銷售人員的激勵

1、學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 了解銷售人員的十大痛苦； 掌握銷售人員不同層次的需求； 學(xué)會分析銷售人員的性格特質(zhì)； 有效提高銷售人員的工作狀態(tài)。銷售激勵理論一、銷售人員的十大痛苦一般來說，人在痛苦狀態(tài)下的工作效率不高，而在現(xiàn)代的組織中，員工的痛苦 是比較多的，所以作為管理者，首先要了解員工痛苦的源頭，然后才能知道如何激 勵員工、如何緩解員工的痛苦，把痛苦的因素轉(zhuǎn)化為快樂的因素。1. 銷售人員的痛苦具體來說，銷售人員在工作中主要有以下十大痛苦： 第一，我經(jīng)常擔(dān)心自己的經(jīng)濟(jì)狀況能否應(yīng)對未來的不確定性，感到恐懼； 第二，我覺得我在工作當(dāng)中付出的沒有得到應(yīng)有的回報(bào)，也就是付出與回報(bào)不 成比例；第

2、三，我目前的工作并不能完全發(fā)揮我的能力和特長；第四，我好像永遠(yuǎn)都覺得沒有足夠的時(shí)間做完手頭的工作，天天都忙，有時(shí)候 沒方向的忙；第五，公司職位有限，職業(yè)發(fā)現(xiàn)空間有限，機(jī)會少，對職業(yè)生涯有些茫然；第六，房價(jià)很高，買不起房子或只能購買很偏遠(yuǎn)地段的房子；第七，隨著企業(yè)的體制改革，組織結(jié)構(gòu)的不斷變化，我對自己在公司的發(fā)展的 前景感到擔(dān)憂；第八，公司內(nèi)部人員流動非常大，我始終沒有建立安全感和歸屬感；第九，我的工作很有挑戰(zhàn)性，常常讓我感覺心有余而力不足；第十，我的辛苦工作總是得不到同事和上司的相應(yīng)認(rèn)可，這讓我很痛苦。2. 銷售管理者的信條銷售人員有痛苦，作為銷售管理者，不應(yīng)該放大其痛苦，否則員工就不會有工

3、作的激情、不會快樂地工作。只有緩解痛苦，快樂才會自然產(chǎn)生，所以管理者要具 備幾個(gè)管理員工的信條：?管理者就是員工痛苦的“催化劑”銷售管理者要具有自己一出現(xiàn)，員工的痛苦就會消失的信念。如果員工的痛苦永遠(yuǎn)存在，則說明管理者的激勵能力不足。?管理者是銷售人員才干與公司目標(biāo)之間的“橋梁”每個(gè)員工的才干是不一樣的，銷售人員的銷售特質(zhì)也是不相同的，而不同的銷 售特質(zhì)會滿足不同的客戶需求。 所以銷售管理者要在員工才干和公司目標(biāo)之間架起 一座橋梁，要善于發(fā)現(xiàn)員工的特質(zhì)。?管理者是員工才干與客戶需求之間的“翻譯”銷售的價(jià)值其實(shí)就是不斷滿足客戶不同時(shí)期的不同需求，而客戶的需求又在不斷產(chǎn)生著變化，所以銷售管理者要不

4、斷為客戶著想，告訴員工客戶的需求。叩管理者就是每位員工創(chuàng)造業(yè)績的動力源在工作過程中，員工需要不斷得到鼓勵，而銷售管理者就是員工的“加油站”， 要不斷給員工“加油”。、銷售人員的不同層次需求1. 人性需求層次模型馬斯洛需求理論包含五個(gè)層次，從低到高依次為：心理需求、安全需求、社會 需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。在促使員工邁向敬業(yè)的激勵法則中，與這些需求都有關(guān)系。2. 麥克萊蘭德的現(xiàn)代需求理論麥克萊蘭德的現(xiàn)代需求理論是現(xiàn)代很多企業(yè)運(yùn)用比較多的理論，就是不同類型 的人有不同的需求，并給予相應(yīng)的激勵。一般來說，不同的人的驅(qū)動力是不同的，而驅(qū)動力主要包括成就需求、權(quán)力需求、合群需求。?成就需要有的人做事

5、是為了成就，這種需求強(qiáng)的人的行為風(fēng)格叫做成就驅(qū)動力。成就驅(qū)動力的人做事情有時(shí)候不講報(bào)酬，目的是追求信仰、精神以及被同事和社會認(rèn)同，特別希望得到肯定。他們追求的是個(gè)人的成就而不是成功的報(bào)酬本身。其典型特點(diǎn)是追求卓越，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，爭取成功的內(nèi)驅(qū)力。他們尋求的環(huán)境特點(diǎn)是個(gè) 人能為解決問題的方法承擔(dān)責(zé)任，喜歡接受困難和挑戰(zhàn)，能夠承擔(dān)成功和失敗的責(zé) 任，不喜歡靠運(yùn)氣或不擇手段獲得成功。?權(quán)力需求權(quán)力需求很重要，一般來說，做老板的都有這種需求。權(quán)力需要的核心是掌控、控制、影響。權(quán)力需求的特點(diǎn)是影響和控制別人的欲望，喜歡承擔(dān)責(zé)任，努力影響別人，喜歡競爭和被重視、有地位的環(huán)境，與有效的 績效相比他們更關(guān)心威望和

6、獲得其他人的影響力。所以有影響力的領(lǐng)導(dǎo)基本上是用權(quán)力需求人的，是權(quán)力驅(qū)動力的人，其內(nèi)在的權(quán)力需求非常強(qiáng)。疋合群需求在現(xiàn)代組織中，有很多和平型的人，讓他做決定很難，其人際關(guān)系很好，喜歡 與別人合作相處，但是單獨(dú)做事的能力不足，不能夠獨(dú)立承擔(dān)一件事情的責(zé)任。在 團(tuán)隊(duì)中，沒有這樣的人是不行的，因?yàn)樗茏⒅睾椭C，合作意識也是最強(qiáng)的。合群需要的特點(diǎn)是被其他人喜歡和接受的愿望，努力尋求友愛，喜歡合作性而 非競爭性的環(huán)境，渴望高度相互理解、支持的人際環(huán)境。三、銷售人員的性格特質(zhì)1.銷售人員的四種性格類型根據(jù)麥克萊蘭德的現(xiàn)代需求理論，并結(jié)合人們做事情的兩個(gè)維度一一以人為導(dǎo) 向和以事為導(dǎo)向，及做事情的快慢，可以

7、將銷售人員分為四種性格類型的人：?做事快，以事為導(dǎo)向的人做事快、以事為導(dǎo)向的人也被稱為掌控（權(quán)力）驅(qū)動力，與這類人談話要直接 以結(jié)果為導(dǎo)向，如果步驟或過程講的太啰嗦，他可能會很煩，其關(guān)心的是人、事、 結(jié)果和目的。?做事比較慢，以事為導(dǎo)向的人做事速度比較慢、效率比較低，以事為導(dǎo)向的人，也被稱為謹(jǐn)慎驅(qū)動力或完美 型的謹(jǐn)慎驅(qū)動力。其追求的是把事情做好，特別害怕被批評，做事情三思而后行。在與這類人交流時(shí)，要注意邏輯性、數(shù)據(jù)性和證據(jù)性。一般來說，他喜歡說“你 知道什么內(nèi)容/什么話嗎？”“為什么呢？”“不，這為什么呢？ ”其口頭禪是“為什么呢？”，喜歡刨根問底，這種人當(dāng)不了老板，很多搞設(shè)計(jì)的人屬于這種類型

8、的 人。?做事比較慢，以人為導(dǎo)向的人這種人做事效率比較慢、注重人際關(guān)系的人也被稱為和平驅(qū)動力在與這類人溝通時(shí)，千萬不要讓他做決定，要注意其思想、情感的變化。這種 人的特點(diǎn)是做事情有條不紊，口頭禪是“這事干的怎么樣了？”“你跟人相處的怎 么樣了？”?以人為導(dǎo)向，做事效率快的人這種類型的人叫成就驅(qū)動力，在四種驅(qū)動力風(fēng)格中，這類人在人際關(guān)系中是特別有風(fēng)采的一種，滔滔不絕、洋洋灑灑，而且特別有親和力。他所有的價(jià)值都產(chǎn)生 于被人認(rèn)同，如果其有一段時(shí)間得不到別人的表揚(yáng)和認(rèn)可，就會問自己“是不是我 做錯(cuò)事了？”遇到?jīng)_突或問題時(shí)，必須要宣泄，這種人關(guān)心的永遠(yuǎn)是人，口頭禪是“誰做的？”“誰說的？”。在這四種類型

9、性格中，有兩種類型匹配的沖突最大：第一類是掌控型和和平型， 第二類是謹(jǐn)慎型和成就型， 而且謹(jǐn)慎型和成就型的沖突比前者還要高。其實(shí)人從人 性的角度是可以分析的，所以如果管理者掌握了員工的特質(zhì)、了解其性格，再采用 一些激勵方式，效果才會更好。2.激勵原則激勵的所有原則應(yīng)該是尊重員工，站在員工的立場考慮問題。通過對將近600家企業(yè)的調(diào)查結(jié)果顯示：從管理者的視角看，有效的激勵方法是好的薪酬待遇、工作保障、升遷機(jī)會、良好的工作條件、有趣的工作內(nèi)容，這些 建立的前提是基本的安全和生理需求得到滿足；從員工的視角看，最看重的是口頭稱贊和認(rèn)可、主管的關(guān)心和體恤、工作保障、好的薪酬待遇。所以，員工和管理者 的認(rèn)識

10、是有差距的，這是由于觀察事情的緯度、思維的角度不同，造成了管理的偏 差和不同的管理措施。四、銷售人員的工作狀態(tài)1. 銷售狀態(tài)決定銷售境界銷售狀態(tài)決定銷售境界，銷售人員狀態(tài)好，銷售效率就高；狀態(tài)不好，銷售效 率就低。特別是21世紀(jì)，產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代已經(jīng)到來，無論是服務(wù)還是消費(fèi)體驗(yàn)， 消費(fèi)者更注重感覺、在體驗(yàn)中消費(fèi)。可見，銷售狀態(tài)在銷售過程中起著非常重要的 作用，也就是客戶的感覺很重要。俗話說：“外在的叫狀態(tài)，內(nèi)在的叫心態(tài)?！彼孕膽B(tài)決定狀態(tài)，狀態(tài)影響心 態(tài)。其實(shí)狀態(tài)也叫表情，心態(tài)也叫心情，通過表情能看出人的心情，觀察到心情的 變化，即“好表情好心情，好狀態(tài)好心態(tài)”。對于銷售人員來講，如果沒有瞬間讓

11、自己快樂的狀態(tài)，就不會成為銷售高手， 所以最重要的就是EQ情商，情緒管理能力是最重要的。2. 培養(yǎng)銷售人員兩方面的能力銷售人員的自我肯定和對自己的認(rèn)同度都要高，所以銷售管理者要想培養(yǎng)銷售 人員的狀態(tài)、訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)，要注意培養(yǎng)銷售人員兩方面的能力：第一，莫名其妙地興奮和快樂，單純心和簡單心很重要，銷售頂尖高手的最高 境界是大智若愚，太聰明的人做不好銷售，所謂“深藏若虛，厚德若愚”講的就是 這個(gè)道理；第二，無可救藥地樂觀和自信，外在給人感覺傻乎乎的，還讓人感覺不如別人、 很謙虛。這兩種狀態(tài)是最重要的，很多客戶會被感染，所以說銷售的過程就是情緒轉(zhuǎn)移 的過程。3. 銷售人員工作狀態(tài)評價(jià)體系銷售人員工作狀態(tài)評價(jià)體系表可以分為體面工作指數(shù)、快樂工作指數(shù)、激情工 作指數(shù)三個(gè)緯度。?體面工作指數(shù)體面工作指數(shù)背后有兩個(gè)“感”：被尊重感和安全感。如果銷售人員連最根本 的被尊重感和安全感都沒有，就很難有體面感。?快樂工作指數(shù)要想讓銷售人員快樂，最重要的是三個(gè)“感”一一成就感、成長感、歸屬感，直接決定銷售人員工作是否快樂。如果這三個(gè)感是沒有或者缺失的，銷售管理者要