價(jià)格談判技巧20招

1、價(jià)格談判技巧20 招價(jià)格談判技巧20 招我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心兀恳驗(yàn)檎勁兴玫拿恳环皱X，都是凈利潤。當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會(huì)不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢。二、做好談判前的準(zhǔn)備做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計(jì)劃順利實(shí)施。三、收集信息選擇策略上談判場院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容易成效；你對對方的了解越多，你相對成功的機(jī)會(huì)就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。四、如何進(jìn)行優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判就是讓買方，讓買的那個(gè)

2、人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。五、優(yōu)勢談判開場策略在開場策略當(dāng)中，我們所使用的第一個(gè)策略，很簡單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變？人是視覺化的動(dòng)作，如果你今天聽到一個(gè)價(jià)格，不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。六、優(yōu)勢談判中場策略當(dāng)對方無論如何開不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候，你只跟對方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來或把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。七、交換條件蠶食鯨吞人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是

3、你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西。八、優(yōu)勢談判基本原則在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說你是董事長，對方是個(gè)科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣，來跟對方談判。九、掌握不同談判風(fēng)格以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實(shí)只有一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代表別人不想要?，F(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。十、了解各國談判特點(diǎn)我們必須要了解各個(gè)國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對應(yīng)的談判策略。十一、優(yōu)勢談判者的

4、特質(zhì)一個(gè)真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進(jìn)行全方位的了解；可是同時(shí)要讓對方，對你一無所知。十二、善用壓力進(jìn)行談判大家一定要清楚，買賣雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時(shí)間沒有做出的讓步。十三、組合搭配促成談判在談判的過程中，不要讓對方以為，你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個(gè)模糊的上級(jí)，避免你在談判場上，成為唯一被圍剿的對象，所以永遠(yuǎn)都有上級(jí)可以請示。十四、化解談判障礙僵局讓對方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動(dòng)力，到時(shí)候障礙就比較容易解決。十五、查明

5、底細(xì)各取所需在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實(shí)只要你拿出對方想要的，對方就會(huì)拿出你想要的。十六、識(shí)破不當(dāng)談判手段有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙?huì)提出某一個(gè)東西，提出某一個(gè)不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對方，有沒有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。十七、如果處理簡短談判在很短的時(shí)間之內(nèi)，有時(shí)候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因?yàn)槟愀鷮Ψ娇赡苤挥羞@一次過招的機(jī)會(huì)，沒有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn)，堅(jiān)持的東西要多一點(diǎn)。十八、如何處理冗長談判在一個(gè)長時(shí)間的談判里面，你一定不能只

6、用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會(huì)。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。十九、如何完成高額談判心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價(jià)，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。二十、優(yōu)勢談判共好雙贏中國的未來就這四個(gè)字，叫做共好雙贏。所以我們在談判上，在工作、生活上，也要追求更好的雙贏。所以每一個(gè)人，只要你愿意，你也可以創(chuàng)造出你的一片天來。價(jià)格談判技巧20招采購中價(jià)格談判的技巧欲擒故縱 由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝， 因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏

7、購買的意愿， 不要明顯表露非 買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境， 將使采購人員 處于劣勢。所以，此時(shí)采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探 性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿， 再要求更低的價(jià) 格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采 購人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會(huì)要求采購人員加價(jià)； 若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價(jià)。此時(shí)， 采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購 人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供應(yīng)商極可能同意買方 的低價(jià)要求。差額均攤由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓

8、，則交易告 吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會(huì)， 雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中 庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。 迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能 奏效?，F(xiàn)舉一例說明如下：某超市自本地之總代理購入某項(xiàng)化妝品， 發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司的 購人價(jià)貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料 總代理未能解釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原 廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購入該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)?總代理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是

9、比通 過總代理購人的價(jià)格便宜。當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠 限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副 “姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此 時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。現(xiàn)舉一例說 明如下：某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次邀約前 來議價(jià)，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)。 隨即發(fā)送要求降價(jià)12%的傳真給原廠，事實(shí)上只是存著姑且一試的 心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂, 由上述的事例

10、中，采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其 虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上，并未與國外原廠簽訂 任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因 此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、 銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?，如日本，則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。 因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?，不?huì)自行報(bào)價(jià)。哀兵姿態(tài)在超市居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同 情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足 作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下， 勉為其難的將貨品賣給 他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以

11、情”的議 價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”， 換取供應(yīng)商“來日 方長”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的 利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)， 供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。釜底抽薪為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有 “合理”利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。 以國外貨品而言，則請 總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的 利潤作為采購的價(jià)格。供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動(dòng)蕩、原料的匱乏 (例如稀少 金

12、屬鉆、銘等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)町乘，占有優(yōu)勢， 形成賣方市場，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購部門責(zé)任更為重大，若能 發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高的售價(jià)，予以協(xié)議商談， 達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式 或間接方式，對價(jià)格進(jìn)行談判?，F(xiàn)說明如下：(1)直接議價(jià)協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候；直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進(jìn)行協(xié)商。面臨售價(jià)的提高，采購人員仍以原價(jià)訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)， 往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之顧 客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)

13、過程中，采購人員可直接表明 預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求 對方降價(jià)。不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式， 此法雖有造成火爆場 面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧， 此法適用于:當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限。在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng) 商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。要求說明提高售價(jià)的原因。供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、 工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對任何不合 理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。間接議價(jià)技巧在議價(jià)的過程中，好的開始便可說是

14、成功的一半。所以不需一直采用 直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。(1)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān) 的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。(2)運(yùn)用“低姿勢”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對供應(yīng)商所提之價(jià)格，盡量表 示困難，多說“唉！ ” “沒辦法！ ”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。(3)盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對面接觸。面對面的商談， 溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進(jìn)而要求對方 妥協(xié)，予以降價(jià)。在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過程中，除了上述針對價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外， 采購人員

15、亦可利用其他非價(jià)格的因素來進(jìn)行議。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié) 商技巧：(1)在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用。當(dāng)供應(yīng)商決 定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購人員不應(yīng)放棄談判，而可改變 議價(jià)方針，針對其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子，便是 要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交 易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中， 因此常使采購人員忽 略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應(yīng)商 負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達(dá)到 議價(jià)功能。(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅(jiān)持 繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時(shí)可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要 的細(xì)節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達(dá)到議 價(jià)功能。但妥協(xié)技