易居-營銷拓客十二式

1、拓客十二式應(yīng)用拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其本錢低、成效高的優(yōu)勢備受眾多工程青睞，其中拓客方式主要分為十二種，以下為拓客十二式在工程拓客工作中的實(shí)際應(yīng)用方法：1、 商圈派單適用工程：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：根本貫穿整個工程營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各工程實(shí)際人員和工程體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：工程周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)工作目的：廣泛傳遞工程信息和有效收集客戶信息工作安排：1、制定一個完整的拓客方案2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)包括工程根本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢及

2、拓客說辭與技巧，培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核3、安排拓客周期和時間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分， 并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖5、拓客人員執(zhí)行拓客方案，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)到達(dá)200-300張，有效留電量至少到達(dá)20-40組。根據(jù)工程體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)工程自身情況做適當(dāng)調(diào)整。二、動線堵截適用工程：中高端、中端及中端以下工作周期選擇

3、： 蓄客期和強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇： 工程周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場所的沿途如超市、菜場、餐館等工作目的： 向主力目標(biāo)客群進(jìn)行工程信息傳遞，捕捉意向客戶工作安排：1、 確定工程主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)2、 并對目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進(jìn)行分析，確定動線攔截點(diǎn)，如路口、公交站點(diǎn)、客戶平時就餐聚集點(diǎn)等3、 確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體頂廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以工程周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動推廣小站等具體形式4、

4、定期對工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點(diǎn)：1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對點(diǎn)傳播到達(dá)率高2、對真正有購置意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)三、社區(qū)覆蓋適用工程：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅工程的首期和中小型工程的尾房工作周期選擇： 主要針對蓄客期，其次為強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管拓客范圍選擇： 工程所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)工作目的： 擴(kuò)大工程影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶工作安排：1、 將工程所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分2、 安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有方案的掃樓和掃街3、 在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行

5、工程海報和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)4、 在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)5、 假設(shè)條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加招式特點(diǎn)：1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以根本全覆蓋為主；2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；3、 覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶。四、展會爆破適用工程：高端、中高端、中端工作時間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。工作人員選擇：精英銷售員。工作地點(diǎn)選擇：大型展會現(xiàn)場。工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞工程情況，并現(xiàn)場拉客。 工作安排：

6、1、 事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位如果在房展會上，位置選擇防止與優(yōu)于自身的工程相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽那么選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的工程參加2、 制定出眾的形象設(shè)計，在展會上區(qū)別于其他同類型工程3、 安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點(diǎn)：目標(biāo)客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購置力，更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘五、油站夾報適用工程：主要針對中高端工程和投資型工程工作周期選擇： 以蓄客期為主拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由籌劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇：工

7、程所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的： 傳遞工程信息，捕捉意向客群工作安排：1、 分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作2、 派市場渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員說明合作要求，并對其進(jìn)行簡單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時感興趣的客戶簡單介紹工程的根本情況，同時留下客戶的聯(lián)系方式3、 準(zhǔn)備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點(diǎn)：1、本招式對客群的把握相對較精準(zhǔn)，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力的人群，

8、也是構(gòu)成工程消費(fèi)的主體，2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這局部高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高；4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；六、商場巡展適用工程：所有工程類型均可工作周期選擇： 蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管拓客范圍選擇：工程周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場和其他重點(diǎn)公共場所；交通動線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所工作目的： 廣泛傳遞工程信息，挖掘和收集客戶信息工作安排：1、 根據(jù)工程實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商

9、場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排2、 制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開3、 將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺的接待登記工作，后者那么負(fù)責(zé)展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作4、 假設(shè)條件允許，最好在每個展點(diǎn)安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日工程單頁的派發(fā)量和留點(diǎn)量招式特點(diǎn)：1、增加了工程的接待處，擴(kuò)大了工程的影響和客源的積累2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時間可靈活控制3、對巡展地點(diǎn)的選擇更具針對性，如高端工程那么選擇高端商業(yè)場所七、企業(yè)團(tuán)購適用工程：中高端、中端及中端以下工作時間選擇：工程的蓄客期和尾盤階段。拓客人員選擇：經(jīng)理級以上

10、或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員拓客范圍選擇：工程周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價格換取工程的快速去化工作安排方式：1、 分析工程周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且適宜的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員2、 與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍3、 分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本工程4、 在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點(diǎn)：1、 存在一定時機(jī)在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化工程有很好的幫助2、 甲方需要舍棄一定的利潤，且團(tuán)購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度八、動遷嫁接適用工程：普通及中高檔住宅

11、工程工作周期選擇： 營銷全程拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主拓客范圍選擇：工程同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)工作目的：傳遞工程信息，鎖定拆遷客戶工作安排：1、事先搜查工程周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷工程的根本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立工程分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機(jī)審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點(diǎn)：1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購意向；2、極易形成口碑傳播。九、商戶直銷適用工程：適合所有工程，但

12、更適合普通住宅、投資或自營類工程，尤其是小型工程工作周期選擇： 蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇： 工程周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場等工作目的： 廣泛宣傳工程，傳遞工程信息，挖掘潛在客戶工作安排：1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標(biāo)市場，并作詳細(xì)的調(diào)研了解2、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源3、針比照擬有意向的商戶進(jìn)行長期重點(diǎn)追訪，并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點(diǎn)：1、人群劃分容易，尋找難度??；2、信息到達(dá)率相對較高

13、；3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易；4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。5、可形成針對性的拓客說辭。十、客戶陌拜適用工程：高端、中高端、中端及中端以下工作周期選擇： 工程營銷全程拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由工程情況而定拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個體商家聚集區(qū)工作目的：通過針對性的客源方向挖掘工程的意向客戶工作安排：1、 針對工程情況，確定工程周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等2、 以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動場所進(jìn)行拜訪，攜帶工程相關(guān)形象展示手冊，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，區(qū)分

14、意向程度審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細(xì)客戶資料，填寫客戶級別卡，進(jìn)行分類，每日上交工作總結(jié)招式特點(diǎn)：1、 尋找工程潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度2、 在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求十一、競品攔截適用工程：適合所有的工程，高端住宅類工程、投資類工程效果會更好工作周期選擇： 營銷全程拓客人員選擇：以銷售員為主拓客范圍選擇：與工程品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推工程略差些的工程附近；同區(qū)域的周邊工程附近工作目的： 針對性的截殺工程周邊競品的客戶工作安排：1、 詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況，通過對工程的剖析來確定工程周邊的主力競品2、 詳細(xì)了解

15、競品工程近期銷售情況，以及與待推廣工程比較的優(yōu)劣勢3、 在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹工程優(yōu)勢4、 團(tuán)隊配合將工程盡量帶至工程案場實(shí)地講解審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點(diǎn)：1、所攔截客戶意向性高2、由于思維的先入為主，往往客戶會對先了解的工程比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過程中的一個難點(diǎn)十二、商家聯(lián)動適用工程：適合所有工程，尤其是高端工程工作周期選擇： 營銷全程工作人員選擇：以籌劃為主聯(lián)動范圍選擇：與工程目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會、教育協(xié)會、奢侈品展覽會等工作目的： 通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動，到達(dá)資源共享、互利互益的目的工作安排：主要分為兩種拓客形式一、召集類活動的資源收集拓客某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等；此類活動開