迂回溝通――有效溝通的謀略與案例

1、迂回溝通一一有效溝通的謀略與案例服他人靠的是頭腦而非口才我們?cè)谂c他人溝通的過(guò)程中，特別是在指出他人的錯(cuò)誤時(shí)，如果語(yǔ)言過(guò)于直白，往往會(huì)引起他人的反感和頂撞。這時(shí)如果采取迂回的方法，既可以讓他人明白自己的錯(cuò)誤與過(guò)失，又能夠使他欣然接受、樂(lè)于改正。歷史上，楚襄王整日不思進(jìn)取，只求個(gè)人享樂(lè)，不理朝政,不斷割地賠款，而且聽(tīng)信小人讒言，結(jié)果接連被秦國(guó)攻城掠地，江山社稷岌岌可危。但軟弱的楚襄王并沒(méi)有奮起反抗，卻一味地隱忍退讓?zhuān)诖貒?guó)人會(huì)良心發(fā)現(xiàn)，適可而止。他的這種做法，讓很多關(guān)心國(guó)家安危的大臣們十分著急，大臣們紛紛進(jìn)諫，但楚襄王一個(gè)也不理。很多人屢次進(jìn)諫都沒(méi)能獲得成功，反而遭到楚襄王的反感，說(shuō)他們多言滋事

2、，危言聳聽(tīng)。當(dāng)時(shí),朝中有一位名叫莊辛的大臣，足智多謀他見(jiàn)國(guó)家日漸衰亡，看在眼里，急在心上，又見(jiàn)眾人勸說(shuō)無(wú)效，就親自去找楚襄王。楚襄王正在花園賞花，見(jiàn)莊辛到來(lái)，知道又是來(lái)勸諫的。楚襄王打定主意，無(wú)論莊辛說(shuō)什么，自己都當(dāng)作耳旁風(fēng)。所以等莊辛來(lái)到他身旁時(shí)，他只瞄了莊辛一眼，一言不發(fā)。莊辛明白自己若是直接勸說(shuō)，肯定會(huì)與群臣一樣無(wú)功而返，楚襄王是聽(tīng)不進(jìn)去的只有另辟蹊徑，才能進(jìn)諫成功。這時(shí)，恰有一只蜻蜓飛來(lái)，莊辛的腦海里馬上閃過(guò)一個(gè)念頭，他說(shuō)：大王，您看見(jiàn)那只蜻蜓了嗎？”楚襄王一聽(tīng)，覺(jué)得有趣，便說(shuō)：看見(jiàn)了，有什么特別嗎?莊辛繼續(xù)說(shuō)：它活得多舒服呀！吃了蚊子，喝了露水，停在樹(shù)枝上休息，自以為與世無(wú)爭(zhēng)，世人不

3、會(huì)對(duì)它怎樣，但它哪里知道，樹(shù)下正有個(gè)小孩拿了黏竿等著它呢！頃刻之問(wèn)，它就會(huì)墜于地下，被螞蟻所食?！背逋趼?tīng)了，面露凄然之色。莊辛又說(shuō)：您看到那只黃雀了吧？它跳躍在樹(shù)枝上，吃野果，喝溪水，自以為與世無(wú)爭(zhēng)，世人不會(huì)對(duì)它怎樣，但它哪里知道，樹(shù)下正有個(gè)童子，拿著彈弓對(duì)準(zhǔn)了它。頃刻之間它就會(huì)墜下樹(shù)來(lái)，落在童子手中。”楚襄王聽(tīng)了，開(kāi)始面存懼色。莊辛又說(shuō)：這些小東西不說(shuō)了，再說(shuō)那鴻鵠吧！它展大翅，渡江海，過(guò)大沼，凌清風(fēng),追白云，自以為與世無(wú)爭(zhēng)，世人不會(huì)對(duì)它怎樣，但它哪里知道，下邊正有個(gè)射手搭弓上箭已瞄準(zhǔn)了它，頃刻之間，它就要墜下地來(lái)，成了人問(wèn)美味呢！”楚襄王聽(tīng)了，驚起了一身雞皮疙瘩。莊辛又說(shuō)：禽鳥(niǎo)的事不足論

4、，再說(shuō)一下蔡靈侯吧。蔡靈侯左手抱姬，右手挽妾，南游高陂，北游巫山，自以為與世無(wú)爭(zhēng)，別人不會(huì)對(duì)他怎樣，哪知子攬已奉了楚宣王的命令前去征討他而奪其地了，頃刻之間，蔡靈侯將死無(wú)葬身之地?！背逋趼?tīng)了，嚇得手腳抖動(dòng)起來(lái)。莊辛又說(shuō)：蔡靈侯的事遠(yuǎn)了，咱說(shuō)眼前吧。大王您左有州侯，右有夏侯，群小包圍，日夜歡娛，自以為與別人無(wú)爭(zhēng)，會(huì)得到別人的容忍，哪知秦國(guó)的穰侯已得了秦王之令，正率重兵向我國(guó)進(jìn)發(fā)呢！”聽(tīng)了莊辛的陳述，楚襄王的臉色一點(diǎn)點(diǎn)變白，渾身發(fā)抖，他決心痛改前非，重振國(guó)威。莊辛的進(jìn)諫忠心可嘉，楚襄王為此獎(jiǎng)賞了他；莊辛又因勸君有方，被加封為陽(yáng)陵君。自此，楚襄王勵(lì)精圖治，與秦人一爭(zhēng)高下。其實(shí)，莊辛要說(shuō)的話(huà)，和其他

5、臣子一樣，都是要?jiǎng)癯逋跽褡髌饋?lái)，但別人的話(huà)楚襄王聽(tīng)不進(jìn)去，莊辛的話(huà)卻讓楚襄王嚇得全身發(fā)抖。為什么呢？只因?yàn)榍f辛在溝通中拐了一個(gè)彎兒，采用了迂回戰(zhàn)術(shù)。他抓住了兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是把國(guó)家的生死和楚襄王的生死利害關(guān)系連在一起；二是用畫(huà)面和實(shí)例來(lái)嚇楚襄王，讓楚襄王聽(tīng)了這些話(huà)就想到具體畫(huà)面。當(dāng)他想到其他人如蔡靈侯的真實(shí)下場(chǎng)時(shí)，自然就會(huì)想到自己的下場(chǎng)。說(shuō)服他人靠的是頭腦而不是口才，所以在勸人時(shí)不可直來(lái)直去、正面交鋒，直白的語(yǔ)言很可能會(huì)招人反感，采取迂回的戰(zhàn)術(shù)，讓他人自覺(jué)明白自己的過(guò)錯(cuò)，才能出奇制勝。尋找共同話(huà)題的5種方法前文我們已經(jīng)說(shuō)過(guò)，在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，由于此前彼此并不熟悉，所以需要營(yíng)銷(xiāo)人員尋找雙方的

6、共同話(huà)題，而且這個(gè)共同話(huà)題的主動(dòng)權(quán)應(yīng)該掌握在營(yíng)銷(xiāo)人員手中。共同話(huà)題往往來(lái)源于客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)人員的共同點(diǎn)，這些共同點(diǎn)將會(huì)拉近雙方的距離。那么，營(yíng)銷(xiāo)人員如何尋找共同話(huà)題呢？以下幾種方法可供參考。第一種方法，從客戶(hù)的口音中找共同話(huà)題從客戶(hù)的說(shuō)話(huà)口音中，我們通常可以判定客戶(hù)的出生地或曾經(jīng)生活過(guò)的地方。營(yíng)銷(xiāo)人員不妨大膽地通過(guò)客戶(hù)的口音猜他是哪里人。猜對(duì)了，當(dāng)然可喜，兩個(gè)人有了共同的話(huà)題；猜錯(cuò)了也很可喜，因?yàn)榭蛻?hù)往往會(huì)告訴你他是什么地方的人，這樣你們還是找到了共同的話(huà)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該是一個(gè)善于觀(guān)察和學(xué)習(xí)的人。第二種方法，從客戶(hù)的穿戴來(lái)尋找共同話(huà)題一般來(lái)說(shuō),客戶(hù)的衣著、舉止在很大程度上可以反映出客戶(hù)的

7、身份和地位。這些因素都可以作為營(yíng)銷(xiāo)人員判斷并選擇話(huà)題的依據(jù)。如果看到一個(gè)西裝革履的人坐在較大的辦公室里，營(yíng)銷(xiāo)人員就可以判斷其為主要負(fù)責(zé)人，即使沒(méi)猜對(duì)也可以借這個(gè)錯(cuò)誤的判斷對(duì)客戶(hù)恭維一番。只要客戶(hù)能夠和營(yíng)銷(xiāo)人員初步溝通，整個(gè)局面就可以很輕松地控制在營(yíng)銷(xiāo)人員的手中。第三種方法，從與客戶(hù)的家庭存在共同點(diǎn)方面尋找共同話(huà)題如果有機(jī)會(huì),營(yíng)銷(xiāo)人員可以觀(guān)察客戶(hù)的家庭構(gòu)成，如果發(fā)現(xiàn)是有孩子的家庭，可以先夸一夸客戶(hù)的孩子，然后再適當(dāng)謙虛地說(shuō)說(shuō)自己的孩子，以此來(lái)引起客戶(hù)的關(guān)注。營(yíng)銷(xiāo)人員要對(duì)客戶(hù)的說(shuō)法有所贊同，并鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)下去，因?yàn)榭蛻?hù)說(shuō)得越多，整個(gè)局面對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)越有利，營(yíng)銷(xiāo)人員越容易掌握主動(dòng)。第四種方法，從與

8、客戶(hù)的共同遭遇中尋找共同話(huà)題一般而言，遭遇相同或者近似的人容易形成共同話(huà)題。同是天涯淪落人，相逢何必曾相識(shí)”營(yíng)銷(xiāo)人員可以大膽地通過(guò)共同的遭遇與客戶(hù)尋求心靈上的共鳴。在我國(guó)歷史上的有些時(shí)期很多人的遭遇都是相同的。有這類(lèi)的遭遇的營(yíng)銷(xiāo)人員可以就共同遭遇和客戶(hù)侃侃而談，盡量讓自己和客戶(hù)處在良好的交談狀態(tài)。第五種方法，從與客戶(hù)擁有的共同物件中尋找共同話(huà)題如果你發(fā)現(xiàn)自己和客戶(hù)有某種共同的物件，那么可以從共同物件談起。例如，當(dāng)你的手機(jī)和客戶(hù)的手機(jī)是相同牌子時(shí)，你就可以從談這款手機(jī)出發(fā)，以此引導(dǎo)客戶(hù)和自己交談。在與客戶(hù)進(jìn)行?通的過(guò)程中，尋找共同話(huà)題進(jìn)行交談在很大程度上能夠拉近和客戶(hù)的距離。但在找到了共同話(huà)題，并用共同話(huà)題和對(duì)方交流時(shí)，一定要注意不要因?yàn)楣餐?huà)題談得太過(guò)投機(jī)，而將原始目標(biāo)棄置不顧，畢竟?fàn)I銷(xiāo)人員尋找共同話(huà)題的目的還是為了交易的達(dá)成，而不是找人聊天消遣。總之,在與客戶(hù)進(jìn)行交流時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員一定要根據(jù)客戶(hù)的興趣和愛(ài)好說(shuō)話(huà)。因?yàn)?/p>