時考察了客戶的定性和定量信息，更具準確性。第二，根據(jù)企業(yè)與客戶的具體交易情況和企業(yè)的自身實力進行修正。修正一，用客

9、戶信用等級結(jié)果對其進行修正。信用等級修正參數(shù)表信用等級修正參數(shù)建議AA上調(diào)50%當(dāng)計算的信用限度基本符合評估的信用等級，按照參數(shù)調(diào)整；當(dāng)不相符合時，應(yīng)審查客戶會計報表，重新計算。A上調(diào)20%當(dāng)計算的信用限度基本符合評估的信用等級，按照參數(shù)調(diào)整；當(dāng)不相符合時，應(yīng)審查客戶會計報表，重新計算。BB/、艾或下調(diào)20%當(dāng)計算的信用限度基本符合評估的信用等級，不做調(diào)整；當(dāng)額度偏高時，下調(diào)20%B下調(diào)20%或下調(diào)50%當(dāng)計算的信用限度基本符合評估的信用等級，下調(diào)20%當(dāng)額度偏高時，下調(diào)50%C下調(diào)20%或下調(diào)80%當(dāng)計算的信用限度基本符合評估的信用等級，下調(diào)20%當(dāng)額度偏高時，下調(diào)80%D取消取消計算出的信

10、用限額。NR不建議修正二，根據(jù)具體情況的修正。比如作為客戶供應(yīng)商的地位。企業(yè)要考察自己在客戶所有供應(yīng)商里，所處的位置。你占據(jù)了其購貨量的10%,則10%就是修正系數(shù)，用10%乘以信用限額就得到信用額度。營運資產(chǎn)法的具體應(yīng)用應(yīng)用一，該方法所使用的財務(wù)數(shù)據(jù)和比率并不復(fù)雜，直接在客戶會計報表中即可獲得，因此較為實用。而且，直接可以用這種方法編寫一個小程序，外掛到財務(wù)軟件或管理軟件上，對客戶信用額度進行自動計算。應(yīng)用二，從上面的計算看出，對客戶營運資產(chǎn)的分析，不僅可以直接計算客戶的信用限額，而且較為直接地反映了客戶的信用風(fēng)險程度，可以作為選擇客戶或確定信用政策時的重要決策依據(jù)。在這方面可參考下面的營運

11、資產(chǎn)分析決策線圖。圖1營運資產(chǎn)分析決策線圖由該圖看到，隨著評估值的大小形成一條下降趨勢的決策線，客戶的財務(wù)評估值與經(jīng)驗性百分比之間存在著一一對應(yīng)的關(guān)系，這種關(guān)系表現(xiàn)了客戶風(fēng)險程度（或信任程度的高低）。在A線以下的客戶，一般應(yīng)視為交易風(fēng)險大的客戶群，盡量避免與之交易。在B線以上的客戶，資信評估較好，應(yīng)放心與之交易。本方法應(yīng)用的局限性有兩點。局限性之一，過分依賴客戶的會計報表數(shù)據(jù)，沒有該數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)不準確，都會無法使用。局限性之二，對一些新興行業(yè)的分析尚不準確。銷售量法銷售量法就是根據(jù)以往客戶的訂貨量和訂貨周期確定信用額度的方法。以客戶的上個月度（或季度）訂貨量為基本數(shù)額，以本企業(yè)標準信用期限為參數(shù)

12、，計算客戶的信用額度。客戶歷史付款記錄或客戶的信用等級作為修正系數(shù)。當(dāng)然也可以以客戶的預(yù)計訂貨量，或本企業(yè)的銷售預(yù)測為基本數(shù)額。銷售量法的計算過程第一步，確定客戶的上季度訂貨量。一般企業(yè)應(yīng)該定期記錄和統(tǒng)計老客戶的銷量。對于有進銷存和管理軟件的企業(yè)來講，統(tǒng)計工作是很容易的，而沒有管理軟件的企業(yè)，總該有銷售記錄、訂單或出庫單，依據(jù)這些信息確定客戶的上個季度訂貨量。還有的企業(yè)進行客戶的銷量預(yù)測工作，所以，也可以采用客戶的預(yù)計訂貨量。新客戶不采用這種方法確定信用額度，況且，一般新客戶得不到無條件授予信用額度的信用政策，多數(shù)企業(yè)都會規(guī)定對新客戶有半年交易考察期。第二步，確定本企業(yè)的標準信用期限。標準信用

13、期限的確定沒有公認的分析模型，一般的方法是：以本地區(qū)本行業(yè)的一股信用期限為基本參考值，再根據(jù)本企業(yè)的信用政策、資金實力、生產(chǎn)情況、市場情況等多種因素進行調(diào)整。根據(jù)筆者的經(jīng)驗和多年觀察，給出部分中國境內(nèi)典型行業(yè)的一般標準信用期限行業(yè)標準信用期限范圍（天）標準信用期限（大）醫(yī)約行業(yè)60T2090快速消費品業(yè)30-4530IT業(yè)7-3015其他消費品30-6030、45其他工業(yè)品30-12030、45、60注意：即使是同一行業(yè)，不同地區(qū)可能也是有差異的，尤其在信用風(fēng)險方面，中國的地區(qū)差異性是很大的。同一行業(yè)的不同企業(yè)差異性可能就更大了。給出以上數(shù)據(jù)的意圖就是供大家（尤其是剛接觸信用管理的人）參考，或

14、能夠引起大家的深入思考，結(jié)合自己情況有方向性地解決本企業(yè)的問題。第三步，計算信用限額I計算公式：信用限額=季度訂貨量巾準信用期限/90第四步，通過修正，確定某客戶的信用額度計算公式：信用額度=信用限額x風(fēng)險修正系數(shù)這種計算方法的關(guān)鍵是修正系數(shù)的確定，一般來講，修正系數(shù)有兩種確定方法，第一是依據(jù)客戶信用等級，第二是依據(jù)客戶的信用記錄，即以往客戶的及時付款或拖欠情況。表2風(fēng)險修正系數(shù)（信用等級）風(fēng)險級別修正系數(shù)AA100%A80%BB50%B10%C0D0表3風(fēng)險修正系數(shù)（信用記錄）拖欠金額欠天數(shù)（某行信用記錄評分修正系數(shù)業(yè)）無100100%25萬天8080%50萬天5050%103大2020%2

15、00萬大1010%注：該修正系數(shù)差不多相當(dāng)于IT業(yè)的水平，醫(yī)藥行業(yè)則應(yīng)遠大于這一數(shù)值。信用管理人員應(yīng)善于總結(jié)本行業(yè)或本企業(yè)的風(fēng)險修正系數(shù)。銷售量法的具體應(yīng)用銷售量法是企業(yè)確定客戶信用額度時，應(yīng)用最廣泛的一種方法，根據(jù)筆者的了解，有規(guī)范信用管理的企業(yè)超過90%£用這種方法。因為這種方法簡便易行，且與銷售密切相關(guān)，容易推行。另外，確定客戶的信用額度時，還應(yīng)該考慮的具體因素包括：客戶是否能夠提供抵押，以及競爭對手提供給客戶的信用額度是多少。客戶能夠提供抵押，將較大地提高其信用額度?！纠緼BC公司用銷售量法授予某分銷商的信用額度是20萬元，但是，該分銷商銷售狀況不錯，資金又不夠周轉(zhuǎn)，想增大

16、信用額度到50萬。ABC公司沒有批準該分銷商的申請，但是，給了一個建議，可以抵押方式獲得信用額度。該分銷商老板以自己的房產(chǎn)作抵押，抵押最高額30萬元，于是，這個分銷商獲得了50萬的信用額度。回款額法用回款額法確定客戶標準信用額度，就是在考慮了客戶最近半年回款能力的條件下為客戶設(shè)定標準信用額度的方法。企業(yè)對客戶近半年來，每個月的回款額進行加權(quán)平均計算，以本企業(yè)標準信用期限為參數(shù)，計算客戶的信用額度?；乜铑~法的計算過程第一步，確定客戶的上半年每個月的回款額。一般企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)該定期記錄和統(tǒng)計老客戶的回款情況。對于有財務(wù)軟件的企業(yè)來講，統(tǒng)計工作是很容易的，而沒有軟件的企業(yè)，總該有收款憑證或銷售臺帳，依據(jù)這些信息確定客戶的上半年每個月的回款額。其實，就目前的信息技術(shù)和管理水平來講，企業(yè)應(yīng)該有計算機管理的財務(wù)和應(yīng)收帳款系統(tǒng)。不僅在確定客戶信用額度時，需要這些客戶記錄，在應(yīng)收帳款監(jiān)控等許多方面都需要這些數(shù)