面對(duì)面銷售技巧

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上房地產(chǎn)銷售技巧第一節(jié)    成功的銷售要素 第二節(jié)    推銷九招式 第三節(jié)    客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)之研判 第四節(jié)    銷售現(xiàn)場(chǎng)布置及氣氛的運(yùn)用技藝 第五節(jié)    銷售技巧 第六節(jié)    銷售問(wèn)題的處理技巧 第七節(jié)    客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)付辦法 第八節(jié)    結(jié)束推銷的方法 第九節(jié)    客戶類型分析

2、與對(duì)策 第十節(jié)    應(yīng)付難纏客戶的功夫 第十一節(jié)    基本素養(yǎng)Re:房地產(chǎn)銷售技巧之分析第一節(jié) 成功的銷售要素 要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。一、專業(yè)知識(shí)        一個(gè)銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識(shí)，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對(duì)客戶詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭(zhēng)取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。 二、六心 耐心凡從事高價(jià)位商品

3、的銷售工作，必須對(duì)客戶作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。 關(guān)心要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。 熱心熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)成購(gòu)買目的。 誠(chéng)心銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。 決心接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。 旺盛的進(jìn)取心為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。 三、八力 1、觀察力要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向， 面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。 2、理解力要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等

4、各方面問(wèn)題。 3、創(chuàng)造力新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。 4、想象力要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠(yuǎn)景，加以對(duì)個(gè)案投資或銷售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。 5、記憶力房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對(duì)每個(gè)客戶作最好的說(shuō)明和服務(wù)。 6、判斷力良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。 7、說(shuō)服力有強(qiáng)勁的說(shuō)服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn)，常能贏得客戶的心動(dòng)而成交。 8、分析力站在客戶立場(chǎng)分析市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較附近土地加以個(gè)案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。 四、豐富

5、的常識(shí) 與客戶洽談時(shí)，除了交換專業(yè)知識(shí)的意見(jiàn)外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識(shí)與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強(qiáng)化銷售時(shí)的影響力。第二節(jié)      客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)之研判一、投資性 如為非需求性或非必要性之購(gòu)買行為，這種市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購(gòu)買，購(gòu)屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。 二、需求性 多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購(gòu)買行為。產(chǎn)品對(duì)象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購(gòu)買。 三、投機(jī)性 為短期資金之流通運(yùn)用并預(yù)期增值或因物價(jià)波動(dòng)，而產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并于短期內(nèi)即預(yù)期拋售之購(gòu)買行為。 四、保值性 因預(yù)期漲

6、價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購(gòu)買商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。第三節(jié) 推銷九招式 一、接待 以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅(jiān)定的信心去接觸每一位客戶。 二、介紹 介紹的重點(diǎn)應(yīng)注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢(shì)、價(jià)位、景觀、交通、市場(chǎng)、學(xué)校（產(chǎn)品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進(jìn)的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生反感，且能有深刻印象與購(gòu)買的欲望。 三、觀察 對(duì)客戶加以進(jìn)一步分析與觀察，找出有購(gòu)買意愿可能性者，加以把握。 四、反問(wèn) 與客戶交談之中，反問(wèn)客戶?？梢岳舜司嚯x，試著以客戶身份，替客戶著想的反問(wèn)中，探索購(gòu)買意愿的大小。 五、判斷 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判斷客戶的反映，或根據(jù)客戶所提

7、出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實(shí)際購(gòu)買力。 六、迎合 在推銷商品時(shí)，有時(shí)不得不作迎合性的訴求，當(dāng)場(chǎng)對(duì)客戶的特別要求，給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心。 七、刺激 刺激客戶的購(gòu)買欲是推銷房子言談中最重要的目的，因此購(gòu)買欲的刺激，有賴于交談與氣氛的密切配合。 八、攻擊 刺激購(gòu)買欲后，就要展開(kāi)攻勢(shì)，使客戶很滿意地簽下訂單。 九、追蹤 追蹤客戶，經(jīng)常有回頭客的可能，因此不能遺漏對(duì)客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，?？梢赃_(dá)成再促銷的佳績(jī)。第四節(jié) 銷售技巧 一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì) 有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。 二、不要給客戶太多

8、的思考機(jī)會(huì) 客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。 三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。 四、中途插入的技巧 在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。 五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間 使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。 六、欲擒故縱法 不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。 七、避重就輕法 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。 八、擒賊擒王法 面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買時(shí)

9、，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。 九、緊迫釘人法 步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。 十、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。 十一、差額戰(zhàn)術(shù)法 當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。 十二、恐嚇?lè)?告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了。 十三、比較法 必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。

10、 十四、反賓為主法 站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。 十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。 十六、不要節(jié)外生枝 盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。 十七、連鎖法 讓客戶介紹客戶。 十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。 十九、運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場(chǎng)。 二十、運(yùn)用豐富的常識(shí) 銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶的有力工具。 二十一、不要與客戶辯論 先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。第五節(jié) 客戶提出反對(duì)意

11、見(jiàn)的應(yīng)付辦法常見(jiàn)的應(yīng)付方法有幾種： 一、先肯定后否定法 先順著客戶的說(shuō)詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如是但是。 二、詢問(wèn)法 用問(wèn)句套出客戶反對(duì)的理由、意見(jiàn)后，再一一設(shè)法解決。 三、轉(zhuǎn)移法 分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種，轉(zhuǎn)出法就是暫時(shí)把問(wèn)題擱置一旁，避而不談；轉(zhuǎn)入法就是把問(wèn)題的中心引入而以專家的立場(chǎng)對(duì)客戶解釋。 四、拖延法 若銷售人員遇到無(wú)法立即解決的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)盡量拖延時(shí)間，待負(fù)責(zé)的人員來(lái)臨后找出合理的理由，再向客戶解答。               &#

12、160;    第八節(jié) 結(jié)束推銷的方法 為了盡量達(dá)成銷售的目的，可以下列幾種方法來(lái)結(jié)束推銷，達(dá)成銷售： 一、枝節(jié)末梢問(wèn)題決定法 由小細(xì)節(jié)問(wèn)題的肯定，引導(dǎo)客戶購(gòu)買。 二、有利點(diǎn)集中法 將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說(shuō)明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購(gòu)買。 三、肯定系列問(wèn)答法 提出一系列的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購(gòu)買。 四、假設(shè)法 如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語(yǔ)氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。 五、日期、數(shù)量催迫法 強(qiáng)調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購(gòu)買。第九節(jié) 客戶類型分析與對(duì)策依客戶類型的不同分別說(shuō)明應(yīng)對(duì)的

13、方法如下： 一、趾氣高昂型 這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場(chǎng)。 二、過(guò)于自信型 這一類型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說(shuō)不。應(yīng)對(duì)策略：讓客戶盡量發(fā)表意見(jiàn)，候機(jī)再提出自己的看法及意見(jiàn)。 三、挑三揀四型 這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對(duì)策略：探詢對(duì)方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。 四、沖動(dòng)任性型 這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷售人員有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，就下論斷道

14、：我沒(méi)興趣。應(yīng)對(duì)策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購(gòu)買心理。當(dāng)對(duì)方說(shuō)不時(shí)，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。 五、口若懸河型 這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過(guò)程中被不相干的事情干涉。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話找出更多的意見(jiàn)來(lái)推銷，態(tài)度要和善，但不可過(guò)于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷。 六、沉默寡言型 這一類型的客戶只注意聽(tīng)別人說(shuō)話，不表示意見(jiàn)，對(duì)推銷人員的話不作反問(wèn)，無(wú)動(dòng)于衷。應(yīng)對(duì)策略：先引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專長(zhǎng)，再引起他對(duì)商品的興趣，鼓勵(lì)他說(shuō)出自己的想法。 七、畏首畏尾型 這一類型的客戶購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)不夠，對(duì)產(chǎn)品不

15、熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對(duì)策略：以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感，明確地說(shuō)明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證及業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)。 八、急躁易怒型 這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對(duì)策略：最好由異性來(lái)應(yīng)付，說(shuō)話要簡(jiǎn)單明了，造成愉快的氣氛。 九、疑神疑鬼型 這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員對(duì)這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說(shuō)明，提出各項(xiàng)說(shuō)明文件及保證，以取信對(duì)方。必要時(shí)可以老客戶做見(jiàn)證人來(lái)進(jìn)行促銷。 十、神經(jīng)過(guò)敏型 這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)上要表示出重視對(duì)方的樣子。不要隨便開(kāi)玩笑，以免說(shuō)錯(cuò)話，而使對(duì)方信以為真。銷售

16、技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解外，還須從實(shí)際工作中不斷去體會(huì)、改進(jìn)，才能至爐火純青之境。第十節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫 好客戶在房屋銷售的經(jīng)驗(yàn)中并不常見(jiàn)，畢竟房地產(chǎn)是價(jià)值高昂的商品，客戶只有惟恐問(wèn)得不夠，甚至于和銷售人員進(jìn)行才智、耐力的比賽才做決定。 所以萬(wàn)一遇上一個(gè)好客戶，銷售人員難免會(huì)受寵若驚的嚇了一跳，而遇到難纏的客戶才是司空見(jiàn)慣，幾乎每一房屋銷售人員都會(huì)經(jīng)常遇到令人難纏的客戶，好的推銷人員必須具備十八般武藝，其中最重要的一項(xiàng)，指的就是應(yīng)付難纏的客戶的功夫。 所謂難纏的客戶，類型固然很多，但依時(shí)間來(lái)劃分大致在兩種情況下遇到：一是公開(kāi)銷售時(shí)；一則是銷售后交房時(shí)。 公開(kāi)銷售時(shí)，最常見(jiàn)的難纏客戶，大部分都是對(duì)產(chǎn)品不滿意，但又因地點(diǎn)或位置很吸引人，心里猶豫不定型的客戶，他們只好針對(duì)產(chǎn)品發(fā)牢騷，煩煩瑣瑣的可能爭(zhēng)辯一、二個(gè)小時(shí)，這種嘮叨的客戶，銷售人員在談話中，如果抓住了他的心理，即可對(duì)癥下藥，大可反手并且加速說(shuō)話的語(yǔ)氣，運(yùn)用自己比客戶對(duì)產(chǎn)品更了解，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且避重就輕的跳開(kāi)他所不滿意的地方，甚至于不妨直截了當(dāng)?shù)母?/p>