小微信貸技術(shù)

1、兩種小企業(yè)信貸技術(shù)介紹一、概述小企業(yè)貸款成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展必須解決的問(wèn)題， 國(guó)家、企業(yè)、社會(huì)都很關(guān)注 小額信貸。小企業(yè)貸款的特點(diǎn)是數(shù)量大金額小， 如果按照傳統(tǒng)的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理模 式，必然成本支出太大，導(dǎo)致銀行不愿意開(kāi)展小貸業(yè)務(wù)。近年來(lái)，小貸技術(shù)發(fā)展 迅速，為廣大金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展小額信貸提供了技術(shù)基礎(chǔ)。在眾多的小貸技術(shù)中， 本文主要關(guān)注兩個(gè)技術(shù)， 一個(gè)是德國(guó) IPCIPC 公司的小貸技術(shù)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)德國(guó) IPCIPC 技術(shù)），和德國(guó) IPCIPC 技術(shù)類(lèi)似的還有很多，比如法國(guó)沛 豐的小貸技術(shù)， 印尼人民銀行小貸技術(shù)等等， 都是偏重于人與人溝通的技術(shù)， 由 信貸員做決策；另一個(gè)是打分卡技術(shù)，偏重于由計(jì)算機(jī)做

2、決策。二、德國(guó) IPCIPC 小貸技術(shù)介紹1.1. 概要德國(guó) IPCIPC 公司 19801980 年 1111 月成立，在 19801980 年代末，IPCIPC 的工作重心轉(zhuǎn)移到 了開(kāi)發(fā)金融領(lǐng)域，開(kāi)始小貸業(yè)務(wù)咨詢(xún)服務(wù)，IPCIPC 為拉美、非洲及東歐轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)體 制下的許多項(xiàng)目制定了新方法并將方法成功實(shí)施； 19901990 年代末，開(kāi)始技術(shù)入股 發(fā)展小額信貸業(yè)務(wù)，通常占 15-20%15-20%的股份，通過(guò)近 1010 年的發(fā)展，IPCIPC 牽頭組建 了 ProCreditProCredit 控股公司，現(xiàn)經(jīng)營(yíng)位于東歐、中亞、拉美及非洲的 2222 家銀行， ProCreditProCre

3、dit 總股本權(quán)益達(dá)億歐元。 20072007 年，在 ProCreditProCredit業(yè)務(wù)走向正軌后， IPCIPC 咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)再次分離，專(zhuān)注于咨詢(xún)業(yè)務(wù)。德國(guó) IPCIPC 和中國(guó)的合作從 20052005 年開(kāi)始，通過(guò)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行微小企業(yè)貸款項(xiàng) 目，成功和國(guó)內(nèi) 1212 家銀行合作，包括包商銀行及馬鞍山農(nóng)村商業(yè)銀行，目前包 商銀行的小貸業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了成功，兩家計(jì)劃在未來(lái)三年繼續(xù)合作。除上述 1212 家外，德國(guó) IPCIPC 公司還與國(guó)內(nèi)的廣州農(nóng)商行、 寧夏銀行、阿里巴巴等多家金融機(jī) 構(gòu)開(kāi)展了合作。2.2. 流程介紹德國(guó) IPCIPC 技術(shù)的信貸流程包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、貸款申請(qǐng)、信貸分析、信貸

4、審批、 貸款發(fā)放、貸款回收六個(gè)過(guò)程， 大體上和我們傳統(tǒng)的信貸沒(méi)有什么區(qū)別， 這也是 該技術(shù)在國(guó)內(nèi)廣為接受的重要原因之一。 在每個(gè)過(guò)程的細(xì)節(jié)上， 充分考慮了小貸 的特點(diǎn)，能簡(jiǎn)單的盡量簡(jiǎn)單。比如資產(chǎn)負(fù)債表，最簡(jiǎn)單的資產(chǎn)負(fù)債表只有 7-87-8 個(gè)項(xiàng)，簡(jiǎn)單的要求讓信貸員容易掌握，也方便從客戶(hù)那里獲取重要信息。3.3. 人員招聘德國(guó) IPCIPC 技術(shù)的特點(diǎn)之一是容易復(fù)制，對(duì)專(zhuān)業(yè)方面要求不高，更多的是對(duì)人 的基本素質(zhì)的要求， 考試形式包括筆試、 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論等， 主要考察員工的誠(chéng) 信意識(shí)、親和力、積極主動(dòng)性等素質(zhì)方面的要求， 同時(shí)后期還有大量的評(píng)測(cè)來(lái)淘 汰不合格的員工，淘汰率在20%-50%20%-

5、50%左右。初入行員工一般會(huì)有 3 3 個(gè)月的培訓(xùn)， 培訓(xùn)包括看文檔、觀摩、課堂培訓(xùn)、實(shí)際業(yè)務(wù)操作等，實(shí)行師傅帶徒弟的方法。4.4. 組織管理德國(guó) IPCIPC 技術(shù)一般要求小貸業(yè)務(wù)以獨(dú)立的事業(yè)部方式運(yùn)作，總行設(shè)小貸中 心，分行設(shè)區(qū)域經(jīng)理，歸小貸中心總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，區(qū)域經(jīng)理下面即是最小的信 貸團(tuán)隊(duì)（一般在支行） ，該團(tuán)隊(duì)一般 1010 人左右，包括 1 1 個(gè)主管崗， 1 1 個(gè)后臺(tái)崗 和 8 8 個(gè)信貸員崗， 后臺(tái)崗在業(yè)務(wù)上和主管崗沒(méi)有直接管理關(guān)系， 日常工作上后臺(tái) 崗歸主管崗管理，體現(xiàn)了歐美的分權(quán)管理思想，較好地實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部交叉審核。5.5. 交叉驗(yàn)證交叉驗(yàn)證是德國(guó) IPCIPC 技術(shù)的核心

6、，交叉驗(yàn)證就是對(duì)兩個(gè)方面獲取的數(shù)據(jù)進(jìn)行 核對(duì)，如果數(shù)據(jù)偏差在一定范圍比如 5%5%以?xún)?nèi)，即認(rèn)為是合理的，比如毛利率 = =（銷(xiāo) 售收入- -銷(xiāo)售成本）/ / 銷(xiāo)售收入，就調(diào)查這三個(gè)數(shù)字，經(jīng)過(guò)計(jì)算，口述毛利率和計(jì) 算毛利率差距在 5%5%以?xún)?nèi)，即可以認(rèn)為客戶(hù)提供的毛利率數(shù)據(jù)是正確的。交叉驗(yàn) 證一般包括權(quán)益校驗(yàn)、毛利率校驗(yàn)、營(yíng)業(yè)額校驗(yàn)等。交叉驗(yàn)證有兩個(gè)作用， 一是獲取精確的關(guān)鍵數(shù)據(jù)， 二是用于驗(yàn)證申請(qǐng)人的誠(chéng) 信。6.6. 重要工具在德國(guó) IPCIPC 技術(shù)中，圖表工具特別重要， 圖標(biāo)工具由于其可讀性強(qiáng)， 容易被 非專(zhuān)業(yè)人士迅速掌握關(guān)鍵信息， 主要工具包括時(shí)間軸工具、 上下游分析工具、 資 產(chǎn)負(fù)債表

7、工具、損益表工具、 現(xiàn)金流量表工具等。 時(shí)間軸工具主要描繪企業(yè)或者 企業(yè)主的從業(yè)歷程， 上下游分析工具用“輸入 - -本企業(yè)- -輸出”的關(guān)系圖， 描繪企 業(yè)的概要業(yè)務(wù)流程， 這兩個(gè)方面宏觀上說(shuō)明企業(yè)是干什么的。 資產(chǎn)負(fù)債表、 損益 表和現(xiàn)金流量表則分析企業(yè)是否有足夠的現(xiàn)金流來(lái)支付貸款。一般把年收入的 70%70%左右作為貸款還款上限。三、打分卡技術(shù)介紹1.1. 概述打分卡技術(shù)在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展了 5050 多年，該技術(shù)是以計(jì)算機(jī)技術(shù)為核心的， 以取代人力為特征的大規(guī)模自動(dòng)化處理方法， 是發(fā)達(dá)國(guó)家普遍采用的能夠有效控 制風(fēng)險(xiǎn)、降低業(yè)務(wù)人員數(shù)量、 極大提高審批效率的商業(yè)銀行革命性措施之一。 1997

8、1997 年，美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)， 7070的大銀行在小企業(yè)貸款中用了打分 卡。現(xiàn)在，打分卡除了在傳統(tǒng)的信用卡領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)揮重要作用外， 在信貸業(yè)務(wù)中， 使用范圍已經(jīng)擴(kuò)展到了汽車(chē)貸款、 住房按揭和小企業(yè)貸款等諸多業(yè)務(wù)中。 傳統(tǒng)的 小企業(yè)貸款審批流程一般要花費(fèi)小時(shí)到 2 2 周時(shí)間，而打分卡技術(shù)可把這個(gè)時(shí)間降 低到 1 1 小時(shí)。美國(guó)一家小型商業(yè)銀行可以在一兩個(gè)月內(nèi)發(fā)放600600 萬(wàn)美元至 10001000 萬(wàn)美元的消費(fèi)信貸。20052005 年前后，中國(guó)大部分大中型銀行都開(kāi)始了打分卡技術(shù)的研究，但目前 在打分卡的使用上還處于探索階段， 部分單位用于輔助決策， 部分單位用打分卡 的結(jié)

9、果做營(yíng)銷(xiāo)方向選擇等。小微金融機(jī)構(gòu)對(duì)打分卡還基本上是空白。2.2. 核心原理打分卡技術(shù)的核心原理是使用一組變量， 通過(guò)變量取值得到一個(gè)客戶(hù)信用評(píng)分，該評(píng)分后面對(duì)應(yīng)的實(shí)際上是好壞比，比如國(guó)際有名的FICOFICO 評(píng)分 680680 分對(duì)應(yīng) 的好壞比是 144:1144:1 。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，掌握了好壞比率，就明確了未來(lái)的盈利情況。 舉例來(lái)說(shuō)，假定銀行當(dāng)前客戶(hù)群的好壞比率是 20/120/1，即 2121 個(gè)人中 2020 個(gè)是好的， 一個(gè)是壞的。對(duì)這個(gè)人群發(fā)放貸款，必須通過(guò) 2020 個(gè)人的收入來(lái)抵消 1 1 個(gè)壞客戶(hù) 的支出（假定壞賬戶(hù)本金全部損失），以最后利潤(rùn)率 3 3計(jì)算，經(jīng)過(guò)計(jì)算，可以 得到

10、最低放貸利率為 % %，即對(duì)這個(gè)人群必須用 % %的利率才能得到期望的理論收益； 同樣的方法可以算出，對(duì)好壞比率 80/180/1 的客戶(hù)群，其利率是 % %。打分會(huì)有偏差， 好比價(jià)值和價(jià)格出現(xiàn)偏差一樣。3.3. 打分卡使用打分卡使用場(chǎng)合很多，包括營(yíng)銷(xiāo)評(píng)分、申請(qǐng)?jiān)u分、行為評(píng)分、回款催收評(píng)分 等等，按照具體的產(chǎn)品還可以分為信用卡、車(chē)貸、房貸、經(jīng)營(yíng)性貸款評(píng)分等等， 還有按照不同地域的評(píng)分等等。 根據(jù)不同的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略， 打分卡的各項(xiàng)參數(shù)要做設(shè) 定，打分卡的使用比打分卡開(kāi)發(fā)更重要。4.4. 打分卡開(kāi)發(fā)打分卡開(kāi)發(fā)方法，包括邏輯回歸、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、決策樹(shù)、馬爾科夫鏈、生存分 析等等，用的最多的， 還是傳統(tǒng)的邏輯

11、回歸， 采用邏輯回歸的打分卡開(kāi)發(fā)基本流 程大致為選取樣本、定義好壞標(biāo)準(zhǔn)、尋找可用變量、選擇變量、評(píng)分模型開(kāi)發(fā)、 設(shè)置取舍點(diǎn)（ cutoffcutoff ）六個(gè)過(guò)程，其主要工作量在前面幾部。打分卡模型一般包 含 1515 個(gè)左右變量，這是由于變量之間一般都會(huì)有耦合，比如職務(wù)和職稱(chēng)，職務(wù) 高的人一般職稱(chēng)也高， 但不應(yīng)該重復(fù)計(jì)算。 如果變量太多， 去掉變量間耦合會(huì)比 較困難，也會(huì)使模型不穩(wěn)定，某個(gè)變量的小小變化可能導(dǎo)致分值變化很大。5.5. 效果國(guó)內(nèi)打分卡的使用成功案例還不多，歐美較多，比如美國(guó)富國(guó)銀行 (WellsFargoWellsFargo )，從19941994 年開(kāi)始，對(duì) 1010 萬(wàn)美元

12、以下的貸款通過(guò)信用評(píng)分來(lái)做決 策，大部分貸款僅通過(guò)郵件、電話或分行柜臺(tái)發(fā)放，沒(méi)有信貸員，富國(guó)銀行已成 為美國(guó)小微企業(yè)貸款排名首位的銀行。四、分析比較兩個(gè)技術(shù)各有特點(diǎn)， 共同點(diǎn)是都具有較好的可復(fù)制性， 由于微貸業(yè)務(wù)量大金 額小，必須可復(fù)制， 兩個(gè)技術(shù)都很好的解決了可復(fù)制問(wèn)題。 同時(shí)兩個(gè)技術(shù)還有很 多不同：1 1人的參與程度不同 . .德國(guó) IPCIPC 技術(shù)需要大量人的參與， 打分卡技術(shù)盡量降低人的參與程度， 甚至希望自動(dòng)發(fā)放。2 2側(cè)重點(diǎn)不同德國(guó) IPCIPC 技術(shù)對(duì)最終貸款金額通過(guò)現(xiàn)金流分析工具更準(zhǔn)確， 打分卡技術(shù)對(duì)違 約率判斷更清晰。兩者結(jié)合效果更好。3 3對(duì)結(jié)果的要求不同德國(guó) IPCIP

13、C 技術(shù)理論上要求所有貸款都是正常貸款， 不能出現(xiàn)差錯(cuò)，如果出現(xiàn) 差錯(cuò)，會(huì)通過(guò)績(jī)效對(duì)信貸員進(jìn)行懲罰； 打分卡技術(shù)是一個(gè)概率技術(shù)， 從設(shè)計(jì)初就 允許有損失，只是通過(guò)優(yōu)化模型， 降低損失概率， 這也是國(guó)內(nèi)目前推廣打分卡技 術(shù)的一個(gè)困難點(diǎn)。德國(guó) IPCIPC 微貸技術(shù)德國(guó)國(guó)際項(xiàng)目咨詢(xún)公司 （以下簡(jiǎn)稱(chēng) IPCIPC 公司）是一家專(zhuān)門(mén)為以微小企業(yè)貸款 業(yè)務(wù)為主的銀行提供一體化咨詢(xún)服務(wù) （ 即傳統(tǒng)的咨詢(xún)服務(wù)與承擔(dān)項(xiàng)目實(shí)施的管理 責(zé)任相結(jié)合 ） 的公司。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，該公司在小企業(yè)貸款技術(shù)上形成了一套 持色鮮明，行之有效的辦法，并且在對(duì)外技術(shù)輸出中取得了良好的效果。IPCIPC 公司信貸技術(shù)的核心， 是評(píng)

14、估客戶(hù)償還貸款的能力。 主要包括三個(gè)部分： 一是考察借款人償還貸款的能力， 二是衡量借款人償還貸款的意愿， 三是銀行內(nèi) 部操作風(fēng)險(xiǎn)的控制。每個(gè)部分， IPCIPC 都進(jìn)行了針對(duì)性的設(shè)計(jì)。評(píng)估客戶(hù)償還貸款的能力方面， 其流程主要是信貸員通過(guò)實(shí)地調(diào)查， 了解客 戶(hù)生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、資金運(yùn)轉(zhuǎn)等狀況，自行編制財(cái)務(wù)報(bào)表，分析客戶(hù)的還款能力，為 發(fā)放貸款的整體決策提供信息。 微小企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不作為評(píng)估業(yè)主償還能力的 重要指標(biāo)。關(guān)于客戶(hù)的還款意愿， IPCIPC 公司會(huì)首先評(píng)估客戶(hù)個(gè)人的信用狀況，具體衡量 其包括個(gè)人聲譽(yù)、信用歷史、貸款申請(qǐng)的整體情況和所處的社會(huì)環(huán)境。然后，要 求提供嚴(yán)格的抵押品，以降低客戶(hù)的道

15、德風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)還款積極的客戶(hù)給予激勵(lì)， 包 括可能得到更大金額和更優(yōu)惠條件的貸款以及獲得長(zhǎng)久性的融資途徑等。在控制銀行操作風(fēng)險(xiǎn)方面， IPCIPC 公司強(qiáng)調(diào)內(nèi)部制度的建設(shè)，重視建立微小企 業(yè)和商業(yè)銀行之間的關(guān)系， 努力實(shí)現(xiàn)微小貸款的商業(yè)化， 并且成為銀行整體戰(zhàn)略 的一部分。同時(shí)，著重建立和實(shí)施簡(jiǎn)潔有效的微小貸款處理程序， 降低交易成本。 另外，為合作銀行培養(yǎng)各個(gè)層次必要的能力， 在一個(gè)清晰的組織結(jié)構(gòu)下分配責(zé)任， 引入有效的激勵(lì)機(jī)制，并保證良好的公司治理。對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的激勵(lì)和約束機(jī)制是 IPCIPC 公司技術(shù)制度建設(shè)的核心內(nèi)容， 也是整 個(gè) IPCIPC 公司信貸技術(shù)最有特色、 最為成功的地方。本著

16、“以人為本”的管理理念， IPCIPC 公司幫助合作銀行建立了穩(wěn)定的、勞動(dòng)密集型的客戶(hù)經(jīng)理制度，也培養(yǎng)了一 定數(shù)量的、 具有較高素質(zhì)的信貸員。 通過(guò)責(zé)任追究制度， 信貸員對(duì)一筆貸款的全 過(guò)程負(fù)責(zé)， 其收入也直接跟信貸業(yè)績(jī)掛鉤。 這就促使信貸員既要非常關(guān)注貸款的 規(guī)模又要高度重視資產(chǎn)的質(zhì)量， 必須通過(guò)“頻繁地訪問(wèn)”客戶(hù)來(lái)獲取大量的“軟 信息”，嚴(yán)格地監(jiān)控客戶(hù)以降低違約貸款率。 軟信息，包括基本信息和經(jīng)營(yíng)信息兩個(gè)方面，“硬信息”暨財(cái)務(wù)信息 用損益表，資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表等進(jìn)行反映?？傮w歸納為 : :一、基本信息1 1、客戶(hù)年齡通常情況下客戶(hù)的年齡與客戶(hù)的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、 工作經(jīng)驗(yàn)是成正比的， 而客戶(hù)的

17、 經(jīng)驗(yàn)會(huì)對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力產(chǎn)生幫助 （ 尤其是對(duì)一些復(fù)雜程度較高的行業(yè) ） 。通常客 戶(hù)的年齡與客戶(hù)的精力、健康程度是成反比的。2 2、客戶(hù)的教育水平理論上，客戶(hù)的教育水平高， 對(duì)自己的社會(huì)定位會(huì)較高， 更為重視自己的信 譽(yù)，也理解在整個(gè)社會(huì)征信體制中個(gè)人信譽(yù)的重要性， 因此客戶(hù)的還款意愿要更 好一些。3 3、其他人對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)“其他人”主要包括客戶(hù)的雇員、親屬、同行、合作伙伴、或周?chē)虘?hù) （ 在 調(diào)查其他人對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)時(shí)要注意兩點(diǎn)為客戶(hù)保密， 并注意判斷信息的真實(shí)性和 客觀性）。在要求客戶(hù)提供擔(dān)保人時(shí)， 通過(guò)客戶(hù)尋找擔(dān)保人的難易程度可以間接了解到 他人對(duì)客戶(hù)的看法； 客戶(hù)對(duì)待他人的態(tài)度以及自信

18、程度也能反映客戶(hù)具有好的信 譽(yù)。4 4、婚姻狀況通常已婚客戶(hù)出于對(duì)家庭的責(zé)任感、 家庭聲譽(yù)及對(duì)子女的影響， 會(huì)更為用心 地經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)， 還款意愿也更為主動(dòng)一些。 對(duì)于己婚的客戶(hù)通過(guò)觀察其對(duì)家 人的態(tài)度可以看出其是否具有較強(qiáng)的責(zé)任感 （ 一位客戶(hù)對(duì)其妻子又打又罵，另一 名客戶(hù)據(jù)其妻子反映掙的錢(qián)從不用在家里， 專(zhuān)家認(rèn)為這都是沒(méi)有責(zé)任感的表現(xiàn) ） 。5 5、客戶(hù)的性格特征客戶(hù)與信貸員的關(guān)系應(yīng)該是一種“朋友式的合作關(guān)系”， 脾氣暴躁或態(tài)度傲 慢、生硬的客戶(hù)將這一關(guān)系的建立很困難， 并且其個(gè)性因素還會(huì)給信貸員的調(diào)查、地來(lái)判定其是否屬“長(zhǎng)期居住”o分析及貸后維護(hù)過(guò)程產(chǎn)生障礙作用， 甚至?xí)?duì)貸款發(fā)生違約

19、時(shí)信貸員的處理增加 很大的難度。6 6、客戶(hù)是否有不良嗜好、不良和犯罪記錄要注意觀察、 了解客戶(hù)是否有如酗酒、 賭博等一些不良嗜好。 其行為是否嚴(yán) 重?fù)p害到客戶(hù)的健康狀況 （ 如廣通支行的一位客戶(hù)因長(zhǎng)年酗酒，而導(dǎo)致神經(jīng)系統(tǒng) 的不穩(wěn)定，信貸員無(wú)法與其進(jìn)行正常的溝通 ） ，是否已經(jīng)對(duì)客戶(hù)的家庭及生意的 穩(wěn)定性產(chǎn)生不利影響，對(duì)客戶(hù)將來(lái)還款能力是否產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)。查詢(xún)客戶(hù)的信用記錄是了解客戶(hù)信用情況的一個(gè)重要手段， 對(duì)于有不良信用 記錄的客戶(hù)要了解其違約的真實(shí)原因， 除非有特別特殊的原因， 否則要將視為客 戶(hù)還款意愿較差的一個(gè)重要證據(jù)。對(duì)于客戶(hù)的犯罪記錄要重點(diǎn)了解其犯罪的類(lèi)型， 對(duì)于炒股的客戶(hù)， 要注

20、意該 客戶(hù)的投機(jī)行為是否已成為客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的“主要目的”，是否己經(jīng)影響到客戶(hù)經(jīng) 營(yíng)，客戶(hù)是不是可能將貸款挪用。7 7、客戶(hù)是否是本地人微小企業(yè)貸款制度里要求客戶(hù)必須是本地人或是在本地長(zhǎng)期居住的外地人 . . 在實(shí)際工作中， 信貸員通常以客戶(hù)是否在當(dāng)?shù)赜凶》俊?其他家庭成員是否也在當(dāng)8 8、客戶(hù)是否還有其他收入或支出，客戶(hù)在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系，必要的家庭費(fèi) 用及近期可能的支出， 了解以上信息可以作為客戶(hù)的收入用于何處的證據(jù)， 也可 以作為評(píng)價(jià)客戶(hù)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的一個(gè)參考。9 9、客戶(hù)的社會(huì)地位在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?（ 如商會(huì)的負(fù)責(zé)人 ） 、社會(huì)地位的客戶(hù)會(huì)更珍借自己的聲 譽(yù)，通常他們的還款意愿要更好一些 （

21、一位這樣的客戶(hù)每個(gè)月都提前幾天還款， 以此向信貸員證明他具有良好的信用 ） 。二、經(jīng)營(yíng)信息1 1、客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)主要來(lái)自于他企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的積累， 此外，家庭影響、 打工經(jīng) 歷、專(zhuān)業(yè)文化背景也是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的主要來(lái)源， 信貸員也要注意考慮客戶(hù)的經(jīng) 歷與現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的密切程度。2 2、了解客戶(hù)為什么經(jīng)營(yíng)當(dāng)前的生意 ? ?未來(lái)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是什么 ? ?其實(shí)這也是一 個(gè)很好的談話切入點(diǎn)， 通?？蛻?hù)對(duì)這些信息的描述可以判斷客戶(hù)是否是實(shí)際經(jīng)營(yíng) 者，可以了解到他的經(jīng)營(yíng)歷史，了解他對(duì)于現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和動(dòng)機(jī)?？蛻?hù)要經(jīng)營(yíng)當(dāng)前的生意一般有以下幾種原因：（1 1） 技術(shù)優(yōu)勢(shì)客戶(hù)可能因?yàn)榫邆淠骋环矫娴膶?zhuān)業(yè)

22、技能或?qū)I(yè)知識(shí)而選擇該項(xiàng) 投資，這里要注意分析該行業(yè)技術(shù)更新?lián)Q代的速度， 客戶(hù)目前的技術(shù)是否已被淘 汰，還是不是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)(2)(2) 家庭的影響或家族企業(yè)(3)(3) 社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì)(4)(4) 商機(jī)發(fā)現(xiàn)(5)(5) 其他的因素如果客戶(hù)是主動(dòng)選擇的話，要注意分析客戶(hù)是否是出于一種投機(jī)性的心理， 他對(duì)現(xiàn)在從事的行業(yè)是否有足夠的了解，準(zhǔn)備程度及計(jì)劃性如何。3 3、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)記錄的獲取微貸技術(shù)強(qiáng)調(diào)， 信息收集的主要來(lái)源于與客戶(hù)交談， 但如果客戶(hù)有經(jīng)營(yíng)記錄 相關(guān)信息的話， 也不失為一種較好的用來(lái)檢驗(yàn)信息的渠道。 客戶(hù)的賬本、 原始憑 證、單據(jù)、銀行對(duì)賬單、報(bào)表等都屬于客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)記錄，如果客戶(hù)的經(jīng)

23、營(yíng)記錄較 多，可以從側(cè)面反映出客戶(hù)對(duì)自己生意的規(guī)劃性較強(qiáng)， 也會(huì)使信貸員的分析過(guò)程 較為輕松。4 4、貸款用途貸款用途是信貸員重點(diǎn)需要了解的信息。 要清楚客戶(hù)為什么貸款， 貸款的用 途是什么 ? ?他要貸多少 ? ?實(shí)際需要多少來(lái)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計(jì)劃 ? ?他自己的前期投入有多 少? ?注意觀察、 分析客戶(hù)的回答內(nèi)容及細(xì)節(jié)， 來(lái)判斷客戶(hù)申請(qǐng)貸款的態(tài)度， 以及 他對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的認(rèn)真程度和現(xiàn)實(shí)程度。大多數(shù)的客戶(hù)申請(qǐng)貸款是為流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)， 或是購(gòu)買(mǎi)固定資產(chǎn)或是新的投資 計(jì)劃，又或者是幾種用途共有。實(shí)際工作中，信貸員發(fā)現(xiàn)有的人為了非商業(yè)用途 來(lái)申請(qǐng)貸款 : : 有的是為了還債 （部分客戶(hù)在了解該行行的微貸項(xiàng)

24、目之前， 己經(jīng)從其 他渠道借款投入經(jīng)營(yíng)，這種貸款為了還債的目的是可以接受的 ） ，有的是為了消 費(fèi)（如購(gòu)置住房 ） ，甚至在青信支行和發(fā)達(dá)支行都有為了放高利貸、 經(jīng)營(yíng)典當(dāng)行等 投機(jī)的目的來(lái)申請(qǐng)貸款。淡馬錫微貸模式淡馬錫于 19741974 年在新加坡公司法令下成立，以持有及管理之前由新加坡政 府所持有的投資與資產(chǎn)。 這些都是 19651965 年獨(dú)立后首 1010 年建國(guó)歷程中所做出的投 資。將這些資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到一家商業(yè)公司的目的是讓財(cái)政部能夠?qū)Ｗ缪輿Q策和監(jiān)管 的核心角色，而淡馬錫則以商業(yè)原則持有及管理這些投資。淡馬錫的投資著眼于四大主題： 轉(zhuǎn)型中的經(jīng)濟(jì)體、 增長(zhǎng)中的中產(chǎn)階級(jí)、 強(qiáng)化 中的比較優(yōu)

25、勢(shì)和新興的龍頭企業(yè)。 它的投資組合涵蓋面廣泛， 行業(yè)包括金融服務(wù)、 電信、媒體與科技、交通與工業(yè)、生命科學(xué)、消費(fèi)與房地產(chǎn)，以及能源與資源。自成立以來(lái)，淡馬錫復(fù)合年化股東總回報(bào)率為 16%16%。淡馬錫分別獲得評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)穆迪和標(biāo)準(zhǔn)普爾所授予的 Aaa/AAAAaa/AAA 整體企業(yè)信貸評(píng)級(jí)。得益于全球 1111 個(gè)辦事 處的支持，截至 20132013 年 3 3 月 3131 日，淡馬錫擁有的投資組合價(jià)值高達(dá) 2 2，150150 億 新元，主要集中在新加坡和亞洲地區(qū)外界對(duì)于淡馬錫的關(guān)注， 除了它的政治背景和營(yíng)運(yùn)績(jī)效外， 也部分來(lái)自其在 中國(guó)與中國(guó)銀行、 建設(shè)銀行在中小企業(yè)融資架構(gòu)改革方面的口碑

26、， 建設(shè)銀行更因 鎮(zhèn)江分行試點(diǎn)淡馬錫中小企業(yè)信貸工廠理念而獲得極大的成功。但是，淡馬錫微貸模式和淡馬錫中小企業(yè)模式并不相同， 其中小企業(yè)模式以 “信貸工廠”和“流程銀行”著稱(chēng)， 而其微貸模式卻以“遠(yuǎn)距決策”和“社區(qū)銀 行”概念揚(yáng)名。簡(jiǎn)單地說(shuō)，其微貸模式是一種具有商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的小額信貸模式， 一種將 國(guó)際化的微型融資經(jīng)驗(yàn)根據(jù)本地特色不斷調(diào)試優(yōu)化的商業(yè)模式。 它具有“可大量 復(fù)制”，“行為導(dǎo)向信用甄別”， “利潤(rùn)完全覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”、 “凡事以客戶(hù)為中心” 和“百分百數(shù)字化管理”等特色。本篇將從“利潤(rùn)完全覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”談起， 淡馬錫微貸模式落地中國(guó)的載體是富 登信實(shí)公司， 其經(jīng)營(yíng)的信貸產(chǎn)品就是淡馬錫微貸模

27、式在中國(guó)的具體體現(xiàn)， 為更形 象地說(shuō)明該模式的利率理念， 可從其信貸產(chǎn)品這個(gè)具象的事物著手。 這個(gè)問(wèn)題歸 納起來(lái)，需要從 7 7 個(gè)方面來(lái)看：1 1、風(fēng)險(xiǎn)。目前貸款業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自三個(gè)方面， 第一： 客戶(hù)本身的風(fēng)險(xiǎn)。 通常 關(guān)注的是客戶(hù)的誠(chéng)信度和還款意愿， 也包括他的現(xiàn)金流， 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)， 有時(shí) 也包括他本人的社會(huì)關(guān)系。第二：擔(dān)保品的可執(zhí)行程度。比如，對(duì)于不動(dòng)產(chǎn)類(lèi)的 擔(dān)保品，因?yàn)槠洳荒馨嵋疲?轉(zhuǎn)讓則有法律上規(guī)定的程序， 這樣的抵押品執(zhí)行起來(lái) 較容易，收取這類(lèi)抵押品可以大大降低信貸的風(fēng)險(xiǎn)；而存貨、經(jīng)營(yíng)權(quán)、設(shè)備使用 權(quán)等等，其信貸的風(fēng)險(xiǎn)是難以顯著降低的。第三：客戶(hù)貸款的期限和額度。通常

28、貸款額度越大，風(fēng)險(xiǎn)越大；貸款期限越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越大。然而，在實(shí)際微貸業(yè)務(wù)中， 絕大多數(shù)貸款收不到抵押品， 所以風(fēng)險(xiǎn)比一般有 抵押的貸款風(fēng)險(xiǎn)要高數(shù)倍。 而微貸所面向的個(gè)體工商戶(hù)往往資本薄弱、 技術(shù)含量 低、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力差，風(fēng)險(xiǎn)較中小企業(yè)高很多，加上此類(lèi)客戶(hù)的現(xiàn)金流較弱，所以 還款期限一般較流水貸長(zhǎng)， 風(fēng)險(xiǎn)自然也不同。 因此，傳統(tǒng)商業(yè)銀行在權(quán)衡微貸業(yè) 務(wù)的成本、收益和風(fēng)險(xiǎn)后，其授信資源往往不傾斜至這部分市場(chǎng)。綜上所述，其 根據(jù)源于國(guó)際銀行業(yè)全球通用的金融協(xié)議一一巴塞爾協(xié)議U中有關(guān)計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)權(quán) 重的公式原理：只有當(dāng)收益大于風(fēng)險(xiǎn)， 才能持續(xù)發(fā)展， 這樣的產(chǎn)品模型才是有生 命力的。所以，富登信實(shí)的產(chǎn)品也是在合理

29、范圍內(nèi)的利率覆蓋其所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。2 2、國(guó)際上微貸利率的平均水平。富登信實(shí)目前的信貸產(chǎn)品的利率是遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平的。 上文提及，要在 合理范圍內(nèi)讓利率覆蓋風(fēng)險(xiǎn)， 那在什么范圍內(nèi)算是合理呢？我們可以看全球小額 信貸做得最好的印尼國(guó)家銀行，它們的利率大概是40405050，而世界第二的墨西哥銀行，利率達(dá)到 6060。我們可以說(shuō)中國(guó)的誠(chéng)信文化遠(yuǎn)優(yōu)于印尼和墨西哥， 但是從風(fēng)險(xiǎn)控制的角度來(lái)看， 完善的征信系統(tǒng)能夠有效地控制信用風(fēng)險(xiǎn)， 而在中 國(guó)以及絕大多數(shù)的發(fā)展中國(guó)家， 這方面仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及， 所以在給微貸產(chǎn)品定價(jià)時(shí) 必須考慮這一點(diǎn)。所以我可以大膽地說(shuō)，每個(gè)月收取1 1 % %的利息，是已考慮了中國(guó)國(guó)情

30、的。3 3、信貸成本考量4 4、從客戶(hù)的角度來(lái)研究“價(jià)格是否合理”0此處所指成本包括資金成本、 經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)成本。 作為信貸企業(yè)， 資金成 本是最主要的成本， 相對(duì)于銀行等金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)， 小額貸款公司在這方面沒(méi)有優(yōu) 勢(shì)，它的資金不是借貸而來(lái)， 就是由自有資本而來(lái)； 因?yàn)樾☆~貸款公司按監(jiān)管的 要求是嚴(yán)禁吸收存款的。 如果是自有資本， 成本取決于股東對(duì)資本利得的最低要 求；對(duì)于富登的大股東一一淡馬錫控股來(lái)說(shuō)，資金的回報(bào)至少達(dá)1515%。退一步來(lái)說(shuō)，如果資金來(lái)自于銀行同業(yè)的拆借，一筆一年期的放款也不會(huì)低于6 6。為解釋方便，暫定資金成本為 1010%，而經(jīng)營(yíng)成本的可變性很小，根據(jù)國(guó)內(nèi)各大銀 行的數(shù)

31、據(jù)顯示，四大行大致是利潤(rùn)的 3535%左右，因?yàn)樗麄冚^向大中企業(yè)或大城 市傾斜，每筆交易成本較低，獲利性較高。而這項(xiàng)成本會(huì)隨著客戶(hù)規(guī)模下降，或 網(wǎng)點(diǎn)往鄉(xiāng)村移動(dòng)而顯著上升，如一般城商行，會(huì)略高于利潤(rùn)的4040%左右，而到了農(nóng)信社，甚至高達(dá) 6060%。這個(gè)道理其實(shí)不難懂，你辦理一筆一個(gè)億的貸款和 十萬(wàn)元的貸款成本其實(shí)相差頂多兩倍， 但你的利潤(rùn)可差了還不止， 自然成本占利 潤(rùn)的比率會(huì)高出許多。 據(jù)上述， 小額貸款的經(jīng)營(yíng)成本占利潤(rùn)的比例， 即便是富登 信實(shí)這樣的世界級(jí)機(jī)構(gòu)，也不會(huì)低于 5050%。最后，對(duì)微型企業(yè)一般總的來(lái)說(shuō)， 風(fēng)險(xiǎn)資成本應(yīng)該在 1010%左右，如果有較優(yōu)良的信用甄別技術(shù)，也許可以降

32、低到 年平均 7 7%左右。以上三項(xiàng)成本加起來(lái)有多少呢？先假設(shè)我們向客戶(hù)收2020%的利息，所以經(jīng)營(yíng)成本是利潤(rùn)的 5050%，即是 1010%，加上風(fēng)險(xiǎn)成本 7 7%，再加上資金 成本 1010%，所以總成本在 2727%，凈虧 7 7%。而富登信實(shí)向客戶(hù)收取年利率 2020% 不但不應(yīng)該受到譴責(zé)，還應(yīng)該擔(dān)心能否商業(yè)化持續(xù)經(jīng)營(yíng)。通常個(gè)體工商戶(hù)的資金來(lái)源主要是兩部分，約六成的資金是由客戶(hù)自籌解 決，四成需從外面借款。假設(shè)他有了一筆借款，需支付2020的利息，四成的借款就等同多付了 8 8的成本（4 4 萬(wàn)的借款，年息 80008000 元，占總投入 1010 萬(wàn)元的 8 8）， 那如果他一次周轉(zhuǎn)

33、了 2 2 個(gè)月，則成本就得再除以六（因?yàn)?1212 個(gè)月除以 2 2 個(gè)月得 來(lái)），所以他的總借款成本只有 % %，而他的毛利潤(rùn)如果是 1515左右，則他是絕對(duì) 負(fù)擔(dān)得起 2020得年利率的，甚至任何懂得財(cái)務(wù)的人都會(huì)建議他，在不影響穩(wěn)定 的前提下，他應(yīng)該借的愈多愈好，這就是“財(cái)務(wù)杠桿“的效果。此外，考慮客戶(hù) 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的邊際效益， 一般來(lái)說(shuō)， 個(gè)體工商戶(hù)的特性就是勞動(dòng)力密集， 技術(shù)層次 較低，所以勞動(dòng)邊際效益遠(yuǎn)低于資本邊際效益， 也就是每一單位勞動(dòng)力的投入相 對(duì)于每一單位的資本的投入（如購(gòu)置機(jī)器來(lái)取代人力）所產(chǎn)生的邊際（新增）效 益是兩到三倍的差異。 所以他支付 2020的利息去換取 2002

34、00的新增產(chǎn)出是絕對(duì)值 得而負(fù)擔(dān)得起的。 原因很簡(jiǎn)單， 如果借錢(qián)能帶來(lái)的收益不能大于借錢(qián)所需要付出 的利息成本，還有誰(shuí)愿意借錢(qián)呢？5 5、監(jiān)管單位的態(tài)度。在我國(guó)，小額貸款公司的監(jiān)管分由地方政府、 銀監(jiān)會(huì)和人民銀行負(fù)責(zé)， 其主 要目標(biāo)是： 1 1）防止系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，即因一個(gè)機(jī)構(gòu)的失敗而引發(fā)其他小額貸款機(jī)構(gòu) 的失敗，以保護(hù)國(guó)家金融的穩(wěn)定； 2 2）防止小額貸款公司不當(dāng)集資而使大眾的權(quán) 利受損。對(duì)于利率水平， 監(jiān)管單位的立場(chǎng)是要求以根據(jù)“利率覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”和“市 場(chǎng)性原則”來(lái)定價(jià)。 而富登信實(shí)的價(jià)格是根據(jù)國(guó)家金融政策制定， 所以不存在監(jiān) 管的問(wèn)題。6 6、客戶(hù)在乎的是價(jià)值據(jù)國(guó)際的經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)所做的調(diào)研顯示，

35、個(gè)體工商戶(hù)和小業(yè)主在乎的是價(jià)值， 而不是價(jià)格。當(dāng)客戶(hù)認(rèn)同我們的服務(wù)所能給他提供的價(jià)值時(shí)，他不會(huì)在乎價(jià)格；但當(dāng)他不認(rèn)同時(shí)，往往就會(huì)以?xún)r(jià)格來(lái)拒絕融資。 值得注意的是， 不同的客戶(hù)會(huì)有 不同的需求， 他們所認(rèn)同的價(jià)值也不一樣， 比如，有的客戶(hù)需要貸款到賬的時(shí)間 盡可能短，而有的客戶(hù)想要的是一個(gè)在目前乃至今后能夠幫助他，他能夠信任， 能夠?qū)λ窈蟀l(fā)展在財(cái)務(wù)方面提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)的朋友。 所以，微貸業(yè)務(wù)在設(shè)計(jì)每一 個(gè)產(chǎn)品，在接觸每一位客戶(hù)的時(shí)候，最主要的就是要知道他想要的價(jià)值是什么。 淡馬錫微貸模式其中最主要的差異點(diǎn)就是其特別強(qiáng)調(diào)如何滿足客戶(hù)的“價(jià)值主 張”，這是一個(gè)以客戶(hù)為中心的概念， 一旦價(jià)值主張確定后，

36、 所有的服務(wù)、 決策、 流程都要以它為準(zhǔn)，不容許打折扣。7 7、貸款的可獲得性。國(guó)外經(jīng)驗(yàn)顯示，較高的小額貸款利率有助于提高小業(yè)主或社會(huì)中的弱勢(shì)群體 對(duì)于貸款的“可獲得性”。 怎么說(shuō)呢？姑且不論上文提及的成本風(fēng)險(xiǎn)概念， 過(guò)去 國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的小額貸款往往是補(bǔ)貼性的貸款， 主要是怕借款人無(wú)法負(fù)擔(dān)； 但是，這 樣的善意卻往往造成市場(chǎng)上的超額需求和隨之而來(lái)的爭(zhēng)奪稀缺資源所產(chǎn)生的博 弈，這常使個(gè)體工商戶(hù)、 農(nóng)戶(hù)和小業(yè)主處于不利地位， 這些資金往往被具有影響 力的有權(quán)階層所獲得，甚至還常伴隨著此類(lèi)貸款的發(fā)放從業(yè)人員謀求私利的現(xiàn) 象。隨之而來(lái)的負(fù)面效果就是， 弱勢(shì)族群必需負(fù)擔(dān)一筆“灰色成本”才能在這場(chǎng) 非市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

37、中勝出， 而這遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們?cè)鞠蛐☆~貸款機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款時(shí)所付出較 高的利息成本。 富登信實(shí)在成都的試點(diǎn)初步驗(yàn)證， 較高的市場(chǎng)利率可以有效排除 內(nèi)部人員的謀利空間， 而且也可以降低地方有權(quán)階層的干擾， 因?yàn)檫@些沒(méi)有優(yōu)惠 的利率條件對(duì)他們而言并沒(méi)有特別的吸引力?？偠灾?融資雙方是彼此信任的， 從最初的合作到將來(lái)的持續(xù)合作， 產(chǎn)品 的價(jià)格、種類(lèi)及服務(wù)質(zhì)量有很大的決定性作用， 但人和人之間的良好互動(dòng)卻是最 重要的，強(qiáng)調(diào)人性關(guān)懷這是淡馬錫微貸模式的一大特色。接下來(lái)，本篇將圍繞著富登信實(shí)的微貸獨(dú)特價(jià)值主張“在您身邊、伴您成 長(zhǎng)”，并從服務(wù)模式、風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品、 ITIT 信息系統(tǒng)、流程、人力資源管理六個(gè)

38、方面一一講解淡馬錫微貸模式。1 1、獨(dú)特的服務(wù)模式一一專(zhuān)注于有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)過(guò)去，銀行從來(lái)不會(huì)為了普通客戶(hù)而上門(mén)提供各項(xiàng)服務(wù)的， 而富登信實(shí)秉承 了淡馬錫模式， 其客戶(hù)經(jīng)理會(huì)親自登門(mén)拜訪客戶(hù)， 實(shí)行一對(duì)一的專(zhuān)屬服務(wù)， 介紹 公司產(chǎn)品并為有融資需求的客戶(hù)辦理所有信審的手續(xù)， 單一窗口解決客戶(hù)融資需 要面對(duì)的所有手續(xù)。 也許你會(huì)問(wèn)了， 這種親自登門(mén)服務(wù)的方式能否有足夠的時(shí)間 和精力來(lái)完成？這與其“在您身邊，伴您成長(zhǎng)”的獨(dú)特價(jià)值主張相關(guān)。 這種價(jià)值 主張強(qiáng)調(diào)的社區(qū)金融服務(wù)模式， 只在身邊社區(qū)5 5 公里的范圍內(nèi)， 其員工出身于當(dāng) 地社區(qū)，了解所處的社區(qū)，在 5 5 公里的范圍內(nèi)，大家區(qū)分各自的區(qū)域，

39、保證了他 們有足夠的時(shí)間和精力去隨時(shí)拜會(huì)客戶(hù)。該模式的第三個(gè)特點(diǎn)，是文件簡(jiǎn)化、 一 天完成信貸審批，三天即可撥款。這也是我們所追求的能提供給客戶(hù)的價(jià)值所在。第四個(gè)特點(diǎn)是， 富登信實(shí)也追求能更好地參與到所在社區(qū)的發(fā)展， 只要能盡到一 點(diǎn)關(guān)愛(ài)、一點(diǎn)責(zé)任，我們都會(huì)積極參與，持續(xù)發(fā)展的概念不僅僅是經(jīng)營(yíng)上的，還 有社區(qū)融入的情感上的因素。2 2、領(lǐng)先的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)一一風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力銀行及農(nóng)信社等金融機(jī)構(gòu)都把信貸風(fēng)險(xiǎn)放到首要的位置，富登信實(shí)也是如 此，其主要信貸產(chǎn)品是沒(méi)有抵押擔(dān)保的信用放款， 風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行類(lèi)的抵押擔(dān) 保貸款，而對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的管理則更是富登信實(shí)持續(xù)發(fā)展甚或生存的根本。 那么，富 登信

40、實(shí)的微貸模式是如何去識(shí)別并防范融資風(fēng)險(xiǎn)的呢？首先，我們會(huì)強(qiáng)調(diào)選擇的一些硬指標(biāo)， 這些可能包含了經(jīng)營(yíng)年限和居住的時(shí) 間，也可能包含了職業(yè)和家庭背景。 這些都是根據(jù)其在過(guò)去六年來(lái)收集的數(shù)據(jù)和 發(fā)生不良的經(jīng)驗(yàn)歸納出來(lái)的， 因此，選擇一些誠(chéng)信度較高的客戶(hù)， 惡意偏貸的機(jī) 率會(huì)大幅降低。第二，是根據(jù)人的行為模式來(lái)設(shè)定的，例如，喝酒、賭博或注意 孩子的教育與否， 人的行為模式比較容易定型， 惡意違約的機(jī)會(huì)成本加之調(diào)整定 型的行為模式的難度，將從一定的程度保障我們的融資風(fēng)險(xiǎn)降低。其次，根據(jù)不同的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)客戶(hù)類(lèi)型去建立客戶(hù)行為導(dǎo)向的信用甄別系 統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)包括引用了國(guó)際上領(lǐng)先的微型企業(yè)信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)， 根據(jù)客

41、戶(hù)經(jīng)理與 客戶(hù)之間交流所獲得的信息來(lái)針對(duì)客戶(hù)信用等級(jí)打分。 當(dāng)然，這個(gè)系統(tǒng)必需要根 據(jù)我們目前所切入的市場(chǎng)來(lái)不停地修正去優(yōu)化。第三，淡馬錫模式所提倡的社區(qū)服務(wù)理念使得其有足夠的時(shí)間和精力親自上 門(mén)與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)勘察客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況、 存活情況等， 也能與客戶(hù)充分的交 流，從而了解到更多的客戶(hù)信息。另外，其在進(jìn)入社區(qū)前與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)協(xié)會(huì)、街 道辦等充分溝通，全方位的了解社區(qū)內(nèi)的客戶(hù)群體的誠(chéng)信情形。第四，一套預(yù)警系統(tǒng)能幫助富登信實(shí)早期甄別還款可能有困難的客戶(hù)， 社區(qū) 服務(wù)的好處在于客戶(hù)經(jīng)理可以平時(shí)很隨意的拜訪已借款的客戶(hù)， 做日常性的經(jīng)營(yíng) 情況的了解與溝通，可以隨時(shí)了解客戶(hù)的最新情況， 并透過(guò)系統(tǒng)

42、就最新信息進(jìn)行 分析，以辨別客戶(hù)是否經(jīng)營(yíng)有困難有異常。在富登信實(shí)的系統(tǒng)上有根據(jù)不同的市 場(chǎng)特性設(shè)立的資產(chǎn)組合上線和警戒線（當(dāng)然，這個(gè)系統(tǒng)也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的回饋信息 而不停的修正的） ；如果確認(rèn)有觸及了警戒線的客戶(hù)， 則我們會(huì)通過(guò)信用恢復(fù)和 資產(chǎn)組合管理系統(tǒng)進(jìn)行人性化的救助。通過(guò)上面的風(fēng)險(xiǎn)前置管理、 流程中的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警， 直至風(fēng)險(xiǎn)的后端的信用恢復(fù) 流程，形成一個(gè)循環(huán)式的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。 而這個(gè)體系也隨著我們業(yè)務(wù)的推進(jìn)再不 停地進(jìn)行著自身的優(yōu)化。3 3、符合客戶(hù)需要的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一一多元化產(chǎn)品和服務(wù)談融資離不開(kāi)信貸的產(chǎn)品，富登微貸模式立足于我們要提供符合客戶(hù)需求的 信貸產(chǎn)品，如何才能叫做符合客戶(hù)的需求呢？其實(shí)

43、， 富登信實(shí)既然所從事的是微 貸，那么所針對(duì)的客戶(hù)也是與銀行等完全不同的， 如果形象的以金字塔來(lái)表示客 戶(hù)分類(lèi)，銀行是針對(duì)塔尖的大型企業(yè)或山腰上的中小企業(yè)及高端富裕個(gè)人、 富裕 個(gè)人，農(nóng)信社針對(duì)的是中小企業(yè)、部分的微型企業(yè)、部分的個(gè)體工商戶(hù)等，而我 們是專(zhuān)注于微型企業(yè)及個(gè)體工商戶(hù)， 甚至部分三農(nóng)。 我們的客戶(hù)的年銷(xiāo)售額是介 于 1010 萬(wàn)元到 500500 萬(wàn)元之間的。針對(duì)不同層次的客戶(hù)，其能提供的抵押擔(dān)保品的 缺失，富登信實(shí)推出無(wú)抵押擔(dān)保的產(chǎn)品， 在利率覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的前提下，實(shí)施差別定 價(jià)激勵(lì)良好的信用記錄， 調(diào)低利率培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)； 而針對(duì)抵押擔(dān)保品的種類(lèi)，富 登信實(shí)也嘗試進(jìn)行抵押擔(dān)保品的創(chuàng)新， 取銀行所不取的擔(dān)保品， 從而最大范圍滿 足有融資需求而不被銀行所認(rèn)可的客戶(hù)。 根據(jù)客戶(hù)需求的不同， 富登信實(shí)也針對(duì) 性提供不同類(lèi)型的產(chǎn)品， 如業(yè)務(wù)擴(kuò)張類(lèi)型貸款、 原物料周轉(zhuǎn)資金貸款、 家庭成長(zhǎng) 扶持貸款、個(gè)人需求性貸款等。4 4、科學(xué)的 ITIT 信息系統(tǒng)商業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式熟悉淡馬錫微貸的人