新藝瓷像制作項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書

1、目錄一、項(xiàng)目概述3二、項(xiàng)目開發(fā)創(chuàng)意4三、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析5四、營(yíng)銷策劃9五、贏利模式11六、經(jīng)濟(jì)及財(cái)務(wù)狀況12七、融資方案和回報(bào)14八、經(jīng)營(yíng)管理和運(yùn)作方案1518九、附錄. 執(zhí)行總述1.1 項(xiàng)目簡(jiǎn)介在瓷器上印出消費(fèi)者指定圖片的服務(wù)已經(jīng)隨處可見了。 但是目前這樣的一系列產(chǎn)品都是依賴于傳入中國(guó)已逾 10 年之 久的熱轉(zhuǎn)印技術(shù)。由于技術(shù)落后，印上的圖片往往會(huì)出現(xiàn)掉 色、變色等現(xiàn)象，引起消費(fèi)者的不滿，同時(shí)，消費(fèi)者也對(duì)這 些產(chǎn)品的安全性產(chǎn)生了疑慮。而我們的“新藝瓷像藝術(shù)”則依賴于以電腦為主控中心 的全新現(xiàn)代化操作系統(tǒng)。并結(jié)合景德鎮(zhèn)高、低溫真彩燒制的 瓷器藝術(shù)特點(diǎn)， 900 攝氏度高溫烘焙出 100%的真實(shí)

2、。推出的 產(chǎn)品不僅能避免熱傳印技術(shù)的各種弊端， 保證產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)安全， 還原而且融合了傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代、時(shí)尚、前衛(wèi)的元素，予人 以較強(qiáng)的視覺沖擊力，更是數(shù)字化藝術(shù)的另一番盛景。多彩 的構(gòu)圖、多樣的風(fēng)格、多元的藝術(shù)語(yǔ)匯，體現(xiàn)了我們產(chǎn)品的 獨(dú)特魅力。1.2 服務(wù)簡(jiǎn)介本項(xiàng)目產(chǎn)品是以瓷器為物質(zhì)載體的藝術(shù)產(chǎn)品。因此，項(xiàng) 目所屬的是藝術(shù)瓷像制作行業(yè)，專門從事于藝術(shù)瓷像的制作 與加工。（1）產(chǎn)品與應(yīng)用領(lǐng)域本項(xiàng)目初級(jí)階段產(chǎn)品投放于消費(fèi)群體相對(duì)密集的高校或 消費(fèi)人群相對(duì)密集的市區(qū)，應(yīng)用于大學(xué)畢業(yè)生集體合影、個(gè)人藝術(shù)照、兒童照、結(jié)婚照等，中期將逐步推廣于旅游業(yè)、 婚照攝影業(yè)、餐飲業(yè)、藝術(shù)珍藏等。后期則應(yīng)用于城市建設(shè)、

3、市內(nèi)美化行業(yè)等。(2) 能力領(lǐng)域本項(xiàng)目采用的是目前瓷像制作行業(yè)中最高端的高、低溫 真彩數(shù)字化瓷像制作技術(shù)，目前我們已經(jīng)掌握了這項(xiàng)技術(shù)的 核心，并開始相應(yīng)產(chǎn)品的生產(chǎn)。中期階段，我們將與時(shí)俱進(jìn)、 不斷創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量，以求能夠自主開發(fā)和研制，將我 們的瓷藝融入藝術(shù)、珍藏價(jià)值。項(xiàng)目后期，我們將開發(fā)、設(shè) 計(jì)多元瓷藝風(fēng)格，投入更大成本于開發(fā)新技術(shù)、融入新思想、 招聘藝術(shù)設(shè)計(jì)人員，進(jìn)行大型的具有城市風(fēng)格的圖像拼接技 術(shù)的研制。因此，我們需要更為先進(jìn)的圖像處理和圖像制作 技術(shù)作為我們的技術(shù)核心。電腦1.3市場(chǎng)分析(1 )照片保存新藝藝術(shù)瓷像制作項(xiàng)目能滿足青年人對(duì)藝術(shù)瓷像制作的 時(shí)尚化、 個(gè)性化、 潮流化需

4、求。 本項(xiàng)目可以將普通的照片 （如 嬰兒照，風(fēng)景照，藝術(shù)照） ，或者重大具有紀(jì)念意義活動(dòng)等值 得紀(jì)念的照片，比如畢業(yè)晚會(huì)，頒獎(jiǎng)晚會(huì)，公司開業(yè)，揭牌 儀式，奠基儀式等。印在瓷像上作為紀(jì)念品送給領(lǐng)導(dǎo)或參與 人員。本項(xiàng)目可以把照片 100%的印在瓷像上，保證了其保存 的長(zhǎng)久性，解決了消費(fèi)群體照片無(wú)法完好保存的問(wèn)題，具有 重要的紀(jì)念意義。（2）藝術(shù)品保存 本項(xiàng)目可以把書法、繪畫大師、攝影大師等藝術(shù)家的作 品印在瓷像上，這樣一來(lái)，就拓展這些作品的流通渠道，可 以讓更多的人直觀地感受到大師的藝術(shù)風(fēng)范。并且新意瓷像 制作能有效地解決一些珍貴但容易損壞的藝術(shù)作品的長(zhǎng)久保 存問(wèn)題。一些珍貴的文物，因?yàn)椴馁|(zhì)的脆弱

5、導(dǎo)致人們不能進(jìn) 行徹底而全面的研究，而我們可以把這些圖案，文字等原封 不動(dòng)地印在陶瓷上，供人研究。所以新藝瓷像產(chǎn)品不僅具備較高的觀賞性，還可以當(dāng)做 藝術(shù)品來(lái)珍藏，更有利于一些文物的保護(hù)工作。（3）產(chǎn)品價(jià)值性 送禮是為了表達(dá)自己對(duì)別人的關(guān)心和情感的加深 , 也是 和對(duì)方增進(jìn)感情和交流的最好的方式。一份精心的禮品有助 于增進(jìn)彼此的感情，把對(duì)方喜愛的物品、重大成功成就，或 者對(duì)方深愛的家人照片印在瓷像上送給對(duì)方，既表達(dá)了自己的真摯感情，又會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，感動(dòng)無(wú)處不在。1.4營(yíng)銷策劃：初期：巢湖學(xué)院及巢湖地區(qū)本項(xiàng)目初期實(shí)驗(yàn)點(diǎn)是巢湖學(xué)院及巢湖市內(nèi)，我們將充分 利用大學(xué)校園市場(chǎng)，其中包括大學(xué)生情侶

6、、個(gè)人藝術(shù)照以及 校園辦公室、會(huì)堂等作為銷售市場(chǎng)。另外我們將面向整個(gè)巢 湖市的消費(fèi)者，巢湖的風(fēng)景名勝如紫薇洞、褒禪山、牡丹山、 臥牛山、姥山等景區(qū)非常之多，我們的項(xiàng)目可以聯(lián)系旅游景 點(diǎn)，為各地旅客訂做紀(jì)念品。中期：安徽省內(nèi)中期，我們還將市場(chǎng)延伸巢湖市周邊的重要城市，領(lǐng)域 擴(kuò)大至婚紗攝影、餐飲等以擴(kuò)大市場(chǎng)和產(chǎn)品銷量。中后期：（全國(guó)）后期，我們也將不斷擴(kuò)展視野，建立以江西景德鎮(zhèn)、廣 東佛山、福建泉州、河北唐山、山東淄博等瓷器原料基地為 輻射的全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售領(lǐng)域也延伸至城市墻體裝飾、市 內(nèi)裝璜等行業(yè)。1.5 管理策劃：, 溫馨新藝瓷像制作公司秉承“精心的創(chuàng)意 , 全新的工藝 的情意”的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)

7、理念，真誠(chéng)服務(wù)每一位顧客，為每一 位顧客提供個(gè)性化的獨(dú)一無(wú)二的瓷像定制業(yè)務(wù)。 初期發(fā)展目標(biāo)：A. 公司業(yè)務(wù)：本公司的項(xiàng)目業(yè)務(wù)基礎(chǔ)是瓷像藝術(shù)，初中 期主要涉及范圍為瓷像紀(jì)念品，目標(biāo)市場(chǎng)主體為廣大巢湖學(xué) 院師生及巢湖市區(qū)消費(fèi)人群。B. 管理業(yè)務(wù)：初期我團(tuán)隊(duì)以巢湖學(xué)院為生產(chǎn)地，依托學(xué) 院、巢湖市區(qū)市場(chǎng)，對(duì)我團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目進(jìn)行公司化管理，一方面 促進(jìn)業(yè)務(wù)的專業(yè)化，效益的最大化。一方面為后期的轉(zhuǎn)型夯 實(shí)基礎(chǔ)，積累經(jīng)驗(yàn)。C. 公司戰(zhàn)略目標(biāo)：在巢湖學(xué)院開發(fā)本項(xiàng)目，宣傳項(xiàng)目業(yè) 務(wù)，選拔產(chǎn)品營(yíng)銷代理。中期發(fā)展目標(biāo)：A. 公司業(yè)務(wù)：中期轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)導(dǎo)向型，領(lǐng)域擴(kuò)大至婚紗 攝影、餐飲等以擴(kuò)大市場(chǎng)和產(chǎn)品銷量，以提供更廣的闊的

8、服務(wù)空間和范圍B. 管理業(yè)務(wù)：各部門人數(shù)都會(huì)大幅增加，技術(shù)人員增加至之前的兩倍，營(yíng)銷人原是初期的五倍，宣傳人員增加到六 人。C. 公司戰(zhàn)略目標(biāo)：在巢湖學(xué)院及巢湖市地區(qū)占據(jù)戰(zhàn)略市場(chǎng) 15%市場(chǎng)份額，占據(jù)戰(zhàn)術(shù)市場(chǎng)份額 90%，銷售范圍擴(kuò)張到巢 湖市附近城市。后期發(fā)展目標(biāo)：A. 公司業(yè)務(wù)：在初中期的技術(shù)上，拓展新的業(yè)務(wù)，加入 室內(nèi)裝飾等更加宏觀的城市建筑美化。B. 管理業(yè)務(wù)：本公司后期下設(shè)研發(fā)部、公關(guān)部、財(cái)務(wù)部、 宣傳部、人事部等，共同管理公司業(yè)務(wù)，來(lái)保證公司不同發(fā) 展階段不同業(yè)務(wù)的順利完成。C. 公司戰(zhàn)略目標(biāo)：公司服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，逐步向市場(chǎng) 導(dǎo)向型公司轉(zhuǎn)型，提供更為廣泛的一些服務(wù)，開發(fā)新技術(shù)。1

9、.6 財(cái)務(wù)分析： 本項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)消費(fèi)者心理價(jià)位調(diào)查情況，給予適 合的產(chǎn)品價(jià)格范疇。因?yàn)楸卷?xiàng)目投資成本較小，當(dāng)每件產(chǎn)品 銷售各銷售 35 件即可收回初始投入成本，達(dá)到盈利平衡點(diǎn)。 本產(chǎn)品第一季度就可以產(chǎn)生凈利潤(rùn)。我們?cè)诎矐c地區(qū)進(jìn)行試驗(yàn)銷售，效果比較明顯，首個(gè)季度試驗(yàn)就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了1萬(wàn)余元的收入，因此，我們滿懷信心，將項(xiàng)目引進(jìn)巢湖地區(qū)，準(zhǔn)備開始本項(xiàng)目的實(shí)際創(chuàng)業(yè)。安慶店13月份銷售額1月 2月 3月 4月 5月 6月月份圖為安慶地區(qū)試點(diǎn)銷售與預(yù)計(jì)銷售情況銷售額（單位：元）4月5月6月 銷售額（單位：元）圖為預(yù)計(jì)巢湖地區(qū)銷售情況預(yù)期年數(shù)預(yù)計(jì)年收入預(yù)計(jì)總額3年12萬(wàn)36萬(wàn)5年20萬(wàn)100萬(wàn)綜合本項(xiàng)目發(fā)

10、展各方面因素，我們以期維持首個(gè)3年的年收入在12萬(wàn)元以上，5年的年收入在 20萬(wàn)元以上，爭(zhēng)取利 用8年的時(shí)間打造成一個(gè)百萬(wàn)資產(chǎn)的企業(yè)。二.服務(wù)打造2.1項(xiàng)目技術(shù)介紹：在藝術(shù)瓷像制作領(lǐng)域，目前市場(chǎng)上所推出的一系列產(chǎn)品都是依賴于傳入中國(guó)已逾10年之久的熱轉(zhuǎn)印技術(shù)。該工藝印刷方式分為轉(zhuǎn)印膜印和轉(zhuǎn)印加工兩大部分，轉(zhuǎn)印膜印刷采用網(wǎng)點(diǎn)印刷，將圖案預(yù)先印在薄膜表面再通過(guò)加溫，將圖片轉(zhuǎn) 印到瓷器上。這種技術(shù)固然方便，但是存在著易失真、掉色、 變色等不足，對(duì)于飲用水杯的裝飾而言，其顏料的褪色、掉 色必然帶來(lái)了一定的身體危害。但是，我們運(yùn)用到是高、低溫真彩瓷像制作技術(shù)。我們依賴于以電腦為主控中心的全新現(xiàn)代化操作系

11、統(tǒng)、調(diào)色、輸出、 烤制輕松完成，確保原有圖像信息100%還原，并且可以根據(jù)客戶要求放大縮小圖片。顏色材料則是對(duì)人體沒(méi)有傷害的陶瓷粉，并且在產(chǎn)品制作過(guò)程中，會(huì)經(jīng)過(guò)900度高溫成像處理， 因此完全可以保障我們的產(chǎn)品的安全性。其次，我們的制作 成本、銷售價(jià)格也與熱傳印技術(shù)產(chǎn)品相當(dāng)。項(xiàng)目中后期，我們將以市場(chǎng)為向?qū)В敢覀兊募夹g(shù)發(fā)展 方向。眾所周知，當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)追求個(gè)性的社會(huì)，因此， 我們的技術(shù)方向是設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者需求產(chǎn)品。例如，特色 餐飲業(yè)，我們將推出與其特色相符合的餐具瓷器造型，搭配 與其風(fēng)格相統(tǒng)一的瓷像裝飾；對(duì)于不同性格的人群，我們將 為其量身打造符合其性格特征的瓷器和瓷像風(fēng)格，值得一提 的

12、是，我們將依據(jù)藝術(shù)品收藏家的愛好，收藏各類實(shí)體藝術(shù)， 用瓷器為載體，增加其收藏價(jià)值；項(xiàng)目后期我們將通過(guò)自主 知識(shí)產(chǎn)權(quán)的研發(fā)，研制大型圖案的處理、拼接技術(shù)，從而美 化我們的城市，提高大眾生活質(zhì)量。2.2 服務(wù)內(nèi)容項(xiàng)目從市場(chǎng)角度出發(fā)， 將項(xiàng)目的初期階段定位在團(tuán)隊(duì)所在 的大學(xué)校園及較近的市區(qū)， 即我們的項(xiàng)目是從我們身邊做起。項(xiàng)目的市場(chǎng)與產(chǎn)品對(duì)象并不拘泥于特定消費(fèi)群體， 我們發(fā) 展的戰(zhàn)略目標(biāo)是將市場(chǎng)擴(kuò)大到餐飲、攝影、旅游、室內(nèi)裝潢 等行業(yè)。與此同時(shí)，我們的產(chǎn)品也不再局限于其藝術(shù)價(jià)值， 而是考慮其實(shí)際使用價(jià)值。以餐飲為例，我們的瓷器造型與 圖案搭配的設(shè)計(jì)既能吸引顧客，滿足其對(duì)美感的欣賞，又能 為其提供奇

13、特的餐飲用具方便顧客用餐。放之裝潢領(lǐng)域，我們可以將家庭照片、婚紗照之類用于室內(nèi)裝飾所用，增加家庭溫馨的氣氛。本項(xiàng)目擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)的理想，我們將結(jié)合城市的歷史文化背景以及時(shí)代發(fā)展的需求，對(duì)大型建筑、標(biāo)志性建筑進(jìn)行外觀裝 飾，為美化城市環(huán)境、提高居民生活質(zhì)量做出我們的貢獻(xiàn)。2.3服務(wù)模式與服務(wù)優(yōu)勢(shì)初期服務(wù)簡(jiǎn)示圖：優(yōu)勢(shì)：減少店面投資，便于小資本投入和高效的資金回籠， 增強(qiáng)銷售、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。中期后期服務(wù)簡(jiǎn)示圖:工作間參與 設(shè)計(jì)、配圖、 調(diào)色，制作 成品獲取交換 利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)：利于提高產(chǎn)品知名度，增加客戶范圍，提高經(jīng)營(yíng)效益。2.4附加產(chǎn)品：本項(xiàng)目的核心是以瓷器為載體的產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中并 不是完全銷售成品的瓷器，而

14、且存在與本項(xiàng)目產(chǎn)品所搭配的 其他產(chǎn)品，包括：相框、底座、整體包裝設(shè)計(jì)等，都是本項(xiàng) 目的附加產(chǎn)品。我們?cè)谕晟苹A(chǔ)技術(shù)的同時(shí)也盡力自主生產(chǎn) 項(xiàng)目的附加產(chǎn)品。三.市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析（一）市場(chǎng)調(diào)查重點(diǎn)信息展示：本團(tuán)隊(duì)利用調(diào)查問(wèn)卷的方式對(duì)安徽省巢湖學(xué)院及巢湖市 做了細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查（共制作調(diào)查問(wèn)卷1000份）市場(chǎng)調(diào)查分析圖一：消費(fèi)者可接受瓷像產(chǎn)品價(jià)位 百分比7.80%27.50%10.70%21.50%32.50% 1525_J 25 35354545 55I I 60以上市場(chǎng)調(diào)查分析圖二:市場(chǎng)調(diào)查分析圖三:消費(fèi)者對(duì)熱傳印技術(shù)和高溫真彩瓷技術(shù)區(qū)別的了解百分比了解:知道一點(diǎn)I不了解（二）市場(chǎng)需求可行性分析根據(jù)本

15、團(tuán)隊(duì)在面向巢湖學(xué)院及巢湖市區(qū)所做的1000份問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果的統(tǒng)計(jì)情況我們對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)可行性分析如下：1. 對(duì)于將藝術(shù)照、紀(jì)念照印在瓷器上感興趣、非常感興趣的被調(diào)查者分別占調(diào)查者的36.2%和15.3%，說(shuō)明有相當(dāng)一部分群體對(duì)藝術(shù)瓷像制作有興趣和好奇感，而我們的項(xiàng)目可以迎合消費(fèi)群體對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的興趣，滿足他們對(duì)產(chǎn)品需要2. 對(duì)于熱傳印技術(shù)產(chǎn)品與高、 低溫真彩技術(shù)產(chǎn)品的區(qū)別， 了解或知道一點(diǎn)的被調(diào)查者大約占調(diào)查者的20%，說(shuō)明還是有消費(fèi)者對(duì)我們的藝術(shù)瓷像制作技術(shù)與相對(duì)落后的熱傳印技術(shù) 的區(qū)別有一定程度的了解。這就十分利于凸顯我們藝術(shù)瓷像 制作的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，我們還可以通過(guò)宣 傳，加強(qiáng)消費(fèi)

16、者對(duì)我們產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)，以便于擴(kuò)大我 們產(chǎn)品的市場(chǎng)比例。3. 有 57.7%的被調(diào)查者愿意看到巢湖市內(nèi)有一家專業(yè)的 藝術(shù)瓷像制作店，這說(shuō)明在巢湖市內(nèi)開設(shè)店面會(huì)有一半以上 的人會(huì)對(duì)我們的商店感興趣，這非常利于我們的藝術(shù)瓷像制 作在巢湖市開拓市場(chǎng)，同時(shí)我們也會(huì)加強(qiáng)宣傳力度，增加其 中 40%持無(wú)所謂態(tài)度的被調(diào)查者對(duì)我們產(chǎn)品的興趣度和認(rèn)識(shí) 度，以此擴(kuò)大我們的銷售市場(chǎng)。（三）銷售市場(chǎng)分析 本項(xiàng)目初期銷售市場(chǎng)主要選擇為巢湖學(xué)院及巢湖市地區(qū)， 銷 售對(duì)象主要為巢湖學(xué)院廣大師生及巢湖市消費(fèi)人群。1. 調(diào)查顯示現(xiàn)在的青年人日益追求時(shí)尚化、潮流化和個(gè)性 化，我們的問(wèn)卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示對(duì)將紀(jì)念照印在瓷器上感興趣、

17、 非 常感興趣的被調(diào)查者分別占調(diào)查者的 41.2%和 15.3%。我們的新 藝藝術(shù)瓷像制作項(xiàng)目是賦予中國(guó)傳統(tǒng)瓷器更強(qiáng)的藝術(shù)魅力， 特別 注重產(chǎn)品的創(chuàng)新， 彰顯產(chǎn)品的時(shí)尚氣息和個(gè)性化， 滿足青年人對(duì) 藝術(shù)瓷像制作的時(shí)尚化、個(gè)性化、潮流化需求。2. 我們?cè)诔埠W(xué)院及巢湖市區(qū)做的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示， 幾乎 每個(gè)人都有值得紀(jì)念的照片（如紀(jì)念照、藝術(shù)照） ，但都苦于無(wú) 法完好的保存， 并且希望通過(guò)瓷器載體， 更好更加美觀的將照片 進(jìn)行收藏，而我們的藝術(shù)瓷像制作可以為消費(fèi)群體解決照片無(wú)法 完好保存的問(wèn)題， 并且可以保證產(chǎn)品的美觀， 這就為我們?cè)诔埠?市區(qū)開拓市場(chǎng)提供了契機(jī)。3. 巢湖學(xué)院、 各寢室也單位內(nèi)部

18、經(jīng)常會(huì)舉行一些活動(dòng) （大型 會(huì)議、晚會(huì)等） ，學(xué)院、學(xué)校各個(gè)班級(jí)內(nèi)部也會(huì)舉行一些集體活 動(dòng)，新藝藝術(shù)瓷像制作可以將這些具有重大紀(jì)念意義的活動(dòng) （尤 其是畢業(yè)班同學(xué)的畢業(yè)照） 記錄在瓷器上， 一方面可以保證其擁 有很大的紀(jì)念意義， 另一方面又可以作為獎(jiǎng)品， 可謂是一舉兩得。中后期市場(chǎng)分析：本項(xiàng)目在發(fā)展到一定程度，積累了資金、 樹立了良好的公司形象， 會(huì)進(jìn)一步發(fā)展為面向巢湖周邊城市如安 慶、銅陵、合肥、馬鞍山、蕪湖等的大型藝術(shù)瓷像制作公司，致 力于打造自主品牌。1. 周邊城市廣大居民對(duì)藝術(shù)瓷像有一定的需求， 居民的個(gè)人 藝術(shù)照、 紀(jì)念照及婚紗照都可以被印在瓷器上， 有很好的紀(jì)念意 義和欣賞價(jià)值，因

19、此本項(xiàng)目存有一定的市場(chǎng)。2. 巢湖市有很多風(fēng)景區(qū)， 安徽省內(nèi)部的風(fēng)景名勝地更是數(shù)不 勝數(shù)。本項(xiàng)目也提供將風(fēng)景名勝地的照片印在瓷器上的服務(wù)， 可 以很好地為風(fēng)景區(qū)進(jìn)行宣傳也可以為外地游客制作具有紀(jì)念價(jià) 值的瓷藝產(chǎn)品。因此，在項(xiàng)目發(fā)展到一定程度，可以與巢湖市及 其周邊城市（如合肥、蕪湖、安慶）的風(fēng)景區(qū)聯(lián)系并建立良好的 長(zhǎng)期合作關(guān)系， 長(zhǎng)期為期供應(yīng)風(fēng)景藝術(shù)瓷像產(chǎn)品， 保證公司具有 長(zhǎng)期穩(wěn)固的銷售市場(chǎng)。3. 本項(xiàng)目在中期發(fā)展階段會(huì)與一些照相館、 影樓、酒店等簽 訂長(zhǎng)期的合作協(xié)議， 為其提供藝術(shù)瓷像制作服務(wù)， 此時(shí)我們的產(chǎn) 品已經(jīng)是審美價(jià)值與實(shí)用價(jià)值并舉。 我們需要保證銷售市場(chǎng)的穩(wěn) 定，使公司在市場(chǎng)上有

20、立足之地。另外，針對(duì)愛好收藏書法、繪 畫等藝術(shù)品的收藏家， 我們可以推出限量銷售的藝術(shù)品瓷像， 用 瓷器載體取代紙質(zhì)載體， 提高其保存價(jià)值。 后期主要是利用策略 型運(yùn)營(yíng)體制， 將目標(biāo)投放在城市美化， 因此我們的市場(chǎng)是在逐步 擴(kuò)大的。（四）競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析1. 本項(xiàng)目作為服務(wù)產(chǎn)業(yè)， 在現(xiàn)今中國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式的大 環(huán)境來(lái)看，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。服務(wù)業(yè)作為國(guó)家倡導(dǎo)和扶植產(chǎn)業(yè)， 在這一時(shí)期發(fā)展服務(wù)業(yè)擁有很多優(yōu)惠條件和機(jī)會(huì)。 藝術(shù)瓷像制作 這一服務(wù)性行業(yè)具有很強(qiáng)的新穎性和十分獨(dú)特的魅力， 勢(shì)必對(duì)類 似的藝術(shù)服務(wù)性行業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的沖擊力，具有很好的發(fā)展前景。2. 在項(xiàng)目規(guī)劃各地都有一些小型的專門生產(chǎn)紀(jì)念品的店也

21、提供將紀(jì)念照印在杯子或襯衫的服務(wù)， 但是其運(yùn)用的技術(shù)和我們 的瓷像制作技術(shù)是有很大不同的，經(jīng)過(guò)我們團(tuán)隊(duì)的問(wèn)卷調(diào)查發(fā) 現(xiàn)，這些店提供的類似服務(wù)只是運(yùn)用一些簡(jiǎn)單的熱傳印技術(shù)， 根 本無(wú)法保證產(chǎn)品的質(zhì)量。 而我們的藝術(shù)瓷像制作運(yùn)用的是最先進(jìn) 的真彩高、 低溫瓷像制作技術(shù)， 在保證產(chǎn)品質(zhì)量安全的同時(shí)還可 以確保產(chǎn)品的美觀，這就形成了我們獨(dú)具特色的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3. 目前在學(xué)院附近乃至巢湖市都沒(méi)有一家大型的專門生產(chǎn) 藝術(shù)瓷像的公司， 在瓷像制作藝術(shù)相對(duì)發(fā)達(dá)的城市有的也只是一 些瓷像制作小作坊， 這為我們的藝術(shù)瓷像項(xiàng)目進(jìn)駐巢湖學(xué)院及其 附近乃至整個(gè)安徽市場(chǎng)提供了一個(gè)很好的市場(chǎng)契機(jī)。 我們的項(xiàng)目 在保證傳統(tǒng)技術(shù)

22、的前提下， 強(qiáng)烈推崇產(chǎn)品創(chuàng)新， 注重產(chǎn)品跟緊時(shí) 代的發(fā)展潮流， 跟緊消費(fèi)者的需求， 致力于打造本公司的自主品 牌，形成品牌效應(yīng)，促進(jìn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。(五)SWO分 析SWO矩陣圖：戰(zhàn)略方針機(jī)會(huì) Opportunities1、消費(fèi)者注重品質(zhì)和 健康；2、學(xué)院市場(chǎng)空白；3、后山人流量龐大且 穩(wěn)定；4、政策支持。威脅 Threats1. 同行競(jìng)爭(zhēng)者2. 部分替代產(chǎn)品3. 潛在進(jìn)入者4. 貨源方提升原料價(jià) 格。優(yōu)勢(shì) Strengths1、前沿的技術(shù)2、實(shí)用性與價(jià)值性并 存3、產(chǎn)品包裝精美4、投入小，回報(bào)高SO戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)利用機(jī)會(huì)1、擴(kuò)大宣傳2、會(huì)員管理3、服務(wù)保障4、充分利用政策優(yōu)惠ST戰(zhàn)略利用優(yōu)勢(shì)回

23、避威脅1、提升品牌2、差異化經(jīng)營(yíng)3、服務(wù)靈活多樣4、進(jìn)貨渠道靈活劣勢(shì) Weaknesses1、新技術(shù)不完善2、機(jī)器維修體系不健 全3、新建規(guī)模不大4、管理經(jīng)驗(yàn)不足WO戰(zhàn)略克服劣勢(shì)利用機(jī)會(huì)1、加強(qiáng)營(yíng)銷策劃2、加大企業(yè)文化宣傳3、組織員工培訓(xùn)4、與機(jī)器供給商簽訂 維修合同。WT戰(zhàn)略減少劣勢(shì)回避威脅1、品種差異化2、價(jià)格預(yù)測(cè)3、鎖定目標(biāo)人群4、差異化競(jìng)爭(zhēng)四、營(yíng)銷策劃4.1營(yíng)銷計(jì)劃(1)戰(zhàn)略市場(chǎng)博弈針對(duì)我團(tuán)隊(duì)涉及的戰(zhàn)略市場(chǎng)，為紀(jì)念品，精品小飾品，禮品等。銷售這些產(chǎn)品的店面在巢湖學(xué)院及巢湖市區(qū)不計(jì)其數(shù)，主要 產(chǎn)品涉及瓷像，相冊(cè)，女生飾品等。這些產(chǎn)品中，瓷器飾品又受 到廣大消費(fèi)者的青睞。我團(tuán)隊(duì)在搶占戰(zhàn)略市

24、場(chǎng)份額時(shí)，有以下計(jì)劃。A. 媒介宣傳時(shí)，注重對(duì)瓷像藝術(shù)性，高觀賞性，實(shí)用性等方 面的宣傳， 提高市場(chǎng)群體對(duì)瓷像的認(rèn)知和喜愛度， 以此沖擊戰(zhàn)略 市場(chǎng)份額。B. 產(chǎn)品多樣化。 在我團(tuán)隊(duì)規(guī)劃的發(fā)展中后期， 我們開發(fā)新技 術(shù)和新產(chǎn)品，將產(chǎn)品形式多樣化，不拘泥于瓷盤瓷杯等。主要體 現(xiàn)在瓷器本身形狀上，可推出瓷盤，瓷杯，瓷碗等。以滿足不同 顧客的需要。C. 隨團(tuán)隊(duì)財(cái)政、管理、營(yíng)銷實(shí)力增長(zhǎng)和雄厚的同時(shí)，開發(fā)擴(kuò) 展更廣闊的戰(zhàn)略市場(chǎng)。（2）戰(zhàn)術(shù)市場(chǎng)博弈在我團(tuán)隊(duì)規(guī)劃的初期市場(chǎng)范圍內(nèi)， 共計(jì)瓷像店面一家， 而其 非專業(yè)性瓷像店面， 所用技術(shù)業(yè)非最先進(jìn)的技術(shù)。 針對(duì)戰(zhàn)術(shù)市場(chǎng) 博弈，我們提出如下計(jì)劃。A. 媒介宣傳方面

25、注重我團(tuán)隊(duì)運(yùn)用的高、低溫、低溫真彩成 像技術(shù)與熱傳印技術(shù)的差異，告知人們熱傳印技術(shù)的缺 陷和危害，和我團(tuán)隊(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和專業(yè)優(yōu)勢(shì)。B. 在技術(shù)優(yōu)勢(shì)之外，我們還會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的收入水平重點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品的收藏價(jià)值和人文氣息。即瓷器本身的 來(lái)源均為景德鎮(zhèn)當(dāng)?shù)鼐哂杏凭脷v史的瓷器制造商，材料正宗，技術(shù)純正。C. 我們?cè)谕癸@技術(shù)差異的同時(shí)， 會(huì)在承受范圍內(nèi)壓低市場(chǎng) 價(jià)格，讓市場(chǎng)人群看到兩種瓷像紀(jì)念品的性價(jià)差異，從而真正選擇我們的產(chǎn) 品。4.2 項(xiàng)目產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格：（1）產(chǎn)品定價(jià)：就目前而言， 巢湖學(xué)院內(nèi)僅有一家附帶瓷像制作商店， 其普 通價(jià)格在 25-35 元左右， 但是其產(chǎn)品多運(yùn)用熱傳印技術(shù)， 無(wú)論從 產(chǎn)

26、品質(zhì)量、安全度、畫面效果，我們都有信心勝過(guò)其技術(shù)。在我們的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷中， 在第 8 題的設(shè)置上， 分為被調(diào)查 自主定價(jià)、調(diào)查員列出定價(jià)范圍以供選擇、調(diào)查員設(shè)置價(jià)格，調(diào) 查與大眾心理價(jià)位是否吻合。 通過(guò)在調(diào)查我們了解到， 除附加產(chǎn) 品外，純藝術(shù)瓷像產(chǎn)品價(jià)格在 25-35 元左右，加上相框、支架、 底座等成套產(chǎn)品價(jià)格在 50-60 元左右，其調(diào)查結(jié)果都在項(xiàng)目的預(yù) 期范圍內(nèi)。因此，對(duì)我們的營(yíng)銷而言，我們不存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與價(jià) 格方面的壓力。2）目前項(xiàng)目已能自主生產(chǎn)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)表：產(chǎn)品名稱成本價(jià)市場(chǎng)參考價(jià)利潤(rùn)真彩藝術(shù)瓷盤5寸（含底座）15元40元25元真彩藝術(shù)瓷盤10寸（含底座）20元50元30元真彩藝術(shù)

27、直板瓷像5寸（含相框）8元40元32元真彩藝術(shù)直板瓷像10寸（含相框）10元50元40元立體瓷杯印象小號(hào)10元35元25元立體瓷杯印象中號(hào)15元45元30元4.3銷售渠道本項(xiàng)目側(cè)重以產(chǎn)品本身良好的質(zhì)量和功能吸引顧客，自產(chǎn)自銷。并通過(guò)參加外展等方式招攬顧客。（1）中、前期銷售渠道1. 學(xué)院內(nèi)營(yíng)銷集體紀(jì)念獎(jiǎng)品。據(jù)我們了解，巢湖學(xué)院課外社團(tuán)活動(dòng)格外豐富， 僅文學(xué)與傳 媒系較大規(guī)模的的活動(dòng)每年就有數(shù)十起之多， 其中還不包括班級(jí) 內(nèi)部的活動(dòng)。這為我們創(chuàng)造了廣大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)。利用這些活 動(dòng)的時(shí)機(jī)。我們可以和活動(dòng)的主辦方聯(lián)系， 推出具有紀(jì)念意義的 獎(jiǎng)品紀(jì)念品。在小范圍的活動(dòng)中，利用班級(jí)集體活動(dòng)，節(jié)日活動(dòng)，

28、 畢業(yè)留戀，定制精致的特色瓷器。2. 個(gè)人消費(fèi)群體。 我們的主要營(yíng)銷對(duì)象是年輕的學(xué)生，其消費(fèi)潛力不可小覷。這時(shí)我們將會(huì)迎合年輕消費(fèi)群體的心理特征推出個(gè)性瓷器、 情侶 瓷器。在營(yíng)銷上， 在大的方面我們將會(huì)采取海報(bào)貼放、 發(fā)放傳單、 校內(nèi)論壇QQ等初步的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段宣傳我們的產(chǎn)品。另外與各 系、班及學(xué)生組織聯(lián)系的方式，利用好廣闊的人脈關(guān)系，構(gòu)建初 步完整的業(yè)務(wù)聯(lián)系。3. 校領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議合影在推廣產(chǎn)品的同時(shí)， 針對(duì)校級(jí)的重大會(huì)議活動(dòng)我們?cè)谡鞯眯?方的同意后會(huì)制作特制的紀(jì)念瓷器免費(fèi)的贈(zèng)送給校領(lǐng)導(dǎo)。4. 教師個(gè)人藝術(shù)作品 對(duì)有藝術(shù)造詣的老師我們會(huì)免費(fèi)將其作品印制在瓷器上供其個(gè)人收藏。 在這方面我們的策略是無(wú)

29、償制作與部分盈利結(jié)合起 來(lái)。旨在產(chǎn)品的擴(kuò)大校園影響力。（2）巢湖市內(nèi)營(yíng)銷1. 網(wǎng)絡(luò)銷售。待到公司發(fā)展到中期， 網(wǎng)絡(luò)銷售的低廉營(yíng)銷成本具有很強(qiáng)的 吸引力的優(yōu)勢(shì)就可以很好地發(fā)揮出來(lái)。具體來(lái)說(shuō)， 可以在一些專業(yè)藝術(shù)攝影網(wǎng)站上也進(jìn)行宣傳， 掛鏈廣告、擴(kuò)大點(diǎn)擊，吸引注意。也可以考慮在綜合性的網(wǎng)站上建 立自己的商店， 同時(shí)要逐步完善自己的網(wǎng)站， 提高網(wǎng)站的知名度， 打造集瓷器藝術(shù)鑒賞與瓷器銷售為一體的專業(yè)瓷像藝術(shù)的門戶 網(wǎng)站。2. 婚慶公司、餐飲業(yè)等服務(wù)公司、旅游景區(qū)合作。 根據(jù)我們?cè)诔埠袇^(qū)的調(diào)查， 巢湖本地的婚慶、 餐飲公司眾 多。例如臺(tái)北新娘婚紗攝影、名店金夫人婚紗攝影、上島咖啡、 太平茶莊。企業(yè)通

30、過(guò)在上述地點(diǎn)的宣傳、推廣，設(shè)置代理點(diǎn)，讓 消費(fèi)者知道有關(guān)我們項(xiàng)目瓷像藝術(shù)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，從而刺激需求， 形成現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買。 這個(gè)銷售渠道的優(yōu)勢(shì)就是宣傳具有針對(duì)性， 成 本較低。合作方式可以考慮利潤(rùn)分成，降低企業(yè)進(jìn)入成本。具體來(lái)說(shuō)，在服務(wù)類的場(chǎng)所我們的合作伙伴可以在銷售自己 服務(wù)項(xiàng)目的同時(shí)還可以搭售相框、底座托盤、裝飾宣傳品，甚至 可以用隱性消費(fèi)的手段將我們的產(chǎn)品 “免費(fèi)”作為贈(zèng)品贈(zèng)予顧客。 而對(duì)于我們來(lái)說(shuō)由于此此類場(chǎng)所消費(fèi)水平較高， 對(duì)我們有很大的 提價(jià)空間， 給予合作伙伴的利潤(rùn)分成也很大。 在諸如旅游景區(qū)的 地方，與當(dāng)?shù)氐募o(jì)念品銷售販聯(lián)系，盈利方式可為利潤(rùn)分成，可 以推出某景區(qū)的特色瓷器系列紀(jì)念品

31、成套出售。3. 立體式廣告宣傳吸引個(gè)人客戶在此階段， 我們公司最有力的消費(fèi)階層應(yīng)該為有薪一族。 他 們的購(gòu)買將直接影響到我們公司的收入。除代理銷售點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之外， 立體式的廣告宣傳也十分重 要。包括平面廣告、聲音廣告、影視廣告。根據(jù)我們公司發(fā)展的實(shí)力可與報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)的廣告部門聯(lián)系，在巢湖本地的媒 體上宣傳我們公司的產(chǎn)品。（2）中后期銷售渠道皖內(nèi)市場(chǎng)、和全國(guó)市場(chǎng)展望。經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，我們公司已經(jīng)具有了較強(qiáng)的實(shí)力與營(yíng)銷管道，并且在消費(fèi)者中有了一定的 知名度和美譽(yù)度。此時(shí)，可以通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與事件營(yíng)銷結(jié)合 的方式來(lái)無(wú)形擴(kuò)大公司影響力。 具體來(lái)說(shuō)，承接著名藝術(shù)家的作 品制作、企業(yè)重大事件紀(jì)

32、念品制作、市政領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議合影、明星形 象藝術(shù)瓷器。4.4客戶關(guān)系管理與促銷手段（1）客戶關(guān)系管理對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，要明確我么的客戶與我們是處于哪種關(guān)系，并積極將淺層客戶向深層引導(dǎo)。1. 目的售前：使顧客得到企業(yè)信息、個(gè)性化的產(chǎn)品介紹。售后：重視公司對(duì)客戶的長(zhǎng)期關(guān)懷，給予客戶優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)， 對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品日后出現(xiàn)的的質(zhì)量問(wèn)題妥善解決。最終提高客戶的忠誠(chéng)度，留住并擴(kuò)大客戶群，實(shí)現(xiàn)最終盈利。2. 具體實(shí)施方法：(利用“ RATEF模型”提高服務(wù)質(zhì)量)R：就是信賴度(Reliability ),即銷售人員要能可靠地和準(zhǔn)確 地履行向客戶做出的承諾。每個(gè)產(chǎn)品出廠前都會(huì)嚴(yán)格按照流程工藝生產(chǎn)，出場(chǎng)后會(huì)有專 人檢查，合

33、格后方可出廠。在產(chǎn)品的寄送環(huán)節(jié)要做到萬(wàn)無(wú)一失， 保證產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)陌踩?下貨后我們還會(huì)再檢查一遍， 以確保送到 顧客手中的產(chǎn)品是完好無(wú)缺的。若產(chǎn)品的質(zhì)量上仍出現(xiàn)了問(wèn)題， 對(duì)于在保證期限內(nèi)出現(xiàn)的非 人為損壞，像面褪色、像面模糊等情況我們會(huì)核查后予以處理， 可以無(wú)條件退貨、換貨、退款。A：就是保證度(Assura nee)，即銷售人員要確保具有相應(yīng)的知識(shí)、能力和公關(guān)藝術(shù)來(lái)向客戶傳遞信任和信心。如：我們會(huì)每周進(jìn)行員工培訓(xùn)，進(jìn)行定期的員工考核。不斷 培養(yǎng)公司員工的營(yíng)銷能力、 溝通技巧、 服務(wù)精神和對(duì)陶瓷文化的 掌握能力。T：就是可見度(Taneibles)，即要求銷售人員所在公司擁有相應(yīng)的機(jī)構(gòu)、 設(shè)備、

34、人員及聯(lián)系工具等用來(lái)確保向客戶提供相應(yīng)的 服務(wù)。如：我們會(huì)隨著公司的不斷發(fā)展完善公司機(jī)構(gòu)， 在代理店上 進(jìn)行優(yōu)化，增加專業(yè)的財(cái)務(wù)部門市場(chǎng)部門。改進(jìn)生產(chǎn)工藝、創(chuàng)新 生產(chǎn)流程。 引入短信平臺(tái)、 咨詢電話等現(xiàn)代化方式強(qiáng)化與客戶的 關(guān)系。組織帶領(lǐng)顧客實(shí)地參觀我們的加工作坊， 感受瓷器制造氛 圍。E：就是關(guān)懷度（Empathy）,即要求銷售人員關(guān)心客戶或針對(duì)客 戶特定需要保持關(guān)注等。如：我們要求每一個(gè)員工的身邊都必須攜帶一支筆一本筆記 本以便及時(shí)地記錄客戶的意見和要求。 派專人匯總這些意見， 對(duì) 客戶的特定需求更是要記錄入庫(kù)， 為改善服務(wù)， 創(chuàng)新產(chǎn)品樣式做 基礎(chǔ)。視條件我們會(huì)定期開展新老客戶交流會(huì)，交流

35、收藏心得。 還會(huì)不定期的給老顧客寄送報(bào)紙。R：是反應(yīng)度（Responsiveness ）,即要求我們的銷售人員隨時(shí)響 應(yīng)幫助客戶并提供及時(shí)的服務(wù)。（ 2）促銷手段1. 廣告宣傳、理念營(yíng)銷廣告轟炸。 借助電視媒體的宣傳、 征租廣告位在市區(qū)樹立廣 告牌。請(qǐng)老顧客為我們做宣傳， 有條件的甚至可以請(qǐng)明星藝術(shù)家 親身代言強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品肩負(fù)實(shí)用性和收藏性， 強(qiáng)調(diào)價(jià)格、 款式多種選 擇性?？赏瞥龃杀P，瓷罐，瓷碗等，以滿足不同顧客的需要，生 產(chǎn)不同收藏級(jí)別的瓷器，強(qiáng)調(diào)我們技術(shù)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)2. 數(shù)量限購(gòu) 聯(lián)系知名的藝術(shù)家為我們創(chuàng)作作品， 在將印有作品的瓷器限量發(fā)售。因?yàn)閿?shù)量很少，顧客會(huì)以為這件商品很珍貴，擁有這種 商品

36、會(huì)帶來(lái)心理上的滿足。產(chǎn)品能會(huì)賣上價(jià)。3. 品種限定推出自己的獨(dú)特商品，這種商品只能在本店買到，其他商店 難以尋覓。 與消費(fèi)者個(gè)性化相吻合。 突出我們技術(shù)的獨(dú)特性和優(yōu) 勢(shì)。在陶瓷行業(yè)獨(dú)樹一幟，有著豐富的陶瓷制作經(jīng)驗(yàn)，和先進(jìn)的 設(shè)備。4. 陳列限定銷售在陳列商品時(shí)不要把暢銷品擺得過(guò)多， 每種款式有兩三件即 可，以此強(qiáng)調(diào)其稀有價(jià)值。5. 心理定價(jià)策略適時(shí)減價(jià)是各類專業(yè)商店的重要價(jià)格策略， 它可以調(diào)整商品 結(jié)構(gòu)，處理過(guò)時(shí)商品，并通過(guò)價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。例如：標(biāo)價(jià) 99 元和標(biāo)價(jià) 100元經(jīng)常給人兩個(gè)水平的感覺， 其實(shí)相差只有 1 元，只占 1%。卻可以吸引客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品。在對(duì)陶瓷行業(yè)進(jìn)行充

37、分的市場(chǎng)調(diào)查后， 我們會(huì)制定一套價(jià)格戰(zhàn)略，以確保價(jià)格戰(zhàn)的實(shí)施。6. 公益形象促銷在公司獲得利潤(rùn)的同時(shí)， 我們還會(huì)注重企業(yè)形象的塑造。 我 們會(huì)聯(lián)合一些基金會(huì)慈善組織進(jìn)行捐款，將營(yíng)業(yè)額的一部分奉獻(xiàn) 出來(lái)，創(chuàng)造良好的社會(huì)效益。7. 免費(fèi)贈(zèng)送商品商業(yè)心理學(xué)表明，在消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)，心理上容易接受意外的 收獲，即使一無(wú)用處，消費(fèi)者還是滿意而歸?？梢赃x在節(jié)假日進(jìn) 行節(jié)日促銷，合理了解各個(gè)消費(fèi)時(shí)段的高峰季節(jié)，確定該時(shí)段的重點(diǎn)銷售對(duì)象。女口：在國(guó)慶節(jié)、春節(jié)期間是結(jié)婚、旅游的高峰期高峰期。針 對(duì)將要結(jié)婚的新人、游客我們可以把樣品擺到影樓、景點(diǎn)搞個(gè)現(xiàn)場(chǎng)展示之類的介紹活動(dòng)，。積分換禮、團(tuán)購(gòu)、打折、代金卷、節(jié) 日活動(dòng)、

38、買瓷器本身贈(zèng)送相框托盤底座精美包裝。還可以適時(shí)開展一些主題活動(dòng)。 如首屆瓷藝專場(chǎng)交流會(huì)， 新婚 儷人新藝?yán)寺屑s，新藝現(xiàn)場(chǎng)拍賣會(huì)。第五章公司戰(zhàn)略與管理5.1公司文化公司文化是企業(yè)所創(chuàng)造的所有物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的綜合， 是企業(yè)所形成的具有自身特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)宗旨、價(jià)值觀念和道德行為準(zhǔn)則的綜合。新藝瓷像制作公司秉承“精心的創(chuàng)意，全新的工藝, 溫馨的情意”的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)理念，真誠(chéng)服務(wù)每一位顧客，為每一位顧客提供個(gè)性化的獨(dú)一無(wú)二的瓷像定制業(yè)務(wù)。 公司團(tuán)隊(duì)成員團(tuán) 結(jié)一致、 精誠(chéng)協(xié)作在繼承傳統(tǒng)瓷器文化的同時(shí)學(xué)習(xí)現(xiàn)代技術(shù)、 不 斷創(chuàng)新，共同打造實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)文化技藝與現(xiàn)代技術(shù)、文化、時(shí)尚完 美結(jié)合的瓷像產(chǎn)品。 團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)協(xié)

39、作， 至真至誠(chéng)是我們不變的行為 準(zhǔn)則。5.2 公司戰(zhàn)略（1）公司層面戰(zhàn)略A. 公司業(yè)務(wù)本公司的項(xiàng)目業(yè)務(wù)基礎(chǔ)是瓷像藝術(shù)， 初中期主要涉及范圍為 瓷像紀(jì)念品， 目標(biāo)市場(chǎng)主體為廣大巢湖學(xué)院師生及巢湖市區(qū)消費(fèi) 人群。中期轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)導(dǎo)向型的以提供更廣的闊的服務(wù)空間和范 圍。后期則為更加宏觀的城市建筑美化。B. 管理業(yè)務(wù)初期我團(tuán)隊(duì)以巢湖學(xué)院為生產(chǎn)地， 依托學(xué)院、巢湖市區(qū)市場(chǎng)， 對(duì)我團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目進(jìn)行公司化管理， 一方面促進(jìn)業(yè)務(wù)的專業(yè)化， 效益 的最大化。一方面為后期的轉(zhuǎn)型夯實(shí)基礎(chǔ)，積累經(jīng)驗(yàn)。本公司后期下設(shè)研發(fā)部、公關(guān)部、財(cái)務(wù)部、宣傳部、人事部 等，共同管理公司業(yè)務(wù)， 來(lái)保證公司不同發(fā)展階段不同業(yè)務(wù)的順 利完成。

40、（2）合作戰(zhàn)略和戰(zhàn)略聯(lián)盟初中期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃： 本團(tuán)隊(duì)處于巢湖學(xué)院的地理環(huán)境 下，與巢湖市含山縣距離較近。 含山縣以生產(chǎn)瓷器在安徽省小有 名氣，其瓷器生產(chǎn)具有悠久的歷史，其特點(diǎn)有生產(chǎn)量大，質(zhì)量較 好，成本較低。 我們團(tuán)隊(duì)初期與含山縣瓷器生產(chǎn)商合作可達(dá)到雙 贏的戰(zhàn)略意義。 一方面， 含山縣的瓷器生產(chǎn)為我團(tuán)隊(duì)解決的生產(chǎn) 材料的問(wèn)題，減少了運(yùn)輸成本。另一方面，我們團(tuán)隊(duì)可以帶動(dòng)含 山縣瓷器生產(chǎn)，促進(jìn)了含山縣瓷器銷售量。中后期，我們團(tuán)隊(duì)面向巢湖市附近城市如合肥、 安慶、蕪湖、 銅陵的，擴(kuò)大我們的銷售范圍及銷售領(lǐng)域至攝影業(yè)、旅游業(yè)、藝 術(shù)收藏等。如果條件允許，我們將聘請(qǐng)相關(guān)技術(shù)人員，擴(kuò)大到城 市建筑墻體

41、美化、室內(nèi)裝潢等領(lǐng)域。3）公司戰(zhàn)略目標(biāo)簡(jiǎn)表后期：逐步向市場(chǎng)導(dǎo)向型公司轉(zhuǎn)型，提 供更為廣泛的一些服務(wù)，開發(fā)新技術(shù)。中期：在巢湖學(xué)院及巢湖市地區(qū)占據(jù)戰(zhàn)%略市場(chǎng)15市場(chǎng)份額占據(jù)戰(zhàn)術(shù)市場(chǎng)份額%99。銷售范圍擴(kuò)張到巢湖市附近城市 0初期：在巢湖學(xué)院開發(fā)本項(xiàng)目，宣傳項(xiàng) 目業(yè)務(wù)，選拔產(chǎn)品營(yíng)銷代理。5.3組織結(jié)構(gòu)(1)初期組織結(jié)構(gòu)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)管理負(fù)責(zé)人產(chǎn)品生產(chǎn)負(fù)責(zé)人(項(xiàng)目負(fù)責(zé)人1名，設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷代理若4名，產(chǎn)品生產(chǎn)及財(cái)務(wù)管理人員各1名)(2)中期組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理宣傳人員咅財(cái)務(wù)管理員部營(yíng)銷人員 營(yíng)銷部技術(shù)人員 研發(fā)部(總經(jīng)理1名，技術(shù)人員5-10名，營(yíng)銷人員2名，財(cái)務(wù)員1名， 宣傳部2名人員)(3) 后期組織結(jié)構(gòu)(

42、總經(jīng)理1名，技術(shù)人員15-20名，營(yíng)銷人員10名，財(cái)務(wù)員4名，宣傳部6名人員）5.4人力資源配置人力資源是社會(huì)各項(xiàng)資源中最關(guān)鍵的資源，是對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重大影響的資源。人力資源配置就是指在具體的組織或企業(yè)中，為了提高工作效率、實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)化而實(shí)行的對(duì)組織或企業(yè) 的人力資源進(jìn)行科學(xué)、合理的配置。人力資源管理要做到到人 盡其才，才盡其用，人事相宜，最大限度地發(fā)揮人力資源的 作用。要實(shí)現(xiàn)人力資源科學(xué)合理的配置必須遵循能級(jí)對(duì)應(yīng)、 優(yōu)勢(shì)定位、動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)、內(nèi)部為主的原則和公正的道德原則。綜合各方面考慮，我們將因材施教，結(jié)合項(xiàng)目成員專業(yè) 水平及本項(xiàng)目核心技能掌握能力，分配團(tuán)隊(duì)內(nèi)不同的職務(wù)， 在項(xiàng)目中施展專業(yè)知

43、識(shí)，鍛煉專業(yè)能力。隨著公司的逐步發(fā) 展，我們會(huì)招募更多的人才，實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗制度，競(jìng)爭(zhēng)上崗， 通俗點(diǎn)就是一部分人競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)工作崗位，以實(shí)力說(shuō)話。只要 符合競(jìng)聘條件，都可以報(bào)名參與角逐，都可能得到提拔任用， 競(jìng)爭(zhēng)上崗的特點(diǎn)是公平性、公開性，人人都可以競(jìng)聘，選拔 標(biāo)準(zhǔn)、程序公開，有了良好的人力資源儲(chǔ)備和科學(xué)的人力資 源安排，公司的效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也就有了確實(shí)的保障。 5.5人員培訓(xùn)新藝瓷像制作公司有嚴(yán)格而有效地的工作人員培訓(xùn)制 度。根據(jù)公司實(shí)際情況，公司人員培訓(xùn)主要包括研發(fā)生產(chǎn)工 作人員、營(yíng)銷人員和宣傳人員三部分。在新藝瓷像的每一位工作人員在走上崗位之前，都要接受相應(yīng)的專業(yè)培訓(xùn)，進(jìn)入 公司以后公司會(huì)定期

44、舉辦經(jīng)驗(yàn)總結(jié)學(xué)習(xí)交流會(huì)和專業(yè)技能培 訓(xùn)會(huì)，以此作為保持員工具有專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備的保證。培訓(xùn)的 主講人以本公司的專業(yè)工作人員為主，以不定期聘請(qǐng)專業(yè)人 力資源、營(yíng)銷學(xué)專家講座為輔，專業(yè)的培訓(xùn)工作人員會(huì)保證 受培訓(xùn)者的學(xué)習(xí)成果和專業(yè)能力。5.6人員績(jī)效考核方法(1) 生產(chǎn)研發(fā)部門績(jī)效考核方法在企業(yè)不斷發(fā)展和技術(shù)創(chuàng)新過(guò)程中，生產(chǎn)和研發(fā)是最基礎(chǔ)也 最具活躍性的核心資源。為更好地完善公司生產(chǎn)管理和研發(fā)部門 內(nèi)部管理機(jī)制，保證生產(chǎn)研發(fā)項(xiàng)目按期、高效、高質(zhì)完成，促進(jìn) 公司生產(chǎn)研發(fā)部門員工自身的發(fā)展， 我們特制定一份對(duì)研發(fā)部門 人員的績(jī)效考核制度。生產(chǎn)研發(fā)人員工資由基本工資和績(jī)效工資 兩部分構(gòu)成?？?jī)效工資主要由生產(chǎn)

45、研發(fā)部門的生產(chǎn)研發(fā)計(jì)劃完成 的情況和員工個(gè)人的工作情況決定包括補(bǔ)助、崗位津貼、全勤獎(jiǎng)等。(2) 銷售部門績(jī)效考核方法對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售人員擔(dān)當(dāng)著實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的重要職能，因此，提高銷售人員的積極性、 提高產(chǎn)品的銷量是每個(gè)企業(yè)管理者 思考的問(wèn)題，而一個(gè)科學(xué)、有效地的銷售績(jī)效考核方案則是解決 這一問(wèn)題的最好方法。銷售部門績(jī)效考核能有效鼓舞銷售人員工 作熱情，提高工資績(jī)效，積極開拓市場(chǎng)，促進(jìn)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷，維護(hù)公司的正常發(fā)展。 新藝瓷像制作公司銷售人員考核內(nèi)容包括 工作任務(wù)、工作能力、工作態(tài)度三部分。任務(wù)績(jī)效占工資的 70% 由銷售目標(biāo)達(dá)成率、新客戶開發(fā)率和老客戶保有率三部分組成， 工作能力占工資的 2

46、0%由專業(yè)知識(shí)、計(jì)劃能力、綜合分析能力、 溝通能力、創(chuàng)新能力五部分構(gòu)成，工作態(tài)度占工資的10%由銷售人員的紀(jì)律性、責(zé)任心、主動(dòng)性、合作性四部分構(gòu)成。5.7 薪酬獎(jiǎng)懲制度 新藝瓷像制作公司的員工收入總體上包括以下幾個(gè)部分， 并 根據(jù)作業(yè)方式、工作特點(diǎn)、技術(shù)含量高低等進(jìn)行不同的組合。1. 基本工資，主要反映員工的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)等因素，是依 據(jù)員工的能力和素質(zhì)確定的個(gè)性化工資單元。包括巢湖市最 低基本生活費(fèi)、學(xué)歷職稱工資、公齡工資、福利性補(bǔ)貼。2. 崗位津貼，是整個(gè)工資體系的基礎(chǔ)，從崗位價(jià)值和員工的技 能因素方面體現(xiàn)了員工的貢獻(xiàn)。員工的崗位津貼主要取決于 當(dāng)前的崗位性質(zhì)。在工作分析與職位評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)

47、上，以評(píng)估 的結(jié)果作為崗位津貼等級(jí)的依據(jù)，確定各員工的崗位津貼等 級(jí)。3. 獎(jiǎng)金，是依據(jù)員工通過(guò)努力而取得的工作成果和業(yè)績(jī)確定的 工資單元，包括季度獎(jiǎng)金、年度獎(jiǎng)金、業(yè)績(jī)提成等形式。4. 附加工資 , 附加工資是新藝瓷像制作公司正式在冊(cè)員工所能 享受到的一種福利待遇，包括一般福利、保險(xiǎn)、節(jié)日補(bǔ)貼、 生日補(bǔ)貼等。新藝瓷像制作公司制定了員工獎(jiǎng)懲制度， 獎(jiǎng)勵(lì)的目的在于鼓 勵(lì)先進(jìn)，樹立榜樣，激勵(lì)員工勤懇工作，奮發(fā)向上，力爭(zhēng)上游取 得更好的工作業(yè)績(jī)。 處罰的目的在于既要促使員工達(dá)到并保持應(yīng) 有的工作水準(zhǔn)， 又要保障公司和員工共同利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 員工 有下列事件之一者給予通報(bào)表?yè)P(yáng)并給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)：1.

48、 品德端正，工作努力，有出色或超常表現(xiàn)，堪為全體員工楷 模者。2. 品行優(yōu)良、技術(shù)超群、工作認(rèn)真、恪盡職守者。3. 領(lǐng)導(dǎo)有方，是業(yè)務(wù)拓展有相當(dāng)成效者。4. 有效利用或改進(jìn)公司制度，增收節(jié)支者。5. 全年考勤記錄無(wú)病事假，無(wú)遲到早退者。6. 合理化建議在應(yīng)用中取得一定效果者。員工有下列行為者視為違紀(jì)，并處以相應(yīng)經(jīng)濟(jì)處罰：1. 一星期內(nèi)遲到早退達(dá)兩次，或當(dāng)月遲到早退達(dá) 4 次者。2. 同事間不團(tuán)結(jié)，影響公司團(tuán)結(jié)，并作出不好示范行為者。3. 個(gè)人原因造成公司財(cái)務(wù)、形象損失者。4. 受顧客投訴經(jīng)調(diào)查屬實(shí)者。5.8 媒介計(jì)劃本公司主打瓷像制作， 但不同于舊的手工業(yè)瓷藝制作小作坊 的是本公司采用現(xiàn)代化的經(jīng)

49、營(yíng)管理模式， 除了致力于結(jié)合時(shí)代發(fā) 展潮流進(jìn)行瓷藝研發(fā)外。 進(jìn)行相應(yīng)的廣告投入來(lái)宣傳本公司的產(chǎn) 品，以擴(kuò)大本公司產(chǎn)品的銷售量也極其有利于本公司的發(fā)展， 針 對(duì)此，公司制定相應(yīng)的媒介計(jì)劃。(1) 公司宣傳機(jī)構(gòu)本公司特設(shè)立相關(guān)的公司宣傳機(jī)構(gòu)(宣傳部) ，下設(shè)多名宣 傳人員， 包括一些文字宣傳人員， 并且吸納一些擁有專業(yè)影像宣 傳技術(shù)的人才成為公司人員， 撰寫產(chǎn)品文字宣傳資料， 制作公司 產(chǎn)品宣傳片， 專門負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品宣傳， 使公司產(chǎn)品宣傳工作做 的更加專業(yè)化、科學(xué)化，保障公司的宣傳力度，以拓寬公司產(chǎn)品 銷售渠道及擴(kuò)大公司產(chǎn)品銷售量。(2) 與一些廣告公司或媒體合作為了保證公司產(chǎn)品宣傳工作更加到位

50、， 公司宣傳機(jī)構(gòu)會(huì)聯(lián)系 相關(guān)廣告制作公司，結(jié)合本公司產(chǎn)品特色，設(shè)計(jì)出有新意、有足 夠宣傳價(jià)值的廣告文章和廣告宣傳片， 來(lái)吸引消費(fèi)者的注意。 同 時(shí)，本公司也會(huì)和相關(guān)媒體進(jìn)行合作，借助報(bào)紙、廣播、電視、 網(wǎng)絡(luò)等媒體來(lái)宣傳公司的產(chǎn)品， 提高產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力， 擴(kuò)大公 司的銷售市場(chǎng)。(3) 廣告投入公司進(jìn)行產(chǎn)品宣傳， 必不可少要有廣告投入， 其中包括廣告 費(fèi)投入和宣傳人員投入等， 因此，公司對(duì)廣告投入這一塊十分重 視。為了保證廣告投入的科學(xué)合理，一方面，公司會(huì)組織對(duì)相關(guān)宣傳人員及公司管理者的培訓(xùn)， 并且定期組織一些研討會(huì)， 商討 出符合公司實(shí)情的廣告投入方法；另一方面，在廣告費(fèi)這一塊， 公司財(cái)務(wù)部和

51、宣傳部要密切合作， 把公司廣告費(fèi)的每一分、 每一 毫都用到實(shí)處， 真真切切地起到增強(qiáng)公司產(chǎn)品宣傳， 提高產(chǎn)品市 場(chǎng)影響力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的作用。六、經(jīng)濟(jì)及財(cái)務(wù)狀況（一）產(chǎn)品價(jià)格定位：（1）產(chǎn)品定價(jià)：就目前而言， 巢湖學(xué)院內(nèi)僅有一家附帶瓷像制作商店， 其普 通價(jià)格在 25-35 元左右， 但是其產(chǎn)品多運(yùn)用熱傳印技術(shù)， 無(wú)論從 產(chǎn)品質(zhì)量、安全度、畫面效果，我們都有信心勝過(guò)其技術(shù)。在我們以上調(diào)查問(wèn)卷過(guò)程中， 在第 8 題的設(shè)置上， 分為被調(diào) 查自主定價(jià)、調(diào)查員列出定價(jià)范圍以供選擇、調(diào)查員設(shè)置價(jià)格， 調(diào)查與大眾心理價(jià)位是否吻合。 通過(guò)在調(diào)查問(wèn)卷我們了解到， 除 附加產(chǎn)品外，純藝術(shù)瓷像產(chǎn)品價(jià)格在 25-3

52、5 元左右，加上相框、 支架、底座等成套產(chǎn)品價(jià)格在 50-60 元左右， 其調(diào)查結(jié)果都在項(xiàng) 目的預(yù)期范圍內(nèi)。因此，對(duì)我們的營(yíng)銷而言，我們不存在市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)與價(jià)格方面的壓力。2）初始投資成本及財(cái)務(wù)預(yù)算初期1. 新藝瓷像公司在成立初期，只接受訂單，不考慮店面房租費(fèi)用初始投資成本設(shè)備名稱價(jià)格數(shù)量組裝電腦30001臺(tái)立體打印機(jī)13001臺(tái)掃描儀11001臺(tái)烤爐6001臺(tái)陶瓷粉1000不計(jì)高低溫打印藥水2002瓶初期投資成本為：3000+1300+1100+600+1000+200=7200元目前項(xiàng)目已能自主生產(chǎn)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)表:產(chǎn)品名稱成本價(jià)市場(chǎng)參考價(jià)利潤(rùn)真彩藝術(shù)瓷盤5寸（含底座）15元45元30元真彩藝術(shù)

53、瓷盤10寸（含底座）20元60元40元真彩藝術(shù)直板瓷像5寸（含相框）8元40元32元真彩藝術(shù)直板瓷像 10寸（含相框）13元55元42元立體瓷杯印象小號(hào)10元40元30元立體瓷杯印象中號(hào)15元50元35元實(shí)際操作銷售情況產(chǎn)品名稱1月份銷量2月份銷量3月份銷量總銷量總額真彩藝術(shù)瓷盤5寸（含底座）9件16件12件37件1665元真彩藝術(shù)瓷盤10寸（含底座）12件18件23件53件3180元真彩藝術(shù)直板瓷像 5寸（含相框）5件14件17件36件1440元真彩藝術(shù)直板瓷像10寸（含相框）13件19件18件50件2750元立體瓷杯印象小號(hào)14件21件19件54件2160元立體瓷杯印象中號(hào)15件18件24

54、件57件2850元3 個(gè)月銷售總額為：1665+3180+1440+2750+2160+2850=14045 元3個(gè)月銷售成本為:37*15+53*20+36*8+50*13+54*10+57*15=3948 元3個(gè)月銷售的純利潤(rùn)為:14045-3948=10097元在新藝瓷像投資初期，除去開始的設(shè)備投資的7200元,在一年內(nèi)凈賺33188元2. 隨著技術(shù)的成熟，并且有了固定的客源，我們準(zhǔn)備在巢湖市內(nèi)開一家店，加工并銷售產(chǎn)品。接受訂單，并且與各大婚紗攝影店合作。同時(shí)安慶店會(huì)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。巢湖店投資設(shè)備名稱價(jià)格數(shù)量組裝電腦30001臺(tái)立體打印機(jī)13001臺(tái)掃描儀11001臺(tái)烤爐6001臺(tái)陶瓷粉1000不計(jì)高低溫打印藥水2002瓶房租水電230001年巢 湖 店 投 資 成 本 為3000+1300+1100+600+1000+200+23000=3020C元預(yù)計(jì)銷售情況安慶店：產(chǎn)品名稱4月份銷量5月份銷量6月份銷量總銷量總額真彩藝術(shù)瓷盤5寸（含底座）19件23件25件67件30