組建優(yōu)秀團隊

1、個人收集整理僅供參考學習優(yōu)秀團隊組建12321法則無論是操作一個產(chǎn)品還是管理一片區(qū)域，甚至只是組建一個最基本的社區(qū)工 作小組，如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。筆者在產(chǎn)品 操作過程的實踐和觀察中發(fā)現(xiàn)，在營銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質時，是否優(yōu)秀的營銷 團隊往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途。.一次知名企業(yè)召開全國營銷會議時，許多經(jīng)銷 商和區(qū)域經(jīng)理互相交流最多的問題之一就是：招聘難，組建一個優(yōu)秀的銷售隊伍尤 其難。其實創(chuàng)建一個優(yōu)秀的銷售團隊的關鍵不是市場上有沒有足夠的人才供 我們挑選，而在于管理者有沒有一個正確的組織隊伍的觀念。無論是經(jīng)驗論、學 歷論、形象論者的管理者，都希望團隊中的每個都是精

2、英分子， 拿來過來都能獨 擋一面。這種出發(fā)點當然是在情理之中，無論誰都希望自己的下屬個個生龍活虎， 銷售成績你追我趕，這樣業(yè)績就會蒸蒸日上。但是，無論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么 優(yōu)秀的企業(yè)家，誰都沒有這么樣的銷售團隊。這不僅是不可能的，也是沒必要的。 就象我們的手指，我們沒必要五個一般長，即使一般長了，反而會不如現(xiàn)在方便 和靈活了。這個道理也許不難理解，團隊建設也要講究相輔相成互相配合。個人收集整理勿做商業(yè)用途問題就出在一個團隊如何組建才能達到相輔相成的效果呢?我們就拿一個最基本的9人銷售團隊為例來分析如何利用12321法則組建一個優(yōu)秀的保健品銷售團隊。簡單說 12321就是：一個領頭人，兩個精英，

3、三 個中流，兩個培養(yǎng)，一個機動。個人收集整理勿做商業(yè)用途“1”一送個一是必不可少的，就是一個領頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業(yè)績和發(fā)展前途的。 管 理學界有一個著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領一群羊能夠打敗一頭羊領導的 一群獅子。這個道理人人都明白，可是在挑選這個領頭人的時候，不同的管理者 對其要求就千差萬別，這就是有些經(jīng)銷商和企業(yè)在兩年內更換5、6個項目操盤者的原因。其實對一個銷售實戰(zhàn)管理者來說，最基本的素質就是：了解產(chǎn)品銷售具體操作的過程。最重要的素質就是：做言起行的執(zhí)行力。針對不同崗位的附加 素質大概如下：最基礎的社區(qū)銷售工作主管要能夠身體

4、力行，起早貪黑：多個小隊伍的區(qū)域經(jīng)理要具有一定的日常工作激勵技巧培訓能力； 企業(yè)銷售總監(jiān)銷售經(jīng) 理則還要具備一定的市場統(tǒng)籌策劃能力；產(chǎn)品招商銷售經(jīng)理則要具有對營銷模式 的條理分析和指導能力。許多企業(yè)主和經(jīng)銷商喜歡聘用有業(yè)內知名企業(yè)經(jīng)歷的管 理者，這無可厚非，但決不能脫離企業(yè)產(chǎn)品營銷模式的異同。因為不同的營銷模式?jīng)Q定了其基礎素質，即對銷售具體操作過程的認識。個人收集整理勿做商業(yè)用途“2”一就是兩個精英，這是團隊業(yè)績的保證?；旧弦粋€銷售團隊的業(yè)績 分配遵循二八原理，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績。銷售工作精英分子往往具 有共同的特點，那就是積極主動，善于尋找方法的人。這一點和經(jīng)驗基本上沒有 太大

5、的關系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強調經(jīng)驗的重要性， 這是一個很大的誤 區(qū)。對于最一線銷售隊伍而言，領頭人本身可能就是一個銷售精英。如上面提到 的社區(qū)主管和招商經(jīng)理。這兩個崗位一定程度上就是一個具有管理和銷售雙重功 能的職位。就如我國政府職能設置中的基層組織領導村委會主任（村長）一職， 他們是村子的領導，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售 人員個個都是業(yè)務高手，其實大可不必。如果個個都是精英，首先是他們會互相 比拼出現(xiàn)更多拆臺現(xiàn)象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。 過大的內部競爭壓力也會迫使一部分人離開，結果還是只能留下一兩個精英分 子。個人收集整理勿做商業(yè)用途

6、“3”一個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績和能力等各方面表 現(xiàn)平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的重要性。 其 實這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經(jīng)驗豐富的員工，但他們 由于目標不明確或缺少正確的激勵， 沒有充分的發(fā)揮出自己的特長，但偶爾能夠 解決一些棘手問題出現(xiàn)業(yè)績反彈。中流人員在業(yè)績上獲得企業(yè)重視的機會的弱 化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工 思想動態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動等。在即得利益上，企業(yè)所得雖不 明顯，但企業(yè)若要長期發(fā)展，他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的。 這些人 因為被企業(yè)注視不足，員工橫

7、向發(fā)展力量得以加強，任何正負面情緒往往會因為他們在銷售團隊和企業(yè)內迅速蔓延。業(yè)績的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流。個人收集整理勿做商業(yè)用途“2”一兩個培養(yǎng)就是有兩個員工從業(yè)績和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會對企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突， 行動上可能會 慢一拍。但他們執(zhí)行時不太會計較個人得失。 在一個團隊中一定會有一些雜七雜 八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時兩個培養(yǎng)的 作用突現(xiàn)出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。 兩個培養(yǎng)還有一個最 重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他 員工。在教訓或教育這些員工時，他

8、們一般不會同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效 維護管理者權威。如果管理者管理得當，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒 有這種員工，日常工作生活中可能會少一些樂趣， 管理者管理瑣碎事務時有時會 難以協(xié)調。個人收集整理 勿做商業(yè)用途“1”一一個機動最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績 最差者。這里的“1不一定是業(yè)績能力最差者，往往是對管理者決定執(zhí)行不力者， 或因為對企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊 中流動性最強者，有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望 這個人存在，但是如果團隊需要刺激員工銷售業(yè)績上一個檔次， 或者團隊轉型決 定沒有得到員工貫徹

9、，這個人都是關鍵人物。管理者可以借助這個人對團隊進行 鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。個人收集整理勿做商業(yè)用途12321法則是基于一個簡單的9人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能不足9人或大于9人，但12321法則同樣適用這些團隊的組建。 人人精英是管理者 的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團隊。 只要按12321法則組建銷售團隊，管 理者就不會因為人才難覓而頭痛了。 在日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝 聚力穩(wěn)定性也會得到加強。更重要的是只要營銷方法得當，業(yè)績上量是沒什么問 題的。個人收集整理勿做商業(yè)用途如何組建有效的銷售團隊據(jù)報道，精英云集的華訊科技銷售團

10、隊在市場開拓方面擁有卓越成績，為華訊科技在華南地區(qū)系統(tǒng)集成和軟件開發(fā)市場占領優(yōu)勢地位打下堅實基礎。2 0 01年，在團隊的共同奮斗下，華訊科技在所謂的I T低谷里保持了迅猛的發(fā)展勢 頭，簽約金額達2 . 7 8億元，利稅超過5 0 0 0萬元。業(yè)務領域跨政府、金融、 電信、交通、社保、智能建筑等多個行業(yè)。優(yōu)秀銷售隊伍的不斷成長，不僅鞏固 了公司在政府、社保等傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢地位，而且在電信、交通等行業(yè)也逐步建 立了自己的穩(wěn)定用戶群體。個人收集整理勿做商業(yè)用途華訊科技的銷售隊伍不斷地吸納新生力量， 目前已有20多人，眾多銷 售精英按照行業(yè)領域組成了政府行業(yè)銷售部、大客戶行業(yè)銷售部、電信行業(yè)銷售 部

11、、智能建筑事業(yè)銷售部。他們共同的成功秘訣是誠信、務實，并以精誠所至、 金石為開的信念對待所有客戶。在團隊成長過程中不可避免地遇到很多困難和沖 突，他們都以企業(yè)長期發(fā)展為出發(fā)點， 堅決維護客戶的利益，甚至放棄既得的豐 厚利潤，最后解決所有的困難。團隊最大的愛好莫過于一起享受成功的喜悅， 這 不僅是個人的勝利，更是整個團隊的驕傲。 個人收集整理勿做商業(yè)用途有人說，銷售人才是企業(yè)的 金山”，有人用三分天下有其二”來形容銷 售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。 然而，這 支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力， 是企業(yè)一直想解 決的 問題。個人收集整理 勿做商

12、業(yè)用途而銷售團隊的管理，從管理學抽象的 計劃、組織、選拔、指導和控制”, 到工作中總體的團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反 饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度再具體至銷售任務 分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回 顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管 理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員（客戶經(jīng)理） 發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。個人收集整理勿做商業(yè)用途銷售團隊的有效管理銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理、銷售隊伍管理。 無論企業(yè)擁有優(yōu)質的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售

13、策略，最終產(chǎn)品能否順利銷售 出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實施， 關鍵在于銷售隊伍的管理，在銷售管 理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍， 并實施有效的 管理，這是激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。通過提升銷售團隊的銷售業(yè)績，達成銷售目標。個人收集整理勿做商業(yè)用途加強銷售團隊建設，提升團隊業(yè)績、提升銷售業(yè)績的根本是建立精英銷 售團隊，分析企業(yè)中銷售代表的業(yè)績分布， 大致會有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè) 的銷售績效分析中可以看出，較多企業(yè)的業(yè)績分布多屬于I類型態(tài)一一精英代表 （主管）型，即銷售業(yè)績主要由少數(shù)銷售代表（或主管）達成較大比例，可能是 2 0 %的銷售代表（

14、或主管）達成公司8 0 %的銷售業(yè)績；I I類型態(tài)，屬于常 規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績與銷售代表呈均態(tài)分布，企業(yè)應 抓兩頭，帶中間”，努力提高 優(yōu)秀銷售代表的比例，同時淘汰業(yè)績很差的銷售代表；III類型態(tài)屬于精英團 隊型，這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績卓越。I類型態(tài)的不足是部 分精英銷售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對企業(yè)造成的損失很大，我 們應努力將優(yōu)秀杰出銷售代表的成功經(jīng)驗共享，克隆”更多的優(yōu)秀銷售代表，提升銷售代表能力和業(yè)績的 均勻度”。使企業(yè)由I型態(tài)向I I I型態(tài)過渡。 個人收集 整理勿做商業(yè)用途想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化，企業(yè)文化與 團隊榮枯互為因果。

15、團隊成員之間能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共 濟，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績效檢討會，進行頭腦風暴， 全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會診，集思廣益、群策群力，因此 每位銷售代表都不是單打獨斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一只團 隊在支持他，他擁有一個智囊團，凝聚團隊的智慧。個人收集整理勿做商業(yè)用途激勵管理銷售激勵制度的改革有其必然性，也跟當前的市場有關。培訓還可以創(chuàng) 造一個環(huán)境，讓人在這里釋放出最高潛能，實現(xiàn)最高價值，更大地調動銷售員工 隊伍的積極性，更合理地調節(jié)收入分配。 個人收集整理勿做商業(yè)用途銷售隊伍中有一些同志，混一天是一天，業(yè)務上不來，還有基

16、本工資領， 有些同志認為，不完成銷售額沒關系，有基本工資，沒有功勞也有苦勞嘛。實際 上，這部分同志在過著不勞而獲、分享他人勞動成果的日子。個人收集整理勿做商業(yè)用途合理的激勵體系體現(xiàn)了多勞多得，不勞無獲的原則，實行高收入、高要 求、高風險的考核原則。對銷售人員采取費用包干的方式進行考核， 給銷售人員 最大的業(yè)務提成，給銷售人員最大的權力。一個好的機制可以培養(yǎng)出一支能干的 銷售隊伍，并且培養(yǎng)出一片新的產(chǎn)品市場。應該說這是一種能人政策”。 高能股份公司總經(jīng)理謝宏認為，考核銷售員的形式有三種。一種是老式的固定工資 形式，跟銷售業(yè)績關系不大。二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務額提成。三 是費用包干制，即

17、個人收人與銷售業(yè)績完全掛鉤。這是一種具有前瞻性的銷售制 度，銷售要發(fā)展，就得有得力的銷售隊伍，需要全面的懂產(chǎn)品、會找市場信息、 會促銷、能簽定合同的銷售經(jīng)理。 個人收集整理勿做商業(yè)用途激勵銷售士氣的主要措施是：獎金與績效掛鉤，賞罰公平，晉升，理念 強化培訓等。銷售追蹤目前對銷售代表行動的追蹤方式，大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為 主，從幾家公司的銷售管理分析中筆者了解到， 公司采用電話追蹤和行動計劃的 效果比較好，但是表單的設計對銷售人員的管理有著相當大的影響。 個人收集整理 勿做商業(yè)用途為加強銷售行動追蹤，各企業(yè)建立了各種表格、表單，要求銷售代表填 定，一方面銷售代表是否堅持認真、實事求是填

18、寫，另一方面，銷售表單提供的 資訊是否得到銷售主管的正確運用，作為追蹤和決策的參考。僅通過表格、表單、 報告來追蹤銷售代表的行動是不夠的， 還要進行面對面的溝通，了解銷售代表的 思想動態(tài)變化。了解銷售代表業(yè)績未能達成的深層次原因，以便制定解決問題的 正確的應對措施。個人收集整理勿做商業(yè)用途銷售隊伍的管理、控制的效果并不理想銷售主管主要是通過電話追蹤，了解銷售代表的行蹤，只能解決 出勤不出工”問題，卻未能有效解決 出工不出 力”、加力不出活”問題。個人收集整理勿做商業(yè)用途銷售代表心態(tài)管理市場競爭日趨激烈，加之市場的不景氣，都增加了銷售代表的挫折感， 不同的公司、不同的銷售代表、不同時期存在不同的

19、心態(tài)問題，通常而言，影響 銷售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機制，激勵政策的激勵力度不夠或獎罰 不明，或獎勵政策不兌現(xiàn)、未能落實到位；面對競爭激烈的市場信心不足、有畏 難情緒；對于經(jīng)營業(yè)績差的公司，銷售代表容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過且過，凝聚力差。 個人收集整理勿做商業(yè)用途公司銷售心態(tài)調查主要有以下項目：1.目前銷售代表的心態(tài)情況2 .激勵機制不夠3 .激勵力度是否足夠4 .信心是否不足，是否有畏難情緒 5 .與其他公司是否有攀比情況6 .是否存在能干則干、不能干則走的心態(tài)7.對企業(yè)發(fā)展有沒有信心8.積極性高否，是否得過且過 9 .有沒有矛盾、不穩(wěn)定的情緒1 0 .有沒有

20、危機感、責任感11.調整心態(tài)主要措施家庭是否存在困難1 2 .市場蕭條對情緒有何影響1 3 .主管是否言出必行1 4 .心態(tài)存在的問題1 5 .心態(tài)不好的主要原因 1 6 .激勵措施是否不到位1 7 .政策變化頻繁1 8 .獎罰公平情況1 9 .對前途是否迷茫2 0 .對現(xiàn)實不滿，心理不平衡2 1 .市場疲軟，競爭激烈2 2 .對區(qū)域主管有抵觸情緒個人收集整理勿做商業(yè)用途銷售隊伍管理中的問題主要存在兩個方面的問題：銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、 主 動性不高；心態(tài)不好，攀比風濃；凝聚力、忠誠度差而易導致銷售隊伍不穩(wěn)定， 人才流失；銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏、 依賴技術服務；銷售團隊的

21、 銷售技巧和能力亟待提高以適應激烈的市場競爭的需要。銷售隊伍管理的問題包 括： 1 .如何調動業(yè)務人員積極性2 .心態(tài)不正，攀比風濃 3 .如何增強銷售隊伍的凝聚力4 .銷售代表的忠誠度問題5 .銷售團隊綜合能力如何提高6 .專業(yè)知識缺乏，依賴技術服務7 .業(yè)務人員的發(fā)展和職涯規(guī)戈U個人收集整理勿做商業(yè)用途銷售團隊的訓練成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團隊的參與。 為了提高企業(yè)核心競爭力，I T企業(yè)也越來越重視員工培訓，特別是銷售培訓和 中層管理人員的培訓。不少企業(yè)都開始有了培訓計劃和培訓預算， 但多數(shù)中小企 業(yè)的培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情況下如何使銷售培訓達

22、到 預期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點僅供參考：個人收集整理勿做商業(yè)用途首先，要明確銷售培訓主要是針對哪些人的培訓。 銷售培訓不光是針對本 公司銷售人員的培訓，也應包括對經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進 行培訓I。個人收集整理勿做商業(yè)用途其次，要明確銷售培訓的主要內容包括哪些。 銷售培訓的內容主要包括三 部分： 1 .銷售人員的心理素質和潛能培訓。 由于銷售人員通常面對的是拒 絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得 尤為重要。2 .專業(yè)銷售技巧培訓。銷售是一門專業(yè)的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準客戶、做好銷

23、售計劃等）、接近客戶的 技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事 實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技 巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等。3 .商品知識方面的培訓。能夠將產(chǎn)品的特性迅速轉化成客戶的利益需求點，這是專業(yè)銷售員應該具備的基本素質。個人收集整理勿做商業(yè)用途第三，要明確由誰來實施銷售培訓，這是企業(yè)能否使有限的培訓費用達 到最佳的培訓效果的關鍵。一般而言，應該以本公司的內部培訓師為主， 適當引 進外部的培訓教材和培訓講師。個人收集整理勿做商業(yè)用途但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對銷售人員信心的培養(yǎng)。美國詩人愛默

24、生說 過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的 打單”和打仗比較，中國傳 統(tǒng)的兵法就指出 故戰(zhàn)者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也。 "（尉繚子 戰(zhàn) 威第四），其中的 勵”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡剟睿?或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能 充分發(fā)揮整個團隊的力量，排除困難去爭取勝利。個人收集整理勿做商業(yè)用途實施銷售目標管理銷售目標管理可能促使銷售代表進行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從 被動、消極轉變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用漸進目標管理系統(tǒng)，為使業(yè)務員在 最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。所謂漸進是指一系列連續(xù)的目標， 即從一

25、個 季度到另一個目標，最后在年末達到最終目標。日常目標包括完成銷售額，把 開支控制在一定預算比例內，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標就 是給業(yè)務員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠來看，這些區(qū)域會增加銷 售。兩種目標范圍：現(xiàn)實目標，理想目標。制定目標：你想在年底有何成 果？所有季度目標都應服從于年終目標。 要取得這些成果有哪些障礙？你的 銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標能揚長避短？如果本季度比上季度無 所進展，對實現(xiàn)最終目標有何影響？在上季度完成的目標之中，哪些是漸進式的？你是如何取得這些進展的？你對上季度沒有完成的目標有無別的辦法 可以使之實現(xiàn)?個人收集整理勿做商業(yè)用途營銷團隊

26、的建設與管理天下無賊中有一句比較經(jīng)典的話：黎叔說人心散了，隊伍不好帶了 ”，如果拿來用在團隊的建設與管理上， 實在是一語驚醒夢中人?。?如今的企業(yè)界，一直在討論著如何管 理好團隊，特別是銷售團隊就更難以管理了。 我看呀，這不是難管理， 而是難以抓住管理的 要害罷了！團隊的建設與管理，關鍵在 人心”筆者就多年營銷團隊的組建及管理經(jīng)驗，認為營銷團隊的建設與管理應分五步走：第一步、團隊成員的甄選以人為本”這是最關鍵，團隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團隊，所 以在討論團隊的建設與管理上，我們首先要來探討團隊中的個體。筆者認為團隊成員的甄選，主要從以下幾點來選擇：第一：個人品質。品質是我們擇

27、人最關鍵的第一要素，看品質應從三方面來考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”，試想心術不正之人于團隊而言，可謂害群之馬”不為過也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對于職業(yè)營銷人來說就是獲取雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無上的心態(tài)；三是看責任心，只有責任感的人，才會對家庭負責，才會對朋友負責，才會對公司負責，才會對社會負責，試想無責任心的人誰敢用之。第二：個人能力。個人能力主要從三個方面來看，一是溝通協(xié)調管理能力，營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調這樣與那樣之間的關系，

28、怎么去管理你的客戶、 你的渠道或你下面的團隊， 這就需要較強的溝通協(xié) 調管理能力；二是觀察分析決策能力，市場機會與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計劃組織控制能力，凡事預則立，不預則廢”，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。（關于營銷人員能力的修煉可參見筆者在中國營銷傳播網(wǎng)發(fā)表的成功營銷人員的能力提升一一技能篇）第三：個人形象。個人形象其實就是我們所要求的精神面貌，個人形象代表著團隊形象，代表著公司形象。入微見著，從個人我們可以看出個人背后的團隊，我們在挑人時,往往首先看的是工作經(jīng)歷，以及受教育和

29、培訓的經(jīng)歷， 其實更重要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質。第二步、團隊的培訓光有先天因素不夠，我們還要加強后天的培養(yǎng)，這就需要對團隊加強相關培訓， 培訓目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團隊凝聚力的培養(yǎng)實質就是加強團隊文化的建設，為團隊營造一種快樂工作和積極進取的氛圍。談到團隊文化，我們首先要來認識企業(yè)文化， 企業(yè)文化是企業(yè)在長期的生產(chǎn) 經(jīng)營活動過程中所形成的， 并為廣大員工恪守的經(jīng)營宗旨、 價值觀和行為準則等的綜合反映。而企業(yè)文化中重要的一個組成部分就是團隊文化，筆者認為團隊文化，就是指團隊成員在相互合作的過程中，為實現(xiàn)各自人生價值，

30、 并為完成團隊共同目標而形成的一種意識文化。團隊文化的精髓就是強調協(xié)作，團結協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實現(xiàn)和滿足團隊成員的各自需求。團隊戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)實質就是加強團隊成員綜合能力的培訓，能力是建立在以知識 為基礎之上，所以在培訓能力之前要加強知識的培訓，而后才能談能力的培訓。在這里主要介紹以下幾方面知識的培訓：第一、公司知識。首先，我們要永遠明確一點，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎之上的， 而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項目、 公司的未來發(fā)展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識

31、基礎。第二、產(chǎn)品知識。我們在銷售產(chǎn)品之前，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、外型及價位，同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點，但又要知道產(chǎn)品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。第三、行業(yè)知識。我們在從事或選擇一項職業(yè)之前，對于職業(yè)的規(guī)劃，關鍵是要 了解這個行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而作出退出或加盟的決定。而我 們往往在與合作伙伴談判時， 不僅需要對自身的充分了解， 更多需要的是對整個行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。第四、財務知識。在筆者多年的管理工作經(jīng)驗中，認為財務知識對于營銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位， 而目前所接觸到很多公

32、司的培訓，忽略了對營銷人員的財務知識培訓，其實這是一個管理的誤區(qū)。財務知識不僅是高層管理必備的知識，更是我們基層營銷人員必須掌握的一項基本知識。在建立好以上牢固的知識基礎之上，我們要對以下幾方面能力加強重點培訓：第一、談判能力。作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。第二、管理能力。作為營銷人員，我們會擁有多個客戶，這就牽涉到我們要對多 個客戶之間的關系進行協(xié)調與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護市場秩序，而不是相互排擠、相

33、互打壓。同樣，針對于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道，我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團隊的管理，比如說業(yè)務團隊的管理、促銷團隊的管理等。第三、控制能力。市場的變化是瞬息萬化，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭 市場的變化，如何挖掘市場的潛在需求， 又如何掌控我們的上帝心態(tài)， 這就需要我們營銷人 員具有超強的控制能力。運籌于帷幄之中，決勝于千里之外 ”，對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！第三步、公司本身的不斷發(fā)展追源朔本，團隊存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團隊的建設與管理上，不能剝離公司開來。 前面談到團隊是由個體組成的，個體是奔著公司的發(fā)展和個人的發(fā)展而加盟形成的團隊，看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團隊的一個重要前提。個人收集整理勿做商業(yè)用途公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個關鍵因素：第一、資金。我們都知道 錢不是萬能的，但沒錢卻是萬萬不能的 ”，特別是對一 個公司來說，資金就是一個檻、 一個瓶頸，資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。 特別是近幾年各 行業(yè)的競爭日益激烈， 市場秩序越來越規(guī)范， 這就迫使公司的規(guī)模越做越大， 才能取得成本 上的優(yōu)勢