方案二：超市營銷策劃方案_范本范文

1、方案二：超市營銷策劃方案 一 策劃目的1、財(cái)務(wù)目標(biāo)：（略）2、超市將來3年或是5年的銷售收入猜測3、市場營銷目標(biāo)：提高市場占有率，增大優(yōu)勢，提升服務(wù)，樹立品牌，擴(kuò)大營利。 二 營銷環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境分析： 隨著高校的大規(guī)模擴(kuò)招，各高校同學(xué)數(shù)量大幅度增長，人均生活窨日益降低傳統(tǒng)的便利店雜貨店超市等經(jīng)營模式已不能滿意高校生的日常購物需要。 下沙高教園區(qū)是杭州市政府批準(zhǔn)建立的，為杭州最大的高教園區(qū)，16多萬的在校高校生為下沙高教園區(qū)供應(yīng)了新的機(jī)遇新的商機(jī)。高教園區(qū)四周遍布的便利店雜貨店超市店為行業(yè)市場調(diào)查供應(yīng)了可能性，為行業(yè)進(jìn)展供應(yīng)進(jìn)展策略借鑒。 2、消費(fèi)者行為分析： （1）同學(xué)消費(fèi)行為分析： 在

2、本次問卷回收過程中，回收率高達(dá)95，95份調(diào)查中有61人在千家伴超市消費(fèi)過。在這61人的消費(fèi)調(diào)查中，去千家伴超市購物次數(shù)一星期13次的消費(fèi)者占42，這充分表明同學(xué)在千家伴購物的樂觀性不高購買頻率低。 （2）同學(xué)消費(fèi)力量分析： 本次調(diào)查中，消費(fèi)者一星期購物消費(fèi)費(fèi)用大約居于60110元，而且意愿消費(fèi)與實(shí)際消費(fèi)大致相當(dāng)，只有少數(shù)同學(xué)會"透支'與"節(jié)約'，另外可以看出"透支'不屬于主流消費(fèi)者。說明同學(xué)的消費(fèi)市場潛力較大，假如能合理有效地把握住，對整個(gè)消費(fèi)市場帶來了無限的商機(jī)與機(jī)遇。 （3）消費(fèi)者認(rèn)知度分析： 針對千家伴超市的知名度與美譽(yù)度，消費(fèi)者對

3、它的了解與綜合印象主要表現(xiàn)為"一般'，占有率分別為44，45。在此次調(diào)查結(jié)果中，出人意料的是一半以上的同學(xué)都盼望在外面大型超市購物，在生活區(qū)購物一方面是地理位置近，比較便利；加一方面，所購商品是急需或是急用的，消費(fèi)者的首選之處并非是在生活區(qū)內(nèi)。 3 產(chǎn)品分析： 在調(diào)查過程中，消費(fèi)者購買商品的頻率由多到少依次遞減為：餅干類或是面包類生活用品泡面學(xué)習(xí)用品其他。前面四類才是購物的主流，對此，可依據(jù)實(shí)際狀況，進(jìn)行調(diào)整。 4 競爭對手分析： （1）生活區(qū)內(nèi)競爭對手分析： 生活區(qū)同行業(yè)競爭，主要涉及到地理位置價(jià)格兩方面的因素。地理位置近是取勝的關(guān)鍵之一：由于生活區(qū)內(nèi)有其他的便利店雜貨店，

4、小超市等類似的經(jīng)營模式，因此，價(jià)格戰(zhàn)，也成了拉攏顧客的一個(gè)不行缺少的組成部分。此外，員工服務(wù)態(tài)度在整個(gè)過程中也較為重要，員工直接代表著企業(yè)的形象，他（她）們的一舉一動都關(guān)系著消費(fèi)者對企業(yè)的評價(jià)。假如員工服務(wù)態(tài)度差，那消費(fèi)者可能就不會到你這購物，加上生活區(qū)內(nèi)類似店的數(shù)量不止一家，所以從整體上來說，競爭較為激烈。 （2）外面大型超市競爭分析： 隨著高校生的生活節(jié)奏越來越快，更多的同學(xué)除了周末出動購物外，不行能在上課時(shí)間出去購物。但是，外面大型超市有著得天獨(dú)厚的條件：品種齊全規(guī)模大，有良好的知名度和美譽(yù)度，就成了競爭優(yōu)勢之所在。 5、企業(yè)形象分析： 千家伴超市是一家新興的超市，（總部設(shè)在下沙鎮(zhèn)，現(xiàn)已

5、有兩家連鎖店，集中分布在下沙高教園區(qū)東區(qū)。）在企業(yè)形象方面有待進(jìn)展，這就需要在今后的激烈競爭中，打造品牌樹立良好的企業(yè)形象。 三、營銷現(xiàn)狀分析及市場分析調(diào)查顯示，連鎖店一（經(jīng)貿(mào)生活區(qū)）由于沒有類似的行業(yè)，所以競爭力較弱，消費(fèi)者除了去外面大型超市外，連鎖店就成了他們的主要購物場所；連鎖店二（金融生活區(qū)），金融生活區(qū)與財(cái)經(jīng)生活區(qū)同屬于桃李苑，苑內(nèi)共有兩家超市一家雜貨店，所以競爭力較為激烈，除了擁有一些就近的顧客，還要在價(jià)格服務(wù)等方面吸引新顧客保持老顧客；另外，在連鎖店一二之間，相隔"百草味'這家店從服務(wù)態(tài)度和環(huán)境入手，主營零食，位于公交停車場對面下沙東區(qū)唯一的一個(gè)停車場，加上下沙

6、東區(qū)女生的數(shù)量校男生相比偏多。在肯定程度上，對千家伴超市的銷售量構(gòu)成沖擊力?？偛吭O(shè)在下沙鎮(zhèn)，主要消費(fèi)者是四周的商人和居民，并且四周無類似店，相對來說，競爭力相對較弱，有"龍頭老大'之勢。 四 SWOT分析優(yōu)勢： （1）有固定的消費(fèi)者，地理位置比較近集中，便于統(tǒng)一管理。 （2）價(jià)格方面與同行業(yè)的其他超市便利店雜貨店相比，有"價(jià)廉之勢'。 （3）下沙高教園區(qū)東區(qū)女生數(shù)量較男生相比偏多，這在肯定程度上擴(kuò)大了銷售量。 （4）各高校大規(guī)模擴(kuò)招，同學(xué)數(shù)量大幅增加從而帶動了需求。 （5）交通便利，大大削減了銷售商品的運(yùn)輸費(fèi)用，降低成本，增加收入。 劣勢： （1）傳統(tǒng)的經(jīng)營

7、方式和機(jī)制對市場適應(yīng)和反映力量較慢。 （2）千家伴超市在下沙高教園區(qū)僅占一小部分市場份額，而對于整個(gè)下沙高教園區(qū)的目標(biāo)市場占有率相差甚遠(yuǎn)。 （3）目標(biāo)市場的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展處于生長階段，經(jīng)濟(jì)體制尚未成熟。 （4）企業(yè)知名度不高，產(chǎn)品品種不全，缺少信譽(yù)，不能贏得消費(fèi)者好感。 機(jī)會： （1）高校大規(guī)模擴(kuò)招，各高校同學(xué)數(shù)量大幅增長，給下沙高教園區(qū)相關(guān)行業(yè)進(jìn)展供應(yīng)新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。 （2）目標(biāo)市場各行為都有剛起步，處于同一水平線上，導(dǎo)致同一行業(yè)缺少"龍頭老大'。 （3）傳統(tǒng)的便利店雜貨店超市已不能滿意目標(biāo)市場顧客的需要。 威逼： （1）同學(xué)消費(fèi)力量有限，大部分都同學(xué)去外面大型超市購物。 （2）

8、各大高校生活區(qū)都有自己的便利店超市雜貨店。 （3）企業(yè)不能在消費(fèi)者心目中形成肯定知名度與美譽(yù)度。 五 市場營銷策略方案（1）銷售宗旨： A以強(qiáng)有力的廣告宣揚(yáng)攻勢，順當(dāng)拓展市場，為產(chǎn)品定位，突出產(chǎn)品特色，實(shí)行差異化營銷策略。 B以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。 C建立起廣而寬的營銷渠道，不斷拓展?fàn)I銷區(qū)域。 （2）產(chǎn)品方案：千家伴超市的產(chǎn)品應(yīng)包括以下三個(gè)方面：產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量營銷環(huán)境。 A保證產(chǎn)品質(zhì)量： 產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命，企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)用完善的質(zhì)量保證體系。首先，企業(yè)應(yīng)銷售質(zhì)量檢驗(yàn)合格的產(chǎn)品，未經(jīng)過質(zhì)量檢驗(yàn)的產(chǎn)品不能出售；其次，企業(yè)不出售已過期商品，在商品即將過期時(shí)，企業(yè)可依據(jù)實(shí)際狀況

9、，實(shí)行打折等方式；其三，不出售假冒偽劣產(chǎn)品，保證消費(fèi)者買得放心，用得安心。選購員在選購時(shí)應(yīng)具備區(qū)分假冒偽劣產(chǎn)品的力量；最終，對于因包裝破損影響產(chǎn)品質(zhì)量的商品不能出售。 B提高服務(wù)質(zhì)量： 員工是企業(yè)形象最好的代言人，提高員工的服務(wù)質(zhì)量就要從提高員工素養(yǎng)做起，定期或不定期地員工進(jìn)行培訓(xùn)，培育一支微笑服務(wù)，待人有禮，有服務(wù)理念宗旨的員工隊(duì)伍，將企業(yè)文化理念真正落實(shí)到每一為員工身上；實(shí)行獎(jiǎng)罰政策，以便更好地鼓舞和監(jiān)督他們；加大對員工的監(jiān)督力度，可在超市門口設(shè)立投訴或看法箱，對被投訴的員工，依據(jù)情節(jié)輕重實(shí)行措施；開通客戶服務(wù)熱線；退貨方面的服務(wù)等。對于產(chǎn)品方面的投訴，企業(yè)應(yīng)更多的站在消費(fèi)者的角度上看問題

10、，能以合理有效的方法處理解決顧客在購買時(shí)遇到的問題，不僅增加了消費(fèi)者的滿足度有效的進(jìn)行監(jiān)督，還可以對員工起到鞭策作用。 C改善營銷環(huán)境： 員工的著裝不但要干凈，而且還要做到整齊統(tǒng)一；有必要的話還可以放些音樂；對于商品要按時(shí)進(jìn)行打掃，以防灰塵殘留在商品包裝上；室內(nèi)要適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行通風(fēng)，保持空氣清爽；超市的背景設(shè)計(jì)及貨架上的商品陳設(shè)；購物憑條等。 （3）價(jià)格方案： 在保持現(xiàn)有的定價(jià)方案基礎(chǔ)上，爭取最大限度的降低商品成本，促進(jìn)商品消費(fèi)，增加利潤空間，擴(kuò)大銷售收入；實(shí)行會員或貴賓卡制度，鼓舞消費(fèi)者多購；以降價(jià)等方式吸引顧客，調(diào)動目標(biāo)市場顧客的購買樂觀性。 （4）銷售渠道方案隨著網(wǎng)絡(luò)學(xué)問的日益普及化，網(wǎng)上購

11、物將在將來的幾年里成為主流。針對目標(biāo)市場顧客群體的特別性，企業(yè)可將產(chǎn)品通過網(wǎng)頁制作，設(shè)置在特定的網(wǎng)站上,類似 ，進(jìn)行網(wǎng)上溝通。對團(tuán)體或個(gè)人購物消費(fèi)滿100元，可免費(fèi)送貨上門，并組織特地的人員送貨上門。送貨人員，可實(shí)行聘請?jiān)谛Ｇ诠ぶ鷮W(xué)的同學(xué)，既便于管理提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度，又節(jié)約開支；對于送貨，采納"就近原則'誰近就由誰來負(fù)責(zé)搭配商品，但必需由總部利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速安排給各連鎖店。 （5）廣告宣揚(yáng)： 實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： a) 贊助某大型文藝活動（最好是校際聯(lián)誼）b) 舉辦下沙高教園區(qū)勤工助學(xué)工作的聘請活動（在下沙就讀的在校高校生）c) 在重大節(jié)假日重大活動前推出促銷。 d) 招募新聞俱樂部會員，并讓其隨時(shí)關(guān)注有關(guān)新聞動態(tài)，報(bào)道在各自學(xué)校廣播電臺或相關(guān)報(bào)紙雜志上。（高校生比較關(guān)注的報(bào)紙雜志）e) 舉辦企