幼兒園招生技巧

1、幼兒園招生技巧技巧一：抓住孩子的心當一對夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店,我們發(fā)現(xiàn),售貨員無論是在接待還是在介紹商品時,其關(guān)注點不是家長,而是孩子.他們知道,孩子是否喜歡直接影響著家長的決策.招生工作非常類似.家長在選擇學(xué)校時根本是帶著孩子的.孩子是否喜歡和接受這個學(xué)校,對家長來說至關(guān)重要.現(xiàn)代家長一般愿意尊重孩子的意見.雖然說孩子喜歡,家長不一定喜歡,但可以肯定的是,孩子如果不喜歡,家長肯定不會選擇你的學(xué)校.所以在做招生咨詢,或者領(lǐng)家長參觀學(xué)校時,如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人員動一點腦筋.南京有一所民辦學(xué)校,要求招生人員在見到孩子的第一眼時,一定要記住孩子的名字,記住孩子的生日,記住孩

2、子的興趣愛好.要多贊美孩子,多和孩子交流.免費給孩子補課,如逢節(jié)日,可組織孩子一起開展活動等等.醉翁之意不在酒.抓住孩子的心,這里再三強調(diào)的是巧妙和藝術(shù),要真誠,不能流俗,不能一味地討好孩子,否那么很容易弄巧成拙.技巧二：巧用家長的“從眾心理人們在購置商品或效勞時,都有一個從眾心理.哪個地方人氣旺,人們喜歡到哪個地方去.這里雖然有些盲目消費的性質(zhì),但大多數(shù)人認為,好東西總是招徒更多的人.要么物美,要么價廉,要么比擬流行,總之,有它值得買的理由.招生時,也要巧用家長的“從眾心理.如有些招生人員在讓家長咨詢登記時,把咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄,提供應(yīng)家長看,讓家長產(chǎn)生“從眾心理.北京有一家民辦學(xué)校

3、,為了提升報名率和交費率,他們在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織家長報名咨詢活動,各個招生點的招生人員也相應(yīng)地把家長領(lǐng)到學(xué)校參觀.這樣一來,學(xué)校人氣很旺.結(jié)果是,很多猶豫不決的家長很快能夠拍板.技巧三：營銷中的語言暗示在商界有一個經(jīng)典案例：有一個賣早點的小店,每次效勞員詢問客人對茶葉蛋的需求時,總是習(xí)慣地問一句：“先生,你需要茶葉蛋嗎有人需要,也有人拒絕了.后來有人出了一招,效勞員再征詢客人的需求時,換一種問法：“先生,你是需要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋結(jié)果大局部客人都選擇了一個或兩個茶葉蛋,茶葉蛋的銷量大增.看似簡單的一句話,其中大有文章.第二種問法實際上是給客人一種肯定要接受這種效勞或商

4、品的暗示,只不過是在不同的效勞方式或商品數(shù)量之間選擇而已.招生作為民辦學(xué)校市場營銷中最重要的工作,每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細刻,招生語言的精心設(shè)計更不可少.某一學(xué)校在招生時,強調(diào)招生老師要巧妙地運用上述中的語言暗示原理.如希望家長報名時說：“是我來幫您的孩子報名,還是您直接來校報名,希望家長來校參觀時說：“您是周六到校,還是周日到校來看一看或者說：“您是自己帶車過來看校,還是隨我們的校車一起來在希望家長交費時,就這樣問：“您是選擇A種交費方式,還是B種交費方式呢通過這種改變語言交流的方式,最終在招生工作中取得了意想不到的效果.技巧四：花錢辦事尋找適宜的信息發(fā)布渠道對于商家而言,無論是銷售商品還是推

5、銷效勞,其中一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布：如何讓別人知道你,了解你所提供的效勞或商品,從而吸引潛在的客戶上門.這是商家需要斟酌的事情.一提到信息發(fā)布,很多人就會想到在各種媒體上做廣告.這是最常見的方法,但如果未經(jīng)周詳考慮,最后很可能是“花了錢辦不成事,不能達到預(yù)期效果.民辦學(xué)校在招生工作中,同樣面臨著一個信息如何有效發(fā)布的問題.學(xué)校無論是在本地還是到外地招生,如何盡快地讓社會及潛在客戶盡快了解招生信息,都是必須迅速解決的問題.南京一家民辦學(xué)校在泰州招生時,采取多渠道發(fā)布信息的做法,效果良好,很值得借鑒.該校招生老師一到泰州市區(qū),首先在泰州市的一些主要商業(yè)街都拉上了招生的條幅,告訴大家一個最簡單的信

6、息“歡送泰州市優(yōu)秀學(xué)生報考南京XX學(xué)校這種信息發(fā)布方式的優(yōu)點是：快速、價格低；缺點是：信息量少、范圍小.第二步,在當?shù)赝韴笞鰪V告.通過對在校泰州家長和當?shù)鼐用裾{(diào)查,發(fā)現(xiàn)當?shù)攸h報發(fā)行量雖大,但人們最喜歡看還是當?shù)氐耐韴?很快在晚報上做了一個通欄廣告,發(fā)布了學(xué)校相關(guān)情況優(yōu)點：信息量大、范圍廣、可信度強；缺點：價格高、針對性差.第三步,通過郵局的效勞機構(gòu)給泰州市的私營企業(yè)及個體工商戶寄發(fā)商業(yè)信函優(yōu)點：信息量大、針對性強、價格低；缺點：可信度弱.第四步,定期到一些高檔住宅區(qū)、高檔消費場所現(xiàn)場咨詢優(yōu)點：針對性強；缺點：工作量大C通過這一系列舉措,該校在泰州市的招生咨詢量急劇增加,當年的招生工作也取得了較

7、好的業(yè)績.據(jù)上,在民辦學(xué)校招生信息的發(fā)布方面,分析師提出如下建議：1信息發(fā)布前要進行總體規(guī)劃,要考慮到本錢、可行性和合理性等多種因素；2要對信息發(fā)布的媒體進行調(diào)查,媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對性；3在限制本錢的前提下,多種信息發(fā)布渠道綜合運用.技巧五：不要對家長說“NO商場有一個黃金定律：第一,顧客永遠是正確的；第二,顧客如果不正確,請參照第一條.其意指,在市場營銷中,銷售人員不要輕易否認顧客的觀點或看法,虛心聽取顧客的意見或建議,然后,逐漸引導(dǎo)顧客對所售商品或效勞的認可,從而實現(xiàn)營銷的目的.“嫌貨人通常就是買貨的人是營銷中的常見現(xiàn)象.在民辦學(xué)校招生工作中,時常會遇到這樣的情況,當招生老師向

8、家長介紹學(xué)校狀況或辦學(xué)特色時,個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑,有的直接跟你唱反調(diào),有的會提出一些不切實際甚至違背教育規(guī)律的要求.如有的家長認為你的學(xué)費與其他民辦學(xué)校相比太貴了,要求收費上能優(yōu)惠些；有的家長因孩子太嬌慣,要求學(xué)校給孩子配專門的生活老師,家長出工資；有的家長要求學(xué)校最好一個禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等.此時,招生老師該如何處理,直接反對家長的話,很容易與家長爭辯起來,形成溝通上的“一堵墻.即使爭論占了上風,家長也可不會選擇你的學(xué)校.如果不爭,家長的話顯然不對,有些要求更是苛刻甚至無理的要求,顯然是難以實現(xiàn)的.在此狀況下,分析師的建議是：首先,不要急著去否認家長的話,而應(yīng)肯定家長想

9、法中一些積極因素；然后,通過與家長交談,來了解孩子的優(yōu)缺點及家長送孩子來校就讀的目的所在,幫助家長分析家庭教育中存在的問題；最后,逐步引入到學(xué)校所倡導(dǎo)的教育觀念中,限制談話的主動權(quán),在家長的心目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位.如此,招生的目的那么較易實現(xiàn).所以,一些民辦學(xué)校在招生中那么要求招生老師不但不能對家長說“不,甚至連一些消極的詞匯都要防止使用,是有它特定道理的.技巧六：妙解家長的對立情緒某商場空調(diào)銷售專柜,一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調(diào)機,圍了一圈顧客,有心動者正欲交款購置,忽聽見人群中一顧客言道,“這空調(diào)好是好,就是耗電量太大,隨后有幾名顧客附和著說這空調(diào)的毛病,正準備購置的

10、顧客馬上遲疑起來,又轉(zhuǎn)到另一個牌子的空調(diào)銷售點.民辦學(xué)校的招生也有此類似情景.寧波某民辦學(xué)校在2002年夏季在舟山招生時,招生老師組織了一批家長來校參觀,在返回途中,有一家長提到這個學(xué)校存在的一些問題,車上另外兩名家長馬上隨聲附和,隨后車上大局部家長都談起這個問題.結(jié)果隨這輛車來參觀的家長的子女沒有一人來該校就讀.后來了解,其實有局部家長在參觀學(xué)校時入學(xué)意向比擬明顯,就是由于受到其他家長這種對立情緒的影響,最后選擇了其他民辦學(xué)校.這里一個重要問題是如何化解家長的對立情緒.針對此情況,分析師提出如下建議：一是考慮問題要周密,事先要考慮到家長可能會提出什么不同的意見,如何應(yīng)對；二是當家長提出異議時

11、,不要爭著爭辯,要巧妙地揚長抑短；三是主動與那些對學(xué)校感覺比擬好家長談話,限制整個談話的主調(diào)向有利于學(xué)校的方向開展；四是采取有效的隔離手段,使家長的反面意見影響限制在最小范圍內(nèi),如有另一個老師和家長單獨進行交流,巧妙轉(zhuǎn)移家長的話題等.技巧七：巧抬招生的門檻在現(xiàn)實生活中,有一現(xiàn)象：人們輕易就能夠買到的東西,購置的愿望并不迫切.還有人說,“搶來的東西總是香的.所以有些商家成心設(shè)置一些“存貨有限,欲購從速、“最后三天清倉處理“欲購此商品,請靜候三天等玄虛,意在刺激顧客的消費欲望.在招生過程中,當家長正在猶豫不決時,這種成心抬高門檻的做法反而會促進家長的選擇.常見的情形有,一家長咨詢某學(xué)校小學(xué)一年級的

12、是否還招生時,招生老師的答復(fù)是：“恐怕會有些遺憾,我們小學(xué)一年級本次只招24名學(xué)生,昨天已經(jīng)有20名學(xué)生報名,今天各地報名情況還沒有匯總,不知是否還有名額,等我問清楚后再跟你聯(lián)系.過一會,招生老師再打過去,“現(xiàn)在只剩下兩個名額了,你如果能在今天給你的孩子報名,我可以給你保存一個指標,否那么難以保證.有的孩子參加了入學(xué)測試后,招生老師告訴家長,“以你孩子現(xiàn)在的入學(xué)成績,還沒到達我們學(xué)校錄取的標準.然后看著家長的焦急的樣子,招生老師又告訴家長“我們招生老師可以利用假期幫孩子補補課,讓孩子再來參加一次測試,此外,我再找學(xué)校領(lǐng)導(dǎo),看看能否通融一下.99年大連一學(xué)校,招生名額過半,那么在當?shù)刂饕襟w上刊

13、登了一那么公告“承蒙各界的支持,今年本校順利完成了招生任務(wù),除個別班級有少量名額外,本校已根本停止招生,沒有安排情況下,請家長勿大規(guī)模來校參觀.其結(jié)果是家長紛紛來電咨詢還有哪些班級余有招生名額.這個門檻要“巧抬,抬的過高,那么可能會嚇跑一批家長,抬的太低,沒有實質(zhì)意義,如果門檻設(shè)置的不巧妙,被家長認為是故弄玄虛,那就弄巧成拙,適得其反.技巧八：做好潛在家長群的治理工作一個企業(yè)的營銷工作,客戶治理是其中重要的一環(huán).這里的客戶既包括了現(xiàn)實客戶也包括潛在客戶.本分析師曾在大街上被人隨機攔住做過一次關(guān)于保健品方面的調(diào)查,當時并沒有在意,但在以后相當長的時間里,經(jīng)常接到該保健品經(jīng)驗商舉辦的“保健知識講座

14、的邀請函,并在節(jié)日里收到其發(fā)來的節(jié)日賀卡.其潛在客戶的治理的意識和作法確實值得民辦學(xué)校借鑒.民辦學(xué)校在日常工作中,大局部無視了家長群的治理,即使有一些學(xué)校做了此方面的工作,也只是對現(xiàn)實家長群進行治理,而無視了潛在家長群的治理.而實際上,有些家長第一次咨詢時對學(xué)校已產(chǎn)生良好印象,后來由于多種因素,孩子不能馬上入學(xué).方案在第二年入學(xué),如果不能及時跟蹤,很可能在第二輪招生中被其他學(xué)校捷足先登.所以很多學(xué)校經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束,原來所獲得眾多資源也隨之喪失,可謂是一種浪費.民辦學(xué)校的招生工作是一個長期的工作,而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生.做好潛在家長群的治理工作,對民辦學(xué)校的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用.在大規(guī)模招生結(jié)束后,如何將潛在的家長轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的家長仍需要學(xué)校招生部門費心研究.為此,分析師建議