企業(yè)全面信用管理講義

1、一、 企業(yè)全面信用管理體系引出事前事中事后處理事情的基本邏輯規(guī)律，引申到全程的信用管理體系。（一） 信用體系簡介1.8.1信用規(guī)劃1.8.2信用執(zhí)行（客戶）1.8.3信用執(zhí)行（供應(yīng)商）1.8.4信用考核1.8.53+1+1的信用管理體系1.9全面信用管理實施成效（示例-瓦軸集團）1.10信用是一種資源（二） 信用規(guī)劃 2.1信用額度(銷售預(yù)測法)2.2企業(yè)可以提供多少信用資源2.2.1企業(yè)可以提供多少信用資源-信用政策類型與實施要點2.2.2信用政策類型與實施要點(續(xù))2.3客戶信用管理的有效分類方法2.4信用額度的分配策略2.6 信用評估模型評分表（示例）2.7 不同的客戶可以分配多少資源2

2、.7.1 客戶評審方法2.7.2信用評估模型2.7.3幾個行業(yè)的主要風(fēng)險評估因素2.7.4 主要風(fēng)險評估因素的細化2.7.5信用等級模型-指標(biāo)的選擇2.7.6信用等級模型-評估過程2.7.7客戶信用等級評估表2.7.8交易價值模型指標(biāo)選擇2.7.10交易價值模型權(quán)數(shù)確定2.7.11交易價值模型評估結(jié)果的使用2.9信用期限2.9.1信用期限的確定2.10信用管理組織架構(gòu) 2.10.1信用管理的組織方式(續(xù)1)2.10.2信用管理的組織方式2.10.3信用管理組織架構(gòu)（續(xù)） 2.10.4實例分析：我們?yōu)槟炒笮歪t(yī)藥企業(yè)設(shè)計的信用小組分工2.12信用政策（三） 信用執(zhí)行 3.1什么樣的流程進行資源分配

3、3.4.1信用信息的管理/客戶檔案管理3.4.2獲取信用信息的渠道3.9.1新客戶授信：總述3.9.3新客戶授信：接受初始交易(續(xù))3.9.4新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤3.9.6新客戶授信：信用分析評定和授信傳達3.10.1賒銷跟蹤：總述3.10.2 賒銷跟蹤：訂單/合同階段的跟蹤3.10.3 賒銷跟蹤：發(fā)貨階段的跟蹤3.10.4 賒銷跟蹤：正常賬期的欠款跟蹤3.10.6 賒銷跟蹤：非正常賬期的欠款跟蹤3.10.7 客戶信用重審3.10.8 回顧：信用管理框架概述3.12應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵指標(biāo)3.13監(jiān)控報告3.14應(yīng)收賬款管理工具-DSO3.15應(yīng)收賬款管理工具-賬齡分析表3.15.3 帳齡管

4、理的意義3.16對賬制度3.17AR會議3.18應(yīng)收賬款跟蹤管理3.18.1應(yīng)收賬款跟蹤管理3.18.2應(yīng)收賬款監(jiān)控-危險信號3.18.3應(yīng)收賬款跟蹤管理3.19逾期賬款催收流程及技巧3.21欠款分析示意圖3.22產(chǎn)生逾期帳款的原因3.23客戶延遲付款的六類借口及對策3.24誰來負責(zé)收回信用資源 3.26逾期賬款催收-危險信號3.27拖欠的應(yīng)對方法3.28收帳的五項原則3.29電話催收五部曲3.29.1電話催收的策略及10建議3.20追賬函件3.22面訪（四） 信用考核4.1客戶評估定期審核4.2如何保障資源分配體系高效運（五） 回顧與提問5.1回顧全面信用風(fēng)險管理體系5.2信用信息的處理和內(nèi)

5、部傳遞5.33+1+1的信用管理體系5.4信用工作需要由上至下的全員參與（一）信用體系簡介1.8.1信用規(guī)劃 信用政策制訂 信用管理組織架構(gòu)：制訂與公司管理運作相匹配的，靈活有效的組織機構(gòu) 信用管理權(quán)限：制訂與公司整體組織架構(gòu)相匹配的分權(quán)機制 信用風(fēng)險取向：根據(jù)公司所處的發(fā)展階段和競爭環(huán)境，決定采取積極的或保守的信用政策 信用管理操作制度：就信用執(zhí)行的每一個環(huán)節(jié)制訂統(tǒng)一的操作制度 信用風(fēng)險分類 按行業(yè)分類：根據(jù)行業(yè)內(nèi)信用風(fēng)險的相似性，對客戶進行歸類管理 按經(jīng)營業(yè)態(tài)分類：根據(jù)客戶的上下游關(guān)系，對其信用風(fēng)險進行歸類 按經(jīng)營規(guī)模分類：根據(jù)客戶的規(guī)模大小進行分類 信用風(fēng)險分類的目的是，對不同類別的信用

6、風(fēng)險，運用不同的信用評估工具和管理手段。 信用資源分配 按銷售預(yù)測分配：按照銷售組織自上而下對每個客戶的信用額度和賬期進行初步分配 按壞賬目標(biāo)分配：根據(jù)壞賬目標(biāo)和每個客戶的壞賬預(yù)測，對每個客戶的額度和賬期進行調(diào)整 按客戶價值或者客戶毛利貢獻分配：根據(jù)客戶的價值模型或者客戶的毛利貢獻，對每個客戶的賬期和額度進行最終調(diào)整 1.8.2信用執(zhí)行（客戶） 事前 客戶管理：根據(jù)客戶的分類和相應(yīng)的信用評估工具的要求，收集和管理所有與客戶相關(guān)的信用信息 信用評估：根據(jù)收集到的客戶信用信息，運用信用評估工具對客戶的信用進行評估合同管理：對合同的關(guān)鍵條款進行審核，并及時跟蹤合同的狀態(tài)。 事中 風(fēng)險轉(zhuǎn)移：規(guī)范不同風(fēng)

7、險類別的客戶采取不同的風(fēng)險轉(zhuǎn)移措施 發(fā)貨管理：在發(fā)貨環(huán)節(jié)，根據(jù)客戶信用額度和過往付款記錄、新的訂貨情況等，確定是否予以發(fā)貨。并確?？蛻羰肇浐炇盏目勺匪菪浴?開票管理：規(guī)范發(fā)票開具和送達的各個環(huán)節(jié)，以保證貨款及時、準(zhǔn)確地回收。 事后 收賬管理：制訂在客戶未逾期情況下的收賬運作機制和爭議協(xié)調(diào)機制 匯票管理：制訂針對匯票支付方式的管理制度，以控制風(fēng)險和提高資金運用效率 核銷管理：完善收款核銷流程，使得回收的資金在最短的時間內(nèi)準(zhǔn)確地核銷客戶的應(yīng)收款，促進信用額度的高效循環(huán)運用 催賬和對賬管理：建立客戶逾期情況下的催賬制度，和及時的對賬機制 壞賬管理：建立有關(guān)壞賬計提和壞賬跟蹤制度 訴訟管理：跟蹤收款訴

8、訟的全過程，提高過程的透明度和有效控制訴訟費用 1.8.3信用執(zhí)行（供應(yīng)商） 事前 供應(yīng)商管理：根據(jù)供應(yīng)商的分類和相應(yīng)的信用評估工具的要求，收集和管理所有與供應(yīng)商相關(guān)的信用信息 信用評估：根據(jù)收集到的供應(yīng)商信用信息，運用信用評估工具對供應(yīng)商的信用進行評估 合同管理：對合同的關(guān)鍵條款進行審核，并跟蹤合同的狀態(tài)。 事中 預(yù)付款管理：根據(jù)合同付款進度跟蹤供應(yīng)商履約情況，保證預(yù)付款的安全 1.8.4信用考核 客戶評估：對客戶所占用的信用資源所帶來的績效進行評估 銷售業(yè)績評估：對每一個銷售組織所占用的信用資源所帶來的績效進行評估 信用控制評估：對每一個信用管理崗位的績效進行評估 供應(yīng)商評估：對供應(yīng)商的信

9、用狀況進行評估 1.8.53+1+1的信用管理體系我們實行的信用管理體系，沿用了國際上比較流行的企業(yè)信用管理模式“3+1”模式，在此基礎(chǔ)上增加為“3+1+1“信用執(zhí)行3機制前期客戶信用評估機制、中期管理的債權(quán)保障機制、后期應(yīng)收賬款管理及回收機制，信用規(guī)劃提到 建立獨立的信用管理部門，全面協(xié)調(diào)信用賒銷的各個環(huán)節(jié)，負責(zé)企業(yè)信用管理的目標(biāo)-最大限度的銷售產(chǎn)品、達到銷售最大化的同時，將信用風(fēng)險也就是壞賬和逾期賬款控制在最低限度。 信用文化是至上而下傳輸?shù)男庞霉芾砝砟?。書p130 我國信用管理現(xiàn)狀1.9全面信用管理實施成效（示例-瓦軸集團）公司概況 瓦房店軸承集團有限責(zé)任公司(瓦軸集團)始建于1938年

10、，是中國軸承工業(yè)的發(fā)源地，被譽為中國軸承工業(yè)的故鄉(xiāng)和搖籃。公司現(xiàn)有全資、控股、參股子公司22個，公司現(xiàn)有總資產(chǎn)40億元。 該公司為中國最大的軸承制造企業(yè)之一。該公司主營工業(yè)軸承、等速萬向節(jié)、精密滾珠絲杠、專用裝備、特種鋼冶煉、磨料磨具等，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于鐵路、汽車、冶金、礦山、機械、石油、化工、電力、軍工、船舶、IT產(chǎn)業(yè)、機器人、航空航天等領(lǐng)域，產(chǎn)品銷往國內(nèi)6000多個用戶和世界80多個國家和地區(qū)。 1.10信用是一種資源示例：中國的國債、美國次貸危機、房貸、車貸、信用卡、高速公路收費，國際上信用是一種資源，向客戶授予信用，就是向客戶提供資源；客戶消費自身的信用，獲得了資源。市場經(jīng)濟就是信用經(jīng)濟

11、，讓不具備資金實力的個體依賴自身的信用也可以享有資源的分配，進而參與市場的競爭。 思考： 1、擁有多少可分配的信用資源？ 2、誰來分配信用資源？ 3、如何向不同的客戶分配不同的資源？ （二） 信用規(guī)劃 目標(biāo)-預(yù)算企業(yè)可以提供多少信用資源 策略-規(guī)定不同的客戶分配多少資源 權(quán)限-界定誰來分配信用資源 方法-確定如何收回信用資源 1.1 信用額度1.2 企業(yè)可以提供多少信用資源 假設(shè)1年收入365元，每天就是1元，dso 10天，則10天收入是10元，假設(shè)50%賒銷，則應(yīng)收規(guī)模是5元。規(guī)模=365/365*0.5*10=5元1.2.1 企業(yè)可以提供多少信用資源-信用政策類型與實施要點信用政策的所謂

12、類型，只是一個戰(zhàn)略上(靈活)有利、大致上趨于穩(wěn)定的“松緊”態(tài)度，行業(yè)/競爭/對手/產(chǎn)品/規(guī)模是決定這一類型時要參考的因素。不是選擇，而是自然的發(fā)展結(jié)果 財務(wù)型（嚴(yán)格的） 特征：不愿承擔(dān)任何風(fēng)險，只向財務(wù)狀況良好、付款及時的客戶進行信用銷售。 局限性：企業(yè)的銷售規(guī)模，企業(yè)的發(fā)展將會因此而受到很大的限制。 均衡型（中性的） 特征：企業(yè)愿意承擔(dān)一定風(fēng)險，向經(jīng)常拖欠但最終會付款的客戶進行信用銷售。 局限性：存在一定逾期賬款和壞賬損失。希望在風(fēng)險控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡。 銷售型（寬松的） 特征：無論風(fēng)險大小，基本上向所有客戶進行信用銷售。 局限性：企業(yè)發(fā)展迅速，但是逾期賬款和壞賬損失很大，風(fēng)險最高。

13、 1.2.2 信用政策類型與實施要點(續(xù)) 并非一勞永逸的信用政策 執(zhí)行者擁有適度調(diào)節(jié)(松緊)空間/權(quán)限以下并不是調(diào)整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調(diào)整時必須關(guān)注的信號1.3 客戶信用管理的有效分類方法1. 客戶初選法提高決策效率節(jié)約管理成本2. 客戶數(shù)量管理法3.客戶分類管理法按合作關(guān)系：新和老按風(fēng)險級別按信用等級按業(yè)務(wù)量按客戶規(guī)模按產(chǎn)品或服務(wù)類別按銷售渠道1.41.5 信用額度的分配策略（計算題）信用標(biāo)準(zhǔn)代表了對客戶信用情況的最低要求，以銷售變現(xiàn)天數(shù)(平均收賬期)和壞賬損失率為依據(jù)對于在公司中代表客戶立場的銷售部門而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范的底限，達到控制客戶整體質(zhì)量水平和風(fēng)險水平的目的；如

14、果說信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控 通常先定“客戶群授信總額”，再定每一客戶的信用額度，最后互為調(diào)整；前者以自身的資金實力和銷售政策為出發(fā)點，后者主要根據(jù)客戶的交易額和風(fēng)險系數(shù)制定單一客戶授信額度的方法是 單一客戶的授信額度有效防范單一客戶的嚴(yán)重惡性拖欠。避免業(yè)務(wù)人員的主觀賒銷決策風(fēng)險。避免在制定和執(zhí)行公司統(tǒng)一賒銷政策時，沒有相對科學(xué)的依據(jù)，造成公司賒銷目標(biāo)難以實現(xiàn)，或各部門的協(xié)調(diào)，缺乏一個基本標(biāo)準(zhǔn)。出現(xiàn)疑義時，沒有強有力的觀點支持賒銷決策。賒銷決策過程可以保持連續(xù)性，并形成客戶信用歷史記錄。大量的客戶信用數(shù)據(jù)可以壓縮成一個賒銷數(shù)字。賒銷額度和期限便于對客戶和賒銷過程

15、進行計算機化的管理。賒銷額度和期限便于向客戶說明，有助于談判的進行。 (1)開放型-銷售預(yù)測法：（90天）信用限額=季度訂貨量*標(biāo)準(zhǔn)信用期限/90 （一天訂貨量*標(biāo)準(zhǔn)賬期）賒銷額度=信用限額*風(fēng)險修正系數(shù)根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原則確定發(fā)放給客戶的信用額度。也就是說。根據(jù)客戶的全年采購量測算全年在該客戶處可獲取的信用銷售收益額，以該收益額作為發(fā)放給該客戶的信用額度； 銷售預(yù)測法就是根據(jù)以往客戶的訂貨量和訂貨周期確定信用額度的方法。以客戶的上個月度(或季度)訂貨量為基本數(shù)額，以本企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限為參數(shù)，計算客戶的信用額度?？蛻魵v史付款記錄或客戶的信用等級作為修正系數(shù)。當(dāng)然也可以以客戶的預(yù)計訂貨量，或

16、本企業(yè)的銷售預(yù)測為基本數(shù)額。銷售預(yù)測法的計算過程第一步，確定客戶的上季度訂貨量。 一般企業(yè)應(yīng)該定期記錄和統(tǒng)計老客戶的銷量。對于有進銷存和管理軟件的企業(yè)來講，統(tǒng)計工作是很容易的，而沒有管理軟件的企業(yè)，總該有銷售記錄、訂單或出庫單，依據(jù)這些信息確定客戶的上個季度訂貨量。 還有的企業(yè)進行客戶的銷量預(yù)測工作，所以，也可以采用客戶的預(yù)計訂貨量。 新客戶不采用這種方法確定信用額度，況且，一般新客戶得不到無條件授予信用額度的信用政策，多數(shù)企業(yè)都會規(guī)定對新客戶有半年交易考察期。第二步，確定本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)信用期限。 標(biāo)準(zhǔn)信用期限的確定沒有公認的分析模型，一般的方法是：以本地區(qū)本行業(yè)的一般信用期限為基本參考值，再根

17、據(jù)本企業(yè)的信用政策、資金實力、生產(chǎn)情況、市場情況等多種因素進行調(diào)整。 根據(jù)筆者的經(jīng)驗和多年觀察，給出部分中國境內(nèi)典型行業(yè)的一般標(biāo)準(zhǔn)信用期限。行業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)信用期限范圍（天） 標(biāo)準(zhǔn)信用期限（天） 醫(yī)藥行業(yè) 60120 90 快速消費品業(yè) 30-45 30 IT業(yè) 7-30 15 其他消費品 30-60 30、45 其他工業(yè)品 30-120 30、45、60 注意：即使是同一行業(yè)，不同地區(qū)可能也是有差異的，尤其在信用風(fēng)險方面，中國的地區(qū)差異性是很大的。同一行業(yè)的不同企業(yè)差異性可能就更大了。給出以上數(shù)據(jù)的意圖就是供大家（尤其是剛接觸信用管理的人）參考，或能夠引起大家的深入思考，結(jié)合自己情況有方向性地解決

18、本企業(yè)的問題。第三步，計算信用限額 計算公式：信用限額 = 季度訂貨量×標(biāo)準(zhǔn)信用期限/90第四步，通過修正，確定某客戶的信用額度 計算公式：信用額度=信用限額×風(fēng)險修正系數(shù) 這種計算方法的關(guān)鍵是修正系數(shù)的確定，一般來講，修正系數(shù)有兩種確定方法，第一是依據(jù)客戶信用等級，第二是依據(jù)客戶的信用記錄，即以往客戶的及時付款或拖欠情況。（常用）表2 風(fēng)險修正系數(shù)(信用等級) 根據(jù)經(jīng)驗風(fēng)險級別 修正系數(shù) AA 100% A 80% BB 50% B 10% C 0 D 0 表3 風(fēng)險修正系數(shù)(信用記錄) 根據(jù)行業(yè)拖欠金額×拖欠天數(shù)（某行業(yè)） 信用記錄評分 修正系數(shù) 無 100

19、100% 25萬天 80 80% 50萬天 50 50% 100萬天 20 20% 200萬天 10 10% 注：該修正系數(shù)差不多相當(dāng)于IT業(yè)的水平，醫(yī)藥行業(yè)則應(yīng)遠大于這一數(shù)值。信用管理人員應(yīng)善于總結(jié)本行業(yè)或本企業(yè)的風(fēng)險修正系數(shù)。銷售預(yù)測法的具體應(yīng)用 銷售預(yù)測法是企業(yè)確定客戶信用額度時，應(yīng)用最廣泛的一種方法，根據(jù)筆者的了解，有規(guī)范信用管理的企業(yè)超過90%使用這種方法。因為這種方法簡便易行，且與銷售密切相關(guān)，容易推行。 另外，確定客戶的信用額度時，還應(yīng)該考慮的具體因素包括：客戶是否能夠提供抵押，以及競爭對手提供給客戶的信用額度是多少?？蛻裟軌蛱峁┑盅?，將較大地提高其信用額度?！纠?ABC公司用

20、銷售預(yù)測法授予某分銷商的信用額度是20萬元，但是，該分銷商銷售狀況不錯，資金又不夠周轉(zhuǎn)，想增大信用額度到50萬。ABC公司沒有批準(zhǔn)該分銷商的申請，但是，給了一個建議，可以抵押方式獲得信用額度。該分銷商老板以自己的房產(chǎn)作抵押，抵押最高額30萬元，于是，這個分銷商獲得了50萬的信用額度。(2)溫和型-付款能力法：營運資產(chǎn)法計算公式：信用限額=營運資產(chǎn)×經(jīng)驗性百分比率根據(jù)客戶企業(yè)營運資金凈額的一定比例確定發(fā)放給客戶的信用額度?？蛻羝髽I(yè)在一定的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模下，其流動資產(chǎn)扣除流動負債后的營運資金凈額也是大致穩(wěn)定的。由于客戶企業(yè)的營運資金可看作是快速償債的保證，企業(yè)可以客戶營運資金凈額的一定比例

21、作為本企業(yè)為客戶設(shè)定的信用額度； 用營運資產(chǎn)法計算信用額度，就是以客戶的最大負債能力為最大限額，并在此基礎(chǔ)上進行修訂的計算方法。該方法自1981年起在國外開始應(yīng)用，在計算客戶的信用限額方面具有非常實用的價值。它的基本假設(shè)是考察客戶的基本償債能力，與國外另幾類企業(yè)預(yù)測模型（如Z計分模型或巴薩利模型）不同，營運資產(chǎn)分析屬于一種管理模型，它不是用來預(yù)測客戶破產(chǎn)的可能性，而是用來評估客戶的資金和信用實力。 目前國內(nèi)企業(yè)采用這種方法計算信用限額的比較少。按照國外的經(jīng)驗，用這種方法計算的信用額度還是比較準(zhǔn)確的，其準(zhǔn)確率達到95%，尤其是對于一些傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)來講，其準(zhǔn)確率更高。但是，這種方法也有一定的局限

22、性，首先，其依賴分析的數(shù)據(jù)全部來源于會計報表，最后結(jié)果的準(zhǔn)確性則完全要看數(shù)據(jù)來源的可靠性，而恰恰現(xiàn)在許多國內(nèi)企業(yè)很難取得客戶的真實會計數(shù)據(jù)。其次，該模型對于一些新興行業(yè)的企業(yè)分析有一定局限性。但不管怎樣，我還是建議企業(yè)使用這種方法，至少可以作為其他方法計算結(jié)果的參考和對比。營運資產(chǎn)法的計算過程 第一步，計算營運資產(chǎn)規(guī)模。 營運資產(chǎn)指標(biāo)本身就可以作為衡量客戶規(guī)模和經(jīng)營實力的尺度，這一指標(biāo)與銷售營業(yè)額無關(guān)，只同客戶的凈流動資產(chǎn)和股東權(quán)益有關(guān)。 營運資產(chǎn)的計算公式為： 營運資產(chǎn)=(營運資本+凈資產(chǎn))/2 其中：營運資本=流動資產(chǎn)-流動負債；凈資產(chǎn)即為企業(yè)自有資本或股東權(quán)益。 從這個公式中可以看出，該

23、方法在營運資產(chǎn)的計算上，不僅考慮了客戶當(dāng)前的償債能力，即資本營運能力或資本流動性；而且還考慮了客戶的凈資產(chǎn)實力，即是客戶的最后清償能力。用這兩個方面的綜合平均值來衡量客戶風(fēng)險具有重要意義。因為從信用管理的角度看，僅考慮客戶的流動資本和流動負債情況，還不足以反映客戶的真正資本實力，因為客戶可以通過長期負債的方式獲得融資。僅考慮客戶的凈資產(chǎn)，則忽視了交易方對客戶資本流動性的要求。所以，綜合考慮客戶資產(chǎn)的流動性和最后清償能力是有道理的。 第二步，通過相關(guān)財務(wù)比率衡量營運資產(chǎn)質(zhì)量。 有了營運資產(chǎn)的數(shù)值，可以在規(guī)模上反映客戶的償債能力，是一個總量的概念，但還不能反映這部分資產(chǎn)的質(zhì)量。所以，我們還要引入四

24、個常用的財務(wù)比率，以衡量其資產(chǎn)質(zhì)量，這四個比率分別是：流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債×100%-（1） 速動比率=（流動資產(chǎn)-存貨）/流動負債×100%-（2） 短期凈資產(chǎn)債務(wù)比率=流動負債/凈資產(chǎn)-（3） 凈資產(chǎn)債務(wù)比率=負債總額/凈資產(chǎn)-（4） 在上述比率中，前兩項表示客戶的資產(chǎn)流動性，而后兩項表示客戶的資本結(jié)構(gòu)。流動比率越高，表明客戶的短期償債能力越高，對債權(quán)人來講越安全，反之，風(fēng)險越大；資本結(jié)構(gòu)比率越高，說明客戶的凈資本相對越少，對債權(quán)人來講風(fēng)險越大，反之，越安全。第三步，計算評估值 評估值 = 流動比率 + 速動比率 - 凈資產(chǎn)短期債務(wù)比率 - 凈資產(chǎn)債務(wù)比率該評估

25、值用來綜合評估客戶的信用能力，它不僅考慮客戶的資本流動性，同時考慮了客戶的資本結(jié)構(gòu)，應(yīng)該是全面的。第四步，找出經(jīng)驗值，計算信用限額。 將前面計算的營運資產(chǎn)和評估值加以綜合考慮，即可計算出客戶的信用限額。 計算公式：信用限額=營運資產(chǎn)×經(jīng)驗性百分比率 可見，計算信用限額的關(guān)鍵是經(jīng)驗性百分比率的確定。這是一個經(jīng)驗性的數(shù)字，依據(jù)評估值得出，既然是經(jīng)驗值，就是專家結(jié)論，是信用管理方面的專家在大量經(jīng)驗基礎(chǔ)上得出的數(shù)據(jù)。我們下面給出的是一般性經(jīng)驗值，可以作為參考，但并不能保證在任何情況下都是適用的。表1 信用額度計算表 評估值 經(jīng)驗性百分比率 風(fēng)險類別 信用限額=營運資產(chǎn)×經(jīng)驗性百分比

26、率 小于-4.6 0% 高 -4.6-3.9 2.5% 高 -3.9-3.2 5% 高 -3.2-2.5 7.5% 高 -2.5-1.8 10% 高 -1.8-1.1 12.5% 有限 -1.1-0.4 15% 有限 -0.40.3 17.5% 有限 0.30.9 20% 有限 大于0.9 25% 低 需要指出的是，針對不同的行業(yè)、經(jīng)營特點的客戶，根據(jù)企業(yè)信用政策的不同，上述的經(jīng)驗值不總是相同的。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)具體情況，在專家的幫助下，設(shè)定幾種經(jīng)驗值。 這樣，具體的計算方法就很簡單?！纠?某客戶的營運資產(chǎn)是100萬元，其評估值計算結(jié)果是 -2.3，則對應(yīng)的經(jīng)驗性百分比為10%，那么該客戶的信用

27、限額=100×10%等于10萬元。第五步，對信用限額進行修正，確定給予客戶的信用額度。 要確定實際的信用額度，還要對計算的信用限額進行兩方面的修正。第一，由于信用限額的計算主要依賴于會計報表，一旦報表數(shù)據(jù)有水分，就會影響最后的結(jié)果。所以，我們要對其準(zhǔn)確性進行修正，修正的依據(jù)是評估客戶信用等級的結(jié)論，因為該結(jié)論同時考察了客戶的定性和定量信息，更具準(zhǔn)確性。第二，根據(jù)企業(yè)與客戶的具體交易情況和企業(yè)的自身實力進行修正。 修正一，用客戶信用等級結(jié)果對其進行修正。信用等級修正參數(shù)表 信用 等級 修正參數(shù) 建議 AA 上調(diào)50% 當(dāng)計算的信用限度基本符合評估的信用等級，按照參數(shù)調(diào)整；當(dāng)不相符合時，

28、應(yīng)審查客戶會計報表，重新計算。 A 上調(diào)20% 當(dāng)計算的信用限度基本符合評估的信用等級，按照參數(shù)調(diào)整；當(dāng)不相符合時，應(yīng)審查客戶會計報表，重新計算。 BB 不變 或下調(diào)20% 當(dāng)計算的信用限度基本符合評估的信用等級，不做調(diào)整；當(dāng)額度偏高時，下調(diào)20%。 B 下調(diào)20% 或下調(diào)50% 當(dāng)計算的信用限度基本符合評估的信用等級，下調(diào)20%；當(dāng)額度偏高時，下調(diào)50%。 C 下調(diào)20% 或下調(diào)80% 當(dāng)計算的信用限度基本符合評估的信用等級，下調(diào)20%；當(dāng)額度偏高時，下調(diào)80%。 D 取消 取消計算出的信用限額。 NR不建議修正二，根據(jù)具體情況的修正。 比如作為客戶供應(yīng)商的地位。企業(yè)要考察自己在客戶所有供應(yīng)

29、商里，所處的位置。你占據(jù)了其購貨量的10%，則10%就是修正系數(shù)，用10%乘以信用限額就得到信用額度。營運資產(chǎn)法的具體應(yīng)用 應(yīng)用一，該方法所使用的財務(wù)數(shù)據(jù)和比率并不復(fù)雜，直接在客戶會計報表中即可獲得，因此較為實用。而且，直接可以用這種方法編寫一個小程序，外掛到財務(wù)軟件或管理軟件上，對客戶信用額度進行自動計算。 應(yīng)用二，從上面的計算看出，對客戶營運資產(chǎn)的分析，不僅可以直接計算客戶的信用限額，而且較為直接地反映了客戶的信用風(fēng)險程度，可以作為選擇客戶或確定信用政策時的重要決策依據(jù)。在這方面可參考下面的營運資產(chǎn)分析決策線圖。圖1 營運資產(chǎn)分析決策線圖由該圖看到，隨著評估值的大小形成一條下降趨勢的決策線

30、，客戶的財務(wù)評估值與經(jīng)驗性百分比之間存在著一一對應(yīng)的關(guān)系，這種關(guān)系表現(xiàn)了客戶風(fēng)險程度（或信任程度的高低）。在A線以下的客戶，一般應(yīng)視為交易風(fēng)險大的客戶群，盡量避免與之交易。在B線以上的客戶，資信評估較好，應(yīng)放心與之交易。 本方法應(yīng)用的局限性有兩點。 局限性之一，過分依賴客戶的會計報表數(shù)據(jù)，沒有該數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，都會無法使用。局限性之二，對一些新興行業(yè)的分析尚不準(zhǔn)確。(3)溫和型-回款額法：計算公式：標(biāo)準(zhǔn)信用額度 = （最近月回款額×6+×5+×4+×3+×2+半年內(nèi)最遠月回款額×1）/（6+5+4+3+2+1）×標(biāo)準(zhǔn)信用期

31、限/30用回款額法確定客戶標(biāo)準(zhǔn)信用額度，就是在考慮了客戶最近半年回款能力的條件下為客戶設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)信用額度的方法。企業(yè)對客戶近半年來，每個月的回款額進行加權(quán)平均計算，以本企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限為參數(shù)，計算客戶的信用額度。回款額法的計算過程 第一步，確定客戶的上半年每個月的回款額。 一般企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)該定期記錄和統(tǒng)計老客戶的回款情況。對于有財務(wù)軟件的企業(yè)來講，統(tǒng)計工作是很容易的，而沒有軟件的企業(yè)，總該有收款憑證或銷售臺帳，依據(jù)這些信息確定客戶的上半年每個月的回款額。 其實，就目前的信息技術(shù)和管理水平來講，企業(yè)應(yīng)該有計算機管理的財務(wù)和應(yīng)收帳款系統(tǒng)。不僅在確定客戶信用額度時，需要這些客戶記錄，在應(yīng)收帳款監(jiān)控等

32、許多方面都需要這些數(shù)據(jù)。 新客戶不采用這種方法確定信用額度，況且，一般新客戶得不到無條件授予信用額度的信用政策，多數(shù)企業(yè)都會規(guī)定對新客戶的半年交易和考察期。第二步，確定本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)信用期限。（參見銷售預(yù)測法） 第三步，計算信用額度。 具體計算公式：標(biāo)準(zhǔn)信用額度 = （最近月回款額×6+×5+×4+×3+×2+半年內(nèi)最遠月回款額×1）/（6+5+4+3+2+1）×標(biāo)準(zhǔn)信用期限/30回款額法的具體應(yīng)用 用回款額法確定客戶的信用額度的優(yōu)點是，簡單直接易于操作，不用進行參數(shù)設(shè)定。問題在于，對于銷售季節(jié)性較強的商品交易和客戶回款極其不

33、穩(wěn)定的情況，會有一定誤差。(4) 保守型-最大損失法：計算公式：信用額度=凈資產(chǎn) X 風(fēng)險系數(shù)根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定發(fā)放給客戶的信用額度。清算價值指的是客戶因無力償債或其他某種原因進行破產(chǎn)清算時的資產(chǎn)可變現(xiàn)價值，可視為客戶還款的最后保證。如果客戶企業(yè)的清算價值減去現(xiàn)有債后尚有剩余，企業(yè)可以批準(zhǔn)客戶的信用申請。信用額度可按照清算客戶企業(yè)的變現(xiàn)價值的一定比例確定。風(fēng)險評估分值資產(chǎn)凈值授信決策90100>5000萬元20萬1000萬5000萬15萬<1000萬上限10萬119>5000萬元上限1萬1000萬5000萬現(xiàn)款現(xiàn)貨<1000萬現(xiàn)款現(xiàn)貨2.6 信用評估模型評分表（示例） 某大型紙品公司客戶等級評定表 客戶信用評分表（評分卡）5c理論二、 信用額度關(guān)于科學(xué)地確定發(fā)放給客戶的信用額度，可以采取多種方法。常用方法包括4種： 2.7 不同的客戶可以分配多少資源（基于5c理論客戶能力模型）2.7.1 客戶評審方法最常用的工具是客戶能力模型，通過它將量化和非量化的客戶信息聯(lián)系到信用政策和大多數(shù)模型一樣，客戶能力模型也是通過將不同風(fēng)險因素的評分乘以權(quán)重，得到風(fēng)險系數(shù)(總評分)，再根據(jù)系數(shù)劃分出一定的檔次，配合相應(yīng)的信用政策2.7.2信用評估模型（5c）專家法、多元統(tǒng)計法、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型 等級：信用評分卡（客戶能力）額度：銷售額度信用資產(chǎn)