第一季度述職報告及第二季度工作計劃

1、廈門縱網(wǎng)數(shù)碼科技有限公司 渠道部第一季度述職報告及第二季度工作計劃姓名： 機構(gòu)/部門： 崗位： 渠道銷售 入職日期： 年月 日1、第一季度主要工作業(yè)績：2月份的業(yè)績是：一家新簽 金額2000元；3月份業(yè)績：兩家新簽 金額是7500元；自從2元初入職以來 到今天為止 已經(jīng)公司兩個多月啦；公司對我們很信任 在工作中跟領(lǐng)導(dǎo)和同事配合的都比較融洽；感謝經(jīng)理對我的幫助與支持；感謝同事對我的幫助跟理解；我會繼續(xù)努力來完成公司給我制定的目標(biāo)；2、工作中存在的問題和不足：1：CRM這個系統(tǒng)用的不好 導(dǎo)致客戶管理的不夠到位，客戶跟進的不夠及時；2：電話的效果不是很好控制，聽了自己跟客戶的通話錄音 發(fā)現(xiàn)自己跟客戶

2、的通話與交談中 自己是比較被動的 沒辦法主導(dǎo)整個的溝通，造成跟客戶已經(jīng)通了好幾通電話后 客戶對我們的整個業(yè)務(wù)了解的不透徹 讓客戶造成誤解，例如，客戶說要幫我們做業(yè)務(wù) 試著推一下號碼 開號碼費用還要我來幫他先墊上去；客戶存在的問題 就是我自己的問題，我沒有給他介紹清楚 沒有跟他講明白 導(dǎo)致合作停滯不前；3：判斷客戶不夠準(zhǔn)確，客戶說什么 我應(yīng)該想想他說的到底是真的還是假的，不要被客戶給騙了；也不要客戶說什么就相信什么；這樣被客戶帶到陷阱了；其實跟業(yè)務(wù)就是跟客戶下套 讓客戶跳進給他設(shè)的圈套里面；4：對客戶的情況了解的不夠深 沒有刻意的去區(qū)分哪些是重要的客戶 必須重點跟進，把大客戶當(dāng)成一般的普通客戶來

3、對待 是我 的嚴(yán)重失誤；3、改進和提高建議：1：多學(xué)習(xí)電話的銷售技巧 例如看些電話銷售的博客；這樣可以提高自己的業(yè)務(wù)技巧；切忌羅嗦，不要重復(fù)客戶負面的想法，不是每個問題都需要回答，跟客戶講話的時候 該說的就說 不該說的就不說；跟客戶說的應(yīng)該不是說我想說的 而是跟他說他最想聽的；這樣整個的效果才會好點；2：多總結(jié)經(jīng)驗，跟每個客戶的溝通都是一次的學(xué)習(xí)的機會 只有多總結(jié) 多想幾個為什么，客戶為什么會這么說 他說這句話后面的含義是什么？要讀懂客戶的意圖 滿總客戶的需求跟期望；3：建議公司提供更專業(yè)的培訓(xùn)跟指導(dǎo)；4：采用顧問式銷售：顧問式銷售代表做的首要工作就是為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀，將客戶的一系列問

4、題當(dāng)作自己的銷售問題來解決，不把問題留給客戶去解決，要客戶明確地表態(tài)。完成了整個過程的時候，銷售代表才能100的成交。5：將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求如果銷售代表僅僅完成了發(fā)現(xiàn)問題點、了解客戶的抱怨以及幫助客戶分析了現(xiàn)狀，銷售代表的成交率只能達到30。這是通過35000個顧問式銷售案例得來的一個相對科學(xué)的統(tǒng)計；如果銷售代表繼續(xù)幫助客戶確認問題，并且讓客戶明確地表態(tài)來支持銷售代表的觀點，成交率就會提升，達到70或者更高。所以，一定要將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求，這樣才能真正掌握銷售的機會點。4、第二季度工作計劃：1:目標(biāo)是新簽23家，金額是8.5萬；4月：9家 金額是3.5萬5月：7

5、家 金額是2.5萬6月：7家 金額是2.5萬2:目標(biāo)要明確 工作思路要清晰 工作內(nèi)容要具體詳盡 要階段到月度 4月份的工作安排：第一周的目標(biāo)是新簽兩家，金額一萬；第二周：（8-14）目標(biāo)是五千 新簽兩家第三周：（16-21）金額五千 新簽兩家第四周：（23-28）金額1.5萬 新簽三家第一周：（5-7）剛放完假，這周的工作日只有三天，工作思路：成功的銷售=銷售關(guān)鍵點+顧問式的銷售流程+成熟的銷售技巧  完美的溝通，能夠滿足需求的產(chǎn)品，可信任的業(yè)務(wù)人員。為什么說溝通要總攬全局呢？因為一次成功銷售的整個過程就是一次完美的無障礙的零距離的溝通過程，所以他是整個銷售的第一個關(guān)鍵點，

6、決定成敗。開場白的技巧1、要引起客戶的興趣；2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維； 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；5、簡單明了，不要引起顧客的反感介紹公司或產(chǎn)品的技巧1、面對“碰壁”的心態(tài)要好；2、接受、贊美、認同客戶的意見；3、要學(xué)會回避問題；4、轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點。激發(fā)客戶購買欲望的技巧1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會壓力；2、用他的觀點；3、乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；4、用媒體及社會輿論對公司的影響力；電話銷售就是持續(xù)不斷的追蹤。優(yōu)秀的電話

7、銷售人員首先是一個相當(dāng)具有自信和耐心的人，因為在一個長達數(shù)個月甚至一年的與客戶接觸的周期中，這位銷售人員必須要對自己的產(chǎn)品擁有足夠的以自信及對顧客提供服務(wù)的執(zhí)著；4月：這個月是第二季度的第一個月 重點是完成每周的目標(biāo)跟計劃 加強學(xué)習(xí)跟吸收前人的經(jīng)驗 讓自己少走彎路；這個月的任務(wù)重一些 但是我有信心完成目標(biāo) ；首先必須提高優(yōu)質(zhì)客戶的數(shù)量跟質(zhì)量 找的資料必須是有分量的公司跟企業(yè)；找到了這種優(yōu)質(zhì)的資源 必須以建立跟客戶的關(guān)系為導(dǎo)向 在平時的工作中關(guān)注大客戶的需求與動向；這種優(yōu)質(zhì)的客戶就是類似 廈門東南融通在線這種客戶；月初的工作重點是跟進之前的老客戶 提高跟客戶的溝通質(zhì)量，幫助客戶解決現(xiàn)在碰到的問題

8、 把客戶現(xiàn)在碰到的問題在客戶面前 放大它的威力 直到客戶下定決心 采取行動立即來處理這些問題；月中 的安排還是繼續(xù)來幫助客戶解決問題跟困擾 其實客戶直到現(xiàn)在的問題 我?guī)退业胶?他不一定就會來跟我合作的 還要繼續(xù)跟緊 別跟著跟著就跟丟了；月末 就是逼單為主 進過來長時間的跟蹤 對客戶的情況基本上都掌握后 就客戶催促客戶 直接合作；5月：本月是本季度的第二個月 繼續(xù)努力 奮力拼搏 爭取在這個月訂單大爆發(fā)；這種大爆發(fā)是跟平時的點滴積累分不開的 水滴穿石 跟客戶的博弈過程中是個漫長的過程 考驗到自己的耐心跟毅力的；這個月放長假 月初的時間沒幾天 所以工作的重點還是開發(fā)新的客戶為主 調(diào)整狀態(tài)；放完假回來的重點就是跟緊原來的客戶 及時的提供解決方案 來滿足客戶的多樣化的需求 進而跟客戶成交；月底的情況 還得多了解市場的最新動向 第一時間掌握最新的資訊；6月：繼續(xù)上個月的勢頭 以勢不可擋之勢 在年中總結(jié)前交出一份完美的成