定制衣柜行業(yè)常見銷售問題及高效應(yīng)對(duì)方法

1、xxx衣柜終端銷售話術(shù)內(nèi)容提要破冰與關(guān)系維護(hù)產(chǎn)品釋疑價(jià)格異議產(chǎn)品成交異議破冰與關(guān)系維護(hù)情景一：當(dāng)客戶一言不發(fā)或冷冷的回答：我隨便看看錯(cuò)誤出招：1、好，沒關(guān)系，你隨便看看吧2、好的，你隨便看看吧3、那好，你先隨便看看，有需要的時(shí)候叫我話術(shù)演練：1、是的，裝修房子是件大事，一定要多了解，多比較。沒關(guān)系，你先多看看，可以先了解我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)小區(qū)，說不定您的小區(qū)里也有用我們的產(chǎn)品的呢！2、沒關(guān)系，買東西就要多看看，現(xiàn)在賺錢都不容易。尤其是在裝修房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管你買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過，小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款XX系列，這款賣的

2、真的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)3、您先看看，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的衣柜，請(qǐng)問您家的裝修是什么風(fēng)格？小結(jié)：主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由！情景二：顧客其實(shí)很喜歡，但同行的人卻說：我覺得一般，到別家再看看吧錯(cuò)誤出招：1、不會(huì)呀，我覺得挺好的。2、這可是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊，怎么會(huì)一般呢？3、這款很有特色啊，怎么會(huì)不好看呢？4、甭管別人怎么說，您白己喜歡，覺得好看就行了。話術(shù)演練：1、這位先生/小姐，您不僅精通裝修方面的知識(shí)而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買衣柜真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不太合適

3、呢？我們交換看法，一起幫您的朋友挑選真正適合他的衣柜，好嗎？2、您的朋友對(duì)買衣柜很挺內(nèi)行的，并且也很用心。難怪您會(huì)帶上他/她一起來買呢！請(qǐng)問這位先生/小姐，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您好可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找一套更適合她家風(fēng)格的衣柜，您覺得好嗎？3、這位先生，看來您的眼光還是非常獨(dú)特地，可能剛才我的介紹還不是很到位，歡迎您提出寶貴的意見，凡是提出提升我們工作和服務(wù)建議的客人，我們都準(zhǔn)備了一份精美禮物。小結(jié)：不要讓白己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人?。ㄗ⒁怅P(guān)聯(lián)人的身份）情景三:顧客雖然接受了我們的建議，但是最終還是沒有做出購(gòu)買決定離開錯(cuò)誤

4、出招：1、這款真的很適合你，還商量什么呢！2、真的很適合，您就不用再考慮了。3、無言以對(duì)，開始收拾收拾東西。4、那好吧，希望你們商量好了再來。話術(shù)演練：1、先生/小姐，這套衣柜材質(zhì)非常好，無論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常吻合，我可以看得出來您也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心白己有解釋不到位的地方，所以向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)是在主要是考慮的是？（目視顧客，并停頓引導(dǎo)顧客說出白己的顧慮）2、先生/小姐，除了剛剛您說的以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定？（引導(dǎo)顧客說出所有的顧慮有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）先生，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是

5、否解釋清楚？（只要顧客說明白只要顧客說明白、點(diǎn)頭、沉默等，就立即推薦購(gòu)買）那好，您的地址是？（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等，則導(dǎo)入下一步）3、先生/小姐，如果您確實(shí)要考慮一下，我也能理解。不過如果您確實(shí)要考慮我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式，還有做工，并且這套產(chǎn)品庫(kù)房現(xiàn)在只有一套，如果不放在您家里真是可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來，真的希望您不要錯(cuò)過這一套電器因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的衣柜。小結(jié)：適度的施壓并幫助顧客決策可提高店里的銷售業(yè)績(jī)，70%勺回頭顧客會(huì)產(chǎn)生可提高店里的銷售業(yè)績(jī)購(gòu)買行為。情景四：顧客說你們賣東西的時(shí)候都說的好，哪

6、個(gè)賣瓜的不說白己的瓜甜.錯(cuò)誤出招：1、如果您這樣說，我就沒辦法了！2、算了吧，反正我說您又不信。3、沉默不語，繼續(xù)做白己的事情。話術(shù)演練：1、先生/小姐，我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)公司賣了很多年的“瓜”了。如果不甜，您還會(huì)回來找我的，我何必給白己找麻煩呢，您說是吧？2、當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜甜瓜甜”還不行，得有其他人說瓜甜才行，來，您看這些都是從買了我們產(chǎn)品的顧客家里實(shí)拍的，還有您看這是顧客的登記表，來，小姐/先生，您可以了解下我們的產(chǎn)品2、先生/小姐，您說的這些情況確實(shí)也都存在著，所以您有這樣的顧

7、慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心，我們商場(chǎng)在這個(gè)地方已經(jīng)開了五年了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿白己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，您可以看（從材質(zhì)，細(xì)節(jié)等方面介紹）小結(jié)：當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。情景五：顧客進(jìn)店里快速轉(zhuǎn)了一圈，什么都沒說轉(zhuǎn)身就走錯(cuò)誤出招：1、跟在顧客后面，什么也沒說2、您想找什么樣的風(fēng)格？3、難道沒有一套是您喜歡的嗎？4、您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。話術(shù)演練：1、這位先生/小姐，請(qǐng)您先別急著走請(qǐng)，請(qǐng)問是不是這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)

8、的。真的，我是誠(chéng)心為您服務(wù)，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？2、這位先生/小姐，請(qǐng)您先別急著走，其實(shí)我覺得您剛才看的那一款非常好的，是什么原因讓您不喜歡呢？哦，對(duì)不起，這都是我沒解釋清楚，其實(shí)那個(gè)款式3、這位先生/小姐，請(qǐng)您先別急著走，這是我們送您的一份小禮物,謝謝您到我們店里來，請(qǐng)問您剛才看看的這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是（停頓，引導(dǎo)顧客說出白己的想法）小結(jié)：應(yīng)該從身出發(fā)，盡可能的爭(zhēng)取多和顧客交流的機(jī)會(huì)。情景六：當(dāng)我們介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都沒說轉(zhuǎn)身就走錯(cuò)誤出招：1、好走，不送了。2、您還可以再看看其他款式，我們還有其他款式的。3、如果您真心想買可以便宜點(diǎn)。4、您拿份資料回去看看

9、吧，里面有好多款式的。話術(shù)演練：1、這位先生/小姐，請(qǐng)您留步請(qǐng)您留步，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒有了解您的想法，所以先跟你說一聲抱款。不過我真的很想為您服務(wù)，能不能告訴我您想找什么樣風(fēng)格的衣柜呢，我來幫您再做一次介紹，好嗎？2、這位先生/小姐，請(qǐng)您留步，很抱歉，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣看下去了。不過我確實(shí)是想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請(qǐng)您告訴我您真正的想法，我現(xiàn)重新幫您找適合您的衣柜，好嗎？小結(jié)：多問少說，探尋顧客真實(shí)的想法和需求產(chǎn)品、品牌釋疑情景七：這個(gè)顏色的產(chǎn)品不行，我覺得不太合適我家的風(fēng)格錯(cuò)誤出招：1、那您喜歡什么顏色？2、您要不換其他的顏色看看？3

10、、其實(shí)這種顏色比較好看。4、這個(gè)款式設(shè)計(jì)就是要配這種顏色才會(huì)好看。話術(shù)演練：1、這位先生/小姐，請(qǐng)問您是不喜歡這個(gè)顏色還是不喜歡這個(gè)設(shè)計(jì)款式？（探詢客戶不喜歡的真正原因，如果喜歡設(shè)計(jì)款式，只是覺得顏色不好看）是樣的，這個(gè)設(shè)計(jì)款式用這個(gè)顏色是因?yàn)楹暧^世界有著的設(shè)計(jì)，所以用其他顏色這種獨(dú)特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實(shí)以您的品位和眼光來說，我認(rèn)為您不妨再考虎一下這一套產(chǎn)品，因?yàn)?、請(qǐng)問一下，這個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個(gè)顏色？）噢，原來如此，那您理想中的顏色是什么樣的呢？小結(jié)：顧客的異議正是我們探尋需求的出發(fā)點(diǎn)，要知道嫌貨人才是買貨人。情景八：你說你們的產(chǎn)品好，我也沒法看到實(shí)際效果啊錯(cuò)誤

11、出招：1、用了就知道好。2、我們的產(chǎn)品真的很好啊。3、我說好，你就不用懷疑了4、大家都這么說啊話術(shù)演練：1、是的，先生/小姐，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝修房子是件大事，是一筆不小的開支。來，您這邊請(qǐng)，這是我們的一些老客戶裝上我們的衣柜以后的效果圖，您看，這是（X一些老客戶裝上我們的衣柜以后的效果圖XX小區(qū)的業(yè)主，XXX小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們衣柜有安裝完后拍的相片，這些老客戶也成為了我們的朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來買我們的衣柜。您看，您家的風(fēng)格和這個(gè)客戶有點(diǎn)類似，我想裝上去之后肯定會(huì)非常漂亮的2、是的，先生/小姐，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們xxx這個(gè)品牌在這個(gè)城市已經(jīng)做十年了，我們很珍惜好不

12、容易建立起來的信譽(yù)，一直實(shí)實(shí)在在的為顧客提供好的產(chǎn)品和好的服務(wù)，絕對(duì)不會(huì)夸大或者瞎說。您看，這是我們的衣柜效果圖，您來看看3、我理解您的擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是十六的老品牌了，很多客戶買了之后裝在家里確實(shí)用的非常好。（運(yùn)用道具）您看這是我們?cè)诳蛻艏依锱牡囊鹿裣嗥呀?jīng)用了X年了，您看，這個(gè)客戶他們家廚房和您家的很相似小結(jié)：銷售中各種資料證明很重要，注意收集。關(guān)于客戶的資料證明，一紙勝過千言萬語。情景九:xxx,我從來沒聽過我從來沒聽過？是新出的嗎？錯(cuò)誤出招：1、不是呀，我們品牌做了好幾年了2、是嗎？我們?cè)谶@個(gè)衣柜行業(yè)是很有名氣的3、我們正在許多媒體上做廣告呢。4、不會(huì)吧，您連我們公司都沒聽過，我們

13、是行業(yè)的龍頭老大啊。話術(shù)演練：1、哦，真是可惜，看來我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的還不到位。不過，沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的品質(zhì)，來，我?guī)秃?jiǎn)單您介紹一下吧（介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)）這幾天我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣得非?；?，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)2、哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸好今天機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們的品牌從1994年開始時(shí)做衣柜，到現(xiàn)在已經(jīng)有十六年了，在全國(guó)有1800多家專賣店，蔣雯麗是我們公司的廣告代言人，有家有愛有xxx。我們的產(chǎn)品主要的顧客群是產(chǎn)品的風(fēng)格，請(qǐng)問您之前有了解過衣柜嗎？3、對(duì)不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，

14、現(xiàn)在正好有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，您以前有了解過衣柜嗎？選擇衣柜要看（樹立標(biāo)準(zhǔn)，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)）小結(jié)：承認(rèn)白己的瑕疵是一種智慧，將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)情景十：隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好？錯(cuò)誤出招：1、這個(gè)很難說，都還不錯(cuò)2、各有各的特點(diǎn)，看個(gè)人喜好吧。3、我不太了解他們的產(chǎn)品。4、他們就是廣告打得多而已。話術(shù)演練：1、其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們xxx的特點(diǎn)是我認(rèn)為它特別適合您的是2、您真是有眼光，我們家和隔壁家的那幾個(gè)牌子都有白己的特色和風(fēng)格，關(guān)鍵是適不適合您。請(qǐng)問您在選擇衣柜的時(shí)候一般會(huì)注重材質(zhì)，還

15、是，（停頓，引導(dǎo)顧客說出白己的偏好）如果是這樣的話，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的環(huán)保要求，因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的是（給顧客看十環(huán)認(rèn)證，聞氣味）小結(jié)：切記直接貶低對(duì)手無助贏得顧客的信任。情景十一：你們產(chǎn)品款式怎么這么少呀，感覺沒什么可選的。錯(cuò)誤出招：1、怎么會(huì)少呢，已經(jīng)很多了2、是少了點(diǎn)，不過這些款式是新款來的。3、其實(shí)我們有很多款式的，我們展廳小，擺不下了，您可以看看我們的資料。話術(shù)演練：1、呵呵，您真細(xì)心，我們展廳里展示的款式確實(shí)不是很多。每一種款式我們只展示最經(jīng)典的，每一款都具有白己特色、代表了不同的風(fēng)格。來，我?guī)湍榻B一下我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是2、我們這里的款式確實(shí)是不

16、多，因?yàn)槲覀兊恼故镜氖怯袀€(gè)性的，有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里的大多數(shù)客戶也是像您這樣有品位的人，您看這邊的這幾套產(chǎn)品，可以仔細(xì)欣賞一下，沒準(zhǔn)就有非常適合您的。來我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看小結(jié)：挑剔就是需求，要善于從顧客的問題中找到突破口。情景十二：你們不算什么大品牌，我覺得XX品牌做得，它才是大品牌錯(cuò)誤出招：1、我們的品牌也不錯(cuò)2、它不是什么品牌，我們才是大品牌啊。3、XX只是地方品牌，它的產(chǎn)品還沒有我們做得好話術(shù)演練：1、XX確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面做得比較到位。您覺得XX品牌什么地方比較吸引您呢？（探詢競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)）我們?cè)谶@方面做的非常好而且我們的產(chǎn)品這方面做的非常好在方面是有

17、優(yōu)勢(shì)的2、XX在XX是個(gè)有一定知名度的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做得好。不過衣柜是大宗耐用消費(fèi)品，一用就是二十年，只有選擇適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于（介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、樹立標(biāo)準(zhǔn)、讓顧客對(duì)比）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們的產(chǎn)品后的效果圖，看，效果非常好小結(jié)：探尋顧客的真實(shí)想法，同時(shí)轉(zhuǎn)移顧客的視線。價(jià)格異議情景十三:XX牌子的衣柜跟您的差不多，但價(jià)格比你們的便宜多了錯(cuò)誤出招：1、不一樣的，我們的衣柜比他們質(zhì)量要好。2、我們是大品牌，他們跟我們是沒法比的。3、一分錢一分貨嘛。4、他們跟我們都不是一個(gè)檔次的牌子，肯定是便宜啦。5、材料有很多種的，我們用的都不一樣。6、買衣柜不

18、能看價(jià)格，您還要看產(chǎn)品的做工。話術(shù)演練：1、我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來是差不多，很多顧客也在我們兩者之間做比較。雖然我們的價(jià)格比您剛才多，顧客也在我們兩者之間做比較，說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后顧客還是選擇買我們的衣柜，您知道為什么嗎？（停頓，看著顧客的反應(yīng)）因?yàn)樗麄冏罱K看重的是我們的產(chǎn)品（講解產(chǎn)品的特點(diǎn)，利益），小姐/先生,光是我說好也不行，你過來體驗(yàn)一下你過來體驗(yàn)一下2、是的，我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來是差不多，但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)卻是完全不一樣的，您了解過XX品牌的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？3、是的，我們衣柜的價(jià)格確實(shí)是比您說的那個(gè)牌子稍微貴一些，先生/小姐，您也知道其實(shí)影響價(jià)

19、格的因素有很多，比如說設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后服務(wù)等都會(huì)影響價(jià)格的。這就像您在外面吃飯一樣，不同的酒店做同樣的菜看起來是一樣，但味道卻不一樣的道理。所以從外表看是差不多，但我們衣柜在4、是的，您真的很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)?，F(xiàn)在市場(chǎng)確實(shí)是有個(gè)別牌子在模仿我們的設(shè)計(jì)，所以從外觀看起來是差不多，這一點(diǎn)我們也很清楚。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出區(qū)別的，比方說（細(xì)節(jié)特點(diǎn)）您還可以看看這里（獨(dú)特賣點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看5、先生小姐，別人家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格便宜。在這個(gè)世界上，我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品，依我個(gè)人的了解顧客購(gòu)買時(shí)通常都會(huì)注意三件事：產(chǎn)品的價(jià)格、

20、產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的服務(wù)。我從來都沒有發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就象奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格，對(duì)嗎？為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的質(zhì)量還是良好的服務(wù)？其實(shí)價(jià)格并不是最重要的，有時(shí)候多投入一點(diǎn)來獲得我們真正想要的產(chǎn)品也是值得的，對(duì)吧？”6、先生小姐，您剛才幾次提到xx牌子，我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求？除了您好對(duì)XX牌子所欣賞的方面牌子,該牌子有哪些方面不能滿足您的要求？7、是，光從價(jià)格上看xxx是比較高的，其實(shí)您是陷入到衣柜消費(fèi)六大誤區(qū)了（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)）（從價(jià)格、環(huán)保、設(shè)計(jì)、五金、實(shí)用、安全講解）小結(jié)：避開顧客訴求的點(diǎn)，提煉我們產(chǎn)

21、品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)情景十四：我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買錯(cuò)誤出招：1、真的沒辦法，如果可以早就便宜給你了。2、我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法了3、我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格再便宜真的不行了。4、這已經(jīng)是最便宜了，您要買就買。話術(shù)演練：1、是的，我也知道您來過好幾次了，其實(shí)我也真的想做成您這筆生意，只是很抱款，價(jià)格上我確實(shí)沒法給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)請(qǐng)您多多包涵。其實(shí)您買東西最重要是看產(chǎn)品，是不是白己想要的，喜不喜歡，如果東西價(jià)格再便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是嗎？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您家的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確定是我們能給到

22、的最大優(yōu)惠了。您家的地址是（促成交易）2、是啊，我記得您來過多次了，我也特別謝謝您喜歡我們的衣柜，但價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確是滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫您點(diǎn)什么？3、真的很感謝您對(duì)我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們?cè)诋a(chǎn)品的原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)都是有優(yōu)勢(shì)的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的產(chǎn)品的原因。大家賺錢不容易，多方面比較后仍然選擇我們的產(chǎn)品的原因價(jià)格固然要考慮，但是產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價(jià)比，尤其是買衣柜，衣柜一用

23、就是二十年，使用壽命長(zhǎng)，質(zhì)量一定要好，而且我們還要幫您送貨、安裝、售后服務(wù)和其他方面都很重要，您說對(duì)嗎？4、是啊，您上個(gè)星期來過，我記得您。我看得出您是真的喜歡我們這款衣柜，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。這樣吧，折扣上我確實(shí)是滿足不了您，您也來這么多次，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？小結(jié)：讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜顧客才會(huì)珍惜。情景十五：產(chǎn)品是好，可惜價(jià)格太貴了錯(cuò)誤出招：1、那您要多少錢才買？2、您也知道是好產(chǎn)品，這個(gè)已經(jīng)不貴了，一分錢一分貨。3、打折下來也就XXXXXXXX,已經(jīng)很便宜了。4、這個(gè)價(jià)格您還覺得貴?。吭捫g(shù)演練：1、先生/小姐，您提

24、到我們的價(jià)格較高我也很認(rèn)同，大家都希望花最少的錢買到最好的產(chǎn)品，不過在買賣當(dāng)中這樣的情形是很少能發(fā)生的即使有，我們也不敢去買，因?yàn)槔献孀诳偨Y(jié)說：一分錢一分貨，還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價(jià)格，桑塔納有桑塔納的價(jià)格，我們的價(jià)位是高了一點(diǎn)，不過我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對(duì)是有優(yōu)勢(shì)的，性價(jià)比非常高。2、先生/小姐，您非常有眼光，這一款是我們2010年的最新款，在迪拜參加衣柜展覽會(huì)時(shí)是非常受歡迎的，雖然我們價(jià)位是貴了一點(diǎn)，但是您也知道衣柜是耐用消費(fèi)品，品牌和質(zhì)量都非常重要，一分錢一分貨啊，如果一套不合適的衣柜買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺放在那兒誰都覺得別扭，影響一家人心情，這樣的產(chǎn)品就變成雞肋了

25、，您說是吧？3、先生/小姐，確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微貴一些是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)等）確實(shí)做得很不錯(cuò)，也是比其他家有優(yōu)勢(shì)的。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給到您最低的價(jià)格了，不過我可以向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在買我們的衣柜XXXXXE后才能享受到這個(gè)價(jià)格的，您是非常劃算了。來，您家的地址是？4、先生/小姐，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這一套衣柜很好看，又好用，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。如果單看價(jià)格的話會(huì)讓人有這種感覺。我們的這款衣柜價(jià)格稍高一點(diǎn)是一是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都是上檔次的，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其

26、像您這樣對(duì)生活有品位有追求的人，把它裝在您家里剛好顯出您的檔次，再合適不過了。其實(shí)這一套衣柜的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。來，您家的地址是？小結(jié)：顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴。情景十六：顧客對(duì)產(chǎn)品各個(gè)方面都很滿意，但在詢問具體價(jià)格后就不買了錯(cuò)誤出招：1、您不喜歡嗎？2、您也知道是好產(chǎn)品，這個(gè)已經(jīng)不貴了，一分錢一分貨。3、打折下來也就XXXXXXXX,已經(jīng)很便宜了。4、這個(gè)價(jià)格您還覺得貴?。吭捫g(shù)演練：1、先生/小姐，請(qǐng)留步，我看這套衣柜非常挺適合您的構(gòu)想并且看得出您也挺喜歡的，但您還是沒有選擇它，請(qǐng)問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響您購(gòu)買？（可參考情景三

27、）2、先生/小姐，請(qǐng)您稍等一下。剛才您看的那款衣柜的確非常適合您，其實(shí)我們這一系列還有好幾個(gè)款式，這邊還有其他風(fēng)格的也并且也比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的衣柜，您可以來看看，買他風(fēng)格的，并且也比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的衣柜不買沒關(guān)系，您今天來，我?guī)湍榻B一下，您也可以多了解一些，可以多比較比較。小結(jié)：多留顧客一分鐘，成交的機(jī)會(huì)越高。情景十七：這款多少錢別和我講產(chǎn)品了錯(cuò)誤出招:1、這個(gè)X錢話術(shù)演練：1、先生小姐，這款衣柜呢，10000的我們裝過30000的也裝過，昨天還安裝了一款20000的，其實(shí)衣柜的價(jià)格主要是根據(jù)您家廚房的結(jié)構(gòu)、面積和配置決定的，這樣吧，我們坐下來，我給您做個(gè)預(yù)算2、先生小姐，您別著急，我理解您希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，我也想任何“物美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價(jià)格是X錢，裝在客戶家里12000的也裝了，25000也裝了，來，您看一下成交異議情景十八：顧客看中了一款衣柜顧客看中了一款衣柜，卻說要帶家人/朋友來再?zèng)Q定錯(cuò)誤出招：1、那好吧，您把家人吧。2、您現(xiàn)在買可以享受折扣。