第四章 連鎖企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略

1、第四章第四章 連鎖企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略連鎖企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略l第一節(jié) 連鎖企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略l第二節(jié) 加盟店拓展第一節(jié)第一節(jié) 連鎖企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略連鎖企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略l擴(kuò)張方向戰(zhàn)略l擴(kuò)張方式戰(zhàn)略l擴(kuò)張速度l修枝戰(zhàn)略l行業(yè)、業(yè)態(tài)的擴(kuò)張 一體化增長(zhǎng) 密集增長(zhǎng) 多元化增長(zhǎng)l地理擴(kuò)張 一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略示例：資生堂多行業(yè)的擴(kuò)張示例：資生堂多行業(yè)的擴(kuò)張l資生堂PARLOUR值得自豪的具有100余年悠久歷史的西餐館，烹制各式西餐美食及糕點(diǎn)。 lFARO資生堂銀座附近最舒適愜意的意大利風(fēng)味餐廳。 lLosier餐廳日本最具代表性的法國(guó)餐廳，有著極其浪漫與時(shí)尚的情調(diào)。 lThe GINZA把奢侈的日常穿著作為理念，均衡關(guān)懷

2、您的衣著和皮膚。 l 資生堂美容院根據(jù)每個(gè)女性不同需要實(shí)現(xiàn)其“美麗”的愿望。 lVisage廣尾以東洋醫(yī)學(xué)為基本原理而獨(dú)創(chuàng)的美容術(shù)/美體沙龍。 l KIRANA SPA 位于巴厘島烏布(Ubud)的溫泉休養(yǎng)地。是一個(gè)極好的放松身體和精神的療養(yǎng)樂(lè)園。 示例：資生堂多行業(yè)的擴(kuò)張示例：資生堂多行業(yè)的擴(kuò)張l Pied Confort 資生堂美足沙龍資生堂的足部與全身的舒適按摩讓您的身體與心靈徹底得到放松。 l專業(yè)美容店品牌CARITA以“均衡”為美顏理論的美容店品牌。 l DECLEOR邀請(qǐng)您置身于蘆薈精華中盡情享受。 示例：資生堂多行業(yè)的擴(kuò)張示例：資生堂多行業(yè)的擴(kuò)張l大買場(chǎng)l超級(jí)市場(chǎng)l折扣店l便利店

3、l現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)示例：家樂(lè)福多業(yè)態(tài)的擴(kuò)張示例：家樂(lè)福多業(yè)態(tài)的擴(kuò)張示例：沃爾瑪多業(yè)態(tài)的擴(kuò)張示例：沃爾瑪多業(yè)態(tài)的擴(kuò)張l購(gòu)物廣場(chǎng)l超級(jí)市場(chǎng)l社區(qū)店l山姆會(huì)員店一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略l地理擴(kuò)張1、圈地模式： 在一個(gè)區(qū)域內(nèi)集中資源密集開店，將可能開設(shè)的門店盡量開完，再尋找另外的開店區(qū)域，以便充分挖掘該區(qū)域市場(chǎng)潛力，發(fā)揮資源整合優(yōu)勢(shì)，降低管理成本和后勤服務(wù)成本，增大宣傳效果，以達(dá)到規(guī)模效益。一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略l地理擴(kuò)張1、圈地模式： 特定地區(qū)集中布局：以一個(gè)地區(qū)作為目標(biāo)，集中資源在該地區(qū)迅速鋪開網(wǎng)點(diǎn)，形成壓倒性優(yōu)勢(shì)，以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)。 物流輻射范圍內(nèi)推進(jìn)式布局：先確定配送中心的地址，然后以

4、配送中心的輻射范圍為半徑向外擴(kuò)張。 一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略l地理擴(kuò)張圈地模式的優(yōu)勢(shì)：A、降低廣告費(fèi)用；B、提高形象上的相乘效果；C、節(jié)省人力、物力、財(cái)力，提高管理效率；D、提高配送效益，保證及時(shí)送貨；E、充分發(fā)揮配送潛力，減少總部的資金壓力。一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略l地理擴(kuò)張圈地模式的風(fēng)險(xiǎn)：A、在一個(gè)區(qū)域開完計(jì)劃的門店數(shù)量才進(jìn)入另一個(gè)區(qū)域，進(jìn)行全面布局可能需要較長(zhǎng)時(shí)間；B、一個(gè)一個(gè)區(qū)域漸近開店，在某些地區(qū)可能會(huì)喪失最佳機(jī)會(huì)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占有利店址。一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略l地理擴(kuò)張2、跳躍模式 指連鎖企業(yè)在當(dāng)前值得進(jìn)入的地區(qū)或競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較低的地區(qū)分別開設(shè)店鋪，看準(zhǔn)一

5、家開一家，成熟一家開一家，可以同時(shí)不斷跳躍式在各區(qū)域開店。 其目的兩種： A、企業(yè)希望占領(lǐng)某個(gè)大市場(chǎng)，先考慮整體網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，搶占優(yōu)勢(shì)位置，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； B、希望避開強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，先求生存，再求發(fā)展。一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略l地理擴(kuò)張?zhí)S模式的優(yōu)勢(shì)：A、搶占優(yōu)勢(shì)地點(diǎn)，取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)；B、避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速站穩(wěn)腳跟；C、分散風(fēng)險(xiǎn)。 一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略l地理擴(kuò)張?zhí)S模式的風(fēng)險(xiǎn)：A、門店之間跨度大，物流配送難以滿足各門店的要求；B、區(qū)域跨度太大，會(huì)權(quán)力下放以滿足不同需要，在缺乏相應(yīng)管理控制系統(tǒng)的前提下，容易影響統(tǒng)一的企業(yè)形象。C、不同區(qū)域市場(chǎng)差異性太大，難以有效整合企業(yè)資源；D、對(duì)

6、門店的管理人員要求較高，否則會(huì)延長(zhǎng)門店經(jīng)營(yíng)的摸索期或虧損期。 示例：沃爾瑪?shù)臄U(kuò)張示例：沃爾瑪?shù)臄U(kuò)張l沃爾瑪有整套的擴(kuò)張策略。1、在業(yè)態(tài)上，沃爾瑪選擇了以年代剛好處于業(yè)態(tài)壽命周期中成長(zhǎng)期的折扣店，從而最有利于早期擴(kuò)張。2、在產(chǎn)品和價(jià)格決策上，沃爾瑪以低價(jià)銷售全國(guó)性知名品牌，從而贏得了顧客的青睞。3、在物流管理上，采用配送中心擴(kuò)張領(lǐng)先于分店擴(kuò)張的策略，并極其慎重地選擇營(yíng)業(yè)區(qū)域內(nèi)的最合適地點(diǎn)建立配送中心；4、在地點(diǎn)上，采用以壟斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)后再向下一個(gè)鄰近地區(qū)進(jìn)攻的基本原則和在配送中心周圍布下大約150個(gè)左右的分店的策略；5、在數(shù)量上，沃爾瑪更始終保持了極其理智的控制。在店鋪數(shù)量上沃爾瑪少于凱馬特，但實(shí)

7、際銷售額上的優(yōu)勢(shì)使其成為行業(yè)公認(rèn)的領(lǐng)袖 。2008年年02月月22日日沃爾瑪中國(guó)一覽表l全國(guó)商場(chǎng)總數(shù)全國(guó)商場(chǎng)總數(shù)227l沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)101 山姆會(huì)員商店3沃爾瑪社區(qū)店2 好又多121在深圳、東莞、昆明、大連、汕頭、福州、沈陽(yáng)、廈門、哈爾濱、長(zhǎng)春、長(zhǎng)沙、北京、南昌、濟(jì)南、青島、天津、南京、南寧、貴陽(yáng)、武漢、太原、重慶、上海、晉江、玉溪、蕪湖、濰坊、岳陽(yáng)、煙臺(tái)、金華、嘉興、漳州、成都、無(wú)錫、寧波、衢州、婁底、襄樊、泉州、佛山、茂名、大慶、大同、齊齊哈爾、廊坊、綿陽(yáng)、杭州、景德鎮(zhèn)、西安、湛江、常州、洛陽(yáng)、遵義共53個(gè)城市開設(shè)了101家商場(chǎng)。一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略一、擴(kuò)張方向戰(zhàn)略l地理擴(kuò)張3、國(guó)際化擴(kuò)張A

8、、全球化戰(zhàn)略：指零售商將母公司成功的經(jīng)營(yíng)模式移植到各國(guó)的分公司中，并讓所有商店采取一致的市場(chǎng)態(tài)度。B、多國(guó)化戰(zhàn)略：指零售商根據(jù)所在國(guó)的市場(chǎng)狀況在分公司中建立行之有效的不同于母公司經(jīng)營(yíng)模式的戰(zhàn)略。 -其基本理念不變，根據(jù)特殊要求進(jìn)行適當(dāng)改變。二、擴(kuò)張方式戰(zhàn)略二、擴(kuò)張方式戰(zhàn)略l自建（直營(yíng)連鎖）l租賃直營(yíng)l并購(gòu)l加盟（特許經(jīng)營(yíng)）l合作三、擴(kuò)張速度三、擴(kuò)張速度l擴(kuò)張速度取決其后方支持體系：連鎖企業(yè)擴(kuò)張速度 資金 人才 管理 物流信息三、擴(kuò)張速度三、擴(kuò)張速度l擴(kuò)張速度取決其后方支持體系：案例：盲目擴(kuò)張與保守的代價(jià) 日本八佰伴 美國(guó)蒙哥馬利四、修枝戰(zhàn)略四、修枝戰(zhàn)略l修枝戰(zhàn)略（Scrap and Build

9、）簡(jiǎn)稱SB戰(zhàn)略，是關(guān)于撤除某一家、某一地區(qū)的門店或者對(duì)某個(gè)舊門店進(jìn)行重新裝修改造使其更符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向的戰(zhàn)略。 原因： 1、店鋪危機(jī) 2、經(jīng)營(yíng)危機(jī) 3、市場(chǎng)危機(jī) 4、合作危機(jī) 5、管理危機(jī) 第二節(jié)第二節(jié) 加盟店拓展加盟店拓展l加盟店拓展的條件l總部如何選擇加盟者l加盟者對(duì)盟主的考察l雙方關(guān)系的協(xié)調(diào)l加盟合同的基本內(nèi)容一、加盟店拓展的條件一、加盟店拓展的條件l品牌知名度高l加盟店成功機(jī)率高 l具獨(dú)特性與競(jìng)爭(zhēng)性l獲利性高l產(chǎn)品具普及性 l投資額相對(duì)較低l總部能力素質(zhì)強(qiáng)l總部?jī)?nèi)部管理控制力強(qiáng) 二、總部對(duì)加盟者的選擇二、總部對(duì)加盟者的選擇（一）主要考慮因素1、加盟者素質(zhì)2、加盟者自有店鋪必備的基本

10、條件3、家庭成員配合情況4、社會(huì)關(guān)系（二）加盟店拓展方式媒體招募、活動(dòng)推廣、店面POP、口頭招募等。三、加盟者對(duì)盟主的考察三、加盟者對(duì)盟主的考察（一）主要考慮因素1、盟主素質(zhì)2、行業(yè)發(fā)展前景3、行業(yè)性質(zhì)（技術(shù)含量）4、總部品牌優(yōu)勢(shì)5、其它分店經(jīng)營(yíng)情況（二）應(yīng)注意的問(wèn)題1、充分了解認(rèn)識(shí)擬加盟項(xiàng)目2、要求提供真實(shí)信息3、明確要繳納的費(fèi)用l連鎖店的利益項(xiàng)目與來(lái)源l連鎖總部的利益項(xiàng)目與來(lái)源l合理分配利益的主要原則l開發(fā)更具潛力的利益項(xiàng)目四、雙方利益的協(xié)調(diào)（一）連鎖店的利益項(xiàng)目與來(lái)源（一）連鎖店的利益項(xiàng)目與來(lái)源l無(wú)形的利益來(lái)源l有形利益的來(lái)源 無(wú)形的利益來(lái)源 1、開店協(xié)助（地點(diǎn)的選擇、商場(chǎng)配置與規(guī)劃、開

11、張時(shí)的協(xié)助等） 2、人員的培訓(xùn) 3、商品的結(jié)構(gòu)規(guī)劃 4、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo) 5、較易取得消費(fèi)者的認(rèn)同、廠商等的信任 6、較易取得各種資訊及金融資源有形利益的來(lái)源 以量制價(jià)機(jī)能代位有形利益的來(lái)源有形利益的來(lái)源1、利益的增加（1）降低進(jìn)價(jià)，提高毛利率（2）取得商品進(jìn)貨推廣費(fèi)用（3）取得折扣（4）取得促銷利益（5）增加其它利益（場(chǎng)地出租、特殊位置的陳列費(fèi)收入、廣告費(fèi)收入、充分利用店鋪面積、服務(wù)性商品的開發(fā)、廢品處理的收入等）有形利益的來(lái)源有形利益的來(lái)源2、費(fèi)用的減少（1）減少投資成本（2）機(jī)能代位的成果（3）管理自動(dòng)化后的成本降低（4）共同負(fù)擔(dān)費(fèi)用的減少（5）降低利息負(fù)擔(dān)（6）減少研究發(fā)展的支出（二）（二）

12、連鎖總部的利益項(xiàng)目與來(lái)源連鎖總部的利益項(xiàng)目與來(lái)源一、無(wú)形的利益來(lái)源二、有形的利益來(lái)源無(wú)形的利益來(lái)源無(wú)形的利益來(lái)源1、發(fā)揮垂直整合的優(yōu)越性（1）確保母公司產(chǎn)品的銷售渠道（2）帶動(dòng)母公司營(yíng)業(yè)額與利益的提升（3）流通成本的降低2、無(wú)形資產(chǎn)的累積（1）累積效果（2）形象的建立（3）風(fēng)險(xiǎn)的分散有形的利益來(lái)源有形的利益來(lái)源1、利潤(rùn)來(lái)源的增加（1）毛利的提高（2）獲得營(yíng)業(yè)額提升的利益（3）各項(xiàng)授權(quán)加盟代價(jià)的收入2、其他項(xiàng)目收入（1）付款折扣（2）折讓（3）新商品特價(jià)供應(yīng)（4）手提袋贊助收入（5）促銷廣告贊助收入（6）新店鋪開張贊助收入（7）周年慶贊助收入 3、減少費(fèi)用支出（1）整體管理成本支出的減少（2）店

13、內(nèi)器材及裝潢成本的降低（3）廣告宣傳成本支出的減少4、物流成本的降低（三）（三） 合理分配利益的主要原則合理分配利益的主要原則1、加盟店與總部雙贏2、按利潤(rùn)來(lái)源比重，保證相同利潤(rùn)比例3、視總部提供資源的多寡，決定利潤(rùn)分配4、按業(yè)績(jī)與加盟時(shí)間長(zhǎng)短分配（四）（四） 開發(fā)更具潛力的利益項(xiàng)目開發(fā)更具潛力的利益項(xiàng)目l服務(wù)性商品的開發(fā)l利用郵購(gòu)及電話訂購(gòu)l提供信息而獲取利益l與社區(qū)公益活動(dòng)相結(jié)合五、加盟合同的基本內(nèi)容五、加盟合同的基本內(nèi)容l1、授權(quán)使用連鎖體系商標(biāo)、標(biāo)志的內(nèi)容；l2、商品及其他物品提供和使用方面的內(nèi)容；l3、有關(guān)提供經(jīng)營(yíng)技術(shù)的內(nèi)容；l4、設(shè)立加盟店地點(diǎn)及目標(biāo)市場(chǎng)的內(nèi)容；l5、商店裝潢設(shè)計(jì)及制服統(tǒng)一方面的內(nèi)容；l6、促銷活動(dòng)的內(nèi)容；l7、質(zhì)量管理方面的內(nèi)容；l8、加盟金方面的內(nèi)容；l9、合同的期限、更新與解除的內(nèi)容；l10、合同中違約現(xiàn)象的處置規(guī)定。五、加盟合同的基本內(nèi)容五、加盟合同的基本內(nèi)容加盟活動(dòng)中易出現(xiàn)的問(wèn)題：加盟活動(dòng)中易出現(xiàn)的問(wèn)題：l1、合同觀念不強(qiáng)；l2、簽訂合同時(shí)未經(jīng)認(rèn)真研