銷售促銷人員績效考核方案

1、銷售促銷人員績效考核13.1 銷售部關鍵績效考核指標序號KPI指標考核周期指標定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內各項業(yè)務銷售收入總計/銷售數(shù)量總計銷售部2銷售計劃達成率季/年度銷售部3年銷售增長率年度財務部4新產品銷售收入季/年度考核期內新產品銷售收入總額財務部5核心產品 銷售收入月/季/年度考核期內企業(yè)核心產品銷售收入總額財務部6銷售回款率季/年度財務部7銷售費用節(jié)省率季/年度銷售部8壞賬率季/年度財務部9新增客戶數(shù)量季/年度考核期內新增合作客戶數(shù)量銷售部10市場占有率季/年度市場部13.2 區(qū)域部關鍵績效考核指標序號KPI指標考核周期指標定義/公式資料來源1銷售額/銷售

2、量月/季/年度考核期內業(yè)務銷售收入總計/銷售數(shù)量總計區(qū)域部2銷售任務達成率季/年度區(qū)域部3回款達成率季/年度財務部4年銷售增長率年度財務部5費用率季/年度財務部6壞賬率季/年度財務部7新增客戶數(shù)量季/年度考核期內新增加客戶數(shù)量銷售部8區(qū)域市場占有率季/年度市場部9新產品利潤率月/季/年度財務部10核心產品利潤率月/季/年度財務部13.3 渠道部關鍵績效考核指標序號KPI指標考核周期指標定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內通過渠道銷售的收入總計/銷售數(shù)量總計渠道部2渠道開發(fā)計劃 實現(xiàn)率季/年度渠道部3年銷售增長率年度財務部4回款達成率季/年度財務部5銷售費用節(jié)省率季/年度財務部

3、6渠道庫存量控制季/年度渠道庫存量控制在適當范圍內，具體標準量根據 具體實際設定渠道部7新增渠道成員數(shù)量季/年度考核期內新開發(fā)銷售渠道成員數(shù)量渠道部8渠道滿意度季/年度渠道滿意度的高低，可以通過渠道調查來實現(xiàn)， 比如通過第三方調查機構渠道部9代理商培訓計劃 完成率年度渠道部13.4 促銷部關鍵績效考核指標序號KPI指標考核周期指標定義/公式資料來源1促銷計劃完成率月/季/年度促銷部2（因促銷活動） 銷售增長率月度財務部3年銷售增長率年度財務部4促銷費用節(jié)省率季/年度財務部5產品市場占有率季/年度市場部6宣傳品制 作完成率季/年度促銷部7促銷效果評估季/年度促銷效果評估一般采用綜合投入產出比評估

4、法、銷售增量回報比評估法、效益增量回報比 評估法三種方法市場部8促銷方案預期 目標達成率年度促銷部13.5 直銷部經理績效考核指標量表被考核人姓名職位直銷部經理部門直銷部考核人姓名職位總經理部門序號KPI指標權重績效目標值考核得分1銷售額/銷售量30%考核期內銷售額/銷售量達到萬元或件2銷售計劃達成率15%考核期內銷售計劃實現(xiàn) 100%以上3年銷售增長率10%考核期內銷售增長率達以上4銷售費用節(jié)省率10%考核期內銷售費用有效控制，節(jié)省率達 以上5新產品銷售收入10%考核期內新產品銷售收入達萬元6利潤率10%考核期內直銷部利潤率達到以上7新開發(fā)大客戶數(shù)5%考核期內新開發(fā)大客戶數(shù)達家8對客戶意見在

5、標準時間 內的反饋率5%考核期內及時反饋客戶意見，在標準時間內的反饋率達100%9部門員工技能提升率5%考核期內下屬員工技能提升率達以上本次考核總得分考核 指標 說明1 .利潤率2 .對客戶意見在標準時間內的反饋率對客戶意見在標準時間內 的反饋率=在標準曰/見的次數(shù)M100% 總共需要反饋的次數(shù)被考核人考核人復核人簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：13.6 零售部經理績效考核指標量表被考核人姓名職位零售部經理部門零售部考核人姓名職位總經理部門序號KPI指標權重績效目標值考核得分1銷售額30%考核期內銷售額達到萬元2銷售計劃達成率15%考核期內銷售計劃實現(xiàn) 100%以上3年銷售增長率10%考核

6、期內銷售增長率達以上4銷售費用節(jié)省率10%考核期內銷售費用有效控制，節(jié)省率達以上5客戶重復購買率10%考核期內會員客戶重復購買率達以上6利潤率10%考核期內零售部利潤率達到%以上7新產品銷售收入5%考核期內新產品銷售收入達萬元8集團購買銷售 額目標達成率5%考核期內實現(xiàn)集團購買銷售額目標達100%以上9下屬員工 技能提升率5%考核期內下屬員工技能提升率達以上本次考核總得分考核 指標 說明1 .客戶重復購買率盒白甫后衲玄會員客戶重復購買的平 均次數(shù)客尸重復購頭率= 一由人口二壬二將父10%考核期內會員客尸總數(shù)2 .集團購買銷售額目標達成率集團購買銷售額目標達成率=集團之百售額Ml。%考核期內計劃

7、銷售額被考核人考核人復核人簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：13.7 導購部經理績效考核指標量表被考核人姓名職位導購部經理部門導購部考核人姓名職位總經理部門序號KPI指標權重績效目標值考核得分1銷售額20%考核期內各門店、賣場的銷售總額達萬元以上2導購管理工作 計劃達成率15%考核期內導購管理工作計劃實現(xiàn)100%3年銷售增長率15%各門店、賣場年銷售增長率達 以上4導購管理費用節(jié)省率10%考核期內導購管理費用有效控制，費用節(jié)省率達到以上5導購培訓 計劃完成率10%考核期內導購培訓計劃完成率達100%6導購考核達標率10%年度考核中，各門店、賣場導購考核達標率達到以上7客戶意見處理及時率10%

8、考核期內客戶意見處理及時率達以上8客戶滿意率5%考核期內客戶對導購工作的滿意率在以上9下屬員工 技能提升率5%考核期內下屬員工技能提升率達以上本次考核總得分考核 指標 說明1 .導購管理工作計劃達成率導購管理工作計劃達成率=實際寧的丁丁數(shù)Ml。牝 導購管理工作計劃項目數(shù)2 .導購管理費用節(jié)省率白必群皿曲中.小生導購管理費用預算一實際導購管理費用導購管理費用節(jié)省率= X100%導購管理費用預算3 .客戶意見處理及時率客戶意見處理及時率= 客戶意見處理及時的次 數(shù)又10。 客戶提出意見的總次數(shù)被考核人考核人復核人簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：13.8 銷售人員績效管理方案方案名稱銷售人員績效

9、管理方案受控狀態(tài)編號一、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務的順利完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期內累計不到崗時間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。（三）使用本方案得出的績效考核結果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調職和辭退的依據。（四）原則1 .定量原則。盡量采用可衡量的量化指標進行考核，減少主觀評價。2 .公開原則?？己藰藴实闹贫ㄊ峭ㄟ^協(xié)商和討論完成的。3 .時效性原則?？冃Э己耸菍己似趦裙ぷ鞒晒?/p>

10、綜合評價，不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核結果中， 也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。4 .相對公平原則。對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。二、考核周期（一）月度考核1日10日每月進行一次，考核銷售人員當月的銷售業(yè)績情況?？己藭r間為下月（二）年度考核一年開展一次，考核銷售人員當年112月的工作業(yè)績?？己藢嵤r間為下一年度1月10日1月20日。三、考核機構銷售人員考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是集團銷售總部。各銷售分公司、部門對銷售人員進行考核，考核結果上報銷售總部經理或營銷總

11、監(jiān)審批后生效。四、績效考核的內容和指標對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度三部分內容，其權重分別設置為：工作績效占70%;工作能力占20%;工作態(tài)度占10%。其具體評價標準如下表所示。銷售人員績效考核表考核項目考核指標權重評價標準評分工 作 績 效定里 指 標銷售額完成率25%計算公式： 實際完成銷售額 M100% 計劃完成銷售額考核標準為100%,每低于5%,扣除該項1分；高于5%另行規(guī)定銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%,加1分，出現(xiàn)負增長不扣分銷售回款率15%超過規(guī)定標準以上，以 5%為一檔，每超過一檔，加 1分，低于規(guī)定標準的，記 0分新客戶開發(fā)

12、10%考核期內每增加一個新客戶，加 2分定 性 指 標市場信息收集2%在規(guī)定時間內完成市場信息的收集，加1分，否則記0分每月收集有效信息不得低于條，每少1條扣1分報告提交3%在規(guī)定的時間之內將相關報告交到指定處，加1分，否則記0分報告的質量評分為2分，達到此標準者，加1分，否則記0分銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次，該項扣1分團隊協(xié)作3%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣 除該項3分工 作 能 力專業(yè)知識5%了解公司產品基本知識熟悉本行業(yè)及本公司的產品熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關知識了解不多熟練掌握業(yè)務知識及其他相關知識分析判斷能力5%較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷

13、一般，能對問題進行簡單的分析和判斷較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活運用到實際工作中來非常強，能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷， 并能靈活運用到實際工作中，取得較好的銷售業(yè)績溝通能力5%能較清晰地表達自己的想法有一定的說服能力能有效地化解矛盾能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通靈活應變能力5%思想比較保守，應變能力較弱有一定的靈活應變能力應變能力較強，能根據客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應的措施工 作 態(tài) 度員工出勤率2%員工月度出勤率達到100%,得滿分，遲到一次扣1分（3次及以內）月度累計遲到三次以上者，該項得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分責任感3%工作馬虎，不能保質保量

14、地完成工作任務且工作態(tài)度極不認真自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤有時推卸 責任自覺地完成工作任務且對自己的行為負責除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部 額外的工作服務意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣 3分五、考核實施程序由集團銷售總部安排相關人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關部門發(fā)放銷售人員績效考核表”，對銷售人員進行評估?？己似诮Y束后的第 3個工作日，各銷售分公司、相關部門向銷售總部提交銷售人員的績效考核表”?？己似诮Y束后的第 5個工作日，銷售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進行確認，如有異議由銷售總部經理進行再確認。確認工作必須在考核期結束后的第7個工作日完成?？己似诮Y束后的第 8個工作日，銷售總部完成個人考核表的匯總統(tǒng)計?？己似诮Y束后的第 10個工作日，將個人考核結果發(fā)給其上級主管，將整體統(tǒng)計表提交銷售公司總 經理和財務部門，財務部門依據考核結果按照銷售人員薪酬激勵制度進行薪金發(fā)放。如果需要對績效考核指標和方案進行修訂，上報總經理批準后，在考核期結束后的第15個工作日，由集團銷售部完成修訂工作。六、考核結果的運用根據銷售人員的年度績效考核的總