集團(tuán)營銷儲(chǔ)備人才培訓(xùn)產(chǎn)品陳列基礎(chǔ)知識(shí)ppt課件

1、快速 和諧 卓越上海水星集團(tuán)營銷儲(chǔ)備人才培訓(xùn)課程上海水星集團(tuán)營銷儲(chǔ)備人才培訓(xùn)課程（第一期）（第一期）產(chǎn)品陳列基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品陳列基礎(chǔ)知識(shí)1第一頁，共三十一頁。一、商品陳列在商品銷售中的作用2第二頁，共三十一頁。商品陳列與銷售的關(guān)系商品陳列與銷售的關(guān)系消費(fèi)者購買消費(fèi)者購買消費(fèi)者知道產(chǎn)品消費(fèi)者知道產(chǎn)品商品陳列商品陳列送到店頭送到店頭3第三頁，共三十一頁。增加購買增加購買(add on)(add on)瞬間沖動(dòng)購買瞬間沖動(dòng)購買(spur of moment)(spur of moment)據(jù)調(diào)查顯示據(jù)調(diào)查顯示:75%以上的消費(fèi)者在快消品的購買屬?zèng)_動(dòng)型購買。以上的消費(fèi)者在快消品的購買屬?zèng)_動(dòng)型購買。品牌轉(zhuǎn)移

2、品牌轉(zhuǎn)移(brand switching)(brand switching)4第四頁，共三十一頁。商商 品品 陳陳 列列產(chǎn)產(chǎn) 生生 興興 趣趣引引 起起 注注 意意建建 立立 品品 牌牌 形形 象象獲得購物者注意就是增加沖動(dòng)性購物的關(guān)鍵點(diǎn)獲得購物者注意就是增加沖動(dòng)性購物的關(guān)鍵點(diǎn)。引引 起起 購購 買買 欲欲購購 買買AIDIA理論：理論：兩 秒5第五頁，共三十一頁。二、產(chǎn)品陳列在店頭行銷中的角色6第六頁，共三十一頁。如何使商品如何使商品在貨架上更加富有在貨架上更加富有吸引力、更為生動(dòng)、吸引力、更為生動(dòng)、更容易被消費(fèi)者看到？更容易被消費(fèi)者看到？商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)商品陳列商品陳列加速回轉(zhuǎn)加速回轉(zhuǎn)利潤

3、利潤7第七頁，共三十一頁。（1 1）獲得一個(gè)較有利的陳列位置。）獲得一個(gè)較有利的陳列位置。（2 2）增加陳列面。）增加陳列面。（3 3）使產(chǎn)品不同的包裝形式、規(guī)格及口味全上架。）使產(chǎn)品不同的包裝形式、規(guī)格及口味全上架。（4 4）減少缺貨問題。）減少缺貨問題。（5 5）保護(hù)陳列面和陳列空間。）保護(hù)陳列面和陳列空間。（6 6）籍由特殊的陳列擺設(shè)，創(chuàng)造有利的賣場(chǎng)氣氛。籍由特殊的陳列擺設(shè)，創(chuàng)造有利的賣場(chǎng)氣氛。（7 7）刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購買。）刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購買。1 1、商品陳列借由加速回轉(zhuǎn)分析：、商品陳列借由加速回轉(zhuǎn)分析：8第八頁，共三十一頁。（1 1）刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性地購買。）刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性地購

4、買。（2 2）增加商品回轉(zhuǎn)，使賣場(chǎng)氣氛活性化。）增加商品回轉(zhuǎn)，使賣場(chǎng)氣氛活性化。（3 3）增加商品利潤。）增加商品利潤。（4 4）增加產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。）增加產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。（5 5）達(dá)成行銷活動(dòng)的整體功能。）達(dá)成行銷活動(dòng)的整體功能。（6 6）加強(qiáng)店頭的好感。）加強(qiáng)店頭的好感。（7 7）提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。）提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。（8 8）在感召力上形成優(yōu)勢(shì)。）在感召力上形成優(yōu)勢(shì)。2 2、商品陳列能做到什么？、商品陳列能做到什么？9第九頁，共三十一頁。（1 1）好的陳列使顧客更容易找到他想要得東西。）好的陳列使顧客更容易找到他想要得東西。（2 2）好的陳列促使顧客）好的陳列促使顧客

5、 動(dòng)作動(dòng)作 心理心理（3 3）商品流動(dòng)快時(shí)，讓銷路高興，公司業(yè)務(wù)員高興，）商品流動(dòng)快時(shí)，讓銷路高興，公司業(yè)務(wù)員高興，廠商高興，人氣竄升，良性循環(huán)，人氣更旺。廠商高興，人氣竄升，良性循環(huán)，人氣更旺。3 3、商品陳列的好處：、商品陳列的好處：停?？纯促I買咦咦喔喔嗯嗯10第十頁，共三十一頁。（1 1）增加零售店銷售利潤：）增加零售店銷售利潤： 以創(chuàng)意陳列吸引消費(fèi)者做額外的購買。以創(chuàng)意陳列吸引消費(fèi)者做額外的購買。（2 2）改善各類商品的庫存量：）改善各類商品的庫存量： 有效的利用有效的空間，避免店頭資金的積壓。有效的利用有效的空間，避免店頭資金的積壓。（3 3）創(chuàng)造陳列的美觀性：）創(chuàng)造陳列的美觀性：

6、掘取消費(fèi)者的需求欲望，讓沖動(dòng)性購買的潛力掘取消費(fèi)者的需求欲望，讓沖動(dòng)性購買的潛力 可發(fā)揮至最大?？砂l(fā)揮至最大。（4 4）爭(zhēng)取最大的陳列面：）爭(zhēng)取最大的陳列面： 每一平方公尺的空間要?jiǎng)?chuàng)造最大的利潤，在貨每一平方公尺的空間要?jiǎng)?chuàng)造最大的利潤，在貨 架上達(dá)到最大限度。架上達(dá)到最大限度。4 4、商品陳列的目標(biāo)：、商品陳列的目標(biāo)：11第十一頁，共三十一頁。5、建立消費(fèi)者的方便性、建立消費(fèi)者的方便性: 以有組織、有系統(tǒng)的方式陳列產(chǎn)品，進(jìn)以有組織、有系統(tǒng)的方式陳列產(chǎn)品，進(jìn) 而鼓勵(lì)購物者做多樣性的購買。而鼓勵(lì)購物者做多樣性的購買。6、保護(hù)產(chǎn)品的品質(zhì)、保護(hù)產(chǎn)品的品質(zhì): 先進(jìn)先出的原則，保持其外觀可看性。先進(jìn)先出的

7、原則，保持其外觀可看性。12第十二頁，共三十一頁。 現(xiàn)在，陳列已不只局限在吸引顧客進(jìn)入店內(nèi)，協(xié)助推銷商品，引起購買欲，介紹商品流行資訊，美化環(huán)境等作用，還擔(dān)起建立形象等作用，所以切勿輕視陳列。 總總 結(jié)：結(jié)： 但是，陳列的最終目的：但是，陳列的最終目的： 增加銷售額。請(qǐng)記?。≡黾愉N售額。請(qǐng)記?。≡黾愉N售才是陳列的最終增加銷售才是陳列的最終目的。目的。13第十三頁，共三十一頁。三、商品陳列的六大 構(gòu)成要素 14第十四頁，共三十一頁。商商 品品 陳陳 列列陳陳 列列 空空 間間商商 品品 項(xiàng)項(xiàng) 目目陳陳 列列 面面* *陳列目的是要把商品賣掉，使命是賣得更好，將消費(fèi)陳列目的是要把商品賣掉，使命是賣

8、得更好，將消費(fèi)者所想要買的東西表現(xiàn)的：者所想要買的東西表現(xiàn)的：“容易看到容易看到”、“容易挑容易挑到到”、“容易取到容易取到”。陳陳 列列 形形 態(tài)態(tài)陳陳 列列 高高 度度賣賣 得得 好好陳陳 列列 位位 置置15第十五頁，共三十一頁。1、商品項(xiàng)目 1 1、醒目易看；商品陳列使消費(fèi)者易于辨認(rèn)，醒目美觀。、醒目易看；商品陳列使消費(fèi)者易于辨認(rèn)，醒目美觀。1 1）商品分類清晰，使顧客容易尋找。）商品分類清晰，使顧客容易尋找。2 2）明碼標(biāo)價(jià)。）明碼標(biāo)價(jià)。3 3）同類商品按商品的花色、品種、規(guī)格、價(jià)格、質(zhì)量、使用對(duì)象等，分類分）同類商品按商品的花色、品種、規(guī)格、價(jià)格、質(zhì)量、使用對(duì)象等，分類分等從大到小

9、有規(guī)律地排列。等從大到小有規(guī)律地排列。4 4）擺放位置合理，盡可能讓顧客目所能及，不要太高或太低。）擺放位置合理，盡可能讓顧客目所能及，不要太高或太低。5 5）對(duì)某些特殊商品附加文字說明，讓顧客對(duì)商品有更加深入的了解。）對(duì)某些特殊商品附加文字說明，讓顧客對(duì)商品有更加深入的了解。2 2、充實(shí)豐富。、充實(shí)豐富。3 3、簡潔美觀，富有藝術(shù)性。、簡潔美觀，富有藝術(shù)性。 16第十六頁，共三十一頁。（1 1）銷售對(duì)于空間的限制：）銷售對(duì)于空間的限制： 依商品所創(chuàng)造的利潤給予空間，先調(diào)查商品的銷售數(shù)量以計(jì)算出銷售的依商品所創(chuàng)造的利潤給予空間，先調(diào)查商品的銷售數(shù)量以計(jì)算出銷售的構(gòu)成比率，然后按比例求取陳列空間

10、。構(gòu)成比率，然后按比例求取陳列空間。（2 2）陳列空間的分配：）陳列空間的分配： 不可一下子劇烈的增加陳列面，因?yàn)橘u好或賣差是漸進(jìn)的。不可一下子劇烈的增加陳列面，因?yàn)橘u好或賣差是漸進(jìn)的。（3 3）陳列面的整修）陳列面的整修 一種是立式疊放。一種是立式疊放。 一種是側(cè)式疊放。一種是側(cè)式疊放。2 2、陳列空間、陳列空間17第十七頁，共三十一頁。 陳列出具有吸引力的色調(diào)組合，不但能襯托商品的特色，更能突出其品位。（1）品位的分類 需以消費(fèi)者生活習(xí)慣為依托。（2）整體性的調(diào)配 A.把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間； B.弱勢(shì)性產(chǎn)品放兩旁，強(qiáng)勢(shì)性產(chǎn)品放中間，以保護(hù)本品 牌在貨架上的陳列空間； C.新產(chǎn)品至于強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)

11、品旁，可增加新產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸 的機(jī)會(huì)。 (3)顏色的搭配3 3、陳列面、陳列面18第十八頁，共三十一頁。4、陳列高度由貨架底層調(diào)至第二層，銷量增加由貨架底層調(diào)至第二層，銷量增加34%34%。由第二層調(diào)至黃金帶陳列，商品銷量增加由第二層調(diào)至黃金帶陳列，商品銷量增加63%63%。直接由底層調(diào)至黃金帶，銷售增加直接由底層調(diào)至黃金帶，銷售增加78%78%。+63%+34%+78%19第十九頁，共三十一頁。思考點(diǎn)思考點(diǎn)主要消費(fèi)群是誰？主要消費(fèi)群是誰？結(jié)論結(jié)論 根據(jù)他們眼睛和手臂的長度，在容易看到、拿到的原根據(jù)他們眼睛和手臂的長度，在容易看到、拿到的原則下決定陳列的高度和范圍。則下決定陳列的高度和范圍。

12、理論理論 黃金帶一般是以視線黃金帶一般是以視線2525度左右地方為中心，在它之度左右地方為中心，在它之上上1010度和之下度和之下2020度之間。就成人而言，從地面算起度之間。就成人而言，從地面算起90-150cm90-150cm高度；寬度的計(jì)算是如果離貨架高度；寬度的計(jì)算是如果離貨架80cm80cm的地的地方，那么最有效的視野幅度是方，那么最有效的視野幅度是90cm90cm。20第二十頁，共三十一頁。5、陳列的位置小規(guī)模店面，端架是最佳的陳列。小規(guī)模店面，端架是最佳的陳列。大規(guī)模店面，中央通道，通道前后端是最佳的陳大規(guī)模店面，中央通道，通道前后端是最佳的陳列。列。最好在與視線等高或略低的貨架

13、上，擺放沖動(dòng)性購買最大最好在與視線等高或略低的貨架上，擺放沖動(dòng)性購買最大的商品。的商品。21第二十一頁，共三十一頁。6.陳列形態(tài) （1）橫式陳列）橫式陳列 水平排列法水平排列法 甲甲 乙乙 丙丙 能把消費(fèi)者誘導(dǎo)深處，確定式挑選商品時(shí)必須能把消費(fèi)者誘導(dǎo)深處，確定式挑選商品時(shí)必須 沿著陳列左右移動(dòng)沿著陳列左右移動(dòng)。22第二十二頁，共三十一頁。（2）縱式陳列）縱式陳列 甲甲 乙乙 丙丙 丁丁 產(chǎn)生沖動(dòng)購買并增加購買之方便性：產(chǎn)生沖動(dòng)購買并增加購買之方便性： 高價(jià)位的應(yīng)放置上層，以吸引注意力高價(jià)位的應(yīng)放置上層，以吸引注意力 每類產(chǎn)品至少有兩個(gè)陳列面，且需占有二層的陳列貨架每類產(chǎn)品至少有兩個(gè)陳列面，且需

14、占有二層的陳列貨架23第二十三頁，共三十一頁。 （3）關(guān)聯(lián)性陳列）關(guān)聯(lián)性陳列 將用途類似、使用場(chǎng)將用途類似、使用場(chǎng)合相似的互補(bǔ)性商品合相似的互補(bǔ)性商品組合在一起陳列，可組合在一起陳列，可提高消費(fèi)者選擇及購提高消費(fèi)者選擇及購買商品的容易度，并買商品的容易度，并可達(dá)到關(guān)聯(lián)購買與聯(lián)可達(dá)到關(guān)聯(lián)購買與聯(lián)想購買的相乘效果。想購買的相乘效果。玫瑰花語24第二十四頁，共三十一頁。（4）豐富感陳列）豐富感陳列 品牌之間能夠做比較的、有連續(xù)性的、以及有立體品牌之間能夠做比較的、有連續(xù)性的、以及有立體感的陳列；堆積如山的故意弄亂也是一種手法。感的陳列；堆積如山的故意弄亂也是一種手法。25第二十五頁，共三十一頁。四、

15、商品陳列的綜合運(yùn)用四、商品陳列的綜合運(yùn)用26第二十六頁，共三十一頁。1、第二陳列地區(qū)補(bǔ)強(qiáng)作用，增強(qiáng)接觸率，產(chǎn)生額外的沖動(dòng)性購買。補(bǔ)強(qiáng)作用，增強(qiáng)接觸率，產(chǎn)生額外的沖動(dòng)性購買。與主要陳列區(qū)分開并保持一端距離，應(yīng)是購買者進(jìn)出并與主要陳列區(qū)分開并保持一端距離，應(yīng)是購買者進(jìn)出并會(huì)駐留之處。會(huì)駐留之處。 27第二十七頁，共三十一頁。A.支援店頭做促銷活動(dòng)支援店頭做促銷活動(dòng)B.季節(jié)性或節(jié)慶性的特殊陳季節(jié)性或節(jié)慶性的特殊陳列列C.新產(chǎn)品上市，突顯與其他品新產(chǎn)品上市，突顯與其他品牌的差異性加深消費(fèi)者的印象。牌的差異性加深消費(fèi)者的印象。2、特殊陳列（、特殊陳列（MIT）幸?；ê?臨時(shí)性陳列臨時(shí)性陳列一個(gè)月左右一個(gè)月左右28第二十八頁，共三十一頁。3 3、把、把“品牌品牌”的所有系列集中陳列的所有系列集中陳列創(chuàng)造一個(gè)較佳的視覺廣告效果（尤其是小產(chǎn)品）。創(chuàng)造一個(gè)較佳的視覺廣告效果（尤其是小產(chǎn)品）。幫助顧客找到他所需要的商品項(xiàng)目。幫助顧客找到他所需要的商品項(xiàng)目。利用本品牌的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品來拉本品牌的弱勢(shì)產(chǎn)品。利用本品牌的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品來拉本品牌的弱勢(shì)產(chǎn)品。利用消費(fèi)者對(duì)某商品創(chuàng)造的認(rèn)知及偏好，帶動(dòng)所有該品牌的利用消費(fèi)者對(duì)某商品創(chuàng)造的認(rèn)知及偏好，帶動(dòng)所有該品牌的商品。商