銷售實(shí)習(xí)生崗位職責(zé)

1、銷售實(shí)習(xí)生崗位責(zé)任【篇一：銷售部實(shí)習(xí)報(bào)告】實(shí)習(xí)時(shí)間：201*年*月*日至201*年*月*日實(shí)習(xí)內(nèi)容：其它類實(shí)習(xí)報(bào)告大學(xué)四年的學(xué)生生活,即將結(jié)束.在以學(xué)習(xí)為中央的大學(xué)校園里,我們對(duì)社會(huì)的熟悉停留在日常的接觸、網(wǎng)絡(luò)、電視等傳媒的宣傳,而缺乏真切的熟悉和深刻的理解.四年的大學(xué)課堂,給我們以豐富的理論知識(shí),但真正的運(yùn)用這些知識(shí)到社會(huì)實(shí)踐,從而使我們盡快的融入社會(huì),或許才是即將走出校園的我們所迫切需要的.一、實(shí)習(xí)說(shuō)明1、實(shí)習(xí)時(shí)間：201*年*月*日至201*年*月*日2、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：*3、實(shí)習(xí)性質(zhì)：畢業(yè)實(shí)習(xí)二、實(shí)習(xí)的目的與要求銷售實(shí)習(xí)的根本目的,在于通過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合、學(xué)校與社會(huì)的溝通,進(jìn)一步提升學(xué)生的

2、思想覺(jué)悟,尤其是觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作水平,以便把學(xué)生培養(yǎng)成為能夠主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)需要的高素質(zhì)的復(fù)合型人才.具體表現(xiàn)在三個(gè)方面：1、檢驗(yàn)教學(xué)成果,培養(yǎng)動(dòng)手水平.檢驗(yàn)教學(xué)成果,就是把課堂上學(xué)到的系統(tǒng)化的理論知識(shí),嘗試性地應(yīng)用于實(shí)際工作,弁從理論的高度對(duì)實(shí)踐工作提出一些有針對(duì)性的建議和設(shè)想.培養(yǎng)動(dòng)手水平,就是看一看課堂教學(xué)與實(shí)際工作到底有多大距離,弁通過(guò)綜合分析,找出差距,在今后的社會(huì)實(shí)踐過(guò)程中,增強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),彌補(bǔ)自身的缺乏.使自己的綜合文化素質(zhì)更適應(yīng)社會(huì)的需要.2、了解和熟悉銷售工作的內(nèi)容.對(duì)于銷售工作,作為*#專業(yè)的學(xué)生是很陌生的,通過(guò)實(shí)習(xí),讓自己了解和熟悉這一工作的具體內(nèi)

3、容,掌握銷售工作的職業(yè)技能.3、預(yù)演和準(zhǔn)備就業(yè)工作.通過(guò)實(shí)習(xí),讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距,弁在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí),為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、水平準(zhǔn)備,從而縮短從校園走向社會(huì)的心理轉(zhuǎn)型期.三、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介*以下簡(jiǎn)稱¥坐落于*市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)西環(huán)二路33號(hào),是東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部指定的湖北區(qū)域一級(jí)經(jīng)銷商.公司下設(shè)行政綜合部、財(cái)務(wù)部、銷售部、分期部、售后效勞部站、改裝廠、修理廠等部門,全權(quán)代理東風(fēng)商用車天龍、天錦全品系車型的銷售.是荊門地區(qū)目前唯一一家授權(quán)4s專營(yíng)店.在¥實(shí)習(xí)的這段時(shí)間里,公司安排銷售部的李經(jīng)理作為我的師父,全程安排我的實(shí)習(xí)進(jìn)度,為

4、我答疑解惑.四、實(shí)習(xí)過(guò)程1、熟悉產(chǎn)品,掌握銷售流程進(jìn)入公司,李經(jīng)理首先為我講解了¥的根本情況,包括部門分工、崗位責(zé)任、企業(yè)文化等根本情況,之后又為我介紹了公司所銷售的產(chǎn)品性能、價(jià)格等信息,弁給我介紹了銷售過(guò)程中的商務(wù)禮儀和考前須知,最后重點(diǎn)給我講解了東風(fēng)商用車的銷售流程.整個(gè)銷售過(guò)程主要有4大流程,分別為售前咨詢、試駕、簽約成交、售后跟蹤.售前咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求.銷售人員的詢問(wèn)必須耐心弁友好.銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況,以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中,不斷進(jìn)行比擬,以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)

5、和優(yōu)勢(shì),從而提升客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度.試乘試駕：俗話說(shuō)百聞不如一見(jiàn),在客戶未最終確定購(gòu)置意向之前,通過(guò)試駕,可以使客戶獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受.從而增加購(gòu)買的意向和欲望.在這里要注意：車輛要清潔,且處于最正確的狀態(tài).試駕前我們先試乘,將根本的操作方法教給客戶.特別在試車過(guò)程中,應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn),讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受,讓客戶感覺(jué)到自己已經(jīng)是這輛車的主人了,可以使客戶產(chǎn)生一種歸屬感,有利于后面的洽談成交.簽約成交：在客戶最終確定了購(gòu)置意向之后,銷售人員要完成收款,交車的手續(xù),弁幫助客戶辦理發(fā)票,協(xié)助其辦理車輛上戶,購(gòu)置車輛保險(xiǎn)等具體事宜.由于公司有此相關(guān)的增值效

6、勞提供,我們盡量說(shuō)服客戶使用我們提供的效勞,一方面簡(jiǎn)化了客戶辦理車輛牌照,上戶等工作,同時(shí)也為公司帶來(lái)了額外的效勞收入.售后效勞跟蹤：汽車銷售之后,公司會(huì)有專門的部門,負(fù)責(zé)對(duì)車輛的售后效勞做跟蹤,提醒客戶做車輛保養(yǎng)、跟換配件,以及車輛保險(xiǎn)等效勞.通過(guò)售后效勞,及時(shí)幫助客戶做維護(hù)保養(yǎng),提升行車安全系數(shù),另一方面,也為公司帶來(lái)維修、更換零件所產(chǎn)生的銷售收入.2、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練在完成了實(shí)習(xí)前的相關(guān)培訓(xùn)之后,李經(jīng)理安排我和公司新近的員工做了幾次模擬的銷售演練.在模擬購(gòu)置場(chǎng)景中,我們,增加我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的掌握,彌補(bǔ)自身的缺乏.在現(xiàn)場(chǎng)模擬演練的過(guò)程中,我和幾個(gè)新同事分別扮演客戶和銷售人員的角色,除此此外,還

7、要我們做產(chǎn)品的比照,做演講匯報(bào),例如了解東風(fēng)商用車的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車,配置價(jià)格之類,在與我們公司上的車做比照,分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),怎么樣去做調(diào)整等.但還是有許多東西是需要死記硬背的,比方各款汽車的外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù),車的長(zhǎng)寬高以及這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率和最大扭矩等,東風(fēng)的車型較多,有十幾款車型,意味著就必須記得十幾種不同的長(zhǎng)寬高、車重、發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)、加速時(shí)間等等.雖然沒(méi)有了以前上課的那種復(fù)雜程度,也不需要計(jì)算太多的數(shù)據(jù),但是要真的做好也不是那么很容易的事情.在掌握了一些根本的知識(shí)后,我抑制不住沖動(dòng)的心情,和其他同事一樣,迫不及待的希望能夠到銷售一線,和客戶做面對(duì)面的交流,渴望在實(shí)踐中,檢驗(yàn)我的實(shí)習(xí)成

8、果.但是李經(jīng)理和公司的其他前輩們總是告誡我們要注意根本功的修煉,注意知識(shí)的積累,磨刀不誤砍柴工,只有掌握了豐富的根底知識(shí),才能做好一個(gè)銷售人員.3、銷售實(shí)戰(zhàn)在實(shí)習(xí)的最后一段時(shí)間里,在李經(jīng)理的安排下,我近距離接觸過(guò)客戶,和幾個(gè)新同事一起接待客戶,雖然對(duì)那些有關(guān)汽車配置的有關(guān)問(wèn)題我答復(fù)的不夠全面,還是同事幫助了我,但在答復(fù)客戶問(wèn)題的過(guò)程中使我受益匪淺.在與客戶交流的銷售實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中,給客戶倒水、為客戶分發(fā)資料、向客戶索要聯(lián)系、碰到自己不懂的問(wèn)題應(yīng)該怎么化解為難的場(chǎng)面等小事讓我切身的感覺(jué)到,做好一個(gè)銷售,真的很不容易,工作的成功源于這些細(xì)節(jié),只有我們把這些細(xì)節(jié)工作做好了,我們才能做好我們的工作.在實(shí)習(xí)

9、的工作當(dāng)中我總是會(huì)遇到許許多多的問(wèn)題,例如在有一次客戶問(wèn)我每次車輛保養(yǎng)的內(nèi)容和大致的費(fèi)用時(shí),我不是很了解,支支吾吾的說(shuō)自己不清楚,當(dāng)時(shí)真的很想找個(gè)地洞轉(zhuǎn)進(jìn)去.當(dāng)時(shí)就感覺(jué)壓力特別大,有一種逃避的心理,在經(jīng)過(guò)公司的前輩們開(kāi)導(dǎo)后,我懂得在哪里工作都會(huì)有壓力,我們要勇敢的面對(duì)困難,不要被困難嚇倒.在不斷地解決問(wèn)題中積累經(jīng)驗(yàn),使得我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鞲禹槙?雖然在實(shí)習(xí)的過(guò)程中,我沒(méi)有賣出一輛汽車,但對(duì)于整個(gè)銷售的過(guò)程,我有了很直觀的理解,對(duì)于工作,有了清楚的熟悉.這些理解和熟悉,不同于課堂,是來(lái)源于我的實(shí)踐,所以我對(duì)它的印象更加的深刻,也更加的具體.五、實(shí)習(xí)體會(huì)此實(shí)習(xí)期間,我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)的收獲

10、,我是沒(méi)有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛(ài),而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí),為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教李經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方案,在此,我非常感謝李經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助！通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解,逐漸的可以清楚.流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題,對(duì)市場(chǎng)的熟悉也有了一定的掌握.在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的水平,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提升.同時(shí),我也很清楚的熟悉到自身的一

11、些缺點(diǎn)：對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入,對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法,在與客戶的溝通過(guò)程中,缺乏經(jīng)驗(yàn).六、實(shí)習(xí)總結(jié)作為一名銷售人員,在銷售的過(guò)程中效勞態(tài)度至關(guān)重要.作為一個(gè)效勞行業(yè),顧客就是上帝良好的效勞態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提升銷售量.這就要求我們想顧客之所想,急顧客之所急,提升效勞質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足顧客的要求.其次,產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)是必不可少的.比方客戶對(duì)你所推薦的車型提出異議弁舉例你公司暫沒(méi)銷售或不愿銷售的車型時(shí),你必須用有力的證據(jù)向客戶證實(shí)你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型,而這有力的證據(jù)

12、,就是建立于你對(duì)汽車行業(yè)的熟悉.同時(shí),當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專業(yè)術(shù)語(yǔ),比方,eds,gdi是什么意思呀？如果你不知道,你當(dāng)然可saysorry.但是,李經(jīng)理告訴我,一個(gè)銷售過(guò)程中,當(dāng)銷售人員三次以上對(duì)客戶的問(wèn)題表示無(wú)法當(dāng)場(chǎng)答復(fù)或要尋求同事幫助才能答復(fù)時(shí),這個(gè)銷售的結(jié)果80%會(huì)over!雖然說(shuō)我實(shí)習(xí)的公司看起來(lái)較小,但是短短的實(shí)習(xí)期感受頗深,讓我學(xué)到了一些大學(xué)課堂中學(xué)不到的東西,教會(huì)了我怎樣去與顧客接處,讓我熟悉到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好.七、結(jié)束語(yǔ)雖然我所學(xué)的專業(yè)是*#,銷售汽車和我的專業(yè)沒(méi)有什么關(guān)系,對(duì)我來(lái)說(shuō)很陌生,要想把工作做好,

13、就必須了解這方面的知識(shí),對(duì)其各方面都有深入的了解,才能更好地應(yīng)用于工作中.這是鍛煉我的一個(gè)好時(shí)機(jī).實(shí)踐,就是要我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí),運(yùn)用到客觀實(shí)際中去,使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地.理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合.另一方面,實(shí)踐可為以后找工作打根底.通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí),學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西.由于環(huán)境的不同,接觸的人與事不同,從中所學(xué)的東西自然就不一樣了.要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中學(xué)習(xí),從學(xué)習(xí)中實(shí)踐.而且隨著經(jīng)濟(jì)飛速開(kāi)展,每天都不斷有新的東西涌現(xiàn),在擁有了越來(lái)越多的時(shí)機(jī)的同時(shí),也有了更多的挑戰(zhàn),前天才剛學(xué)到的知識(shí)可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了,對(duì)于人才的要求就會(huì)越來(lái)越高,我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識(shí),還

14、要不斷從生活中,實(shí)踐中學(xué)其他知識(shí),不斷地從各方面武裝自已,才能在競(jìng)爭(zhēng)中突出自已,表現(xiàn)自已.所以我們雖然我們是*#專業(yè),但在以后畢業(yè)工作中我們不一定是去做有關(guān)我們這一專業(yè)的工作.然而不同的職業(yè)間卻有著一些相同的地方,走進(jìn)任何企業(yè),都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等,關(guān)系復(fù)雜.不管什么工作都是有競(jìng)爭(zhēng)的.在競(jìng)爭(zhēng)中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方,也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人,以提升自已的水平！在不久之后,我們就將離開(kāi)我們的大學(xué)校園,對(duì)于我來(lái)講,如果考研的結(jié)果不理想,我就將踏入社會(huì).通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí),我熟悉到了自身的許多缺乏之處,在大學(xué)的校園里,我們的主要任務(wù)的是學(xué)習(xí),社會(huì)經(jīng)驗(yàn)比擬缺乏,生活圈子比擬簡(jiǎn)單,

15、人與人的關(guān)系比擬單純,沒(méi)有太多的利益沖突,這不同于社會(huì)中的人與人的關(guān)系.很感謝這次實(shí)習(xí)的經(jīng)歷,讓我在踏入社會(huì)前,給我上了大學(xué)課堂里最生動(dòng)的一課,為將來(lái)更加劇烈的競(jìng)爭(zhēng)打下了更為堅(jiān)實(shí)的根底.【篇二：實(shí)習(xí)、試用業(yè)務(wù)員崗位說(shuō)明書(shū)】xxxxx科技崗位說(shuō)明書(shū)12【篇三：銷售業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)報(bào)告】實(shí)習(xí)報(bào)告進(jìn)入xxx將近一個(gè)月了,在這段實(shí)習(xí)生活中,使我鍛煉了意志,體驗(yàn)了生活,接觸了社會(huì),使公司所培訓(xùn)的專業(yè)知識(shí)與社會(huì)融洽結(jié)合,下面,就我實(shí)習(xí)中的思想、工作情況做一匯報(bào).話語(yǔ)的表達(dá)也不是很通順、清楚、扼要,在跟著老師實(shí)際學(xué)習(xí)和模仿了幾次以后,我根本上克服了第一次的毛病,結(jié)束了師傅帶的階段之后,就是自己親自獨(dú)立上場(chǎng),自己表

16、演了,雖然已有了臨場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn),但畢竟是自己一個(gè)人出場(chǎng),心中仍是存有余悸,不過(guò)好在公司在市區(qū)已經(jīng)相當(dāng)有名氣,客戶都比擬容易接受公司的產(chǎn)品,所以也為我省去了不少麻煩.最后通過(guò)近一個(gè)月的實(shí)習(xí),我所管轄的北區(qū)的客情也已根本建立完畢,為日后的繼續(xù)合作打下堅(jiān)決的根底.在為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)里,我體會(huì)到要當(dāng)一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員真的是需要才高八斗,無(wú)所不能啊！按經(jīng)理的要求是,第一,要長(zhǎng)的不討人厭,第二,頭腦要清楚,膽子大,見(jiàn)了客戶要落落大方,不會(huì)畏畏縮縮,第三,無(wú)辯才障礙.這確實(shí)是當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員的最根本條件.而我在xxx工作的這段時(shí)間的體會(huì)是,當(dāng)一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員也還需要以下的因素：1 .強(qiáng)硬、專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),

17、銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的,沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售,只能視為投機(jī),無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼,采取相應(yīng)對(duì)策.2 .先推銷你自己再推銷產(chǎn)品推銷首先是推銷你自己.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的,業(yè)務(wù)員必須多在這方面下功夫.服裝不能造就完人,但是初次見(jiàn)面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝.第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力,第二次成交那么是靠效勞的魅力.4 .信念,堅(jiān)持到底是獲得成功的最終棘手的客戶是業(yè)務(wù)員最好的老師.客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣

18、的語(yǔ)言,任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受.正確處理客戶的抱怨,一提升客戶的滿意度,二增加客戶認(rèn)牌購(gòu)置傾向,三豐厚的利潤(rùn).成交弁非是銷售工作的結(jié)束,而是下次銷售活動(dòng)的開(kāi)始.銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇,它只會(huì)一再?gòu)念^開(kāi)始.成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn),而不為失敗所嚇倒的人,有一點(diǎn)業(yè)務(wù)員不可忘記,那就是從失敗中獲得的教訓(xùn),遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心.在學(xué)校的象牙塔里待了十來(lái)年,一夜之間身份由學(xué)生變成了社會(huì)人,剛開(kāi)始真的很難適應(yīng),所有的角色和責(zé)任都轉(zhuǎn)變了,出來(lái)工作,不再有人告訴你,什么你該做什么不該做,也沒(méi)有老師在旁教你錯(cuò)誤如何改正,一旦犯了,就要去承當(dāng),這就是社會(huì)人的責(zé)任.但與此同時(shí),我覺(jué)得縱然有再

19、多的無(wú)奈,也要學(xué)著去適應(yīng)去克服.在我的實(shí)習(xí)期當(dāng)中,有開(kāi)心也有難過(guò)的時(shí)候,有難忘的事情,也有碰到困難問(wèn)題的時(shí)候,這一切我都一直努力地去克服,并盡自己最大的努力去做好！我相信,事在人為,有志者事竟成.而我在未來(lái)的人生和工作道路上了,我會(huì)更加努力用心的走下去？出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂,今天下三分,益州疲弊,此誠(chéng)危急存亡之秋也.然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi),忠志之士忘身于外者,蓋追先帝之殊遇,欲報(bào)之于陛下也.誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng),以光先帝遺德,恢弘志士之氣,不宜妄自菲薄,引喻失義,以塞忠諫之路也.宮中府中,俱為一體；陟罰臧否,不宜異同.假設(shè)有作奸犯科及為忠善者,宜付有司論其刑賞,以昭陛下平明之理；不宜偏

20、私,使內(nèi)外異法也.侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等,此皆良實(shí),志慮忠純,是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事,事無(wú)大小,悉以咨之,然后施行,必能裨補(bǔ)闕漏,有所廣益.將軍向?qū)?性行淑均,曉暢軍事,試用于昔日,先帝稱之日能,是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事,悉以咨之,必能使行陣和睦,優(yōu)劣得所.親賢臣,遠(yuǎn)小人,此先漢所以興隆也；親小人,遠(yuǎn)賢臣,此后漢所以傾頹也.先帝在時(shí),每與臣論此事,未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也.侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍,此悉貞良死節(jié)之臣,愿陛下親之、信之,那么漢室之隆,可計(jì)日而待也.臣本布衣,躬耕于南陽(yáng),茍全性命于亂世,不求聞達(dá)于諸侯.先帝不以臣卑劣,猥自枉屈,三顧臣于草廬之中,咨臣以當(dāng)

21、世之事,由是感謝,遂許先帝以驅(qū)馳.后值傾覆,受任于敗軍之際,奉命于危難之間,爾來(lái)二十有一年矣.先帝知臣謹(jǐn)慎,故臨崩寄臣以大事也.受命以來(lái),夙夜憂嘆,恐托付不效,以傷先帝之明；故五月渡瀘,深入不毛.今南方已定,兵甲已足,當(dāng)獎(jiǎng)率三軍,北定中原,庶竭弩鈍,攘除奸兇,興復(fù)漢室,還于舊都.此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也.至于斟酌損益,進(jìn)盡忠言,那么攸之、祎、允之任也.愿陛下托臣以討賊興復(fù)之效,不效,那么治臣之罪,以告先帝之靈.假設(shè)無(wú)興德之言,那么責(zé)攸之、祎、允等之慢,以彰其咎；陛下亦宜自謀,以咨誠(chéng)善道,察納雅言,深追先帝遺詔.臣不勝受恩感謝.今當(dāng)遠(yuǎn)離,臨表涕零,不知所言.他們繼續(xù)往前走.走到了沃野,他們決定停下.被打巴掌的那位差點(diǎn)淹死,幸好被朋友救過(guò)來(lái)了.被救起后,他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命.一旁好奇的朋友問(wèn)到：“為什么我打了你以后你要寫(xiě)在沙子上,而現(xiàn)在要刻在石頭上呢？另一個(gè)笑笑答復(fù)說(shuō)：“當(dāng)被一個(gè)朋友傷害時(shí),要寫(xiě)在易忘的地方,風(fēng)會(huì)負(fù)責(zé)抹去它；相反的如果被幫助,我們要把它刻在心靈的深處,任何風(fēng)都抹不去的.朋友之間相處,傷害往往是無(wú)心的,幫助卻是真心的.在日常生活中,就算最要好的