珠海3A福利社的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 珠海3A福利社的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略分析 第一章 珠海3A福利社簡介及發(fā)展現(xiàn)狀 3A福利社成立于2005 年9月，是珠海友之友企業(yè)便利店服務(wù)管理有限公司旗下運營實體之一，而友之友同時作為康大社會企業(yè)后勤服務(wù)管理集團(tuán)的核心分公司，在經(jīng)營形式上，以自主經(jīng) 營為主，合作經(jīng)營為輔。因此，3A福利社除了常規(guī)的連鎖店宣傳推廣技術(shù)、商鋪選址評估技術(shù)、商品管理技術(shù)、市場分析技術(shù)、商品采購技術(shù)、商業(yè)智能技術(shù)、現(xiàn) 代物流配送技術(shù)、門店管理技術(shù)、人力資源培訓(xùn)技術(shù)等以外，還以康大社會企業(yè)后勤服務(wù)管理集團(tuán)旗下所有分公司優(yōu)質(zhì)客戶為強(qiáng)大依托，通過“工友之友，企業(yè)助 手”的服務(wù)理念和其他同類企業(yè)不可比擬的

2、渠道優(yōu)勢，創(chuàng)造性地為廣大企事業(yè)員工、社區(qū)居民提供實惠的商品及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，極大地拓寬了具不同環(huán)境、不同業(yè)態(tài)、 不同運作模式的連鎖服務(wù)，獲得了合作方、投資方、經(jīng)營方及所有終端客戶的廣泛認(rèn)同。 3A福利社與國內(nèi)市場上其他便利店不同，3A福利社具有獨特的文化內(nèi)涵，從“3A”這兩個字的字面理解，“品質(zhì)A級、服務(wù)A級、福利A級”，是3A福利社 的經(jīng)營口號，也是所有3A人工作的態(tài)度、奮斗的愿景：讓您得到優(yōu)質(zhì)的商品，是我們持之以恒的保證我們承諾品質(zhì)A級；讓您得到滿意的服務(wù)，是我們堅持努 力的方向我們追求服務(wù)A級；讓您得到實惠的價格，是我們精心挑選的態(tài)度我們確保福利A級；“3A”的詮釋樸實卻真誠，在注重品質(zhì)、服

3、務(wù)、福利的廣 大消費群體中，含義不言而喻。 相比廣東省內(nèi)及省外其他便利店，3A福利社不僅有自己獨特的內(nèi)涵，還有其他便利店不可比擬的品牌優(yōu)勢： 1、唯一的福利社稱謂：3A福利社是一個利國、利民、利企業(yè)、利工友的社會公益事業(yè)平臺，是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)特區(qū)迅速發(fā)展科技產(chǎn)業(yè)、集中科技產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)區(qū)的時代產(chǎn)物，曾經(jīng)獲得紅十字會、慈善總會等公益組織協(xié)會，以及各市、鎮(zhèn)政府等領(lǐng)導(dǎo)單位的大力支持和表揚。 2、團(tuán)隊專業(yè)化：3A 福利社的運營主體是友之友企業(yè)便利店服務(wù)管理有限公司，擁有來自便利店行業(yè)的專業(yè)精英管理團(tuán)隊，負(fù)責(zé)所有3A福利社連鎖便利店的策劃、籌建、采購、運營、 培訓(xùn)等日常管理工作，公司全員以“專業(yè)、精心、高效”為使命

4、，秉承“工友之友，企業(yè)助手”的經(jīng)營理念，憑借“品質(zhì)A級、服務(wù)A級、福利A級”為企業(yè)核心競 爭力，建設(shè)有中國特色的連鎖便利店。 3、線上線下便利化：3A福利社不僅僅是以傳統(tǒng)的店面模式出現(xiàn)，而是采用了“實體店+網(wǎng)絡(luò)平臺”高度契合的經(jīng)營模式，讓消費者甚至可以足不出戶，就能通過電子商務(wù)平臺選定自己所需要的商品，由最近的門店送貨人員即時配送，線下交易，先收貨再付款，保證商品的流通速度的同時打消商品質(zhì)量的擔(dān)憂。 4、經(jīng)營渠道規(guī)?；鹤?005年3A品牌成立以來，3A福利社相繼在珠海、中山、云南、武漢、佳木斯、等多個省市成立配送中心，運營僅半年破30家，截止目前，已在配送范圍內(nèi)開拓百余家門店。 5、經(jīng)營業(yè)態(tài)

5、多元化：目前，3A福利社薈萃了工廠型便利店、宿舍型便利店、食堂型便利店、社區(qū)型便利店、商務(wù)型便利店等全新業(yè)態(tài)經(jīng)營模式，聚集了廣大消費群體急需的優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)。 6、商品結(jié)構(gòu)多質(zhì)化：3A福利社營業(yè)面積一般為30150平方米，尤其注重商品結(jié)構(gòu)的變化和合理配置。目前，商品 結(jié)構(gòu)主要有快速消費食品、飲料、煙酒、糖果，還有生活急需的日用品，家用小百貨及小電器，還有手機(jī)充值卡、公交充值、Q幣、游戲點數(shù)卡等其他充值服務(wù)，部 分門店根據(jù)實際需求配有新鮮、豐富的水果和蔬菜專區(qū)。 此外，3A福利社自營業(yè)以來受到廣大社區(qū)、工廠、宿舍、食堂的熱烈歡迎，在業(yè)界有良好的信譽，這些都體現(xiàn)了3A福利社服務(wù)社會的豐碩成果和繼

6、續(xù)發(fā)展的堅實 基礎(chǔ)。我們堅信，在不久的將來，有人的地方就有3A，有3A的地方，就一定有我們“3A”的使命：延續(xù)、傳遞、共享。 第二章 網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷結(jié)合 當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以勢不可擋的趨勢朝著全球市場一體化、商業(yè)競爭國際化的方向發(fā)展，以互聯(lián)網(wǎng)、知識經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表，以滿足消費者的需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展。新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求營銷手段必須滿足市場發(fā)展的新需要，市場營銷需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃方案以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并獲取利潤。珠海3A福利社的商業(yè)模式的成功正是由于

7、其與客戶進(jìn)行電子溝通的e戰(zhàn)略的應(yīng)用。其中，以珠海3A福利社的“鼠標(biāo)”加“水泥”的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，即現(xiàn)代意義上的整合營銷效果顯著。把網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷方式相整合，把從生產(chǎn)什么銷售什么轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩托枰裁淳蜕a(chǎn)什么的觀念，把顧客的需求導(dǎo)向具體為以信息為中心的管理經(jīng)營模。網(wǎng)絡(luò)營銷是借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一系列市場行為，它的本質(zhì)是排除或減少障礙，通過網(wǎng)絡(luò)引導(dǎo)商品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程，它是新經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物。網(wǎng)絡(luò)營銷就是珠海3A福利社為適應(yīng)市場發(fā)展趨勢做出的重大調(diào)整。 第三章 集中化的物流管理 典型的珠海3A福利社便利店非常小，場地面積平均僅100平方米左右，但就是這

8、樣的門店提供的日常生活用品達(dá)3000多種。雖然便利店供應(yīng)的商品品種廣泛，通常卻沒有儲存場所，為提高商品銷量，售賣場地原則上應(yīng)盡量大。這樣，所有商品必須能通過配送中心得到及時補(bǔ)充。如果一個消費者光顧商店時不能買到本應(yīng)有的商品，商店就會失去一次銷售機(jī)會，并使便利店的形象受損。為防止以上情況出現(xiàn)，珠海3A福利社集中管理物流配送中的點和線，使時間成本和資金投入達(dá)到最優(yōu)配置。 一、設(shè)立區(qū)域配送中心 為了保證有效率地供應(yīng)商品，珠海3A福利社得不對舊有分銷渠道進(jìn)行合理化改造。許多批發(fā)商過去常常把自己定性為某特定制造商的專門代理商，只允許經(jīng)營一家制造商的產(chǎn)品。在這種體系下，零售商要經(jīng)營一系列商品的話，就不得不

9、和許多不同的批發(fā)商打交道，每個批發(fā)商都要單獨用卡車向零售商送貨，送貨效率極低，而且送貨時間不確定，但人們往往忽視了這種配送系統(tǒng)的低效率。珠海3A福利社在整合及重組分銷渠道上進(jìn)行改革。在新的分銷系統(tǒng)下，一個受委托的批發(fā)商被指定負(fù)責(zé)若干銷售活動區(qū)域，授權(quán)經(jīng)營來自不同制造商的產(chǎn)品。此外，珠海3A福利社通過和批發(fā)商、制造商簽署銷售協(xié)議，能夠開發(fā)有效率的分銷渠道與所有門店連接。珠海3A福利社按照不同的地區(qū)和商品群劃分，組成共同配送中心，由該中心統(tǒng)一集貨，再向各店鋪配送。地域劃分一般是在中心城市商圈附近35公里，其他地方市場為方圓60公里，各地區(qū)設(shè)立一個共同配送中心，以實現(xiàn)高頻度、多品種、小單位配送。實施

10、共同物流后，其店鋪每日接待的運輸車輛從70多輛下降為12輛。另外，這種做法令共同配送中心充分反映了商品銷售、在途和庫存的信息，珠海3A福利社逐漸掌握了整個產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)權(quán)。在連鎖業(yè)價格競爭日漸犀利的情況下，珠海3A福利社通過降低成本費用，為整體利潤的提升爭取了相當(dāng)大的空間。 二、量身定造的物流體系 經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大以及集中化物流體制的確立雖然由珠海3A福利社主導(dǎo)，但物流體系的建設(shè)卻是由合作生產(chǎn)商和經(jīng)銷商根據(jù)珠海3A福利社的網(wǎng)點擴(kuò)張，根據(jù)其獨特的業(yè)務(wù)流程與技術(shù)而量身打造的。這些技術(shù)有訂發(fā)貨在線網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼分揀技術(shù)進(jìn)貨車輛標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)及專用物流條形碼技術(shù)等。例如，在珠海，3A福利社的點心配送都是由批發(fā)商A

11、公司承擔(dān)，起初，它們利用自己的一處閑置倉庫為7-Eleven從事物流活動，并安排了專門的經(jīng)營管理人員，但隨著珠海3A福利社的急劇擴(kuò)張，A公司為了確保它的商品供應(yīng)權(quán)，加大了物流中心的建設(shè)和發(fā)展，在關(guān)東地區(qū)建立了四大配送中心。每個配送中心為其臨近的500家左右店鋪配送所有點心，品種大概在650-700之間。每天早上，8點至10點半從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，所要進(jìn)貨的商品在中午之前入庫。為了保證穩(wěn)定供貨，每個配送中心擁有4天的安全庫存，在庫水準(zhǔn)根據(jù)銷售和生產(chǎn)情況及時補(bǔ)充。中午11點半左右配送中心開始安排第二天的發(fā)貨，配送路線、配送店鋪、配送品種、發(fā)貨通知書等及時地打印出來，交給各相關(guān)部門。同時，通過計算機(jī)向備

12、貨部門發(fā)出數(shù)碼備貨要求。設(shè)置配送流程以分鐘計算：從一個配送小組的物流活動時間看，一個店鋪的備貨時間大約要65秒，貨運搬運時間大約花費5-6分鐘；從點頭分揀到結(jié)束需要15分鐘，所有170個-180個店鋪要4個多小時，即整個物流活動時間大約為4個小時（不算貨車在配送中心停留等待出發(fā)的時間）；貨車一般在配送中心停留一晚，第二天早上4點半到5點半，根據(jù)從遠(yuǎn)到近的原則配送到各店；最早一個到店的貨車時間應(yīng)該是上午6點鐘，運行無誤的話，店鋪之間的運行為15分鐘，加上15分鐘的休息時間，每個店鋪商品配送需要的時間為半個小時；也就是最遲在早上9點半或10點半左右，完成所有店鋪的商品配送任務(wù)。從每輛車的配送效率看

13、，除了氣候特殊原因，平均每輛車配送商品金額為75萬元，裝載率能穩(wěn)定達(dá)到80%。配送中心每月平均商品供應(yīng)為50萬美元，相當(dāng)于為個店鋪供應(yīng)100萬元的商品。貨車運行費用每天為2.4萬日元，相當(dāng)于供應(yīng)額的3.2%，于成本目標(biāo)管理值3.0%-3.5%范圍之內(nèi)，為珠海3A福利社壓縮了大量的物流成本?，F(xiàn)在，珠海3A福利社已經(jīng)實現(xiàn)一日三次配送制度。其中包括一次特別配送，即當(dāng)預(yù)計到第二天會發(fā)生天氣變化時，另對追加商品進(jìn)行配送。使珠海3A福利社及時向其所有網(wǎng)點店鋪提供高鮮度、高附加值的產(chǎn)品，從而為消費者提供了更便利、新鮮的食品，實現(xiàn)了與其他便利店的經(jīng)營優(yōu)化，通過其集中化的物流管理系統(tǒng)，成功地削減了相當(dāng)于商品原價

14、10%的物流費用。以信息為中心管理商品是珠海3A福利社最為自豪的一點。早在2005年，珠海3A福利社就開始了信息系統(tǒng)的建設(shè)，此后歷經(jīng)4次信息系統(tǒng)的再建，目前，珠海3A福利社已發(fā)展為珠海零售業(yè)信息化、自動化程度最高的企業(yè)。通過其發(fā)達(dá)的信息系統(tǒng)，借助于衛(wèi)星通訊，珠海3A福利社可以對商品的訂貨情況進(jìn)行細(xì)分，對店鋪給予積極的指導(dǎo)，而且能分時段對商品進(jìn)行管理真正做到了單品管理。也正因為如此，珠海3A福利社的物流效率非常高，它不僅擁有龐大的物流配送系統(tǒng)，而且其推行的共同配送、全球物流等做法作為行之有效的經(jīng)營方式和策略被世界所接受。 結(jié)語 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的破滅使得企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的理解更為切合實際，互聯(lián)網(wǎng)有著其獨特的優(yōu)勢和特點，強(qiáng)大的通信能力和交互式信息傳播有利于企業(yè)便于市場調(diào)研，有助于企業(yè)實現(xiàn)售前、售中、售后全程營銷，同時在經(jīng)營管理中盡可能地降低商品在從生產(chǎn)到銷售的整個供應(yīng)鏈上所占用的成本和費用比例，縮短運作周期；然而，互聯(lián)網(wǎng)也有它的缺點，開放式結(jié)構(gòu)能帶來巨大的信息量，但同時也影響著網(wǎng)絡(luò)安全，尤其是電子支付系統(tǒng)，在大多數(shù)人沒有接受電子貨幣之前，利用柜臺交易是一個非常切實可行的方法；同時，利用網(wǎng)絡(luò)而建立起來的物流體系是非常高效的，特別是連鎖商業(yè)，物流在它的地位