采購戰(zhàn)術十大核心知識點

1、采購運營與戰(zhàn)術最核心的十大知識點匯總1、如何使采購談判有效開展？答：一、采購談判的內(nèi)容有 3個：（1）產(chǎn)品條件談判，例如：規(guī)格，數(shù)量，包裝等等。（2）價格條件談判，例如：保險費用，培訓費用，安裝費用等等。（3）其他條件談判，例如：交貨時間、付款方式等等。二、人們經(jīng)常采用 2種談判方法：（1）立場性談判：（2）原則性談判：三、談判的原則：基本原則：合作原則、禮貌原則具體原則有10個（1）不輕易給對方討價還價的余地。（2）不打無準備之仗。（3）不要輕易放棄。（4）不要急于向對方攤派或展示自己的實力。（5）要為對手制造競爭氣氛，讓對手們批次之間競爭。（6）為自己確定的談判目標要有機動的幅度，并留有可

2、進退的余地。（7）注意信息的搜集，分析和保密。（8）在談判中應多聽、多問，少說。（9）要與對方所希望的目標保持接觸。（10）要讓對方從開始就習慣于自己的談判目標。四、談判的策略：談判策略的5個方法：開個好頭，把握方向，隨機應變，同舟共濟，平穩(wěn)靠岸。談判策略的9個種類：攻心為上，蝸牛戰(zhàn)術，制造假象，強打硬拼，步步緊逼，擒賊擒王，齊頭并進，圍魏救 趙，最后交鋒。采購談判策略的6個運用：以退為進，中途換人，步步逼近，出乎意料，引蛇出洞，讓步策略五、 談判的技巧：采購談判的 17個基本技巧：（1）談判前要有充分的準備；（2）只與有權決定的人談判；（3 ）盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判；（4）對等原則；（5）

3、不要表露對供應商的認可和對商品的興趣；（6）放長線釣大魚；（7 ）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場；（8）必要時轉移話題；（9）談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定；（10）盡量以肯定的語氣與對方談話；（11 ）盡量成為一個好的傾聽者（12）盡量站在對方的立場說明情況；（13）以退為進；（14）交談集中在我方強勢點；（15）以數(shù)據(jù)和事實說明，提高權威性；（16）控制談判時間；（17）不要誤認為50/50最好。六、 談判的禁忌（1）準備不周（2）缺乏警覺（3）脾氣暴躁（4）自鳴得意（5）過分謙虛（6）不留情面（7） 請諾寡言（8）過分沉默（9）無精打采（10）倉促草率（11）過分緊張（1

4、2）貪得無厭（13）玩弄權術（14） 泄露機密七、談判的流程1. 準備階段：談判地點和時間，人員，方式選擇2. 正式談判階段：摸底；詢價；磋商；設法消除分歧；成交階段；3. 檢查確認階段：檢查成本協(xié)議文本；簽字認可八、影響談判的因素1 .交易內(nèi)容對雙方的重要性 。2. 各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度。3. 競爭狀態(tài)。4. 對于商業(yè)行情的了解程度 。5. 企業(yè)的信譽和實力。6. 對談判時間因素的反應。7. 談判的藝術和技巧。1.如何使庫存管理最優(yōu)化?答：一、影響庫存的因素有 7個：（1）客戶服務水平。一般來說，信守交貨承諾、交貨速度等能體現(xiàn)客戶服務水平。（2）訂貨批量。一般，訂貨次數(shù)多，批量

5、小，則庫存數(shù)量就少。（3）物流渠道中貨物流轉的速度。貨物流轉速度快，庫存數(shù)量就少。（4）預測精確度。對獨立需求而言，預測越精確，庫存就越少。（5）供應和銷售的波動幅度。庫存會隨意外事件、市場價格波動、消費者偏好的變化、新產(chǎn)品的推出，產(chǎn)品的 生命周期波動幅度等而調(diào)節(jié)數(shù)量。（6）庫存成本。成本是決定庫存量的最根本因素。（1）采購成本，包括產(chǎn)品的價格成本、訂單處理成本、貨物的運輸成本等。這些成本隨庫存購買量的影響。（2）庫存持有成本：包括空間成本、資金成本、庫存服務成本、庫存風險成本（3）缺貨成本。包括失銷成本和延期交貨成本。（7）其他因素。需求變化、市場預期、供應商變化、產(chǎn)品更新、安全庫存、采購提

6、前期，商品價格等。二、 庫存控制的原則：（1）經(jīng)濟效益原則 2）完整性原則 （3）安全原則 （4）時效性原則三、 庫存控制的功能：（1）保證生產(chǎn)經(jīng)營的正常運作需要。（2）穩(wěn)定生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模。（3）降低供需帶來的經(jīng) 營風險。四、 庫存的主要作用在于能夠有效地促進供需平衡，保證生產(chǎn)正常進行。具體作用有3個：（1）企業(yè)提高對顧客服務的反應速度，保證正常供應，改善服務質(zhì)量。（2 ）集中批量下定單，減少定單次數(shù)，減少采購成本。（3）提高企業(yè)動作效率。五、庫存控制的方法主要有 5種：（1）定期訂貨法：又叫固定期限法（2）訂貨點法：又叫定量訂購法（3）ABC分類控制法（4）減少周轉庫存（5）減少安全庫存。2

7、. 如何使采購質(zhì)量達到企業(yè)的實際需求?答：一、采購質(zhì)量分析：1. 采購部門的質(zhì)量管理：（1）物料采購計劃工作；（2）物料采購的組織工作（運輸與組織到貨，驗收，存儲，供應）；（3）物料采購供應的協(xié)調(diào)工作；（4）物料采購供應的控制工作。2. 供應商評估，認證，以及產(chǎn)品的驗收，把關。（1） 評估供應商：建立有效的供應商評估指標體系； 對供應商進行分類評估； 保持動態(tài)平衡。抓住關 鍵問題。（2）建立采購認證體系； 對選擇的供應商進行認證，具體內(nèi)容包括一定的技術規(guī)格和硬件。對供 應商的樣品進行認證；對供應商提供的小批量物料進行認證。 對供應商的批量生產(chǎn)進行認證； （3）物料 的驗收工作。3. 采購質(zhì)量管

8、理保證體系，質(zhì)量保證是指質(zhì)量控制所采用的方法和程序，也就慢系統(tǒng)地檢查產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品 的生產(chǎn)過程以保證產(chǎn)品質(zhì)量滿足要求。二、 采購質(zhì)量管理的內(nèi)容有 3個：采購技術規(guī)格、采購需求規(guī)格、采購標準化（展開一些）三、采購質(zhì)量管理的原則1）原則一：以需定進。 就是根據(jù)市場需要確定物資的采購目標。這樣可防止盲目采購而造成積壓浪費，還可避 免物資因脫銷而供不應求。（2） 原則二：擇優(yōu)選購。就是指在滿足社會需要的前提下，從運輸方便、服務周到的企業(yè)采購物美價廉、用 戶歡迎的物資。如：在滿足需求功能的前提下，應采購標準、通用的物資，在價格相同或相近時，應采購互 換性和替代性強的物資。（1）擇優(yōu)質(zhì)之優(yōu) （2）擇價廉

9、之優(yōu) （3）擇供貨企業(yè)地理位置和交通運輸條件之優(yōu)（4）擇服務之優(yōu)。3. 采購價格如何確定以及確定采購價格應考慮哪些因素?4. 采購運營中如何合理降低采購成本?答：降低采購成本的途徑和方法有 9種：1、尋求更優(yōu)秀的供應商。2、改善采購技術。3、優(yōu)化整體供應商結構及供應配套體系。4、降低采購成本的方法。包括:集中采購法、價值分析法、作業(yè)導向成本法、目標成本法。5、降低采購物流成本的途徑。（1）物流活動中的7種浪費：過量制造、加工；存貨過多；產(chǎn)品缺陷；操作不當；工藝流程不合理；等待；搬運。（2）降低采購物流成本的主要途徑：加快物流速度，擴大物流量；減少物資周轉環(huán)節(jié)；采用先進、合理的物流技 術；改善物

10、流管理，加強經(jīng)濟核算。6、ABC控制法。7、定期采購控制法。8定量采購控制法。9、經(jīng)濟訂貨批量控制法。6如何科學合理規(guī)避采購的風險？答：一、采購風險是指損失發(fā)生的不確定性，是人們因對未來行為決策及客觀條件的不確定性而可能引起的后果與 預定目標發(fā)生多種會偏離的綜合。1 供應商造成的風險。例如，有的供應商以次充好，減少數(shù)量等等2 企業(yè)采購人員造成的風險（1）工作技能風險。（2）技術資源風險。（3）行為責任風險。（4）職業(yè)道德風險。3企業(yè)采購管理失控的風險。表現(xiàn)在以下4個方面：1）采購物品的技術參數(shù)制定不科學。2）采購計劃制定不合理，資金使用不規(guī)范。3）采購項目論證不科學4）盲目采購超前采購，造成浪

11、費。4. 企業(yè)在采購過程中操作不當?shù)娘L險1）招標、投標過程風險。2）評標、定標風險。7如何提高采購績效的管理水平?答：一、采購績效的目的：（1）確保采購目標的實現(xiàn)；（2）提供改進績效的依據(jù)；（3）作為個人或部門獎懲的參考；（4）協(xié)助甄選人員與訓練；（5）促進改善部門關系；（6）提高人員的士氣。二、 采購績效評估的標準有 4個：（1）歷年績效標準（2）預算或標準績效 固定標準 挑戰(zhàn)標準 可實現(xiàn) 標準（3）行業(yè)平均績效標準（4）目標績效標準三、采購績效評估指標體系有 5大類：1、數(shù)量績效指標2、質(zhì)量績效指標3、時間績效指標4、價格績效指標5、采購效率（活動）指標四、改進采購績效的途徑有 5個：（1

12、）營造改進采購績效的工作氛圍。（2）強化內(nèi)部管理，提升采購績效。（3）應用科學技術提升商品的采購績效。（4）與供應商建立合作伙伴關系，實現(xiàn)商品采購績效的提升。（5）通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應商來降低采購總成本。此外，通過加強人員培訓，提高工作效率。優(yōu)化供應鏈結構等也能提高采購績效。8如何對供應商進行評估及認證？答：（1 ）對供應商的評估分析：1價格因素；2質(zhì)量因素3交貨提前量因素 4交貨準時性因素 5品種柔性因素 6設計能力因素 7特殊工藝 能力因素8供應商的信譽 9其他影響因素（如供應商的地理位置、供應商的庫存水平）（2 ）供應商的認證程序與認證內(nèi)容1、初步調(diào)查；信息的收集初步分析2、樣品的測試認

13、證；評估供應商的產(chǎn)品嚴格控制供應商的產(chǎn)品質(zhì)量3、對供應商的質(zhì)量管理體系的認證供應商認證方法：1確定供應商資格審定要素（質(zhì)量、價格、服務等）；2、確定審定要素權數(shù)；3、供應商資格審定9開展國際采購的原因及國際采購的阻礙？答：國際采購的原因有 6個：（1）品質(zhì)，某此國內(nèi)企業(yè)的品質(zhì)達不到使用要求，必須尋求國外采購。（2）成本。在國外采購同樣的貨物有可能比在國內(nèi)便宜，（3）時間。有些商品國外供應商的交貨期優(yōu)于國內(nèi)供應商。（4）擴大供應基地。國外采購也有其戰(zhàn)略上的原因，為了擁有具有競爭力的供應基地及保證供給。（5）補充供應缺口。由于國內(nèi)生產(chǎn)廠商滿足不了需求，這個差額必須要用國外資源來補充。（6）互惠貿(mào)易

14、。許多國家作為采購方會要求國外供應商在自己國內(nèi)購買原料，以此作為交易條件的一部分，此 種方式稱為互惠貿(mào)易或者以貨易貨。國際采購的發(fā)展障礙有 6個：（1）語言溝通問題。不同的文化、語言、風俗習慣等都會造成溝通問題。（2）貨幣問題。國際采購中，至少一方要使用外幣進行計價、結算和支付，外幣和本幣的折合比率可能發(fā)生變 化，從而產(chǎn)生外匯風險。（3）價格水平不同。國際采購交易從合同磋商到履行往往時間間隔較長，使得國際采購比國內(nèi)采購具有更大的 價格風險。（4）貿(mào)易手續(xù)復雜。國際采購涉及進出口許可證的申請、貨幣兌換、保險、租船訂艙、商品檢驗、通關等復雜 的手續(xù)。（5）運輸成本問題。國際采購往往意味著長距離的商品運輸問題，必須考慮由此帶來的時間成本和費用成本。（6）前置時間較長。運輸時長不確定，國際采購需要更多的溝通協(xié)調(diào)，暴風雨等自然因素，都會使前置時間加 長。（7 ）政治和法律問題，對方國家的政治和法律會對采購有很大的影響，例如，美國對中國實行的高新技術的禁 止出口和歐盟對華的武器禁運令等。10.電子采購的優(yōu)勢極其系統(tǒng)構成？答：電子采購的優(yōu)勢：（1 ）電子采購的宏觀優(yōu)勢有 3個：1 ）電子采購保證整個市場內(nèi)部供求雙方能夠更有效地銜接；2）電子采購沖破了地理和語言障礙；3）電子采