強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)提升營(yíng)銷人員的實(shí)戰(zhàn)能力

1、強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)提升營(yíng)銷人員的實(shí)戰(zhàn)能力營(yíng)銷隊(duì)伍是商業(yè)企業(yè)與卷煙零售客戶聯(lián)系的紐帶，處在市場(chǎng)營(yíng)銷的最前沿，與客戶溝通、交流最多，對(duì)分析市場(chǎng)、預(yù)測(cè)市場(chǎng)、市場(chǎng)及客戶的需求最了解、最真實(shí)，客戶經(jīng)理既是做客戶關(guān)系的經(jīng)理，也是代表客戶的經(jīng)理，具有雙重身份。我（營(yíng)銷部）結(jié)合實(shí)際，一直把以客戶辿為主的營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)作為首要工作來(lái)抓，著力培養(yǎng)一支理論扎實(shí)、技能過(guò)硬、作風(fēng)優(yōu)良、工作務(wù)實(shí)的營(yíng)銷人員隊(duì)伍，助推“卷煙營(yíng)銷上新水平”，推進(jìn)營(yíng)銷各項(xiàng)工作順利發(fā)展的步伐。因此，強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，提升營(yíng)銷人員的實(shí)戰(zhàn)能力，是營(yíng)銷部工作的關(guān)鍵。一、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的重要性以人為本的科學(xué)發(fā)展觀要求企業(yè)必須高度重視隊(duì)伍建設(shè)，充分發(fā)揮人的主導(dǎo)因素，全力

2、推進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷力的提升，從而，將整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)提升到一個(gè)新的高度上來(lái)?？蛻艚?jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)已經(jīng)成為營(yíng)銷部銷售任務(wù)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在，決定著卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的質(zhì)量與成效。從實(shí)際情況來(lái)看，客戶經(jīng)理隊(duì)伍的能力與素質(zhì)沒(méi)有隨著卷煙營(yíng)銷活動(dòng)速度與質(zhì)量的全面提升而提高，隊(duì)伍建設(shè)的速度與水平還一直處于相對(duì)滯后階段。卷煙營(yíng)銷力的提升得益于整個(gè)隊(duì)伍整體實(shí)力與素質(zhì)的進(jìn)步，得益于從業(yè)隊(duì)伍建設(shè)的與時(shí)俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新能力的提升，得益于隊(duì)伍的不斷更新與發(fā)展。為此，企業(yè)必須強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，明確當(dāng)前行業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所面對(duì)的新局面和新環(huán)境。通過(guò)有效的手段與措施，不斷推進(jìn)隊(duì)伍的整體實(shí)力和個(gè)體成員素質(zhì)建設(shè)活動(dòng)，真正為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

3、。在營(yíng)銷工作中，客戶經(jīng)理常常是單獨(dú)開展工作，工作時(shí)間長(zhǎng)，一天要拜訪好多客戶和消費(fèi)者，工作事項(xiàng)比較繁瑣，稍有懈怠，工作質(zhì)量就會(huì)下降，達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。營(yíng)銷工作的特點(diǎn)要求客戶經(jīng)理必須要有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和責(zé)任心，要有不怕苦、不怕累、要有很強(qiáng)的約束力，更要靠個(gè)人的自覺(jué)性，這是營(yíng)銷工作特點(diǎn)的必然要求。在日常工作中，客戶經(jīng)理的工作質(zhì)量關(guān)系著各項(xiàng)目標(biāo)的完成，客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)和擔(dān)負(fù)的主要任務(wù)要求必須具備較高的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，來(lái)不斷適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展需求，這是營(yíng)銷工作性質(zhì)的必然要求。制度建設(shè)執(zhí)行不到位。制定出臺(tái)了很多客戶經(jīng)理管理制度、工作規(guī)范，服務(wù)流程，由于缺少實(shí)際環(huán)境中的磨合，有些內(nèi)容不能很好的貫徹執(zhí)行。日常管

4、理抓一抓緊一緊、停一停松一松，致使制度和管理不同程度的受到?jīng)_擊，不利于調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性。二、營(yíng)銷隊(duì)伍目前存在的問(wèn)題客戶經(jīng)理的職能就是在深入市場(chǎng)，深入客戶中對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題加以解決整改，對(duì)客戶及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出具有建設(shè)性的意見(jiàn)和建設(shè)，從而更好地指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，更加真實(shí)地為領(lǐng)導(dǎo)提供決策服務(wù)，但在實(shí)際工作中仍然存在著不少客戶經(jīng)理在走訪客戶中走馬觀花，不解決客戶實(shí)際問(wèn)題，不能很好地幫助客戶指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)?？蛻艚?jīng)理在工作中為了更加全面地掌握市場(chǎng)及客戶的第一手資料，方便營(yíng)銷工作的開展，但是，有些客戶經(jīng)理雖然深入了解市場(chǎng)，卻帶著個(gè)人主觀思想，自然而然地帶有個(gè)人片面性，不利于各項(xiàng)工作的開展。整體營(yíng)銷隊(duì)伍精神狀態(tài)不佳，活力

5、不足，思想意識(shí)不夠開放，工作循規(guī)蹈矩、墨守常規(guī)，無(wú)創(chuàng)意、無(wú)特色、無(wú)亮點(diǎn)，在工作中不能創(chuàng)新性地去思考問(wèn)題、開展工作三、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)工作的重點(diǎn)1、狠抓客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)培訓(xùn)。我（營(yíng)銷部）重點(diǎn)加強(qiáng)“135”工作法、四機(jī)制十六法、品牌培育技巧、營(yíng)銷技能、客戶服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，將135工作法”作為客戶經(jīng)理素質(zhì)能力的跳板，將客戶經(jīng)理服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)客戶這一基本功做好、做扎實(shí)。每培訓(xùn)結(jié)束要對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行一次測(cè)試，檢驗(yàn)培訓(xùn)成效，努力提高培訓(xùn)效果。營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍，大力倡導(dǎo)做“學(xué)習(xí)型員工”，創(chuàng)“學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)”，積極鼓勵(lì)客戶經(jīng)理參加各類在職培訓(xùn)和營(yíng)銷職業(yè)技能鑒定，激發(fā)員工的學(xué)習(xí)熱情。在培訓(xùn)中要增強(qiáng)教育培訓(xùn)的科學(xué)性，針對(duì)

6、性和有效性，促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍能力和素質(zhì)的全面提升。2、提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力。以營(yíng)銷人員需要具備的素質(zhì)為目標(biāo)，將能力培訓(xùn)貫穿于學(xué)習(xí)培訓(xùn)過(guò)程中，采取理論和實(shí)踐相結(jié)合的方式，來(lái)提高營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)、基本技能，通過(guò)實(shí)踐有目的的提高客戶經(jīng)理細(xì)致的工作作風(fēng)，提高與客戶的溝通能力，提高對(duì)市場(chǎng)的分析、把握和判斷能力。在市場(chǎng)分析方面，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供科學(xué)可靠的第一手資料；在推廣、培育品牌職能方面，做零售客戶的引領(lǐng)者，做工業(yè)企業(yè)和品牌的代言人。3、培養(yǎng)客戶經(jīng)理的創(chuàng)新意識(shí)，提高創(chuàng)新能力。卷煙營(yíng)銷和市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作都需要客戶經(jīng)理充分發(fā)揮創(chuàng)新能力，解決在營(yíng)銷工作中遇到的新問(wèn)題，推進(jìn)卷煙營(yíng)銷和市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作的開展。首先，培

7、養(yǎng)客戶經(jīng)理的創(chuàng)新意識(shí)，形成客戶經(jīng)理遇到新問(wèn)題不怕困難，努力運(yùn)用新方法、新技巧解決工作中的新問(wèn)題、迎難而上；其次，提高客戶經(jīng)理的創(chuàng)新能力，重點(diǎn)注意在日常學(xué)習(xí)和工作中的經(jīng)驗(yàn)，以提高工作技巧、并不斷加以整理和提高，形成較為完整的體系，在日常工作和學(xué)習(xí)中不斷積累和培養(yǎng)創(chuàng)新能力。4、提高客戶服務(wù)質(zhì)量。按照“135”工作法和客戶關(guān)系管理工作流程，有針對(duì)性的開展客戶服務(wù)、拜訪工作，采取靈活多變的市場(chǎng)服務(wù)策略。從了解客戶入手，想客戶所想、急客戶所急、憂客戶所憂，不斷提升客戶關(guān)系管理水平。加強(qiáng)客戶經(jīng)理市場(chǎng)走訪及與客戶溝通的次數(shù)和力度，拉近客我關(guān)系，幫助客戶進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)和分析，指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，引導(dǎo)客戶拓寬品牌，提高

8、客戶卷煙經(jīng)營(yíng)、規(guī)范意識(shí)、品牌培育意識(shí)，進(jìn)一步拉近客我關(guān)系。強(qiáng)化客戶經(jīng)理職能發(fā)揮?？蛻艚?jīng)理要在客戶服務(wù)職能上真正實(shí)現(xiàn)從“以自我為中心”向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，從“簡(jiǎn)單服務(wù)”向“個(gè)性化、增值服務(wù)”的轉(zhuǎn)變，從“賣煙”向“全面營(yíng)銷服務(wù)”的轉(zhuǎn)變，提高服務(wù)技巧和服務(wù)能力，提高服務(wù)質(zhì)量，將服務(wù)貫穿與營(yíng)銷工作的全過(guò)程中。5、提高客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。營(yíng)銷工作既依賴于客戶經(jīng)理個(gè)人的工作，也依賴于團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)協(xié)作，整個(gè)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)協(xié)作，取長(zhǎng)避短、互相交流才能促進(jìn)整個(gè)工作的不斷發(fā)展。培養(yǎng)客戶經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，與客戶經(jīng)理互相比較，你追我趕、互相補(bǔ)充，共同提高，充分發(fā)揮集體的優(yōu)勢(shì)和智慧，才能最大限度的發(fā)揮客戶經(jīng)理和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工

9、作潛力。6、提高分析市場(chǎng)的能力。客戶經(jīng)理要具備的能力之一就是分析市場(chǎng)的能力，隨著市場(chǎng)分析報(bào)告制度的建立和V3系統(tǒng)信息采集模塊的運(yùn)行，需要每名客戶經(jīng)理都要有分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)的能力，而我們的客戶經(jīng)理在這方面的能力還有待于進(jìn)一步提高，針對(duì)營(yíng)銷部實(shí)際情況有針對(duì)性的加強(qiáng)客戶經(jīng)理科學(xué)的市場(chǎng)分析能力的培訓(xùn)和指導(dǎo)，使其能夠更加精確的分析我縣卷煙市場(chǎng)，為各項(xiàng)決策提供更科學(xué)的依據(jù)。7、細(xì)化客戶經(jīng)理評(píng)價(jià)制度。通過(guò)客戶經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的評(píng)價(jià)、市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的評(píng)價(jià)、營(yíng)銷中心對(duì)客戶經(jīng)理評(píng)價(jià)、零售客戶對(duì)客戶經(jīng)理評(píng)價(jià)等，不斷完善對(duì)客戶經(jīng)理的評(píng)價(jià)制度，通過(guò)定期開展座談會(huì)、向客戶述職、問(wèn)卷調(diào)查等形式，接受多方的評(píng)價(jià)和監(jiān)督，對(duì)

10、工作中存在的問(wèn)題和不足及時(shí)糾正和改進(jìn)，提高服務(wù)質(zhì)量。8、培養(yǎng)客戶經(jīng)理強(qiáng)烈的責(zé)任感和積極向上的精神風(fēng)貌。營(yíng)銷工作頭緒繁多，工作繁瑣，工作時(shí)間長(zhǎng)，沒(méi)有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神、責(zé)任感和奉獻(xiàn)精神是不可能做好卷煙營(yíng)銷工作的，因此，必須培養(yǎng)客戶經(jīng)理強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，高度的責(zé)任感，對(duì)煙草事業(yè)和營(yíng)銷工作的奉獻(xiàn)精神，使客戶經(jīng)理始終保持一種積極向上的精神風(fēng)貌。9、定期開展技能比武，讓員工學(xué)有所用。技能比武是檢驗(yàn)員工學(xué)習(xí)效果的最好方式。因此,要定期開展不同崗位的知識(shí)競(jìng)賽與技能比武活動(dòng)，通過(guò)知識(shí)競(jìng)賽與技能比武來(lái)激發(fā)員工學(xué)習(xí)興趣，發(fā)現(xiàn)員工特長(zhǎng)，挖掘員工潛能，樹立標(biāo)兵典型，讓員工學(xué)有榜樣，趕有目標(biāo)。10、發(fā)揮考核激勵(lì)作用。實(shí)行績(jī)效考評(píng)是一種態(tài)度，也是一種需要，對(duì)于提升工作效率和工作積極性有著不可或缺的作用。在績(jī)效考評(píng)中用好“加減法”，通過(guò)目標(biāo)任務(wù)化、指標(biāo)度量化、考核具體化、獎(jiǎng)懲嚴(yán)明化，實(shí)現(xiàn)二次考核、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，突出績(jī)效考核“加減法”的核心內(nèi)容，充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性和主動(dòng)性，激發(fā)營(yíng)銷人員的工作熱情。局（營(yíng)銷部）強(qiáng)化各項(xiàng)工作的考核力度，尤其是卷煙銷量，結(jié)構(gòu)提升，品牌培育，市場(chǎng)痕跡的考核，獎(jiǎng)罰分明，對(duì)未完成工作量化指標(biāo)、結(jié)構(gòu)指標(biāo)、品牌培育指標(biāo)、工作痕跡、日常手續(xù)報(bào)