銷售部銷售業(yè)績考核規(guī)定

1、銷售部銷售業(yè)績考核規(guī)定一、考核目的1 .幫助銷售人員完成銷售任務(wù)，提升業(yè)績，增加個人收益；2 .為任職人員的晉升、薪金調(diào)整、培訓(xùn)與發(fā)展等工作提供依據(jù)。二、考核頻率1 .每周：特殊、重點工作，一周一次；考核時間為每周6;2 .月度：一月一次，考核時間為下月的5日前，遇節(jié)假日順延；3 .年度：一年考核一次，考核時間為每年的1月15日前。（具體詳見銷售部工作綜合績效考核指標）三、主要職責(zé)1 .分解公司下達的銷售任務(wù)，制定銷售工作計劃，完成當(dāng)月銷售指標;2 .根據(jù)市場分析和產(chǎn)品特點制定銷售策略確，提高成單率和回款額；3 .根據(jù)產(chǎn)品特點不斷整理優(yōu)化銷售話術(shù)，進行新市場客戶的有效開發(fā);4 .通過電話營銷為

2、直銷人員提供充足、高質(zhì)量的客戶線索；5 .進行客戶拜訪與維護，對重點意向客戶及時跟進，提高成單率；6 .完成對客戶資料的數(shù)據(jù)收集、整理、存檔。四、考核KPI指標1 .銷售任務(wù)量和工作計劃的完成情況。2 .銷售成單量、銷售合同額。；.3 .合同回款額。4 .新客戶的開發(fā)量和意向客戶信息的準確率。5 .業(yè)務(wù)成本費用控制（銷售投入產(chǎn)出比）情況。（注：電銷、直銷不同銷售崗位，適用相應(yīng)考核指標。）四、考核內(nèi)容規(guī)則項目考核指標滿分考核辦法評分主要業(yè)績（70分）銷售任務(wù)完成量101 .考核期內(nèi)銷售量+計劃銷售量X100%2 .考核目標值為100%3 .達到目標值，得滿分，每降低1%,扣分，低于_分，此項得分

3、為0銷售成單率151.考核期內(nèi)線索成單數(shù)/當(dāng)月A類客戶總線索數(shù)x100%2 .考核目標值為100%3 .達到目標值，得滿分，每降低1%,扣分，低于_分，此項得分為0新客戶開發(fā)量101 .考核目標值為一個2 .達到目標值，得滿分；每減少1個，扣分，低于個，此項得分為0簽約客戶的回款額15根據(jù)回款額在本人當(dāng)月銷售任務(wù)額中所占的比例進行扣減（當(dāng)月總回款額+當(dāng)月銷售任務(wù)額）X100%客戶尾款的回收率10根據(jù)尾款額在合同額中所占的比例進行扣減（當(dāng)月應(yīng)收尾款總額+對應(yīng)簽約合同總額）X100%客戶有效投訴次數(shù)51.考核期內(nèi)客戶有效投訴次數(shù)不得超過次2 .達成目標值，得滿分；每多1次，扣一分3 .有效投訴次數(shù)

4、超過_次，此項得分為0員工管理（30分）培訓(xùn)計劃完成率101 .實際培訓(xùn)頻次/人數(shù)+計劃培訓(xùn)頻次/人次X100%2 .考核目標值為100%3 .達到目標值，得滿分；每減少1%,扣分，超過一%,此項得分為0員工滿意度101 .考核目標值為一次；2 .達到目標值，得滿分；每減少1次，扣分，低于次，此項得分為0員工流失率101 .當(dāng)月離職員工數(shù)+當(dāng)月累計在崗人數(shù)x100%;2 .當(dāng)月部門員工的流失率大于45%,該項不得分。員工違紀次數(shù)51 .下屬員工出現(xiàn)違紀現(xiàn)象的次數(shù)不超過一次。2 .達成目標值，得滿分；每多1次，扣分。3 .違紀現(xiàn)象次數(shù)超過次，此項得分為0（注：該內(nèi)容規(guī)則與銷售部工作綜合績效考核指

5、標的主要內(nèi)容、根本原則基本一致，只是分值比例和考核側(cè)重點有所不同）五、考核結(jié)果應(yīng)用1 .崗位薪酬和銷售提成的確定1.1 薪酬的組成a.薪酬由6部分組成：底薪+崗位津貼+績效工資+職務(wù)津貼+話費補助+業(yè)績提成（獎金）/補助；b.基本工資由3部分組成：底薪+崗位津貼+話費補助，為公司按照勞動法規(guī)定支付給員工的基本收入保證；c.獎金/補助：是公司根據(jù)員工在實際工作中的工作實績、特殊事項，作為員工優(yōu)異表現(xiàn)額外獎勵或額外付出的補償；d.銷售提成：作為公司對員工銷售業(yè)績的額外獎勵;e.銷售人員薪酬構(gòu)成明細：崗位名稱工資總額（元）底薪（兀）崗位津貼（元）績效工資（元）職務(wù)津貼（元）話費補助（元）業(yè)績提成、獎

6、勵銷售精英18001300040001006唳25%銷售主管400015007001500100200銷售經(jīng)理5500180012002000200300銷售總監(jiān)90002100250035005004001.2 員工薪酬及考核標準a.新員工必須辦理入職手續(xù)以及簽署相關(guān)免責(zé)文件后放可領(lǐng)取薪酬;b.新員工試用期兩個月，試用期內(nèi)銷售專員的基本工資為1300元整;銷售人員第一月免于銷售任務(wù)的考核，因此無績效工資（入職當(dāng)月產(chǎn)生業(yè)績的按照正式銷售人員薪酬、獎勵標準發(fā)放薪酬），但崗位考核按照公司相關(guān)；.規(guī)定執(zhí)行；c.新員工的進入公司后當(dāng)月內(nèi)進行崗位考核，達到上崗規(guī)定要求的，次月內(nèi)即可按照規(guī)定享受轉(zhuǎn)正薪酬及

7、銷售提成獎勵；d.新員工試用期內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)異的，可由部門主管提出申請，由公司考核合格后提前結(jié)束試用期，轉(zhuǎn)為正式員工；表現(xiàn)不合格的，可由部門主管提出申請，經(jīng)公司核實無誤后即時辭退，工作交接完畢后，按照工作時間比例領(lǐng)取基本工作和銷售提成；e.根據(jù)員工的當(dāng)月銷售額和公司業(yè)績獎勵制度計提的業(yè)績獎勵。業(yè)績計算周期和提成周期以自然月為單位；f.團隊業(yè)績提成：指根據(jù)銷售主管以上的營銷人員所帶團隊的銷售業(yè)績和公司業(yè)績獎金制度計提的業(yè)績獎勵。以所帶團隊的銷售額為計算依據(jù)；g.年終獎：公司在年終時根據(jù)公司年度業(yè)績，員工的全年業(yè)績表現(xiàn)和綜合工作表現(xiàn)給予的年終獎勵。其前提條件是銷售部門完成公司利潤指標的基本條件，否則公司

8、不發(fā)放年終獎；1.3銷售人員浮動工資、業(yè)績提成系數(shù)表銷售額基數(shù)（元）工資標準（元）上月到帳業(yè)績總額（元）牌級當(dāng)月新簽業(yè)績傭金比率當(dāng)月續(xù)簽業(yè)績傭金比例0130013000000130050001600上月到帳總額V5000銅牌6%1%50002000022005000元w上月到帳總額v20000銀牌10%3%2000045000280020000元w上月到帳總額v45000金牌12%4%4500080000360045000元w上月到帳總額v80000鉆石14%5%80000以上5000上月到帳總額>80000黃鉆18%6%1.4 浮動工資制度以銷售人員自然月當(dāng)月的銷售總額為基數(shù)目標，確定

9、其工資標準，在次月發(fā)工資時支付上月的工資。將次月的實際銷售額與前一個月的總銷售額進行比較，按其實際完成的銷售業(yè)績根據(jù)浮動工資規(guī)定標準調(diào)整工資，以調(diào)整后的工資支付第三個月的工資，以此類推。例如：業(yè)務(wù)員A,2014年1月進入公司，1月的銷售額為5000元，2月銷售額為20000元，3月銷售額為45000元，4月銷售額為80000元。那么業(yè)務(wù)員A從2014年1月到4月的基本工資總額為：2200+2800+3600+5000元=13600元。1.5 特別說明a.公司對銷售崗實行基本工資加業(yè)績傭金的工資制度。公司支付客戶經(jīng)理的工資，已包含客戶經(jīng)理為達到其業(yè)績而付出的全部努力（包括額外加班）應(yīng)得的報酬在內(nèi)

10、。b.客戶經(jīng)理發(fā)生的所有業(yè)務(wù)費用（通訊費，交通費，差旅費等）均由個人承擔(dān)，不可報銷；公司明示可報銷的費用，如公司組織的銷售推廣活動所產(chǎn)生的費用（場地費，組織費，演講費等）和公司安排的非銷售原因的外出活動費用，則必須按照公司相關(guān)規(guī)定進行報銷。c.客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)合作過程中的回扣、返利、有價置換等不記入個人銷售額業(yè)績提成部分，只按照實收現(xiàn)金數(shù)額進行匹配。2 .部門成員業(yè)績考核2.1 周度考核周考核，只作為月度綜合考核基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的累積依據(jù)。2.2 月度考核月度考核的結(jié)果主要用于銷售人員月度績效考核工資的發(fā)放。2.3 年度考核年度考核的結(jié)果主要用于銷售人員職務(wù)、薪酬調(diào)整、獎金、傭金分配。3 .員工晉級、保

11、級、降級、辭退3.1 晉級a.保級評定周期為3個月；b.連續(xù)擔(dān)任銷售主管三個月以上，連續(xù)2月綜合績效考核不低于85分;c.任職期間連續(xù)3個月銷售任務(wù)平均完成率不低于80%;d.經(jīng)評估具備營銷管理能力，經(jīng)過公司的崗前培訓(xùn)并考核合格；e.晉級次月按照晉級后崗位工資標準、團隊業(yè)績提成進行計算。3.2 保級a.保級評定周期為3個月。考核期內(nèi)達不到保級條件的，從次月起降級；b.團隊人均凈業(yè)績不低于30000元；c.連續(xù)2月綜合績效考核不低于75分；d.任職期間連續(xù)2個月銷售任務(wù)平均完成率不低于70%;3.3 降級、辭退a.公司每月定期組織一次保級評定，對達不到保級條件的銷售主管給予降級。參與保級評定的銷

12、售主管至少在原崗位連續(xù)在職3個月。b.銷售主管考核期內(nèi)達不到保級條件，以及出現(xiàn)重大違紀違規(guī)行為，從下月降級為客戶經(jīng)理，并按相應(yīng)的崗位工資標準、業(yè)績提成方式執(zhí)行，情節(jié)嚴重者直接勸退。c.如連續(xù)兩個月團隊人均凈業(yè)績低于標準最低值50%的或單月低于標準最低值30%,立即降級，其中如因為產(chǎn)假、病假、或經(jīng)公司批準的其他特殊原因長時間（比如超過1個月）不在崗的時間，不計入連續(xù)兩個月統(tǒng)計中。d.如連續(xù)三個月團隊凈業(yè)績?yōu)樗诠静块T最后一名的，立即降級。e.銷售主管在降級后，在三個月內(nèi)達到降級后崗位的晉級指標的，可實現(xiàn)重新晉級，并從次月開始享受晉級后崗位的崗位工資標準。3.4 辭退a.未通過試用期考核的；b.

13、連2英2月未完成基本銷售任務(wù)的；c.嚴重違反公司制度和勞動紀律規(guī)定的；d.經(jīng)考核不適合從事銷售業(yè)務(wù)的。3.5 投訴的處理a.當(dāng)月內(nèi)被用戶投訴1次，經(jīng)公司核實確屬工作失職的，扣除100元；b.當(dāng)月內(nèi)被用戶投訴2次，經(jīng)公司核實確屬工作失職的，扣除500元并取消當(dāng)月直線主管推薦晉升資格；c.當(dāng)月內(nèi)被用戶投訴3次，經(jīng)公司核實確屬工作失職的，直接扣除所有工作獎金，以及所有崗位津貼，并作辭退處理。3.6 特別說明a.銷售經(jīng)理有責(zé)任培養(yǎng)團隊和銷售人員，幫助銷售人員開發(fā)業(yè)務(wù)；b.公司鼓勵銷售經(jīng)理，公平、公正地將目前所從事業(yè)務(wù)或客戶資源等合理地分配和轉(zhuǎn)移給團隊內(nèi)的銷售人員；c.公司禁止銷售經(jīng)理將個人業(yè)績轉(zhuǎn)讓給團隊銷售人員，使其增加個人業(yè)績提成，從銷售人員處分享個人業(yè)績提成，一旦發(fā)現(xiàn)立即開除d.客戶經(jīng)理發(fā)生離職、轉(zhuǎn)崗或晉升等情況，若合同已簽署但客