教材-C網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用(交通物流-銷售管家)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上交通物流之銷售管家應(yīng)用解決方案中國(guó)電信江蘇公司2010年7月專心-專注-專業(yè)目 錄1、 行業(yè)需求對(duì)于家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)中，擁有自主銷售渠道或?qū)︿N售渠道具備一定管控力度的生產(chǎn)型企業(yè)，如何能夠更好的獲取產(chǎn)品銷售信息，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及用戶反響來(lái)調(diào)整企業(yè)的銷售策略和生產(chǎn)研發(fā)路線，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作中非常關(guān)鍵的問(wèn)題。作為直接與最終消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系的環(huán)節(jié)，零售終端的數(shù)據(jù)最及時(shí)、準(zhǔn)確的反應(yīng)了市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。然而，在渠道扁平化的過(guò)程中，生產(chǎn)商與零售商之間的利益關(guān)系越來(lái)越密切的同時(shí)，利益沖突也逐步顯現(xiàn)。為了更好的解決零售終端信息采集的問(wèn)題，生產(chǎn)廠家在一線派駐了大量的駐店、巡店人員

2、，并采用了多種手段，包括電話匯報(bào)采集、通過(guò)電腦發(fā)送Excel表格等方式。但實(shí)際使用中，均有其不足之處，并不能完全滿足企業(yè)的需求。針對(duì)企業(yè)通過(guò)信息化手段加強(qiáng)零售終端管理的需求，通過(guò)分布廣泛的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，一線員工使用無(wú)線手機(jī)或終端即可實(shí)現(xiàn)一線進(jìn)銷存信息的采集。下面針對(duì)銷售管家行業(yè)領(lǐng)域的需求做一匯總：分類構(gòu)成及規(guī)模核心訴求家電企業(yè)全國(guó)有家用電器生產(chǎn)廠家3500家以上。不論是通過(guò)自有專賣店還是家電賣場(chǎng)的渠道，其一線零售終端的人員的工作業(yè)績(jī)皆受生產(chǎn)企業(yè)直接管理考核。另外，家電企業(yè)往往有完善、龐大的售后服務(wù)體系，售后服務(wù)工程師為客戶提供上門安裝、維系等服務(wù)工作。l 采集一線營(yíng)銷信息，包括：產(chǎn)品銷量、庫(kù)存情況

3、、出入庫(kù)信息、用戶信息等資料。l 采集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷信息，包括：賣場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)、銷量等資料。l 售后工程師接受后臺(tái)派單、調(diào)度，上門為顧客提供服務(wù)，并記錄服務(wù)工作的情況，填報(bào)貨品（送貨）或配件（維修）情況。l 售后工程師在上門服務(wù)時(shí)，可能會(huì)向客戶推介一些本公司新品，需在終端上進(jìn)行靈活的查詢和展現(xiàn)，并根據(jù)客戶需要進(jìn)行下單訂購(gòu)?？煜髽I(yè)快消行業(yè)包括飲料、食品、日用等眾多子行業(yè)，其產(chǎn)值達(dá)萬(wàn)億以上，市場(chǎng)空間非常巨大?？煜髽I(yè)在零售終端上，一般通過(guò)理貨員、督導(dǎo)來(lái)完成對(duì)終端渠道的管理，并在部分大型賣場(chǎng)、超市以派駐促銷員的方式進(jìn)行銷售。l 采集一線營(yíng)銷信息，包括：產(chǎn)品銷量、庫(kù)存情況、出入庫(kù)信息、用

4、戶信息等資料。l 采集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷信息，包括：賣場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)、銷量等資料。l 督導(dǎo)須對(duì)零售店面進(jìn)行管理，包括：管理其促銷宣傳的執(zhí)行力度、貨品陳列的情況、廣促物料消耗的程度等信息。l 業(yè)務(wù)拓展人員須拜訪零售終端，通過(guò)拓展本企業(yè)售點(diǎn)數(shù)量來(lái)加強(qiáng)企業(yè)的渠道銷售能力。因此須采集售點(diǎn)信息，包括：地理位置、店主信息、店面大小、售點(diǎn)覆蓋能力等信息。備注，價(jià)值鏈說(shuō)明：在家電行業(yè)，家電生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道主要分為三類，其一是工程/批量采購(gòu)，屬于大型貿(mào)易業(yè)務(wù)，不在零售范疇之內(nèi)；其二是直屬/加盟專賣店，例如海爾的日日順體系，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)零售終端有很強(qiáng)的管控力度，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，往往希望通過(guò)信息化手段來(lái)進(jìn)一步提

5、升管理水平，更準(zhǔn)確、及時(shí)的獲取一線營(yíng)銷數(shù)據(jù)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；第三類是通過(guò)家電賣場(chǎng)，例如國(guó)美、蘇寧等，部署專柜/專賣區(qū)并派駐促銷員，并通過(guò)促銷員來(lái)獲取本企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷售情況。在快速消費(fèi)品行業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)與零售終端處于一種博弈的關(guān)系，一方面企業(yè)需依賴零售店、超市來(lái)銷售產(chǎn)品，另一方面對(duì)其又有一定的管控力度。因此對(duì)于大型超市，企業(yè)往往根據(jù)需要派遣促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售，并安排理貨員對(duì)貨品陳列進(jìn)行管理、協(xié)助超市訂貨；對(duì)小型零售店，則通過(guò)銷售督導(dǎo)來(lái)進(jìn)行巡查監(jiān)管，管理店面的陳列情況、促銷宣傳活動(dòng)的執(zhí)行情況等營(yíng)銷活動(dòng)；同時(shí)，快消企業(yè)還需要業(yè)務(wù)拓展人員，來(lái)進(jìn)一步拓展零售店的覆蓋率。2、 解決方案2.1 總體方

6、案中國(guó)電信銷售管家應(yīng)用解決方案通過(guò)與業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商合作，依托中國(guó)電信的網(wǎng)絡(luò)、品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道和客戶資源優(yōu)勢(shì)，充分利用現(xiàn)有的有線和無(wú)線通信網(wǎng)絡(luò)，以軟、硬件基礎(chǔ)資源和數(shù)據(jù)資源為支撐，融合中國(guó)電信定位能力、M2M能力、行業(yè)短信服務(wù)能力、全球眼平臺(tái)能力、協(xié)同通信能力，和總機(jī)服務(wù)、VPDN、手機(jī)對(duì)講、會(huì)易通、新視通、門戶網(wǎng)站、呼叫中心、維護(hù)外包、安全服務(wù)、數(shù)據(jù)中心與災(zāi)備服務(wù)、規(guī)劃咨詢、系統(tǒng)集成等產(chǎn)品或服務(wù)，針對(duì)差異化的行業(yè)市場(chǎng)需求，集中部署公共平臺(tái)，通過(guò)中國(guó)電信有線和無(wú)線通信網(wǎng)絡(luò)，定制終端實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)和物流配送單上報(bào)等 服務(wù)。中國(guó)電信交通物流行業(yè)應(yīng)用解決方案的總體框架如下圖所示：中國(guó)電

7、信銷售管家應(yīng)用解決方案可針對(duì)不同層次用戶提供信息服務(wù)，并滿足數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)模塊化、流程規(guī)范化、操作簡(jiǎn)易化、運(yùn)行智能化和應(yīng)用個(gè)性化的要求，在應(yīng)用過(guò)程中易于使用和推廣。(一) 用戶層中國(guó)電信銷售管家應(yīng)用主要為家電制造、快銷、藥品（含保健品）和煙酒等客戶提供服務(wù)。(二) 終端層終端層通過(guò)PC客戶端、手持終端、專用車載終端、移動(dòng)視頻終端等將交通物流應(yīng)用進(jìn)行呈現(xiàn)。(三) 行業(yè)應(yīng)用層n 銷售管家面向家電制造、快銷、藥品（含保健品）和煙酒等細(xì)分行業(yè)的大中小型企業(yè)及聚類客戶，推廣含后臺(tái)應(yīng)用和終端應(yīng)用租賃業(yè)務(wù)。(四) 應(yīng)用業(yè)務(wù)層應(yīng)用業(yè)務(wù)層包括電信提供的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品服務(wù)和基礎(chǔ)能力。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品服務(wù)包括總機(jī)服務(wù)、VPDN

8、、手機(jī)對(duì)講、會(huì)易通、新視通、門戶網(wǎng)站、呼叫中心、維護(hù)外包、安全服務(wù)、數(shù)據(jù)中心與災(zāi)備服務(wù)、規(guī)劃咨詢、系統(tǒng)集成等產(chǎn)品和服務(wù)；基礎(chǔ)能力為上層應(yīng)用及產(chǎn)品提供統(tǒng)一的、基礎(chǔ)性應(yīng)用的支撐，包括中國(guó)電信CDMA網(wǎng)絡(luò)定位能力、M2M能力、行業(yè)短信服務(wù)能力、全球眼能力平臺(tái)、協(xié)同通信能力等，基礎(chǔ)能力可以保證所有應(yīng)用系統(tǒng)在同一規(guī)則下有序運(yùn)行，最大限度地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的協(xié)同和數(shù)據(jù)的共享。該層與行業(yè)應(yīng)用層緊密捆綁和打包，共同為各類用戶提供服務(wù)。(五) 基礎(chǔ)設(shè)施層基礎(chǔ)設(shè)施層主要包含數(shù)據(jù)傳輸承載網(wǎng)絡(luò)、硬件設(shè)備、系統(tǒng)軟件、安全設(shè)備等。 (六) 其它除了上述內(nèi)容外，整個(gè)框架還需要如下保障：l 從底層基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)到上層應(yīng)用系統(tǒng)的信息安全保障

9、；l 涵蓋標(biāo)準(zhǔn)、管理的配套制度體系的保障?？傮w上，銷售管家行業(yè)應(yīng)用解決方案充分利用電信大網(wǎng)基礎(chǔ)能力，如綜合調(diào)度臺(tái)、全球眼、協(xié)同通信、M2M平臺(tái)等，及標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)，如總機(jī)服務(wù)、呼叫中心等，將其嵌入到具體的行業(yè)應(yīng)用及產(chǎn)品中，同時(shí)結(jié)合C網(wǎng)的多種形態(tài)終端，如車載終端、手持終端等，向最終用戶提供一套完整的端到端的行業(yè)應(yīng)用解決方案，如下圖所示。2.2 業(yè)務(wù)概述銷售管家移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用，以終端數(shù)據(jù)即時(shí)采集為基礎(chǔ)，為企業(yè)日常庫(kù)存警示、銷售控制、資金流動(dòng)、安裝進(jìn)度、工作監(jiān)控等提供了準(zhǔn)確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。銷售管家為企業(yè)提供了模塊化的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析等后臺(tái)管理功能。為客戶提供市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的分析服務(wù)，使企業(yè)管理人員可以更準(zhǔn)確的掌握產(chǎn)

10、品銷售情況和一線人員工作情況。銷售管家移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用，提供面向企業(yè)管理人員的銷售數(shù)據(jù)分析、采集和管理駐店人員、巡店人員日常工作的在線系統(tǒng)平臺(tái)的后臺(tái)功能；提供面向駐店人員、巡店人員和開(kāi)拓人員一線數(shù)據(jù)采集及客戶關(guān)系維護(hù)的手機(jī)終端功能。結(jié)合不同的企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，適當(dāng)選用“銷售管家”功能模塊量身定制，即可為企業(yè)提供基于即時(shí)終端業(yè)務(wù)。2.3 主要功能如下圖所示，銷售管家主要提供以下功能：2.4 產(chǎn)品價(jià)值和特點(diǎn)借助于銷售管家移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用服務(wù)，企業(yè)可以更方便快捷的在信息化建設(shè)中解決以下問(wèn)題：l 即時(shí)采集一線營(yíng)銷數(shù)據(jù)l 實(shí)時(shí)處理，更新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，便于快速?zèng)Q策，及時(shí)實(shí)施l 降低經(jīng)營(yíng)調(diào)度成本l 無(wú)需持續(xù)培訓(xùn)、無(wú)需持續(xù)維護(hù)，無(wú)需額外增加人員即可完成一線數(shù)據(jù)的采集2.5 系統(tǒng)架構(gòu)3、 商務(wù)模式銷售管