易居-營(yíng)銷拓客十二式

1、拓客十二式應(yīng)用拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其本錢低、成效高的優(yōu)勢(shì)備受眾多工程青睞，其中拓客方式主要分為十二種，以下為拓客十二式在工程拓客工作中的實(shí)際應(yīng)用方法：1、 商圈派單適用工程：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：根本貫穿整個(gè)工程營(yíng)銷過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各工程實(shí)際人員和工程體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：工程周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)工作目的：廣泛傳遞工程信息和有效收集客戶信息工作安排：1、制定一個(gè)完整的拓客方案2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)包括工程根本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及

2、拓客說(shuō)辭與技巧，培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分， 并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖5、拓客人員執(zhí)行拓客方案，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應(yīng)到達(dá)200-300張，有效留電量至少到達(dá)20-40組。根據(jù)工程體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)工程自身情況做適當(dāng)調(diào)整。二、動(dòng)線堵截適用工程：中高端、中端及中端以下工作周期選擇

3、： 蓄客期和強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇： 工程周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途如超市、菜場(chǎng)、餐館等工作目的： 向主力目標(biāo)客群進(jìn)行工程信息傳遞，捕捉意向客戶工作安排：1、 確定工程主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)2、 并對(duì)目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂(lè)等動(dòng)線進(jìn)行分析，確定動(dòng)線攔截點(diǎn)，如路口、公交站點(diǎn)、客戶平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等3、 確定動(dòng)線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體頂廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以工程周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動(dòng)推廣小站等具體形式4、

4、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高2、對(duì)真正有購(gòu)置意向的準(zhǔn)客戶說(shuō)服力很強(qiáng)三、社區(qū)覆蓋適用工程：中端及中端以下，主要針對(duì)大型普通住宅工程的首期和中小型工程的尾房工作周期選擇： 主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管拓客范圍選擇： 工程所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)工作目的： 擴(kuò)大工程影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶工作安排：1、 將工程所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分2、 安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有方案的掃樓和掃街3、 在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行

5、工程海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)4、 在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)5、 假設(shè)條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加招式特點(diǎn)：1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過(guò)細(xì)分析，以根本全覆蓋為主；2、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；3、 覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶。四、展會(huì)爆破適用工程：高端、中高端、中端工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。工作人員選擇：精英銷售員。工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。工作目的：通過(guò)展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞工程情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。 工作安排：

6、1、 事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭(zhēng)取有利展位如果在房展會(huì)上，位置選擇防止與優(yōu)于自身的工程相鄰；如果展會(huì)為車展或者珠寶類展覽那么選擇明顯位置，此類展會(huì)更加適合高端和中高端的工程參加2、 制定出眾的形象設(shè)計(jì)，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型工程3、 安排精英銷售員在展會(huì)中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場(chǎng)完成客戶信息登記和拉客到訪的工作審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：目標(biāo)客戶相對(duì)純粹和集中，客戶群體具備較高的購(gòu)置力，更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘五、油站夾報(bào)適用工程：主要針對(duì)中高端工程和投資型工程工作周期選擇： 以蓄客期為主拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由籌劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場(chǎng)銷售人員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇：工

7、程所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的： 傳遞工程信息，捕捉意向客群工作安排：1、 分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作2、 派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員說(shuō)明合作要求，并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡(jiǎn)單介紹工程的根本情況，同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式3、 準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：1、本招式對(duì)客群的把握相對(duì)較精準(zhǔn)，加油站針對(duì)的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力的人群，

8、也是構(gòu)成工程消費(fèi)的主體，2、通過(guò)加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這局部高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒(méi)有任何停留，沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高；4、由加油員一對(duì)一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；六、商場(chǎng)巡展適用工程：所有工程類型均可工作周期選擇： 蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管拓客范圍選擇：工程周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所；交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所工作目的： 廣泛傳遞工程信息，挖掘和收集客戶信息工作安排：1、 根據(jù)工程實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商

9、場(chǎng)或賣場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排2、 制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開3、 將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺(tái)的接待登記工作，后者那么負(fù)責(zé)展臺(tái)周圍及賣場(chǎng)內(nèi)的派單宣傳工作4、 假設(shè)條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場(chǎng)的自身客流情況，制定每日工程單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量招式特點(diǎn)：1、增加了工程的接待處，擴(kuò)大了工程的影響和客源的積累2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制3、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端工程那么選擇高端商業(yè)場(chǎng)所七、企業(yè)團(tuán)購(gòu)適用工程：中高端、中端及中端以下工作時(shí)間選擇：工程的蓄客期和尾盤階段。拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上

10、或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員拓客范圍選擇：工程周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團(tuán)購(gòu)，以略低的價(jià)格換取工程的快速去化工作安排方式：1、 分析工程周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且適宜的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員2、 與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍3、 分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購(gòu)本工程4、 在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：1、 存在一定時(shí)機(jī)在短期內(nèi)成交大量客戶，對(duì)于快速去化工程有很好的幫助2、 甲方需要舍棄一定的利潤(rùn)，且團(tuán)購(gòu)價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度八、動(dòng)遷嫁接適用工程：普通及中高檔住宅

11、工程工作周期選擇： 營(yíng)銷全程拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷售員為主拓客范圍選擇：工程同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)工作目的：傳遞工程信息，鎖定拆遷客戶工作安排：1、事先搜查工程周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷工程的根本情況，這樣有利于在拓客過(guò)程中抓住客戶的主要訴求，做到對(duì)癥下藥3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立工程分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機(jī)審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：1、拓客對(duì)象相對(duì)較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向；2、極易形成口碑傳播。九、商戶直銷適用工程：適合所有工程，但

12、更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類工程，尤其是小型工程工作周期選擇： 蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇： 工程周邊及城市各類型專業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等工作目的： 廣泛宣傳工程，傳遞工程信息，挖掘潛在客戶工作安排：1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場(chǎng)的資料，選取目標(biāo)市場(chǎng)，并作詳細(xì)的調(diào)研了解2、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場(chǎng)的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源3、針比照擬有意向的商戶進(jìn)行長(zhǎng)期重點(diǎn)追訪，并對(duì)區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：1、人群劃分容易，尋找難度??；2、信息到達(dá)率相對(duì)較高

13、；3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易；4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。5、可形成針對(duì)性的拓客說(shuō)辭。十、客戶陌拜適用工程：高端、中高端、中端及中端以下工作周期選擇： 工程營(yíng)銷全程拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由工程情況而定拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)工作目的：通過(guò)針對(duì)性的客源方向挖掘工程的意向客戶工作安排：1、 針對(duì)工程情況，確定工程周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等2、 以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行拜訪，攜帶工程相關(guān)形象展示手冊(cè)，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，區(qū)分

14、意向程度審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細(xì)客戶資料，填寫客戶級(jí)別卡，進(jìn)行分類，每日上交工作總結(jié)招式特點(diǎn)：1、 尋找工程潛在客戶更具針對(duì)性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度2、 在陌拜過(guò)程中難度較大，容易碰壁，對(duì)拓客人員有一定的能力要求十一、競(jìng)品攔截適用工程：適合所有的工程，高端住宅類工程、投資類工程效果會(huì)更好工作周期選擇： 營(yíng)銷全程拓客人員選擇：以銷售員為主拓客范圍選擇：與工程品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推工程略差些的工程附近；同區(qū)域的周邊工程附近工作目的： 針對(duì)性的截殺工程周邊競(jìng)品的客戶工作安排：1、 詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況，通過(guò)對(duì)工程的剖析來(lái)確定工程周邊的主力競(jìng)品2、 詳細(xì)了解

15、競(jìng)品工程近期銷售情況，以及與待推廣工程比較的優(yōu)劣勢(shì)3、 在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹工程優(yōu)勢(shì)4、 團(tuán)隊(duì)配合將工程盡量帶至工程案場(chǎng)實(shí)地講解審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：1、所攔截客戶意向性高2、由于思維的先入為主，往往客戶會(huì)對(duì)先了解的工程比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過(guò)程中的一個(gè)難點(diǎn)十二、商家聯(lián)動(dòng)適用工程：適合所有工程，尤其是高端工程工作周期選擇： 營(yíng)銷全程工作人員選擇：以籌劃為主聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與工程目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等工作目的： 通過(guò)與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，到達(dá)資源共享、互利互益的目的工作安排：主要分為兩種拓客形式一、召集類活動(dòng)的資源收集拓客某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等；此類活動(dòng)開