銷售人員常犯的錯(cuò)誤

1、1忘了自己的微笑2、爭(zhēng)辯3、離客戶太近，過(guò)于熱情4、輕易地作出了讓步5、忽略了客戶正真的需求6、輕易地給客戶下結(jié)論7、忽略了老客戶8、過(guò)于專業(yè)9、輕易地承諾1忘了自己的微笑銷售人員走南闖北，有時(shí)是刮風(fēng)下雨、有時(shí)天寒地凍、有時(shí)烈日炎炎，還有一些人為的因素， 不可避免地會(huì)帶有一些情緒，與客戶見(jiàn)面的時(shí)候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對(duì)方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們 重要的肢體語(yǔ)言，如果一開(kāi)始你的肢體語(yǔ)言給對(duì)方的印象是：其實(shí)我不想見(jiàn)到你”，你認(rèn)為對(duì)方同樣會(huì)接受你嗎？既然你給對(duì)方的感覺(jué)是這樣的，那么，大家公對(duì)公，沒(méi)什么感情可言，你認(rèn)為接下來(lái)的交談

2、會(huì)愉快嗎？所以，不管我們?cè)谂c客戶見(jiàn)面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見(jiàn)了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來(lái)，見(jiàn)意你到了客戶的門(mén)口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部 肌肉向上方兩側(cè)拉 20次，這樣你就會(huì)好多了，然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶的辦公室，目 光注視客戶的目光，面帶微笑。2、爭(zhēng)辯上天給人類設(shè)計(jì)一個(gè)大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì)有差異，這是自然而然的事。我們跟客戶也是一樣，講個(gè)故事，歷 史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓，有一天市長(zhǎng)跑過(guò)來(lái)告訴他大廳里沒(méi)有柱子， 可能會(huì)塌下來(lái)

3、，其實(shí)這是杞人憂天的事， 但那個(gè)建筑大師僅說(shuō)了聲好，就加了幾根柱子，過(guò)了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了， 人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒(méi)有接觸天花 板。這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時(shí)建筑大師給那位市長(zhǎng)說(shuō)一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論， 你認(rèn)為那位市長(zhǎng)大人能接受嗎？能聽(tīng)得懂嗎？所以，我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說(shuō)出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場(chǎng)上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭(zhēng)辯。 順便說(shuō)一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算

4、你贏得了爭(zhēng)辯，最后也會(huì)失去了定單，何必呢？3、離客戶太近，過(guò)于熱情當(dāng)你在月臺(tái)上等火車的時(shí)候，或當(dāng)你排隊(duì)買東西的時(shí)候，你周邊的陌生人如上前向你問(wèn)路， 你會(huì)本能地向后退一步， 如果空間比較窄，你會(huì)無(wú)意地將上身向后傾， 這是因?yàn)閯e人侵犯了 你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公交車時(shí)，目光會(huì)向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因?yàn)楫?dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會(huì)本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實(shí)，如同行尸走肉一般，有時(shí)也會(huì)變得煩燥不安。同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I某件物品時(shí)， 銷售人員如靠得太近，心里也會(huì)感覺(jué)很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢？ 第一次與客戶接觸時(shí)最好保持在1.2米以外

5、，這樣溝通起來(lái)會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力，1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與客戶一定的距離。4、輕易地作出了讓步我以前有一位鄰居， 姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個(gè)清朝時(shí)候的鐘，聽(tīng)說(shuō)慈禧太后用過(guò)的，非常漂亮。他們倆先后來(lái)了好幾次，但都沒(méi)敢下手買下，因?yàn)闃?biāo)價(jià)是5萬(wàn)，張大媽跟大爺說(shuō)：要是3萬(wàn)塊能賣就好了 ”，你試試看能否把價(jià)格殺下來(lái)，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營(yíng)業(yè)員那說(shuō)：小姐，我看了你那個(gè)鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬(wàn)5,就賣給我了吧”，那個(gè)營(yíng)業(yè)員眼睛眨都不眨說(shuō)：好的，賣給你了 ”，你猜怎么著？老倆口會(huì)高興嗎？張大爺?shù)哪樕笞?，?/p>

6、然覺(jué)得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒(méi)有在走？他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳， 看上去很不錯(cuò)，但老倆口的心里非常不爽， 這東西好像不是清朝的， 那家伙怎么這么便宜就 賣了，是不是有問(wèn)題？大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過(guò)逝了。那個(gè)該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實(shí)這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說(shuō)的不是買來(lái)東西后害死人 的事，我說(shuō)的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會(huì)經(jīng)常去買衣服，某天，你到一 家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標(biāo)價(jià)是580塊，我們中國(guó)人都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候殺價(jià)已成為自然而然的事，如這時(shí)你問(wèn)那個(gè)賣衣服的小妹，說(shuō)：小

7、姐，這件上衣，300塊我就買”那個(gè)小妹也像上面說(shuō)的那個(gè)營(yíng)業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說(shuō)：好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會(huì)怎么樣？ 上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊”, 你就趁著付款的時(shí)間逃了。 我們換個(gè)位置再思考一下， 如你是賣衣服的那個(gè)小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來(lái)，你也會(huì)想：?jiǎn)?，真可惜，早知道我就?bào)高點(diǎn)！”再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場(chǎng)部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價(jià)是5000的，如果客戶實(shí)在是要少，就可打9折，你猜怎么著？大家都是 9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎？買得起 5000塊沙發(fā)的還在乎你這 500塊錢嗎？我現(xiàn)在不是 在講價(jià)格分析

8、，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時(shí)候，談價(jià)只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個(gè)時(shí)候，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢了。想一想，每套沙 發(fā)多500，那么100套呢？ 1000套呢？每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來(lái)多少利潤(rùn)？ 5、忽略了客戶正真的需求有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問(wèn)老板，這個(gè)李子怎么樣”？老板說(shuō)，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒(méi)買， 又走到另外一家水果店問(wèn)了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老 太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒(méi)買，其中一

9、個(gè)水果店的老板很納悶地問(wèn)，我看你走了好幾家水果店了， 您到底想買點(diǎn)什么呢？老太太回答說(shuō)：我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來(lái)看看有沒(méi)有在賣”。老板恍然大悟。我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、 市場(chǎng)的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售 人員的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的， 所以在跟客戶溝通的時(shí)候， 大部份都在談自己的 產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司， 卻忘了自己其實(shí)也是客戶的顧問(wèn)，有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么，正如沒(méi)有出洗衣機(jī)的時(shí)候，

10、人們也沒(méi)有誰(shuí)想到要買那洗衣機(jī)，就算是同樣的產(chǎn)品， 購(gòu)買的目的也會(huì)不一定，女口，有的人買太陽(yáng)鏡是為了?？?，有的是不想讓人認(rèn)識(shí)自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問(wèn)，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。6、輕易地給客戶下結(jié)論我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個(gè)客戶準(zhǔn)備要2000個(gè)鐵的文件柜，讓我?guī)退趪?guó)內(nèi)找貨源，要求是：高1320，厚450,寬610，0.8的板，可拆裝的。我一聽(tīng)很高興，憑我做銷售這么多 年的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有問(wèn)題。但事實(shí)上并不是我相像的那么容易，對(duì)柜子這東西一點(diǎn)都不了解，打 開(kāi)阿里，點(diǎn)開(kāi)了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過(guò)去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是

11、出口， 要從天津、上?；蛏钲诔霭l(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那 一塊的企業(yè)，媽的，說(shuō)來(lái)有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽(tīng)到我是成都的，都像用異樣的聲音 問(wèn)我問(wèn)題，好像我是騙子一樣，更有一個(gè)家伙，是個(gè)女的，聽(tīng)到我說(shuō)是成都的，叭的一聲就 把電話掛了，說(shuō)：太遠(yuǎn)了，我們不做”你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤(rùn)，雖然我沒(méi)有計(jì)算，但我相信不會(huì)少。業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論，這一點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論：這家伙一看就知道沒(méi)有錢，多半不會(huì)買，只是隨便問(wèn)問(wèn)的；這家伙是不是來(lái)打探信息的？”業(yè)

12、務(wù)員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會(huì)買你的，會(huì)對(duì)你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會(huì) 這樣，其實(shí)，成功的銷售人員，完成一次訂單都會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)過(guò)程，一個(gè)是心里成交，第二個(gè) 是現(xiàn)實(shí)成交。成功的銷售人員在與客戶見(jiàn)面之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見(jiàn)面聊聊，只是想讓他們對(duì)我們更了解。有句話叫：老將出馬，一個(gè)頂三”其實(shí)老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒(méi)出馬之前就知道對(duì)方那小子一定不是我對(duì)手， 打兩回合就把他搞定。所以，我們?cè)谌粘９ぷ髦薪拥娇蛻舻碾娫?，不管他是否要買你的東西， 都把他當(dāng)作你的客戶。都要認(rèn)真對(duì)待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒(méi)有買你的也有他沒(méi)買的

13、理由，就算現(xiàn)在沒(méi)有買，不一定將來(lái)就不會(huì)買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起?，F(xiàn)實(shí)中有大量五音不全的人購(gòu)買鋼琴充門(mén)面，從不翻書(shū)的一些人購(gòu)買大量的書(shū)裝著有學(xué)問(wèn)，有很多開(kāi)奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們?cè)诠ぷ髦?，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽(tīng)客戶的問(wèn)話， 分析他的需求。7、忽略了老客戶我在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表，戴了三個(gè)月，因?yàn)橐婚_(kāi)始買的時(shí)候時(shí)間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時(shí)也沒(méi)去管其它的， 忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒(méi)弄出來(lái)。 我抽了一個(gè)周末，陪朋友逛街時(shí)路過(guò)華聯(lián)， 我就進(jìn)去，順便想給我的朋友也買一個(gè)，我走到柜臺(tái)前 對(duì)賣表的營(yíng)業(yè)員說(shuō)：小姐，三個(gè)月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置

14、了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時(shí)，剛好有兩位客人過(guò)來(lái)看表，她說(shuō)了句：好，你稍等一下”我就在那等，我是從中午1 : 45 一直等到3: 20,她只顧介紹他的表給其它人，沒(méi)有時(shí)間理我，我終于發(fā) 火了，當(dāng)著他們客戶的面，說(shuō)：你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個(gè)月，表面就花了，我問(wèn)個(gè)怎么樣設(shè)置，就等了近2個(gè)小時(shí)”其它客戶當(dāng)聽(tīng)到我這樣說(shuō)時(shí)，都走了。其實(shí)他給我講一下最多也就 1分鐘，而且我還可以再買一支， 還能夠幫她說(shuō)幾句好 話。我們都知道的，當(dāng)我們?cè)谫I某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過(guò)同樣的產(chǎn)品，他的一句話 對(duì)我們來(lái)說(shuō)比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行

15、那樣，天天都在找客戶，這個(gè)不是 說(shuō)他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時(shí)何地，當(dāng)我再次遇到你，我會(huì)放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽(tīng)到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實(shí)大家想一想，如果當(dāng)時(shí)那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活， 走過(guò)來(lái)說(shuō)，您好，您用的手有什么問(wèn)題嗎？需要我?guī)兔?？這 話讓想要買的人聽(tīng)到，心里是不是對(duì)這家公司非常信任？認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司， 產(chǎn)品一定也非常不錯(cuò)，所以，下次如你的老客戶過(guò)來(lái)，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了

16、你的東西，逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問(wèn)候，相信你的銷售業(yè)績(jī)會(huì)越來(lái)越高。8、過(guò)于專業(yè)我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無(wú)形當(dāng)中也會(huì)認(rèn)為自己也是最好的，所 以，無(wú)形會(huì)表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過(guò)程中會(huì)經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語(yǔ)，還有一些甚至動(dòng)不動(dòng)冒出幾句外語(yǔ)，搞得對(duì)方不知道你在說(shuō)什么，又不好意思問(wèn)，感覺(jué)跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會(huì)愉快嗎？還有我想強(qiáng)調(diào)的是， 我們有很多新的業(yè)務(wù)人員，在找客戶的核心人物時(shí)，總是被前臺(tái)或無(wú)關(guān)人員擋在外面了，前臺(tái)的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲

17、音都聽(tīng)過(guò)，特別是新的業(yè) 務(wù)人員，一聽(tīng)聲音就知道來(lái)推銷的，說(shuō)著強(qiáng)裝出來(lái)的普通話，自認(rèn)為很專業(yè)的語(yǔ)言，一聽(tīng)就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實(shí)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，最容易接受的聲音是客戶當(dāng)?shù)氐穆曇?，最容易接受語(yǔ)言的是平時(shí)講話的語(yǔ)言，如果你現(xiàn)在是在南京， 那你給南京客戶打電話的時(shí)候，就講南京話，前臺(tái)一般情況下不會(huì)擋你的，只是把你當(dāng)作是本公司的同事。所以，跟客戶溝通，最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言， 講客戶聽(tīng)得懂的話， 令可讓對(duì)方認(rèn)為自己是善 良的普通人。9、輕易地承諾有一次，我們公司采購(gòu)了一批零件，供應(yīng)商說(shuō)好是周二下午1： 00送貨的，我是從早上 9點(diǎn)一直問(wèn)有沒(méi)有出來(lái)，到了晚上 9點(diǎn)，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說(shuō)出來(lái)了。但至到第二天的下午3點(diǎn)才來(lái)，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。我們做業(yè)務(wù)的，與客戶溝通的時(shí)候，大部份都有勢(shì)在必得的心態(tài)：只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng)”比如：明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說(shuō)是18天可以交明明帶電時(shí)間是 40小時(shí)的，卻說(shuō)成 50個(gè)小時(shí)明明說(shuō)是100克紙張的，卻說(shuō)成 120克如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了傭金，其它的都不管了。經(jīng)調(diào)查，平均一個(gè)不滿 意的客戶會(huì)告訴11個(gè)潛在客戶，這里順便提一下，我們現(xiàn)